cio軟件融資過程

（IT經(jīng)理世界1999年第11W

在本案例中,企業(yè)家DidierVoretti（以下簡(jiǎn)稱Moretti）,與風(fēng)險(xiǎn)資本家PromodHaque和JosHenkens

（以下分別簡(jiǎn)稱為Haque和Henkens）共同設(shè)想要研發(fā)一種軟件系統(tǒng)（Annunci。軟件），他們成功合作發(fā)起建立

了一家公司，并把這個(gè)想法付諸于實(shí)踐。以下是對(duì)這個(gè)過程的具體描述。

背景介紹：

Haque是NorwestVenturePartners（一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)，以下簡(jiǎn)稱Norwest）的投資決策人員（合伙人之

一）。Norwest曾經(jīng)投資過一家名為CambioSystems的"客戶械衿鰲比研盡6?/FO\T>Morelli曾經(jīng)擔(dān)任

過該公司轉(zhuǎn)型期間的CEO。自此，Haque與Moretti有了合作的基礎(chǔ)。盡管CambioSystems最終沒有成功，但

Haque對(duì)Moretti的能力已經(jīng)有了深刻的印象。同時(shí),Henkens對(duì)CambioSystems也比較熟悉,于是對(duì)Moretti

的作為也有較深的印象，盡管他的AdvancedTechnologyVentures［先進(jìn)技術(shù)創(chuàng)投，以下簡(jiǎn)稱ATV）并沒有投資

于CambioSystems。此外，Norwest與ATV在此前已經(jīng)共同合作投資過。

產(chǎn)品設(shè)想：

Moretti.Haque和Hcnkcns三人都對(duì)逐漸為人們所知的”營銷自動(dòng)化”領(lǐng)域有著強(qiáng)烈的興趣，這是最后一塊

尚未被諸如美國的Peoplesoft公司或德國的SAP公司等業(yè)界巨頭統(tǒng)治的、有待開發(fā)的軟件領(lǐng)域。這種軟件的設(shè)

計(jì)目的，是幫助營銷經(jīng)理籌劃?次銷售攻勢(shì)，并能夠立即知道所籌劃的攻勢(shì)是否起了作用。盡管此種類型的軟件

已有其它存在形式，但Annunci。公司的設(shè)計(jì)理念是要開發(fā)運(yùn)作于網(wǎng)絡(luò)上的軟件。網(wǎng)絡(luò)的使用將大為加快系統(tǒng)的

反應(yīng)速度，而且運(yùn)作本錢也將大為降低。

1/5

Haque對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的現(xiàn)狀十分熟悉。他已經(jīng)研究過幾例”營銷自動(dòng)化”初創(chuàng)期的融資申請(qǐng)，但都因種種原因

而未能最終投資。Haque開始與Morelti聯(lián)系，而此時(shí)Moreiti已經(jīng)開始與Henkens接觸商談?lì)愃频南敕āＳ捎?/p>

具有共同的興趣，三人決定一起共商大計(jì)。

具體過程：

為能更好地研究方案的細(xì)節(jié)，并制定出一個(gè)預(yù)算方案，Moretti干脆住進(jìn)了ATV辦公室大廳盡頭的一間小

辦公室里，并在那里工作。

他們首先需要解決的是新公司的管理人員問題。企業(yè)家與風(fēng)險(xiǎn)資本家雙方都十分關(guān)心的一個(gè)重大問題是尋

找另一個(gè)共同創(chuàng)立者，由他來擔(dān)任公司的副總裁并專門負(fù)責(zé)工程技術(shù)問題。但目前的情況對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本家也十分有

利，如Haque所言：”在管理小組關(guān)鍵人員的選擇上，我們擁有施加影響的時(shí)機(jī)。”通過風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)內(nèi)的一位朋友，

Moretti找到了MaurizioGianola（以下簡(jiǎn)稱Gianola）。Gianola是開創(chuàng)“文檔成像"和"工作流量”類軟件的先

驅(qū)，他一直是Extensity公司的工程技術(shù)副總裁。Extensity是一家經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)來控制公司本錢的軟件設(shè)?公司。

Haque認(rèn)為，Gianola正是新公無所需要的人。但是，Gianola只有在風(fēng)險(xiǎn)資本家把資金投入公司，并考慮了投

資者將占有公司多人股權(quán)份額等問題之后，才會(huì)離開原來的工作崗位.

