房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓手冊

第一章房地產(chǎn)特性

房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益總和。在國內(nèi)，房地產(chǎn)所稱房屋，普通是指都市規(guī)

劃區(qū)域范疇內(nèi)房屋建筑物、它涉及都市、縣城、城鄉(xiāng)和獨立工礦區(qū)范疇內(nèi)所有房屋建筑物。

在國外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價值巨大，使用周期長而又不能

移動特殊商品。它在生產(chǎn)、流通、消費等環(huán)節(jié)都不同于普通商品，具備特殊性。房地產(chǎn)使用

周期長，作為不動產(chǎn)房地產(chǎn)，具備固定性，耐久性和增值性。

房地產(chǎn)是人類社會政治、經(jīng)濟、文化生活重要物質(zhì)基本和承載物，它不但是人們最基本牛.活

資料，如住宅；也是最基本生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場經(jīng)濟中，房地產(chǎn)還是一種

商品，是人們投資置業(yè)重要對象。房地產(chǎn)構(gòu)成社會經(jīng)濟生活中巨大財富，也是關(guān)系到國計民

生重要財產(chǎn)和資源，在一國總財富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，普通在60%~70%左右；在

家庭財產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最重要某些。因此，房地產(chǎn)是人們最注重、最愛惜、最詳細財產(chǎn)形式,

房地產(chǎn)業(yè)是一種國家最重要產(chǎn)業(yè)之一。

房地產(chǎn)是不動產(chǎn)形式固定資產(chǎn)，是一種特殊商品。房地產(chǎn)具備其他財產(chǎn)和商品所不具備特性:

I.不可移動性。房地產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變，不能移動和搬運。

2.房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具備

在空間位置上不可移動性、房屋也因而具備不能移動性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動產(chǎn)”。

3.品質(zhì)差別性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具備不同質(zhì)性，雖然在同一地段建筑物，由于樓

屋不同、朝向不同等因素、不同房屋也不能具備相似品質(zhì)。

4.價值高大性。房地產(chǎn)價值額巨大，是居民家庭最為昂貴耐用消費品，普通家庭往往傾其畢

生積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是公司、單位最為重要、占用較大投資額生產(chǎn)經(jīng)

營要素。

5.使用耐久性。土地具備不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具備不可毀滅性，但是已經(jīng)建

造完畢，壽命普通可達數(shù)十年，甚至上百年，在正常狀況下，建筑物很難發(fā)生崩塌，除非為

了更好運用土地而進行拆除。

6.供應有限性。土地具備不可再生性，其總量有限，特別是都市土地，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們

生活水平提高，對土地、房屋需求不斷上漲，房地產(chǎn)供應有限性更加突出。

7.用途多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等各種用途。

8.價值變化互相影響性。房地產(chǎn)價值不但取決于自身質(zhì)地，還取決于周邊環(huán)境狀況。

第二章房地產(chǎn)基本知識

一、房地產(chǎn)知識

（-）房地產(chǎn)開發(fā)

1.房地產(chǎn)開發(fā)公司類別及功能

1）內(nèi)資（境內(nèi)投資主體設(shè)立）綜合性開發(fā)公司一一可不斷開發(fā)新項目

項目公司一一只為了一種項目或為各種特定房地產(chǎn)開發(fā)項目為經(jīng)營目公司，不再具備再開

發(fā)資源。

2）外資（境外投資主體設(shè)立，涉及中外合資公司，中外合伙公司）綜合性開發(fā)公司及項目公司

2.按注冊資金區(qū)別級別

一級：注冊資本不低于5000萬元；經(jīng)營5年以上且持續(xù)5年建筑工程質(zhì)量合格率

達100%；近3年房屋建筑面積合計竣工30萬平方米以上，或者合計完畢與此相

當房地產(chǎn)開發(fā)投資額等；

二級：注冊資本不低于萬元：經(jīng)營3年以上持續(xù)3年建筑工程質(zhì)量合格率達

100%;近3年房屋建筑面積合計竣工15萬平方米以上，或者合計完畢與此相稱房地產(chǎn)開發(fā)

投資額等；

三級：注冊資本不低于800萬元；經(jīng)營2年以上持續(xù)2年建筑工程質(zhì)量合格率達

100%；房屋建筑面積合計竣工5萬平方米以上，或者合計完畢與此相稱房地產(chǎn)開發(fā)投資額;

