愛(ài)心房產(chǎn)連云港市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究ResearchontheMarketingStrategyofLianyungang致謝畢業(yè)論文，也許是我大學(xué)生涯交上的最后-一個(gè)作業(yè)了。想借次機(jī)會(huì)感謝4年以來(lái)給我?guī)椭乃欣蠋煛⑼瑢W(xué)，你們的友誼是我人生的財(cái)富，是我生命中不可或缺的一部分。論文在程秀芳導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下完成的，從選題、收集資料、加工整理、撰寫指導(dǎo)后做的定稿，導(dǎo)師付出了大量的心血，給了我很大的幫助。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，使我受益良多，她給予我的教誨令我永生難忘，在此論文完成之際，對(duì)她表示最誠(chéng)摯的敬意和最衷心的感謝?！鼛啄陙?lái)連云港市房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，伴隨而來(lái)的是房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，由此帶來(lái)的是連云港市房地產(chǎn)中介行業(yè)的快速發(fā)展。成立于1995年的愛(ài)心房地產(chǎn)公司是目前在連云港市場(chǎng)繼二十一世紀(jì)、房管家、萬(wàn)眾、儒房之后進(jìn)入連云港市場(chǎng)的第五大二手房經(jīng)紀(jì)公司，公司目前在連云港市場(chǎng)處于初進(jìn)入的狀態(tài)，在營(yíng)銷策略方面還存在一些問(wèn)題。本文主要從介紹愛(ài)心房地產(chǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，運(yùn)用文獻(xiàn)分析法、案例分析法進(jìn)行分析，剖析了愛(ài)心房地產(chǎn)公司營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題，對(duì)愛(ài)心房地產(chǎn)公司所處的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行掃描，總結(jié)了愛(ài)心房地產(chǎn)公司所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上分析了公司的營(yíng)銷策略，最后就營(yíng)銷策略的不足之處提出了具體的對(duì)策和措施。研究認(rèn)為，愛(ài)心房地產(chǎn)公司在連云港市房地產(chǎn)市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境下，應(yīng)保持自身優(yōu)勢(shì)、并解決自身問(wèn)題而繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，結(jié)合4P和4C理論分析并完善營(yíng)銷策略，如此才能在房地產(chǎn)行業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展。本文分為七個(gè)部分對(duì)該課題進(jìn)行研究，第一部分主要包括本文研究的背景和意義、本文研究的思路和框架、所采用的研究方法；第二部分為市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論綜述，簡(jiǎn)單介紹4PS、4CS、4RS營(yíng)銷策略和SWOT分析的基本概念；第三部分為愛(ài)心房產(chǎn)公司目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀，簡(jiǎn)述愛(ài)心房產(chǎn)成立至今的成果和在連云港市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題；第四部分為愛(ài)心房產(chǎn)在連云港市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境分析，主要從內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析，并運(yùn)用SWOT分析法分析目前愛(ài)心房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅；第五部分為連云港地區(qū)愛(ài)心房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷策略分析，主要是目前愛(ài)心房地產(chǎn)公司在連云港地區(qū)的營(yíng)銷策略，分別從產(chǎn)品、促銷、渠道和價(jià)格四個(gè)方面分析愛(ài)心房產(chǎn)目前的營(yíng)銷策略；第六部分為結(jié)合實(shí)際情況對(duì)愛(ài)心房產(chǎn)公司連云港市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的實(shí)施建議；最后第七部分為結(jié)論與展望，總結(jié)本文的研究成果并展望未來(lái)研究方向。通過(guò)本文的研究，對(duì)愛(ài)心房地產(chǎn)公司改進(jìn)營(yíng)銷策略，做好營(yíng)銷策劃工作，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，最終實(shí)現(xiàn)銷售收入提高，促進(jìn)公司利潤(rùn)增長(zhǎng)，并最終實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展有著現(xiàn)實(shí)意義；同時(shí)也為其他同類企業(yè)提供參考和借鑒，通過(guò)好的營(yíng)銷策略提升自己的生存能力，為企業(yè)自身的長(zhǎng)久發(fā)展有著一定的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)中介；房地產(chǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；二手房交易AbstractTherapiddevelopmentoftherealestateindustryinLianyungangCityinrecentyearshasbeenaccompaniedbytherapidgrowthoftherealestatemarket,whichhasbroughtabouttherapiddevelopmentoftherealestateintermediaryindustryinLianyungangCity.Foundedin1995,AixinRealEstateCompanyiscurrentlythefifthlargestsecond-handhousingbrokeragecompanythathasenteredtheLianyungangmarketafterthe21stcentury,housekeepers,Wanzhong,andConfucianhousingintheLianyungangmarket.Therearestillsomeproblemsinmarketingstrategy.ThisarticlemainlystartswiththeintroductionofthemarketingstatusofAixinRealEstateCompany.ItusestheliteratureanalysismethodandcaseanalysismethodtoanalyzetheproblemsinAixinRealEstateCompany'smarketing,scansthemarketingenvironmentofAixinRealEstateCompany,andsummarizestheAixinRealEstateCompany.Theopportunitiesandchallengesfaced,theadvantagesanddisadvantages,basedonthisanalysisofthecompany'smarketingstrategy,andfinallyputforwardspecificcountermeasuresandmeasuresonthedeficienciesofthemarketingstrategy.ThestudybelievesthatAixinRealEstateCompanyshouldmaintainitsownadvantages,solveitsownproblemsandcontinuetooperateunderthegeneralenvironmentoftherealestatemarketinLianyungangCity,combining4Pand4Ctheoreticalanalysisandimprovingmarketingstrategies,soastoachievesignificantdevelopmentintherealestateindustry.Thisarticleisdividedintosevenpartstostudythesubject.Thefirstpartmainlyincludesthebackgroundandsignificanceofthestudy,thethinkingandframeworkofthestudy,andtheresearchmethodsused.Thesecondpartisasummaryofmarketingstrategytheory,whichbrieflyintroduces4PS,4CS,4RSmarketingstrategyandthebasicconceptsofSWOTanalysis;thethirdpartisthecurrentmarketingstatusofAixinRealEstateCompany,brieflydescribingtheachievementsofAixinRealEstatesinceitsestablishmentandthecurrentproblemsintheLianyungangmarket;Analysisofthemarketingenvironment,mainlyfromtheinternalenvironmentandexternalenvironment,andusetheSWOTanalysismethodtoanalyzetheadvantagesanddisadvantagesopportunitiesandthreatsofthecurrentloveproperty;thefifthpartisthemarketingstrategyanalysisoftheloverealestatecompanyinLianyungangarea,mainlythecurrentloverealestatecompanyInthemarketingstrategyofLianyungang,analyzethecurrentmarketingstrategyofAixinRealEstatefromfouraspects:product,promotion,channelandprice;thesixthpartistheimplementationproposalofthemarketingstrategyoftheAixinrealestatecompanyLianyungangmarketincombinationwiththeactualsituation;thelastseventhThepartisconclusionsandprospects,summinguptheresearchresultsofthisarticleandlookingforwardtothefutureresearchdirection.Throughtheresearchinthisarticle,itisofpracticalsignificancetoimprovethemarketingstrategyofAixinRealEstateCompany,doagoodjobinmarketingplanning,identifytargetcustomers,andultimatelyachievesalesrevenueincrease,promotecompanyprofitgrowth,andultimatelyachievelong-termsustainabledevelopmentofthecompany;Similarenterprisesprovidereferenceandreference,improvetheirsurvivabilitythroughgoodmarketingstrategies,andhaveacertainreferencevalueforthelong-termdevelopmentoftheenterpriseitself.Keywords:Realestateagency;realestatemarketing;marketingstrategy;second-handhousingtransactions目錄摘要…………………=1\*ROMANITOC\f\t"標(biāo)題1,1,標(biāo)題2,1,標(biāo)題3,1,目錄一級(jí)標(biāo)題,1,目錄二級(jí)標(biāo)題,2,目錄三級(jí)標(biāo)題,3"1緒論 11.1選題的背景 11.2研究目的和研究意義 11.3國(guó)內(nèi)外研究綜述 11.4本文的研究思路和研究方法 42相關(guān)理論概述 52.1營(yíng)銷策略理論 52.2SWOT分析法 73愛(ài)心房地產(chǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題 93.1愛(ài)心房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介 93.2愛(ài)心房地產(chǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 