SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系的優(yōu)化

二、SDEER企業(yè)及其時裝銷售預測體系概述

（一）SDEER企業(yè)概述

SDEER企業(yè)創(chuàng)立于1994年，總部位于南京雨花臺區(qū)，占地三十余市，建筑面

積達三萬平方米，擁有在職職工四千余人。SDEER企業(yè)既有專賣店六百余家，遍

布全國23個省市自治區(qū)。2023年全系統(tǒng)銷售1（）億元。通過數年口勺穩(wěn)健經營，已

發(fā)展成為集設計、生產和銷售為一體口勺國際化時裝企業(yè)。

目前SDEER旗下的產品種類繁多，有女裝、男裝、飾品、眼鏡、箱包等一系

列產品，每季開發(fā)的品種均在千種以上，正式投產產品在三百多種。在這一系列

產品中，女式休閑時裝款式及產量占有70%的份額?，F行日勺生產方式，重要是以

委外加工及OEM方式為主，自主生產份額為總量口勺15%。目前在全國一線都市均

設有零售點，重要采用連鎖專賣店方式，以保證企業(yè)視覺形象與管理服務水平的

統(tǒng)一和高原則。

（二）SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系現實狀況

從1999年開始，市場環(huán)境逐漸過渡為買方市場，企業(yè)也逐漸開始進行了有系

統(tǒng)的銷售預測。不過由于工作人員經驗與理論知識口勺缺乏，銷售預測工作一直處

于起步階段，下面通過組織構造、預測流程及預測措施三個方面論述一下目前的

時裝銷售預測體系。

1.組織構造

目前SDEER企業(yè)的時裝骨告預測體系是由設計中心、銷售計劃部和門店管理

部這三個部門構成，詳細組織構造如圖2所示，其中設計中心負責設計每一季時

時裝款式：門店管理部與銷售計劃部合作預訂首期貨品，同步銷售計劃部負責貨

品后期歐I銷售跟蹤；總經理負責協(xié)調三方的運行。卜面將分別對各部門日勺職責進

行詳細論述。

⑴設計中心的職責

第?，負責搜集分析社會流行訊息，組織設計研討會，明確設計工作方向；

第二，負責根據設計工作計劃研制、開發(fā)每季新產品；

第三，協(xié)助技術部完畢生產前的技術準備工作；

第四，協(xié)助完畢面輔料樣品確實認工作：

第五，負責樣衣、資料的搜集與管理：

第六，配合營運部門參與貨品陳列出樣及貨品推廣工作；

第七，承擔企業(yè)新產品開發(fā)培訓有關工作：

第八，完畢上級領導交辦的其他任務。

⑵銷售計劃部U勺職責

第一，承擔市場需求影響原因分析和趨勢預測基礎信息搜集整頓工作；

第二，配合制定企業(yè)年度和月度銷售目的；

第三，負責確定企業(yè)供貨數量；

第四，承擔企業(yè)所有門店的貨品構造、類別、庫存合理性分析；

第五，提供門店各類銷售數據，協(xié)助分析處理，為總經理提供決策提議；

第六，完畢上級領導交辦的其他任務。

(3)門店管理部"勺職責

第一，協(xié)助企業(yè)制定年度銷售計劃，組織分解和貫徹，完畢年銷售指標;

第二，負責各區(qū)域店鋪的監(jiān)督管理工作：通過監(jiān)督管理，維護門店形象;

第三，協(xié)助銷售計劃部，俁證店鋪庫存合理：

第四，將市場信息及時向企業(yè)反饋，承擔市場調查責任；

第五，負責培養(yǎng)出符合企W規(guī)定的復合型管理人才；

第六，配合培訓部工作提供經典銷佻案例；

第七，完畢上級領導交辦的其他工作。

圖2SD由企業(yè)優(yōu)化前時裝偌傳預測體系的組縱結構

2.預測流程

通過幾年日勺探索，目前形成的時裝銷售預測流程重要是以設計中心為源頭，

設計中心確定整季款式種類，然后由銷售計劃部與門店管理部確定各類款式H勺預

期銷化:數量，并根據所確定的預期銷售數量來指導詳細的生產。詳細過程如圖3

所示。

目前時裝銷售預測體系存在的缺陷在于，前期的開發(fā)過程中，營銷部門并未

參與其中，而后銷售成果出來后，設計研發(fā)部門也未得到反饋。整個體系未形成

一種回環(huán)。

圖3SDEER企業(yè)時裝銷傳預割流程圖

3.預測措施

因企業(yè)是一步一步成長起來，企業(yè)中口勺員工都是工作數生日勺員工，而知識與

學歷就尚差某些。員工工作中積累H勺經驗成為企業(yè)時裝銷售預測的決定性原因。

通過總結目前重要有如卜.兩種措施。

(1)經驗判斷法：重要通過個人H勺經驗進行判斷，設計師確定哪些款式可用，

銷售經理確定銷售數量。

(2)銷售后的鑒定措施，根裾前期銷售數據確定未來銷售數量，重要按照前

幾口銷售數量預占整季銷售的比例來判斷。

(三)SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系中存在的問題

目前這一體系已經運行了多少年，現行日勺市場環(huán)境已經是一種競爭劇烈的市

場，舊時預測體系已經遠遠不能滿足目前H勺市場環(huán)境，通過度析，重要問題如卜.:

