國際市場(chǎng)營銷策略與國際商務(wù)合作預(yù)案

第一章國際市場(chǎng)營銷環(huán)境分析......................................................2

1.1國際市場(chǎng)環(huán)境概述.........................................................2

1.2國際市場(chǎng)環(huán)境因素分析.....................................................2

1.2.1政治環(huán)境...............................................................2

1.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境...............................................................3

1.2.3文化環(huán)境...............................................................3

1.2.4法律環(huán)境...............................................................3

1.2.5技術(shù)環(huán)境...............................................................3

1.3國際市場(chǎng)環(huán)境對(duì)我國企業(yè)的影響............................................3

1.3.1政治環(huán)境的影響........................................................3

1.3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響.........................................................3

1.3.3文化環(huán)境的影響.........................................................3

1.3.4法律環(huán)境的影響.........................................................3

1.3.5技術(shù)環(huán)境的影響.........................................................4

第二章國際市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃......................................................4

2.1市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇..................................................4

2.2市場(chǎng)定位與產(chǎn)品策略......................................................4

2.3價(jià)格策略與促銷策略......................................................5

第三章國際市場(chǎng)調(diào)研與分析........................................................5

3.1國際市場(chǎng)調(diào)研方法.........................................................5

3.2國際市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析.........................................................5

3.3國際市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)則.........................................................6

第四章國際市場(chǎng)產(chǎn)品策略..........................................................6

4.1產(chǎn)品生命周期管理.........................................................6

4.2產(chǎn)品組合策略.............................................................7

4.3品牌策略與包裝設(shè)計(jì).......................................................7

第五章國際市場(chǎng)定價(jià)策略..........................................................8

5.1定價(jià)方法與策略..........................................................8

5.2國際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)因素....................................................8

5.3價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格協(xié)調(diào)......................................................8

第六章國際市場(chǎng)促銷策略..........................................................9

6.1促銷策略類型............................................................9

6.2促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行......................................................9

6.3促銷效果評(píng)估............................................................10

第七章國際市場(chǎng)渠道策略.........................................................10

7.1國際分銷渠道類型........................................................10

7.2渠道選擇與渠道管理......................................................11

7.3渠道沖突與渠道協(xié)調(diào)......................................................12

第八章國際商務(wù)合作模式.........................................................12

8.1國際合資與合作..........................................................12

8.2國際戰(zhàn)略聯(lián)盟............................................................13

8.3國際并購與投資..........................................................13

第九章國際商務(wù)合作流程.........................................................13

9.1合作伙伴選擇與評(píng)估......................................................13

9.2合作協(xié)議談判與簽訂.....................................................14

9.3合作項(xiàng)目實(shí)施與管理......................................................14

第十章國際商務(wù)合作風(fēng)險(xiǎn)管理.....................................................15

10.1政治風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)....................................................15

10.1.1政治風(fēng)險(xiǎn)............................................................15

10.1.2經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)............................................................15

10.2文化風(fēng)險(xiǎn)與法律風(fēng)險(xiǎn)....................................................15

10.2.1文化風(fēng)險(xiǎn)............................................................15

10.2.2法律風(fēng)險(xiǎn)............................................................16

10.3風(fēng)險(xiǎn)防范與應(yīng)對(duì)策略....................................................16

第十一章國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)...................................................16

11.1國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu).............................................17

11.2國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)管理..................................................17

11.3國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)............................................17

第十二章國際市場(chǎng)營銷績(jī)效評(píng)估與優(yōu)化............................................18

12.1市場(chǎng)營銷績(jī)效評(píng)估指標(biāo)..................................................18

12.2市場(chǎng)營銷績(jī)效評(píng)估方法..................................................18

12.3市場(chǎng)營銷策略優(yōu)化與調(diào)整..............................................19

第一章國際市場(chǎng)營銷環(huán)境分析

仝球化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，國際市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的廣闊舞臺(tái)。但是國際

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，企業(yè)在進(jìn)入和拓展國際市場(chǎng)時(shí)，需要對(duì)國際市場(chǎng)營銷環(huán)

境進(jìn)行深入分析。本章將從國際市場(chǎng)環(huán)境概述、國際市場(chǎng)環(huán)境因素分析以及國際

市場(chǎng)環(huán)境對(duì)我國企業(yè)的影響三個(gè)方面展開論述。

1.1國際市場(chǎng)環(huán)境概述

國際市場(chǎng)環(huán)境是指企業(yè)在國際市場(chǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)所面臨的外部條件。它包

括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、技術(shù)等多個(gè)方面。國際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜性和多變性

給企業(yè)帶來了諸多挑戰(zhàn)，同時(shí)也為企業(yè)提供了無限的發(fā)展機(jī)遇。

1.2國際市場(chǎng)環(huán)境因素分析

1.2.1政治環(huán)境

政治環(huán)境是指各國在國際市場(chǎng)上的政策、法規(guī)、外交關(guān)系等。政治環(huán)境的穩(wěn)