113.3愛(ài)心房地產(chǎn)公司在連云港市場(chǎng)發(fā)展中存在的問(wèn)題 124愛(ài)心房地產(chǎn)公司連云港市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 134.1外部環(huán)境 134.2內(nèi)部因素 184.3SWOT分析 185愛(ài)心房地產(chǎn)公司連云港市場(chǎng)的營(yíng)銷策略 215.1產(chǎn)品策略 225.2價(jià)格策略 225.3渠道策略 235.4促銷策略 246完善愛(ài)心房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略的對(duì)策 256.1愛(ài)心房產(chǎn)公司市場(chǎng)定位和目標(biāo)消費(fèi)者群體分析 256.2愛(ài)心房產(chǎn)房產(chǎn)公司營(yíng)銷系統(tǒng)的建立 266.3愛(ài)心房產(chǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建 276.4愛(ài)心房產(chǎn)公司營(yíng)銷人員的培訓(xùn) 286.5愛(ài)心房產(chǎn)公司營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施 297研究結(jié)論與展望 317.1研究結(jié)論 317.2研究展望 32參考文獻(xiàn) 43ContentsAbstract………………=1\*ROMANI1Introduction………………………11.1Backgroundofthetopic…………11.2Researchpurposeandsignificance………………11.3Summaryofdomesticandforeignresearch………11.4Theresearchideasandresearchmethodsofthisarticle…………42Overviewofrelatedtheories………52.1Marketingstrategytheory…………52.2SWOTanalysismethod……………73AixinRealEstateMarketingStatusandProblems……………93.1IntroductiontoAixinRealEstateCompany……93.2MarketingstatusofAixinRealEstateCompany………………113.3ProblemsofAixinRealEstateCompanyinLianyungangMarketDevelopment124AnalysisofthemarketingenvironmentofAixinRealEstateCompanyLianyungang………………………134.1Externalenvironment……………134.2Internalfactors……………………184.3SWOTanalysis…………………185MarketingstrategyofLianyungangmarketofAixinRealEstateCompany…215.1Productstrategy…………………225.2Pricestrategy……………………225.3Channelstrategy…………………235.4Promotionstrategy………………246StrategiestoimprovethemarketingstrategyofAixinRealEstateCompany256.1AnalysisofAixinRealEstateCompany'smarketpositioningandtargetconsumergroups………………256.2EstablishmentofthemarketingsystemofAixinRealEstateCompany…………266.3FormationofthemarketingteamofAixinRealEstateCompany………………276.4TrainingofmarketingpersonnelofAixinRealEstateCompany………………286.5GuaranteemeasuresfortheimplementationofthemarketingstrategyofAixinRealEstateCompany………………297Researchconclusionsandprospects……………317.1Researchconclusion……………317.1Researchoutlook…………………32References………………………431緒論1緒論1Introduction1.1選題的背景（Backgroundofthetopic）吃穿住行，一直以來(lái)都是人們最基礎(chǔ)的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，對(duì)住房要求也越來(lái)越高。我國(guó)的住房分配制度，從九十年代開(kāi)始逐漸消失，從計(jì)劃分配模式發(fā)展成商品交易模式。到如今已經(jīng)有三十多年歷程。不論是了解房、買房、看房，還是賣房，由于地區(qū)和政策各不相同，就需要有一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)或者團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助人們更好的去認(rèn)識(shí)和了解房屋情況。不少投資者已經(jīng)看到其巨大的利益所在，早期投資者甚至依靠房地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)穩(wěn)地立足。所以，非常多的房地產(chǎn)中介公司應(yīng)運(yùn)而生。愛(ài)心房產(chǎn)公司便是其中一員。愛(ài)心房地產(chǎn)代理公司創(chuàng)建于江蘇南通，二十五年來(lái)，愛(ài)心地產(chǎn)在南通、淮安、連云港、鹽城、徐州和上海等地都有分支機(jī)構(gòu)，共有近百家直營(yíng)門店，主營(yíng)二手房的租賃與買賣。但是，緊隨機(jī)遇而來(lái)的是挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)中介企業(yè)數(shù)量不少，單只在連云港就有上百家大大小小的房產(chǎn)中介公司。房地產(chǎn)中介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，愛(ài)心房產(chǎn)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，贏得優(yōu)勢(shì)，需要系統(tǒng)調(diào)查研究和營(yíng)銷分析，策劃。1.2研究目的和研究意義（Researchpurposeandsignificance）在營(yíng)銷活動(dòng)中營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著非常重要的作用，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定合理有效的營(yíng)銷策略有利于更好地優(yōu)化資源配置和滿足社會(huì)需要。有效的營(yíng)銷策略有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，極大的提高企業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平和工作成效，增強(qiáng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，更好地創(chuàng)造企業(yè)效益?，F(xiàn)在許多房產(chǎn)中介公司都已經(jīng)意識(shí)到制定營(yíng)銷策略的重要性了，都有自己的一套營(yíng)銷策略。根據(jù)當(dāng)今市場(chǎng)需要，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以顧客為中心的營(yíng)銷策略。愛(ài)心房產(chǎn)在連云港的分支機(jī)構(gòu)主要業(yè)務(wù)為二手房的買賣以及租用，也會(huì)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作進(jìn)行一手房的銷售。本文通過(guò)研究和分析連云港地區(qū)愛(ài)心房產(chǎn)的營(yíng)銷策略并找出現(xiàn)階段營(yíng)銷策略的不足，對(duì)此提供一些參考和建議，以期能為愛(ài)心房產(chǎn)未來(lái)在連云港地區(qū)制定營(yíng)銷策略提供一定的分析思路。1.3國(guó)內(nèi)外研究綜述（Summaryofdomesticandforeignresearch）曾艷（2017）在互聯(lián)網(wǎng)+背景下房地產(chǎn)中介營(yíng)銷策略研究中提出了我國(guó)房產(chǎn)中介具有的不足以及遇到的問(wèn)題，結(jié)合鏈家的實(shí)際情況總結(jié)出房產(chǎn)中介公司要想長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)發(fā)展，除了做好宣傳策劃，最重要的是以客戶為中心，通過(guò)和顧客建立長(zhǎng)期友好穩(wěn)定的關(guān)系，并有機(jī)結(jié)合服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久持有此客戶的目標(biāo)。陳明和李路通（2016）在房產(chǎn)中介行業(yè)該如何存在中通過(guò)分析房產(chǎn)公司的風(fēng)波問(wèn)題出現(xiàn)的原因提出我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到房產(chǎn)中介在房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上的重要作用,必須加強(qiáng)與規(guī)范房地產(chǎn)中介市場(chǎng)管理與秩序,進(jìn)一步健全與完善國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)建設(shè),提高房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),加大監(jiān)督力度等,確保房地產(chǎn)中介行業(yè)能夠良性發(fā)展,以此促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。周德勝和宋艷濤（2009）在中小房產(chǎn)中介企業(yè)的管理和戰(zhàn)略選擇中認(rèn)為中小型房產(chǎn)中介必須進(jìn)行管理上的變革，通過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整，樹(shù)立團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化，回避不確定性的市場(chǎng)環(huán)境，跳出阻礙發(fā)展的泥潭，以積極的心態(tài)，迎接下一個(gè)輝煌的到來(lái)。徐東華（2008）在房產(chǎn)中介的昨天、今天與明天中分析了房產(chǎn)中介的三種發(fā)展?fàn)顟B(tài)，并提出對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)絕大多數(shù)的中小中介企業(yè)來(lái)說(shuō)，將會(huì)更多的專注于區(qū)域市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流從業(yè)形態(tài)。劉蕾（2019）在房地產(chǎn)中介行業(yè)存在的問(wèn)題及改革策略研究中認(rèn)為中介機(jī)構(gòu)“遍地開(kāi)花”、中介服務(wù)參差不齊等問(wèn)題確在現(xiàn)實(shí)中存在的原因是市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻過(guò)低、行業(yè)規(guī)范不健全等。并提出想要推進(jìn)房地產(chǎn)中介行業(yè)改革，促進(jìn)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)健康發(fā)展，就需要建立健全相關(guān)法規(guī)，樹(shù)立“顧客至上”理念，提升中介服務(wù)質(zhì)量。蔣栩濤（2011）指出：一定要因地制宜不能生搬硬套以前的營(yíng)銷策略模式,要加以變化利用,不能盲目推測(cè),脫離當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。人常說(shuō):具體情況具體分析,放到地產(chǎn)營(yíng)銷上亦是至理名言。余敦剛（2016）指出：為了提高營(yíng)銷策劃方案的科學(xué)性和實(shí)踐性，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，重視價(jià)格策略，重視企業(yè)品牌營(yíng)銷和重視物業(yè)管理。袁一杰（2019）在關(guān)于新時(shí)期房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的相關(guān)探討中提出新時(shí)期部分房產(chǎn)營(yíng)銷策劃存在營(yíng)銷觀念落后，市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式不完善等一系列問(wèn)題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面綜合分析。楊現(xiàn)領(lǐng)(2014)認(rèn)為目前制約業(yè)主向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接提供房源的主要因素是:麻煩一一費(fèi)時(shí)費(fèi)力。