1.組織架構B勺問題

組織架構中缺乏?種有效的合作團體來負責整體的貨品銷售，企業(yè)未設置有

效的組織機構，而是將銷售預測分散在各個部門，而各部門之間各不負責，信息

不全面，不集中。

2.流程控制時問題

流程上沒有加強?線銷售人員判斷力，簡樸的將流程集中在?個部門或?種

人，增長個體積極性而失去客觀的精確性。

3.預測措施的問題

目前采用日勺措施：簡樸H勺俏售平均預測；與類似款式類比法；門店人員日勺第

一感覺判斷。

以2023年冬季預測為例，目前U勺操作措施是：

首先，設計中心在2023年春天設計出冬季時裝二百余款；

另一方面，銷售計劃部與門店管理部根據以往銷售款式的狀況和個人經驗，確定

今年實際款式的銷售數量；

最終，銷售計劃部對數據進行匯總，確定今年冬季的首單生產數量，下單給

生產部門；銷售計劃部須時刻跟蹤新款匕市狀況，當貨場口勺銷售數量排列在lj{I1四

十名時，結合經驗和目前店鋪的銷售狀況預測下期的銷售數量，并將此預測數據

提供應生產部門以便組織翎單生產。

FI前銷售預測措施的重要問題：憑借個人的經驗預測各款式的銷售數量：企業(yè)

規(guī)模擴大導致的生產效率低下，團體問的協(xié)調性差：由于前期預測偏差導致企業(yè)生

產規(guī)模不停擴大，隨之帶來產品庫存及I不停增長。據測算,23年冬庫存率為50%,

其中由于首單量預測不準導致的庫存為80%。

三、SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系H勺優(yōu)化目的和原則

在上一部分中，對SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系的構成和目前存在的問題進

行了分析。一直以來SDEER企業(yè)的時裝銷售預測體系并未能形成科學Fl勺體系,

有關人員重要根據各自所處的狀況和經驗做Hl決定，缺乏必要的橫向聯絡，因此

預測成果具有更多過多的主觀判斷，必須運用科學的措施，通過實證將本來的預

測體系進行完善與優(yōu)化。為了改善目前在銷售中預測到組織失效、流程隨意、方

法簡樸等問題，本章中將提出SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系的優(yōu)化目H勺與原則。

()SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系的優(yōu)化目的

作為企業(yè)，是以利潤為第一要點，而時裝企業(yè)對利潤影響最大的便是庫存問

題。導致庫存的重要原因便是銷售預測不精確。根據前文例示的有關SDEER企

業(yè)目前在時裝俏售預測體系的上問題，我們將SDEER企業(yè)的時裝銷售預測體系

的優(yōu)化目的定為兩個，一是減少庫存，二是提高時裝銷售預測的精確性。詳細內

容如下：

1.減少庫存

日本企業(yè)把庫存稱為萬惡之源，從而引起了豐田企業(yè)發(fā)明了自己的生產模式，

并將其推導到整個汽車工業(yè)。因后人不停的學習與探索，不停在其他行業(yè)中應用,

從而成為二十世紀偉大的生產管理模式。時裝行業(yè)作為勞動密集性行業(yè)，對于精

益的生產模式有著愈加迫切的需求，由于在現實中，時裝企業(yè)最大的利潤點便是

庫存。只有通過精確的預測，理解市場的需求，通過拉動的方式組織生產，才能

真正地減少庫存。

SDEER作為時裝企業(yè)，減少庫存也是其首要的管理E1標。只有不維持大量的

庫存，企業(yè)才能關注消費者的需求，才能愈加合理I向組織生產，才能使企業(yè)永立

不敗之地。

2.提高時裝銷售的預測精確性

在目前B勺生產組織方式下、SDEER作為?種生產、銷售迅速消費品的企業(yè),，

預測是建立供應鏈的首要環(huán)節(jié)，沒有預測就無法進行供應鏈日勺配置。因此必須保

障一定時生產前置，從需要一定的庫存作為俏售的前提條件，掌握存量與銷售量

的關聯比例，預測日勺精確高下便是企業(yè)管理能力的詳細體現。

通過提高時裝企業(yè)銷售預測的精確性，可以有效的提高滿足客戶的需求能力，

從而提高企業(yè)的盈利能力，

（二）SDEER企業(yè)時裝箱售預測體系的優(yōu)化原則

時裝銷售預測體系的建立是一種逐漸完善的過程，也是一種系統(tǒng)工程，在建

立過程中需要避倏二條原則：秘健性原則、持續(xù)性原則、速度第一等原則。這二

個原則是?個互相配合的過程。穩(wěn)健性原則處理企業(yè)的數據基礎與預測措施的問

題；持續(xù)性原則處理企、也預測體系口勺平滑順利運轉：速度第一原則處理企業(yè)口勺預

測流程運轉IJ勺效率問題。

1.穩(wěn)健性

穩(wěn)健性原則規(guī)定企業(yè)必須做好堅實U勺基礎工作，而不是一蹴而就，只有建立

在前期大量的調研基礎上的預測工作，才能獲得更精確的效果。需要不停的積累

數據，才能進行有效"勺分析。而H前許多企業(yè)，只追求短暫的效益性，而沒有認

真做好基礎數據管理工作,認為通過一人一事便可以獲得成果。只追求短暫U勺利

益，急功冒進。而不能穩(wěn)步推進。

2.持續(xù)性原則

FI前的生產以及鋪貨，總是需要不停設置要點進行考核，因而導致人為的

截斷流程，導致流程堵塞。目前有些時裝企業(yè)已開始進行這首先的探索。以企

業(yè)的時裝物流配送為例，?般狀況下，貨品必須所有交貨后才能進行整箱配送，

延誤交貨時間，無法滿足市場的及時需求，影響市場銷佳。為處理這一問題，目

前有些企業(yè)已開始嘗試企業(yè)間聯合配送。由于時裝的零售終端基本集中在一地，

具有持續(xù)配送日勺條件。委托共同日勺物流企業(yè)便可以每天進行配送。如同流水同樣,

不停的前行。從而可以有力處理營業(yè)賣場庫存局限性日勺問題，減輕生產壓力，增長

生產的可控性與持續(xù)性。

3.速度第一

速度第一有兩層含義，第一層是預測要迅速，要對市場的反應，顧客的需求

變化迅速的捕捉，并應用于預測之中。第二層是預測是不精確的。那是對未來H勺

判斷，未來總是存在著不可知。但速度可以彌補預測不確定性。明白第二層意思

才能有效的考量多種原因、而不是為了預測而預測。從而導致實際效果的大打折

扣了。只有加迅速度，提高運行效率，才能對預測予以有益的補充。這一點尤為

重要。

四、SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系的優(yōu)化方案

前文已經介紹了時裝銷售預測體系物現狀及存在的問題，并給出優(yōu)化的目標

與原則.在此基礎上，本章提出了如圖4所示的SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系

的優(yōu)化方案，該方案從預測流程上分為時裝借售前的預測組織搭建、商品企劃，

銷售開始后前期關犍點的設置與判斷，銷售中期與后期的銷售預測方法運用與總

結.

圖4SDEER企業(yè)時裝銷售預測體系

(一)營鋪、設計與顧客三位一體的預測團隊的組建

企業(yè)中最重要的資源是人力資源。它是一切經濟活動的主體。作為時裝銷傳

預測體系建立者與實踐者都是需要企業(yè)的人力資源配合?優(yōu)化預測體系，首先就

是解決預測體系中人員構成形式，保障體系運轉的組織機構問題.

1、團隊的組織理論

(1)團隊的組織形式

職能型，在這種形式的組織結構中，工作主要由各部門完成，很少聚集于某

個項目，為此，通常需要有一個新產品委員會或一個產品規(guī)劃委員會”采用這樣

的組織結構，一般工作風險很小，因此，工作內容比較適合于現有的產品線.

