2025匯報(bào)人：PPT時(shí)間：老人保健品高效促單話術(shù)-初次接觸話術(shù)入戶拜訪溝通話術(shù)高效促成交易話術(shù)常見(jiàn)拒絕處理話術(shù)后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系話術(shù)話術(shù)使用注意事項(xiàng)建立信任的技巧保持積極心態(tài)目錄及時(shí)反饋與調(diào)整定期培訓(xùn)與學(xué)習(xí)總結(jié)與展望1初次接觸話術(shù)初次接觸話術(shù)叔叔/阿姨您好！送您一份老年生活報(bào)，這是由老年保健協(xié)會(huì)舉辦的"健康百年科普進(jìn)萬(wàn)家"活動(dòng)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的全國(guó)性活動(dòng)，內(nèi)容包括健康知識(shí)講解、免費(fèi)身體檢測(cè)和健康產(chǎn)品贈(zèng)送，已有許多老人報(bào)名參加，報(bào)名電話在此，我叫××，祝您身體健康！報(bào)紙發(fā)放話術(shù)您好，請(qǐng)問(wèn)是××叔叔/阿姨家嗎？我是中國(guó)營(yíng)養(yǎng)醫(yī)師專(zhuān)業(yè)委員會(huì)服務(wù)中心的××，前幾天送給您的健康趨勢(shì)刊物收到了嗎？您報(bào)名參加的"營(yíng)養(yǎng)與健康科普進(jìn)萬(wàn)家"活動(dòng)需要核實(shí)信息并贈(zèng)送健康資料，您明天上午還是下午在家？我們約在9點(diǎn)還是10點(diǎn)？確認(rèn)地址后，祝您身體健康！12電話邀約話術(shù)2入戶拜訪溝通話術(shù)入戶拜訪溝通話術(shù)010203050406詢問(wèn)退休單位、工作性質(zhì)、退休年限，通過(guò)對(duì)話判斷經(jīng)濟(jì)收入水平，如"您單位效益還好吧，像您這么大年齡的人，工資一定兩千左右吧"經(jīng)濟(jì)狀況了解詢問(wèn)血壓、血脂、血糖情況，對(duì)異常表示關(guān)切"身體可是革命的本錢(qián)??！現(xiàn)在正是享受的時(shí)候，一定要愛(ài)護(hù)身體"身體狀況評(píng)估詢問(wèn)是否服用保健品，對(duì)積極回答者了解效果"您服用的效果怎么樣？"，介紹產(chǎn)品差異時(shí)不詆毀競(jìng)品保健意識(shí)判斷詢問(wèn)子女?dāng)?shù)量和工作單位"孩子單位那么好不用操心，與他們相比您真是幸運(yùn)多了"，判斷家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)子女情況了解詢問(wèn)業(yè)余愛(ài)好并鼓勵(lì)展示"這次是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您在會(huì)上給我們露一手"，滿足表現(xiàn)欲興趣愛(ài)好挖掘以玩笑方式詢問(wèn)"伯伯在家里，您聽(tīng)阿姨的，還是阿姨聽(tīng)您的？"，確定重點(diǎn)溝通對(duì)象家庭決策判斷3會(huì)議邀約與預(yù)熱話術(shù)會(huì)議邀約與預(yù)熱話術(shù)電話邀約參會(huì)告知活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)已確定"由于報(bào)名人數(shù)太多只給了我3張票，我第一個(gè)就想到了您"，強(qiáng)調(diào)憑票入場(chǎng)會(huì)前溝通引導(dǎo)利用資料讓顧客了解公司和產(chǎn)品"這是我們公司的介紹，您看一看"，帶顧客參觀檢測(cè)區(qū)和貨展區(qū)優(yōu)惠政策說(shuō)明介紹當(dāng)天訂貨的特殊優(yōu)惠"6盒贈(zèng)送1大盒，10盒贈(zèng)送2大盒"，說(shuō)明會(huì)員權(quán)益如定期回訪和活動(dòng)優(yōu)先專(zhuān)家背書(shū)介紹告知將有特聘專(zhuān)家到場(chǎng)咨詢"一會(huì)會(huì)后我就領(lǐng)您到××專(zhuān)家那里去咨詢一下"，增強(qiáng)可信度老顧客見(jiàn)證告知會(huì)有老顧客到會(huì)"如果有什么問(wèn)題的話可以去問(wèn)他們"，利用口碑效應(yīng)4高效促成交易話術(shù)高效促成交易話術(shù)1直接建議購(gòu)買(mǎi)"買(mǎi)了吧，買(mǎi)了吧"、"我給您先定18盒"，詢問(wèn)支付意愿"您打算付多少呢"直截了當(dāng)法簡(jiǎn)化決策過(guò)程"只要在這上面簽個(gè)名就可以啦，剩下的交給我來(lái)辦"循循引導(dǎo)法2強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)信心"購(gòu)買(mǎi)吧，不用猶豫，這個(gè)錢(qián)該花"、"今天您所做的決定將創(chuàng)造歷史"肯定強(qiáng)化法3喚起對(duì)家人的責(zé)任"阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意"、"給您至愛(ài)的人一個(gè)喜出望外的驚喜"情感呼喚法4描繪健康前景"如果真希望將來(lái)有個(gè)健康的好身體，那就從現(xiàn)在開(kāi)始健康投資吧"未來(lái)憧憬法5制造稀缺感"機(jī)不可失，失不再來(lái)"、"早買(mǎi)總比晚買(mǎi)要好處多多"時(shí)間緊迫法6縮小選擇范圍"您是老兩口一起服用還是一個(gè)人服用？