《推銷策略和藝術(shù)》期末考試復(fù)習(xí)題

一、鑒定正誤題（對(duì)的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J"，錯(cuò)誤劃"X”.）

推銷關(guān)鍵是說(shuō)服（V）

推銷員首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，不管采用什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推

銷成功是否唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）

在推銷員知識(shí)體系中，產(chǎn)品知識(shí)是最關(guān)鍵。（X）

推銷員良好品格修養(yǎng)和推銷業(yè)績(jī)有很大關(guān)系，可以說(shuō)，推銷是自己人格。（J）

現(xiàn)代推銷關(guān)注是對(duì)用戶需求分析,為用戶提供實(shí)惠,滿足她們需求。（J）

用戶導(dǎo)向型推銷是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)種種技巧、方法,

說(shuō)服用戶購(gòu)置推銷觀念。（J）

只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（X）

現(xiàn)代推銷活動(dòng)不就是一個(gè)賣過(guò)程，同時(shí)也是幫助購(gòu)置過(guò)程。（V）

公司利益和用戶利益不也許同時(shí)滿足，推銷員要站在用戶立場(chǎng)上推銷商品只能是

紙上談兵。（X）

產(chǎn)品形象、公司形象和推銷員形象是相輔相成，互相可以互相促進(jìn)。（J）

為了表達(dá)對(duì)用戶尊重,在和用戶交談時(shí).，眼睛要一直盯住對(duì)方眼睛。（X）

儀表儀容在人際交往最初階段并不是關(guān)鍵,語(yǔ)言才最關(guān)鍵。（X）

推銷員第一句話和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。（J）

依據(jù)三角定律，和關(guān)系比較密切用戶交談時(shí)，要注視對(duì)方額頭到下巴這個(gè)三角區(qū)

域。（X）

名片是現(xiàn)代化人際交往中關(guān)鍵工具，推銷員最佳要積極直言相告規(guī)定對(duì)方給自己

名片。（X）

推銷員在被許可進(jìn)入用戶房間時(shí)?，為了禮貌起見,開門力量越輕越好。（X）

組織購(gòu)置者購(gòu)置行為通常屬于專家型購(gòu)置。（J）

為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)當(dāng)。（X）

當(dāng)你造訪一位新用戶拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)絡(luò)那位用戶，一定要讓

她聽完你介紹。（X）

推銷活動(dòng)主體是被推銷產(chǎn)品。（X）

一名優(yōu)異推銷員，不僅應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能

力、觀測(cè)鑒定能力和豐富商品知識(shí)。（V）

人員推銷關(guān)鍵缺陷是開支大、費(fèi)用高。（X）

同學(xué)目的是將用戶可用可不用產(chǎn)品賣給她們。（X）

在推銷員和用戶采用站立姿勢(shì)交談時(shí),雙方距離應(yīng)當(dāng)不超過(guò)1尺。（X）

在推銷員和用戶交往中，最有用面部表情是微笑。（V）

在為她人作介紹時(shí).，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（X）

假如想索要她人名片，通常不宜直言相告，可以積極遞上自己名片。（J）

動(dòng)機(jī)是一個(gè)推動(dòng)大家為到達(dá)特定目的而采用行為特定需要，是行為直接因素。

（X）

在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型推銷員最容易取得成功。（X）

布萊克和蒙頓推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（5.5）推銷風(fēng)格可以取得最佳推

銷效果。（X）

尋求答案型用戶是最成熟購(gòu)置者。（J）

對(duì)培養(yǎng)推銷員自信心,提供其說(shuō)服力最有幫助推銷模式是吉姆模式。（V）

在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一個(gè)從眾行為。（V）

推銷人員在推銷活動(dòng)中只有一個(gè)目的，就是盡力說(shuō)服用戶，盼望和用戶達(dá)成有效

買賣關(guān)系，完畢推銷任務(wù)。（X）

推銷人員心理態(tài)度愈是趨向于（9.9）型，就愈也許收到抱負(fù)推銷效果。所以說(shuō)其

它類型推銷心態(tài)毫無(wú)用處。（X）

只要用戶有錢，推銷人員就可以讓她們購(gòu)置商品。（X）

個(gè)人或組織是否可以成為潛在用戶，是由購(gòu)置能力、購(gòu)置決議權(quán)和購(gòu)置需求三方

面決定。（V）

運(yùn)用個(gè)人觀測(cè)法尋求潛在用戶，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員職業(yè)素質(zhì)。（J）

市場(chǎng)質(zhì)詢法關(guān)鍵適合用于尋求一些選擇性較強(qiáng)潛在用戶。（J）

靠近階段特定目的在于引發(fā)用戶職業(yè)和愛好，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段。

（V）

所有潛在用戶所有是公司現(xiàn)實(shí)用戶。（X）

尋求用戶過(guò)程,就是搜集用戶資料,并進(jìn)行具體分析過(guò)程。（V）

個(gè)人觀測(cè)法優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大,不會(huì)漏掉任何有價(jià)值用戶。（X）

靠近用戶方法關(guān)鍵有：電話、直接造訪、發(fā)電子郵件、信函等。（X）

約見用戶必需要有熟人介紹，不然難以成功。（X）

贈(zèng)予樣品和小禮品有助于縮短推銷員和買主之間心理距離，達(dá)成靠近用戶目的。

（V）

在你向用戶介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品優(yōu)點(diǎn)，面對(duì)其缺陷只字不提。（X）

當(dāng)你造訪一位新用戶拒絕了你，對(duì)的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很了解用戶心情，隔一段時(shí)間再

去聯(lián)絡(luò)她。（J）

積極積極地向用戶致意打招呼會(huì)把用戶嚇跑,所以還是不要積極打招呼，（X）

FAB法則中“B”是指產(chǎn)品特性中優(yōu)勢(shì)。（X）

宜自己方案，立即成交。（X）

66.假如推銷員是和個(gè)人簽協(xié)議,協(xié)議形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（J）

67.當(dāng)用戶聽完推銷員介紹后問(wèn)詢商品價(jià)格，說(shuō)明她對(duì)這種商品沒有愛好。（X）

68.今天，自我服務(wù)日益普及,用戶不再需要服務(wù)。（X）

69.積極積極地向用戶致意打招呼會(huì)把用戶嚇跑，所以還是不要積極打招呼。

（X）

70.產(chǎn)品種類和品種較少公司適宜采用職能式組織。（X）

71.在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出,

以吸引用戶購(gòu)置。（X）

72.立即兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。（X）

73.推銷額是反映推銷員推銷成績(jī)最關(guān)鍵指標(biāo)。（X）

74.通常在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待用戶時(shí)間掌握在對(duì)方已挑選到一半

左右時(shí)候。（J）

75.轉(zhuǎn)移標(biāo)物所有權(quán),是買賣協(xié)議關(guān)鍵法律性質(zhì)。（V）

76.買賣協(xié)議必需采用書面形式。（J）

77.買賣協(xié)議當(dāng)事人必需根據(jù)協(xié)議約定標(biāo)物推行應(yīng)盡義務(wù)，而不能任意用其它標(biāo)

物替換。（J）

78.協(xié)議變更不僅指協(xié)議內(nèi)容變更，也包含協(xié)議主體變更。（X）

79.售后服務(wù)會(huì)加大公司成本，所以無(wú)須太多關(guān)注。（X）

8（）.推銷人員在使用電話約見時(shí)，應(yīng)以保證約見成功為首要標(biāo)準(zhǔn)，而不是推銷。

（V）

81.標(biāo)準(zhǔn)上造訪用戶日期、時(shí)間應(yīng)當(dāng)由用戶積極決定。（X）

82.假如你打電話目的是要和潛在用戶約時(shí)間見面，一定要多介紹相關(guān)推銷品內(nèi)

容,以引發(fā)對(duì)方重視。（X）

83.推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，并且要善于提問(wèn)，通過(guò)高質(zhì)量提問(wèn)獲取盡也許具

體用戶信息。（J）

84.推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡也許用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。（X）

85.推銷員在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品。（X）

86.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定供應(yīng)關(guān)系”這是經(jīng)典需求異議。（X）

87.直接否認(rèn)法易使推銷人員陷入出爾反爾境地。（X）

88.面對(duì)用戶價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一個(gè)很好解決異

議方法。（X）

89.用戶說(shuō)：“我歷來(lái)不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（J）

90.尋求用戶就是尋求潛在用戶過(guò)程。（V）

91.使用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)，必需要取得現(xiàn)有用戶信任。（J）

92.個(gè)體用戶靠近準(zhǔn)備和團(tuán)隊(duì)用戶靠近準(zhǔn)備是同樣。（X）

93.用戶提出異議是其對(duì)推銷品不感愛好標(biāo)志。（X）

94.由于店面陳列豐富性是提高店面業(yè)績(jī)一個(gè)很關(guān)鍵因素，所以貨品越多越好。

（X）

95.為了使店里商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡也許多地儲(chǔ)存商品。（X）

96.一定要等逛商店人在同樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看以后，售貨員才可以走

過(guò)去介紹商品。（J）

97.通常來(lái)說(shuō)在銷售某種商品時(shí),售貨員努力限度和用戶忠誠(chéng)度成反向關(guān)系。

(X)

98.沒有明確目地逛商場(chǎng)人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性購(gòu)

