2025年大學(xué)大二（市場營銷）渠道管理階段測試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本大題共20小題，每小題2分，在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的，請將正確答案填在括號內(nèi)。1.渠道成員之間的利益沖突主要源于（）A.目標(biāo)不一致B.信息不對稱C.權(quán)力不平衡D.以上都是2.以下哪種渠道模式具有較高的市場覆蓋率（）A.獨家分銷B.選擇性分銷C.密集分銷D.直接分銷3.渠道管理的核心是（）A.渠道設(shè)計B.渠道成員選擇C.渠道協(xié)調(diào)與控制D.渠道評估4.當(dāng)企業(yè)希望快速進(jìn)入市場并提高產(chǎn)品知名度時，適合采用（）A.長渠道B.短渠道C.寬渠道D.窄渠道5.渠道成員的激勵措施不包括（）A.物質(zhì)激勵B.精神激勵C.懲罰措施D.培訓(xùn)與支持6.渠道沖突的類型不包括（）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.內(nèi)部沖突7.評估渠道成員績效的指標(biāo)不包括（）A.銷售業(yè)績B.市場份額C.客戶滿意度D.員工忠誠度8.企業(yè)自建銷售隊伍屬于（）A.直接渠道B.間接渠道C.長渠道D.寬渠道9.渠道設(shè)計的影響因素不包括（）A.產(chǎn)品特性B.市場需求C.企業(yè)戰(zhàn)略D.競爭對手策略10.渠道權(quán)力的來源不包括（）A.強(qiáng)制權(quán)力B.獎勵權(quán)力C.法定權(quán)力D.個人權(quán)力11.在渠道管理中，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系是（）A.合作關(guān)系B.競爭關(guān)系C.既合作又競爭D.無關(guān)系12.渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)不包括（）A.銷售能力強(qiáng)B.信譽(yù)良好C.資金雄厚D.員工數(shù)量多13.當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量高、市場需求較集中時，適合采用（）A.長渠道B.短渠道C.寬渠道D.窄渠道14.渠道協(xié)調(diào)的方法不包括（）A.建立溝通機(jī)制B.制定共同目標(biāo)C.加強(qiáng)監(jiān)督D.各自為政15.渠道管理的目標(biāo)不包括（）A.提高渠道效率B.降低渠道成本C.增加渠道沖突D.滿足市場需求16.渠道成員的角色不包括（）A.生產(chǎn)者B.批發(fā)商C.零售商D.消費者l7.渠道整合的目的不包括（）A.提高渠道協(xié)同效應(yīng)B.降低渠道成本C.增加渠道復(fù)雜性D.提升客戶體驗18.渠道創(chuàng)新的方式不包括（）A.渠道模式創(chuàng)新B.渠道服務(wù)創(chuàng)新C.渠道管理創(chuàng)新D.渠道成本增加19.渠道管理的重要性不包括（）A.獲取競爭優(yōu)勢B.提高企業(yè)效益C.降低市場風(fēng)險D.增加產(chǎn)品成本20.渠道成員之間的合作方式不包括（）A.聯(lián)合促銷B.信息共享C.互相拆臺D.共同開發(fā)市場第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡答題（每題5分，共20分）答題要求：簡要回答問題，觀點明確，條理清晰。1.簡述渠道設(shè)計的基本原則。2.渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？3.如何激勵渠道成員？4.簡述渠道評估的主要內(nèi)容。（二）案例分析題（每題10分，共20分）答題要求：認(rèn)真閱讀案例，分析案例中的問題，并提出相應(yīng)的解決方案。案例：某企業(yè)生產(chǎn)的電子產(chǎn)品在市場上具有一定的知名度，但銷售渠道較為單一，主要通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績增長緩慢，市場份額逐漸下降。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在銷售過程中存在一些問題，如積極性不高、服務(wù)質(zhì)量差等。同時，企業(yè)也意識到自身在渠道管理方面存在不足，如對經(jīng)銷商的支持不夠、缺乏有效的溝通機(jī)制等。1.請分析該企業(yè)在渠道管理方面存在的問題。2.針對這些問題，提出你的解決方案。（三）論述題（每題20分，共20分）答題要求：論述全面，觀點正確，論據(jù)充分，邏輯清晰。論述渠道整合的意義及實現(xiàn)方式。答案：第I卷：1.D2.C3.C4.C5.C6.D7.D8.A9.D10.D11.C12.D13.B14.D15.C16.D17.C18.D19.D20.C第II卷：（一）1.顧客導(dǎo)向原則、效益原則、適應(yīng)原則、協(xié)調(diào)原則等。2.目標(biāo)不一致、利益分配不均、溝通不暢、角色差異、決策權(quán)分歧等。3.物質(zhì)激勵、精神激勵、培訓(xùn)與支持、建立良好合作關(guān)系等。4.渠道成員績效評估、渠道效率評估、渠道適應(yīng)性評估、渠道成本評估等。（二）1.問題：銷售渠道單一；經(jīng)銷商積極性不高、服務(wù)質(zhì)量差；企業(yè)對經(jīng)銷商支持不夠、缺乏有效溝通機(jī)制。2.解決方案：拓展銷售渠道，如增加電商渠道等；加強(qiáng)