四級：注冊資本不低于100萬元；經(jīng)營1年以上；已竣工建筑工程質(zhì)量合格率

達100%等。

（二）土地

以往土地采用批相、招標、合同、拍賣方式，但自1月1FI起所有土地都要進行拍賣。

土地使用年限

使用類型年限

居住70年

工業(yè)50年

教誨、科技、文化、體育50年

辦公樓、綜合樓50年

旅游、娛樂40年

土地出讓金構(gòu)成因素：

地段級別、面積、土地開發(fā)成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容積率、市場供求

關(guān)系

（三）物業(yè)種類：

商品房：有合法產(chǎn)權(quán)，購買后，能領(lǐng)取《國有土地使用證》及《房屋所有權(quán)證》或《房地產(chǎn)

證》住宅，業(yè)主有自由依法轉(zhuǎn)讓、租賃權(quán)利。

二手房：非開發(fā)商出售、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購買人轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)。涉及已獲得權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓和尚未

獲得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)，涉及私房、單位自管房、上市房改房等。

經(jīng)濟合用房：是指依照國家經(jīng)濟合用住房建設(shè)籌劃安排建設(shè)住宅。由國家統(tǒng)一下達籌劃，用

地普通實行行政劃撥方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準收費實行減半征收，出售價格實

行政府指引價，按保本微利原則擬定。

房改房：職工居民按房改政策規(guī)定成本價購買公有住房；按市政府規(guī)定關(guān)于優(yōu)惠政策敗買公

有住房。

安居房：屬于經(jīng)濟合用房一類。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)面向廣大中低

收家庭，特別是對4平方米如下特困戶提供銷售價格低于成本、由政府補貼非嫌錢性住房。

直管房：是指由政府接管、國家經(jīng)租、收購、新建、擴建房產(chǎn)（房屋所有權(quán)已正式劃撥單位

除外），大多數(shù)由政府房地產(chǎn)管理部門直接管理、出租、維修，少某些免租撥給單位使用。

自管房：是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建房產(chǎn)。

房地產(chǎn)專業(yè)名詞

€復式：上下兩層相連單位，其中涉及中空復式及封密復式等。

€單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨立廚房及洗手間單位，面積普通在30個

平方米如下。

€服務式公寓：以提供酒店式管理服務住宅，如送餐、洗燙衣服、中央空調(diào)及設(shè)有商務中心

等酒店功能設(shè)施。

€現(xiàn)樓：已經(jīng)交付使用商品房，客戶交付某些或所有房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。

€準現(xiàn)樓：已經(jīng)平頂，正在搞裝修，即將交付使用樓。

€期房：處在施工階段，離交樓期甚遠樓。

€建筑面積：即實用面積加分攤面積，房間內(nèi)壟面積與公共建筑分攤面積、共同墻分攤面

積、陽臺面積之和（全封閉陽臺計所有，不封閉陽臺計一半）

€實用面積：基本指單位內(nèi)所占面積，但這是從外墻開始計算，若墻壁連著其她單位，則從

這幅墻中間開始計算。

€使用面積：除磚墻外，實際室內(nèi)可以使用到面積。

€分攤面積：公共場合（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設(shè)施（如供電房）所占面積，是按

一定比例分派給每戶住戶，

€裙樓：從地面始終到原則層或平臺花園建筑層，普通由首層至四層或以上不等，多用作

商場、會所或其她配套設(shè)施。

€架空層：指由地面至原則層或裙樓頂至原則層間，以柱梁承托原則層建筑物空間，普通用

作綠化或會所用途。

€框架構(gòu)造：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構(gòu)成房子。因未砌墻時象個框架，因此叫框架構(gòu)

造。這種房屋墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因

會削弱抗震能力。

€剪力墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防是刮強風或地震產(chǎn)生橫向推力。橫向推力會產(chǎn)生剪

力，抵抗剪力墻稱剪力墻＜剪力墻是鋼筋混凝土搗制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上門窗

洞是設(shè)計時按力學規(guī)定定好，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能拆除。（普通在

20層以上）

€混合構(gòu)造：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成房屋，墻壁是承重構(gòu)成，故不可隨便拆移，否則

有垮下來危險。

€樓板：多層普通為8—10厘米，高層在10厘米以上。

g毛坯房：交樓時單位由沒有任何裝修，只留有線路及排水位房屋（其中某些有墻板間隔,

如區(qū)別廳及睡房用途；此外亦全無間隔）

€裝修原則：由發(fā)展商向買家承諾交樓時附送室內(nèi)（外）裝修內(nèi)容。普通分為豪華裝修、

一級一類、一級二類。

€智能化設(shè)備：指由建筑物或社區(qū)內(nèi)是以計算機操作及管理。其運作模式是在大原施工時

預先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。涉及安全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理

