2025年中職采購(gòu)與供應(yīng)管理（采購(gòu)談判技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填在題后的括號(hào)內(nèi)。w1.采購(gòu)談判中，了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)屬于（）。A.戰(zhàn)略信息收集B.戰(zhàn)術(shù)信息收集C.一般信息收集D.基礎(chǔ)信息收集w2.談判中，當(dāng)供應(yīng)商提出不合理價(jià)格時(shí)，采購(gòu)方最佳的回應(yīng)方式是（）。A.直接拒絕B.要求降價(jià)C.詢問(wèn)成本構(gòu)成D.沉默不語(yǔ)w3.采購(gòu)談判的目標(biāo)層次不包括（）。A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最高目標(biāo)w4.談判中強(qiáng)調(diào)雙方合作關(guān)系，這體現(xiàn)的談判原則是（）。A.合作原則B.互利原則C.立場(chǎng)服從利益原則D.對(duì)事不對(duì)人原則w5.采購(gòu)談判中，最常見(jiàn)的談判地點(diǎn)是（）。A.供應(yīng)商所在地B.采購(gòu)方所在地C.第三方地點(diǎn)D.線上平臺(tái)w6.談判開(kāi)場(chǎng)階段，采購(gòu)方的主要任務(wù)是（）。A.提出報(bào)價(jià)B.營(yíng)造氣氛C.直接進(jìn)入主題D.質(zhì)疑對(duì)方第II卷（非選擇題共70分）w7.（10分）簡(jiǎn)述采購(gòu)談判中傾聽(tīng)的技巧。w8.（15分）分析采購(gòu)談判中如何運(yùn)用讓步策略。w9.（15分）材料：采購(gòu)方與供應(yīng)商就一批原材料進(jìn)行談判。采購(gòu)方希望降低價(jià)格，供應(yīng)商則強(qiáng)調(diào)成本高。采購(gòu)方了解到供應(yīng)商近期有新設(shè)備投入，資金壓力較大。請(qǐng)你分析采購(gòu)方可以采取哪些談判策略來(lái)爭(zhēng)取有利結(jié)果。w10.（20分）材料：在采購(gòu)談判中，采購(gòu)方發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)與之前承諾有偏差。采購(gòu)方要求供應(yīng)商給出解釋并保證后續(xù)質(zhì)量。請(qǐng)你以采購(gòu)方的角度，撰寫一份談判發(fā)言稿，闡述自己的觀點(diǎn)和要求。w11.（20分）材料：采購(gòu)方與供應(yīng)商進(jìn)行談判，采購(gòu)方對(duì)交貨期有嚴(yán)格要求，供應(yīng)商表示當(dāng)前產(chǎn)能有限。采購(gòu)方考慮到自身生產(chǎn)計(jì)劃，希望能與供應(yīng)商達(dá)成一個(gè)合理的交貨期協(xié)議。請(qǐng)你設(shè)計(jì)一個(gè)談判方案，包括談判目標(biāo)、策略和步驟。答案：w1.Aw2.Cw3.Dw4.Aw5.Bw6.Bw7.采購(gòu)談判中傾聽(tīng)技巧包括：專注對(duì)方發(fā)言，不隨意打斷；理解話語(yǔ)含義，把握關(guān)鍵信息；通過(guò)點(diǎn)頭等給予反饋；記錄重要內(nèi)容；適時(shí)提問(wèn)澄清疑惑；控制自身情緒，避免干擾傾聽(tīng)。w8.運(yùn)用讓步策略時(shí)，要明確讓步的目的是為了換取對(duì)方更大利益。讓步要循序漸進(jìn)，每次幅度不宜過(guò)大。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓步，如對(duì)方也做出一定妥協(xié)時(shí)。讓步要附加條件，如要求對(duì)方在其他方面給予優(yōu)惠。同時(shí)，要注意讓步的底線，不能過(guò)度讓步損害自身利益。w9.采購(gòu)方可采取的策略有：利用供應(yīng)商資金壓力，提出延期付款換取價(jià)格優(yōu)惠；了解新設(shè)備投入成本，分析是否有降價(jià)空間；強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作潛力，促使供應(yīng)商在價(jià)格上做出讓步；要求供應(yīng)商優(yōu)化生產(chǎn)流程提高效率，以滿足交貨期前提下?tīng)?zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。w10.尊敬的供應(yīng)商代表，我們注意到此次提供的產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)與之前承諾有偏差。這可能會(huì)對(duì)我們的生產(chǎn)造成嚴(yán)重影響，請(qǐng)貴方給出合理的解釋。我們一直重視合作，也希望貴方能保證后續(xù)產(chǎn)品質(zhì)量。若不能解決質(zhì)量問(wèn)題，不僅會(huì)影響本次交易，更可能危及長(zhǎng)期合作關(guān)系。希望貴方盡快給出切實(shí)可行的解決方案，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)。w11.談判目標(biāo)：達(dá)成一個(gè)既能滿足采購(gòu)方交貨期要求，又能讓供應(yīng)商可操作的交貨期協(xié)議。策略：了解供應(yīng)商產(chǎn)能瓶頸，共同探討解決方案，如增加臨時(shí)人手、優(yōu)化生產(chǎn)安排等；提出一定的價(jià)格補(bǔ)償或其他優(yōu)惠條件換取供應(yīng)商加快生