So（X）

99.用戶買走商品，并不是一次購(gòu)置行為終點(diǎn)。（J）

100.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門對(duì)推銷人員有效控制，又能起到激勵(lì)作

用。（J）

1（）1.地區(qū)式組織關(guān)鍵適合用于產(chǎn)品種類和品種較少公司采用。（V）

102.運(yùn)用推銷配額完畢率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意,推銷配額是不能變。（X）

103.薪金制有較強(qiáng)刺激性，有助于調(diào)動(dòng)推銷人員工作積極性。（X）

地區(qū)式組織關(guān)鍵適合用于產(chǎn)品種類和品種少公司采用。（V）

二、單項(xiàng)選擇（每題只有一項(xiàng)是最優(yōu)答案，請(qǐng)將最優(yōu)答案序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)）

相關(guān)推銷以下哪項(xiàng)描述是對(duì)的（C）

A.推銷就是營(yíng)銷B.推銷就是促銷C.推銷要為用戶著想D.推銷是藝術(shù)，不是一門

科學(xué)

2.推銷活動(dòng)主體是（C）

A.推銷員B.推銷品C.推銷信息D.產(chǎn)品制造商

3.在推銷要素中，（D）貫穿推銷活動(dòng)全過(guò)程，是連接推銷人員和推銷對(duì)象關(guān)鍵媒

體。

A.推銷人員B.推銷對(duì)象C.推銷商品D.推銷信息

4.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)當(dāng)持有下列那一個(gè)觀念？（C）

A.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服用戶購(gòu)置B.以高壓式手段說(shuō)服用戶購(gòu)置

C.關(guān)注“人”滿足用戶需要D.關(guān)注“物”使用一切技巧賣出產(chǎn)品

5.每一位推銷員所有要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破

傳統(tǒng)思緒，重視好奇、敏銳、進(jìn)取等發(fā)明性素質(zhì)訓(xùn)練，這屬于推銷員哪一個(gè)能

力？（B）

A.觀測(cè)能力B.發(fā)明能力C.社交能力D.應(yīng)變能力

6.心理學(xué)相關(guān)研究表白，初次見到一個(gè)人后想再次和其見面受（A）影響最大？

A.個(gè)人外表魅力B.個(gè)性C.愛好D.愛好

7.在推銷職責(zé)中，（A）是推銷活動(dòng)最基礎(chǔ)功效。

A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)用戶C.提供服務(wù)D.溝通信息

8.在推銷員知識(shí)體系中，（C）排在第一位，是最關(guān)鍵。

A.公司知識(shí)B.產(chǎn)品知識(shí)C.用戶知識(shí)D.市場(chǎng)知識(shí)

9.推銷員要向用戶提供售前、售中、售后多種服務(wù)，包含向用戶提供征詢、給技

術(shù)幫助，幫助解決財(cái)務(wù)問(wèn)題、幫助辦理運(yùn)送手段等，這屬于推銷員職責(zé)那一項(xiàng)職

責(zé)？（C）

A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)用戶C.提供服務(wù)D.溝通信息

10.通常情況下,在交際中，每次眼光接觸時(shí)間不要超過(guò)（C）

A.5秒鐘B.2秒鐘C.3秒鐘D.4秒鐘.

11.在推銷活動(dòng)中，當(dāng)有和某人結(jié)識(shí)愿望時(shí);積極上前，在不影響她交談和工作前

提下所做介紹稱為（B）

A.她人介紹B.自我介紹C.簡(jiǎn)樸介紹D.引薦介紹

12.推銷員和用戶交流過(guò)程中，用（A）時(shí)間和對(duì)方眼光交流是最適宜？

A.60%—70%B.50%--60%C.50%以下D.70%以上

13.“買模還珠”這個(gè)小說(shuō)反映樓在消費(fèi)者購(gòu)置行為中哪一個(gè)消費(fèi)現(xiàn)象？（B）

A.從眾行為B.暈輪效應(yīng)C時(shí)尚D.名人效應(yīng)

14.以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有態(tài)度？（B）

A.成功欲望B.為了成功可以不擇手段C.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)D.鍥而不舍精神

15.在為她人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不合適？（A）

A.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者B.先向女士介紹男士

C.先向身份高者介紹身份低者D.對(duì)身份相稱同性者介紹后到者

16.推銷員千方百計(jì)說(shuō)服用戶購(gòu)置，發(fā)動(dòng)積極推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向用戶施

加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）

A.解決問(wèn)題導(dǎo)向型B.用戶導(dǎo)向型C.大力推銷導(dǎo)向型D.推銷技巧導(dǎo)向型

17.用戶對(duì)推銷人員十分冷漠,認(rèn)為推銷員所有是部分不誠(chéng)實(shí)人,本能地采用防衛(wèi)

態(tài)度。這種用戶購(gòu)置心態(tài)屬于（C）

A.漠不關(guān)心型B.干練型C.保守防衛(wèi)型D.尋求答案型

18.“愛達(dá)”模式是一個(gè)傳統(tǒng)推銷手法，最早起源于（A）

A.美國(guó)B.英國(guó)C.日本D.德國(guó)

19.以下哪項(xiàng)不是推銷活動(dòng)優(yōu)勢(shì)？（C）

A.雙向溝通B.培養(yǎng)友誼C.傳輸廣泛D.反映立即

20.一個(gè)人可以通過(guò)努力使自己容貌變得更有吸引力，以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷員

容貌規(guī)定？（A）

A.時(shí)髦B.健康C.整齊D.衛(wèi)生

21,握手是一個(gè)很關(guān)鍵禮儀，以下列舉多種相關(guān)握手情形中，那一項(xiàng)是不符合禮儀

規(guī)定？（B）

A.長(zhǎng)者先伸手B.戴手套握手C.見面和離別時(shí)握手D.女士先伸手

22.十分關(guān)心用戶但不關(guān)心銷售推銷員屬于（B）

A.事不關(guān)己型B.用戶導(dǎo)向型C.強(qiáng)力推銷型D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型

23.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)征詢法優(yōu)點(diǎn)？（D）

A.方便快速B.費(fèi)用低廉C.信息可靠D.排除干擾

24.小李在一次給經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理好友張總所在社區(qū)

水源不太好,便記錄下張總部分情況。小李運(yùn)用了那一個(gè)尋求用戶方法?（C）

A.向?qū)椭˙.中心開花法C.個(gè)人觀測(cè)法D.鏈?zhǔn)揭]法

25.在約見對(duì)象不具體、不明確或約見開花太多情況下，采用哪種方法比較可

靠？（C）

A.信函約見B.直接造訪C.廣告約見法D.電話約見法

26.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一個(gè)觀念？（C）

A.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服用戶購(gòu)置B.以高壓式手段說(shuō)服用戶購(gòu)置

C.關(guān)注“人”滿足用戶需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品

27..把僅僅也許購(gòu)置產(chǎn)品或服務(wù)用戶成之為也許潛在用戶或稱之為（B）

A.潛在用戶B.準(zhǔn)用戶C.目的用戶D.常見戶

28.某公司一位推銷員在推銷前通過(guò)查看工商公司名目查詢自己所需要潛在用戶,

這種方法屬于（D）

A.市場(chǎng)征詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀測(cè)法D.資料查詢法

29.小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理好友張總所在社

區(qū)水源不太好，便記錄下張總部分情況。小李運(yùn)用了哪一個(gè)尋求用戶方法？

（D）

A.向?qū)椭˙.中心開花法C.個(gè)人觀測(cè)法D.連鎖介紹法

3（）.小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)

責(zé)人推薦她們地毯。就這么，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)用戶。這種尋求

用戶方法屬于（B）

A.連鎖介紹法B.向?qū)椭–.中心開花法D.走訪法

31.現(xiàn)代推銷活動(dòng)最快速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷約見方法是（D）

A.信函約見B.直接造訪C.廣告約見D.電話約見

32.對(duì)于很有特色產(chǎn)品，最適合采用靠近方法是（C）

A.自己介紹法B.她人介紹法C.產(chǎn)品開路法D.利益靠近法

33.純棉衣服能吸汗，所以穿起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“穿起

來(lái)會(huì)感到舒適”了解成為（B）

A.產(chǎn)品特性B.產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給用戶帶來(lái)利益D.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

34.哪種因素引發(fā)需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷?（C）

A.用戶結(jié)識(shí)不到堆推銷品需求，所以表達(dá)拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)

置，又不想直接回復(fù)推銷員問(wèn)題，所以以“不需要”作為拒絕購(gòu)置借口C.用戶的

確不存在對(duì)推銷品需求D.盼望取得談判積極權(quán)

35.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通過(guò)稱之

為（B）

A.需求異議B貨源異議C產(chǎn)品異議D.價(jià)格異議

36.一位推銷員向一位中年女士推銷一個(gè)高級(jí)護(hù)膚霜。用戶：“我這個(gè)年紀(jì)買這

么高級(jí)化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小年輕那樣要美麗。”推銷員回復(fù):

“這種護(hù)膚霜作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用部分通常性

護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)護(hù)膚品。”這

個(gè)推銷員運(yùn)用異議解決方法，通常稱之為（C）

A.迂回否認(rèn)法B.直接否認(rèn)法C.轉(zhuǎn)化解決法D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

