多角度看渠道管理

第一篇：多角度看渠道管理

多角度看渠道管理經(jīng)銷商與代理商

1、經(jīng)銷商，花錢在上游廠家進(jìn)貨，再把貨賣給下游客戶，從中賺

取差價。

2、代理商，幫助廠家建立渠道，開發(fā)客戶，但不進(jìn)貨，而是輔助

廠家直接把產(chǎn)品銷售給下級渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務(wù)費用

或是傭金。

3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業(yè)務(wù)人員，是第一渠道成員。

廠家為什么要找經(jīng)銷商

不是廠家不會做市場做生意，之所以找經(jīng)銷商合作，無非是利用

經(jīng)銷商已有人力，物力，儲運，資金，銷售網(wǎng)絡(luò)，運作經(jīng)驗，社會關(guān)

系等等資源，減少廠家自己的成本而已。渠道的組建形式：

1、完全廠家自建渠道，例如在各區(qū)域市場設(shè)置具備直營資質(zhì)的分

公司，開設(shè)直屬零售終端，或與當(dāng)?shù)亓闶凵讨苯雍献鳌?/p>

2、完全依托經(jīng)銷商建立渠道，讓經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)建立二級分銷商，

以及與零售商之間的銷售渠道。

3、廠家自建和與經(jīng)銷商合作同步進(jìn)行的混合模式，某些市場（例

如廠家所在地或是重要市場）由廠家自己直營，而其他區(qū)域則放出來,

讓經(jīng)銷商去做。

廠家對渠道建設(shè)的介入方式：

1、完全放手

只對經(jīng)銷商有業(yè)績要求，經(jīng)銷商如何去建立下一級渠道，廠家基

本不管。

2、提供輔助

出于廠家自身的市場建設(shè)目的考慮，廠家會投入人力物力，協(xié)助

經(jīng)銷商進(jìn)行下級渠道的建設(shè)工作，并協(xié)助進(jìn)行市場動銷工作，謂之

〃助銷〃。

3、完全主導(dǎo)

廠家的產(chǎn)品，品牌，市場運營體系高度成熟，直接指揮市場運行,

經(jīng)銷商只是出錢出人，在配合層面執(zhí)行干活。

渠道組建的層級

1、最簡單，就設(shè)立一個全國總經(jīng)銷商

2、分區(qū)總經(jīng)銷商，例如華北一個，東北一個，西北一個

3、設(shè)置省級總經(jīng)銷商，一個經(jīng)銷商就是一個省長

4、地級市級經(jīng)銷商，比較主流的做法

5、縣級經(jīng)銷商，這已經(jīng)是比較深入的設(shè)置層級了，一般廠家在縣

級也就設(shè)立個二級分銷什么的。

渠道運行的機(jī)制：

產(chǎn)品利潤，在渠道成員中的分配機(jī)制。

渠道運行的基本工作形式：

溝通，渠道成員之間的溝通

渠道的加速模式

1、多種形式的利潤模式

2、不斷增加力度的投入模式

3、差異化的運行或是利益模式

第二篇：多角度看呼叫中心質(zhì)量管理

多角度看呼叫中心質(zhì)量管理

我是一名做QC（質(zhì)檢的英文縮寫）出身的CC（呼叫中心的英文縮寫）

人員，操作過QC的工作。后來轉(zhuǎn)做運營之后，隨著工作角色的轉(zhuǎn)變，

我對品質(zhì)管理的理解也改變了一個角度。當(dāng)再次工作轉(zhuǎn)換，自己來建

設(shè)一個CC的時候，對CC質(zhì)量管理的認(rèn)識又發(fā)生了一些變化。下面跟

大家分享一下，我自己在各個角色上對呼叫中心質(zhì)量管理的一些看法，

與各位共勉……當(dāng)我做質(zhì)檢的工作的時候，我認(rèn)為，質(zhì)量管理的工作

是這樣的：

做好每周工作計劃，每天聽取一定數(shù)量的錄音，根據(jù)質(zhì)量評定標(biāo)

