寬帶銷售工具箱策劃人：何煒楊波中國電信安徽分公司市場(chǎng)部寬帶銷售工具箱的組成寬帶的客戶在哪里？寬帶細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)？用什么方法搞定？寬帶銷售母腳本遇到問題怎么辦？寬帶常見問題答疑原來銷售如此簡(jiǎn)單！寬帶細(xì)分市場(chǎng)與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1寬帶銷售母腳本寬帶銷售常見問題答疑23

課程提要天翼與寬帶的差別寬帶的四類市場(chǎng)城市增量市場(chǎng)農(nóng)村增量市場(chǎng)城市反搶市場(chǎng)離網(wǎng)挽留市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——天翼與寬帶的差異影響消費(fèi)者購買寬帶行為的因素寬帶細(xì)分市場(chǎng)——消費(fèi)者購買寬帶的動(dòng)機(jī)研究家庭七階段與寬帶需求的特點(diǎn)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——七類家庭與寬帶需求影響組織購買行為的因素寬帶細(xì)分市場(chǎng)——組織購買寬帶的動(dòng)機(jī)研究請(qǐng)您介紹一次成功的寬帶產(chǎn)品銷售成功案例寬帶細(xì)分市場(chǎng)——互動(dòng)演練寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)寬帶套餐賣點(diǎn)、內(nèi)容賣點(diǎn)和其它賣點(diǎn)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——寬帶套餐、內(nèi)容和其它賣點(diǎn)寬帶城市增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——城市增量市場(chǎng)（1/6）寬帶城市增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——城市增量市場(chǎng)（2/6）寬帶城市增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——城市增量市場(chǎng)（3/6）寬帶城市增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——城市增量市場(chǎng)（4/6）寬帶城市增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——城市增量市場(chǎng)（5/6）寬帶城市增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——城市增量市場(chǎng)（6/6）寬帶農(nóng)村增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——農(nóng)村增量市場(chǎng)（1/4）寬帶農(nóng)村增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——農(nóng)村增量市場(chǎng)（2/4）寬帶農(nóng)村增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——農(nóng)村增量市場(chǎng)（3/4）寬帶農(nóng)村增量市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——農(nóng)村增量市場(chǎng)（4/4）?在美國3億人口中，只要有1%，即300萬人口在價(jià)值觀，在生活習(xí)慣，或行為方式，甚至在身體特征（太胖、太瘦、高大、嬌小或者左撇子）上相同或近似，從而構(gòu)成了一個(gè)群體，且具有目前社會(huì)不能滿足的共同需求，即是一種“小趨勢(shì)”。美國在15個(gè)方面出現(xiàn)了75個(gè)”小趨勢(shì)”,這十五個(gè)方面是：注：紅色標(biāo)示在中國有類似的小趨勢(shì)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——小趨勢(shì)寬帶反搶市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——寬帶反搶市場(chǎng)（1/2）寬帶反搶市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——寬帶反搶市場(chǎng)（2/2）寬帶離網(wǎng)挽留市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——寬帶離網(wǎng)挽留市場(chǎng)（1/2）寬帶離網(wǎng)挽留市場(chǎng)寬帶細(xì)分市場(chǎng)——寬帶離網(wǎng)挽留市場(chǎng)（2/2）寬帶細(xì)分市場(chǎng)——搜集創(chuàng)意請(qǐng)您在10分鐘的時(shí)間內(nèi)在指定的表格上至少寫出一類表格當(dāng)中沒有指示出的目標(biāo)客戶。楊波信189.cn寬帶細(xì)分市場(chǎng)與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1寬帶銷售母腳本寬帶銷售常見問題答疑23

課程提要寬帶銷售母腳本——為什么做母腳本？:指引執(zhí)行團(tuán)隊(duì)如何高效執(zhí)行營(yíng)銷政策的腳本,將復(fù)雜的政策轉(zhuǎn)換為實(shí)操性的操作指引。