37.用戶在觀測(cè)某種產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于它某種品種或特性格外清楚顯著知覺，從而掩蓋

了對(duì)其它品質(zhì)或特性知覺,這種現(xiàn)象就是（B）在購(gòu)置行為當(dāng)中反映。

A.名人效應(yīng)B.暈輪效應(yīng)C.從眾行為D.追逐時(shí)尚

38.某公司一位推銷員在推銷前通過(guò)查看工商公司名目查詢自己需要潛在用戶,

這種方法屬于（D）

A.市場(chǎng)征詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀測(cè)法D.資料查詢法

39.以下哪一項(xiàng)不是約見關(guān)鍵內(nèi)容？（A）

A.解決用戶異議B.擬定約見對(duì)象C.擬定約見時(shí)間D.擬定約見地點(diǎn)

40.以下哪一項(xiàng)不適合作約見地點(diǎn)？（D）

A.工作地點(diǎn)B.社交場(chǎng)合C.公共場(chǎng)合D.用戶家里

42.以下哪一點(diǎn)是使用電話約見時(shí)要避免？（D）

A.專心專意B.坐姿對(duì)的C.簡(jiǎn)練明了D.詳談細(xì)節(jié)

43.重視把產(chǎn)品給用戶帶來(lái)利益放在第一位,這種靠近用戶方法就是（D）

A.產(chǎn)品開路法B.好奇靠近法C.戲劇靠近法D.利益靠近法

44.以下哪一項(xiàng)不適合作開場(chǎng)白題材？（D）

A.用戶個(gè)人愛好B.時(shí)事性社會(huì)話題C.天氣和自然環(huán)境D.用戶家庭情況

45.以下哪種情形適合使用重述策略？（A）

A.當(dāng)用戶提出了對(duì)推銷有利需求時(shí)候B.當(dāng)用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)候C.當(dāng)

用戶結(jié)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品需求時(shí)候D.當(dāng)用戶對(duì)推銷員缺少信任時(shí)候

46.有登記表白，假如潛在用戶可以在實(shí)際承諾購(gòu)置之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易

成功率將會(huì)大大提高。基于這么考慮，可以采用哪種成交方法？（D）

A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最終機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法

47.一個(gè)產(chǎn)品能看得到、摸得著東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓用戶相信一點(diǎn)。

如材料、功效、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把它了解成一個(gè)（A）

A.產(chǎn)品特性B.產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給用戶帶來(lái)利益D.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

48.“我們產(chǎn)品在幾家大零售店里售價(jià)所有是98元，您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理

吧？”

在這里，推銷員采用是哪種提問(wèn)方法？（C）

A.求索性提問(wèn)B.探索性提問(wèn)C.借入性提問(wèn)D.選擇式提問(wèn)

49.哪種成交法關(guān)鍵在于用建議和行動(dòng)向用戶表達(dá)，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，用戶非

得以積大努力才干阻止這一進(jìn)程,所以易于達(dá)成交易。（A）

A.積極假設(shè)促成法B.逼迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法

50.當(dāng)推銷員問(wèn)詢了一個(gè)和推銷相關(guān)問(wèn)題后，保持沉默,靜靜等候用戶回復(fù),此種

法目的是促成用戶直截了本地做出肯定購(gòu)置決議。這種方法稱為（B）

A.積極假設(shè)促成法B.問(wèn)詢停頓促成法C特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法

51.“王女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月最終一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì)上漲

1/3,假如需要購(gòu)置話，必需立即做出決定了?！边@位推銷員使用是什么成交方

法。（C）

A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最終機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法

52.有登記表白，假如潛在用戶可以在實(shí)際承諾購(gòu)置之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易

成功率將會(huì)大大提高?；谶@么考慮，可以采用哪種成交方法？（D）

A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最終機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法

51.“王總，你好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次，我們之間也算有了初步結(jié)

識(shí)。從這幾次同您溝通來(lái)看，我個(gè)人認(rèn)為您完全沒有必需購(gòu)置如此高端配置電腦,

由于有很多功效字您平常工作中用幾率很少。我建議您不防買另一款K88電腦

試試，K88從配置和性能來(lái)說(shuō)所有很適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用是

什么成交方法。（B）

A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最終機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法

52.在買協(xié)議中，買賣雙方所有既享受權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng),

所以，買賣協(xié)議又叫（A）

A.雙務(wù)協(xié)議B.有償協(xié)議C要物協(xié)議D.不要物協(xié)議

53.強(qiáng)調(diào)標(biāo)物不可替換性標(biāo)準(zhǔn)就是（A）

A.實(shí)際推行標(biāo)準(zhǔn)B.全面推行標(biāo)準(zhǔn)C.非全面推行標(biāo)準(zhǔn)D.協(xié)作推行標(biāo)準(zhǔn)

53.為了立即、全額回收貨款，減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必需在銷售前對(duì)用戶進(jìn)行

（B）

A.產(chǎn)品調(diào)查B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D.市場(chǎng)調(diào)查

54.最高效、便捷、但易被拒絕約見方法是（A）

A.電話約見B.當(dāng)面約見C.信函約見D.電子郵件

55.在電話推銷中，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白是哪個(gè)階段應(yīng)做好工作？（A）

A.準(zhǔn)備階段B.接通階段C引發(fā)愛好階段D.訴說(shuō)理由階段

56.說(shuō)明潛在用戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)當(dāng)盡也許以（D）方法表達(dá)。

A.數(shù)字化B.對(duì)比化C.比擬描繪D.極小化

57.對(duì)于哪類用戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多選擇或建議？（B）

A.孤獨(dú)型B.躊躇不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.擅長(zhǎng)交際型

58.善于分析，愛慕搜集信息，提出問(wèn)題比其它類型購(gòu)置者多，這類用戶我們稱之

為（D）用戶。

A.孤獨(dú)型B.躊躇不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.理智型

59.購(gòu)置商品并使用后，用戶在下列哪種情況下滿意度最高？（B）

A.擁有模式等同尋求模式B.擁有模式大于尋求模式C.擁有模式小于尋求模式D.

擁有模式等同尋求模式

6（）.在用戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過(guò)某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)（B）,可

以更加好地實(shí)現(xiàn)交易？

A.給用戶較大空間B.采用積極法為用戶介紹商品C.采用松動(dòng)模式D.多向用戶

提問(wèn)題以了解基礎(chǔ)情況

61.建議用戶購(gòu)置和某件商品相關(guān)物品時(shí),最佳時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C）

A.在商品買賣成交前B.在用戶完畢購(gòu)置準(zhǔn)備離開前C.在包裝商品和收款前D.用

戶購(gòu)置商品付款后

62.以下哪種類型用戶，接待工作是最容易？（A）

A.有明確尋求模式B.有尋求模式但不具體C.沒有明確尋求模式D.有模糊尋求

模式

63.公司可先把推銷力量集中在公司關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵市場(chǎng)上，然后依據(jù)公司退銷

量增長(zhǎng)，市場(chǎng)范圍擴(kuò)大。逐步增長(zhǎng)推銷人員。這種擬定推銷人員量方法叫做

（C）

A.工作量法B.估量法C.增量法D.減量法

64.哪種報(bào)酬形式缺少靈活性和激勵(lì)性，還也許導(dǎo)致推銷成本失控，以致公司出

現(xiàn)虧損？（A）

A.薪金制B.傭金制C.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D.獎(jiǎng)勵(lì)制

65.當(dāng)公司產(chǎn)品種類多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)時(shí)，通常可考慮采用哪

種組織形式？（B）

A.地區(qū)式組織B.產(chǎn)品管理式組織C.市場(chǎng)管理式組織D.職能式組織

66.對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估忖，最關(guān)鍵資料起源是（B）

A.推銷記錄B.推銷報(bào)告C.用戶意見D.同事意見

三、多項(xiàng)選擇（每題有2個(gè)或2個(gè)以上對(duì)的選項(xiàng)，請(qǐng)將對(duì)的選項(xiàng)序號(hào)填在括號(hào)

內(nèi)。選錯(cuò)、多選、少選均不得分）

1.推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD）

A.了解洽談對(duì)手B.了解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談關(guān)鍵點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料

2.直接否認(rèn)法優(yōu)點(diǎn)有（AD）

A.有助于消除用戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)置信心B.有助于保持良好人際關(guān)系，發(fā)明和諧談

話氣氛C.不傷用戶比較容易接受D.縮短推銷時(shí)間,提高推銷效率

3.對(duì)推銷過(guò)程敘述對(duì)的是（ABCD）

A.向市場(chǎng)提供商品供應(yīng)過(guò)程B.激發(fā)用戶需求過(guò)程C.滿足用戶需求過(guò)程D.解決

用戶問(wèn)題過(guò)程

4.通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是對(duì)的？（AC）

A.好銷售人員必需適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B.推銷僅對(duì)賣主有利C.推銷是一項(xiàng)事業(yè)D.推

銷就是高.

