上海吉祥航空公司市場營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u31896摘要 摘要2005年后我國民航企業(yè)開始大規(guī)模出現(xiàn)，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，公眾對航空的需求顯著增加，加上互聯(lián)網(wǎng)的普及，鐵路、公路的快速發(fā)展對航空帶來了挑戰(zhàn)，然而一些航空公司產(chǎn)品服務(wù)相對簡單，促銷方式落后等問題大量存在。近年來，上海吉祥航空的市場份額開始下降，地區(qū)優(yōu)勢消失，這嚴重影響了公司的競爭力和可持續(xù)的發(fā)展能力。如果公司不改變營銷發(fā)展策略，很可能會在新一輪的改革與發(fā)展浪潮中消失?；诖?，本文研究上海吉祥航空公司的市場營銷策略。通過分析上海吉祥航空公司市場營銷策略的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)上海吉祥航空公司市場營銷策略存在市場細分不準確、產(chǎn)品單一、過度依靠低價策略，導(dǎo)致成本增加、受網(wǎng)絡(luò)平臺沖擊，營銷渠道拓展不足、促銷宣傳手段單一，差異化不明顯等問題，在此基礎(chǔ)上，提出優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計、合理制定價格、拓展營銷渠道、開展用新媒體促銷等相對應(yīng)的解決措施，以便推動上海吉祥航空公司的快速發(fā)展。關(guān)鍵詞：上海吉祥航空公司；市場營銷；營銷策略引言新中國的民航業(yè)起步較晚，基礎(chǔ)薄弱。由于時代的特殊背景，經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟體制下的軍事控制時期，改革深化以來，政府逐漸放開航空事業(yè)的管制，民航企業(yè)開始發(fā)展起來。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，航空運輸在旅客運輸系統(tǒng)中的比重達到22.8%，2019年民航運輸周轉(zhuǎn)量1293億噸公里，完成旅客運輸量近6.6億人次（具體為65993.42萬人次），運輸總量在全球排名第二。中國已經(jīng)成為一個真正的航空大國，并且正在向航空強國邁進。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，旅客的需求也更加多樣化。如果民營航空公司仍然采用傳統(tǒng)的營銷模式，在資金、渠道和服務(wù)上與大型航空公司競爭，直接競爭將不可避免地給民營航空公司帶來困難。近年來，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展催生了一系列新的營銷模式。以互聯(lián)網(wǎng)為依托，采用網(wǎng)絡(luò)和多媒體營銷，電子商務(wù)是最典型的一種。人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)查詢機票信息、提前預(yù)訂機票和座位、電子支付、方便購票、購買美食和娛樂等，航空公司可以通過互聯(lián)網(wǎng)通過微博和微信吸引粉絲，推廣品牌，及時與客戶溝通，推出更加精準的服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)可以通過營銷運作的各個方面提高航空公司的市場競爭力，這是值得我們深入研究的。一、理論概述（一）市場營銷和市場營銷策略的概念1.市場營銷的概念市場營銷作為經(jīng)濟聯(lián)系形式，其內(nèi)容就是商品交換，對企業(yè)而言，市場是營銷活動的起點與終點。