定性對(duì)企業(yè)開展國際市場(chǎng)營銷具有重要意義。政治環(huán)境的穩(wěn)定性越高，企業(yè)在國

際市場(chǎng)上的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就越低。

1.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、各國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、匯率、通貨膨脹等因

素。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而企業(yè)國際市場(chǎng)營銷策略的制定和調(diào)整具有重要影響。

1.2.3文化環(huán)境

文化環(huán)境是指各國的文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀、消費(fèi)習(xí)慣等。文化環(huán)境的差異對(duì)企

業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和推廣具有較大影響。企業(yè)需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的文化環(huán)境，以

適應(yīng)不同文化背景下的消費(fèi)者需求。

1.2.4法律環(huán)境

法律環(huán)境包括各國的法律法規(guī)、國際慣例、貿(mào)易協(xié)定等。法律環(huán)境的規(guī)范性

和透明度對(duì)企業(yè)開展國際市場(chǎng)營銷。

1.2.5技術(shù)環(huán)境

技術(shù)環(huán)境是指全球范圍內(nèi)的技術(shù)創(chuàng)新、信息化程度等。技術(shù)環(huán)境的變革為企

業(yè)提供了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶來了挑戰(zhàn)。

1.3國際市場(chǎng)環(huán)境對(duì)我國企業(yè)的影響

1.3.1政治環(huán)境的影響

我國企業(yè)在國際市場(chǎng)上面臨的國際政治環(huán)境較為復(fù)雜，，我國積極參與國際

事務(wù)，推動(dòng)國際政治穩(wěn)定；另，我國企業(yè)在國際市場(chǎng)上也可能受到一些國家為政

治干預(yù)和歧視。

1.3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響

我國企業(yè)所處的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體較好，但同時(shí)也面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。例如,

全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)可能影響我國企業(yè)的出口業(yè)務(wù)，匯率變動(dòng)可能對(duì)企業(yè)的利潤產(chǎn)生負(fù)

面影響。

1.3.3文化環(huán)境的影響

我國企業(yè)在國際市場(chǎng)上需要面對(duì)不同文化背景的消費(fèi)者，如何克服文化差

異，提高產(chǎn)品適應(yīng)性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是我國企業(yè)面臨的重要課題。

1.3.4法律環(huán)境的影響

我國企業(yè)在國際市場(chǎng)上需要遵守各國的法律法規(guī)，同時(shí)也要了解國際慣例和

貿(mào)易協(xié)定。法律環(huán)境的規(guī)范性和透明度對(duì)我國企業(yè)的國際市場(chǎng)營銷具有重要意

義。

1.3.5技術(shù)環(huán)境的影響

我國企業(yè)在國際市場(chǎng)上面臨著激烈的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，如何抓住新一輪科技革命的

機(jī)遇，提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，是我國企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

第二章國際市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

2.1市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在國際市場(chǎng)營銷中，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇是的一步。市場(chǎng)細(xì)分是將整個(gè)

市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，這些子市場(chǎng)具有相似的需求和特點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇則是在這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或幾個(gè)作為企業(yè)的主要服務(wù)對(duì)象。

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有很多，如地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和和行為細(xì)分等。

地理細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者所在的地理位置、氣候、文化等因素進(jìn)行劃分；人口細(xì)分

則是根據(jù)年齡、性別、收入、教育等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征進(jìn)行劃分：心理細(xì)分是根據(jù)

消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀、生活方式等心理因素進(jìn)行劃分；行為細(xì)分則是根據(jù)消費(fèi)

者的購買行為、使用場(chǎng)合、用戶忠誠度等因素進(jìn)行劃分。

在完成市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)需要根據(jù)自身的資源和能力，選擇一個(gè)或幾個(gè)具有

較大市場(chǎng)潛力、與企'也發(fā)展戰(zhàn)略相符合的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇可以采用集

中策略、差異化策略和全覆蓋策略等。集中策略是企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專

注經(jīng)營；差異化策略是企業(yè)選擇多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，戶為每個(gè)市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品和

服務(wù)；全覆蓋策略則是企業(yè)試圖覆蓋所有細(xì)分市場(chǎng)。

2.2市場(chǎng)定位與產(chǎn)品策略

市場(chǎng)定位是指企業(yè)為產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)獨(dú)特的形象，以區(qū)別

于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)定位的關(guān)鍵在于找出產(chǎn)品或品牌與眾不同的特點(diǎn)，并使之與目

標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求相匹配。

產(chǎn)品策略是市場(chǎng)定位的具體體現(xiàn)，包括產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期

管理等。產(chǎn)品開發(fā)策略要求企業(yè)關(guān)注市場(chǎng)需求，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者

的多樣化需求。產(chǎn)品組合策略是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身資源，合理配置不同產(chǎn)

品之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。產(chǎn)品生命周期管理策略則要求企業(yè)根據(jù)

產(chǎn)品所處的生命周期階段，采取相應(yīng)的營銷策略，如導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和