5.推銷人員基礎(chǔ)素質(zhì)關(guān)鍵包含（ABCD）

A.優(yōu)良精神素質(zhì)B.良好品格修養(yǎng)C.合理知識(shí)組成D.純熟推銷技巧

6.推銷員培養(yǎng)和提高自己社交能力可以從以下幾方面著手：（ABCD）

A.對(duì)人真誠(chéng)熱情B.了解對(duì)方C.要講究交際方法D.常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持

7.儀態(tài)指是一個(gè)人身體語(yǔ)言，包含：(ABC)

A.手勢(shì)B.行為舉止C.站坐姿態(tài)D.服飾

8.依據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”禮儀規(guī)定，為她人介紹前后順序應(yīng)當(dāng)是:

(ABCD)

A.先向身份高者介紹身份低者B.先向年長(zhǎng)者介紹年輕者C.先向女士介紹男士D.

先向用戶介紹本公司同事

9.相關(guān)推銷員人格魅力塑造，以下哪幾項(xiàng)說(shuō)法是對(duì)的？(ABCD)

A.要誠(chéng)信坦白B.要有積極態(tài)度C.要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽D.恪守誠(chéng)信

10.以下哪幾項(xiàng)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必需做到？(ABCD)

A.實(shí)事求是B.努力爭(zhēng)取簡(jiǎn)練C.態(tài)度自然大方D.不要過(guò)度謙虛

11.推銷是很多要素互相作用一個(gè)綜合性活動(dòng)，這些要素關(guān)鍵包含下列哪多個(gè)方

面？(ABCD)

A.推銷人員B.推銷對(duì)象C推銷品D.推銷信息

12.在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下那多個(gè)方面是必需說(shuō)明(ABC)

A.本人姓名B.供職單位C擔(dān)負(fù)職務(wù)或從事具體工作D.個(gè)人愛好和愛好

13.地毯式尋求法關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)是(BCD)

A.速度快B.范圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D.挖掘潛在用戶

14.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格用戶必需同時(shí)具有條件有(BCD)

A.對(duì)商品認(rèn)知力B.對(duì)商品購(gòu)置力C.購(gòu)置商品決定權(quán)D.對(duì)商品需求意愿

15.使用地毯式搜尋法過(guò)程中，要注意一下問(wèn)題(ABCD)

A.減少盲目性B.提高有效性C.從熟人開始D.鎖定一米

16.推銷靠近通常包含(ABC)

A.靠近用戶準(zhǔn)備B.約見用戶C.正式靠近用戶D.推銷洽談

17.約見內(nèi)容通常包含(ABCD)

A.擬定約見對(duì)象B.明確約見事由C.安排約見時(shí)間D.選擇約見地點(diǎn)

18.推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？(ABCD)

A.了解洽談對(duì)手B.了解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談關(guān)鍵點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料

19.建立良好第一印象要素有(ABC)

A.良好外表B.身體語(yǔ)言C.開場(chǎng)白D.豐厚禮品

20.洽談中常見提問(wèn)方法有(ABCD)

A.求索性提問(wèn)B.探索性提問(wèn)C.借入性提問(wèn)D.選擇性提問(wèn)

21.迂回否認(rèn)法優(yōu)點(diǎn)有(BC)

A.有助于消除用戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)置信心B.有助于保持良好人際關(guān)系，發(fā)明和諧

談話氣氛C.不傷用戶自尊,用戶比較容易接受D.縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率

22.回避法通常在哪多個(gè)情況下使用？(ABD)

A.用戶提出部分和推銷無(wú)關(guān)異議B.用戶提出部分荒唐異議C.用戶提出理由合

法意見D.用戶提出顯然站不住腳借口

23.在推銷過(guò)程中，小共識(shí)會(huì)引發(fā)大決定。假如你能讓用戶在部分小問(wèn)題上達(dá)成

共識(shí)你就可以理清對(duì)方思緒，這么當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定期，她們就不會(huì)

感覺有太大壓力。據(jù)此制訂成交方法，肯定不是以下哪種方法？(ACD)

A.特別優(yōu)惠促成法B.多個(gè)接受方案促成法C.次要關(guān)鍵促成法D.附帶條件促成

法

24.使用逼迫選擇促成法時(shí);提供法案不應(yīng)過(guò)多，通常而言提供幾項(xiàng)方案比較適

宜？(AB)

A.2項(xiàng)B.3項(xiàng)C.4項(xiàng)D.5項(xiàng)

25.多個(gè)接受方案促成法對(duì)的描述有（BCD）

A.提供多個(gè)方案供用戶選擇B.運(yùn)用一連串肯定方案，引導(dǎo)用戶批準(zhǔn)推銷員見解

C這種方法激勵(lì)用戶從正面思考問(wèn)題并不斷對(duì)推銷員見解表達(dá)贊許D.推薦商品

各個(gè)細(xì)節(jié)用戶所有持贊許態(tài)度，在成交時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷商

品

26.買賣協(xié)議推行必需共同遵守部分基礎(chǔ)規(guī)則。這些標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵有（ACD）

A.實(shí)際推行標(biāo)準(zhǔn)B.全面推行標(biāo)準(zhǔn)C.非全面推行標(biāo)準(zhǔn)D.協(xié)作推行標(biāo)準(zhǔn)

27.推銷成交后，推銷員應(yīng)當(dāng)（ABC）

A.一直保持情緒安靜B.給用戶一顆“定心丸”C.選擇合適時(shí)機(jī)和用戶道別D.

立即和用戶道別，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多

28.電話具有哪些特點(diǎn)？（ABC）

A.即時(shí)性B.簡(jiǎn)練性C.雙向性D.禮儀性

29.介紹產(chǎn)品時(shí)常見策略有（ABCD）

A.數(shù)字化B.對(duì)比化C.比擬描繪D.將利益極大化

30.打電話前,必需做好不要準(zhǔn)備,關(guān)鍵包含以下內(nèi)容（ABC）

A.對(duì)方信息搜集了解B.要說(shuō)明內(nèi)容C.環(huán)境和物資準(zhǔn)備D.辯駁準(zhǔn)備

31.培訓(xùn)推銷人員方法關(guān)鍵有以下多個(gè)（ABCD）

A.“師傅帶徒弟”方法B.公司集中培訓(xùn)法C.學(xué)校代培法D.模擬法

32.地區(qū)式組織在計(jì)劃區(qū)域吐要考慮地理區(qū)域哪些特性？（ABCD）

A.如各區(qū)域是否易于管理B.各區(qū)域推銷潛力是否易于估量C.用于推銷所有時(shí)

間可否縮短D.每個(gè)推銷員工作量和推銷潛力是否均等

四、簡(jiǎn)述題

1.簡(jiǎn)述推銷含義和特性。

推銷是指公司推銷人員運(yùn)用一定推銷手段和技巧，直接和用戶或潛在用戶接

觸、洽談、介紹商品，使消費(fèi)者或用戶結(jié)識(shí)商品或服務(wù)性能、特性，以達(dá)成促進(jìn)

銷售目的活動(dòng)過(guò)程。

推銷活動(dòng)特性：（1）面對(duì)面交談，靈活機(jī)動(dòng)。（2）培養(yǎng)友誼,密切買賣雙方

關(guān)系。（3）反映立即。

2.影響推銷工作因素有哪些？

（1）推銷人員素質(zhì)。作為一名卓有成效推銷員，最少應(yīng)具有兩項(xiàng)基礎(chǔ)素質(zhì)：

一是善于從用戶角度考慮問(wèn)題；二是對(duì)于成功具有強(qiáng)烈欲望和干勁。

（2）推銷環(huán)境。包含人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)

境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、國(guó)際環(huán)境等。

（3）推銷工作組織管理水平。

3.“推銷人員責(zé)任關(guān)鍵表現(xiàn)在完畢銷售定額、向自己公司負(fù)責(zé)”，這種說(shuō)法是否

對(duì)的？為什么？

不對(duì)的。

這是“推銷導(dǎo)向”觀念，是傳統(tǒng)推銷思想，在商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展今天，已經(jīng)

不適應(yīng)客觀需要了。假如一味強(qiáng)調(diào)推銷而不顧用戶購(gòu)置后感受，即使可以一時(shí)成

交,卻有也許斷送未來(lái)前程,毀壞自己和公司聲譽(yù)。

對(duì)的做法是“用戶導(dǎo)向”以滿足用戶某種需要為中心推銷觀念，是一個(gè)現(xiàn)代

推銷思想，遵照這種觀念，肯定會(huì)贏得用戶信賴和忠誠(chéng)，對(duì)提高推銷工作質(zhì)量和效

益含相關(guān)鍵意義。

4.一個(gè)合格推銷員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？

推銷人員是推銷活動(dòng)中主體,要成為一名稱職推銷人員，必需具有相應(yīng)素質(zhì)。

推銷員職業(yè)素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動(dòng)內(nèi)在條件綜合。一個(gè)成功推銷人員

