銷售合同管理標(biāo)準(zhǔn)化流程與表格工具模板一、適用場(chǎng)景與業(yè)務(wù)價(jià)值本工具模板適用于企業(yè)銷售部門、法務(wù)部門及相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)B2B銷售場(chǎng)景中的合同全生命周期管理，包括但不限于：新客戶合作合同、老客戶續(xù)約合同、定制化服務(wù)合同、框架協(xié)議補(bǔ)充合同等。通過標(biāo)準(zhǔn)化流程與工具，可規(guī)范合同起草、審核、簽署、履約、歸檔等環(huán)節(jié)，降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、提升跨部門協(xié)作效率，保證合同條款清晰權(quán)責(zé)明確，保障企業(yè)銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程詳解步驟1：需求溝通與合同發(fā)起操作目標(biāo)：明確合作細(xì)節(jié)，保證合同內(nèi)容與業(yè)務(wù)需求一致。具體操作：銷售代表與客戶進(jìn)行前期溝通，確認(rèn)合作標(biāo)的（產(chǎn)品/服務(wù)名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量）、價(jià)格體系（單價(jià)、總價(jià)、折扣政策）、交付要求（時(shí)間、地點(diǎn)、方式）、付款條件（預(yù)付款比例、節(jié)點(diǎn)、賬期）、違約責(zé)任等核心要素。銷售代表填寫《銷售合同需求確認(rèn)表》（見模板1），附客戶基本信息（名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、聯(lián)系方式等）及合作需求明細(xì)，提交部門負(fù)責(zé)人審核。部門負(fù)責(zé)人對(duì)需求合理性（如價(jià)格是否符合銷售政策、交付周期是否可行）進(jìn)行確認(rèn)，簽字后流轉(zhuǎn)至法務(wù)部門。步驟2：合同草擬與內(nèi)部審核操作目標(biāo)：依據(jù)需求確認(rèn)表，起草規(guī)范合同文本，保證條款完整合規(guī)。具體操作：法務(wù)專員（或指定銷售助理）依據(jù)《銷售合同需求確認(rèn)表》，結(jié)合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合同模板（參考《民法典》《合同法》及行業(yè)監(jiān)管要求）起草合同文本，明確雙方權(quán)利義務(wù)、保密條款、爭(zhēng)議解決方式等必要條款。銷售部門對(duì)合同中的商務(wù)條款（價(jià)格、交付、付款等）進(jìn)行復(fù)核，保證與客戶溝通內(nèi)容一致，無(wú)遺漏或歧義。財(cái)務(wù)部門審核合同中的財(cái)務(wù)條款（如付款方式、發(fā)票類型、稅務(wù)處理是否符合企業(yè)財(cái)務(wù)制度），法務(wù)部門審核法律條款（如主體資格、權(quán)責(zé)約定、違約條款的合法性），形成《合同評(píng)審意見表》（見模板2）。步驟3：合同評(píng)審與修訂操作目標(biāo)：匯總評(píng)審意見，修訂完善合同文本，達(dá)成多方共識(shí)。具體操作：銷售代表匯總法務(wù)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門的評(píng)審意見，與客戶進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，針對(duì)爭(zhēng)議條款（如違約金比例、交付延期責(zé)任等）進(jìn)行協(xié)商修訂。修訂后的合同文本再次提交相關(guān)部門審核，直至所有評(píng)審意見閉環(huán)處理，形成最終版合同。銷售代表將最終版合同打印一式兩份（或多份，根據(jù)簽署主體數(shù)量確定），標(biāo)注“合同最終稿”及版本日期，準(zhǔn)備簽署。步驟4：合同簽署與歸檔操作目標(biāo)：完成合同簽署，保證法律效力，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化存檔。具體操作：銷售代表組織雙方簽署合同：企業(yè)方由授權(quán)代表人（如銷售總監(jiān)、總經(jīng)理）簽字并加蓋公章，客戶方由授權(quán)代表簽字并加蓋公章（或合同專用章），保證簽字字跡清晰、印章完整。簽署完成后，銷售代表在3個(gè)工作日內(nèi)將合同原件掃描存檔（電子檔按“客戶名稱-合同編號(hào)-簽署日期”命名），并將紙質(zhì)合同移交至檔案管理部門。檔案管理員核對(duì)合同份數(shù)、簽署信息完整性，登記《合同歸檔登記表》（見模板3），將合同分客戶、分年份存放，建立電子臺(tái)賬便于查詢。步驟5：履約跟蹤與存檔操作目標(biāo)：監(jiān)控合同履行進(jìn)度，及時(shí)處理異常情況，保證合同目標(biāo)達(dá)成。具體操作：銷售代表根據(jù)合同約定（如交付節(jié)點(diǎn)、付款節(jié)點(diǎn)），制定《合同履約跟蹤表》（見模板4），明確各階段責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，定期（每周/每月）更新履約進(jìn)度。