準(zhǔn)打分評估，并對紜果形成報告通報CC全體。負(fù)責(zé)質(zhì)量評分標(biāo)準(zhǔn)的修

訂，與培訓(xùn)結(jié)合對座席員進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)指導(dǎo)，對今后的工作從質(zhì)量方

面給予領(lǐng)導(dǎo)建議。

那時候，站在QC的位置上看到的質(zhì)量管理工作就是如此，做好我

本份的事情就好了。憑著外包出身扎實的專業(yè)功底，QC的工作也做的

游刃有余。這是CC里面最基本的也是最簡單意義上的質(zhì)量管理的工作

了。后來，轉(zhuǎn)做運營的時候，我看待質(zhì)量管理的角度發(fā)生了一些改變，

首先，我會跟老板談，搞清楚CC在企業(yè)的定位是什么樣子的，運營的

這塊工作老板是怎么要求的，有什么樣的要求和設(shè)想，0K,我就知道

我的運營這部分應(yīng)該做成什么樣子的了。

我回來根據(jù)我的運營目標(biāo)，分解運營計劃，然后根據(jù)我的階段運

營績效目標(biāo)找質(zhì)檢主管，培訓(xùn)主管，現(xiàn)場主管，報表主管開會，很明

確的告訴他們我們現(xiàn)在的運營指標(biāo)是什么樣的，那質(zhì)檢，報表，培訓(xùn)I,

現(xiàn)場是一體的，現(xiàn)階段為了實現(xiàn)這個運營目標(biāo)我們對CC質(zhì)量管理的要

求是什么樣子的。報表應(yīng)該怎樣有側(cè)重的進(jìn)行哪些指標(biāo)的重點匯報和

分析?，F(xiàn)場與報表相結(jié)合，根據(jù)報表要求的指標(biāo)，現(xiàn)場主管應(yīng)該注意

管理座席的哪些方面的情況。質(zhì)檢發(fā)現(xiàn)了哪些有可能體現(xiàn)在運營績效

上的問題，這些問題哪些是共性的一交給培訓(xùn)去解決，哪些是個性的

一質(zhì)檢與座席有針對性進(jìn)行個人指導(dǎo)，哪些是體現(xiàn)在管理上的--從現(xiàn)

場的角度可以調(diào)整改善的。

做完這些大塊的以后，我們的質(zhì)檢還要根據(jù)現(xiàn)階段的質(zhì)量管理工

作目標(biāo)進(jìn)行評分細(xì)則的修訂并進(jìn)行公布，做好講解頒布實施工作。并

且就新的評分標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)，現(xiàn)場，報表進(jìn)行校準(zhǔn)。使組織內(nèi)對于質(zhì)量

的認(rèn)同達(dá)到統(tǒng)一。然后做好質(zhì)檢本職工作的同時，保持與其他崗位人

員的及時溝通，定時進(jìn)行總結(jié)匯報。按照運營安排進(jìn)行質(zhì)量管理工作

的及時調(diào)整。

這是站在運營部門層面的質(zhì)量管理，帶有典型的運營部門的色彩。

已經(jīng)開始進(jìn)行質(zhì)量管理的統(tǒng)籌安排和規(guī)劃。

當(dāng)我負(fù)責(zé)建設(shè)一個呼叫中心的時候，我會先看看系統(tǒng)是什么樣子

的，人員層次結(jié)構(gòu)是什么樣子的，公司戰(zhàn)略定位是什么樣子，企業(yè)文

化是什么樣子，公司對外形象要求是什么樣子……這樣，我就知道CC

應(yīng)該做成什么樣子，CC能做成什么樣子，做出部門規(guī)劃上報，通過審

批。

然后，就開始著手安排，系統(tǒng)方面技術(shù)要求做到什么樣子，……運

營方面要求做成什么樣子。運營以往存在的問題有哪些，哪些重點影

響至UCC的績效，我對運營的期望是什么樣子的。與運營溝通，最后達(dá)