職業(yè)素質(zhì)必需要有四個(gè)基礎(chǔ)特性：對(duì)的態(tài)度、合理知識(shí)組成、純熟推銷技巧和良

好身體素質(zhì)。

一個(gè)成功推銷員除具有上述素質(zhì)外還必需具有多個(gè)能力。推銷人員能力是其

在完畢商品推銷任務(wù)中所必必備實(shí)際工作能力。關(guān)鍵包含：觀測(cè)能力、發(fā)明能

力、交際能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。

5.推銷員為什么須需了解用戶知識(shí)？用戶知識(shí)關(guān)鍵包含哪幾方面內(nèi)容？

在推銷員知識(shí)體系中，用戶知識(shí)是最關(guān)鍵。推銷員必需知道消費(fèi)者心理和購(gòu)置行

為方面知識(shí)。要全面、積極地了解用戶相關(guān)信息，見到用戶時(shí)候才會(huì)有更多話可

說(shuō),并且這些話也往往是用戶所愛慕。所以，作為推銷員，一方面要了解用戶知識(shí),

另一方面才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。

用戶知識(shí)關(guān)鍵包含：家庭情況、愛好愛好、自然情況、職業(yè)、需求、購(gòu)置能力、

購(gòu)置決定權(quán)等。

6.對(duì)推銷員容貌有哪些基礎(chǔ)規(guī)定？

一個(gè)人五官長(zhǎng)相是天生，但是一個(gè)人容貌是完全可以由她自己決定。

（1）健康。擁有健康和健美體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌。

（2）整齊。一方面，男子頭發(fā)不宜太長(zhǎng)，也不要留胡子，不然會(huì)給人以辦事不利

索、拖沓感覺。對(duì)女性來(lái)說(shuō)，最佳不要留長(zhǎng)指甲，指甲油也應(yīng)盡也許用淡色。還

應(yīng)特別注意口臭，要保持=1腔清潔，會(huì)客前不要吃蔥、蒜等大味食物，必需時(shí)，可

在口中含一點(diǎn)茶葉或口香糖，以祛除異味。最終，對(duì)女士來(lái)說(shuō)，可作一點(diǎn)必需化妝,

化妝目的是給人以清潔健康感覺。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻。

（3）衛(wèi)生。要注意自己衛(wèi)生習(xí)慣，當(dāng)著客人面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、

剪指甲。打噴嚏時(shí)應(yīng)用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大聲，不要隨地吐痰，不要

亂扔紙屑、果皮。

7.在進(jìn)行自我介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

自我介紹是一個(gè)自我推銷，一定要注意語(yǔ)言藝術(shù)。一是必需鎮(zhèn)靜而充滿自信,

切不可模糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要依據(jù)需要把握介紹用

語(yǔ)繁簡(jiǎn)；三是自我評(píng)價(jià)要掌握分寸，不宜自吹自擂。從首因效應(yīng)意義上講，自我

介紹是成功導(dǎo)向和鑰匙。

8.依據(jù)推銷方格理論,持有何種類型推銷心理才干成為推銷專家？

解決問(wèn)題導(dǎo)向型即推銷方格圖中（9,9）型，這類推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心

用戶，既關(guān)心用戶購(gòu)置心理，也關(guān)心用戶實(shí)際需要。具體表現(xiàn)為針對(duì)用戶問(wèn)題提

出解決方案，然后再完畢芻己推銷任務(wù)。這類推銷人員了解自己、了解用戶、了

解推銷員、了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈事業(yè)心和貢任感，真誠(chéng)地關(guān)心用戶，樂于幫助用

戶，可以把自己推銷工作和用戶實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)。她們善于研究用戶購(gòu)置心理,

發(fā)現(xiàn)用戶真實(shí)需要，把握用戶問(wèn)題，然后展開有針對(duì)性推銷，運(yùn)用自己所推銷產(chǎn)品

或服務(wù)，幫助用戶解決問(wèn)題、消除煩惱，最大地滿足用戶需要，同時(shí)取得最佳推銷

效果。

依據(jù)現(xiàn)代推銷觀念，這種心態(tài)是最佳推銷心態(tài)，這類推銷人員是在抱負(fù)推銷專

家。

9.簡(jiǎn)述尋求用戶途徑？

（1）資料查閱法：公司內(nèi)部資料，包含財(cái)務(wù)部門資料、推銷部門資料、服務(wù)

部門資料。公司外部資料，包含工商公司名目、記錄資料和各類年鑒、產(chǎn)品名

目、樣本、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)員名冊(cè)、公司公告和廣

告、電話簿、郵政編碼等。

（2）廣告開拓法:包含函詢、郵薦、電話、

（3）網(wǎng)絡(luò)搜尋法

（4）市場(chǎng)征詢法

（5）無(wú)限連鎖介紹法

（6）向?qū)椭?/p>

（7）中心開花法

（8）競(jìng)爭(zhēng)替換法

（9）個(gè)人觀測(cè)法

（10）全戶走訪法

（11）停購(gòu)用戶啟動(dòng)法

10.簡(jiǎn)述地毯式尋求法優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

全戶走訪法也稱普遍尋求法或地毯式尋求法。其方法關(guān)鍵點(diǎn)是,在員工特定

市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，針對(duì)特定群體，用上門、郵件或電話、電子郵件等方法對(duì)該范圍內(nèi)

組織、家庭或個(gè)人無(wú)遺憾地進(jìn)行尋求和擬定方法。

優(yōu)勢(shì)：（1）范圍廣，地毯式鋪開不會(huì)漏掉任何有價(jià)值用戶；

（2）接觸面廣、信息量大，多種意見和需求、用戶反映所有也許搜集到；

（3）同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；

（4）挖掘潛在用戶；

劣勢(shì)：（1）成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；

（2）容易導(dǎo)致用戶抵觸情緒。由于用戶沒有思想心理上準(zhǔn)備，感覺忽然無(wú)

所適從，進(jìn)而對(duì)推銷員產(chǎn)生冷漠感和戒心，這會(huì)加重推銷員精神承擔(dān)和心理壓力,

從而影響推銷工作順利進(jìn)行。

12.簡(jiǎn)述推銷靠近工作關(guān)鍵內(nèi)容。

在這個(gè)階段特定目的在于引發(fā)用戶注意和愛好,順利地轉(zhuǎn)入推銷面談階段。

關(guān)鍵要做好以下工作：

（1）明確專題

（2）選擇靠近用戶方法

（3）掌握必需信息

13.簡(jiǎn)述約見關(guān)鍵內(nèi)容。

（1）擬定約見對(duì)象

（2）明確約見事由

（3）安排約見時(shí)間

（4）選擇約見地點(diǎn)

14.洽談關(guān)鍵內(nèi)容包含哪幾方面？

（一）建立良好第一印象

（1）有效使用開場(chǎng)白，可作為開場(chǎng)白話題有：用戶個(gè)人愛好、用戶所在行業(yè)探

討、對(duì)用戶贊美、時(shí)事性社會(huì)話題、和用戶相關(guān)行業(yè)信息或令人振奮消息、天

氣和自然環(huán)境。（2）使用戶感到輕松，說(shuō)話聲音大小要適度，話不要太多或太

少、保持相同談話方法。（3）善于轉(zhuǎn)移話題。

（二）有效講解策略

（1）概述產(chǎn)品益處（2）FAB法則：F即產(chǎn)品特性。是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給特性及功

效。A即產(chǎn)品特性中優(yōu)勢(shì)。B即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給用戶帶來(lái)利益。（3）重述運(yùn)用。

（三）面談中現(xiàn)場(chǎng)演示

（四）面談中心理戰(zhàn)術(shù)

（1）調(diào)動(dòng)用戶競(jìng)爭(zhēng)心理（2）運(yùn)用用戶從眾心理（3）充足發(fā)揮暗示作用

（4）強(qiáng)調(diào)購(gòu)置商品最住時(shí)機(jī)（5）運(yùn)用用戶逆反心理聲東擊西

15.如何對(duì)的定識(shí)用戶異議？

對(duì)的定識(shí)用戶異議需要從以下幾方面考慮：

（1）提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有權(quán)力

（2）用戶異議是公司信息源之一

（3）用戶異議是用戶對(duì)商品發(fā)生愛好標(biāo)志

16.轉(zhuǎn)化用戶異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)？

（一）事前做好準(zhǔn)備。具體程序是：（1）把大家天天碰到用戶異議寫下

來(lái)；（2）進(jìn)行分類記錄，依據(jù)每一異議出現(xiàn)次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高

異議排在前面；（3）以集體討論方法編制合適應(yīng)答語(yǔ)，并編寫整理文章；（4）

大家所有要記熟；（5）由老推銷人員扮演用戶，大家輪番練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；

（6）對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)局限性，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；（7）對(duì)修改過(guò)應(yīng)答

語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最終定稿備用。最佳是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)

成運(yùn)用自如、脫口而出限度。

（二）選擇合適時(shí)機(jī)。（1）在用戶異議尚未提出時(shí)解答（2）異議提出后立即

回復(fù)（3）過(guò)一段時(shí)間再答（4）不回復(fù)

（三）爭(zhēng)辯是推銷第一大忌。不管用戶如何批評(píng)我們，推銷人員永遠(yuǎn)不要和用戶

爭(zhēng)辯，由于,爭(zhēng)辯不是說(shuō)服用戶好方法。

(四)要給用戶留“面子”。推銷人員要尊重用戶意見。不管是對(duì)是錯(cuò)、

是深刻還是幼稚，推銷人員所有不能表現(xiàn)出輕視樣子，要雙眼正視用戶，面部略帶

微笑,表現(xiàn)出全神貫注樣子。

17.簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式六階段。

(1)對(duì)的地發(fā)現(xiàn)用戶有哪些需要和愿望

(2)把推銷商品和用戶需要、愿望結(jié)合起來(lái)

(3)證實(shí)推銷商品符合用戶需要和愿望

(4)促進(jìn)用戶接受所推商品

(5)刺激用戶購(gòu)置欲望

(6)促進(jìn)用戶采用購(gòu)置行動(dòng)