SDEER企業(yè)產品線已經固定，需要一個具備前期規(guī)劃和預測，中期跟進，后

期總結并對銷售和生產進行全盤統(tǒng)籌日勺部門，以實現利益日勺最大化。

職能性H勺組織，對既有組織變化不是太大，可以消除企業(yè)內部之間因新設部

門導致的某些內耗。

(2)團體組員日勺選擇

團體領導日勺選擇，團體的領導者，就是該團體日勺總經理，他必須具有識別變

化所規(guī)定的能力，并且具有使他人也確信這些的能力。還必須想措施使?jié)撛贖勺團

隊組員接受基于團體的理念，讓團體組員感覺到與其他部門日勺人合作是?件快樂

時事。

SDEER企業(yè)預測團體應是包括設計師，市場營銷人員(區(qū)長、店長)，銷售

分析人員、顧客、采購生產人員。團體要角色與責任的明確、要有承諾意識與主

人翁精神、合作觀念、強有力的團體領導以及團體的適應性等。除了承諾與合作

之外，團體組員可以從一起工作中感受快樂。在諸多具他原因中，鼓勵承擔風險、

聚焦于質量、部門交流、對顧客需求資料的共享，以及承認競爭。

(3)團體的動態(tài)管理

首先是目"勺與目的的透明、要向團體全體組員清晰地闡明新產品過程的所有

階段中需要什么，由誰來做以及什么時候做。準備材料.進行培訓，制定規(guī)范以

協(xié)調新產品沖擊的影響。保證團體組員有共享的愿景，共同U勺專注點和方向，以

及團體組員之間能保持良好溝通。

另一方面是主人翁精神，承諾(為項H成功做任何事情的意愿)是重要的，不僅

規(guī)定主人翁精神如此，在某種程度上比承諾愈加重要。主人翁精神是指團體組員

意識到他們自己的重要性并且樂意為此而工作，他們團結合作努力到達項目的輸

出。提供多種獎勵和表揚、以鼓勵團體組員分擔新產品過程的任務并為此付出額

外努力。組員間建立互相信任。

再者是高層管理者與團體層次的領導作用，高層管理者對新產品的支持應當

有詳細日勺行動，并且要通過自己的示范飾演領導角色。最終，高層管理者應當承

擔責任，雖然決策權可以不一樣程度地、恰當地被下.放到各個管理層。在團體層次

上，領導作用以支持、增進和鼓勵而體現。

再者是與商務過程整合。這是指與所有對新產品過程有影響時與上游關聯日勺

活動。他們日勺投入與產出需要與新產品的開發(fā)聯絡起來，一種集中的商務過程組

織有助于這樣的運作。

最終是柔性，伴隨環(huán)境與日的的轉變，調整新產品過程。其目的是保持一種

世界一流日勺產品開發(fā)組織、這就規(guī)定企業(yè)容許每個項目或每個團體有足夠的靈活

性，以適應目前運作的唄目總數方面或每個階段投入的時間方面的J變化。

(4)團體的鼓勵與薪酬

團體管理II勺一種敏感問題就是酬勞，團體領導及其下屬一-般有兩種酬勞方式：

直接的薪水或薪水加獎金，獎金平均地分為企業(yè)的績效、個人績效以及項目U勺成

就,很少有企業(yè)是單以新產品的成績來衡量11勺。

2.SDEER企業(yè)團體構成

根據團體構成與運作理論、結合時裝企業(yè)的特點，應構成以產品研發(fā)為主的

團體。

(1)團體角色構成：市場營銷人員、商品籌劃員、設計師、數據分析員、供

應生產人員

(2)團體數量:6.8人

(3)團體工作內容：

第一，籌劃一季的生產款式分類、主題思想

第二，規(guī)劃整季產品銷售數量，生產規(guī)模

第三，選擇合適日勺供應合作商

第四，分析整季銷量及總結經驗

第五，主旨范圍是在貨品抵達終端之前，有關聯的與產品有關事情均有團體

負責

（4）團體考核點：

第一，庫存率：可以消除廢存，處理時裝企業(yè)首先要處理的問題

第二，銷售增長率：減少為減少庫存而少做貨，導致銷出卜滑

第三，毛利潤率：消除為提高銷售，增長速度，提高制導致本。

圖5SDEER企業(yè)時裝宙售預測新團隊的組織機構

將設計、采購、貨品計劃及部分直轄店鋪歸集在一起，組成團隊，便可快速

響應門店顧客的需求，也能對市場快速供應給予組織上的保障。

（二）商品企劃

時裝企業(yè)走品牌之路，設計、生產、營銷三個環(huán)節(jié)相輔相承，缺一不可。而

商品企劃作為?種系統(tǒng)的思索方式與操作規(guī)范貫穿了設計、生產、營銷日勺全過程。

“凡事預則立，不預則廢”，商品企劃充足發(fā)揮一切跟企劃目的I有關的人力、物力、

財力、社會及信息資源的積極原因，使其形成合力，以最低的）成本發(fā)明最大的價

值。因此作為?個時裝品牌企業(yè)，最重要的就是引進商品企劃。下面簡介SDEER

企業(yè)合用幾種商品企劃的措施。

1.產品主題規(guī)劃

按月份計算，以每年三月份到次年二月底作為一種年度月份，在每月中挑選

?種紀念主題。SDEER企業(yè)作為常態(tài)的時裝企業(yè)，規(guī)劃主題從確定的事件著手,

例如：中秋節(jié)、情人節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，事件要與自己口勺品牌緊密結合