房源展示會(huì)涉及到房源的包裝環(huán)節(jié)，例如拍照、房源描述等等，而這些工作對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)是比較繁瑣的，所以大部分業(yè)主提供的房源信息都過(guò)于簡(jiǎn)單，這也直接影響了其自售房源的匹配效率，因此難以繞開(kāi)經(jīng)紀(jì)人。目前的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)于業(yè)主展示房源的處理方式過(guò)于簡(jiǎn)單，這直接導(dǎo)致了業(yè)主在網(wǎng)上公布房源后往往會(huì)被大量中介騷擾，而且之后的售房流程與傳統(tǒng)方法并無(wú)區(qū)別。與其如此，還不如直接委托給樓下的經(jīng)紀(jì)人。岳彩周(2014)認(rèn)為伴隨互聯(lián)網(wǎng)而來(lái)的透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、用戶體驗(yàn)等都是傳統(tǒng)中介需要吸收的，這樣才能提高效率和降低成本。如果不隨之改變，中介公司仍然會(huì)被市場(chǎng)之浪所淘沙。當(dāng)然，單純的網(wǎng)上交易也不容易實(shí)現(xiàn)，二二手房買賣交易金額巨大，動(dòng)輒上百萬(wàn)元，顧客不可能在網(wǎng)上看看就下單。最重要的一-些交易必須通過(guò)線下才能解決，比如，談判價(jià)格、過(guò)戶、遷戶口、交稅、物業(yè)交割等復(fù)雜問(wèn)題。這意味著新模式要想顛覆傳統(tǒng)中介并不是想象得那么容易，“消滅中介”更像一句宣傳口號(hào)。趙曉(2014)認(rèn)為房產(chǎn)企業(yè)只靠中介本身的軟服務(wù)掙錢是很難的。信息時(shí)代的今天，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，既不是搭建自己的電商平臺(tái)，也不是多開(kāi)發(fā)幾個(gè)App,而是一定要著手組織架構(gòu)的重建。新的時(shí)代即將來(lái)臨，一個(gè)不僅是空談互聯(lián)網(wǎng)思維，而是需要切切實(shí)實(shí)、真刀真槍下海死拼的新型地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷主要有如下理論：一是以生產(chǎn)者為導(dǎo)向的4P理論，其代表人物是美國(guó)的杰羅姆.麥卡錫。二是4R理論，該理論在重視消費(fèi)者的需要同時(shí)，更加強(qiáng)調(diào)將競(jìng)爭(zhēng)作為導(dǎo)向。三是STP理論，享有“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”美稱的營(yíng)銷學(xué)泰斗菲利普科特勒在他的《營(yíng)銷管理》第九版中系統(tǒng)的提出了STP戰(zhàn)略，即市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(retting)、產(chǎn)品定位(Positioning)。該戰(zhàn)略的提出使得現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思想有了一個(gè)重大突破。四是CS理論，該理論的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要從滿足顧客的需要出發(fā)分析和考慮消費(fèi)者的需求。五是4C理論，該理論的代表人物是美國(guó)學(xué)者Lauterbom營(yíng)銷專家，其理論的中心是從事?tīng)I(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心。吳銘(2012)指出美國(guó)民眾85%的房屋交易都是由房產(chǎn)中介經(jīng)手，這源于美國(guó)民眾對(duì)于其中介行業(yè)的信任。當(dāng)然，美國(guó)有一套獨(dú)具特色的中介管理制度和運(yùn)作手段。其一，由于長(zhǎng)期健康發(fā)展的基礎(chǔ)早已形成健全的法律法規(guī)。其二，行業(yè)從業(yè)人員有相當(dāng)嚴(yán)格的資格考試并持續(xù)接受再教育。其三，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)充分獲得資源。臧大巍(2012)指出國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)中介行業(yè)因發(fā)展環(huán)境、方針政策、及國(guó)內(nèi)外居民態(tài)度、思維等條件的不同，二者在經(jīng)紀(jì)形式、產(chǎn)權(quán)管理及地產(chǎn)性質(zhì)等方面產(chǎn)生極大的差異。盡管我國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展迅速，但與國(guó)外百年發(fā)展歷史相比，還屬于新興行業(yè)。在房地產(chǎn)中介快速發(fā)展的同時(shí)，與之相配套的監(jiān)管法規(guī)體系建設(shè)滯后。同時(shí)，過(guò)快的發(fā)展在一定程度上造成了房地產(chǎn)中介的發(fā)育不良。綜上所述：發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家進(jìn)入房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)較早，已經(jīng)形成相對(duì)成熟的市場(chǎng)體系，其規(guī)范市場(chǎng)的相關(guān)政策方案值得我們參考借鑒。但是由于國(guó)家情況、國(guó)家體制以及各國(guó)的房產(chǎn)行業(yè)的環(huán)境的不同，不能完全地效仿他國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)之路。而是要根據(jù)自身發(fā)展情況選擇適合我國(guó)房產(chǎn)行業(yè)的方向。1.4本文的研究思路和研究方法（Theresearchideasandresearchmethodsofthisarticle）本文首先對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)的理論進(jìn)行了分析和總結(jié)，為文章奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。主要探討愛(ài)心房產(chǎn)公司在連云港房地產(chǎn)中介市場(chǎng)中的營(yíng)銷策略。主要內(nèi)容包括該公司現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況、面臨的問(wèn)題以及所處連云港房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介這個(gè)環(huán)境下的立足與發(fā)展，由內(nèi)及外的分析愛(ài)心房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的情況，從而尋找適合其獨(dú)特的生存方法，有效運(yùn)用并適時(shí)完善，使得其成為長(zhǎng)久發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)。1.4.1研究思路主要內(nèi)容分為七個(gè)章節(jié)：第一章為緒論。介紹本文的研究背景意義，及國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀。著重對(duì)現(xiàn)有房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷策略研究文獻(xiàn)做一梳理，引出研究命題，提出基本研究框架。第二章市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論綜述，簡(jiǎn)單介紹4PS、4CS、4RS營(yíng)銷策略和SWOT分析的基本概念。第三章為愛(ài)心房產(chǎn)公司目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀，簡(jiǎn)述愛(ài)心房產(chǎn)成立至今的成果和在連云港市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題。第四章為愛(ài)心房產(chǎn)在連云港市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境分析，主要從內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析，并運(yùn)用SWOT分析法分析目前愛(ài)心房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅。第五章為連云港地區(qū)愛(ài)心房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷策略分析，主要是目前愛(ài)心房地產(chǎn)公司在連云港地區(qū)的營(yíng)銷策略，分別從產(chǎn)品、促銷、渠道和價(jià)格四個(gè)方面分析愛(ài)心房產(chǎn)目前的營(yíng)銷策略。第六章為結(jié)合實(shí)際情況對(duì)愛(ài)心房產(chǎn)公司連云港市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的實(shí)施建議。最后第七章為結(jié)論與展望，總結(jié)本文的研究成果并展望未來(lái)研究方向。1.4.2研究方法本文以愛(ài)心房產(chǎn)在連云港地區(qū)的分公司為研究對(duì)象，采用文獻(xiàn)閱讀、資料搜集、實(shí)地訪談等方法展開(kāi)研究。在研究種運(yùn)用以文獻(xiàn)研究的理論分析方法和實(shí)際考察的實(shí)證研究方法，將大量所學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和管理學(xué)等方面的理論知識(shí)與實(shí)際調(diào)查充分結(jié)合，將定性和定量分析方法相結(jié)合。2相關(guān)理論概述2Overviewofrelatedtheories2.1營(yíng)銷策略理論（Marketingstrategytheory）營(yíng)銷策略是指企業(yè)以顧客的需求為基礎(chǔ)，以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，獲得關(guān)心需求和購(gòu)買力的信息企業(yè)界的期望，有計(jì)劃地組織各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)的過(guò)程。2.1.14PS營(yíng)銷策略理論4PS理論是一種營(yíng)銷理論即：Product、Price、Place、Promotion，取其開(kāi)頭字母，意思為產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷。杰瑞?麥卡錫（JerryMcCarthy）教授在其《營(yíng)銷學(xué)》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論。不過(guò)早在他獲得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（RichardClewett）就已使用了以“產(chǎn)品（Product）>定價(jià)（Price）、分銷（Distribution）>推廣（Promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”（Place），使這個(gè)理論成為所謂的“4P”理論。2.1.24CS營(yíng)銷理論美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授針對(duì)4PS營(yíng)銷理論存在的問(wèn)題提出了4CS營(yíng)銷理論。4CS（Customer、Cost、Convenience、Communication）營(yíng)銷理論以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，重新定義了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：針對(duì)消費(fèi)者的需求和期望（Customer），首先我們需要了解、研究和分析消費(fèi)者的需求和欲望，而不是首先考慮企業(yè)可以生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者愿意支付的成本（Cost），首先要了解消費(fèi)者愿意為了滿足他們的需求和欲望付出多少錢（成本），而不是首先為產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購(gòu)買的便利性（Convenience），首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物之類的交易過(guò)程如何提高消費(fèi)者的便利性，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費(fèi)者溝通（Communication）。開(kāi)展以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)以及溝通，將企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷不斷整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無(wú)形的融合在一起。