接下來，雙方開始談判：首先需要解決的問題是：應(yīng)當(dāng)為管理小組成員與雇員預(yù)留多少公司股權(quán)份額，即

公司雇員的股票期權(quán)問題。Henkens坦言："Moretti和Gianola是能給人以深刻印象的出色的經(jīng)理人員，但我們

仍需要增加在營銷、銷售和客戶支持等方面的管理力量。而且，我『只有放棄相當(dāng)?shù)墓杀緳?quán)益份額，才能吸引到

高質(zhì)量的管理人員?！?/p>

接著需要解決的另?個(gè)問題是，新公司在到達(dá)盈虧平衡點(diǎn)之前需要投入多少資金。這實(shí)質(zhì)上就是風(fēng)險(xiǎn)資本

家對(duì)公司投資所要付出的價(jià)格。第一個(gè)提議是風(fēng)險(xiǎn)資本家需投入30C多萬美元，占有整個(gè)公司40%的股吩；這意

味著公司的整體估價(jià)，包括公司創(chuàng)立者的血汗錢，大約在800萬美元左右。后來，Henkens要求加大風(fēng)險(xiǎn)資本家

的股權(quán)份額。于是,Moretti馬上進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,Moretti不同意是nkens的要求。于是,

三個(gè)人就這個(gè)問題展開了一場(chǎng)談判。

雙方都有各自的王牌。從Moretti方面來說，他可以尋找別的風(fēng)險(xiǎn)投資者。在這樣?個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資本相對(duì)充裕

的年代,Morelli獲得一個(gè)較高公司估價(jià)的希望自然不會(huì)太小。但Haque也早道,雖然Moretti曾與Peoples。fl

和Vaniive的主要經(jīng)理談過話，提出Annunci。的概念并進(jìn)行過試探，看看這些巨人是否也會(huì)介入此領(lǐng)域，但卻

沒有得到同意的答復(fù)。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)資本家的經(jīng)驗(yàn)與社交聯(lián)系，他們要得到這樣的信息并不困難。例如，Haque就曾

擔(dān)任過有著高速增長經(jīng)歷的軟件公司（Tivoli系統(tǒng)公司以及Forte軟件公司）的董事。而他的伙伴GeorgeStill

Jr和KevinUa11則各自在Peoplesoft和Vantive公司擔(dān)任著董事,

他們的談判在"拉鋸戰(zhàn)”式地進(jìn)行著。Moretti是一個(gè)非常厚道，但乂很會(huì)說話的人，他總是清楚地知道他

想要的是什么。雖然他確實(shí)是一個(gè)強(qiáng)有力的談判者，但同時(shí)Voretti也堅(jiān)信迅速進(jìn)入市場(chǎng)是非常關(guān)鍵的，而且與

投資者建立良好和愉快的合作關(guān)系最終比起如何精確的分割公司來說要重要得多。他的觀點(diǎn)是，"我的目標(biāo)就是

經(jīng)營一家成功的公司。你們可以自己想想到底是想擁有一個(gè)100萬美元公司的100%,還是寧愿狒有一家1億美

2/5

元公司的現(xiàn)。我追求的是后者?！白詈箅p方都做/一點(diǎn)小讓步，20%的公司股份被偵留下來作為雇員的股票選擇

權(quán)。

解決了雇員的公司股票選擇權(quán)問題之后，仍有其他一些棘手的問題有待談判解決。一個(gè)是股票選擇權(quán)的行

使期限問題。通常，一個(gè)擁有選擇權(quán)的雇員可以在四年內(nèi)行使其權(quán)益，而且每年購置四分之一。另一個(gè)問題是董

事會(huì)的構(gòu)成問題。最終，他們決定讓Moretti和AndreTouma（由Oracle公司的首席執(zhí)行官親手提升的一名前

公司經(jīng)理），這兩位風(fēng)險(xiǎn)資本家，以及雙方都認(rèn)可的另?位成員等5人組成董事會(huì)。這樣，董事會(huì)的構(gòu)成與風(fēng)險(xiǎn)

資本家們的投資情況對(duì)應(yīng)了起來：接近大多數(shù)，但并非全盤控制。

最后大家一致同意首輪投資325萬美元，其中包括其他私募投資者投入的25萬美元，他們是風(fēng)險(xiǎn)資本家的

經(jīng)常共同投資伙伴。ATV和Norwest則分?jǐn)偭送顿Y的絕大局部。

基于這個(gè)定價(jià)，三個(gè)人又進(jìn)一步確定了一個(gè)投資條款清單。這份文件送到律師手中，由他最終制定出一份

正式的投資協(xié)議書。到1997年1D月，約定的資金就已經(jīng)存到Annurci。的銀行戶頭上了。

首輪融資過后：

兩名融資者最初幾個(gè)月的大局部時(shí)間都用于招募管理小組人員,這比他們預(yù)料的要慢一些，困難是源于要

吸引到一流人才。

1998年7月，Moretti與Haque和Henkens又一次進(jìn)行協(xié)商，結(jié)果品不費(fèi)力地約定了第二輪350萬美元的投

資。這一輪距上一次不到1年。兩個(gè)融資者放棄了更多的股權(quán)份額，但公司的估價(jià)同時(shí)也更高了。Moretti估計(jì)