市場營銷不僅具有功能，也是一個組織為自己和利益相關(guān)者利益所創(chuàng)造，而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價值，為顧客、客戶、合作伙伴乃至全社會為其經(jīng)濟價值而產(chǎn)生的各種活動、流程及體系。主要指營銷人員以市場為對象進行的經(jīng)營活動、銷售行為過程。2.市場營銷策略的概念市場營銷策略（簡稱4P's）指的是，企業(yè)將顧客的需求作為自己的起點，以自己的經(jīng)驗為依據(jù)，來獲得顧客的需求量、購買力的信息、商業(yè)界的期望值，從而有系統(tǒng)地進行各項經(jīng)營活動，利用相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場營銷策略還加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡稱6P's)，為顧客提供令其滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。（二）市場營銷策略的內(nèi)容市場營銷策略的內(nèi)容主要包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。產(chǎn)品策略，就是向目標市場提供消費者為了達到營銷目標而可能要求的商品。產(chǎn)品既有有形和無形兩種形態(tài)。為達到營銷目的，企業(yè)在新品發(fā)布之前先將同類產(chǎn)品加以分析對比，找出其功能特點及外觀創(chuàng)新等等，在此基礎(chǔ)上實施策劃、設(shè)計、包裝、廣告、投放市場等綜合戰(zhàn)略。價格策略是指對企業(yè)發(fā)展有利，對產(chǎn)品價格有一定影響或者有一定調(diào)整作用的戰(zhàn)略。價格是根據(jù)產(chǎn)品的特別性以及市場中其他同類產(chǎn)品價格的變動而確定的，在確定價格時一定要綜合考慮各種因素，不能沖動地確定。并且一定要在合理限度內(nèi)制定這個價格，不然容易使企業(yè)陷入死循環(huán)，銷售時，產(chǎn)品價格要隨著市場的動態(tài)而不斷地進行調(diào)整，或者根據(jù)競爭對手情況來制定最終產(chǎn)品。渠道策略就是企業(yè)想辦法向消費者完整地傳達商品。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展就要考慮到如何能以最快的速度向客戶銷售商品，這就要求企業(yè)建立，拓展并維持持續(xù)發(fā)展銷售渠道，在確保自己銷售渠道通暢的同時要努力屏蔽競爭對手銷售渠道。比如專賣店、代理商和區(qū)域內(nèi)獨家銷售，這都是銷售渠道策略里很普遍的一種，而這一戰(zhàn)略的終極目標就是要運用多種銷售渠道，并將其組合在一起，最后完成令顧客滿意的銷售行為。促銷策略就是通過多種途徑不斷地刺激消費者對商品的購買欲，同時運用多種信息傳播手段來加速商品的銷售，以達到盈利的目的，以達到企業(yè)減少庫存和擴大銷售的目的。促銷策略一般是結(jié)合媒體促銷，網(wǎng)絡(luò)促銷，產(chǎn)品折扣和贊助來進行的。二、上海吉祥航空公司市場營銷策略的現(xiàn)狀（一）上海吉祥航空公司簡介上海吉祥航空有限公司注冊地為上海市康橋東路8號，成立于2006年3月23日，法定代表人王均金。2006年9月正式運營，吉祥品牌定位為更加友好的航空體驗提供商，上海和南京是航線網(wǎng)絡(luò)的核心，已開通160多個飛往歐洲國家和地區(qū)以及亞洲的定期航班，2019年載客超過2000萬人次。圖1上海吉祥航空官網(wǎng)（二）上海吉祥航空公司市場營銷環(huán)境分析1.