加上機(jī)會(huì)marketChance，市場(chǎng)變化marketChange就是6C。我們需要出售的是滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，而不是出售制造的成品；是要通過(guò)一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本，而不是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者我們自己的利潤(rùn)策略定價(jià)；除了從我們自己的角度出發(fā)，我們還需要考慮如何安排網(wǎng)點(diǎn)以及采用哪種渠道策略，還需要在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的便利性；不是思考如何通過(guò)媒體傳播來(lái)提升銷量，而是要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。1970年，美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家阿爾文托勒AlvinToHler在其著名的Futureshock中預(yù)測(cè)：“未來(lái)的社會(huì)將要提供的并不是有限的和標(biāo)準(zhǔn)化的商品，而是最多樣化和非標(biāo)準(zhǔn)化的大規(guī)模定制的商品和服務(wù)，大規(guī)模定制作為一種現(xiàn)代生產(chǎn)和管理的模式，結(jié)合大規(guī)模生產(chǎn)和定制生產(chǎn)兩種生產(chǎn)模式，我們可以低成本生產(chǎn)和銷售滿足客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)，多元化的細(xì)分市場(chǎng)，最終形成“銷售一生產(chǎn)一服務(wù)”一體化模式。為了實(shí)現(xiàn)向客戶提供低成本、高質(zhì)量的個(gè)性化定制產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)，必須在細(xì)分市場(chǎng)中快速發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確捕獲個(gè)性化的客戶需求信息，并且與客戶直接進(jìn)行交流。以推銷為中心的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方法己經(jīng)不再適應(yīng)大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的要求。大規(guī)模定制作為一種嶄新的生產(chǎn)和管理模式，需要對(duì)應(yīng)一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。大規(guī)模定制營(yíng)銷需要以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)并挖掘客戶的個(gè)性化需求，然后制定綜合的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)效益的雙贏。2.1.3

客戶忠誠(chéng)度與4RS營(yíng)銷理論4RS營(yíng)銷理論是由美國(guó)學(xué)者唐舒舔茨在4CS營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的一種新的營(yíng)銷理論。4RS分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報(bào)）。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式建立企業(yè)與客戶之間的新的主動(dòng)關(guān)系。4RS理論的四個(gè)營(yíng)銷要素：第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy），即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。與客戶建立和發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系是企業(yè)管理的核心思想和最重要的內(nèi)容。第二，反應(yīng)（Reaction），在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最難實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而是如何站在客戶的角度，及時(shí)地聽(tīng)取和測(cè)性將業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨瓤焖夙憫?yīng)的商業(yè)模式。第三，關(guān)系（Relationship），在企業(yè)與客戶之間的關(guān)系發(fā)生了巨大變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已經(jīng)改變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相對(duì)應(yīng)的五個(gè)方面發(fā)生了變化：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái)；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。第四，報(bào)酬（Reward），任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是應(yīng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的立足點(diǎn)。2.2SWOT分析法（SWOTanalysis）SWOT分析方法是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，可以根據(jù)企業(yè)自身內(nèi)部條件，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力。早在20世紀(jì)80年代初期，它就由組金山大學(xué)的管理學(xué)教授提出，SWOT分析法是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素（“能夠做的”）：S代表strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅）。其中優(yōu)劣勢(shì)分析的重點(diǎn)在于企業(yè)自身的實(shí)力以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)與威脅的分析重點(diǎn)在于外部環(huán)境的變化以及對(duì)企業(yè)的可能影響。在分析中，應(yīng)將所有內(nèi)部因素（即優(yōu)劣勢(shì)）放在一起，然后應(yīng)使用外部的力量來(lái)評(píng)估這些因素。（1）機(jī)會(huì)與威脅分析（EnvironmentalOpportunitiesandThreats）隨著經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的加速，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更加開(kāi)放且動(dòng)蕩。這一變化幾乎對(duì)所有企業(yè)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。因此，環(huán)境分析已成為越來(lái)越重要的企業(yè)功能。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩類：一類代表環(huán)境威脅，另一類代表環(huán)境機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所構(gòu)成的挑戰(zhàn)。如果我們不采取果斷的戰(zhàn)略行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司競(jìng)爭(zhēng)地位的削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)是對(duì)公司行為具有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。環(huán)境分析也可以有不同的角度和觀點(diǎn)。例如，一種簡(jiǎn)潔的方法是PEST分析，另一種比較常用的方法是波特的五力分析。（2）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（StrengthsandWeaknesses）識(shí)別環(huán)境中有吸引力的機(jī)會(huì)是一回事，而擁有在機(jī)會(huì)中成功所必需的競(jìng)爭(zhēng)能力是另一回事。每個(gè)企業(yè)都要定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這可通過(guò)“企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理檢核表”的方式進(jìn)行。企業(yè)或企業(yè)外的咨詢機(jī)構(gòu)都可以使用這格式來(lái)檢查企業(yè)的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、制造和組織能力。每一要素都要按照特強(qiáng)、稍強(qiáng)、中等、稍弱或特弱劃分等級(jí)。當(dāng)兩個(gè)企業(yè)在同一個(gè)市場(chǎng)中，或者兩個(gè)企業(yè)都可以向同一個(gè)客戶群提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)具有更高的利率或獲利潛力，那么我們認(rèn)為該企業(yè)比另一個(gè)具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說(shuō)，所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo)——贏利。但是，值得注意的是，較高的利率并不總是能完全體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛袝r(shí)企業(yè)更喜歡增加市場(chǎng)份額或者更多地獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)理或雇員。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指公司或產(chǎn)品在消費(fèi)者眼中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的任何優(yōu)勢(shì)。它可以是產(chǎn)品線的寬度，產(chǎn)品的尺寸，質(zhì)量，可靠性，適用性，樣式和圖像，服務(wù)的及時(shí)性，態(tài)度的熱情等。盡管競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上意味著企業(yè)擁有一個(gè)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，就更需要弄清企業(yè)在哪方面具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥羞@樣，企業(yè)才能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免自身的劣勢(shì)，或者與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)抗。由于企業(yè)是一個(gè)整體，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源非常廣泛，因此在分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析時(shí)，必須從整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的比較。例如產(chǎn)品是否新穎，制造過(guò)程是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。如果企業(yè)在一個(gè)或多個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)是該行業(yè)中企業(yè)應(yīng)具有的關(guān)鍵成功的因素，那么該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能會(huì)更強(qiáng)。這里需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法，只能站在現(xiàn)有潛在用戶的角度，而不是站在企業(yè)的角度。在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中，企業(yè)必須對(duì)自己的資源和能力有深刻的了解，并采取適當(dāng)?shù)拇胧?。因?yàn)橐坏┢髽I(yè)在某一方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必然會(huì)吸引其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意力。