衰退期。

2.3價(jià)格策略與促銷策略

價(jià)格策略是國際市場(chǎng)營銷中的一項(xiàng)重要策略，它直接關(guān)系到企業(yè)的收入和利

潤。價(jià)格策略包括定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和價(jià)格調(diào)整等。定價(jià)目標(biāo)有利潤最大化、

市場(chǎng)份額最大化、市場(chǎng)退出等。定價(jià)方法有成本加成法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向

法等。價(jià)格調(diào)整策略包括降價(jià)、漲價(jià)和價(jià)格歧視等。

促銷策略是企業(yè)在國際市場(chǎng)中為提高產(chǎn)品知名度和銷量，采取的一系列促銷

手段。促銷策略包括廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)活動(dòng)和人員推銷等。廣告策略要求企

業(yè)選擇合適的廣告媒體，制定具有創(chuàng)意的廣告內(nèi)容，以提高品牌知名度。銷售促

進(jìn)策略包括優(yōu)惠券、折扣、贈(zèng)品等，以吸引消費(fèi)者購買。公關(guān)活動(dòng)策略是通過新

聞發(fā)布、贊助活動(dòng)等手段，提高企業(yè)聲譽(yù)和產(chǎn)品形象。人員推銷策略則要求企業(yè)

培訓(xùn)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，直接與消費(fèi)者溝通，推銷產(chǎn)品。

在國際市場(chǎng)營銷中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身資源，靈活運(yùn)用各種價(jià)格策

略和促銷策略，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。

第三章國際市場(chǎng)調(diào)研與分析

3.1國際市場(chǎng)調(diào)研方法

在國際市場(chǎng)調(diào)研中，我們采用了多種方法來全面了解市場(chǎng)狀況。以下是幾種

常用的國際市場(chǎng)調(diào)研方法：

(1)桌面研究：通過收集和整理公開的二手資料，如行業(yè)報(bào)告、學(xué)術(shù)論文、

新聞報(bào)道等，對(duì)國際市場(chǎng)進(jìn)行初步了解。

(2)問卷調(diào)查：設(shè)計(jì)問卷，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者、企業(yè)或行業(yè)專家進(jìn)

行問卷調(diào)查，收集一手?jǐn)?shù)據(jù)。

(3)深度訪談：與行業(yè)專家、企業(yè)高層進(jìn)行面對(duì)面訪談，獲取更深入的市

場(chǎng)信息和見解。

(4)焦點(diǎn)小組：組織一組具有代表性的參與者，就特定話題進(jìn)行討論，以

了解他們的觀點(diǎn)和需求。

(5)觀察法：通過觀察消費(fèi)者行為、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等，獲取真實(shí)的市場(chǎng)信息。

3.2國際市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

在國際市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析方面，我們重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：

(1)市場(chǎng)規(guī)模：分析國際市場(chǎng)的總體規(guī)模，以及各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）市場(chǎng)增長(zhǎng)率：計(jì)算市場(chǎng)增長(zhǎng)率，了解市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

（3）市場(chǎng)份額：分析各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國際市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額，以及市場(chǎng)份額

的變化趨勢(shì)。

（4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：研究市場(chǎng)上各類產(chǎn)品的占比，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求結(jié)

構(gòu)。

（5）消費(fèi)者行為：分析消費(fèi)者購買行為、消費(fèi)習(xí)慣等因素，為市場(chǎng)策略提

供依據(jù)。

3.3國際市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

通過對(duì)國際市場(chǎng)調(diào)研和分析，我們預(yù)測(cè)以下市場(chǎng)趨勢(shì)：

（1）市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)：全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，國際市場(chǎng)需求將持續(xù)增長(zhǎng)。

（2）產(chǎn)品創(chuàng)新和升級(jí)：消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、個(gè)性化產(chǎn)品的需求不斷提升，推

動(dòng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和升級(jí)c

（3）競(jìng)爭(zhēng)加?。簢H市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

（4）數(shù)字化、智能化發(fā)展：數(shù)字技術(shù)和智能化技術(shù)在全球范圍內(nèi)的應(yīng)用越

來越廣泛，為國際市場(chǎng)帶來新的機(jī)遇。

（5）環(huán)保意識(shí)提升：消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)不斷提高，綠色、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品

將受到更多關(guān)注。

第四章國際市場(chǎng)產(chǎn)品策略

4.1產(chǎn)品生命周期管理

在國際市場(chǎng)中，產(chǎn)品生命周期管理是一項(xiàng)的策略。產(chǎn)品生命周期是指一個(gè)產(chǎn)

品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的整個(gè)過程，包括引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四

個(gè)階段。對(duì)于企業(yè)來說，了解和掌握產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，有助于制定相應(yīng)

的市場(chǎng)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化收益。

在引入期，企業(yè)需要加大研發(fā)投入，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以滿足

消費(fèi)者需求。同時(shí)通過市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和需求，有針對(duì)性地

開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

在成長(zhǎng)期，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率逐漸提高，企業(yè)應(yīng)注重品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品知名

度。通過技術(shù)創(chuàng)新，優(yōu)化產(chǎn)品功能，提高性價(jià)比，以保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)需要通過產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)細(xì)分等策略，鞏

