中第一章前言1.1行動學(xué)習(xí)的涵義行動學(xué)習(xí)法是由英國國際管理協(xié)會主席雷吉.瑞文斯創(chuàng)立，是通過小組成員的互相幫助，來解決工作中存在的問題或完成某項任務(wù)的學(xué)習(xí)。行動學(xué)習(xí)是以完成預(yù)定的工作為目的，由具有不同技巧和經(jīng)驗的人員組成的小組對實際的工作問題進(jìn)行分析并開發(fā)行動計劃。在計劃進(jìn)行實施的過程中，小組成員保持會面，實時地對實施過程進(jìn)行修改。行動學(xué)習(xí)綜合了學(xué)習(xí)和工作的直接經(jīng)驗，通過培訓(xùn)和教育，個人技能得到提高。目前企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在運用行動學(xué)習(xí)作為提高員工培訓(xùn)效果時可以按照指導(dǎo)概要。如表（資料來源：VanTien，D.M.,&Moseley,J.L.&Dessinger,T.C.,2000）1.2行動學(xué)習(xí)的重要性1.2.1提供銷售技能的實踐平臺行動學(xué)習(xí)的優(yōu)點是真正做到了在做中學(xué)習(xí)，銷售人員可以把自己實際的銷售任務(wù)作為自己的學(xué)習(xí)項目，可以在工作中實踐各種銷售技巧。由于行動學(xué)習(xí)一般分階段舉行研討會，定期進(jìn)行反思、并制定進(jìn)一步的行動計劃。在這個過程中，銷售人員能夠在行動學(xué)習(xí)小組的研討中不斷的收到來自同事、專家和小組顧問的反饋，了解如何正確應(yīng)用各種技能。并且在行動學(xué)習(xí)會議結(jié)束后不斷的加強這種綜合運用，在真實的銷售工作中面對真實的客戶、產(chǎn)品進(jìn)行自我改進(jìn)。因此，行動學(xué)習(xí)能夠為銷售人員提供恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用銷售技能指導(dǎo)，而且對銷售員工的技能培訓(xùn)起到十分有效的幫助。1.2.2學(xué)習(xí)銷售專家的寶貴經(jīng)驗在行動學(xué)習(xí)的小組討論中，每一個成員講出自己遇到的實際問題，其他成員通過提問和疑問等方式幫助他進(jìn)行反思和經(jīng)驗的分享。由于行動學(xué)習(xí)強調(diào)要做到保密，引導(dǎo)所有的人能夠做到坦誠溝通，因此通過學(xué)習(xí)小組，每個銷售人員不僅能解決自己的工作難題，還可以從別人的陳述中吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，并且通過專家、小組顧問的引導(dǎo)，對自己的工作方法做出反思和改進(jìn)。通過行動學(xué)習(xí)，企業(yè)可有效地挖掘出銷售專家的寶貴經(jīng)驗知識，并且通過反思和溝通加以傳播，使更多銷售人員從中獲益。1.2.3改進(jìn)協(xié)調(diào)計劃能力由于行動學(xué)習(xí)中每個小組成員都必須在研討會議上提出自己實際工作中的問題，其他成員在幫助該成員反思的同時，也能夠深入地了解到其他部門在工作中的困難和特點。因此行動學(xué)習(xí)既在小組成員之間做到了經(jīng)驗共享，又有效地促進(jìn)了不同部門工作成員之間的相互了解，有效地克服了不同部門之間的溝通障礙和了解，只要在選擇行動學(xué)習(xí)小組的組員有意識的融合其他部門的員工，就能輕松跨越不同部門間的溝通障礙，有助于培養(yǎng)銷售人員的組織協(xié)調(diào)和計劃性能力，減少銷售人員在工作中與企業(yè)內(nèi)部人員發(fā)生的各種矛盾。