優(yōu)勢與劣勢（1）優(yōu)勢分析自成立以來，上海吉祥航空始終遵循“安全第一、預(yù)防為主”的方針，推行安全生產(chǎn)責任制，建立安全責任網(wǎng)絡(luò)。該公司已經(jīng)安全飛行了十幾年，上海吉祥航空依靠上海密集的航線網(wǎng)絡(luò)，航線網(wǎng)絡(luò)遍布亞洲，并有效地連接了歐洲，美洲和其他地區(qū)。它已經(jīng)建立了分公司，控股公司，銷售辦事處，組合式點對點分銷網(wǎng)絡(luò)，營業(yè)部遍布國內(nèi)和全球。表1上海吉祥航空公司國內(nèi)營業(yè)部（部分）表2上海吉祥航空公司國外營業(yè)部（2）劣勢分析首先體制改制后，上海吉祥航空的經(jīng)營方式、經(jīng)營機制、營銷體系沒有重大變化，經(jīng)營分散，資源配置效率低下等問題。上海吉祥航空提倡矩陣管理，一方面，通過統(tǒng)一使用資源，集中力量開展重大活動，取得了良好的效果。另一方面，總部和不同的公司由于利益的不同而有不同的命令和限制，成為影響公司運營效率的因素。其次營銷隊伍專業(yè)水平不高，目前，公司的整個營銷團隊整體年齡偏大，缺少具有營銷知識的高素質(zhì)專業(yè)人員。該公司不專注于維護專業(yè)知識，員工知識獲取的渠道非常狹窄，很難通過個人學習來實現(xiàn)系統(tǒng)的學習。整體思維遲鈍，并且由于過時而對市場變化反應(yīng)緩慢。在制定營銷決策時，這通常是經(jīng)驗性的。大數(shù)據(jù)分析很少用作業(yè)務(wù)決策的指南，不能有效地解決生產(chǎn)實踐中的問題。2.機遇與威脅（1）機遇分析全球化戰(zhàn)略為中國民航帶來了自然的全球化戰(zhàn)略機遇，激活了民航的發(fā)展?jié)摿?。隨著上海發(fā)展開放戰(zhàn)略融入全球化發(fā)展戰(zhàn)略，將極大地推動上海的經(jīng)貿(mào)交流。其次，旅游業(yè)的迅速發(fā)展給民航發(fā)展帶來了新的要求。隨著居民收入水平的提高，中國人的出行意愿也隨之提高。由于對旅游業(yè)需求的增加，旅游業(yè)仍處于快速發(fā)展的黃金時期。2019年，上海市旅游局正式發(fā)布了《上?！奈濉糜萎a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，通過實施旅游措施，實現(xiàn)了促進旅游業(yè)發(fā)展的總體目標，實現(xiàn)了“四個升級”，以滿足日益多樣化的航空需求。在這里，科技創(chuàng)新催生了新的商業(yè)形式。移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的創(chuàng)新和變革，從根本上改變了經(jīng)濟形態(tài)和結(jié)構(gòu)。產(chǎn)生了更多的新思維，新模式，新形式，新產(chǎn)業(yè)。（2）威脅分析2020，2021年由于新冠病毒（2019-Ncov）的影響，許多國家限制外來旅客進入，全球的GDP增長已逐漸放緩。上海經(jīng)濟增長的放緩將不可避免地減緩航空業(yè)的增長，對增加的工業(yè)需求造成壓力。其次，乘客結(jié)構(gòu)和消費需求的變化要求改革民航服務(wù)，隨著航空票價在公民收入中的份額降低，乘客結(jié)構(gòu)也有所改變，從公共業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向旅游和休閑，從公共支出逐漸轉(zhuǎn)向消費。其次，航空旅行從奢侈品到大眾和經(jīng)濟需求的轉(zhuǎn)變需要差異化的航空服務(wù)。另外，旅客更加關(guān)注消費者的體驗，這對航空服務(wù)的質(zhì)量提出了越來越高的要求。再次淡旺季區(qū)分明顯帶來銷售困難，甚至公司也依靠旺季來彌補淡季造成的損失。