按季節(jié)將產品劃分為初春、深春、初夏、仲夏、夏秋交際、深秋、初冬、深

冬等款式。

2.產品色系及款式種類規(guī)劃

SDEER企業(yè)的J色系以黑灰白三色為主，因此其他各色盡量結合這三色形成自

己獨特II勺色系，與商業(yè)空間配合形成自己品牌的獨特色系展示。

款式種類的規(guī)劃，需要根據店鋪面積及店鋪陳列貨架狀況進行綜合規(guī)劃，并

結合季節(jié)內U勺變化進行種類的劃分。以SDEER企業(yè)為例，以時裝休閑作為自己

的品牌定位，從而形成了自己獨特的展示空間。

首先是SDEER企業(yè)色系構成。SDEER企業(yè)重要采用黑、灰、白三種無色的

色調形成一種友好的色系、配合這三種色U勺變化，不過以柔和為主，并不形成鮮

明的對比。

⑴最易活用歐I黑色

黑色時裝適合多種場所穿著，然而，怎樣將其他顏色的時裝與之搭配好，卻

大有學問。一般認為白色是它的最佳配色，以黑色為主，以白色為點綴，這種設

計清爽自然。

(2)必備的白色

白色可與任何顏色搭配，但要想搭配得當，也需要一番心思。白色下裝配以

帶條紋淡黃色上衣，是柔和色的絕配組合。下身著象牙白長褲，上身穿淡紫色西

裝，配一件白色襯衣，不失為一種成功的配色，可充足顯示出個性；象牙白長褲

與淡紫色休閑衫配穿，也是種不錯的組合：白色長褶裙配淡粉紅色毛衣，給人以

溫柔口勺感覺，淺咖啡色，灰褐色以及暗茶色上衣與米色長褲搭配，亦很具特色。對于粗條紋

時裝來說，紅白搭配是大膽的結合。上身白色休閑衫，下身穿紅

色窄裙，顯得熱情瀟灑。在顏色對比下，白色的分量越重，看起來越柔和。

(3)允斥魅力的灰色

乍看起來，灰色似乎不具有什么個性，但與藍黑均不一樣的是，灰色有多種濃

淡色調II勺變化，在保守裝扮里，灰色自有一種說不出的魅力。潔白U勺襯衫配米灰

色上衣，下著帶條紋"勺淺灰長褲，這種搭配充斥了現代風情，而整潔"勺灰色套裝

配上白襯衫，則會顯得端莊大方。

灰色格子外套與白襯衫和黑裙子搭配，給人以整體協(xié)調的感覺：若將襯衫改

為紅色或藍色，則又變得生動活潑，于秀麗中又添一份雅致。

灰色細格子圓裙配黑色外套顯示成熟，入整體上又顯得柔和、苗條?；疑L

褶裙配白色襯衫顯得輕松隨意，再配以紅色毛衣或葡萄酒色外套，則更能體現女

性的柔美。

表1SDEER企業(yè)色系搭配

主色調延伸色

寓色米白，灰，淺咖嘯色，灰梅

灰色黑色、暗紅、米白

向色黑、灰

另一方面是款式種類，按季劃分，但要形成自己主打品類，以SDEER企業(yè)為例,

要形成春夏以裙類、針織衫為自己日勺主打品類，秋冬季以外套風棉衣為主，形成

競爭優(yōu)勢。而不能如以往的在各品種上.進行主打。這樣子可以集中優(yōu)勢，樹立企

業(yè)自身的產品開發(fā)特點，也可以形成開放日勺心態(tài)，能與其他品牌形成互補。

3.產品生命周期規(guī)劃

任何商品都是有生命周期.作為時裝來說，生命周期更短，變化速度更快，

但在時裝商品里的某些商品，卻有著較長的生命周期，因此這里規(guī)定，商品的策

劃者，需要對商品進行某些分類(根據地區(qū)差異，消費者區(qū)別，商品自身的特性)，

確定某些生命周期長的款式，某些中型生命周期的款式，某些變化較快的時尚款

式。

以地區(qū)差異為例，有些商品在大型一線都市俏售過后，自然流動二三線都市，

仍然可以銷售，就順其自然的延續(xù)產品U勺生命周期。這種體現形式如同沙漠里"勺

流沙.遵照自然規(guī)律，自然流動.可以系統(tǒng)的總結為流沙模式，并且其模式深入

研究可以擴充為如下三個方面，作為產品生命周期的補充。

(1)時空上的流沙。某些經典款可以不停延續(xù)，可以合適的選擇，進行延續(xù)