羅升集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀2.1銷售人員培訓(xùn)背景隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)的深入和企業(yè)經(jīng)營能力的不斷提升。銷售管理被賦予了更高的要求，銷售部門在企業(yè)中具有一定的特殊性。銷售人員都是直接面對客戶，他們是代表企業(yè)與客戶聯(lián)系的重要橋梁，在企業(yè)中扮演重要的角色，對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績起到至關(guān)重要的作用。羅升集團(tuán)雖然在銷售人員招聘上下了很大功夫，但是收獲甚微。主要表現(xiàn)在：銷售人員的流動性很大，隨著中國經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，市場越來越成熟，光憑銷售人員的個人素質(zhì)、光靠耍嘴皮和拉關(guān)系的銷售方法，恐怕已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭的需要。很多在職銷售員的業(yè)績達(dá)不到公司要求。要想在激烈的市場競爭中取勝，除了要有高性價比產(chǎn)品外，必須有一支經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)、具備處理銷售工作的技能和知識的銷售團(tuán)隊。因此，羅升集團(tuán)在銷售人員培訓(xùn)工作上的重視程度越來越高，用于銷售人員培訓(xùn)工作上的資源的投入也越來越大。2.2羅升集團(tuán)現(xiàn)有培訓(xùn)方式的分析羅升集團(tuán)現(xiàn)有的培訓(xùn)方式仍停留在傳統(tǒng)培訓(xùn)上。在傳統(tǒng)的培訓(xùn)中，學(xué)員是只是盲目接收器；教師是知識發(fā)送器。首先，傳統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)方式針對性不強，很難和工作、行業(yè)相結(jié)合。脫離了“行動”與情景，更忽略了公司的特殊性和行業(yè)的要求。其次，傳統(tǒng)培方式訓(xùn)影響了學(xué)習(xí)的連續(xù)性。學(xué)習(xí)是一個不斷發(fā)展和積累的過程，但當(dāng)前的培訓(xùn)方式表現(xiàn)為一次的培訓(xùn)結(jié)束后并沒有后期的總結(jié)與評估及連續(xù)性，這次的培訓(xùn)和下次的培訓(xùn)關(guān)聯(lián)性不大。個人績效也難以體現(xiàn)是否有所提高。第三，傳統(tǒng)培訓(xùn)模式并不能真正了學(xué)習(xí)者的個人需求，只有當(dāng)所學(xué)內(nèi)容與學(xué)習(xí)者當(dāng)前最關(guān)心的問題密切相關(guān)與凝結(jié)著他歡樂與心酸的經(jīng)歷聯(lián)系在一起時，這個學(xué)習(xí)者才會有足夠強的學(xué)習(xí)動力，才能激發(fā)足夠的投入感。傳統(tǒng)培訓(xùn)無法關(guān)注到每個人真正的需求，從而無法連接到感觸最深的經(jīng)歷和體驗。因此，企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)做到系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化，真正地從企業(yè)的實際問題出發(fā)，不盲目追趕培訓(xùn)風(fēng)潮，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是關(guān)注培訓(xùn)的細(xì)節(jié)和注重提高企業(yè)實戰(zhàn)能力。

