注：不含主觀題第1題商務(wù)談判主要包括哪幾個要素?()A談判主體B談判溝通C談判議題D談判背景E談判合同正確答案：ACD第2題商務(wù)談判從談判實力角度可以劃分為哪些類別?()A單方有利型談判B多方有利型談判C互利型談判D無利型談判E尋求共識正確答案：AC第3題商務(wù)談判的內(nèi)容可分為哪幾類?()A貨物買賣談判B非貨物貿(mào)易談判C橫向談判D縱向談判E綜合談判正確答案：AB第4題以下為正式商業(yè)談判中的環(huán)節(jié)的是?()A簽約B還盤C發(fā)盤D詢盤E接受正確答案：ABCDE第5題商務(wù)談判主要有哪些模式?()A快速順進式B快速跳躍式C慢速順進式D慢速跳躍式E整體推進式正確答案：ABCD第6題商務(wù)是法人在市場上從事的一切實物買賣活動的泛指或總稱,即通俗意義上的“做生意”。()第7題按照商務(wù)談判的所在地的不同,可將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判。()第8題非貨物貿(mào)易的談判主要包括技術(shù)、服務(wù)、標(biāo)的、法律、價格等的談判。()第9題履約談判階段是指合同訂立以前,在執(zhí)行過程中所涉及的一系列談判過程,是一種狹義的談判之后的再談判過程。()第10題只要嚴(yán)格按照商務(wù)談判的程序和模式進行談判,就一定能取得談判的成功并實現(xiàn)談判的目的。()第11題以下不是商務(wù)談判獨有特征的是()A談判目的追求經(jīng)濟利益B談判核心議題是價格

C談判過程的規(guī)范性D談判主體是相獨立的利益主體第12題修改對方發(fā)盤條件的行為是()A詢盤B發(fā)盤C還盤D簽約第13題商務(wù)談判平等互惠原則的本質(zhì)是()A雙方的讓步B一方的讓步C談判結(jié)果的平等D雙方利益的均等第14題以下不作為商務(wù)談判動因的是()A尋求共識B謀求合作C結(jié)交朋友D追求利益第二章習(xí)題第1題商務(wù)談判的基本理念是()A溝通B博弈C雙贏D建立關(guān)系第2題以下沒有表現(xiàn)出商務(wù)談判策略性特征的是()A信息屏蔽與信息誘導(dǎo)B談判規(guī)范C底線探測D條件互換第3題信息的完備性是((_______))的重要假設(shè)。()A古典經(jīng)濟學(xué)B新制度經(jīng)濟學(xué)C博弈論D信息經(jīng)濟學(xué)第4題()是指賣方或買方單方面認可的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)間的區(qū)間。()A賣方談判區(qū)B共識談判區(qū)C買方談判區(qū)D單方談判區(qū)第5題商務(wù)談判主要以哪些經(jīng)濟學(xué)理論作為基礎(chǔ)?()A新古典經(jīng)濟學(xué)B政治經(jīng)濟學(xué)C新制度經(jīng)濟學(xué)D信息經(jīng)濟學(xué)E演化經(jīng)濟學(xué)正確答案：ACD第6題雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念,其重要意義在于?()A利于穩(wěn)定合作關(guān)系B利于共同發(fā)展C利于排除談判障礙D利于相互信任E利于穩(wěn)定協(xié)作正確答案：BDE第7題商務(wù)談判過程中心理學(xué)的理論主要體現(xiàn)在哪幾個方面?()A己方的心理準(zhǔn)備B對方的心理分析C談判溝通D談判策略選擇E簽訂合約正確答案：ABD第8題商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些基本原則?()A自愿原則B互利原則C協(xié)商原則D求同原則E效益原則正確答案：ABCDE第9題哈佛談判原則主要是指哪幾條?()A區(qū)別對待B彈性選擇C利益核心D標(biāo)準(zhǔn)化E雙贏正確答案：ABCD第10題以下體現(xiàn)了商務(wù)談判存在的客觀必然性的是?()A產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)B空間的局限性C信息的不完全性和非對稱性D談判目的的盈利性E人類行為的有限理性正確答案：ACE第11題信息的不完全、不對稱與人的行為的機會主義傾向,決定了整個商務(wù)談判過程是一個充滿了策略性或技巧性的行為過程。()第12題在只存在談判共識點的情況下,只存在一個唯一的成交價,談判剩余就縮減為零。