18.在電話約見中，要在最短時(shí)間引發(fā)潛在用戶愛好,關(guān)鍵有什么技巧？

當(dāng)潛在用戶接上電話時(shí):在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短時(shí)間，引發(fā)潛在

用戶愛好。為此，要注意做到以下幾點(diǎn)；

要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠愛好或好奇心，使她們盼望繼續(xù)交談。

約見事由敘述要充足，口齒清楚、言辭簡(jiǎn)練、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩，讓對(duì)方明白

你所要表達(dá)內(nèi)容,讓用戶感覺出你專業(yè)和可信賴。

要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。要用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方，用真誠(chéng)聲音打動(dòng)

對(duì)方。說(shuō)話時(shí)候要充滿笑意，說(shuō)話聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧、善解人意、有能力,

對(duì)自己推銷產(chǎn)品是有信心。聲音不要太高，也不要太低。

19.用戶評(píng)估法則有哪些？

(1)20/80法則：以一個(gè)小因素、投入或努力，通常可以產(chǎn)生大結(jié)果、產(chǎn)出或報(bào)

酬。

（2）STP法則：STP是市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)和市場(chǎng)定位縮寫。公司依據(jù)消費(fèi)者

之間需求差異性,把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群團(tuán)。

（3）MAN法則：作為推銷人員，可以從3個(gè)方面鑒定某個(gè)人或組織是否為潛在

用戶。其一是該組織是否有購(gòu)置能力；其二是該潛在用戶是否有購(gòu)置決議權(quán)；

其三是該用戶是否有購(gòu)置需求。

20.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司推銷員，你認(rèn)為采用何種尋求用戶方法最適宜？

采用“向?qū)椭ā?。就是推銷人員運(yùn)用其它人員尋求用戶方法。

依靠助手去尋求用戶，可以優(yōu)化推銷員時(shí)間配置，避免把寶貴時(shí)間、精力牽扯在

低效訪問(wèn)上同時(shí)，有助于克服盲目性，增強(qiáng)推銷針對(duì)性，立即把握推銷機(jī)會(huì)，掌握

推銷工作積極權(quán)。并且，隨著向?qū)?、助手增多，推銷員推銷地區(qū)也可以不斷增大,

在保持原有推銷結(jié)果基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開拓新區(qū)域和范圍，擴(kuò)大推銷面，提高推銷績(jī)

效。但是，推銷員在運(yùn)用向?qū)?、助手上難度較大，假如選擇不好，便也許影響推銷

順利開展，增長(zhǎng)推銷費(fèi)用,減少推銷效益。

21.在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？

1）了解面談對(duì)手2）了解推銷產(chǎn)品3）制訂面談關(guān)鍵點(diǎn)4）準(zhǔn)備面談資料

22.洽談中應(yīng)如何傾聽？

1）專心致志，集中精力地傾聽2）通過(guò)記筆記來(lái)到達(dá)集中精力3）有判別地傾聽

對(duì)方發(fā)言4）克服先入為主傾聽做法

5）注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于辯駁而放棄傾聽

23.當(dāng)用戶說(shuō)：“謝謝，我們不需要這種產(chǎn)品”時(shí)，是否意味著這位用戶的確不需

要推銷產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)當(dāng)立即放棄向這位用戶推銷,而轉(zhuǎn)向別用戶？

產(chǎn)生需求異議因素很多，一是用戶結(jié)識(shí)不到推銷品對(duì)她需要，所以表達(dá)拒絕；二

是意識(shí)到有需要，但有些困難不能購(gòu)置，又不想直接回復(fù)推銷員問(wèn)題，所以以“不

需要”作為拒絕購(gòu)置借口；三是用戶的確不存在對(duì)推銷商品需求。

作為推銷員，一方面要做工作是搞清“不需要”真正因素。通過(guò)仔細(xì)地觀測(cè)用戶

表情舉止,細(xì)心傾聽用戶言談,或通過(guò)問(wèn)詢部分問(wèn)題,從她回復(fù)及神情中撲捉

得悉用戶“不需要”真正結(jié)癥所在，就可以對(duì)癥下藥。假如異議是第一個(gè)因素引

發(fā)，那么刺激需求、誘導(dǎo)需求就成了關(guān)鍵應(yīng)面對(duì)的問(wèn)題。假如異議是第二種因素

引發(fā)，那么一方面要沖破用戶心理防御，從情感上打動(dòng)用戶，盡也許找出到底是什

么困難，并給力所能及、最大限度幫助。

假如異議產(chǎn)生因素是第三種，也就是說(shuō),用戶的確不存在對(duì)推銷商品需求,那么應(yīng)

立即停止推銷活動(dòng)。

24.成交基礎(chǔ)條件有哪些？

⑴滿足用戶額需要時(shí)成交條件⑵用戶和推銷員互相信賴是成交基礎(chǔ)⑶辨認(rèn)出誰(shuí)

是購(gòu)置決議者是成交關(guān)鍵

25.成交中購(gòu)置信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式？

（1）問(wèn)詢過(guò)程中購(gòu)置信號(hào)（2）通過(guò)用戶一些措辭反映出來(lái)購(gòu)置信號(hào)（3）用戶

通過(guò)肢體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)信號(hào)

26.簡(jiǎn)述買賣協(xié)議關(guān)鍵內(nèi)容？

（1）買賣標(biāo)物（貨品）基礎(chǔ)情況。關(guān)鍵是標(biāo)物名稱、種類或品種、規(guī)格、型

號(hào)、等級(jí)等。

（2）標(biāo)物數(shù)量和計(jì)量方法

（3）標(biāo)物技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（含質(zhì)量規(guī)定）

（4）標(biāo)物包裝方法和包裝規(guī)定

（5）產(chǎn)品價(jià)格及支付期限、地點(diǎn)和方法

（6）交貨期限、地點(diǎn)方法

（7）運(yùn)送方法規(guī)定及運(yùn)雜費(fèi)用支付

（8）驗(yàn)收或檢查標(biāo)準(zhǔn)、方法、日期

（9）結(jié)算方法

（10）違約責(zé)任

（11）協(xié)議使用文字及其效力

（12）解決協(xié)議爭(zhēng)議方法

（13）其它條款

26.簡(jiǎn)述售后服務(wù)關(guān)鍵內(nèi)容。

售后服務(wù)包含包裝、運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、和用戶連系等方面。服務(wù)

項(xiàng)目的多少應(yīng)依據(jù)商品性質(zhì)特點(diǎn)和價(jià)值高低等因素決定。通常有以下方法：

1）和用戶保持經(jīng)常售后溝通。

2）向用戶立即傳達(dá)有利產(chǎn)品信息。

3）對(duì)技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品，公司能對(duì)的指導(dǎo)用戶使用。

4）建立調(diào)查卡。

5）安裝調(diào)試。

6）立即解決問(wèn)題或抱怨。

27.在電話中介紹產(chǎn)品有哪些策略可供選擇？

當(dāng)潛在用戶接上電話時(shí)，在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短忖間，引發(fā)

潛在用戶愛好。為此，要注意做到以下幾點(diǎn)：

1）要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠愛好或好奇心，使她們盼望繼續(xù)交談。接通

輝煌后，可運(yùn)用對(duì)方名字或職務(wù)正式問(wèn)候。要注意寒暄問(wèn)候要具有發(fā)自內(nèi)心誠(chéng)懇

和禮貌。

2）約見事由敘述要充足，口齒清楚、言辭簡(jiǎn)練、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩，讓對(duì)方明

白你所要表達(dá)內(nèi)容,讓用戶感覺出你專業(yè)和可信賴。

3）要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。必需用熱情和誠(chéng)懇去感奧對(duì)方，用真誠(chéng)聲

音打動(dòng)對(duì)方。說(shuō)話時(shí)候要充滿笑意，說(shuō)話聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧、善解人意、

有能力，對(duì)自己推銷操盤手有信心。聲音不要太高,也不要太低。

28.使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？

（1）注意打電話時(shí)間，不要影響用戶休息、辦公、娛樂等，特別要避開節(jié)假日上

午或深夜,不至于讓用戶感到不悅或?qū)擂巍?/p>

（2）推銷人員在使用電話約見時(shí)，應(yīng)以保證約見成功為首要標(biāo)準(zhǔn)，而不是推銷。

所以,不要在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向用戶介紹產(chǎn)品效果。

（3）切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。由于有時(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。

對(duì)方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì)，就不會(huì)尊重你。

（4）擺放電話臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄東西，比如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。

（5）坐姿要對(duì)的，不要東倒西歪搖搖擺晃。由于搖擺著發(fā)出聲音和坐好了發(fā)出

聲音是不同樣。

（6）切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，評(píng)論各家公司短長(zhǎng)，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng),