除了擁有更多商業(yè)客戶的上海吉祥航空一線城市外，其他城市通常都有明顯的單向性特點。如何調(diào)整飛行結(jié)構(gòu)以最優(yōu)化地利用時間資源，以減少單程飛行引起的問題，這對飛行計劃和容量使用提出了新的挑戰(zhàn)。（三）上海吉祥航空公司主要的市場營銷策略1.產(chǎn)品策略上海吉祥航空公司是國內(nèi)主要民營航空公司之一，認為給乘客提供溫暖舒適特色服務(wù)是服務(wù)宗旨。在過去的兩年里，上海吉祥航空公司不只在貴賓休息室內(nèi)開展升級體驗、票務(wù)優(yōu)惠、行李托運等服務(wù)、老顧客回饋回禮及其他推廣，并于今年內(nèi)推出機上特色服務(wù)與無陪兒童特色服務(wù)兩大創(chuàng)意特色服務(wù)產(chǎn)品。另外上海吉祥航空公司在立足國內(nèi)發(fā)展，把視線轉(zhuǎn)向與國際有關(guān)的業(yè)務(wù)，以及對外美聯(lián)航等、阿聯(lián)酋航空、新加坡航空公司與其他國際化的大航空公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。其國際化發(fā)展過程中，進一步加快推進上海吉祥航空公司持續(xù)優(yōu)化升級，在開發(fā)設(shè)計方面具有相關(guān)創(chuàng)新、創(chuàng)意性產(chǎn)品。2.價格策略上海吉祥航空公司作為一家民營航空公司，在進入航空運輸業(yè)以來，一直秉承著“顧客至上，顧客至上”的理念，獲得了廣大顧客的信任，但由于其起步晚，規(guī)模小，與國內(nèi)三家大型國有航空公司相比，在服務(wù)品質(zhì)上仍處在相對較弱的位置。所以，一提起上海吉祥，很多乘客都認為它是一家中小規(guī)模的民營航空公司，沒有足夠的實力，沒有足夠的實力，沒有足夠的票價。因此，在定價相同的情況下，上海吉祥航空將會喪失其惟一的優(yōu)勢。對此，上海吉祥還推出了相應(yīng)的會員制，即在乘坐同樣的航班時，可以享受到較低的票價等多項優(yōu)惠。3.渠道策略目前，大部分的航空公司都采用了機票經(jīng)銷的方式來進行機票經(jīng)銷，經(jīng)銷機構(gòu)在整個經(jīng)銷過程中起到了舉足輕重的作用，對經(jīng)銷績效有很大的影響。上海吉祥是一家民營航空，它的實力比較弱，而且它給予的票務(wù)經(jīng)銷商的利益也被壓縮，這使得它和票務(wù)經(jīng)銷商之間的合作變得非常困難。近年來，隨著國航有關(guān)政策的調(diào)整，與票務(wù)代理的合作產(chǎn)生了一系列問題，而上海吉祥并未如其它民航那樣，抓住這個機會，對國航原有的票務(wù)代理資源進行有效的整合。因此，上海吉祥與其它民航業(yè)相比，逐步陷入了競爭的不利境地。當航班時刻、目的地和機票都是相同的時候，哪個航空公司的分銷商的促銷力度更大，分銷渠道更廣泛，那么哪個航空公司就可以獲得更多的乘客，進而提升航空公司的客座率，促進航空公司的發(fā)展。而對于上海吉祥航空而言，除上海之外，與其它地區(qū)的票務(wù)經(jīng)銷商保持聯(lián)系，都處在一個相對劣勢的位置。4.促銷策略上海吉祥航空在旅游旺季或客流量偏低的時候，通常會采用打折或降低價格的方式，以達成“薄利多銷”的效果。在上海吉祥創(chuàng)立之初，這樣的市場推廣方式就是它最早的一批顧客，也是上海吉祥最大的競爭優(yōu)勢。不過，隨著民航行業(yè)的快速發(fā)展，其他的航空公司也都采用了同樣的價格，他們的價格甚至超過了上海吉祥的價格，所以，上海吉祥的宣傳方式已經(jīng)失去了作用，無法再留住原來的顧客。三、上海吉祥航空公司市場營銷策略存在的問題（一）市場細分不準確、產(chǎn)品單一上海吉祥航空公司產(chǎn)品出現(xiàn)以下問題：1.