系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有社區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)

定期對住戶進行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、

供電局、煤氣公司等，并通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)銀行結(jié)算系統(tǒng)完畢收費繳納，免卻住戶交

付各種繁雜費用麻煩。

第三章影響樓價因素

（一）地區(qū)

基本上越接近市中心物業(yè).其樓價將越高。各項配套交通網(wǎng)絡(luò)、飲食娛樂及購物消閑等設(shè)施

較完善C

（二）交通

普通都市樓房比鄉(xiāng)村樓房較昂貴，因都市道路網(wǎng)絡(luò)完善、來往各處地方均以便。

（三）樓層

在同一種高層單位中，位于高層普通均比低層同樣單位賣貴一點。簡樸因素：位于高層比低

層更遠離地面.因此較少受到街上人車喧嘩騷擾，加上接觸塵埃量相對較少.空氣固然比較

清新。況且如果大廈位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十

足。反之，一種低層也許是陰暗局促、人車嘈雜地方，固然不是一種抱負居住環(huán)境。此外，位

于大廈低層單位，普通外墻較厚，影響了樓宇實際可使用面積。又基于污水排放設(shè)計及設(shè)立

垃圾位置，位于大廈低層單位，容易受污水集淤塞、塑粒去水喉排水聲影響或垃圾臭氧滋擾

等。但如沒有電梯多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。

（四）方向

這是一種影響樓價較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改進，但方向則完全不能變

化。加上中華人民共和國人老式以為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向

物業(yè)價格普通較高。

（五）景觀

景觀亦是不能變化因素,故某些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀單位價格均較高。

（六）配套

若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施配合，其價值亦將相應提高。如某些大型屋村設(shè)備齊全，應有盡有,

涉及商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。

此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)顧客素質(zhì)等，均可影響

物業(yè)價格高低。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人基本規(guī)定和作用

第四章做合格房產(chǎn)經(jīng)紀人

一、房地產(chǎn)中介市場功能

1.節(jié)約業(yè)主和買家時間一一業(yè)務由中介專業(yè)人員操作完畢進行謀劃。

2.業(yè)主不要花錢登廣告：中介會將物業(yè)推薦給各類客戶。

3.中介是以第三者身份一一言論客觀、公正。

4.買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論：中介可協(xié)調(diào)氛圍，掌握尺度。