不管是優(yōu)點(diǎn)還是缺陷,所有避免在電話里提及。

（7）千萬(wàn)不要和用戶發(fā)生爭(zhēng)吵，更不要教人做事方法。

（8）千萬(wàn)不要談得太多,更不要在電話里口若懸河地演說(shuō),這是推銷人員大忌。

29.影響店面業(yè)績(jī)因素關(guān)鍵有哪些？

(I)商品陳列要豐富，能醒目地到達(dá)陳列基礎(chǔ)規(guī)定

(2)推銷人員良好形象和態(tài)度

(3)不斷補(bǔ)充符合用戶需求商品

(4)售價(jià)活力并富有吸引力

(5)運(yùn)用最少人員到達(dá)最住營(yíng)業(yè)額

3().當(dāng)推銷員和挑剔型用戶電話溝通時(shí),通常有什么應(yīng)對(duì)技巧？

(1)精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠愛好或好奇心，使她們盼望繼續(xù)交談。

(2)約見事由敘述要充足，口齒清楚、言辭簡(jiǎn)練、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)言平緩，讓用戶

感覺出你專業(yè)和可信賴。

(3)要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心，用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方，用真誠(chéng)聲音打

動(dòng)對(duì)方。說(shuō)話時(shí)候要充滿笑意，說(shuō)話聲音表白：我是和諧，善解人意，有能力，對(duì)

自己推銷產(chǎn)品是有信心。聲音不要太高，也不要太低。

31.什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)？

薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制就是公司推銷人員固定薪金同時(shí)又給不定額獎(jiǎng)金。這種形式

兼有薪金制和傭金制優(yōu)點(diǎn)，既能保障管理部門對(duì)推銷容易有效控制，又能起到激

勵(lì)作用。但這種制度實(shí)行起來(lái)較為困難。其已為越來(lái)越多公司采用。

32.推銷績(jī)效評(píng)估關(guān)鍵有哪多個(gè)方法？

對(duì)推銷績(jī)效評(píng)估不管采用哪種方法，均要運(yùn)用部分具體評(píng)估方法，這些評(píng)估

方法大體可分為兩類，即實(shí)績(jī)法和觀測(cè)法。

(1)實(shí)績(jī)法。包含兩種:單一實(shí)績(jī)法和多重實(shí)績(jī)法。

單一實(shí)績(jī)法:這種方法是依據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新用戶數(shù)等單一數(shù)值而

給評(píng)估。

多重實(shí)績(jī)法：在絕大多數(shù)情況下，僅依據(jù)某一個(gè)因素來(lái)對(duì)推銷績(jī)效進(jìn)行評(píng)

估難以反映真實(shí)情況,所以運(yùn)用多個(gè)目的措施進(jìn)行評(píng)估顯得更真實(shí)部分，

（2）觀測(cè)法。觀測(cè)法評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)每個(gè)推銷員推銷記錄和報(bào)告分析、個(gè)人

觀測(cè)、用戶意見、推銷訂單完整性和對(duì)的性、推銷員呈送報(bào)告立即性、業(yè)務(wù)知

識(shí)水平、推銷員為公司擰開俏旅限度、推銷員報(bào)給用戶機(jī)構(gòu)和發(fā)貨期對(duì)的度、

推銷員如何計(jì)劃并按規(guī)定進(jìn)行訪問(wèn)、個(gè)人代表、態(tài)度、口才和修養(yǎng)等。

五、案例分析

案例一:尋求文化廟會(huì)潛在用戶

資料:略

問(wèn)題：1.假如你是王一，應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或目的市場(chǎng)？

2.假如你是王一，你應(yīng)當(dāng)如何去尋求潛在用戶？

答：1.瞄準(zhǔn)一個(gè)地區(qū)或社區(qū)，銀行等金融機(jī)構(gòu)管理人員、行業(yè)經(jīng)理及高級(jí)管理人

口

貝。

答：2.采用“中心開花法”尋求潛在用戶，一方面是中心人物選擇。在一定范圍

內(nèi)有較大影響力和帶動(dòng)性；有著廣泛聯(lián)絡(luò)和較強(qiáng)交際能力；信息靈通；和公司

或推銷員本人有著密切聯(lián)絡(luò)；另一方面，推銷人員必需和中心人物保持一個(gè)融洽

關(guān)系。推銷人員除了經(jīng)常征詢這些人對(duì)公司、產(chǎn)品和多種業(yè)務(wù)活動(dòng)意見外，還應(yīng)

當(dāng)隨時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，給她們服務(wù)給予一定報(bào)答。方法有節(jié)日禮品、周年紀(jì)念卡等,

定期表達(dá)謝意。做這些工作有助于推銷人員和中心人物融洽關(guān)系，這是計(jì)劃成功

基礎(chǔ)。

案例二：勇敢地向用戶請(qǐng)求成交

資料:略

問(wèn)題：推銷員在成交活動(dòng)中應(yīng)扮演什么角色？如何積極向用戶請(qǐng)求成交而又不

失唐突？

答：成交是整個(gè)推銷工作主線目的，其它階段只是達(dá)成推銷目的手段。達(dá)成成交

關(guān)鍵在于推銷員要可以激起用戶購(gòu)置某種產(chǎn)品或服務(wù)欲望，并使其不久做出肯定

購(gòu)置決議。所以，推銷員應(yīng)一方面使用戶產(chǎn)生購(gòu)置欲望，并繼續(xù)向用戶作更深一

步解釋，讓用戶意識(shí)到她的確需要所推銷產(chǎn)品，這么才干說(shuō)完畢了成功推銷準(zhǔn)備

工作。然后，推銷員還要進(jìn)一步誘導(dǎo)說(shuō)服用戶作出具體購(gòu)置決定，為此推銷員必

需掌握結(jié)束推銷談話技巧和方法。

推銷人員掌握部提成交技巧很關(guān)鍵，其中最關(guān)鍵技巧是推銷員要在最佳時(shí)機(jī)積

極提出交易。

克服膽怯失敗心理障礙事實(shí)上，推銷員在向用戶說(shuō)明時(shí)，不成功也許是存在。用

戶反對(duì)意見和拒絕會(huì)對(duì)推銷員推銷說(shuō)明產(chǎn)生一定不良影響，有時(shí)會(huì)干擾推銷員正

常思維，使其推銷說(shuō)明更遠(yuǎn)離用戶，唯恐提出成交會(huì)引發(fā)用戶不快而失去訂單。

一個(gè)優(yōu)異推銷員應(yīng)充足了解這段時(shí)期關(guān)鍵性，在這段時(shí)間里，她不是悲觀等候，而

是和用戶中所有關(guān)鍵人物保持密切聯(lián)絡(luò)，向她們明確表達(dá)自己盼望達(dá)成愿望并強(qiáng)

調(diào)達(dá)成交易后能給雙方帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益。

克服理虧心怯心理障礙，有些人之所以成交失敗，是由于她們感到理虧心怯。她

們認(rèn)為積極提出交易，就是逼迫用戶掏腰包。那些尚未完全了解自己推銷商品價(jià)

值，還不清楚這些商品能給用戶帶來(lái)多大利益推銷員在造訪時(shí)常有這種做賊心

虛、理虧心怯感覺。

案例三:積極心態(tài)

內(nèi)容:略

問(wèn)題：1.你認(rèn)為威廉取得成功因素是什么？

2.什么積極心態(tài)？

答：1.第一，樹起可靠形象。特別是精神形象。她不僅有儒雅得體言談舉止，并且

有對(duì)用戶出自內(nèi)心真誠(chéng)和愛心。她總是衣著整齊，樸實(shí)謙和，臉上掛著迷人微笑

出現(xiàn)在每個(gè)用戶面前，對(duì)自己推銷產(chǎn)品型號(hào)、外觀、性能、保養(yǎng)期等一清二楚,

保證對(duì)用戶有問(wèn)必答。

第二，重視情感投入。她對(duì)用戶總是以禮相待、以情相通，堅(jiān)持永久服務(wù)。

第三，反復(fù)巧妙宣傳。

答2.優(yōu)異推銷人員所有是不久樂、樂觀、自信、積極、友善、輕松，并且能完全

地掌握自己生活。

假如你心態(tài)是積極，總是自豪地說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最佳，我走

到哪里天天所有有大量潛在用戶等著我，我天天所有有很高業(yè)績(jī)。”假如天天所

有這么暗示自己，一定會(huì)有不俗工作業(yè)績(jī)。成敗在一念之間，當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為自己

是一個(gè)最棒推銷服務(wù)人員時(shí)，她精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂，其言行

舉止也肯定是積極向上。作為公司推銷人員，需具有六種態(tài)度：

⑴成功欲望（2）強(qiáng)烈自信（3）團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)（4）鍥而不舍精神（5）學(xué)習(xí)態(tài)

度（6）高度誠(chéng)信觀念

案例四：小李約見

內(nèi)容:略

問(wèn)題：1.這些名單中哪些是合格潛在用戶？為什么？

2誰(shuí)是最不合格潛在用戶？為什么？

3.小李該怎么樣分別進(jìn)行約見，她該如何開展約見準(zhǔn)備工作？

答：1.合格潛在用戶：人民醫(yī)院資深醫(yī)生胡先生。由于卻有購(gòu)置需求，且具有購(gòu)置

能力。

2.最不合格潛在用戶：佳園房地產(chǎn)公司。已經(jīng)購(gòu)置了大型復(fù)印機(jī)，即使部分小部

門也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī)，但管理層決定節(jié)省開支,壓縮辦公成本。