產(chǎn)品單一粗糙，上海吉祥航空目前無法使其產(chǎn)品戰(zhàn)略適應(yīng)當?shù)厍闆r，當?shù)睾娇帐袌龅奶攸c以及旅客的組成。一方面，許多產(chǎn)品不成功，不能有效地降落；另一方面，產(chǎn)品個性化，不能有效地吸引旅客。2.無針對細分市場的產(chǎn)品，不同的目標客戶群通常具有不同的行為和旅行需求。上海吉祥航空公司區(qū)分商務(wù)客人，旅行探親和其他客戶，但通常以單一價格分開，并且沒有針對不同市場細分市場（例如，按年齡和種族）的客戶群體的目標產(chǎn)品包裝設(shè)計。公司沒有對飛機餐，飲料甚至機艙溫度的不同需求進行分析，無法提高客戶忠誠度。（二）過度依靠低價策略，導(dǎo)致成本增加在淡季期間，上海吉祥航空因為交易量低，于是通過價格戰(zhàn)獲得客戶，卻沒想到如何在旺季期間檢查運價和銷售進度，防止高客低折現(xiàn)象出現(xiàn)，過分迷信價格戰(zhàn)，鑒于近年來一線城市機場的飽和，激烈的市場競爭以及由于供需關(guān)系導(dǎo)致的價格波動，上海吉祥航空對該細分市場的現(xiàn)有市場進行充分的分析，也可能無法預(yù)測未來細分市場的發(fā)展或自己的經(jīng)營路線，因此經(jīng)常以較低的價格進入市場以迅速吸引客戶并獲得立足點。為了保持其主導(dǎo)地位，上海吉祥航空經(jīng)常使用新航線來維持穩(wěn)定并保持價格過低。價格帶動了競爭對手，這將導(dǎo)致地區(qū)航空市場上的頻繁價格戰(zhàn)，甚至在相關(guān)地區(qū)造成報復(fù)性的價格戰(zhàn)，上海吉祥航空的價格戰(zhàn)是他們用來占領(lǐng)市場并擴大其領(lǐng)土的最主要法寶，這也導(dǎo)致它的成本增加和競爭力不強。（三）受網(wǎng)絡(luò)平臺沖擊，營銷渠道拓展不足上海吉祥航空直屬售票渠道包括上海中心售票處，上海機場售票處，此外還有上海吉祥航空官網(wǎng)可提供客票服務(wù)。但是在過程中遇到許多問題，受新興網(wǎng)絡(luò)銷售平臺沖擊，網(wǎng)絡(luò)平臺具有舒適，速度快，時間和空間自由以及透明性高的優(yōu)點。但是，由于進入門檻低和缺乏有效的監(jiān)管措施，近年來經(jīng)常發(fā)生由網(wǎng)絡(luò)欺詐和辭職引起的糾紛。大量關(guān)于不滿的投訴嚴重損害了航空公司的形象和聲譽。目前吉祥航空過分依賴代理商，在航空公司的發(fā)展和成長過程中，代理商在其業(yè)務(wù)發(fā)展和品牌建設(shè)中發(fā)揮了積極作用。然而隨著時間的流逝，諸如進入壁壘低，行業(yè)法規(guī)不足以及缺乏統(tǒng)一管理等許多因素使現(xiàn)有的航空業(yè)變得混雜。從吉祥航空近年來的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，營銷渠道的發(fā)展沒有得到足夠的重視。隨著以攜程、藝龍為代表的在線航空公司的發(fā)展，消費者已經(jīng)不再完全依靠航空公司，航空公司已經(jīng)滿足不了現(xiàn)代消費者的服務(wù)要求了。吉祥航空市場部根據(jù)市場份額的變化和銷售任務(wù)來對當年的銷售目標進行規(guī)劃。為了實現(xiàn)銷售目標，營銷部門通常以為現(xiàn)有的渠道尋找銷售渠道為主，而缺乏對新渠道的開發(fā)和設(shè)計。因為航空公司對市場需求不夠了解，所以應(yīng)對市場變化不夠靈活，因而，銷售人員通過增加代理銷售和費用來鼓勵代理積極尋找渠道。因此代理商越來越多，批發(fā)商能夠獲得更多的費用。與此同時，也帶來了一些問題，如激烈的市場競爭和渠道沖突。公司對于不同的渠道和銷售價格制定不同的做法。這種內(nèi)部競爭不僅導(dǎo)致代理人獲得更高的報酬，還會導(dǎo)致一些代理人虧損。