企業(yè)招商流程標準作業(yè)指導書為規(guī)范招商全流程操作、提升項目落地質量，明確各環(huán)節(jié)職責與執(zhí)行標準，特制定本作業(yè)指導書，適用于企業(yè)招商團隊開展招商工作。一、招商前期準備階段（一）市場調研與目標定位由市場部牽頭，聯(lián)合行業(yè)研究機構或組建專項調研小組，開展以下工作：行業(yè)趨勢研判：分析目標行業(yè)的發(fā)展周期、技術迭代方向、區(qū)域布局偏好，結合宏觀政策（如“雙碳”目標、數(shù)字化轉型政策）預判投資熱點。目標客戶畫像：明確重點招商對象的核心特征，包括企業(yè)規(guī)模（營收、資產量級）、行業(yè)屬性（產業(yè)鏈上下游、互補性企業(yè)）、投資動機（擴張需求、成本優(yōu)化、政策紅利）等。區(qū)域競爭分析：調研周邊同類園區(qū)/企業(yè)的招商政策、產業(yè)配套、成功案例，提煉自身差異化優(yōu)勢（如區(qū)位交通、產業(yè)鏈集群、配套服務）。（二）政策與資源梳理招商部聯(lián)合法務部、財務部，協(xié)同政府招商部門完成：政策清單整理：梳理當?shù)囟愂辗颠€、土地出讓、人才引進、研發(fā)補貼等政策，形成《招商政策手冊》，明確政策適用條件、申報流程及時效。資源配套盤點：統(tǒng)計可用于招商的載體資源（廠房、寫字樓、土地）、配套資源（物流、人才公寓、公共服務平臺），制作《資源配置清單》并標注使用規(guī)則。（三）招商資料與工具籌備品牌部主導，多部門協(xié)作完成：宣傳物料制作：設計企業(yè)宣傳冊（突出產業(yè)定位、配套優(yōu)勢、成功案例）、招商PPT（邏輯清晰、數(shù)據(jù)可視化）、項目推介視頻（3-5分鐘，展現(xiàn)園區(qū)/企業(yè)實景）。數(shù)字化工具搭建：上線招商官網（含VR展廳、在線咨詢入口），搭建客戶管理系統(tǒng)（CRM），實現(xiàn)線索錄入、跟進記錄、數(shù)據(jù)分析功能。二、招商信息獲取與篩選階段（一）多渠道線索獲取招商部通過以下渠道拓展線索，同步錄入CRM系統(tǒng)：行業(yè)活動觸達：參加行業(yè)峰會、產業(yè)論壇、展會，設置展位展示企業(yè)優(yōu)勢，收集參會企業(yè)名片并當日完成初步溝通。中介機構合作：與產業(yè)咨詢公司、商會、行業(yè)協(xié)會簽訂合作協(xié)議，明確推薦傭金與服務標準，定期獲取意向企業(yè)名單。老客戶裂變：向已落地企業(yè)發(fā)放“招商推薦函”，對成功推薦的企業(yè)給予租金減免、服務費折扣等獎勵。線上精準獲客：通過搜索引擎優(yōu)化（SEO）、行業(yè)媒體投放、短視頻平臺（如抖音、視頻號）發(fā)布招商內容，吸引企業(yè)主動咨詢。（二）線索分級篩選招商部聯(lián)合市場部，按“ABC”三級標準篩選線索：A級線索：企業(yè)明確投資意向，決策層已對接，具備3個月內簽約可能性；B級線索：企業(yè)表達初步興趣，需進一步溝通需求與合作模式；C級線索：僅為行業(yè)潛在對象，需長期培育。篩選依據(jù)包括：企業(yè)規(guī)模、行業(yè)匹配度、投資計劃清晰度、決策鏈完整性（是否對接至核心決策人）。三、招商洽談與跟進階段（一）初次溝通與需求挖掘招商專員在獲取線索24小時內發(fā)起溝通（優(yōu)先電話，次選郵件），核心動作：需求診斷：詢問企業(yè)“投資規(guī)模、落地周期、核心訴求（如政策支持、配套要求）”，記錄《客戶需求表》。價值傳遞：結合企業(yè)需求，提煉3-5個核心優(yōu)勢（如“我們的保稅倉可降低您30%的物流成本”），避免泛泛介紹。（二）實地考察與方案定制考察安排：提前3天確認考察時間，規(guī)劃路線（含載體現(xiàn)場、配套設施、周邊環(huán)境），安排講解員（熟悉產業(yè)、政策、工程細節(jié)）。方案設計：根據(jù)考察反饋，由招商部聯(lián)合財務部、運營部定制《合作方案》，包含：載體方案（面積、租金/售價、交付周期）；政策組合（稅收返還比例、人才補貼額度）；配套服務（物流對接、產業(yè)鏈資源引薦）。（三）談判磋商與異議處理談判組織：重大項目需法務、財務人員列席，提前準備《談判預案》（含價格底線、政策彈性空間）。異議解決：針對企業(yè)顧慮（如“政策持續(xù)性”“配套不完善”），提供佐證材料（如政策文件、配套建設規(guī)劃圖），或調整方案（如延長免租期、協(xié)助申請專項補貼）。（四）周期性跟進策略對B、C級線索，招商專員每周推送行業(yè)動態(tài)、企業(yè)進展；對A級線索，每3天溝通一次，重點解決決策疑慮，推動進入簽約環(huán)節(jié)。四、簽約與落地階段（一）合同審核與簽署法務審核：法務部對合同條款（租金、違約責任、政策兌現(xiàn)條件）進行合規(guī)性審查，重點核查“政策承諾是否有政府文件支撐”“違約條款是否對等”。簽約儀式：提前1周確定時間、場地（布置企業(yè)LOGO、簽約臺、媒體區(qū)），邀請企業(yè)決策層、政府代表出席，同步準備《簽約備忘錄》明確后續(xù)推進節(jié)點。（二）落地服務與進度跟蹤運營部牽頭，多部門協(xié)同：證照辦理協(xié)助：提供工商注冊、稅務登記等流程指引，協(xié)助準備材料（如租賃合同、公司章程），對接政務服務中心綠色通道。場地交付與裝修：工程部門按合同約定完成場地驗收，協(xié)助企業(yè)辦理裝修許可，推薦優(yōu)質裝修供應商（非強制，僅作參考）。政策申報指導：整理政策申報材料清單，指導企業(yè)填寫《政策申請表》，跟蹤申報進度直至資金到賬。五、招商后續(xù)服務階段（一）定期回訪與問題解決招商部每月回訪已落地企業(yè)，通過《滿意度調查表》收集問題（如“物流時效慢”“人才招聘難”），24小時內響應，7個工作日內提出解決方案（如對接物流協(xié)會、聯(lián)合高校舉辦招聘會）。（二）資源對接與生態(tài)構建產業(yè)鏈協(xié)同：定期組織“產業(yè)對接會”，邀請上下游企業(yè)參與，促進已落地企業(yè)間的業(yè)務合作（如零部件企業(yè)與整機廠對接）。政策動態(tài)傳遞：第一時間向企業(yè)推送新政策（如技改補貼、出口退稅調整），協(xié)助解讀并指導申報。（三）口碑維護與二次招商對運營良好的企業(yè)，邀請其成為“招商大使”，參與行業(yè)論壇分享落地經驗；對有擴產需求的企業(yè)，優(yōu)先提供新載體資源，推動二次投資。六、附則1.本指導書由招商部負責解釋與修訂，每年根據(jù)行業(yè)變化、政策調整