()第13題商務(wù)談判的客觀必然性是由于產(chǎn)品質(zhì)量或價格分歧決定的。()第14題互利是商務(wù)談判組織效率的衡量指標(biāo)。()第15題雙贏談判行為就是平均分割利益的行為。()第三章習(xí)題第1題參加商務(wù)談判的組織必須具有的資格()A企業(yè)B政府C法人D支付能力第2題影響商務(wù)談判戰(zhàn)略制定的因素包括()A利益契合度B市場勢力對比C合作意愿與態(tài)度D目標(biāo)重合度E雙方談判風(fēng)格與態(tài)度正確答案：ABCDE第3題對談判者自身的評估從以下那幾個方面進行調(diào)研()A弄清自身所需B人員的構(gòu)成C明確自身條件D財務(wù)運行狀況正確答案：AC第4題以下屬于商務(wù)談判雙重關(guān)注模型中的戰(zhàn)略的是()A回避戰(zhàn)略B和解戰(zhàn)略C競爭戰(zhàn)略D迂回戰(zhàn)略E合作戰(zhàn)略正確答案：ABCE第5題談判人員過多或過少都不好,要根據(jù)項目的實際需要和談判性質(zhì)來劃分。()第6題談判者對自身情況一般都有了解因此無需對自身條件調(diào)研()第7題談判目標(biāo)一旦確定好就不能有所調(diào)整和變動()第8題談判中對自身而言毫無退讓余地、必須要達到的基本目標(biāo)或最低目標(biāo)的是

A最優(yōu)目標(biāo)B底線目標(biāo)C可接受目標(biāo)D綜合目標(biāo)第四章習(xí)題第1題單項選擇題1.從內(nèi)容上看,______與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大,但這一部分很重要,基本奠定了一個談判過程的基調(diào)。()A開局談判階段B磋商談判C簽約階段D履約階段第2題以下四個方面,_________不是商務(wù)談判學(xué)開局階段交換意見時關(guān)注的“4P”。()ApurposeBplanCpriceDperson第3題以下提交洽談方案的方式,_____不是商務(wù)談判中常用的提交方式。()A提出書面條件,不做口頭補充B面談提出交易條件C提出書面條件并做出口頭補充D談判雙方提交方案之前私下會晤商定交易條件第4題開局談判的影響因素不包括()A開局談判的氣氛B談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系C雙方談判人員個人之間的關(guān)系D雙方企業(yè)的談判實力第5題一家商業(yè)銀行屢次催促某風(fēng)險投資公司還款,該風(fēng)險投資公司皆以各種借口拖延還款,為了收回對風(fēng)險投資公司的貸款,雙方不得以坐在了談判桌上,商業(yè)銀行若想順利收回款項,最好營造以下()A熱烈、積極、友好的談判氣氛B平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥誄冷淡、對立、緊張的談判氣氛D松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛第6題為了營造高調(diào)的談判氣氛,談判方可以采用的營造方法不包括()A感情渲染法B稱贊法C幽默法D沉默法第7題王先生是公司的談判高手,談判過程中善于抓住對面的心理來營造談判過程的氣氛。在一次談判過程中,王先生根據(jù)雙方的談判目的和相關(guān)情況,在談判時認真傾聽對方談判人員的每一句話,抓住漏洞并記錄下來,之后就這些漏洞反復(fù)向?qū)Ψ教釂?對方談判人員最后終于對這些本來起著關(guān)鍵性作用的問題產(chǎn)生了厭倦情緒,向王先生妥協(xié)了,王先生采用的是()A感情攻擊法B誘導(dǎo)法C指責(zé)法D疲勞戰(zhàn)術(shù)法第8題開局談判策略在整個談判過程中起著非常重要作用,以下_____不是開局談判常用的基本策略。()A一致式開局策略B保留式開局策略C坦誠式開局策略D情緒爆發(fā)式開局策略第9題在商務(wù)談判中,如何掌握談判主動權(quán)是每一個談判人員都很關(guān)心的問題,談判主動權(quán)往往決定著談判結(jié)局,美國談判專家赫本?