5.買入方通過中介推薦更容易找到適當自己需求。

6.多數(shù)買賣雙方都沒有足夠法律常識和購買經(jīng)驗：中介可以協(xié)助雙方減少法律糾紛，避免

被訛騙。

7.中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。

8.維護經(jīng)濟秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。

9.橋梁與潤滑劑。

10.推動市場。

11.調(diào)節(jié)市場功能：準擬定價，控制開發(fā)。

12.提高市場合理運用。

二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀人

1.掌握自己努力過程，擁有諸多自我實現(xiàn)機會。

2.每天可以遇到不同人。

3.成長效率最高行業(yè)。

4.最適合企圖心強，不廿自我埋沒人。

5.高收入，擁有自豪。

三、怎么樣房地產(chǎn)經(jīng)紀人會被開除

1.虛假冷漠：眼中只有傭金商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。

2.反映慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭取時間，人們寧

可犧牲品質(zhì)。

3.開發(fā)局限性：客戶找不到要房源及客源等于客戶要去別家公司成交。

4.第一線人員不親切：服務態(tài)度差。

5.話說太滿：客戶記性好很，你把話說太滿，但卻做不到。

6.解決事情能力局限性：專業(yè)知識局限性，借口多。

7.專業(yè)包裝或形象不夠：客戶但愿自身品質(zhì)水準可以反映在和她們生意往來人上面，你形

象如何？你包裝如何？

四、成功房地產(chǎn)經(jīng)紀人

1.第一時間看房。

2.第一時間委托。

3.第一時間成交。

4.創(chuàng)同類房最高價。

5.創(chuàng)同類房最底價。

6.能成為客戶或業(yè)主投資理財顧問。

7.有普通裝修、家具布置等房地產(chǎn)有關(guān)知識。

8.成交后及時收回傭金。

記住十點素質(zhì)規(guī)定：

健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業(yè)知識。

五、怎么對的對待客戶

1.保護自己客戶，不讓別人搶走。

2.依照客戶心理，選取適當談判內(nèi)容。

3.多理解客戶規(guī)定和特別需求。

4.多簡介客戶看不見長處。

5.看得見缺陷也要相應指出，予以客戶一種誠實、信任感覺。

6.多談潛在價值。

7.接侍客戶口訣：誘力以利、說之以理、動力以情、逼之以力、系方以約。

六、怎么樣與客戶溝通

（一）一方面與客戶訂立居間合同需要注意：

自己要熟悉居間合同每一條條款，并向客戶一條條仔細簡介。合同中客戶姓名及其她需要填

寫內(nèi)容規(guī)定物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是合同主體某些如果是客戶自己填寫,

很有也許筆跡不清日后如其不肯認帳，導致不必要糾紛。只有在落款處，即需要客尸簽字蓋

章地方，務必客戶自行填寫。

（二）要努力做到五要素：

1.WH0：誰一一到店里來征詢要賣房、出租房客人與否是房東本人。免得花無用功。如不

是房東本人，那在簽居間合同時候客人名字應簽在代理人處，并規(guī)定其下次將房東委托書及

有關(guān)資料帶米。

2.WHERE:哪里一一房子詳細位置及房東去向都是需要理解。前者有助于咱們以便向客戶

簡介、推薦；后者協(xié)助咱們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶繒r間，能統(tǒng)籌安排時間，提高效率。

3、WHEN:何時一一房東要出租、M售物業(yè)何時能交付下家使用。理解房東詳細能交房時

間有助于咱們向不同客戶推薦房源。

4、WHY:為什么一一房東為什么要賣（租）房子。有房東不一定樂意說因素，但是咱們可

以旁敲側(cè)擊謀求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點）。

5、HOW：怎么樣一一房子狀況怎么樣。房東在簡介了房子狀況后，及時向她（她）提出看

房規(guī)定.既能讓房東感覺咱們工作敬業(yè)和效率.事實上又遲延了房東原本打算去此外中介公

司掛牌時間，最后使其打消去別家中介公司念頭。那么這個房源就是咱們中原獨家代理房

源。

第五章房地內(nèi)經(jīng)紀人基本禮儀

一.著裝規(guī)定：

職業(yè)服飾----男：襯衣、領(lǐng)帶。

女：莊嚴、不得露腳趾

忌一一男：黑褲白襪

女：太前衛(wèi)

二.握手順序：

主人、長輩、上司、女士積極伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。

三.握手辦法：

一定要用右手握手。

1.雙方握手，時間普通以1~3秒為宜。固然，過緊地握手，或是只用手指某些漫不經(jīng)心地接觸

對方手都是不禮貌。

2.之后，最佳不要及時積極伸手。年輕者、職務低者被簡介給年長者、職務高者時，應依照

年長者、職務高者反映行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務

低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，普通男士不要先伸手。

3.年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應梢稍欠身相握。有時為表達特別尊敬，可用雙

手迎握。男士與女士握手時，普通只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手

套握手。

4、雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同步握手時應順序進行，切忌交叉握手。

5、在普通狀況下回絕對方枳極規(guī)定握手舉動都是無禮，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手,

同步必要解釋并致歉。

四.名片使用：

1.普通名片都放在襯衫左側(cè)口袋或西裝內(nèi)側(cè)口袋，名片最佳不要放在褲子口袋。

2.要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)與否尚有名片習慣；名片遞交辦法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著

名片右下，使對方好接拿，以弧狀方式遞交于對方胸前。

3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方名字，以讓對方確認無誤；如果念錯

了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片上端夾內(nèi)。

4、同步互換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。

5.不要無意識地玩弄對方名片

6.不要當場在對方名片上涂寫

7、上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才干遞上自己名片.