成:CC現(xiàn)在的運營問題有……重點影響質(zhì)量和績效的有……協(xié)調(diào)目前資

源可以解決的有……

運營人員提交工作分析改進(jìn)報告及工作計劃。報告中提到的質(zhì)量

方面的重點問題是什么?哪些是我應(yīng)該重點關(guān)注的?我自己眼睛看到的

CC管理問題體現(xiàn)在質(zhì)量方面的有哪些?體現(xiàn)在其他人員匯報的質(zhì)量方

面的問題有哪些?與運營人員溝通后，要求提報服務(wù)提升計劃，修訂批

準(zhǔn)并審核執(zhí)行。后面運營人員進(jìn)行分解執(zhí)行。

目前我是這樣做的，但是我發(fā)現(xiàn)還有很多沒有考慮到的，沒有協(xié)

調(diào)好的方面，在某一時期我會協(xié)同關(guān)注某一重點方面。但是，還有很

多的工作需要我繼續(xù)努力，做的還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

做CC質(zhì)量是很重要的一環(huán)，牽一發(fā)而動全身，上面的各個角度都

是CC質(zhì)量管理的一部分。質(zhì)量管理的好壞，或直接或間接的影響到

CC工作指標(biāo)的完成情況。曾經(jīng)有前輩提出將TQM（全面質(zhì)量管理）的概

念引入到CC日常的質(zhì)量管理中來，也有想將6Sigma的模式運用其

中，這些管理理念的提出給我們指出了一些科學(xué)可量化質(zhì)量管理的路，

如何靈活運用，使其在日常工作中取得成效，還要大家不懈的嘗試和

努力……我們?nèi)沃囟肋h(yuǎn)……

CE客戶關(guān)懷中心焦德花

用心才有超越一談呼叫中心品質(zhì)管理

曾經(jīng)作為呼叫中心的一名QC,有過被Agent稱作"Police一警

察〃的經(jīng)歷。當(dāng)時感覺真的很……，五味俱全。也深知質(zhì)量工作的開展

不容易，這次經(jīng)歷令我感觸頗深，也使我從心理上有了克服困難的準(zhǔn)

備，堅定了沖破困難的決心。

在CallCenter日益發(fā)展成熟的今天,國外的知名Callcenter已

日趨發(fā)展成熟，國內(nèi)CallCenter行業(yè)也日益發(fā)展壯大。呼叫中心的品

質(zhì)工作也實現(xiàn)了從單一的品質(zhì)監(jiān)控到全面的品質(zhì)管理的跳躍。

以前的呼叫中心品質(zhì)工作只是停留在監(jiān)控的階段，還比較簡單。

確切地說，品質(zhì)監(jiān)控只是一個職位，而非一項職能。顧名思義，品質(zhì)

監(jiān)控是對執(zhí)行呼叫中心的通話品質(zhì)的監(jiān)管和控制，只是品質(zhì)工作比較

表向的一個層面，而管理則更深入一步，是品質(zhì)工作縱向的延伸。在

前面的監(jiān)控工作之后，還存在后期根據(jù)監(jiān)控的結(jié)果提出多種可供選擇

的改進(jìn)方案，以及方案如何實施和實施后的效果評估的問題。

真正的落實方面就需要現(xiàn)場管理的輔助和強(qiáng)有力的支持，品質(zhì)管

理和現(xiàn)場管理在現(xiàn)實實施工作中是相輔相成的。品質(zhì)監(jiān)管和控制的原

始資料來源于哪里？來源于現(xiàn)場。而現(xiàn)場監(jiān)管的理論依據(jù)和指導(dǎo)方向

則有一部分來自于品質(zhì)管理，所以品質(zhì)管理與現(xiàn)場管理是密不可分、

相輔相成的關(guān)系。如果品質(zhì)監(jiān)控的結(jié)果在品質(zhì)管理的實施過程中，沒

有現(xiàn)場管理的有效監(jiān)督配合，就如〃紙上談兵〃，是無法取得現(xiàn)實的

滿意改進(jìn)結(jié)果反饋的。而現(xiàn)場管理沒有品質(zhì)管理的支持，Agent的業(yè)