科思認為謀取談判策略的方式不包括()A制造地點優(yōu)勢B制造時間優(yōu)勢C制造資訊優(yōu)勢D制造權(quán)力優(yōu)勢第10題商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情,主要應(yīng)該從以下幾個方面入手()A準(zhǔn)備談判議程B安排談判議程C審議談判議程D談判議程修訂E談判議程提交正確答案：ABC第11題良好的商務(wù)談判氣氛是談判成功非常重要的因素,營造商務(wù)談判氣氛的行為禁忌包括()A保持獨立性B缺乏自信C急于接觸實質(zhì)性問題D思維定勢E保持關(guān)系融洽正確答案：BCD第12題商務(wù)談判開局策略運用得當(dāng)?shù)幕驹瓌t包括()A機會均等原則B簡明扼要原則C協(xié)商合作原則D求同存異原則E低調(diào)行事原則正確答案：ABCD第13題以下屬于提交洽談方案方式的有()A提交書面條件,不做口頭補充B提出書面條件并做口頭補充C面談提出交易條件D談判雙方提交方案之前私下會晤商定交易條件正確答案：ABC第14題磋商階段雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出來。()第15題商務(wù)談判的開局階段在介紹雙方談判人員時選擇一個恰當(dāng)?shù)臅r間巧妙的炫耀自己的經(jīng)歷、抬高自己的身份可以增強頭銜的影響力,有助于雙方互信。()第16題開局階段的談判雙方座次安排中,我國的習(xí)慣是坐南朝北為主,坐北朝南為客。()第17題商務(wù)談判中當(dāng)己方處于劣勢,價格等主要條款對己方極為不利時應(yīng)當(dāng)為己方營造高調(diào)氣氛。()第18題在談判時,我們經(jīng)常需要營造低調(diào)的談判氣氛,其中沉默法的主要特征為一言不發(fā),使談判氣氛降溫,從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?)第19題商務(wù)談判中,為了營造低調(diào)的談判氣氛,可以采用快速單刀直入地詢問對方的報價或還價從而迫使對方?jīng)]有退路。()第20題為了盡快打開談判局面,我們可以通過坦誠式開局策略開誠布公的方式向?qū)κ株愂黾悍降挠^點和想法。()第21題“破冰”期是談判開局階段的準(zhǔn)備,涉入問題前的短暫過渡階段,一般說來,“破冰”期控制在談判總時間的2%--5%比較合適。()第22題在談判的“破冰”期內(nèi),談判人員一定要注意語言的嚴(yán)謹(jǐn),對對方的每一句話仔細琢磨,對方有哪句話不對,應(yīng)該立即指出來。()第23題美國談判專家赫本?科思認為掌握談判主動權(quán)最重要的策略為制造地理優(yōu)勢。()第五章習(xí)題第1題商務(wù)談判中談判主體實力、智力和技術(shù)的具體較量階段是()A開局階段B磋商階段C簽約階段D履約階段第2題____更具有競爭實力,但不適合買方心理,因為一般人總是習(xí)慣于價格由高到低,逐漸降低。()A西歐式報價B北美式報價C南亞式報價D日本式報價第3題商務(wù)談判報價是指談判一方對對方提出的有關(guān)整個交易的各項交易條件,包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價格、支付與索賠等,其中____是核心部分。()A質(zhì)量B數(shù)量C價格D支付與索賠第4題“使用這種電冰箱平均每天只需要0.5元電費,而0.5元只能夠吃一根最便宜的冰棍。”這種策略屬于報價策略中的____。()A報價差別策略B報價分割策略C報價方式策略D報價對比策略第5題買方對賣方的價格及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質(zhì)做出批評性的反應(yīng)就是____。()A價格策略B價格反應(yīng)C價格解釋D價格評論第6題談判某一方第一次改善報價之后,己方不便于采用全面討價方式進行還價,分別針對交易條件的不同條款向報價方提出不同的要求,這種討價方式屬于____。()A全面討價B分別討價C針對性討價D差別討價第7題某公司商務(wù)談判代表小張為人謹(jǐn)慎,在與B公司談判過程中認真分析了B公司報價條款的缺漏、差錯之后開始利用這些缺陷來要求對方從重新報價,否則將取消談判,小張在談判中所使用的談判還價方法是()A舉證法B求疵法C假設(shè)法D多次法第8題觀察下表:讓步形態(tài)讓步金額第一次第二次第三次第四次100100000慢速遞增式10010203040快速遞增式1002030500快速遞減式1005030200表中空白處采用了哪種讓步方式？