營(yíng)銷腳本現(xiàn)有銷售腳本存在的問題：不適應(yīng)銷售情境的變化腳本數(shù)量多不易學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)按照AIDMA的邏輯將銷售腳本模塊化，由“死腳本”變成“活腳本”，將幾萬個(gè)銷售腳本濃縮在一張A4紙上。寬帶銷售母腳本——天翼與寬帶母腳本的異同飽和型市場(chǎng)增長(zhǎng)型市場(chǎng)跟隨者地位領(lǐng)導(dǎo)者地位市場(chǎng)特征市場(chǎng)地位反搶腳本為主反搶、增量和挽留腳本并重銷售腳本中最實(shí)際的，是依據(jù)區(qū)域化執(zhí)行策略所提煉的操作指引（AIDMA）。（A）如何引發(fā)目標(biāo)客戶群的注意?（I）如何引導(dǎo)，使之產(chǎn)生興趣?（D）用什么方法煽動(dòng)客戶的購買欲望?（A）如何促成，使客戶采取行動(dòng)?（M）強(qiáng)化與相關(guān)產(chǎn)品的比較引起注意產(chǎn)生興趣激發(fā)欲望強(qiáng)化比較采取行動(dòng)寬帶銷售母腳本——AIDMA銷售邏輯寬帶銷售母腳本——挖掘需求四步驟對(duì)現(xiàn)狀提問針對(duì)有關(guān)問題提問針對(duì)有關(guān)影響提問對(duì)有關(guān)需要提問以便下一步隱藏的需求從而引出明顯的需求被進(jìn)一步發(fā)掘使客戶更加關(guān)注到問題的嚴(yán)重性從而轉(zhuǎn)化為從而引向（A）如何引發(fā)目標(biāo)客戶群的注意?挖掘客戶需求的步驟寬帶銷售母腳本——寬帶反搶技巧反搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶技巧寬帶銷售母腳本——寬帶反搶母腳本寬帶銷售母腳本——寬帶增量銷售母腳本寬帶銷售母腳本——寬帶客戶挽留母腳本寬帶細(xì)分市場(chǎng)與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1寬帶銷售母腳本寬帶銷售常見問題答疑23課程提要如何回答異議？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作常見答疑——解答客戶異議（1/2）如何回答異議？如何認(rèn)同？“認(rèn)同”不是“贊同”認(rèn)同的動(dòng)作—不時(shí)稍點(diǎn)頭，說些簡(jiǎn)短而肯定對(duì)方的話語，如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒問題、太棒了、那很好、那沒關(guān)系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我能明白你的意思……常見答疑——解答客戶異議（2/2）訓(xùn)練一、移動(dòng)網(wǎng)通寬帶都是包月的，電信為什么限時(shí)？上網(wǎng)總是提心吊膽的。二、電信寬帶太貴，移動(dòng)（或聯(lián)通）又便宜又快。三、我用不上電話，只想裝寬帶，為什么ADSL一定要裝電話，不是多收錢嗎？四、電信的寬帶一辦就是兩年，是霸王條款。五、移動(dòng)的寬帶是包月套餐，我想怎么用就怎么用，不管我接幾戶。六、電信寬帶網(wǎng)速越用越慢，而且不穩(wěn)定，常掉線。七、寬帶線維處理故障時(shí)間太長(zhǎng)。常見答疑——解答客戶異議（寬帶）移動(dòng)網(wǎng)通寬帶都是包月的，電信為什么限時(shí)？上網(wǎng)總是提心吊膽的。（認(rèn)同）是的，我能理解您的感受。（贊美）我想您一定是一位精打細(xì)算的人，觀察非常仔細(xì)。（轉(zhuǎn)移）您如果仔細(xì)觀察，就可以發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人上網(wǎng)的需求都有所不同。我們電信有不同時(shí)長(zhǎng)的寬帶，價(jià)格也不同。對(duì)于上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)不多的用戶，可以選擇低價(jià)位短時(shí)長(zhǎng)的套餐，使用起來很實(shí)惠。對(duì)于上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)很多的用戶，可以選擇每天24小時(shí)或12小時(shí)的套餐。。（反問）請(qǐng)問，您每天上網(wǎng)幾個(gè)小時(shí)？?jī)?yōu)秀作品選集——蕪湖電信謝飛優(yōu)秀作品選集——長(zhǎng)豐電信李偉移動(dòng)網(wǎng)通寬帶都是包月的，電信為什么限時(shí)？上網(wǎng)總是提心吊膽的。（認(rèn)同）很高興您能對(duì)我們的業(yè)務(wù)提出寶貴意見。（贊美）我想您一定是一位盡心盡職的人，時(shí)間觀念非常強(qiáng)。（轉(zhuǎn)移）由于我們每個(gè)人都需要休息的時(shí)間，所以對(duì)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)有不同的需求，可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行合理分配，時(shí)間再長(zhǎng)用不掉，一樣浪費(fèi)資源，能為您選擇一款適合您的套餐我感到非常的榮幸。（反問）方便問一下，你每天上網(wǎng)需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？電信寬帶太貴，移動(dòng)（或聯(lián)通）又便宜又快。（認(rèn)同）是的，我理解您的意思。（贊美）看得出來，您是一個(gè)很會(huì)過日子的人。（轉(zhuǎn)移）但是，評(píng)價(jià)寬帶的好壞不僅僅是這兩個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和產(chǎn)品也很重要，我們電信的寬帶網(wǎng)速穩(wěn)定，不易掉線，服務(wù)也是24小時(shí)都有保障。同時(shí)，我們的增值服務(wù)非常豐富，可以滿足您對(duì)娛樂方面的一切要求。（反問）不如，現(xiàn)在為您選擇一款套餐體驗(yàn)一下，您看呢?優(yōu)秀作品選集——蕪湖電信王云我用不上電話，只想裝寬帶，為什么ADSL一定要裝電話，不是多收錢嗎？（認(rèn)同）是的，我明白您的感受。（贊美）看來您一定是一個(gè)精打細(xì)算的人。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)固話是不用月租費(fèi)的。有部固定電話與家里的老人、孩子聯(lián)系都很方便?，F(xiàn)在絕大多數(shù)家庭都有固定電話，如果只有手機(jī)號(hào)碼反而給人一種居無定所的感覺。（反問）您覺得是嗎？電信的寬帶一辦就是兩年，是霸王條款。（認(rèn)同）是的，我明白您的感受。（贊美）看來您一定是一個(gè)對(duì)法律特別懂行的人。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)協(xié)議是對(duì)雙方權(quán)利和義務(wù)的保障，并不僅是對(duì)客戶的，中國電信是世界500強(qiáng)企業(yè)，是負(fù)責(zé)任的電信運(yùn)營(yíng)商，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀協(xié)議內(nèi)容，我們對(duì)客戶的服務(wù)承諾如果沒有做到，協(xié)議就是您維權(quán)的依據(jù)。（反問）您覺得是呢？移動(dòng)的寬帶是包月套餐，我想怎么用就怎么用，不管我接幾戶。（認(rèn)同）是啊！您說的確實(shí)如此。