這種激烈的內(nèi)部競爭不會對航空公司渠道建設(shè)產(chǎn)生積極影響，反而會增加傭金，導(dǎo)致管理層混亂。（四）促銷宣傳手段單一，差異化不明顯目前，上海吉祥航空的促銷活動主要有兩種：一是統(tǒng)一促銷上海吉祥航空總部，推廣上海吉祥航空的所有區(qū)域性活動。一般以軟文形式在上海吉祥航空微博、微信公眾號或官方網(wǎng)站上發(fā)布，如新航線優(yōu)惠信息、新航班聯(lián)運產(chǎn)品等，但在實施過程中，我們遇到了以下問題：1.單一的宣傳方式，促銷活動手段過于單一，公司通過新媒體進行廣告宣傳，包括通過微信、微博等方式對員工進行再發(fā)布，但由于大眾化，多個傳播點難以達到預(yù)期的宣傳效果。2.促銷策略的差異性不明顯，促銷活動具有重復(fù)性，很高的可復(fù)制性，其他航空公司往往能夠快速復(fù)制過去，甚至在同一航線上實施類似的策略，進一步降低了促銷的影響。四、改進上海吉祥航空公司市場營銷策略的對策建議（一）優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計1.高端兩艙產(chǎn)品設(shè)計兩艙服務(wù)一般為頭等艙和商務(wù)艙。頭等艙旅客被稱為貴賓，他們大多是政府高級官員、企業(yè)高管、名人和其他社會地位較高或收入較高的人。盡管這類乘客的數(shù)量相對較少，但由于頭等艙的價格往往比旅游艙的成本高幾倍，可以為公司帶來豐厚的收入，而且這類乘客往往具有很大的社會影響力，對航空公司的服務(wù)評論具有一定的社會導(dǎo)向性。這就是為什么二等艙乘客一直是航空公司尋求維護的消費群體。頭等艙乘客對價格不敏感，對航空公司提供的服務(wù)的尊嚴和保密性有很高的標準。此類乘客需要從購買行李登記票、在機場貴賓區(qū)休息、餐飲、機上服務(wù)和抵達時行李供應(yīng)中獲得個人專屬服務(wù)。在這個基礎(chǔ)上，該公司還將不得不建立一個乘客信息維護平臺，將乘客的座位請求、食物請求等個人服務(wù)信息存儲并下載到上海吉祥數(shù)據(jù)庫中。另外可以逐步實現(xiàn)覆蓋機場值機、機上服務(wù)、酒店住宿、地面交通、景區(qū)門票等的“超市菜單服務(wù)”，包括訂票、購物、飲食、娛樂等，客戶在訪問上海吉祥航空APP時，面臨著菜單式的選擇、明確的服務(wù)內(nèi)容和各種產(chǎn)品和服務(wù)的動態(tài)定價，從而實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的豐富性和多樣性。2.普通大眾旅客產(chǎn)品設(shè)計這類旅客是普通大眾，它是航空公司必須處理的最大、最復(fù)雜的消費者群體，其目標是探親訪友、臨時出差、休閑旅行等，這些旅客對一對一的專屬服務(wù)要求不高，但對票價比較敏感，當然他們也可以接受合理漲價帶來的更好的服務(wù)產(chǎn)品，對于這類旅客的產(chǎn)品策略，吉祥航空必須把握他們的心理，讓他們感受到物美價廉的服務(wù)，航空公司缺乏充沛的精力為他們提供個人服務(wù)，比如頭等艙乘客。為了讓公眾感到物有所值，他們必須尋求新的突破。例如，票價高的乘客可以享受免費的食物和飲料服務(wù)。對于普通乘客，必須努力實現(xiàn)航空公司產(chǎn)品和服務(wù)的標準化，讓乘客真正感受到附加值，進而提高品牌的競爭力。（二）合理制定價格1.依據(jù)航班量定價策略上海吉祥航空在不同市場有不同的運力投入，在不同市場也有不同的競爭對手。上海和北京之間的上海-北京航線的一個例子是13天的定期航班，包括上海吉祥航空公司的6個航班、中國國際航空公司的5個航班和海南航空公司的2個航班。