固市場(chǎng)份額。此時(shí)，企業(yè)還應(yīng)關(guān)注成本控制，提高生產(chǎn)效率，降低產(chǎn)品成本。

在衰退期，產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸萎縮，企業(yè)應(yīng)考慮產(chǎn)品創(chuàng)新或退出市場(chǎng)。如選擇退

出市場(chǎng)，企業(yè)需制定合理的退出策略，降低退出成本。

4.2產(chǎn)品組合策略

在國際市場(chǎng)中，企業(yè)面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和多樣化的消費(fèi)者需求。因此，合理

的產(chǎn)品組合策略對(duì)企業(yè)。產(chǎn)品組合策略主要包括產(chǎn)品寬度、產(chǎn)品深度和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)

度三個(gè)方面。

產(chǎn)品寬度是指企業(yè)所擁有的產(chǎn)品種類。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身實(shí)力，合

理規(guī)劃產(chǎn)品寬度，以滿足不同消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品深度則是指企業(yè)某一產(chǎn)品線下

的產(chǎn)品品種。增加產(chǎn)品深度有助于提高市場(chǎng)占有率，但也會(huì)增加生產(chǎn)成本。企業(yè)

應(yīng)在兩者之間尋求平衡。

產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)不同產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性.提高產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度有助于降低成

本、提高生產(chǎn)效率，同時(shí)也有利于品牌形象的塑造。企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián),

形成互補(bǔ)，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。

4.3品牌策略與包裝設(shè)計(jì)

品牌策略是國際市場(chǎng)中企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。品牌策略主要包括品牌定位、

品牌傳播和品牌維護(hù)等方面。品牌定位是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)，為品

牌確定一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)地位。品牌傳播則是指通過各種渠道，將品牌信息傳遞給

消費(fèi)者，提高品牌知名度。品牌維護(hù)則是保證品牌形象和聲譽(yù)的穩(wěn)定，防止品牌

受損。

包裝設(shè)計(jì)是產(chǎn)品策略的重要組成部分。優(yōu)秀的包裝設(shè)計(jì)不僅能夠吸引消費(fèi)

者，還能提升產(chǎn)品價(jià)值。在國際市場(chǎng)中，包裝設(shè)計(jì)應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

（1）突出產(chǎn)品特點(diǎn)：通過包裝設(shè)計(jì)，展現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)

者注意力。

（2）符合目標(biāo)市場(chǎng)審美：了解目標(biāo)市場(chǎng)的審美習(xí)慣，設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者

喜好的包裝。

（3）注重環(huán)保：采用環(huán)保材料，降低包裝對(duì)環(huán)境的影響，提升企業(yè)社會(huì)責(zé)

任形象。

（4）易于識(shí)別：通過包裝設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品具有高度的識(shí)別性，便于消費(fèi)者在

市場(chǎng)中找到。

（5）便于攜帶：考慮消費(fèi)者使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)便于攜帶的包裝，提高產(chǎn)品競(jìng)

爭(zhēng)力。

在國際市場(chǎng)中，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品生命周期管理、產(chǎn)品組合策略、品牌策略與

包裝設(shè)計(jì)等多方面因素，制定合理的國際市場(chǎng)產(chǎn)品策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展

和市場(chǎng)份額的提升。

第五章國際市場(chǎng)定價(jià)策略

5.1定價(jià)方法與策略

在國際市場(chǎng)中，定價(jià)方法和策略是企'也制定價(jià)格的關(guān)鍵因素。常見的定價(jià)方

法包括成本加成定價(jià)法、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法和消費(fèi)者需求定價(jià)法。

成本加成定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和預(yù)期利潤，計(jì)算出產(chǎn)品價(jià)格

的一種方法C這種方法簡(jiǎn)單易行，但往往忽略了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況來確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。企業(yè)需要考慮

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、市場(chǎng)份額和自身產(chǎn)品特點(diǎn)等因素，以制定合理的價(jià)格策略。

消費(fèi)者需求定價(jià)法則以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和支付意愿為基礎(chǔ)，來確定產(chǎn)品

價(jià)格。企業(yè)需要深入了解消費(fèi)者的需求和心理，以制定符合市場(chǎng)需求的價(jià)格策略。

5.2國際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)因素

國際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)受到多種因素的影響，以下列舉兒個(gè)主要因素：

（1）原材料價(jià)格：原材料價(jià)格的波動(dòng)會(huì)直接影響產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，進(jìn)而影

響產(chǎn)品價(jià)格。

（2）匯率：匯率的波動(dòng)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)出口產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)生變化，從而

影響國際市場(chǎng)價(jià)格。

（3）政策因素：各國對(duì)貿(mào)易政策的調(diào)整，如關(guān)稅、補(bǔ)貼等，會(huì)影響國際市

場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)。

（4）供求關(guān)系：國際市場(chǎng)上產(chǎn)品的供求狀況會(huì)影響價(jià)格。供過于求時(shí)，價(jià)