A堅定式B等額式C不定式D一步到位式第9題當(dāng)談判中出現(xiàn)僵局時,為了避免因為僵局導(dǎo)致談判破裂,可以采用的策略和技巧不包括____。()A尋找替代方案B休會C最后通牒D更換談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面第10題商務(wù)談判中影響報價的因素有很多,以下哪些因素可能影響報價()A顧客評價B需求急切程度C產(chǎn)品的復(fù)雜程度D銷售時機E貨款的支付方式正確答案：ABCDE第11題在使用報價表達策略時,一般應(yīng)注意以下基本要求()A先粗后細B誠懇自信C堅定果斷D明確清楚E不加解釋正確答案：ABCDE第12題以下屬于還價前籌劃工作的是()A確定還價的突破口B明確還價目標(biāo)C確定還價的相應(yīng)策略D全面討價還價E設(shè)計并評估備選方案正確答案：ACE第13題商務(wù)談判中,僵局的出現(xiàn)有時是不可避免的,產(chǎn)生僵局的原因主要有以下幾個方面()A談判一方故意制造談判僵局B談判雙方立場對立引起僵局C談判人員素質(zhì)較低D溝通障礙E外部環(huán)境發(fā)生變化正確答案：ABCDE第14題商務(wù)談判中,報價應(yīng)該遵循的原則包括()A報價必須更多考慮對方的情況B報價必須盡可能達到最高或最低限度C報價必須合情合理D報價應(yīng)該堅定而明確E報價也必須滿足自身的盈利目的正確答案：BCD第15題書面報價的缺點是對方可以從己方的言行中推測己方所選定的最終目標(biāo)以及追求最終目標(biāo)的堅定性。()第16題先報價可以占據(jù)主動、先施影響,并對談判全過程的所有磋商行為發(fā)揮持續(xù)性的作用。()第17題談判中,如果估計到己方談判實力明顯弱于對手,己方此時應(yīng)該先報價以搶占先機。()第18題報價起點策略是指買方報價起點要高,賣方報價起點要低。()第19題收集相同或相近的貿(mào)易業(yè)務(wù)價格為根據(jù),參照比較、給予還價就是比價法。()第20題“紅白臉”策略又叫“好人壞人策略”,是指唱“紅臉”的人先出場表示體諒對方的難處,放棄己方的苛刻條件,接著唱“白臉”的人出場,以傲慢、態(tài)度強硬的姿態(tài)給對方以壓力。()第21題促進對方讓步的策略中分化對手、重點突破這一戰(zhàn)略來自典故“鷸蚌相爭,漁翁得利”。()第六章習(xí)題第1題當(dāng)談判雙方條件存在差距時取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略稱()A最后通牒策略B總體條件交換策略C折中進退策略D互利策略第2題承諾生效的時間一般采用()原則A既刻生效B次日生效C約定生效D“到達主義”第3題下列哪些是商務(wù)文本(合同)的內(nèi)容。()A約首B文本C注釋D約尾正確答案：ABD第4題商務(wù)文本條款談判的原則()A字斟句酌B公平實用C隨寫隨定D貫通全文正確答案：ABCD第5題索賠談判的目標(biāo)有()A協(xié)商目標(biāo)B利益目標(biāo)C信譽目標(biāo)D關(guān)系目標(biāo)正確答案：BCD第6題有效承諾必備條件()A承諾須由特定的受約人向要約人做出B承諾應(yīng)當(dāng)以明示方式做出C承諾必須要與要約的內(nèi)容完全一致D承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出正確答案：ABCD第7題合同磋商的過程從法律上講,要經(jīng)過要約邀請和承諾兩個步驟。第8題商務(wù)談判經(jīng)過磋商后簽訂了合同這就代表商務(wù)談判結(jié)束了。()第9題商務(wù)談判合同簽訂前后的整個過程,都存在交際禮儀問題。()第10題出現(xiàn)對方違約事件后，要直接通過訴訟方式解決以維護自身利益。第七章習(xí)題第1題什么是促成商務(wù)談判的動力?()A合作B需要C誠意D策略第2題馬斯洛需求理論中最難滿足的需求也是最高的需求是()A生理需求B歸屬需要C自我實現(xiàn)需要D尊重需要第3題談判的動機類型有()A經(jīng)濟型動機B冒險型動機C疑慮型動機D速度型和創(chuàng)造型動機正確答案：ABCD第4題談判者情緒的類型從情緒性質(zhì)上分為()A歡愉情緒B失望情緒C憤懣情緒D恐懼情緒正確答案：ABCD第5題談判者必須具備的基本心理素質(zhì)()A信心B開朗C誠意D耐心正確答案：ACD第6題一旦給知覺者某一刻板印象就無法改變()第7題實踐證明,從談判手的內(nèi)心世界下手進攻,容易動搖其談判立場。