務(wù)水平是上不去的，Agent業(yè)務(wù)水平偏低，就會出現(xiàn)很多的現(xiàn)場求助

現(xiàn)象，導(dǎo)致現(xiàn)場紀(jì)律混亂，人員不易管理，工作效率不佳……這些現(xiàn)象

都不是我們所愿意看到的，所以我們就要學(xué)會站在一線的位置上去換

位思考……

由此而來，作為品質(zhì)管理職位的人員首先要有充足的一線經(jīng)驗。

作為管理，不光有它即定的制度的一面，還有它具體的人性化的一面，

需要體現(xiàn)具體問題具體分析具體對待的人性化。其實，用制度約束人

是很簡單的，從事管理工作，難就難在其具體的人性化的一面。如何

在保障完成工作的前提下，還能讓大家滿意呢？從品質(zhì)管理工作的角

度上,舉例說,Agent遇到剛喝完酒的投訴客戶的時候,在各種污言

穢語的侮辱下，是難以要求其語言的愉悅和服務(wù)的熱情的。這個時候

就不能用死的制度來約束了。再比如，一個男孩子，每天工作都很不

在狀態(tài)，老是半瞇著眼睛，混混沌沌的，接線的聲音毫無熱情可言，

給人的感覺像是一塊冷冷的冰。在幾次培訓(xùn)都沒有效果的情況下，找

他深談，從談話中得知他很有事業(yè)心，他應(yīng)聘來Call

center工作只是作為跳板，本意是要做Sales,建議他去找Boss

談一下……Boss希望他先在一線熟悉一下行業(yè)情況，半年后再考慮轉(zhuǎn)

Sales,男孩依言做了，他現(xiàn)在每天都很積極快樂……管理是一種人性

的理性的藝術(shù)……

而品質(zhì)管理與品質(zhì)監(jiān)控有所不同的另一方面是：管理要求QC在找

出所發(fā)生的問題和各種不足的同時，還要給問題AGENT提出充足的可

供選擇的解決方案，與其告訴他：〃你……做錯了，不好！要改正！〃，

倒不如索性直接告訴他：〃您應(yīng)該……這樣做，比較好一點〃，來得實

在而且更有效果。讓Agent接觸到的永遠(yuǎn)都是光明的正確的一面，潛

移默化地培養(yǎng)他們直接的正確的思維方式，讓Agent無論做任何事情

都有一個根本的指導(dǎo)性方針。只有奠定了正確的思維方式才能起到舉

一反三的效果，從根本上解決問題，當(dāng)每一個具體問題發(fā)生了，再跟

在屁股后面告訴他們〃應(yīng)該怎樣怎樣做〃永遠(yuǎn)是滯后的，沒有現(xiàn)實意

義和效果的。而且這種站在Agent角度上給出他解決方案的換位思考,

更能得到Agent從心理上的真正的認(rèn)同，使他明白品質(zhì)管理所做的一

切都是為了他的提高，是從他的角度出發(fā)幫助解決問題的。他也會更

加積極地配合管理人員的工作，從而形成一種互惠互利的管理上的良

性循環(huán)。管理工作最重要的就是落實，只有在實踐中取得良好效果的

管理才是真正意義上的有效管理，才是成功的管理。

現(xiàn)今，很多的Call

center的質(zhì)量管理都存在很多的誤區(qū),譬如：只是停留在機(jī)械的

監(jiān)控階段，每天機(jī)械地聽錄音，尋找問題，發(fā)現(xiàn)問題，而真真正正最

重要的解決問題反而做的不好。似乎監(jiān)控只是為了發(fā)現(xiàn)問題，而發(fā)現(xiàn)