格往往下降；供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上升。

（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略和市場(chǎng)份額變化，也會(huì)對(duì)國際市場(chǎng)價(jià)

格產(chǎn)生影響。

5.3價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格協(xié)調(diào)

在國際市場(chǎng)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是常見的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。企業(yè)通過調(diào)整價(jià)格來爭(zhēng)奪

市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。但是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也可能導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，損害整個(gè)行業(yè)

的利益。

為了維護(hù)市場(chǎng)秩序，企業(yè)之間需要進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào)。價(jià)格協(xié)調(diào)包括以下幾種方

式：

（1）價(jià)格聯(lián)盟：企業(yè)之間達(dá)成協(xié)議，共同維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。

（2）價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)內(nèi)一家企業(yè)作為價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者，其他企業(yè)跟隨其價(jià)格進(jìn)

行調(diào)整。

（3）干預(yù)：對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)管，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格壟斷。

（4）自律機(jī)制：企業(yè)自覺遵守行業(yè)規(guī)范，合理制定價(jià)格策略。

通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格協(xié)調(diào)，企業(yè)可以在國際市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)合理定價(jià)，促進(jìn)行業(yè)

的健康發(fā)展°

第六章國際市場(chǎng)促銷策略

6.1促銷策略類型

在國際市場(chǎng)中，促銷策略對(duì)于提升產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額具有重要意義。

以下為幾種常見的促銷策略類型：

（1）折扣促銷：通過對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以吸引消費(fèi)者購買。折扣促銷

包括限時(shí)折扣、滿減優(yōu)惠、優(yōu)惠券等。

（2）贈(zèng)品促銷：在購買特定產(chǎn)品時(shí)，贈(zèng)送相關(guān)贈(zèng)品，以提高消費(fèi)者的購買

意愿。贈(zèng)品促銷包括買一贈(zèng)一、滿額贈(zèng)品等。

（3）聯(lián)合促銷：與其他品牌或企業(yè)合作，共同進(jìn)行促銷活動(dòng)，以達(dá)到互惠

互利的目的。聯(lián)合促銷包括品牌聯(lián)名、跨界合作等。

（4）會(huì)員促銷：針對(duì)會(huì)員提供特殊優(yōu)惠，以增加會(huì)員的忠誠度和購買力。

會(huì)員促銷包括會(huì)員專享折扣、積分兌換等。

（5）節(jié)假口促銷：在特定節(jié)假口或紀(jì)念口進(jìn)行促銷活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者購

買。節(jié)假日促銷包括春節(jié)、國慶、雙11等。

（6）線上促銷：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，開展線上促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品曝光度。

線上促銷包括網(wǎng)紅直播、電商平臺(tái)活動(dòng)等。

6.2促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

策劃與執(zhí)行一次成功的促銷活動(dòng)，需要注意以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

（1）明確促銷目標(biāo)：確定促銷活動(dòng)的目的，如提高銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、

提升品牌知名度等。

（2）選擇促銷策略：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和促銷目標(biāo)，選擇合適的促

銷策略。

（3）制定促銷方案：包括促銷時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)形式、優(yōu)惠政策等。

（4）宣傳推廣：利用多種渠道進(jìn)行宣傳推廣，如廣告、社交媒體、線上線

下活動(dòng)等。

（5）活動(dòng)執(zhí)行：按照促銷方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置、人員安排、活動(dòng)實(shí)施等。

（6）監(jiān)控與調(diào)整：在促銷活動(dòng)過程中，對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并根據(jù)

實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

（7）后期跟進(jìn)：在促銷活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)I,

為下一次促銷活動(dòng)提供借鑒。

6.3促銷效果評(píng)估

促銷效果評(píng)估是衡量促銷活動(dòng)成功與否的重要手段。以下為幾種常見的評(píng)估

方法：

（1）銷量對(duì)比：對(duì)比促銷活動(dòng)前后的產(chǎn)品銷量，分析促銷活動(dòng)對(duì)銷量的影

響。

（2）客戶滿意度調(diào)查：通過問卷調(diào)查、訪談等方式，了解消費(fèi)者對(duì)促銷活

動(dòng)的滿意度。

（3）營銷成本分析：計(jì)算促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，評(píng)估促銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效

益。

（4）品牌知名度調(diào)查：了解促銷活動(dòng)對(duì)品牌知名度的提升效果。

（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在促銷活動(dòng)期間的市場(chǎng)表現(xiàn)，分析促銷

活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)格局的影響。

通過以上評(píng)估方法，可以全面了解促銷活動(dòng)的效果，為今后制定更加有效的

促銷策略提供依據(jù)。

第七章國際市場(chǎng)渠道策略

7.1國際分銷渠道類型

在國際市場(chǎng)中，分銷渠道的選擇對(duì)于產(chǎn)品的銷售和推廣。以下為幾種常見的

國際分銷渠道類型：

（1）直接出口：企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給國外客戶，不經(jīng)過任何中間商。這

種渠道可以減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，但需要企業(yè)具備較強(qiáng)的國際市場(chǎng)運(yùn)作能力。