到第二個生命周期。同步商品企劃及設計人員也可以圍繞經典款式進行系列開發(fā),

形成一種新U勺主題熱賣。

(2)空間上的流沙。款式從一線都市在銷售過后可以在三線都市銷售

(3)時裝產品創(chuàng)新中的流沙。某些款式在第一年吸取客戶議論與評價后，進

行總結，進行合適的創(chuàng)新變化，以新的款式進行銷售。

(三)首期定貨的預測

首期定貨對于時裝企業(yè)來說很重要，在目前國內時裝業(yè)都是采用了訂貨制，

通過代理商來集體訂貨，從而來按排整季生產。存在的問題在于，代理商參次不

齊，再加上企業(yè)要承擔庫存，訂貨數量多少很難控制。時裝品牌加工企業(yè)，認為

代理商訂完貨后便可以高枕無憂。等到訂購時時裝正真進入銷售時期才發(fā)現貨品

不適合時令或當期的流行、卻為遲以晚?？上驳氖牵壳捌放破髽I(yè)，開始重視首

單訂貨II勺科學機制，加強了對于首訂單生產量在整季生產量中U勺比重控制。不過

目前這種調整與控制還處在起步階段，尚未形成可執(zhí)行的流程與措施。

1、本文根據德爾法原理，設計了適合SDEER企業(yè)的首期預測方式，即首先設

2、計出時裝款式預測打分表格，然后根據經驗歷史原則確定暢銷款式的篩選原則。

3、預測考核表格的設計

表2SDEER時裝款式預測打分表格

項目款式編號款式編號款式編號款式編號

打分

表格的設計以荷單實效為準則，這里采用評分制，確定認可的專家人選，通

過對款式的總體印象進行評分，評分標準：特好的為5分，好的為4分，一般3

分，較差的2分，特差的為1分。如表2所示.這種方法簡單易行，可以滿足目

前SDEER企業(yè)人員主要以經驗為主判斷方式，通式評分表格可以有效的將經驗

轉換為定量標準衡酸。

以2008年冬季產品為例，共有242款式，其中老款30個，其余都是當季的

新款.參見附錄A

2.預測數據的定性定量分析

對附錄A的數據進行記錄匯總，可以看出每款合計積分狀況。對207個款式

的打分進行記錄，根據-)k原則，從207個款式中選出42款左右，假如按分值大

小，第42款所對應分值為25,那么就確定選擇的分值嶺為25分值。

根據2023年冬季打勺實際銷售水平，確定在25分值以上的款式，預測銷量水

平與實際銷售相符合的款式數量為26款，比率為61.5%,由此可以斷定作為專家

鑒定的精確概率為61.5%.那么針對2023年冬季的打分制狀況，可做如下指導性

判斷：根據2023年的打分狀況，從中選擇了25分值以上的款式。參見附錄表B

以此判斷此55款式為重點選擇款，按2023年預測，只有61%日勺精確率，所

以在根據這些款式預測數量確實定中，可以按61%日勺比值來確定各款日勺估計生產

量，以減少不必要U勺庫存。

（四）銷售前期關鍵數據指標的設定

銷售關鍵指標的設定，通過設定某些銷售關鍵指標，來鑒定與否暢俏款，目

前查閱許多右關時裝銷售預測的問題，都是在假設款式已經是暢銷款。而對于時

裝企業(yè)最為關鍵是何種款式為暢銷款，才是問題的關鍵之所在。

根據iA定律,20%的款式占有80%的銷量，時裝企業(yè)基本是符合這個定律

的。本文考察前二十名的款式，參見表3,可以得出如下結論：

1.第一周銷售數量超過10）件以上II勺款式，可以作為暢銷款進行跟蹤，

2.假如第二周銷售持續(xù)上升并能到達200件以上，那此款仍然可以按暢銷款

來確定。（此指標需要在固定銷售范圍內測量，未來銷售范圍的增大，適度增長，

但基本按范圍增幅的50%測算）

在確定暢銷款前提下，這里提出了三種判斷指標，如下將詳細論述它的應用。

第一種判斷指標，將款式進行分類，將冬季的產品分為十六類：長袖T恤、

長袖襯衫、中褲、長褲、短褲、長裙、連衣裙、短裙、馬甲、短風衣、長風衣、

棉長風衣、便裝上衣、棉夾克、羽絨服、毛衣。

根據歷史數據記錄資料，將十六類在產品牛.命周期內各階段銷售占比狀況進

行匯總分類，參見附錄表C

附錄表C里日勺數據是把產品進行了分類，將各類產品在各月份上市后，銷售

狀況在整個生命周期內的占比狀況進行了計算，他就可以作為后來類似產品的開

始銷售后，對其整個產品的生命周期進行模擬，測算整個產品日勺生產周期銷售情

況。從而指導生產排產計劃。

詳細操作，將A3里的數據進入指標庫，以此為基礎，制定一種模型。從而

得出各款式種類的數據，表4便是以其中一類女式22類作為例子來進行分析。因

為每類的款式也較多，選用23年新款，本款是22類便裝上衣，作為

示范的例子，根據該22類女裝去年的歷史紀錄來推演款今年的銷售情

況。各周銷售與在歷史占比參看表5.