先拿18盒還是10盒"二選一法75常見(jiàn)拒絕處理話術(shù)常見(jiàn)拒絕處理話術(shù)價(jià)格異議處理：強(qiáng)調(diào)健康價(jià)值"什么都可以省，但健康萬(wàn)萬(wàn)不能省"，分解成本計(jì)算長(zhǎng)期收益商議拖延應(yīng)對(duì)：強(qiáng)調(diào)自主決策"自己的健康自己清楚，家人不了解產(chǎn)品"，錯(cuò)過(guò)優(yōu)惠提醒未帶錢(qián)款處理：建議定金保留"下午把貨給您送過(guò)去，再把錢(qián)給我也可以"，強(qiáng)調(diào)健康優(yōu)先效果疑慮回應(yīng)：解釋個(gè)體差異"每個(gè)人都是不同的個(gè)體，吸收程度不一樣"，引用其他用戶見(jiàn)證醫(yī)生咨詢推脫：指出醫(yī)患差異"最好的醫(yī)生是自己"，強(qiáng)調(diào)預(yù)防優(yōu)于治療報(bào)銷(xiāo)問(wèn)題解答：對(duì)比治療成本"雖然醫(yī)藥費(fèi)可以報(bào)銷(xiāo)，但治療痛苦和后遺癥找誰(shuí)報(bào)銷(xiāo)"存量過(guò)多回應(yīng)：突出產(chǎn)品差異"讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品與其他保健品的區(qū)別"，強(qiáng)調(diào)治療作用銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)質(zhì)疑：表明服務(wù)宗旨"我們做活動(dòng)是為了樹(shù)立公司形象，宣傳健康理念"，否認(rèn)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)6后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)定期回訪，詢問(wèn)產(chǎn)品使用情況及身體狀況，如"阿姨，最近您感覺(jué)怎么樣？身體有沒(méi)有改善？"電話跟進(jìn)通過(guò)微信或短信發(fā)送健康小貼士或節(jié)日祝福，如"端午安康，記得按時(shí)服用產(chǎn)品哦！"微信/短信關(guān)懷當(dāng)顧客產(chǎn)品快用完時(shí)，及時(shí)聯(lián)系"您的產(chǎn)品已經(jīng)用完了，是時(shí)候復(fù)購(gòu)了"邀請(qǐng)復(fù)購(gòu)如發(fā)現(xiàn)顧客周?chē)袧撛诘念櫩?，可鼓?lì)顧客作為橋梁"如果身邊有合適的親戚朋友也可以介紹給我"鼓勵(lì)推薦根據(jù)顧客的身體狀況和需求，提供個(gè)性化的建議和購(gòu)買(mǎi)方案定制化建議7維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系話術(shù)維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系話術(shù)16對(duì)老顧客的持續(xù)支持表示感謝"非常感謝您的信任和支持"表達(dá)感激與顧客分享公司或產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)，如新推出的產(chǎn)品或優(yōu)惠活動(dòng)等分享喜悅時(shí)常傾聽(tīng)顧客的訴求和需求，對(duì)反饋及時(shí)給予回應(yīng)傾聽(tīng)需求持續(xù)關(guān)心顧客的身體狀況和產(chǎn)品使用效果關(guān)心體驗(yàn)通過(guò)組織健康講座、聯(lián)誼活動(dòng)等增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)和粘性增強(qiáng)粘性8話術(shù)使用注意事項(xiàng)話術(shù)使用注意事項(xiàng)15342尊重顧客始終保持禮貌和尊重，避免任何形式的強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)真實(shí)可信提供的信息必須真實(shí)可靠，避免夸大或虛假宣傳適度推銷(xiāo)不要過(guò)于急切地推銷(xiāo)產(chǎn)品，給顧客一定的思考和決策空間因人而異針對(duì)不同的顧客，調(diào)整話術(shù)策略和方式注重溝通重視與顧客的溝通，了解他們的需求和疑慮話術(shù)使用注意事項(xiàng)遵循這些話術(shù)和建議，不僅能夠更好地與老人進(jìn)行溝通和交流，還能有效地促成交易和提高客戶滿意度同時(shí)，注意保持良好的職業(yè)操守和道德標(biāo)準(zhǔn)，以誠(chéng)信為本9保健品話術(shù)中需注意的健康教育保健品話術(shù)中需注意的健康教育04心理調(diào)適：關(guān)注老人的心理狀態(tài)，提供心理調(diào)適的建議和方法01