（2）間接出口：企業(yè)通過國內(nèi)的中間商，如外貿(mào)公司、代理商等，將產(chǎn)品

銷售到國外市場(chǎng)。這種渠道有利于企業(yè)快速進(jìn)入國際市場(chǎng)，但可能增加成本和降

低利潤。

（3）海外銷售子公司：企業(yè)在目標(biāo)國家或地區(qū)設(shè)立銷售子公司，直接參與

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售和推廣活動(dòng)。這種渠道有助于企業(yè)深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，提高市場(chǎng)

占有率。

（4）跨國公司：企業(yè)在全球范圍內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和

服務(wù)的本地化.這種渠道可以充分利用全球資源，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

（5）電子商務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)成為企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的重要途

徑。通過電商平臺(tái)，企業(yè)可以直接與全球消費(fèi)者建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)線上銷售。

7.2渠道選擇與渠道管理

企業(yè)在選擇國際分銷渠道時(shí).，應(yīng)考慮以下因素：

（1）目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求、消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)狀況，選

擇適合的分銷渠道。

（2）產(chǎn)品特性：不同類型的產(chǎn)品需要選擇不同的分銷渠道。例如，技術(shù)含

量較高的產(chǎn)品可能需要專業(yè)的代理商進(jìn)行銷售。

（3）資源與能力：企業(yè)應(yīng)考慮自身資源與能力，選擇能夠充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)

勢(shì)的渠道。

（4）成本與效益：企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，應(yīng)權(quán)衡成本與效益，選擇性價(jià)

比高的柒道。

在渠道管理方面，企業(yè)應(yīng)關(guān)注以下方面：

（1）渠道成員選擇：企業(yè)應(yīng)選擇具備一定實(shí)力、信譽(yù)良好的渠道成員，保

證渠道的穩(wěn)定性。

（2）渠道激勵(lì)：企業(yè)應(yīng)制定合理的激勵(lì)政策，激發(fā)渠道成員的積極性。

（3）渠道協(xié)調(diào)：企業(yè)需要協(xié)調(diào)渠道成員之間的關(guān)系，避免渠道沖突。

（4）渠道監(jiān)控：企業(yè)應(yīng)建立渠道監(jiān)控體系，及時(shí)了解渠道運(yùn)營狀況，保證

渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

7.3渠道沖突與渠道協(xié)調(diào)

在國際市場(chǎng)渠道中，渠道沖突是難以避免的現(xiàn)象。以下為幾種常見的渠道沖

突：

（1）價(jià)格沖突：渠道成員之間因價(jià)格差異產(chǎn)生的矛盾。

（2）銷售區(qū)域沖突：渠道成員之間因銷售區(qū)域重疊產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。

（3）服務(wù)水平?jīng)_突：渠道成員之間因服務(wù)水平不一致導(dǎo)致的客戶滿意度下

降。

（4）信息溝通沖突：渠道成員之間因信息溝通不暢產(chǎn)生的誤解和矛盾。

為解決渠道沖突，企業(yè)應(yīng)采取以下措施：

（1）制定明確的渠道政策：企業(yè)應(yīng)制定統(tǒng)一的渠道政策，保證渠道成員在

價(jià)格、服務(wù)等方面的一致性。

（2）加強(qiáng)信息溝通：企業(yè)應(yīng)建立有效的信息溝通機(jī)制，保證渠道成員之間

的信息傳遞暢通。

（3）優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)：企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身能力，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，避

免渠道沖突。

（4）渠道協(xié)調(diào)：企業(yè)應(yīng)積極協(xié)調(diào)渠道成員之間的關(guān)系，促進(jìn)渠道合作，實(shí)

現(xiàn)共贏。

通過以上措施，企業(yè)可以降低渠道沖突，提高渠道協(xié)調(diào)性，從而更好地拓展

國際市場(chǎng)。

第八章國際商務(wù)合作模式

8.1國際合資與合作

國際合資與合作是企業(yè)國際化經(jīng)營的重要方式之一。國際合資企業(yè)是由兩個(gè)

或多個(gè)來自不同國家的企業(yè)共同投資、共同經(jīng)營、共享利潤的企業(yè)形式。國際合

作則是指企業(yè)之間在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)開拓等方面進(jìn)行深度合作，共同

實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

國際合資與合作的優(yōu)勢(shì)在于，企業(yè)可以充分利用各自的優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

互補(bǔ)，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)通過合資與合作，企業(yè)可以快速進(jìn)入新的市場(chǎng)，拓展

國際業(yè)務(wù)，提高國際競(jìng)爭(zhēng)力。

8.2國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

國際戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，而在一定時(shí)期

內(nèi)建立起的合作關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式多樣，包括技術(shù)聯(lián)盟、市場(chǎng)聯(lián)盟、資本聯(lián)

盟等。

國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)在于，企業(yè)可以整合各自的資源，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)技術(shù)互補(bǔ)、市場(chǎng)共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，從而提高企業(yè)的