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，企業(yè)可以建立一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然后就是在保持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始逐漸做出反應(yīng)。然后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接攻擊企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，或采取其他更強(qiáng)大的策略，則這種優(yōu)勢(shì)將被削弱。影響競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)時(shí)間的三個(gè)關(guān)鍵因素為：1.建立這種優(yōu)勢(shì)需要多長(zhǎng)時(shí)間？2.可以獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要多長(zhǎng)時(shí)間才能做出有力反應(yīng)？如果企業(yè)清楚地分析這三個(gè)因素，他們將清楚其在建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的地位。顯然，公司不應(yīng)糾正其所有劣勢(shì)，也不是不去利用其優(yōu)勢(shì)。主要的問(wèn)題是公司是應(yīng)該研究是否應(yīng)該將其局限于已經(jīng)具有優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)中，還是應(yīng)該獲取和發(fā)展某些優(yōu)勢(shì)以找到更好的機(jī)會(huì)。有時(shí)，企業(yè)的緩慢發(fā)展并不是由于每個(gè)部門的優(yōu)勢(shì)不足，而是因?yàn)樗鼈冎g的協(xié)調(diào)不力。例如，在一家大型電子公司中，工程師輕視推銷員為“不懂技術(shù)的工程師”，而推銷員則瞧不起服務(wù)部門人員，視其為“不會(huì)做生意的推銷員”。因此，評(píng)價(jià)內(nèi)部各部門的工作關(guān)系作為內(nèi)部審計(jì)工作是非常重要的。（3）研究步驟1、分析因素：采用各種調(diào)查研究方法對(duì)企業(yè)的各種環(huán)境因素進(jìn)行分析，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境中影響企業(yè)的有利和不利因素，屬于客觀因素。內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢(shì)因素和弱點(diǎn)因素，它們是企業(yè)在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動(dòng)因素。在調(diào)查分析這些因素時(shí)，不僅要考慮企業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，還要考慮企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。2、構(gòu)造矩陣：通過(guò)根據(jù)優(yōu)先級(jí)或影響程度對(duì)從調(diào)查中獲得的因素進(jìn)行排序來(lái)構(gòu)造SWOT矩陣。在這一過(guò)程中，我們應(yīng)優(yōu)先考慮那些直接的、重要的、大規(guī)模的、緊急和長(zhǎng)期影響企業(yè)發(fā)展的因素，而將那些間接的、次要的、少量的、非緊急和短期影響企業(yè)發(fā)展的因素放在后面。3、制定計(jì)劃：在分析環(huán)境因素并構(gòu)建SWOT矩陣之后，就可以制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃了。制定計(jì)劃的基本思想是：充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)遇因素并解決威脅因素，考慮過(guò)去，立足當(dāng)下，著眼未來(lái)。通過(guò)系統(tǒng)分析的方法，將各種因素綜合考慮，相互聯(lián)系并排列組合，得出一系列針對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的對(duì)策。3愛(ài)心房地產(chǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題3AixinRealEstateMarketingStatusandProblems3.1愛(ài)心房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介（IntroductiontoAixinRealEstateCompany）愛(ài)心房地產(chǎn)代理有限公司簡(jiǎn)稱“愛(ài)心房產(chǎn)”，創(chuàng)建于1995年，是江蘇省地產(chǎn)行業(yè)十大中介品牌之一。目前在南通、淮安、連云港、鹽城、徐州、上海等地均有分公司，它擁有近100家直營(yíng)店和許多產(chǎn)業(yè)鏈支持公司，主要包括以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為核心的配套企業(yè)，例如營(yíng)銷策劃，銷售代理，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，裝修和投資管理等。愛(ài)心房產(chǎn)成立二十一年以來(lái)，以“專業(yè)經(jīng)營(yíng)、百年愛(ài)心”為理念；以“為客戶置業(yè)、為員工成長(zhǎng)、為社會(huì)行善”為使命；以“誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、創(chuàng)新”為精神；以“地產(chǎn)營(yíng)銷顧問(wèn)、房屋銷售專家”為己任。積極倡導(dǎo)“微笑、專業(yè)、誠(chéng)信、安全、增值”的五星服務(wù)體系，為近百家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供了專業(yè)的地產(chǎn)策劃和銷售服務(wù)；為成千上萬(wàn)的客戶解決了住房和創(chuàng)業(yè)投資問(wèn)題。截止目前，愛(ài)心房產(chǎn)代理銷售的一二手房面積近500萬(wàn)平方米；服務(wù)客源超過(guò)40萬(wàn)人次。圖3-1愛(ài)心房產(chǎn)的組織結(jié)構(gòu)圖愛(ài)心房產(chǎn)愛(ài)心房產(chǎn)門店事業(yè)部新房事業(yè)部增值事業(yè)部南通戰(zhàn)區(qū)蘇北戰(zhàn)區(qū)蘇南戰(zhàn)區(qū)其他支持部門北部戰(zhàn)區(qū)中部戰(zhàn)區(qū)南部戰(zhàn)區(qū)東部戰(zhàn)區(qū)蘇北戰(zhàn)區(qū)蘇中戰(zhàn)區(qū)蘇南戰(zhàn)區(qū)裝潢部?jī)?yōu)選部家紡部物業(yè)部實(shí)勘部信貸事業(yè)部人力資源部技術(shù)事業(yè)部會(huì)員事業(yè)部品牌事業(yè)部財(cái)務(wù)核算部監(jiān)察委員會(huì)如圖3-1所示，愛(ài)心房產(chǎn)公司下設(shè)三個(gè)事業(yè)部和一個(gè)其他支持部門，公司員工主要為房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)。為了便于管理，門店事業(yè)部共分為三個(gè)戰(zhàn)區(qū)，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)由一為副總擔(dān)任該戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)管理里下屬門店和戰(zhàn)區(qū)的銷售業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)拓展，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)又存在多個(gè)分區(qū)，每個(gè)分區(qū)都由區(qū)域總監(jiān)進(jìn)行管理，每個(gè)門店設(shè)兩名店長(zhǎng)，分為兩組，各有一名店長(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)本組的具體銷售業(yè)務(wù)。在公司層面，設(shè)置有信貸事業(yè)部，人力資源部，技術(shù)事業(yè)部，會(huì)員事業(yè)部，品牌事業(yè)部，財(cái)務(wù)核算部和檢查委員會(huì)。其中信貸事業(yè)部負(fù)責(zé)房產(chǎn)交易時(shí)產(chǎn)生的信貸問(wèn)題，技術(shù)事業(yè)部負(fù)責(zé)愛(ài)心房產(chǎn)內(nèi)部ERP系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和使用以及后續(xù)維護(hù)工作，檢查委員會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)各個(gè)戰(zhàn)區(qū)的工作人員進(jìn)行對(duì)公司規(guī)章制度的履行情況進(jìn)行檢查并對(duì)違規(guī)行為做出懲罰。目前愛(ài)心房產(chǎn)在連云港的職工總數(shù)目前為103人，其中目前有14位店長(zhǎng)，4位區(qū)域總監(jiān)，一位連云港總代理人以及2名會(huì)計(jì)1名行政管理人員以及2位權(quán)證部人員。年齡大概在20至40歲居多，學(xué)歷大多為?？飘厴I(yè)，其中有30%左右的員工是專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，其余人員皆處于學(xué)習(xí)狀態(tài)，還未通過(guò)專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人考試。營(yíng)業(yè)人員與管理人員的比例約為1：4。3.2愛(ài)心房地產(chǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀（MarketingstatusofAixinRealEstateCompany）3.2.1愛(ài)心房產(chǎn)公司主要業(yè)務(wù)和服務(wù)（1）二手房交易二手房交易是愛(ài)心房產(chǎn)公司的主要業(yè)務(wù)，公司通過(guò)各種渠道收集二手房房源，然后向有購(gòu)房意向的客戶推薦，促成交易。愛(ài)心房產(chǎn)公司主要通過(guò)以下幾個(gè)渠道獲得二手房房源：其一，通過(guò)本公司各業(yè)務(wù)員的老客戶介紹獲取二手房源；其二，通過(guò)合作公司獲取二手房房源；其三，通過(guò)58同城軟件，新客戶自行發(fā)放房源獲取新房源；其四，通過(guò)微信朋友圈，獲取有效房源。二手房交易主要服務(wù)包括：免費(fèi)登記房源信息；二手房交易信息查詢；二手房交易業(yè)務(wù)；委托房屋交易；二手房評(píng)估，抵押，貸款；代辦購(gòu)房按揭貸款；代辦房屋上市；產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)等等。自從1995年到2020年期間，愛(ài)心房產(chǎn)公司營(yíng)業(yè)收入大部分來(lái)源于二手房交易。（2）一手房代理愛(ài)心房產(chǎn)公司旗下企業(yè)彤心不動(dòng)產(chǎn)專門負(fù)責(zé)一手樓盤的營(yíng)銷策劃和銷售代理，即為房地產(chǎn)公司(開(kāi)發(fā)商)提供房地產(chǎn)專業(yè)的全程營(yíng)銷代理服務(wù)，包括前期策劃，獨(dú)家代理，營(yíng)銷中心和客戶拓展等。累計(jì)與國(guó)內(nèi)200個(gè)知名地產(chǎn)品牌攜手合作，融合愛(ài)心房產(chǎn)的一二手聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，線上線下互動(dòng)營(yíng)銷模式，成功操盤近500個(gè)項(xiàng)目。（3）其他業(yè)務(wù)愛(ài)心房產(chǎn)公司近些年在不斷拓展房地產(chǎn)中介的相關(guān)服務(wù)，如為客戶提供房產(chǎn)資訊服務(wù)，代辦房產(chǎn)交易服務(wù)，裝潢事業(yè)部等。2017年，愛(ài)心房產(chǎn)網(wǎng)（）全新重磅上線，最豐富的樓盤資訊，最真實(shí)的二手房源，最規(guī)模的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，視頻看房，在線服務(wù)，愛(ài)心房產(chǎn)網(wǎng)將打造一個(gè)嶄新的房產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)，與時(shí)俱進(jìn)開(kāi)拓創(chuàng)新，愛(ài)心房產(chǎn)永恒不變的發(fā)展主題。3.2.2愛(ài)心房產(chǎn)公司近幾年?duì)I銷狀況愛(ài)心房產(chǎn)公司近五年?duì)I業(yè)情況如表2-1所示，收支情況如表2-2所示。表3-12015-2019年愛(ài)心房產(chǎn)公司營(yíng)業(yè)情況（單位：萬(wàn)元）年份2015年2016年2017年2018年2019年二手房成交額1312015120181002240028800年增長(zhǎng)率-15.24%19.71%23.76%28.57%一手房代理成交額一--5898.2410100年增長(zhǎng)率一-71.23%如表3-1所示，愛(ài)心房產(chǎn)公司二手房成交額每年保持10%以上的增長(zhǎng)率，且近三年增幅有加速趨勢(shì)。