由于上海吉祥航空和國航運營的航班數(shù)量差不多，時間分布穩(wěn)定，原則上沒有控制市場容量，實行基于市場流量上下的定價策略；另一個例子是上海至廣州航線，上海至廣州每天有8個定期航班，包括上海吉祥航空的6個航班和深圳航空的2個航班，在航班數(shù)量和時間分布上，上海吉祥航空占絕對優(yōu)勢，因此可以適當增加價格。2.依據(jù)季節(jié)差別定價策略我國民航部門的旺季和淡季之間有顯著的差異。每年7、8月(暑假)，國慶節(jié)黃金周和春節(jié)期間，游客較多，門票價格可適當提高。根據(jù)不同目標市場的旅游季節(jié)性特征，制定不同的定價策略，如冬季(11月-1月)海南北部旅游市場繁榮，單程票價應(yīng)該適當提高，春季（3-5月）中國東部北部旅游市場將升溫，適當提高價格，制定往返折扣價，增加收入。海南北部的旅游市場預(yù)計在農(nóng)歷二月和三月會變得暖和起來，應(yīng)提高票價?？傊楹娇湛梢愿鶕?jù)不同的淡旺季情況調(diào)整航班的價格，避免因航班單向性導(dǎo)致往返邊際貢獻不足的情況。3.根據(jù)購票時間制定價格策略航空公司與其他運輸方式的價格差異最大的是價格的動態(tài)調(diào)整，根據(jù)國家的規(guī)定，上海吉祥航空可以提前6個月開始預(yù)售航班，然而因為市場容量和客流的年度變化，市場預(yù)測無法在年度層面充分參考，所以低價不得不在市場上進行測試。例如，如果乘客搶太多的票，則必須提高價格控制速度。例如，如果旅客搶票的太少，必須及時檢查自己的價格，把握市場流動的波動和變化，但一般遵循“越早越便宜，越近越貴”的票價規(guī)則。但不同航線的票價水平和登機規(guī)則不同，航班價格應(yīng)根據(jù)航班的具體情況和時間、地點進行調(diào)整。（三）拓展營銷渠道1.進行網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)劃，打造電子商務(wù)銷售平臺首先上海吉祥航空要積極收集網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)，遠見很重要。數(shù)據(jù)分析是提高市場可預(yù)測性的重要手段。上海吉祥航空歷史比較完整，預(yù)售數(shù)據(jù)已經(jīng)初具規(guī)模，客戶信息處于初始階段。要加強事前銷售和客戶報告的建設(shè)，利用歷史數(shù)據(jù)提高市場預(yù)測的準確性。信息領(lǐng)域必須尋求與百度、攜程等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合作，獲取在線客戶搜索信息，進一步提高市場預(yù)測和研究評估能力，以符合乘客需求趨勢。在對市場進行預(yù)測的基礎(chǔ)上，提高資源整合能力。吉祥航空可以利用網(wǎng)絡(luò)有效整合內(nèi)部和主輔資源，開辟航空運輸上下游產(chǎn)業(yè)鏈，為產(chǎn)品的策劃和營銷打下堅實的基礎(chǔ)，盡快制定電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃，明確指導(dǎo)思想和發(fā)展路徑，進而打造電子商務(wù)直銷平臺。上海吉祥航空應(yīng)研究制定長期的網(wǎng)絡(luò)政策和工作機制，繼續(xù)推進網(wǎng)絡(luò)電子渠道最低價格保障，通過電子直銷渠道吸引價格敏感旅客，實現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)移，加強官網(wǎng)、移動應(yīng)用、微博、微信公眾號建設(shè)，簡化業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化用戶體驗，搭建一致的電子商務(wù)平臺。