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

8.3國際并購與投資

國際并購與投資是企業(yè)國際化經(jīng)營的另一種重要方式。國際并購是指企業(yè)通

過購買、合并等方式，獲取其他國家企業(yè)的控制權(quán)。國際投資則是指企業(yè)在其他

國家進(jìn)行直接投資，建立生產(chǎn)基地、研發(fā)機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)C

國際并購與投資的優(yōu)勢(shì)在于，企業(yè)可以快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，獲取先進(jìn)技術(shù)和

管理經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)通過并購與投資，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多

元化，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

在國際并購與投資過程中，企業(yè)需要注意以下.幾個(gè)方面：

(1)充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的法律法規(guī)、文化差異等，以保證并購與投資的順

利進(jìn)行。

(2)制定合理的并購與投資策略，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(3)加強(qiáng)并購后整合，實(shí)現(xiàn)資源的有效配置和協(xié)同效應(yīng)。

(4)注重人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高企業(yè)的國際化經(jīng)營能力。

通過以上方式，企業(yè)可以更好地開展國際商務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)全球化發(fā)展。

第九章國際商務(wù)合作流程

9.1合作伙伴選擇與評(píng)估

在國際商務(wù)合作中，選擇合適的合作伙伴。以下是合作伙伴選擇與評(píng)估的主

要步驟：

(1)確定合作目標(biāo)：在開展合作之前，首先要明確合作的目標(biāo)，包括產(chǎn)品、

市場(chǎng)、技術(shù)等方面的需求。

(2)市場(chǎng)調(diào)研：通過市場(chǎng)調(diào)研，了解潛在合作伙伴的基本情況，如企業(yè)規(guī)

模、業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)地位等。

（3）合作伙伴就選：根據(jù)合作目標(biāo)，對(duì)潛在合作伙伴進(jìn)行篩選，初步確定

合作對(duì)象。

（4）合作伙伴評(píng)估：對(duì)篩選出的合作伙伴進(jìn)行深入評(píng)估，主要從以下幾個(gè)

方面進(jìn)行：

a.企業(yè)資質(zhì)：包括企業(yè)注冊(cè)信息、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記等。

b.財(cái)務(wù)狀況：了解合作伙伴的財(cái)務(wù)狀況，包括資產(chǎn)、負(fù)債、盈利能力等。

c.技術(shù)實(shí)力：評(píng)估合作伙伴在相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力，如研發(fā)能力、專利數(shù)

量等。

d.市場(chǎng)信譽(yù)：調(diào)查合作伙伴在市場(chǎng)上的口碑，如客戶滿意度、合作伙伴評(píng)

價(jià)等。

A.管理團(tuán)隊(duì)：評(píng)估合作伙伴的管理團(tuán)隊(duì)，了解其領(lǐng)導(dǎo)力、決策能力等.

9.2合作協(xié)議談判與簽訂

在確定合作伙伴后，雙方需就合作協(xié)議進(jìn)行談判與簽訂。以下是合作協(xié)議談

判與簽訂的主要步驟：

（1）草擬合作協(xié)議：根據(jù)合作內(nèi)容和雙方需求，草擬合作協(xié)議草案。

（2）談判：雙方就協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行談判，包括合作方式、合作期限、權(quán)益分

配、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等。

（3）修改協(xié)議：根據(jù)談判結(jié)果，對(duì)合作協(xié)議進(jìn)行修改和完善。

（4）審核協(xié)議：在簽訂協(xié)議前，雙方需對(duì)協(xié)議進(jìn)行審核，保證內(nèi)容的合法

性和合理性。

（5）簽訂協(xié)議：在審核無誤后，雙方正式簽訂合作協(xié)議。

9.3合作項(xiàng)目實(shí)施與管理

簽訂合作協(xié)議后，雙方需共同實(shí)施和管理合作項(xiàng)目。以下是合作項(xiàng)目實(shí)施與

管理的主要步驟：

（1）項(xiàng)目啟動(dòng)：明確項(xiàng)目目標(biāo)、任務(wù)分工、進(jìn)度計(jì)劃等，正式啟動(dòng)項(xiàng)目。

（2）項(xiàng)目執(zhí)行：按照項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃，雙方共同推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施，保證項(xiàng)目按

期完成。

（3）項(xiàng)目監(jiān)控：對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量。

（4）風(fēng)險(xiǎn)管理：識(shí)別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，降低風(fēng)險(xiǎn)影響。

（5）項(xiàng)目評(píng)估：在項(xiàng)目完成后，對(duì)項(xiàng)目成戾進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為

后續(xù)合作提供參考。

（6）項(xiàng)目維護(hù)：在項(xiàng)目運(yùn)營過程中，持續(xù)關(guān)注合作雙方的需求和反饋，對(duì)

項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

通過以上合作流程，國際商務(wù)合作項(xiàng)目得以順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。

第十章國際商務(wù)合作風(fēng)險(xiǎn)管理

10.1政治風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

10.1.1政治風(fēng)險(xiǎn)