第三章羅升集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)存在的問題和原因分析3.1羅升集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)存在的問題3.1.1學(xué)習(xí)環(huán)境和過程沒有安全感人們在安全的學(xué)習(xí)環(huán)境中才更加樂于學(xué)習(xí)。因此，如果能把員工的恐懼心理排除掉或減少到最低程度，那么每個參加培訓(xùn)的學(xué)員都能在培訓(xùn)中學(xué)到更多知識和技能，培訓(xùn)效果也會有明顯提高。羅升集團(tuán)在培訓(xùn)中并沒有讓銷售人員感到學(xué)習(xí)環(huán)境和過程是安全的。具體表現(xiàn)：第一，在整個培訓(xùn)過程中，沒有把培訓(xùn)學(xué)員當(dāng)做學(xué)習(xí)的主體，一直是由培訓(xùn)講師向?qū)W員灌輸知識，學(xué)員只是被動的接受知識，員工真正的需求表達(dá)不出來，學(xué)習(xí)氣氛比較壓抑。并且培訓(xùn)中所準(zhǔn)備的學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)資料對他們的個人職業(yè)生涯發(fā)展是沒有用的。第二，在嚴(yán)肅古板的培訓(xùn)環(huán)境中，參加培訓(xùn)的人員從一開始就會有壓迫感。由于在會議中培訓(xùn)學(xué)員有可能會談到一些敏感問題，并且可能會表現(xiàn)出自己的情緒，在太嚴(yán)肅的環(huán)境中，大家會覺得心里有壓力，感到有約束。第三，培訓(xùn)學(xué)員之間缺乏一定的交流與互動，彼此之間都感到很陌生，大家在工作中遇到的難題都是自行解決，不會尋求其他同事的幫助。銷售人員的工作平時壓力很大，有時候得不到客戶的尊重，因此他們比其他部門員工更希望在學(xué)習(xí)中得到他人的尊重、理解和認(rèn)可。他們渴望能在輕松地學(xué)習(xí)環(huán)境中傾訴自己的想法，并解決自己在工作中遇到的難題。3.1.2缺乏溝通和協(xié)調(diào)大多數(shù)人都認(rèn)為銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)是專業(yè)知識、人際關(guān)系和進(jìn)取心，而普遍的忽視了組織協(xié)調(diào)能力和計劃能力。具體表現(xiàn)如市場部的推廣不利，造成品牌形象不佳，生產(chǎn)部門的產(chǎn)品質(zhì)量有問題或延誤交貨日期。由此可看出，任何一次銷售行為可能都和市場、客戶、生產(chǎn)等眾多部門有關(guān)聯(lián)。如果市場策略失策，客戶訂單處理不及時，生產(chǎn)質(zhì)量不符合要求，銷售人員再出色也無法成功完成銷售任務(wù)。在羅升集團(tuán)現(xiàn)有的培訓(xùn)過程中，各部門之間的培訓(xùn)都是孤立分開的，銷售部門的員工無法從企業(yè)市場營銷的高度出發(fā)去了解企業(yè)的市場定位和廣告策略，難以體會生產(chǎn)部門的困難，也無從學(xué)習(xí)其他部門員工的成功經(jīng)驗。其他部門的很多員工總認(rèn)為銷售部的員工精于算計、喜歡炫耀、難以相處。雖然大家同在一個公司，但彼此之間都是很陌生，沒有一點情感交流。銷售人員不僅要滿足企業(yè)外部客戶的需求，還應(yīng)該與企業(yè)內(nèi)部其他部門的生產(chǎn)和工作計劃保持協(xié)調(diào)一致，這樣才能保證每次銷售工作的各個環(huán)節(jié)都很順利。3.1.3培訓(xùn)的內(nèi)容和目標(biāo)太抽象公司現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容和目標(biāo)過于抽象，只是一些純粹的理論和重復(fù)的說教，實用性不強，難以調(diào)動銷售人員的積極性，而且現(xiàn)有的銷售培訓(xùn)只是針對各個產(chǎn)品或技能進(jìn)行孤立培訓(xùn)，然而銷售工作是一個完整的過程，需要綜合應(yīng)用各種技巧，現(xiàn)有的銷售培訓(xùn)無法提供綜合指導(dǎo)?，F(xiàn)有的培訓(xùn)為所有參加者設(shè)置了統(tǒng)一的培訓(xùn)目標(biāo)，不能滿足每個人的具體培訓(xùn)需求，培訓(xùn)結(jié)束后，銷售人員在工作中遇到的問題沒有得到具體解決，培訓(xùn)效果大大下降。