問題后的解決方案反而變得不那么重要了，似乎只要把發(fā)現(xiàn)的問題寫

在紙上，落實到報告上就算完成了任務(wù)。而我們發(fā)現(xiàn)問題的根本目的

無非就是為了在發(fā)現(xiàn)問題后把它們一個個都解決下來，在不斷解決問

題的過程中實現(xiàn)呼叫中心從量變到質(zhì)變的飛躍。而落實監(jiān)控的結(jié)果，

就要與現(xiàn)場管理相協(xié)調(diào)，爭取在第一時間里把問題扼殺在搖籃里，而

品質(zhì)監(jiān)控也為現(xiàn)場管理提供了強(qiáng)有力的后臺支持。最終的目標(biāo)就是要

讓Agent把所有的QC提出來的理論性的東西都系統(tǒng)地接受、融會、

貫通，真正把理論上的東西都付諸于實踐當(dāng)中，讓品質(zhì)監(jiān)控的結(jié)果能

更好地為呼叫中心的下一步工作服務(wù)，就必須把品質(zhì)管理與培訓(xùn)、績

效管理結(jié)合起來，只有針對品質(zhì)管理工作中突顯出來的AGENT的缺點

和不足，制定有針對性的培訓(xùn)方案，進(jìn)行強(qiáng)化加強(qiáng)練習(xí)，并且配合以

績效考核輔助督導(dǎo)培訓(xùn)取得良好的效果。

其實品質(zhì)管理并不是把QC和Agent敵對起來的事情。兩者應(yīng)該

是相輔相成的。如果沒有Agent問題的產(chǎn)生，就失去了設(shè)定品質(zhì)監(jiān)控

職位的意義，品質(zhì)監(jiān)控職位的存在也就失去了它的必要性。而品質(zhì)監(jiān)

控發(fā)現(xiàn)了Agent的問題，隨之而來的就是想方設(shè)法的幫助Agent改進(jìn)

和提高，如果QC只是具有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，而沒有一雙善于解

決的手，那這個職位也失去了它存在的價值，QC最根本的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)