3.約見前準(zhǔn)備工作

（1）明確專題（2）選擇靠近用戶方法（3）掌握必需用戶信息

案例五:抓住用戶心理推銷

內(nèi)容:略

問(wèn)即：1.小張行為說(shuō)明了什么？

2、老黃在推銷活動(dòng)中使用了什么推銷技巧？

答：1.小張沒有搞清用戶委婉拒絕真正因素，沒有通過(guò)仔細(xì)觀測(cè)用戶表情舉止，沒

有通過(guò)問(wèn)詢用戶部分問(wèn)題,從用戶回復(fù)及表情中捕獲到信息。

2.老黃在推銷活動(dòng)中使用了介紹、展示商品、說(shuō)明購(gòu)置推銷技巧。運(yùn)用用戶購(gòu)

置需要和動(dòng)機(jī)、從眾心理、時(shí)尚心理。

在摸清用戶動(dòng)搖真正因素時(shí)，采用誘導(dǎo)愛好法，讓用戶清楚地意識(shí)到接受推銷

品以后會(huì)得到利益上優(yōu)惠，以此引導(dǎo)她們購(gòu)置愛好,促成交易。

一、名詞解釋

1.廣義推銷：使自己意圖利益觀念取得她人認(rèn)可為目的行為。

2.狹義推銷：推銷是指工商公司在一定經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，針對(duì)其銷售對(duì)象所采用一系列

促銷手段活動(dòng)過(guò)程。

5.思維：是消費(fèi)者在感性結(jié)識(shí)基礎(chǔ)上，對(duì)一些刺激物和情景進(jìn)行分析、綜合、鑒

定、推理,從而取得對(duì)它們本質(zhì)反映理性結(jié)識(shí)過(guò)程。

6、學(xué)習(xí)：是在行動(dòng)中由于經(jīng)驗(yàn)而引發(fā)個(gè)人行為改變，即消費(fèi)者在購(gòu)置和使用商品

實(shí)踐中逐步取得和積累經(jīng)驗(yàn)并依據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購(gòu)置行為過(guò)程。

7、信念:是大家對(duì)某種事物或觀念見解和評(píng)價(jià)。

8、推銷模式：是依據(jù)推銷活動(dòng)特點(diǎn)及對(duì)用戶購(gòu)置活動(dòng)各階段心理演變應(yīng)采用策

略,歸納出一套程序化標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。

14.情緒障礙:是由于人么特定態(tài)度所形成動(dòng)力定型所導(dǎo)致。

15.用戶資格審查：是推銷人員依據(jù)自己所推銷商品用途、價(jià)格及其它方面特性,

對(duì)準(zhǔn)用戶引子進(jìn)行全面審查，包含對(duì)其需求、支付能力、購(gòu)置權(quán)評(píng)估和審查。

16、用戶需求評(píng)價(jià)：是指推銷人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料分析，擬定某一用戶引子是

否的確需要推銷產(chǎn)品。

17、用戶異議：是指用戶對(duì)推銷人員或其推銷品或推銷活動(dòng)作出一個(gè)在形式卜.表

現(xiàn)為懷疑或否認(rèn)或反面意見一個(gè)反映。

二、鑒定題

1.推銷人員必需要一直充滿自信。（J）

2.運(yùn)用現(xiàn)有用戶介紹來(lái)尋求潛在用戶方法,稱為向?qū)椭?。（X）

3、采用競(jìng)爭(zhēng)替換法前提是公司必需從各方面適應(yīng)市場(chǎng)需求，強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)

力。（J）

4.推銷中最關(guān)鍵是“有形東西”。（X）

5.運(yùn)用征詢法尋求用戶，方便快速，費(fèi)用較高。（X）

6、零售業(yè)推銷可以引導(dǎo)消費(fèi)，不僅滿足大家現(xiàn)有需要，還改變?nèi)伺f需要，產(chǎn)生新

需要。（J）

7、一個(gè)優(yōu)異推銷員對(duì)經(jīng)常碰到多種異議所有要可以設(shè)立攔路板。（J）

8、保退保換更可以刺激大家來(lái)購(gòu)置。（J）

9、推銷關(guān)鍵是說(shuō)服。（V）

10、推銷技巧導(dǎo)向型推銷員心態(tài)是最佳推銷心態(tài)（X）

11.推銷中最關(guān)鍵是“對(duì)方”，而不是“自己”。（J）

12、其實(shí),在推銷過(guò)程中，一方面推銷是自己，是“人”而不是物。（J）

13.共同語(yǔ)言法多用在交談?wù)诫A段。（X）

14.用戶異議是用戶對(duì)商品沒有愛好標(biāo)志。（X）

15.在整個(gè)推銷過(guò)程中，最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性環(huán)節(jié)是解決用戶異議。（X）

16、售貨員展示商品時(shí)?，應(yīng)當(dāng)把多種規(guī)格商品同時(shí)放在用戶面前。（X）

17、尋求答案型用戶對(duì)推銷員極存戒心。（X）

18、推銷業(yè)務(wù)能力關(guān)鍵包含交際能力和表達(dá)能力等。（J）

三、填空題

1.推銷管理是現(xiàn)代公司實(shí)現(xiàn)自己運(yùn)營(yíng)目的關(guān)鍵手段，也是整個(gè)公司管理關(guān)鍵組成

部分。推銷管理包含:推銷組織設(shè)計(jì)、推銷績(jī)效評(píng)估、推銷控制。

2.零售業(yè)推銷每次交易量小，但交易次數(shù)頻繁、總成交量大；用戶積極找上門來(lái),

售貨員無(wú)須走出門去。

3.推銷是一個(gè)互惠互利活動(dòng)，必需同時(shí)滿足買和賣雙方目的，解決各自不同樣問(wèn)題,

從而各得其所。

4.推銷人員職業(yè)素質(zhì)包含心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面內(nèi)容。

5.推銷觀念,從主線上可劃分為兩大類：用戶導(dǎo)向型、銷售導(dǎo)向型。

6、“埃德帕”模式適合用于有著明確購(gòu)置愿望和購(gòu)置目的用戶，是零售推銷合

用模式。

7、推銷工程可行性研究關(guān)鍵內(nèi)容包含：推銷環(huán)境研究；市場(chǎng)行情研究和推銷對(duì)

象研究等。

8、推銷組織基礎(chǔ)類型有地區(qū)式組織、產(chǎn)品管理式組織、市場(chǎng)管理式組織、職能

式組織、復(fù)合式組織。

9、面談基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)性標(biāo)準(zhǔn)、友善待客標(biāo)準(zhǔn)、參與性標(biāo)準(zhǔn)、和誠(chéng)實(shí)性標(biāo)準(zhǔn)。

1（）、面談作為整個(gè)推銷工作重心，其目的是激發(fā)用戶購(gòu)置欲望，形成用戶購(gòu)置行

為。

11.消費(fèi)者購(gòu)置行為，關(guān)鍵受需要和動(dòng)機(jī)、感覺和知覺、思維和學(xué)習(xí)、和信念和態(tài)

度四個(gè)方面心理因素支配和影響。

12.“吉姆”模式（GEM）是推銷洽談先決條件，其關(guān)鍵是相信，推銷員一定要相

信自己所推銷產(chǎn)品，相信自己所代表公司，相信自己。

13.公共關(guān)系是指公司故意識(shí)地加強(qiáng)和社會(huì)聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取社會(huì)公眾了解、信任和支持,

達(dá)成樹立公司良好形象和聲譽(yù)為目的一系列社會(huì)交往活動(dòng)。

14.推銷過(guò)程具有二重性?，F(xiàn)代推銷活動(dòng)不僅是一個(gè)賣過(guò)程，同時(shí)也是買過(guò)程，并

且關(guān)鍵是買過(guò)程。

15、宣傳加道是公司公共關(guān)系活動(dòng)一部分，它是以第三者名義，通過(guò)新聞報(bào)導(dǎo)形

式來(lái)介紹公司及其產(chǎn)品。并不直接進(jìn)行推銷、所以具有更高可信度。

16、有效推銷管理是以高效率推銷組織作保證。這么一個(gè)組織應(yīng)具有特性是：適

應(yīng)性、目的性、協(xié)調(diào)性、傳輸信息性。

四、選擇題

1.面對(duì)一個(gè)急進(jìn)型用戶，你應(yīng)當(dāng)（A）。A.客氣

2.在展示印刷視覺輔助工具時(shí),你應(yīng)當(dāng)（A）。

A.先推銷視覺輔助工具,然后再按關(guān)鍵,念給對(duì)方聽。

3.假如用戶規(guī)定打折，你應(yīng)當(dāng)（C）。C.解釋貴公司折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)

品特點(diǎn)

4.在取得訂單以后，你應(yīng)當(dāng)（C）。C.謝謝她。并恭喜她決定，扼要地再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品

特性

5.下列情況，哪一個(gè)是推銷員充足運(yùn)用時(shí)間做法（C）。C.當(dāng)她和用戶面對(duì)面時(shí)

候

6.用戶在面談后仍決定臨時(shí)不買你產(chǎn)品，你應(yīng)當(dāng)（B）。B、客氣地離別，請(qǐng)她給

予考慮，并約定下次面談時(shí)間、地點(diǎn)

7、假如你認(rèn)為有點(diǎn)泄氣時(shí),你應(yīng)當(dāng)（B）。B、逼迫自己更賣力去做

8、“埃德帕”模式（D）。D.是零售推銷較合用形式

9、（D）是運(yùn)用現(xiàn)有用戶介紹來(lái)