表3-22015-2019年愛(ài)心房產(chǎn)公司營(yíng)收情況（單位：萬(wàn)元）年份2015年2016年2017年2018年2019年?duì)I業(yè)收入380.22474.62525.52766.821022固定成本138.46166.16193.84276.92360人工成本156178200240360凈利潤(rùn)85.76130.46131.68249.9302注：營(yíng)業(yè)收入除了二手房中介、一手房代理的傭金收入之外，還有部分來(lái)自于其它收入。如表3-2所示，2015年到2019年，愛(ài)心房產(chǎn)公司每年均保持盈利，其中2017年和2018年由于一手房代理業(yè)務(wù)，所以，營(yíng)業(yè)收入相對(duì)高些。戰(zhàn)略布局方面：深耕南通，跨區(qū)發(fā)展。蘇中和蘇北地區(qū)全面覆蓋，南通、徐州、淮安、宿遷、泰州、鹽城、揚(yáng)州、連云港均開(kāi)有分公司?？蛻糍Y源方面：區(qū)域服務(wù)客戶超過(guò)50萬(wàn)人次，南通及蘇北地區(qū)在線客戶超過(guò)20萬(wàn)，在線需求客戶超過(guò)10萬(wàn)名，投資會(huì)員超6萬(wàn)名。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方面：專職置業(yè)顧問(wèn)超1000人，全民經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)超過(guò)5000人，為江蘇地區(qū)最具規(guī)模的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。國(guó)內(nèi)最早的房產(chǎn)線上交易平臺(tái)：愛(ài)心房產(chǎn)網(wǎng)，日均PV15000、UV3000，讓營(yíng)銷推廣和導(dǎo)客傳送如虎添翼。除了自由線上平臺(tái)外，目前與安居客、58同城、諸葛找房均有合作。線上營(yíng)銷：愛(ài)心兩大微信公眾號(hào)、一大抖音、業(yè)務(wù)人員朋友圈、愛(ài)心房產(chǎn)網(wǎng)站、H5、小視頻、線上交易平臺(tái)等線上全渠道資源。VR看房：愛(ài)心房產(chǎn)配備專屬的VR技術(shù)團(tuán)隊(duì)，可以進(jìn)行VR全景看房拍攝。線下渠道：267個(gè)小區(qū)駐點(diǎn)，200家直營(yíng)門店，59個(gè)商超布局，3000家中介聯(lián)盟。策劃能力：愛(ài)心房產(chǎn)擁有專業(yè)化的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，人員行業(yè)從業(yè)時(shí)間均超過(guò)5年以上，大型項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)豐富，具備前期策劃、市場(chǎng)分析、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、視覺(jué)設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃等完善的服務(wù)項(xiàng)目。3.3愛(ài)心房地產(chǎn)公司在連云港市場(chǎng)發(fā)展中存在的問(wèn)題（ProblemsinthedevelopmentofAixinRealEstateCompanyinLianyungangmarket）企業(yè)方面：愛(ài)心房產(chǎn)在連云港市場(chǎng)選擇了一家本土企業(yè)（連云港市新港城房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司）收購(gòu)，所以在連云港市場(chǎng)處于一個(gè)正在融合的階段。雖然在南通地區(qū)愛(ài)心房產(chǎn)公司規(guī)模大，知名度高，但是在連云港市場(chǎng)，眾多市民對(duì)于愛(ài)心地產(chǎn)是處于完全陌生的程度，所以愛(ài)心房產(chǎn)選擇通過(guò)收購(gòu)連云港本土企業(yè)來(lái)達(dá)到在連云港市場(chǎng)立足的目的，但是隨之而來(lái)的一系列問(wèn)題也出現(xiàn)了，原本的新港城房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擁有自己內(nèi)部的ERP系統(tǒng)，在被愛(ài)心房產(chǎn)收購(gòu)后，統(tǒng)一使用愛(ài)心房產(chǎn)ERP系統(tǒng)，一些老員工還不太熟練，會(huì)出現(xiàn)很多系統(tǒng)不適用的問(wèn)題。另外由于剛在連云港市場(chǎng)起步，愛(ài)心房產(chǎn)正在大規(guī)模招聘人才，除了從南通和淮安地區(qū)調(diào)來(lái)的老員工以及原本新港城房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工外，其他都是新入職的員工，經(jīng)驗(yàn)并不豐富，在新人培訓(xùn)方面下的功夫很大。另外，大部分之前的新港城房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工會(huì)存在對(duì)管理不服從的狀況，幾乎所有員工對(duì)愛(ài)心房產(chǎn)的企業(yè)文化及要求的認(rèn)知處于一個(gè)剛剛起步的階段。時(shí)間方面：愛(ài)心房產(chǎn)在剛剛收購(gòu)新港城置業(yè)公司后沒(méi)多久就出現(xiàn)了大規(guī)模的新型冠狀病毒事件，使得企業(yè)不得不延遲復(fù)工，這次疫情對(duì)很多行業(yè)造成了巨大的影響，房地產(chǎn)中介行業(yè)自然也不例外，受疫情影響，愛(ài)心房產(chǎn)雖已收購(gòu)了連云港新港城房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司4個(gè)月，但員工真正接觸新的ERP系統(tǒng)、企業(yè)規(guī)章制度和企業(yè)文化市從3月份開(kāi)始。4愛(ài)心房地產(chǎn)公司連云港市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析4AnalysisofthemarketingenvironmentofAixinRealEstateCompanyLianyungang4.1外部環(huán)境（Externalenvironment）4.1.1政治環(huán)境2018年，隨著“六穩(wěn)”政策、擴(kuò)大有效投資、擴(kuò)大居民消費(fèi)政策、逆周期調(diào)節(jié)政策陸續(xù)推出，更大范圍、更大力度的減稅降費(fèi)政策不斷實(shí)施，企業(yè)所處的環(huán)境向好，對(duì)于房產(chǎn)中介而言，也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。（1）貨幣政策回顧近年來(lái)的歷史發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的冷暖也隨著貨幣的政策的變動(dòng)而不斷的變動(dòng)，在過(guò)去的10多年里，國(guó)家多次發(fā)布相關(guān)政策，明確表示遏制某些城市房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的勢(shì)頭，然而隨著寬松貨幣政策的不斷實(shí)施，房地產(chǎn)政策抑制房?jī)r(jià)的實(shí)際效果存在諸多的不確定性。數(shù)據(jù)顯示：2018年8月中國(guó)貨幣和準(zhǔn)貨幣（M2）供應(yīng)量期末值為1788700億元，同比增長(zhǎng)8.2%；2017年中國(guó)貨幣和準(zhǔn)貨幣（M2）供應(yīng)量期末值為1676769億元，同比增長(zhǎng)8.2%。2018年8月中國(guó)貨幣（M1）供應(yīng)量期末值為538300億元，同比增長(zhǎng)3.9%，2017年中國(guó)貨幣（M1）供應(yīng)量期末值為543790.2億元，同比增長(zhǎng)1.8%。2018年8月中國(guó)流通中現(xiàn)金（M0）供應(yīng)量為69800億元，同比增長(zhǎng)3.3%，2017年中國(guó)流通中現(xiàn)金（M0）供應(yīng)量為70645.6億元，同比增長(zhǎng)3.4%。2018年10月8日，中國(guó)人民銀行將人民幣存款準(zhǔn)備金率下調(diào)了1個(gè)百分點(diǎn)，并發(fā)行了大量的貨幣以增加市場(chǎng)的流動(dòng)性，因此縱觀數(shù)據(jù)，今年的貨幣政策仍然為寬松型貨幣政策。（2）相關(guān)法律和法規(guī)根據(jù)我國(guó)相關(guān)法律的規(guī)定，公民在通過(guò)合法的方式取得房屋的所有權(quán)后，可以依據(jù)自己的意愿決定是否將房屋進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，由于房屋所有權(quán)的轉(zhuǎn)移是一種經(jīng)濟(jì)行為，因此在轉(zhuǎn)讓后是需要按照二手房個(gè)稅新政策2018的規(guī)定繳納一定的稅額。住宅類房屋標(biāo)準(zhǔn)按房款總價(jià)的1%-3%交納契稅，具體的比例需根據(jù)國(guó)家相關(guān)政策，購(gòu)房者的購(gòu)房時(shí)間、購(gòu)房單價(jià)、購(gòu)房面積、是否第1次購(gòu)房等因素來(lái)確定；非住宅類房屋按計(jì)稅參考價(jià)的3%交納。相關(guān)政策和法律法規(guī)的出臺(tái)，為房地產(chǎn)市場(chǎng)提供了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。4.1.2社會(huì)環(huán)境目前，在八十年代實(shí)行的計(jì)劃生育政策和近些年離婚率越來(lái)越高的影響下，我國(guó)社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)向小型化，這種轉(zhuǎn)化使得社會(huì)對(duì)商品房具有較為旺盛的需求。而且，年輕人走向社會(huì)之后，無(wú)論是已婚還是未婚，他們大部分不愿意和老人一起住，更傾向于擁有自己的獨(dú)立空間，所以他們成為了房產(chǎn)交易市場(chǎng)的主力軍。與中老年人購(gòu)房?jī)A向一步到位不同，年輕人購(gòu)買的第一套房通常是過(guò)渡房，只要方便生活方便工作就好。隨著城市化進(jìn)程的加快，房產(chǎn)交易市場(chǎng)也蓬勃發(fā)展。城市化進(jìn)程刺激了準(zhǔn)市民的購(gòu)房需求，市民把在城市買房作為市民化的重要標(biāo)志。中國(guó)人根深蒂固的“安居樂(lè)業(yè)”觀念，在一定程度上也使得城市的購(gòu)房需求持續(xù)增長(zhǎng)。4.1.3技術(shù)環(huán)境隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，房地產(chǎn)中介和代理服務(wù)面臨的技術(shù)環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化。最突出的表現(xiàn)就是數(shù)據(jù)化和移動(dòng)化。其中，數(shù)據(jù)化就是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和人工智能的手段，對(duì)消費(fèi)者的每一次消費(fèi)痕跡進(jìn)行數(shù)據(jù)化的處理，充分利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)作和數(shù)據(jù)智能的力量來(lái)開(kāi)展數(shù)據(jù)營(yíng)銷。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，客戶數(shù)據(jù)對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷有著深遠(yuǎn)的影響。移動(dòng)化，則指的是借助移動(dòng)終端提供服務(wù)或購(gòu)買服務(wù)。這種移動(dòng)化改變了客戶購(gòu)買服務(wù)的渠道和方式，使房產(chǎn)中介服務(wù)也進(jìn)入了新的零售時(shí)代。時(shí)至今日，購(gòu)房者通過(guò)移動(dòng)化下單的數(shù)據(jù)越來(lái)越多，比如淘寶的拍拍，通過(guò)淘寶買方在幾年前消費(fèi)者可能覺(jué)得不可思議，但今天越來(lái)越多的人接受這種方式了?？蛻敉ㄟ^(guò)移動(dòng)終端了解房源，通過(guò)終端與買方溝通，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)支付，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式正面臨挑戰(zhàn)。4.1.4房產(chǎn)中介公司行業(yè)環(huán)境分析愛(ài)心房產(chǎn)公司行業(yè)環(huán)境分析可以使用邁克爾?波特（MichaelPorter）提出的五力分析模型來(lái)進(jìn)行分析，從而有效分析愛(ài)心公司所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力愛(ài)心房產(chǎn)公司的供應(yīng)商主要有兩種，一種是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，是愛(ài)心房地產(chǎn)公司一手房代理的主要供應(yīng)商。從目前來(lái)看，在連云港市的商品房項(xiàng)目，由于連云港市在江蘇省內(nèi)的發(fā)展水平較低，遠(yuǎn)不如南京、蘇州等地，所以連云港市人流量不大，流出比流入高。