3.1.4缺乏培訓(xùn)反饋和銷售能力的強化羅升集團(tuán)現(xiàn)有的培訓(xùn)忽視了培訓(xùn)反饋和銷售能力的強化，由于銷售工作的工作時間不固定，社會活動比較多，培訓(xùn)的知識保持率比較低，遺忘速度很快，導(dǎo)致培訓(xùn)人員對所培訓(xùn)的銷售技能并沒有全部掌握。在培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)講師對已經(jīng)講過的知識沒有進(jìn)行回顧和重復(fù)，學(xué)員對培訓(xùn)過的知識印象模糊，時間稍久一點，就會全部遺忘。當(dāng)培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)講師沒有對員工取得的成績進(jìn)行反饋，也并沒有進(jìn)行后期的采訪及跟蹤調(diào)查，造成銷售人員并不清楚參加培訓(xùn)后自己的銷售能力是否有所提高，是否真正地對自己的個人職業(yè)發(fā)展有幫助。同時培訓(xùn)員工對培訓(xùn)的建議被扼殺在搖籃中，極大地打擊了培訓(xùn)人員的積極性和自信心。當(dāng)面對下次培訓(xùn)時，會讓銷售人員認(rèn)為培訓(xùn)只是公司在做做樣子罷了，參加培訓(xùn)也只是在浪費時間，對培訓(xùn)會產(chǎn)生抗拒心理，同時會讓員工覺得公司根本不重視自己的發(fā)展，對公司的認(rèn)同感和歸屬感大大降低，更嚴(yán)重一點會造成很大的人才流失。3.2羅升集團(tuán)培訓(xùn)問題產(chǎn)生的原因分析3.2.1忽視了學(xué)習(xí)需求和學(xué)習(xí)環(huán)境的重要性銷售人員具有獨立和自我指導(dǎo)的個性，他們希望能夠作為一個獨立人格的人來參加公司的培訓(xùn)，并且希望自己的獨立地位和實踐能力能夠得到尊重。由于銷售人員都希望在培訓(xùn)受到重視，但羅升集團(tuán)的現(xiàn)有培訓(xùn)卻忽視了銷售人員的學(xué)習(xí)需求，完全由培訓(xùn)講師控制和掌握課堂，企業(yè)無從了解員工的學(xué)習(xí)能力，造成了理論和實踐的脫節(jié)。因此，銷售人員對企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)常流露出一種抗拒感。由于銷售人員的工作平時壓力大，他們希望能有一個輕松愉快的氛圍和環(huán)境來釋放壓力，但羅升集團(tuán)現(xiàn)有的培訓(xùn)地點安排在會議室里，培訓(xùn)環(huán)境過于嚴(yán)肅，在這樣的環(huán)境下銷售人員從培訓(xùn)一開始就有抵觸心里。另外，在培訓(xùn)過程中組織的活動過于老套，難以地調(diào)動培訓(xùn)人員的積極性，造成員工之間的交流互動太少，在這樣的環(huán)境中并沒有給銷售人員帶來社交的信任感。3.2.2忽視了組織協(xié)調(diào)能力和計劃能力銷售是一個比較復(fù)雜的過程。簡單概括為以下幾個步驟：收集客戶資料、約見客戶、第一次會面、跟進(jìn)、完成訂單和后期維護(hù)客戶。其中收集客戶資料和跟進(jìn)時需要找出客戶需求，需要銷售員工的綜合分析和計劃能力。完成訂單時涉及到生產(chǎn)部門的及時出貨，需要銷售員工進(jìn)行積極的協(xié)調(diào)，但是公司領(lǐng)導(dǎo)只重視銷售員工的銷售能力，他們認(rèn)為組織協(xié)調(diào)能力和計劃能力對銷售任務(wù)的完成沒有多大的幫助，因此企業(yè)對銷售員工所采取的培訓(xùn)計劃只是沿著銷售能力的提高來制定，造成了銷售員工之間、銷售部門和公司其他部門之間嚴(yán)重的溝通障礙。由于企業(yè)內(nèi)部無法進(jìn)行合理的組織分工，嚴(yán)重打擊了銷售員工的積極性和創(chuàng)造性，使整個銷售工作一直處于低效的局面。3.2.3忽視了培訓(xùn)需求分析企業(yè)對銷售人員培訓(xùn)的定位沒有一個正確的認(rèn)識，往往存在一定程度的盲目性。