（贊美）看來您對(duì)我們和移動(dòng)的寬帶都很了解。

（轉(zhuǎn)移）您可知道，移動(dòng)的寬帶接一戶都已很慢，根本無法為您提供高品質(zhì)的上網(wǎng)環(huán)境；而我們的寬帶連2到3臺(tái)甚至更多都能高速上網(wǎng)，可是從企業(yè)的發(fā)展來說，也不能讓您一個(gè)局域網(wǎng)共用一戶寬帶啊。

（反問）您說是嗎？?jī)?yōu)秀作品選集——繁昌電信吳曉兵電信寬帶網(wǎng)速越用越慢，而且不穩(wěn)定，常掉線。（認(rèn)同）很抱歉，耽誤到您的正常使用了。

（贊美）您對(duì)電腦障礙方面的知識(shí)，還真是了解啊。您的工作肯定是從事電腦工程方面的吧。（轉(zhuǎn)移）您可以把您的固定電話號(hào)碼提供給我嗎？我馬上讓我們的寬帶專家給您上門檢查您的寬帶障礙。一定在24小時(shí)內(nèi)給您一個(gè)滿意的答復(fù)。（反問）我們現(xiàn)在有了新的高網(wǎng)速套餐，可能更適合您。您希望了解一下嗎？?jī)?yōu)秀作品選集——蕪湖電信吳驍偉電信寬帶網(wǎng)速越用越慢，而且不穩(wěn)定，常掉線。（認(rèn)同）不好意思，影響到您的正常使用了。這種感覺確實(shí)不好受。（贊美）對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量要求較高的您，應(yīng)該是一位非常專業(yè)的人士（轉(zhuǎn)移）您的電腦是不是長(zhǎng)時(shí)間沒有進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化了呢？電腦中了病毒也是會(huì)出現(xiàn)這種情況的；當(dāng)您遇到這些問題的時(shí)候，您只需要直接撥打10000就有工作上員上門為您服務(wù)，也可以為您節(jié)省時(shí)間，是非常方便的。

（反問）針對(duì)于像您這樣的寬帶老客戶，我們現(xiàn)在有了新的升級(jí)套餐，網(wǎng)速更快，時(shí)長(zhǎng)更長(zhǎng)，不知道您是否想了解一下？

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