因此，連云港市的商品房多數(shù)是本地人，其中有將近百分之五十是為了孩子上學(xué)而購(gòu)買的學(xué)區(qū)房，目前在連云港市區(qū)的學(xué)區(qū)房最新的也是2017年建成的，目前在連云港地區(qū)的一手房項(xiàng)目或是自己有自己的一套營(yíng)銷方案，或是有自己熟知的代理公司，愛(ài)心房產(chǎn)公司在連云港市一手房市場(chǎng)比較難獲得代理權(quán)。經(jīng)過(guò)努力，愛(ài)心房產(chǎn)公司在2020年4月取得了一手房云臺(tái)山第的房源代理權(quán)，且開(kāi)發(fā)商給出的均是大戶型房子，在銷售方面較為困難的戶型。另外一種供應(yīng)商是二手房房源提供者。這樣的客戶要么是房產(chǎn)投資者，要么是房屋置換者，或者是因?yàn)閭€(gè)人原因需要變現(xiàn)的，對(duì)于此類供應(yīng)商，愛(ài)心房產(chǎn)公司可以通過(guò)自身的實(shí)力，門店布局優(yōu)勢(shì)和所提供的服務(wù)獲得客戶的信任，從而提高議價(jià)的能力。愛(ài)心房產(chǎn)選擇通過(guò)新港城房產(chǎn)進(jìn)入連云港，新港城是本土企業(yè)，經(jīng)過(guò)6年的經(jīng)營(yíng)，在連云港市己經(jīng)積累了一定的客戶資源，有一定的口碑，因此，相對(duì)于直接在連云港開(kāi)設(shè)門店要有優(yōu)勢(shì)。另外隨著連云港市主城區(qū)土地資源的開(kāi)發(fā)殆盡，占據(jù)地段、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)的在售新房已經(jīng)屈指可數(shù)，大多在建樓盤主要集中在海州城南、濱河新城、開(kāi)發(fā)區(qū)等新興版塊。但對(duì)于習(xí)慣生活在配套齊全、生活氣息濃郁的連云港市民來(lái)說(shuō)，更愿意購(gòu)買成熟版塊的二手房。然而，本該迎來(lái)春天的連云港二手房市場(chǎng)卻因價(jià)格普遍過(guò)高、貸款周期更長(zhǎng)等因素導(dǎo)致成交放緩。購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力在一手房市場(chǎng)中，買家基本上沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，連云港市區(qū)的新開(kāi)發(fā)的小區(qū)，好的位置的樓盤，甚至出現(xiàn)一房難求的現(xiàn)象。而在二手房市場(chǎng)上，由于房東在58同城或房地產(chǎn)網(wǎng)站上發(fā)布出新的房源信息之后，很多家中介公司都會(huì)聯(lián)系房東獲取房源信息，在這樣的情況下，房東的一套房源在很多家中介公司都存在，這樣購(gòu)房者即使選擇好了某套房源，也有多家中介公司可以進(jìn)行對(duì)比選擇，因此需要房產(chǎn)中介公司提供良好的服務(wù)才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，前期投入資金量大，并且需要投入大量的人員精力，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)不斷投入，長(zhǎng)期積累，利潤(rùn)微薄的行業(yè)，在短期內(nèi)，投資收益比未必能夠成為正數(shù)，這對(duì)新進(jìn)入者是一個(gè)挑戰(zhàn)。行業(yè)中存在很多問(wèn)題，例如規(guī)則不規(guī)則，市場(chǎng)監(jiān)控機(jī)制不完善，公司魚(yú)龍混雜等。房地產(chǎn)中介企業(yè)規(guī)模小，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，在連云港市場(chǎng)，注冊(cè)開(kāi)辦房地產(chǎn)中介企業(yè)注冊(cè)資金較少，對(duì)員工沒(méi)有特殊要求。許多中間企業(yè)顯然沒(méi)有足夠的資金來(lái)抵抗運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)體系的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控力度的不斷加大，二手房市場(chǎng)的成交量將逐步下降，中介企業(yè)的利潤(rùn)隨之減少，最終將導(dǎo)致房地產(chǎn)中介行業(yè)優(yōu)勝劣汰的新一輪生存。在連云港市場(chǎng)上，各房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員多為高中或中專或以下學(xué)歷，業(yè)務(wù)員素質(zhì)普遍較低，機(jī)構(gòu)中有專職和兼職的工作入員，同時(shí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為追求收入的最大化，常常出現(xiàn)跳槽和轉(zhuǎn)行的情況，各個(gè)公司從業(yè)人員流動(dòng)性極大，最終導(dǎo)致公司從業(yè)人員魚(yú)龍混雜，參差不齊。簡(jiǎn)而言之，盡管進(jìn)入壁壘很低，但生存不易。替代品的替代能力商品房（一手房或者二手房）的替代品有政府保障性的經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房和政策性租賃住房；政府或事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)的福利房、公積金住房；農(nóng)村或城中村的小產(chǎn)權(quán)房等。其中，政府保障性住房數(shù)量少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)對(duì)房屋的需求。政府或事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)的福利房近幾年由于住房改革也越來(lái)越少，剛畢業(yè)進(jìn)入這些單位的年輕人，很難有機(jī)會(huì)享受這些福利政策。而小產(chǎn)權(quán)房，由于存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，上市交易不容易，市場(chǎng)的接受度也不高。因此，以上替代品的替代能力并不強(qiáng)，不會(huì)對(duì)商品房市場(chǎng)構(gòu)成威脅。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力在連云港市市場(chǎng)上，注冊(cè)登記的大小中介公司門店共有500多家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。愛(ài)心房產(chǎn)公司在連云港市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：連云港儒房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，連云港二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，連云港萬(wàn)眾房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，連云港房管家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司還有一些其他中小房地產(chǎn)中介公司。從規(guī)模角度看，愛(ài)心房產(chǎn)公司在連云港市眾多房產(chǎn)公司中屬于中等規(guī)模。但從從業(yè)人員來(lái)看，愛(ài)心房產(chǎn)公司的從業(yè)人員與其他大公司相比，職員的敬業(yè)精神、工作效率、服務(wù)意識(shí)等方面都存在較大的差距。表4-12018-2020年連云港商品房交易情況時(shí)間商品房成交數(shù)量（套）成交面積（平方米）2018年第一季度180391969219.392018年第二季度183321946060.262018年第三季度166261813023.962018年第四季度110991195351.722019年第一季度122741395795.132019年第二季度130971488618.92019年第三季度252062697772.082019年第四季度159301775032.532020年第一季度8723995074.06圖4-1連云港市近期商品房均價(jià)變化折線圖由表4-1可知，2018年下半年連云港商品房交易量相較于上半年有所減少，通俗來(lái)講，由于評(píng)估價(jià)低于實(shí)際交易價(jià)，因此銀行不會(huì)貸出那么高額度的款，購(gòu)房者只能提高首付款。另外，二手房的價(jià)格由房東決定，很容易出現(xiàn)買賣雙方因價(jià)格變動(dòng)而違約的情況。此外，目前連云港市銀行的貸款額度仍然比較緊張，審批條件較為嚴(yán)格。在這種情況下，二手房的價(jià)格將來(lái)可能會(huì)略有下降。圖4-1為2019年6月到2020年4月連云港市的整體商品房單價(jià)和市區(qū)的商品房均價(jià)變化折線圖，由圖可以看出，連云港目前房產(chǎn)均價(jià)呈現(xiàn)曲折上升的趨勢(shì)，2020年的2月份受疫情影響連云港商品房均價(jià)下降，但在疫情之后，商品房買賣行情逐漸回升。其中愛(ài)心房產(chǎn)公司在連云港的門店均分布在市區(qū)或周圍，主要銷售的商品房也主要是在市區(qū)，而這里的房?jī)r(jià)自從開(kāi)始學(xué)區(qū)劃分之后一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)，連云港市最好的蒼梧學(xué)區(qū)二手房交易單價(jià)甚至到了18000-20000元每平方，這種情形下連云港未來(lái)的二手房?jī)r(jià)格預(yù)計(jì)會(huì)繼續(xù)曲折上升。隨著連云港市居民的生活水平的提高，居民們對(duì)學(xué)區(qū)和住房的需求越來(lái)越高，所以在未來(lái)一段時(shí)間連云港商品房的交易量應(yīng)會(huì)呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。4.2內(nèi)部因素（Internalfactors）4.2.1公司人力資源分析公司的人力資源管理關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)指標(biāo)，政策和程序的充分整合。房地產(chǎn)中介企業(yè)是勞動(dòng)密集型企業(yè)，人力資源是房地產(chǎn)中介企業(yè)的第一戰(zhàn)略性資源，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前愛(ài)心房產(chǎn)公司在人力方面的幾大問(wèn)題是：第一，企業(yè)員工流動(dòng)性大，優(yōu)秀管理人員欠缺；第二，企業(yè)人力流動(dòng)性過(guò)大，新員工更新頻繁，培訓(xùn)機(jī)制不到位。4.2.2公司營(yíng)銷理念分析市場(chǎng)營(yíng)銷理念是企業(yè)重要的經(jīng)營(yíng)理念之一。愛(ài)心房地產(chǎn)公司缺乏整體的營(yíng)銷意識(shí)，缺乏公司企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的統(tǒng)一規(guī)劃管理，規(guī)劃和實(shí)施，公司的整體營(yíng)銷推廣幾乎處于寬松狀態(tài)；下層員工缺乏積極的營(yíng)銷意識(shí)，大多數(shù)員工仍然坐在商店里等待新客戶。對(duì)新客戶的主動(dòng)開(kāi)拓，挖掘缺乏主觀能動(dòng)性，而對(duì)老客戶的再次營(yíng)銷和交叉銷售更是薄弱。4.3SWOT分析（SWOTanalysis）愛(ài)心房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略的制定，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷環(huán)境的分析至關(guān)重要，而環(huán)境的分析就是有針對(duì)性的。對(duì)愛(ài)心房地產(chǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，可以采用SWOT分析法。也就就是將房地產(chǎn)公司內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅同時(shí)列在一張“+"字形圖表中加以對(duì)照。SWOT就是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)英文單詞第一個(gè)字母的縮寫。優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)就是針對(duì)內(nèi)部而言的，機(jī)會(huì)與威脅就是針對(duì)外部而言的。4.3.1優(yōu)勢(shì)分析(1) 門店分布合理，擁有一支有較為豐富經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。愛(ài)心房產(chǎn)公司成立于1995年，旗下近百家直營(yíng)門店，專職置業(yè)顧問(wèn)超1000人，全民經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)超過(guò)5000人，為江蘇地區(qū)最具規(guī)模的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但是在連云港地區(qū)目前只有在市區(qū)的8家店，經(jīng)紀(jì)人共一百人左右，雖然規(guī)模不及大型房地產(chǎn)中介企業(yè)，但由于公司都是直營(yíng)店，整體管理水平和客戶資源共享這一方面要強(qiáng)于其他中介企業(yè)。