問題并把它解決掉，并不是發(fā)現(xiàn)了問題就把他掛起來，晾在那里。

QC是一項非常嚴(yán)肅的工作，它需要一種專業(yè)的態(tài)度，一顆公平公

正的心。QC的工作并不是像有些人所認(rèn)為的盯著大家找毛病，自以為

是的抓幾個和自己關(guān)系不好的人典型批評一下這么簡單。QC是一份不

講人情的工作，即使是最要好的朋友，他是表現(xiàn)最差的Agent仍然還

是表現(xiàn)最差的Agent,大家都在用眼睛盯著看著，如果你有一次不公

平，喪失了大家對你的信任心，你將永遠(yuǎn)的難以挽救這種信任感。

〃工作歸工作，生活歸生活"，有些人能做到不把工作帶到生活中，

但如果說不把生活中的人情帶到工作中，對大多數(shù)人來說很難，因為

人畢竟是?；钤谏鐣?，你能在會議上嚴(yán)厲地批評了XXX的表現(xiàn),五

分鐘后又與她手拉手談天逛街嗎？很多人做不到!而大家都不愿孤獨地

活著，很可能就會出現(xiàn)在監(jiān)控中照顧好朋友的現(xiàn)象。只要出現(xiàn)一次不

公正,就很難再贏得全體Agent的信任,從此你的信任度會一落千丈,

對你得出的成績大家永遠(yuǎn)都是處于一種懷疑狀態(tài)中，你將無法開展你

今后的工作，而且還會破壞Agent工作的創(chuàng)造性和積極性。外國專家

曾經(jīng)做過這樣的一個實驗：把一只青蛙關(guān)在一個籠子里，開始青蛙拼

命的跳卻怎么也跳不出去，漸漸的青蛙每次跳起的高度和籠子一樣高

了，專家漸漸的把籠子的高度一點點的降低，青蛙也越跳越低。

當(dāng)籠頂緊貼著青蛙的時候，青蛙已經(jīng)跳不起來了，只是安靜地爬

著……當(dāng)有一天把籠子拿開的時候，青蛙已經(jīng)變的不再跳了，也不會跳

了。有時候，制度就像籠子,我們的Agent就像小小的青蛙，如果我們

不想扼殺他們的積極性，想讓他們跳的更好，我們就要從一開始就給他們

一個大大的籠子，讓他們盡情發(fā)揮，各展其能，進(jìn)而都能跳得又高又

好。QC們要記?。喝魏沃贫榷际菫槿朔?wù)的。所以你要仔細(xì)的對待每

一次考評，用一種專業(yè)的精神，專注的態(tài)度，專致的心。

作為QC最重要的是要有一種專業(yè)的態(tài)度，不要形成一種即定的思

維，當(dāng)某Agent連續(xù)一段時間一直持續(xù)出現(xiàn)同一問題時,就容易形成

一種即定的思維，’&XX,他就是有這種問題，就是這樣的?！ǘ?/p>

旦形成這種定性思維,哪天Agent的這個問題改掉了,QC還是會習(xí)

慣地認(rèn)為他是這樣的,這樣的定性思維特別打擊問題AGENT改進(jìn)缺點

的積極性，使他們覺得改不改正問題已經(jīng)變得不那么重要了，因為無

論改不改QC永遠(yuǎn)是已經(jīng)預(yù)給出了他們即定的結(jié)論的。我建議在每個

QC聽錄音前，先把頭腦中即定的東西清空，用不帶一點以往痕跡的狀

態(tài)去重新認(rèn)識他們一遍，重新給出每個Agent他們的成績，就像每一

次都是從陌生人開始變得熟稔一樣，重新來過一遍。在一種全新的認(rèn)

知過程中給出一個相對公正的成績。

相信所有的QC都清楚的知道,自己評定出的成績對于Agent從

某個層面上來說是有比較重要的意義的，至少它關(guān)系到每個Agent的

績效考評，也會成為獎懲的一個依據(jù)，希望QC們不要走極端，在做

出每一個考評前要考慮再三，聽取帶班班長的意見，不要草率盲目地

枉下評斷，要保持一顆謙卑的心，永遠(yuǎn)用一種端正的、負(fù)責(zé)任的態(tài)度

來對待這份工作，要牢記住，作為一名QC,每時每刻都要對自己所給

出的每一條評語，每一個成績負(fù)100%的責(zé)任。這些工作都需要大家

有一顆端正向上的心，付出艱苦的努力。

品質(zhì)管理是一項長抓不懈的工作，這項工作的開展需要一個長時

間的過程，需要很多人為之付出辛苦的努力?，F(xiàn)在有些呼叫中心的品

質(zhì)工作還停留在僅是QC的階段，還是平庸的管理。要想真正的做好

品質(zhì)管理，需要投入莫大的熱情，勤奮的耕耘，就像本文題目寫的一

樣〃用心才有超越〃！

積極的品質(zhì)管理，良好的現(xiàn)場管理加上有效的培訓(xùn)績效機(jī)制才是

呼叫中心成功的關(guān)鍵所在！而這些美好愿景還需要全體從事Call

center■行業(yè)的同仁共同的探討和努力……

第三篇：多角度看完美公司和完美產(chǎn)品

多角度看完美公司和完美產(chǎn)品

一、從國家政策看完美

2005年中國頒發(fā)了《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》兩個法

律條例,完美公司于2006年12月1日獲得直銷牌照，充分說明了：

lo直銷在國外可行在國內(nèi)也可行，擋是擋不了的；2O國家對直

銷認(rèn)可，才會為直銷立法；

3。完美公司被國家認(rèn)可，才能拿到直銷牌照；4。完美公司符合

國家的規(guī)定條件，說明它的實力；

5。完美公司是一家沒有背景，全憑自身實力獲牌并且14年時間

做到中國直銷行業(yè)第二名。

二、從中國直銷歷史看完美

直銷從1990年進(jìn)入中國，到1998年有幾千家直銷和傳銷公司，

中國政府對直銷公司不斷地整頓，現(xiàn)在被國家認(rèn)可的直銷公司只有十

幾家，完美公司就是其中一家，這充分說明了：lo完美公司是一家

守法經(jīng)營的公司；

2。完美公司是一家做實事的公司，不是投機(jī)的公司；3。完美公

司是一家經(jīng)得起考驗的公司。

三、從完美領(lǐng)導(dǎo)人看完美

完美公司三位老板都是從直銷行業(yè)出來的，是直銷行業(yè)最專業(yè)的

老板，也是全職的直銷公司老板。

lo古潤金董事長是以前馬來西亞保險業(yè)第7名；2。許國偉副董

事長是以前安利公司美國行政鉆石；3。胡瑞連總裁是以前仙妮蕾德

公司亞洲第一名。

跟著專業(yè)的老板走成功的機(jī)會更大！

四、從在中國大量投資看完美

lo在廣東中山生產(chǎn)基地121畝；2O在廣東中山金鉆酒店35畝;