1999年或許還會(huì)進(jìn)行新一輪的融資。

Annuncio按方案設(shè)計(jì)著它的產(chǎn)品,并于1998年秋天發(fā)布了測(cè)試版。Moretti正在用股權(quán)、鮮花和熱烈的歡

送來吸引著潛在的求職者。他聲稱：他們已面試了300多個(gè)求職者，最終只雇傭了一個(gè)零頭素即目前Annunci。

的25名雇員。"顯然我們是很挑剔的，特別是在早期。但如果你想將你的事業(yè)做好，你必須非常、非常的挑剔。

案例點(diǎn)評(píng)：

根據(jù)以上背景情況，我們可以總結(jié)出風(fēng)險(xiǎn)投資過程的幾個(gè)市要要點(diǎn)：

一、市場(chǎng)因素是風(fēng)險(xiǎn)資本家考察投資工程的首要因素

報(bào)告正文曾經(jīng)指出，風(fēng)險(xiǎn)資本家在投資決策流程中主要從管理、產(chǎn)品、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)等四個(gè)方面來考察工程的

投資前景。而市場(chǎng)特征是風(fēng)險(xiǎn)資本家考慮的苜要因素。這主要有以下兩個(gè)原因：

首先，風(fēng)險(xiǎn)投資作為成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一種投資行為，它的運(yùn)作首先要遵循市場(chǎng)規(guī)則，其投資對(duì)象苜先也要

符合市場(chǎng)供求情況。因此，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)資本家選擇投資工程時(shí).，考慮的有先是市場(chǎng)因素。

其次，風(fēng)險(xiǎn)資本家長期專業(yè)化經(jīng)營于特定的行業(yè)領(lǐng)域，他一般只考慮該領(lǐng)域中的投資建議。這樣，刻于以

上四種因素來說，管理、產(chǎn)品與財(cái)務(wù)都因不同工程而各有不同的特點(diǎn)，唯獨(dú)市場(chǎng)是相對(duì)穩(wěn)定的。從工程的管理因

3/5

素來看，風(fēng)險(xiǎn)資本家一般需要與企業(yè)家會(huì)面交流之后才能作出判斷；從產(chǎn)品與技術(shù)來看，需要由企業(yè)家對(duì)之進(jìn)行

講解、演示才能形成形象與深刻的看法：從財(cái)務(wù)因素來看，需要通過了解工程，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)作出公司估價(jià)，并與

企業(yè)家商討完主要融資條件之后才能有結(jié)論：而由于風(fēng)險(xiǎn)資本家對(duì)有關(guān)的市場(chǎng)極為熟悉，他能夠根據(jù)投資建議書

的信息，甚至直接憑借其經(jīng)驗(yàn)，就可以相對(duì)容易地對(duì)市場(chǎng)的構(gòu)成、容量、競(jìng)爭(zhēng)與需求等作出直觀判斷。因此，風(fēng)

險(xiǎn)資本家考察一個(gè)投資工程時(shí)會(huì)本能地首先判斷其市場(chǎng)因素。

在本例中，風(fēng)險(xiǎn)資本家與企業(yè)家雙方都對(duì)"營銷自動(dòng)化領(lǐng)域有著強(qiáng)烈的興趣"，這種興趣的背后實(shí)際上是他們

對(duì)這一潛在產(chǎn)品良好的市場(chǎng)時(shí)機(jī)的認(rèn)同。正是首先基于這種“共同興建"，他們才開始了這一投資過程。

二、風(fēng)險(xiǎn)資本家要求企業(yè)家擁有完整的管理小組，鑒于此，他們將積極協(xié)助企業(yè)家招募適宜人選

報(bào)告正文曾經(jīng)指出，多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)資本家都會(huì)把投資工程的管理視作最重要的因素。他們認(rèn)為一流的創(chuàng)意加上