（2）在資金流通上有較大優(yōu)勢(shì)愛(ài)心房產(chǎn)公司在資金流通上占有較大優(yōu)勢(shì)。其一，得益于愛(ài)心房產(chǎn)公司營(yíng)業(yè)了25年有強(qiáng)大的資金鏈支持。其二，得益于原本新港城房產(chǎn)公司積累了一部分的客戶源，再加上公司一直積極與連云港市各大商業(yè)銀行打好關(guān)系，使得公司在二手房業(yè)務(wù)的審批、放款中提高了效率。（3）具有良好的企業(yè)文化經(jīng)過(guò)二十多年的經(jīng)營(yíng)，愛(ài)心房產(chǎn)公司形成了自己的感恩、進(jìn)取、擔(dān)當(dāng)?shù)募椅幕總€(gè)高層管理人員都把公司當(dāng)做自己的家，上下屬之間的關(guān)系融洽，把工作當(dāng)做對(duì)家的感恩，工作主動(dòng)性和工作熱情一如既往，從未有飛單跳單等不良情況的出現(xiàn)。也正因?yàn)橛兄@樣的家文化，愛(ài)心總公司上下凝聚力強(qiáng)，通力協(xié)作開(kāi)單的能力強(qiáng)大，也為穩(wěn)定老員工，吸引新員工打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（4）綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先愛(ài)心房產(chǎn)公司在江蘇房地產(chǎn)中介行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，其五個(gè)內(nèi)部管理要素的文化，戰(zhàn)略，治理結(jié)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)和績(jī)效與“營(yíng)銷，產(chǎn)品，客戶服務(wù)和品牌”四個(gè)外部管理要素緊密相關(guān)。而且，愛(ài)心房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在這些方面都非常出色。經(jīng)過(guò)二十多年的經(jīng)營(yíng)，公司了解二手房業(yè)務(wù)的所有流程和聯(lián)系，因此對(duì)二手房綜合業(yè)務(wù)的把握到位。同時(shí)，基于公司家族業(yè)務(wù)模式的靈活性，公司在二手房銷售、過(guò)戶辦理、業(yè)務(wù)加急、資產(chǎn)處置、二手房贖樓、個(gè)人融資顧問(wèn)、同業(yè)資金拆借、個(gè)人短期借款方面都具有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)點(diǎn)，也保證了愛(ài)心房地產(chǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展，并確保了愛(ài)房地產(chǎn)公司在連云港市場(chǎng)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，合理的人員配置和愛(ài)心地產(chǎn)的資金鏈，使愛(ài)心率先在江蘇產(chǎn)業(yè)綜合實(shí)力中遙遙領(lǐng)先。4.3.2劣勢(shì)分析（1）公司經(jīng)營(yíng)管理成本過(guò)高由于愛(ài)心房產(chǎn)企業(yè)是大型房地產(chǎn)中介企業(yè)來(lái)構(gòu)建，管理人員多，組織機(jī)構(gòu)多，有底薪人員過(guò)多，因此在直接上形成愛(ài)心房產(chǎn)公司人力成本過(guò)高的劣勢(shì)。（2）公司人才缺乏由于房地產(chǎn)中介企業(yè)人員流動(dòng)性巨大的實(shí)際情況，企業(yè)中需要優(yōu)秀的管理人員對(duì)企業(yè)的店面、新人培訓(xùn)、老員工的激勵(lì)優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行全方面管理，愛(ài)心房產(chǎn)公司缺乏高素質(zhì)的管理人員和優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，由此人員的缺乏對(duì)愛(ài)心房產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)拓和在連云港市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力在某種程度上有所制約。另外愛(ài)心在連云港市場(chǎng)屬于新品牌，大部分的連云港本地人都還不了解甚至沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，在連云港的品牌知名度上遠(yuǎn)不及儒房地產(chǎn)或是萬(wàn)眾地產(chǎn)。4.3.3機(jī)會(huì)分析房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)生活中發(fā)揮著重要作用，因此房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展息息相關(guān)。國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化極大地影響著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而房地產(chǎn)業(yè)的健康狀況直接影響著房地產(chǎn)中介企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的逐步深入，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也在發(fā)生變化。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，了解中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展?fàn)顩r和把握發(fā)展方向?qū)χ薪槠髽I(yè)的發(fā)展具有重要意義。（1）消費(fèi)者的消費(fèi)偏好需求在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入個(gè)體消費(fèi)者占主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代背景下，消費(fèi)者的消費(fèi)偏好存在差異，為中介公司提供了廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，由于房屋本身的不可移動(dòng)性和學(xué)區(qū)的單一性和不可選擇性，并且每年房屋市場(chǎng)中新增商品房屋的限制，只有中介公司的專業(yè)和差異化服務(wù)，來(lái)滿足多人群的多種差異化需求。（2）城市化進(jìn)程因素隨著城市舊城區(qū)改造的深入和城市規(guī)劃的擴(kuò)展，城市許多地區(qū)的房地產(chǎn)資源呈現(xiàn)出各種房地產(chǎn)形勢(shì)，如寫字樓，臨街商鋪，住宅，公寓等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，住宅，非住宅和商業(yè)綜合體的房地產(chǎn)銷售將成為房地產(chǎn)形式的主題。同時(shí)，隨著城市化進(jìn)程的加快，城市居民的房地產(chǎn)置換，農(nóng)村人口的城市住房安置，學(xué)區(qū)住房置換等業(yè)務(wù)將將需求旺盛，由此給房地產(chǎn)中介公司的發(fā)展提供了巨大空間。（3）市場(chǎng)化的必然要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)致力于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，將房屋銷售出去的流通環(huán)節(jié)交給房地產(chǎn)中介公司是必然趨勢(shì)，也是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。房地產(chǎn)中介公司可以通過(guò)其產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，宣傳和推廣能力，通過(guò)強(qiáng)大的客戶資源和網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，加快房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的房屋銷售，最終實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)??發(fā)企業(yè)與房地產(chǎn)中介企業(yè)雙贏，最終促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的良性循環(huán)，最終促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮與發(fā)展。我國(guó)房地產(chǎn)中介產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可謂是一波三折。從1993年下半年開(kāi)始，國(guó)家開(kāi)始對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行宏觀調(diào)控，這時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)都感受到了環(huán)境的嚴(yán)峻。1996年下半年，政府決定將普通住宅作為新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，但當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展融資和銷售收益仍處于低位，并不十分樂(lè)觀。1997年下半年，中央政府和地方政府出臺(tái)了一系列改善房地產(chǎn)企業(yè)投資環(huán)境的政策。例如，銀行開(kāi)始多次降低存貸款利率，并不斷擴(kuò)大住房抵押貸款和住房?jī)?chǔ)蓄貸款的范圍和實(shí)力。這樣，1997年以來(lái)，中國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始穩(wěn)步發(fā)展，新的機(jī)遇來(lái)到了。4.3.4威脅分析（1）國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的監(jiān)控近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了一系列監(jiān)控房地產(chǎn)行業(yè)的措施，例如有效控制房地產(chǎn)企業(yè)的土地購(gòu)置，建筑應(yīng)用，融資，銷售等，最終有效地控制了房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的非理性上漲。例如2018年下半年和2019年初連云港市場(chǎng)一手和二手房交易量呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。（2）房地產(chǎn)中介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的下降隨著二手房市場(chǎng)的不規(guī)范和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)中介企業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有下降的趨勢(shì)，這對(duì)企業(yè)效益的增長(zhǎng)影響較大。甚至有的企業(yè)為了贏得客戶，對(duì)中介費(fèi)進(jìn)行一降再降。（3）連云港市場(chǎng)品牌知名度較低在連云港市場(chǎng)，提起愛(ài)心房產(chǎn)或許有一大部分人不了解，但是提起儒房地產(chǎn)，萬(wàn)眾地產(chǎn)或是二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，一定有不少人耳熟能詳，這些大型房產(chǎn)中介公司都比愛(ài)心房產(chǎn)早進(jìn)入連云港市場(chǎng)，大部分的港城人民也比較熟知這幾家中介公司。即使是原本的新港城房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，知名度也不如儒房地產(chǎn)、萬(wàn)眾地產(chǎn)等大型房產(chǎn)公司。（4）貨幣政策和房貸政策的調(diào)整由于2017年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)熱以及主要城市房?jī)r(jià)飛速上漲，中央銀行于2018年提高了主要商業(yè)銀行的存款準(zhǔn)備金率，使得銀行貸款金額趨緊。同時(shí)，在有限的銀行貸款范圍內(nèi)，銀行必須提高自身收入并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并且還提高了住房貸款的利率和新住房貸款的限制條件，因此無(wú)論是否來(lái)自貨幣政策從銀行住房貸款政策的收緊或多變的角度來(lái)看，它給二手房購(gòu)買者帶來(lái)了巨大影響，使客戶難以選擇。5愛(ài)心房地產(chǎn)公司連云港市場(chǎng)的營(yíng)銷策略5AixinRealEstateCompany'sMarketingStrategyinLianyungangMarket5.1產(chǎn)品策略（Productstrategy）（1）一手樓盤代理銷售中介公司在一手樓盤代理銷售上，有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如潛在需求客戶的積累上，