3。在廣東中山瑪麗艷培訓(xùn)基地18。5畝；4。在江蘇揚州生產(chǎn)基

地380畝；5。在馬來西亞生產(chǎn)基地90畝；6。有5家海外分支機(jī)

構(gòu)；7。在中國有33家分公司，4000多家專賣店。。。

完美公司在中國投資十幾億，說明完美公司對中國市場的信心和

決心，跟著完美公司走,完美成功了,我們也成功了!

五、從消費者的消費看完美

完美公司1994年成立到現(xiàn)在，都是口碑模式銷售，幾乎沒有做廣

告，但卻能在大江南北擁有很多消費者，這充分說明了：

lo完美產(chǎn)品具有市場競爭力；

2。完美產(chǎn)品有效果，才能用口碑模式銷售；3。完美產(chǎn)品品質(zhì)有

保障，才能活的下來；

4。完美運作模式能讓消費者獲利，才能夠顧客越來越多。

5。完美的消費者除了用產(chǎn)品獲得健康外，還能獲得財富，所以完

美公司越做越大。

六、從業(yè)務(wù)員看完美

完美公司16年的時間在中國創(chuàng)造了很多奇跡：2005年1500多

位高級經(jīng)理免費歐洲四國游，2007年10000位業(yè)務(wù)經(jīng)理參加馬來西

亞國際大會,2010年6000位高級總監(jiān)臺灣游,在中國直銷行業(yè)中是

成功率最高的，且大部分成功者都是普通人，說明了：

lo完美是最適合普通人創(chuàng)業(yè)的機(jī)會；2。完美的制度成功的幾率

昌i；

3。完美公司可以讓經(jīng)銷商看到未來，看到希望；

4。完美公司給有夢想、想創(chuàng)業(yè)的普通人提供了一個不普通的平臺。

七、從對社會的貢獻(xiàn)看完美

lo完美公司對中國稅收的貢獻(xiàn)：一年一個新臺階，2009年納稅

6。35億;

2。完美公司對中國慈善的貢獻(xiàn)：無償獻(xiàn)血、希望小學(xué)、母親水窖、

救災(zāi)捐獻(xiàn)。。

3。完美公司對中國人就業(yè)的貢獻(xiàn)；4。完美公司對中國人創(chuàng)業(yè)的

貢獻(xiàn)；5。完美公司對中國人健康的貢獻(xiàn)；6O完美公司對中國人素質(zhì)

的貢獻(xiàn)；

7。完美公司對中國建立和諧社會的貢獻(xiàn)；

8。完美公司對中國各行業(yè)的貢獻(xiàn)：運輸業(yè)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、生

產(chǎn)業(yè)、餐飲業(yè)、通信業(yè)。。

八、從發(fā)展趨勢看完美

lo中國人口多，市場潛力大；

2。經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，消費能力越來越強(qiáng)；

3。生態(tài)環(huán)境破壞大，慢性病人越來越多，即將進(jìn)入老年化社會，

健康觀念越來越好，國家對保健品行業(yè)的關(guān)注與扶持力度越來越大，

因此中國對保健品的需求量將越來越大；

4。爰美人士越來越多，對美容品的需求量越來越大；

5。消費者越來越理性，對產(chǎn)品的環(huán)保和質(zhì)量要求越來越高，廣告

的影響力慢慢會變小，口碑的影響力慢慢會變大，最后直銷模式會逐

步發(fā)展為主流銷售模式。

6。就業(yè)與創(chuàng)業(yè)壓力越來越大，對完美這種就業(yè)與創(chuàng)業(yè)的平臺需求

會越來越大。

種種跡象表明?完美的未來會越來越好，從事完美事業(yè)未來也會

越來越好！

第四篇：渠道管理

企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計之后，還必須對個別中間商進(jìn)行選

擇、激勵、評估和調(diào)整。①選擇渠道成員。總的來說，知名度高的、

實力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、

中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員

應(yīng)注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標(biāo)市場；地理位置是否有利；市