在國際商務(wù)合作中，政治風(fēng)險(xiǎn)是指由于東道國政治環(huán)境不穩(wěn)定、政策變動(dòng)、

政權(quán)更迭等因素，給企業(yè)帶來的不確定性。政治風(fēng)險(xiǎn)主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）政策風(fēng)險(xiǎn)：東道國政策的不確定性，如稅收政策、貿(mào)易政策、匯率政

策等。

（2）法律風(fēng)險(xiǎn)：東道國法律法規(guī)的變動(dòng)，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)受到影響。

（3）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：東道國社會(huì)動(dòng)蕩、民族矛盾、宗教沖突等，可能影響企業(yè)

的正常運(yùn)營。

10.1.2經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是指在國際商務(wù)合作過程中，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、市場(chǎng)需求波動(dòng)、

匯率變動(dòng)等因素，給企業(yè)帶來的不確定性。經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)需求的不確定性，如消費(fèi)者偏好變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

調(diào)整等。

（2）匯率風(fēng)險(xiǎn)：匯率波動(dòng)對(duì)企業(yè)在東道國的成本和利潤產(chǎn)生影響。

（3）通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)：東道國通貨膨脹水平的變化，可能導(dǎo)致企業(yè)成本上升。

10.2文化風(fēng)險(xiǎn)與法律風(fēng)險(xiǎn)

10.2.1文化風(fēng)險(xiǎn)

文化風(fēng)險(xiǎn)是指在國際商務(wù)合作中，由于企業(yè)文化差異、價(jià)值觀沖突、溝通障

礙等因素，給企業(yè)帶來的不確定性。文化風(fēng)險(xiǎn)主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）價(jià)值觀差異：企業(yè)文化與東道國文化價(jià)值觀的差異，可能導(dǎo)致企業(yè)在

合作過程中產(chǎn)生誤解。

（2）溝通障礙：語言、風(fēng)俗習(xí)慣等差異，可能導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部溝通不暢。

（3）管理方式差異：企業(yè)管理和運(yùn)營方式與東道國習(xí)慣不符，可能影響企

業(yè)的運(yùn)營效果。

10.2.2法律風(fēng)險(xiǎn)

法律風(fēng)險(xiǎn)是指在國際商務(wù)合作過程中，由于法律法規(guī)變化、合同糾紛、知識(shí)

產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力等因素，給企業(yè)帶來的不確定性。法律風(fēng)險(xiǎn)主要包括以下幾個(gè)方面:

（1）法律法規(guī)變化：東道國法律法規(guī)的變動(dòng)，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)受到

影響。

（2）合同糾紛：合同條款不明確、合同履行過程中出現(xiàn)爭(zhēng)議，可能導(dǎo)致企

業(yè)權(quán)益受損。

（3）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力：企業(yè)在東道國知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力，可能導(dǎo)致技術(shù)

泄露、商業(yè)秘密泄露等.

10.3風(fēng)險(xiǎn)防范與應(yīng)對(duì)策略

針對(duì)國際商務(wù)合作中的各種風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)采取以下防范與應(yīng)對(duì)策略：

（1）建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系：企業(yè)應(yīng)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，對(duì)合作過程中

的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估和預(yù)警。

（2）完善合同條款：企業(yè)在簽訂合同時(shí)應(yīng)盡量明確合同條款，保證雙方權(quán)

益。

（3）加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)：企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與東道國合作伙伴的溝通與協(xié)調(diào)，降低

文化風(fēng)險(xiǎn)。

（4）增強(qiáng)法律意識(shí)：企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)法律意識(shí)，了解東道國法律法規(guī)，避免法

律風(fēng)險(xiǎn)。

（5）建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制：企業(yè)應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控

和預(yù)警。

（6）培養(yǎng)國際化人才：企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)具備國際化視野和能力的員工，提高企

業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

第十一章國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

全球化的不斷深入，國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)成為企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的關(guān)鍵

因素。本章將從國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)、管理以及培訓(xùn)與激勵(lì)三個(gè)方面展

開論述。

11.1國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)

國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)。一個(gè)高效的

國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備以下特點(diǎn)：

(1)明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，明確團(tuán)

隊(duì)在國際市場(chǎng)營銷中的角色和任務(wù)。

(2)合理的團(tuán)隊(duì)規(guī)模：團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境和業(yè)務(wù)需求來

確定，既要避免人員過多導(dǎo)致的資源浪費(fèi)，也要避免人員過少導(dǎo)致的業(yè)務(wù)無法正

常開展。

(3)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員：團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備國際市場(chǎng)營銷的相關(guān)知識(shí)和技能，

能夠勝任各自的工作職責(zé)。

(4)靈活的團(tuán)隊(duì)組織形式：根據(jù)業(yè)務(wù)需求和項(xiàng)目特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)組

織形式，如矩陣式、項(xiàng)目式等。

11.2國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)管理

國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際市場(chǎng)拓展的重要保障。以下三個(gè)方面

是國際市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵：

(1)角色定位：明確團(tuán)隊(duì)成員的工作職責(zé)和角色，保證團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中

發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。

(2)溝通協(xié)