實現(xiàn)客戶、訂單、產(chǎn)品、支付、服務(wù)“五個統(tǒng)一”，構(gòu)建界面風格、服務(wù)質(zhì)量、營銷產(chǎn)品一致的直銷電子商務(wù)平臺，大力提高客票購買和服務(wù)經(jīng)驗。2.拓寬分銷渠道，加強C2B營銷上海吉祥航空要在現(xiàn)有直銷渠道的基礎(chǔ)上增加分銷渠道，加強管理。在取消轉(zhuǎn)分撥分銷渠道傭金的基礎(chǔ)上，逐步計算退后費用，降低代理商盈利能力，加速分銷渠道整合。加強分銷渠道管控，建立代理商管理檔案，實施全面、動態(tài)的分銷渠道管理，修復(fù)分銷渠道和平臺。其次要積極利用互聯(lián)網(wǎng)，進一步提升C2B銷售能力，在網(wǎng)上積極聯(lián)系客戶，吉祥航空根據(jù)消費者的需求，根據(jù)他們的需求定制產(chǎn)品，根據(jù)他們的需求組織服務(wù)，甚至讓客戶積極參與產(chǎn)品設(shè)計，將C2B打造為公司的主流渠道和服務(wù)模式，以吸引更多的客戶。（四）開展新媒體促銷1.精準網(wǎng)絡(luò)營銷，實現(xiàn)個性化定制上海吉祥航空應(yīng)與客戶一起制定營銷計劃，實施量身定制的服務(wù)，是未來的趨勢，也是定價收益管理理念的延續(xù)。吉祥航空的客戶管理才剛剛起步，還有充分的提升空間，應(yīng)盡快按班次或公里進行旅客分組建立。為了量化客戶價值，應(yīng)根據(jù)每個客戶群和吉祥航空的歷史事件數(shù)據(jù)評估每個客戶群的營銷價值。要實現(xiàn)精準營銷，就要根據(jù)每個客戶群體的“用戶標識”設(shè)計和設(shè)計適銷對路的營銷產(chǎn)品和服務(wù)，針對客戶的需求，采取個性化、量身定制化、差異化的產(chǎn)品營銷，并逐步替代以價格為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營銷，提高了吉祥航空營銷產(chǎn)品的競爭力。拓展直銷平臺的功能，打造社會化、移動化、國際化、個性化、商業(yè)化的電子商務(wù)平臺，為客戶提供一站式綜合產(chǎn)品和個性化解決方案。官方網(wǎng)站、移動終端設(shè)備等在線商務(wù)直銷平臺，需要精準營銷，需要針對不同類型的乘客智能推送不同的界面、產(chǎn)品、服務(wù)和價格。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，需要積極解決客戶需求，節(jié)省客戶選擇時間，改善客戶購票體驗，從傳統(tǒng)的B2C銷售模式轉(zhuǎn)向客戶驅(qū)動的C2B銷售模式。通過增加通過電子直銷渠道購買某些服務(wù)的專有權(quán)，增加官方電子渠道的流量，由統(tǒng)一銷售向個性化定制的轉(zhuǎn)化。2.官網(wǎng)積分兌換，進行廣告促銷圖2吉祥航空如意購積分兌換上海吉祥航空可以擴大網(wǎng)上積分兌換的方式，擴大營銷，比如在上海吉祥航空的官方網(wǎng)站，可以看到積分兌換商品的活動，分為新品、如意特惠、精品三個欄目，采用積分兌換，當積分滿一千分時，可以兌換電動玩具和日常生活用品，這些積分的來源于每日登陸網(wǎng)址簽到，更重要的是購買公司機票，購買的機票越多，乘坐的次數(shù)越多，就可以兌換更多的禮品，通過這種方式可以擴大公司銷售產(chǎn)品的種類和方法。另外在節(jié)日活動，可以采取集中宣傳的方式，比如定期在首頁，在微信上發(fā)布促銷產(chǎn)品，擴大用戶群體，高峰時段通過交通廣播發(fā)布促銷信息，注意廣告形式緊密連貫，及時更新。結(jié)論目前航空公司在傳統(tǒng)營銷方面的競爭十分激烈，即便是航空公司花費大量資金進行營銷，也不見得獲得很好的效果，尤其是上海吉祥航空公司，上海吉祥航空應(yīng)該認識到品牌的核心特征，將品牌的核心特征作為品牌推廣的要點，將其融入所有