場覆蓋有多大；中間商對產(chǎn)品的銷售對象和使用對象是否熟悉；中間

商經(jīng)營的商品大類中，是否有相互促進(jìn)的產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品；資金大小,

信譽高低，營業(yè)歷史的長短及經(jīng)驗是否豐富；擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施，如交

通運輸、倉儲條件、樣品陳列設(shè)備等情況如何；從業(yè)人員的數(shù)量多少,

素質(zhì)的高低；銷售能力和售后服務(wù)能力的強(qiáng)弱；管理能力和信息反饋

能力的強(qiáng)弱。

②激勵渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵中

間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵

因素，但生產(chǎn)者要注意對中間商的批評，批評應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，

而不僅從自己的觀點出發(fā)。同時，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分，

（如給中間商的條件過于優(yōu)惠）和激勵不足（如給中間商的條件過于

苛刻）兩種情況。

③評估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定

期地、客觀地評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既

定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時還應(yīng)考慮可能的補救方法。當(dāng)放棄

或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的

局面；當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績欠佳的中間

商在一定時期內(nèi)有所改進(jìn)，否則就要取消它的資格。

④調(diào)整銷售渠道。根據(jù)實際情況、渠道成員的實績，對渠道結(jié)構(gòu)

加以調(diào)整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動分銷系統(tǒng)。

第五篇：營銷渠道管理

營銷渠道管理

一、營銷渠道的建立

一、設(shè)計渠道

營銷渠道設(shè)計是營銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。營銷渠道設(shè)計

（marketingchanneldesign）是指為實現(xiàn)營銷目標(biāo)、對企業(yè)的營銷

渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而改進(jìn)原有的營銷渠道（營銷渠道再造）

或開發(fā)出新型的營銷渠道（營銷渠道創(chuàng)新）。

好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。

一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，

當(dāng)?shù)厥袌龅那垒^短，外地市場的渠道較長。在市場距離、商品、顧

客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消

費品的營銷渠道多為寬渠道，消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中

的零配件等多為中寬度渠道，機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費品、特殊商品等多

為窄渠道。

二、選擇中間商

設(shè)計好渠道后1建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的

質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。在選擇中間商時，中小企

業(yè)必須首先評價中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該

有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營歷史，經(jīng)營產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模、管理水平、償付

能力、信譽、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及

發(fā)展?jié)摿Γ詈眠x用實力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商，因為大中

間商實力雄厚，勢必討價還價引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；

小中間商則實力太弱難以擔(dān)當(dāng)開拓市場的重任，此外，中間商也在選

擇廠家，中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望

利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險，廠家只有給中

間商優(yōu)惠條件開拓市場，并把風(fēng)險降到最低，中間商往往才會接受。

三、制定渠道協(xié)議

簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商

可能會利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢地位，從事投機(jī)活動。簽訂短

期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力，如果它

真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時不要輕易承

諾總經(jīng)銷權(quán)。即使市場上只有一個經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)鈞權(quán)。

很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場的所有二級批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷

權(quán)就等于放棄了中間商無法覆蓋的網(wǎng)點。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不

利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會有意見，但是只要廠家堅

持〃網(wǎng)點建設(shè)誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有〃的原則，對于中間商已

開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地

合作的。

二、中間商管理

1、建立中間商市場準(zhǔn)入制度

中間商的市場準(zhǔn)入是營銷渠道管理事前控制的一項重要內(nèi)容。企

業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評價，市

場覆蓋范圍，渠道評價，經(jīng)營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內(nèi)容。其次

要建立檔案庫，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第