定期體檢：提醒老人定期進(jìn)行身體檢查，關(guān)注自身健康03適量運(yùn)動(dòng)：強(qiáng)調(diào)適量運(yùn)動(dòng)對(duì)保持身體健康的重要性02合理飲食：介紹健康飲食的重要性，如平衡營(yíng)養(yǎng)、合理搭配等10面對(duì)拒絕的積極應(yīng)對(duì)策略面對(duì)拒絕的積極應(yīng)對(duì)策略耐心傾聽(tīng)持續(xù)跟進(jìn)保持冷靜提供解答認(rèn)真傾聽(tīng)老人的想法和疑慮，了解其真正的顧慮不要因?yàn)橐淮蔚木芙^就放棄，持續(xù)跟進(jìn)并建立長(zhǎng)期關(guān)系面對(duì)老人的拒絕，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持冷靜，不要急躁對(duì)老人的疑問(wèn)和顧慮，給予耐心和詳細(xì)的解答標(biāo)題標(biāo)題11以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略01020304根據(jù)顧客的需求和喜好，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化服務(wù)在銷(xiāo)售過(guò)程中，注重對(duì)顧客的關(guān)心和照顧，讓他們感受到溫暖反饋機(jī)制對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行持續(xù)跟蹤，了解其使用情況和效果持續(xù)跟蹤建立有效的反饋機(jī)制，及時(shí)收集和處理顧客的反饋和建議貼心關(guān)懷12專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與知識(shí)儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與知識(shí)儲(chǔ)備在和老人溝通時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備一定的醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和知識(shí)儲(chǔ)備，以便更準(zhǔn)確地解答老人的疑問(wèn)，提高其信任度專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與知識(shí)儲(chǔ)備醫(yī)學(xué)常識(shí)：了解常見(jiàn)疾病的成因、癥狀和治療方法營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)：了解不同營(yíng)養(yǎng)素的功能和作用，如蛋白質(zhì)、維生素、礦物質(zhì)等保健品知識(shí)：熟悉各種保健品的功效、適用人群和使用方法13建立信任的技巧建立信任的技巧建立信任是促成交易的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員應(yīng)通過(guò)以下技巧來(lái)建立與老人的信任關(guān)系真誠(chéng)待人：以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待老人，不虛假宣傳、不夸大其詞專(zhuān)業(yè)形象：穿著得體、言談舉止專(zhuān)業(yè)，讓老人感受到你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)顧客見(jiàn)證：利用老顧客的見(jiàn)證和口碑來(lái)增強(qiáng)新顧客的信心售后服：提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，解決老人的問(wèn)題和疑慮14針對(duì)不同老年群體的溝通策略針對(duì)不同老年群體的溝通策略不同的老年群體有不同的特點(diǎn)和需求，銷(xiāo)售人員應(yīng)采用不同的溝通策略來(lái)與他們進(jìn)行交流空巢老人：關(guān)注其心理需求，給予更多的關(guān)心和陪伴高收入老人：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌，提供高端、個(gè)性化的服務(wù)身體不適的老人：關(guān)注其健康狀況，提供專(zhuān)業(yè)的健康建議和產(chǎn)品推薦文化程度較