在制定培訓(xùn)計劃時企業(yè)沒有做培訓(xùn)需求分析，僅按照公司領(lǐng)導(dǎo)的命令或高層的主觀判斷來進(jìn)行培訓(xùn)安排，因此企業(yè)根本不清楚銷售員工真正需求在哪里，哪些培訓(xùn)內(nèi)容會對員工個人發(fā)展及以后的工作有幫助，制定出來的培訓(xùn)計劃內(nèi)容單調(diào)、缺乏實用性和針對性。因此可見，羅升集團(tuán)現(xiàn)有的培訓(xùn)模式，花費大量的人力、物力卻達(dá)不到公司預(yù)期的效果。員工也對培訓(xùn)失去信心，基本都是走馬觀花一樣走過場。目前的經(jīng)濟(jì)形勢受到多方面的競爭壓力，企業(yè)銷售額提升壓力較大，已經(jīng)無法適用于全球時代化。公司需要引入新的培訓(xùn)模式，這種新的培訓(xùn)模式除了要能幫助培訓(xùn)的員工有效地吸收、利用和分享所學(xué)知識，提升員工對企業(yè)的認(rèn)同感，還要有效地提高企業(yè)競爭力。建立學(xué)習(xí)型組織，幫助企業(yè)在激烈的市場經(jīng)營環(huán)境立于不敗之地。目前行動學(xué)習(xí)受到了大眾青睞，可以使企業(yè)培訓(xùn)人員有機會學(xué)習(xí)解決工作中實際問題，提高了組織和個人發(fā)展的有效性。

第四章提升羅升集團(tuán)培訓(xùn)效果的改進(jìn)措施4.1組建行動學(xué)習(xí)小組由于行動學(xué)習(xí)法對于銷售人員培訓(xùn)效果的提升還處于探索階段，為了確保行動學(xué)習(xí)的效果性，每個小組由3個成員組成，每一次有5個小組同時開展行動學(xué)習(xí)。每個小組的成員包括來自各個部門的人員，具體的分組要根據(jù)參與者的學(xué)習(xí)項目和組織的需求按照相關(guān)原則來安排。例如很多銷售人員希望能夠提高拜訪的成功率，小組成員可以包括兩位不同產(chǎn)品的新銷售人員，兩位老銷售人員和一位銷售經(jīng)理，在這個學(xué)習(xí)小組中，通過討論各自的銷售任務(wù)，老銷售人員可以獲得銷售經(jīng)理的反饋，新銷售人員可以分享老銷售人員的經(jīng)驗，銷售經(jīng)理可以深入的了解一線銷售人員工作的動態(tài)和問題。如果公司希望促進(jìn)銷售人員和其他部門之間的溝通，學(xué)習(xí)小組的成員可以包括一位新銷售人員、一位老銷售人員、兩位市場部成員和一位生產(chǎn)部門成員。在學(xué)習(xí)小組中，銷售人員通過表述自己的銷售項目，在討論中很有可能提及與其他部門的矛盾，小組成員通過傾聽，互相了解彼此工作中的困難，相互幫助分析處理問題，可以引導(dǎo)各部門的工作人員進(jìn)行換位思考，在工作中更加注重與其他部門的溝通與協(xié)調(diào)，更好的針對市場變化作出相應(yīng)的對策。4.2確定行動學(xué)習(xí)法的方式和時間行動學(xué)習(xí)法的主要學(xué)習(xí)方式是行動學(xué)習(xí)小組會議、反思和體驗，注重小組成員之間的交流與互動。由于每個培訓(xùn)的人員帶進(jìn)學(xué)習(xí)會議的項目都是自己實際工作中的真實問題，和學(xué)習(xí)者的關(guān)聯(lián)程度非常高。學(xué)習(xí)環(huán)境也是小組成員真正的工作環(huán)境，能為學(xué)習(xí)者提供真實的學(xué)習(xí)體驗。因此當(dāng)行動學(xué)習(xí)結(jié)束時，培訓(xùn)人員往往已經(jīng)解決了實際工作中的問題。由于公司銷售任務(wù)一般以財務(wù)季度為考核點，所以應(yīng)用行動學(xué)習(xí)法的時間定為6個月。在這6個月時間內(nèi)，小組成員要周期性碰面?？紤]到銷售工作的時間不固定性，要求參加學(xué)習(xí)的銷售人員每20天進(jìn)行一次碰面，并且在大約四次會議之后以及行動小組結(jié)束時各安排一次總結(jié)。