二流的人才不一定能成功：但二流的創(chuàng)意加上一流的人才卻更容易成功！因此，管理是使一家公司獲得成功的最

重要的獨(dú)特因素。對(duì)于具體的投資建議，風(fēng)險(xiǎn)資本家要求的是一個(gè)杰出的企業(yè)家以及一個(gè)綜合全才的，有能力把

企業(yè)家的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的管理小組。如果管理小組不完整，風(fēng)險(xiǎn)資本家就會(huì)耍求企業(yè)家做出向外招募補(bǔ)全的方案。

在實(shí)踐中，特別對(duì)于初創(chuàng)期的投資工程來說，管理小組大多不完整.因此，風(fēng)險(xiǎn)資木家一般都會(huì)積極協(xié)助企業(yè)家

去尋覓、招募有才能的適宜人選，這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資本家來說，既有優(yōu)勢(shì)，又有好處。其優(yōu)勢(shì)在于，風(fēng)險(xiǎn)資本家長期

工作于同一個(gè)行業(yè)之中，豐富的經(jīng)歷與廣泛的接觸，使其更易于發(fā)現(xiàn)適宜的人選。其好處在于，按照風(fēng)險(xiǎn)資本家

的意愿尋找來的高級(jí)管理人員，相對(duì)于企業(yè)家的原有伙伴，一般更為符合風(fēng)險(xiǎn)資本家的要求。

在本例中,Moretti.Haque和Henkens三人”決定一起共商大計(jì)之后”,由于新公司當(dāng)時(shí)只有Moretti一人,

所以首先要解決的問題就是要尋找另?個(gè)共同創(chuàng)立者。這是“雙方都十分關(guān)心的?個(gè)重大問題“；同時(shí)，這對(duì)于風(fēng)

險(xiǎn)資本家也十分有利，因?yàn)椤霸诠芾硇〗M關(guān)鍵人員的選擇上，我們擁有施加影響的時(shí)機(jī)。”終于，通過風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)

內(nèi)的接觸，他們找到了Gianola。山于雙方對(duì)Gianola都十分滿意，投資程序才得以繼續(xù)進(jìn)行下去。

當(dāng)然，要求管理小組完整，并不是說要求風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在融資的時(shí)候就已經(jīng)擁有了所有適宜的技術(shù)、二程、管

理、財(cái)政與市場(chǎng)人員，而是要求在融資的時(shí)候，企業(yè)就已經(jīng)擁有了在當(dāng)前開展階段上所需要的有關(guān)人才，例如在

本例中，由于新公司剛建立，直到下一次融資之前將仍處于產(chǎn)品開發(fā)階段，它并不需要招募市場(chǎng)人員。但當(dāng)日后

公司要將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)而尋求新一輪融資之時(shí)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的管理小組成員的選擇將會(huì)成為風(fēng)險(xiǎn)資本家對(duì)工程的

考察重點(diǎn)。

三、用股權(quán)份額來吸引高級(jí)管理人員

如前所述，投資工程的管理因素是決定工程成敗的重要因素之而且必須落實(shí)到風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理小組成

員身上。因此，在尋找適宜管理人員的同時(shí)，還要解決如何吸引這些管理人員的問題。一般來說，獲得成功說明

具備能力。只有擁有良好業(yè)績的成功人士才會(huì)成為風(fēng)險(xiǎn)資本家物色的對(duì)象。但是，一方面，這些成功人士通常已

經(jīng)擁有一個(gè)良好的工作職位；另一方面，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)極具風(fēng)險(xiǎn)，管理人員除了要為其花費(fèi)大量的精力以外，還面臨

著企業(yè)失敗的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，要吸引成功人上離開其原有崗位而加盟風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，必須把其利益與公司利益緊密

4/5

結(jié)合起來，使得企業(yè)在獲得成功的同時(shí)，這些成功人士也將獲得巨額回報(bào)。給予公司股權(quán)份額，使其成為公司股

東，是到達(dá)這一目標(biāo)的主要方法。正是有鑒于此，為未來的管理人員預(yù)留多少股權(quán)份額就成為風(fēng)險(xiǎn)投資決策過程

中的一個(gè)重點(diǎn)考慮問題。

在本例中，找到了另一位共同創(chuàng)立者Gianola之后，投融資雙方要討論的第二個(gè)問題就是"應(yīng)當(dāng)為管理小組

成員與雇員預(yù)留多少公司股權(quán)份額，即公司雇員的股票期權(quán)問題?！比鏗enkens所言：“我們?nèi)孕枰黾印芾?/p>

力量。而且，我們只有放棄相當(dāng)?shù)墓杀緳?quán)益份額，才能吸引到高質(zhì)量的管理人員。”而