低的老人：用通俗易懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，詳細(xì)解釋產(chǎn)品信息和功效15保持積極心態(tài)在銷(xiāo)售保健品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持積極的心態(tài)，以應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和拒絕自信滿滿相信自己的產(chǎn)品和能力，以自信的態(tài)度面對(duì)顧客樂(lè)觀向上遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí)，保持樂(lè)觀的心態(tài)，尋找解決問(wèn)題的方法堅(jiān)持不懈不輕易放棄，持續(xù)努力，直到達(dá)成目標(biāo)16及時(shí)反饋與調(diào)整及時(shí)反饋與調(diào)整銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)收集顧客的反饋和建議，對(duì)銷(xiāo)售話術(shù)和策略進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化收集反饋：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、電話回訪等方式收集顧客的反饋和建議分析問(wèn)題：對(duì)收集到的反饋進(jìn)行分析，找出問(wèn)題和不足及時(shí)反饋與調(diào)整根據(jù)分析和問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售話術(shù)和策略調(diào)整策略17與其他部門(mén)的協(xié)同合作與其他部門(mén)的協(xié)同合作銷(xiāo)售人員應(yīng)與其他部門(mén)進(jìn)行協(xié)同合作，共同為老人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品與其他部門(mén)的協(xié)同合作與客服部門(mén)協(xié)同與客服部門(mén)密切配合，及時(shí)處理老人的問(wèn)題和投訴與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)共同制定營(yíng)銷(xiāo)策略和話術(shù)，提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與研發(fā)部門(mén)協(xié)同向研發(fā)部門(mén)反饋老人的需求和建議，為產(chǎn)品改進(jìn)提供參考18定期培訓(xùn)與學(xué)習(xí)定期培訓(xùn)與學(xué)習(xí)為了提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和話術(shù)水平，公司應(yīng)定期組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)定期培訓(xùn)與學(xué)習(xí)1產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：定期組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員了解最新的產(chǎn)品信息和功效銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的溝通能力和話術(shù)水平行業(yè)動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)：關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和話術(shù)2319建立良好的企業(yè)形象建立良好的企業(yè)形象企業(yè)形象是吸引顧客的重要因素之一。公司應(yīng)通過(guò)以下方式建立良好的企業(yè)形象誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：遵守法律法規(guī)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不虛假宣傳、不夸大其詞品牌建設(shè)：加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高品牌知名度和美譽(yù)度社會(huì)責(zé)任：積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，回饋社會(huì)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象20總結(jié)與展望總結(jié)與展望通過(guò)以上話術(shù)和策略，我們可以更有效地與老人進(jìn)行溝通和交流，促成交