每次會議前，通過小組顧問通知，確保所有參加行動學(xué)習(xí)小組的人員都明白會議的議程安排。每次會議中，一般每個組員至少分配30分鐘，會議開頭與結(jié)尾還要做各半個小時的點評與總結(jié)。因此作為5個人的小組，3個小時是非常緊張的。如果少于這個時間，小組討論就無法徹底進(jìn)行。另外小組會議中還需要考慮安排適當(dāng)?shù)男菹r間，讓每個小組成員整理思路和活動身體。如果小組成員討論的問題普遍與某項重點銷售技能有聯(lián)系，則可以在會議結(jié)束的總結(jié)中加入某項銷售技能與產(chǎn)品知識的講解。如果每20天一次半天的學(xué)習(xí)小組會議，組員5人，來自不同的部門，具體時間安排可以如下：會議活動一定要遵守時間，并且每一次行動學(xué)習(xí)小組會議上要求花在每個組員的時間大致相同，確保每個組員都能有充分的時間闡述自己的問題。如果時間計劃混亂，那么小組將很容易變得隨意和松散，效率會大大降低。所以為了保證每個小組成員在每次小組會上獲得反思和學(xué)習(xí)，必須重點注意時間。4.3讓每個行動學(xué)習(xí)小組成員提交自己的項目銷售員工對所學(xué)知識擁有更多的自主權(quán)和選擇權(quán)，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，獲得深入的學(xué)習(xí)成果和體驗。項目最好不是瑣碎的問題，也不要超出小組成員能夠采取行動解決的范圍，最好具有實際意義的工作問題。，用于提升銷售人員培訓(xùn)效果的行動學(xué)習(xí)小組在開始學(xué)習(xí)前應(yīng)該確定每個小組的主題，并讓小組成員決定自己值得完成的項目，必要的時候可以請銷售管理人員和小組顧問幫助來定項。4.4確保學(xué)習(xí)目標(biāo)的可行性和相關(guān)性行動學(xué)習(xí)法要求參加學(xué)習(xí)的銷售員工必須帶著各自項目進(jìn)學(xué)習(xí)小組。這個項目要和銷售工作緊密關(guān)聯(lián)，這樣才可以了解每個銷售人員不同的需求，可以使每個員工的培訓(xùn)目標(biāo)都能在培訓(xùn)中得到學(xué)習(xí)和應(yīng)用。銷售員工會認(rèn)識到，在學(xué)習(xí)小組中的表現(xiàn)密切關(guān)系到自己銷售工作的成敗，只要付出努力就能達(dá)到這些目標(biāo)。因此，學(xué)習(xí)目標(biāo)的可行性和相關(guān)性會充分調(diào)動銷售人員的積極性，達(dá)到預(yù)期的效果。4.5增加學(xué)習(xí)環(huán)境和過程具有安全感首先，行動學(xué)習(xí)小組顧問要注意聽取銷售員工的需求，與銷售人員接觸時要做到平易近人，態(tài)度謙虛，對努力學(xué)習(xí)的員工要給予充分肯定與鼓勵。其次，行動學(xué)習(xí)小組顧問的人員一般要由富有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理來擔(dān)任，這樣銷售員工對行動學(xué)習(xí)小組顧問的能力才能夠做到信任，使銷售人員對培訓(xùn)更有信心。最后，行動學(xué)習(xí)的環(huán)境要盡量處在一種非正式和無威脅感的環(huán)境中。在如此環(huán)境中，每個銷售人員從一開始就感到心情放松，沒有陌生感，在培訓(xùn)開始還可以組織一些活動加深小組成員之間的了解，在培訓(xùn)中穿插一些幽默輕松的游戲來增加小組成員之間的互動。4.6注重反饋和銷售技能知識的強化行動學(xué)習(xí)要根據(jù)每個銷售人員的具體學(xué)習(xí)項目，制定相對應(yīng)的行動計劃。在實施行動計劃的過程中，小組顧問要注意傾聽每個銷售人員的工作情況，在每個培訓(xùn)階段結(jié)束后小組成員要對自己行動計劃的執(zhí)行情況做總結(jié)，小組顧問要對培訓(xùn)技能及時的反饋和不斷的強化，并在小組討論中幫助組員進(jìn)行反思，使每個小組成員可以準(zhǔn)確了解到自己在哪些方面有了進(jìn)步，