表422類女裝08年上市比例

款式女

類別22

銷隹周09月份上內

第一周2.18%第七周7.38%第十三周3.69%第十九周5.23%

第二周4.71%第八周5.11%第十四周4.67%第二十周4.69%

笫三周3.53%第九周3.19%第十五周4.0OT第二十一?周2.98%

第四周3.99%第十周3.04%第十六周5.33%第二十二周1.08%

第五周6.08%第十一周3.09%第十七周10.4(H第二+三周0.00%

第六周5.79%第十二周3.79%第十八周6.07%

表3前二十名款式各閹銅售量

笫第第第第第第第第第第第第

英第2M3第4M59697第8第9

欣號10111213141516171819202122

別用周周周周閭周周

n周W周周周周用周周周周用周

238482361467966139816171240134912221411202222643568283479043910585

12848121450515?87596421585716638911913125818721452242929961309H05U20527

188481855139305291571104695711681072830694657679759109068411221936673603339228

3584835555638454454451407447709452422364326389707973709132920598568881057802

238482385141779917100189656657056779813011374298518%41122845

1384813532521056346050553157949852551045542147545462493681314001656564445344

19848194656536136814669246n4874367151386144616399361558329

02848026767214335352521518239321012968168292535578U58138492711941138524

3584835377774559909873922890619496347393319366424338527582414475459325

1384813622803384033973724634554)8354334302311339437537826132)643424357160106

】68481635H624860565580961243327237247957476R63783)109249027415751

290"

35848352950704856698365324293303210234220174368363611639497707905456

3584835326227765982755682458264179205305337468380643106539441442126B

1984819605471301109449723821132919632517295832627

22848226823949827018515727861834115&1681943022914023995601271747586443284162

138-481360172932383273373922291B41071501813133514506434688191115；429392370208

1884818571782853344245036667031016175196443526386

表509年冬季銷華表

類別名稱9位商品教§首侑日期

便裝上衣

229482235942009/9Z22

上市展數項目實贏同浦量歷史周占比

第1周4692.18%

第2周900471%

第3周13133.53%

第4周10963.99%

第5周無數據608%

第6周無數據5.79%

第7周無數據7.38%

第8周無數據5.11%

第9周無數據3.19%

第10周無數據3.04%

第11周無數據3.09%

第12周無數據3.79%

第13周無數據3.69%

第14周無數據467%

第15周無數據4.00%

第16周無數據5.33%

第17周無數據10.40%

第18周無數據6.07%

第19周無數據523%

第而

20無一推469%

由表5中計算的比例，可以判斷，通過前.四周的銷量比例，可以得出一組表

6中列示的數字?

表6948223594ftl計銷數世

上市周敏實際周值量歷史周占比15計銷售量

第1周4692.18%21557

第2網900471%19101

第3周13133.53%37191

第4周10963.99%27462

合計9453.60%2日斂

從表6預測數據得知，在此預計在整個冬季的產品生命周期，948223594款

式的銷倍數做為26328件,.

第二種判斷指標：時何序列多項式法

仍以十六類分配作為前提，在確定暢銷款的前提下，來確定整個產品生命周

期的銷售數量。

根據分類，分別測算22類時裝產品在各期上市的多項曲線公式，這里舉

8482268款式為列.將其實際俏售模擬曲線如圖6?

以此類推可以分別推出在十月份上市和十一月份上市的情售情況.由此推斷

出來的俏售，在預測2009年的數據時，可以在前期銷售款式所反映出來的具體情

況，給整體數據加上一定的倍數，作為修正系數，從而模擬整體銷售情況.

表7948223594產祐生命周期銷售模擬表

大類大類名稱9位商品款號首借日期

22便裝上衣9482235942009/9/22

四法方

周期XX平方X立方X數值實際加權數

1111251.332469186.61%

24816333.9284900269.52%

392781361.09621313363.62%

41664256351.00761096312.24%

525125625319.418905283.00%

6362161296279.666792283.00%

7493432401242.6734687283.00%

8645124096216.94526J5283.00%

9817296561208.5696591283.00%

10100100010000221.218627283.00%

續(xù)表7948223594產品生命周斯精自校推表

11121133114641256.145726283.00%

12144172820736312.1884884283.00%

13169219728561385.76921093283.00%

14196274438416470.89161334283.00%

15225337550625559.M31584283.00%

16256409665536639.6941812283.00%

17289491383521699.29841981283.00%

183245832104976722.29322046283.00*

193616859130321690.59861956283.00%

204008(X)0160000583.7181654283.00%

214419261194481378.7381073283.00%

224841064823425650.3284143283.00%

24281

由此表7推算，2009年948223594按上述公式計算的銷售量為：24281件

需要注意的是，實際上因為款式侑傳生命周期的縮短，用各種以前的款式進

行測算，容易造成時間序列的預測不準確.