()第8題威脅不是逼迫對方,威脅所預(yù)示的前景依賴于對方是否接受相關(guān)的條件,故不以一種敵對的姿態(tài)提出。()第八章習(xí)題第1題為了保證有效溝通,實現(xiàn)談判目標(biāo),商務(wù)談判者不需要遵循()A保持各種信號的一致性B進行充分的溝通準(zhǔn)備C建立相互信任關(guān)系D明確溝通的具體目標(biāo)第2題人際溝通中最重要的一種形式是()A口頭溝通B商務(wù)交流C書面交流D言語溝通第3題在商務(wù)談判中,最直接的形式是A口頭交流B面對面溝通C言語溝通D信函交流第4題談判過程本身是一個______過程()A溝通說服B迎合對方C信息溝通D取得共識第5題影響信息發(fā)送的因素有______()A信息質(zhì)量問題B知識經(jīng)驗的局限

C環(huán)境差異D形象因素正確答案：ABD第6題下列哪些不是影響信息傳遞的因素________()A主觀因素B信息流失C客觀主體D物質(zhì)條件的限制正確答案：AC第7題一般來說,商務(wù)談判溝通的總體目標(biāo)包括______()A建立信任B達成理解C獲取信息D降低成本正確答案：ABC第8題言語溝通中的語言表達包括四種類型:_______屬于這四種類型()A商務(wù)語言B法律語言C外交語言D政治辭令正確答案：ABC第9題要實現(xiàn)高效率的口頭語言的溝通,應(yīng)該做到(())A提高語音質(zhì)量B巧妙運用語言C準(zhǔn)備充分的材料D準(zhǔn)確運用語言正確答案：ABD第10題形體語言包括()A文學(xué)語言B動作語言

C表情語言D體姿語言正確答案：BCD第11題商務(wù)談判溝通中應(yīng)該遵循的兩大基本原則是________()A互信原則B交點策略C合作原則D尊重策略正確答案：BD第12題在商務(wù)談判實踐中,常見的說服方式有______()A勸誘式說服B強制性說服

C溝通式說服

D巧妙性說服正確答案：AC第13題談判中說服對方的基本原則包括()A有理B有節(jié)C有序D有力正確答案：ABD第14題談判過程本身是一個溝通說服過程,最直接的形式是口頭溝通。()第15題完美的溝通行為,是信息發(fā)出者的信息被信息接收者的信息完全理解,因此,編碼和譯碼完全一樣。()第16題商務(wù)談判溝通是談判雙方為了達成使雙方均獲得局部利益的一致協(xié)議,而進行的信息交換與信息共享過程。()第17題為了正確理解商務(wù)談判溝通的含義，下面哪一項不包含在內(nèi)A溝通主體

B溝通媒介C溝通行為D溝通客體第18題商務(wù)談判溝通受到各種因素的影響，下面哪個不構(gòu)成影響溝通過程的背景因素A

社會因素B經(jīng)濟因素C心理因素D文化因素第19題下列各項中，_______屬于商務(wù)談判溝通的特點A內(nèi)向性B原則性C預(yù)謀性D互動性第20題說服的基礎(chǔ)、根本原則和終極目的是A讓對方說“是”B有理、有力、有節(jié)C尋找共同點D摸清對方的心理第九章習(xí)題第1題()在展示個人和企業(yè)形象、溝通感情、協(xié)調(diào)關(guān)系、推動交易達成方面發(fā)揮重要作用。()A商務(wù)談判禮儀B會見禮儀C洽談禮儀D迎送禮儀第2題助簽時的規(guī)矩()A左右同高B無所謂C右高左低D左高右低第3題商務(wù)人士重要的交際手段是()A宴請B赴宴C介紹D饋贈第4題商務(wù)談判禮儀的功能體現(xiàn)在哪幾個方面()A營造良好氛圍,拉近彼此距離B維護各自的經(jīng)濟利益C塑造良好形象,推動交易成功D加深理解,促進友誼正確答案：ACD第5題商務(wù)談判人員在開展商務(wù)談判時必須遵守哪些基本商務(wù)禮儀準(zhǔn)則?()A尊重原則B自律原則C寬容原則D平等原則正確答案：ABCD第6題在商務(wù)談判過程中商務(wù)談判人員應(yīng)該關(guān)注哪幾方面禮儀的修養(yǎng)?()A語言B儀表C禮貌D機智正確答案：BCD第7題下列屬于會見禮儀的是?()A稱呼禮B洽談禮C握手禮正確答案：AC第8題在洽談過程的各個階段都要遵守一定的禮儀規(guī)范,開局階段禮儀?()A穿著得體B相互介紹C不急于切入正題D直接切入正題正確答案：ABC第9題洽談時男士應(yīng)穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫,或配旅游鞋、涼鞋。()第10題進入明示階段,雙方