如遇履約異常（如客戶延期付款、企業(yè)延期交付），銷售代表需及時(shí)與客戶溝通，協(xié)商解決方案（如簽訂補(bǔ)充協(xié)議、調(diào)整履約計(jì)劃），并同步至法務(wù)、財(cái)務(wù)部門備案。合同履行完畢（如產(chǎn)品交付完成、尾款到賬），銷售代表在《合同履約跟蹤表》中標(biāo)注“已完成”，并將履約相關(guān)憑證（如簽收單、付款憑證）與合同原件一并歸檔，形成“一合同一檔案”閉環(huán)管理。三、核心工具模板清單模板1：銷售合同需求確認(rèn)表適用階段：合同發(fā)起前主要字段：序號(hào)需求類別具體內(nèi)容描述負(fù)責(zé)人客戶確認(rèn)簽字1客戶基本信息客戶名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、開戶行及賬號(hào)*經(jīng)理*客戶代表2合作標(biāo)的產(chǎn)品/服務(wù)名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（可附技術(shù)參數(shù)表）*專員*客戶代表3價(jià)格與支付單價(jià)（含稅/不含稅）、總價(jià)、折扣政策、預(yù)付款比例（%）、尾款支付條件、賬期（天）*經(jīng)理*客戶代表4交付要求交付時(shí)間、地點(diǎn)、方式、運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)方、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及流程*專員*客戶代表5其他特殊需求如保密要求、定制化服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬等*經(jīng)理*客戶代表6內(nèi)部審核意見銷售部門負(fù)責(zé)人：___________；法務(wù)部門：___________；財(cái)務(wù)部門：___________*總監(jiān)—模板2：合同評(píng)審意見表適用階段：合同草擬后主要字段：評(píng)審部門評(píng)審人評(píng)審意見修訂結(jié)果（是/否）簽字日期銷售部門*經(jīng)理商務(wù)條款與客戶需求一致，建議補(bǔ)充“不可抗力”具體情形定義是*經(jīng)理2023-XX-XX財(cái)務(wù)部門*主管付款方式約定為“預(yù)付款30%到賬后生產(chǎn)”，符合財(cái)務(wù)制度，建議明確發(fā)票開具時(shí)間是*主管2023-XX-XX法務(wù)部門*專員第5條違約責(zé)任條款中“每日萬(wàn)分之五違約金”符合法律規(guī)定，建議補(bǔ)充爭(zhēng)議解決管轄地是*專員2023-XX-XX綜合意見—所有評(píng)審意見已閉環(huán)處理，同意定稿—*總監(jiān)2023-XX-XX模板3：合同歸檔登記表適用階段：合同簽署后主要字段：合同編號(hào)客戶名稱合同名稱簽署日期合同金額（元）企業(yè)方簽署人客戶方簽署人歸檔日期存檔位置備注XS-2023-001*科技有限公司軟件采購(gòu)合同2023-XX-XX500,000*總經(jīng)理*客戶代表2023-XX-XXA-2023-01—XS-2023-002*商貿(mào)有限公司年度框架協(xié)議2023-XX-XX1,200,000*銷售總監(jiān)*客戶代表2023-XX-XXA-2023-01補(bǔ)充協(xié)議1份模板4：合同履約跟蹤表適用階段：合同履行中主要字段：合同編號(hào)履約節(jié)點(diǎn)計(jì)劃日期實(shí)際日期責(zé)任人履約內(nèi)容描述客戶確認(rèn)（簽字/蓋章）異常情況及處理完成狀態(tài)XS-2023-001預(yù)付款到賬2023-XX-XX2023-XX-XX*專員客戶支付預(yù)付款150,000元*財(cái)務(wù)—已完成XS-2023-001產(chǎn)品交付2023-XX-XX2023-XX-XX*專員交付軟件系統(tǒng)V1.0，提供安裝調(diào)試服務(wù)*客戶代表（簽收單）—已完成XS-2023-001尾款支付2023-XX-XX—*經(jīng)理客戶支付尾款350,000元—客戶內(nèi)部流程延遲，已協(xié)商XX日前到賬進(jìn)行中四、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)信息準(zhǔn)確性：合同中客戶名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、銀行賬號(hào)等關(guān)鍵信息需與營(yíng)業(yè)執(zhí)照、開戶許可證等證明文件一致，避免因信息錯(cuò)誤導(dǎo)致合同無(wú)效或無(wú)法履約。條款合規(guī)性：合同條款不得違反法律法規(guī)（如“霸王條款”無(wú)效），違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式等需明確具體，避免模糊表述引發(fā)爭(zhēng)議。簽署規(guī)范性：保證企業(yè)方由法定代表人或授權(quán)代表人簽字并加蓋公章，客戶方需核對(duì)授權(quán)委托書（如非法定代表人簽署）