第三種判斷指標：總體門店與銷售門店比例法.通過總門店與精售門店的比

例之間的比例，就可以判斷款式進入市場后，各地市場對于款式的反應.作為一

個先行指標，具有一定的參考價值.

表808年冬季各種類的暢借款借售動情情況

分類動銷比單店銷售比銷售周期

029.然1.34191

1219.47%1.49171

1313.2%1.24161

1612.41%1.24142

1817.42%1.36155

199.75%2.11110

229.95%1.27157

2321.84%1.6120

3511.75%1.31149

平均13.97%1.44150

注，1、動銷比?實現楂仰門店/總門居數量

2、單店借傳比J當日總精售量，實現侑售門店數量

3＞錯隹冏期，一年內此款有明生的天數

可以根據表8所列數據，對于暢情款從各種類的平均值進行判斷，如果在實

際運行中，各款開始銷售一周，銷售門店數與鋪貨門店數尚未達到此標準，基本

上可以將其淘汰出局.

從平均數來看，動銷比基本確定13.97%,單店銷售比例為1.4左右。銷售周期

為150天

以948223594為例，發(fā)現在正式鋪貨店鋪在10月5號左右達到正常門店致盤

后，動俏比迅速升到平均數以上，由此可以判斷，此款暢銷.并糧據預測數字,

可以推斷出整季銷售量為10000件以上.

表9948223594款銷出前期動銷比

款號日期產生的田門店數鈉得數量門店數最動用比

9482235942009/10/156874590.12

9482235942009/10/257864590.12

9482235942009/10/352804590.11

9482235942009/10/462854590.14

9482235942009/10/558%4590.13

9482235942009/10/6721254590.16

9482235942009/10/7731264590.16

9482235942009/10/8911674590.20

9482235942009/10/9751034590.16

9482235942009/10/1083M24590.18

從表9上可以看出，948223594款的動銷比在前期超過預定比例，由此可確

定他的暢銷情況.

在本節(jié)中，第一階段通過專家判斷方法進行首期預測,從而判斷出一些重點

關注款，發(fā)現當時在預測中并沒有確定948223594是暢銷款.而在進行銷售的跟

蹤中，根據它的前期銷售動態(tài)及動銷情況，確定它的暢銷分類，從而模擬它的整

個生命周期的銷售數量.進而對生產計劃有了一定的指導性意見.

（五）銷售中后期對銷售數據的時時監(jiān)控

銷售是一個連續(xù)的過程，在過程中需要不斷的進行修正，以調整銷售按預期

目標前行。在整個預測過程中，等前期做出預測目標時，需要不斷跟蹤銷售態(tài)勢,

以調整整體供應鏈節(jié)拍?使得銷售預測目標更加精確.這就需要對前期的時裝銷

售目標進行跟蹤調整和修正.

1、時時監(jiān)控鋪售，調節(jié)與修正預測數據

首先根據前期的銷售，可以預測后續(xù)的銷售狀態(tài)，用圖形與比例來判斷模擬

后續(xù)的銷售情況.

圖7為848226887款式08年度的銷傍情況，可以很清楚的看到,它先后出現

三個峰值，一波高過一波，春節(jié)前后達到最新鋒.

圖7848226887款式2008年度俄密情況

各周銷售

髏

第

1000

800

600

400

200

。

圖8948223594款式各周借令情況

根據圖7的所示結果，可確定圖8中948223594款在后期銷售走勢將是按照

圖7的走勢情況.

其次根據銷售前期的兩種判斷指標：分類占比法與時間序列法，在這里用更

多錯傳數據資料作為運算基礎，以948223594款為例進行運算?

表109482235M中期銷售預測表

類別名稱商品款號首銷日期

22便裝上衣9482235942009/9/22

上市周數項目實際周銷量歷正周占比

第1周4692.18%

第2周9004.71%

第3周13133.53%

第4周10963.99%

第5周12226.08%

第6周14735.79%

第7周12357.38%

第8周13675.11%

第9周14753.19%

第10周15583.04%

平均值27518件

表11948223594中期產品生命周期侑倚預測表

大類大類名稱9位商品款號首銷日期

22便裝上衣9482235942009/9/22

周期XX平方X立方X四次方數值實際加權數

1111251.332469186.61%

24816333.9284900269.52%

392781361.09621313363.62%

41664256351.00761096312.24%

525125625319.4181222382.57%

6362161296279.6661473526.70%

7493432401242.67341235508.91%

8645124096216.94521367630.11%

9817296561208.56961475707.20%

10100100010000221.2181558704.28%

11121133114641256.1451113434.00%

1214417282073631200%

13