五.電話接聽禮儀

1.掌握本店行銷動態(tài)，的確理解房源。一一不明白既有房源，寧可不接銷售電話。

2、“您好，皇家地產(chǎn)文華店”一一電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。

3.先日報姓名，再詢問對方身份。

4.先留資料、再簡介房源。

5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意愿。

6多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。

7、集中注意力、仔細“傾聽”、并恰當回應“是"、“對”、“我理解”或重述對方內(nèi)容。''您

是說一一二

8、等客尸先掛電詰后，再掛電話。

9、轉(zhuǎn)電話：“R”+“***”，接其她分機：“40”。

10、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。

接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機、電話。

如客戶晚點再打，擬定什么時候。

六.櫥窗客戶接待

出門接待：帶名片

陪客戶看櫥窗，”要不要我?guī)湍愫喗椤?，不要立即介入?/p>

想辦法把客戶拉進來，“公司內(nèi)有詳盡資料，順便喝杯茶”。

七.來店客戶接待

熱情、積極

問明來意

適情簡介行情

留下客戶資料

訂立相應文獻

八.帶著禮儀

不可遲到，對房有個預覽。

互換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。

幫客戶安排回程（順載一程、協(xié)助攔車）

第六章收盤登記指引

每當有客戶放盤時，物業(yè)顧問必要填寫新樓盤登記表，填寫完畢后及時放置到收盤箱內(nèi)待資

料文員輸入電腦供各物業(yè)顧問查閱。當填寫新樓盤登記表時，因此資料必要填妥清晰；同步

必要以正楷認真書寫關(guān)于內(nèi)容，以免影響錄入，最后影響物業(yè)顧問自身查盤工作。如下詳細

闡明各種須注意事項：

（-）必要清晰注明物業(yè)所處區(qū)域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及社區(qū)

必要清晰物業(yè)屬哪座、哪慌、哪戶（注意平時熟悉地鋪附近物業(yè)狀況，市內(nèi)較有名樓盤狀況,

于業(yè)主放盤時已對物業(yè)做到了如指掌）。

（二）房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。而座向亦應填妥。

（三）物業(yè)顧問收盤必要注明物業(yè)性質(zhì)，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改

等，關(guān)于區(qū)別應以大廈自身建筑用途衡量，而不應以客戶使用性質(zhì)定奪。雖然諸多客戶均以住

宅作為辦公用途，但仍須將該物業(yè)歸入住宅。物業(yè)顧問還須注意單位內(nèi)部間隔有否作重大更

改，因某些業(yè)主也許已將住宅裝修為只能作辦公室用途，因此必要注明關(guān)于細節(jié)。

（四）交房期必要清晰注明，因某些放租業(yè)主也許在租約尚有一段時間期滿前

委托代為出租，這將影響物業(yè)顧問推介樓盤順序。此外，某些附租約出售房屋，必要清晰租

期時間及租約性質(zhì)，即問清業(yè)主在有實際客戶時可否與租客提早解約。

（五）面積應清晰為平方米，而某些業(yè)主也許不清晰該物業(yè)實際面積，故必要核對公司內(nèi)存

檔售樓書或房產(chǎn)證資料。這可避免報價給客戶時因面積不符而錯誤提供實際價格，特別當物

業(yè)顧問以每平方米價格報價，小某些面積鑒別亦將影響物業(yè)總價。

（六）租售價格必要以單一價格填寫，若業(yè)主叫價為50萬元至60萬元時，應以最低價填

寫。同步，必要以總價表達，即若業(yè)主叫價為3000元為每平方米，而該單位面為10平方米,

這應填寫為3萬。針對業(yè)主放盤價，物業(yè)顧問應輕微踩價，令業(yè)主心里感覺其價格也許稍貴,

有助「后繼談判工作。

某些業(yè)主也許對市場不理解，而未能于放盤時訂下價格，遇此狀況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新

市場狀況及以專業(yè)意見提供價格給業(yè)主參照。物業(yè)顧問可憑放盤物業(yè)同幢其她單位最新成交

案例建議業(yè)主訂價，如該樓盤屬新盤或沒有個案參照，物業(yè)顧問可憑同區(qū)、同類型及同品質(zhì)

物業(yè)成交資料建議訂價。

另一方面，若業(yè)主只是將物業(yè)出售，必要問清晰該物業(yè)與否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠

款多少等，并必要注明于新樓盤登記表內(nèi)，這有助于物業(yè)顧問掌握談判狀況及狀況控制交易

進度，同步，須應提示業(yè)主這項交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會通過銀

行按揭付款方式購房。

（七）樓盤資料應詳細記載關(guān)于物業(yè)內(nèi)裝修狀況，家電配套數(shù)量，檔次、品牌、業(yè)主對租客

或收租規(guī)定及看樓方式等資料.

在收盤時，游說業(yè)主付傭時有困難，可以如下幾點辦法應對：

（1）如業(yè)主回絕付傭，應解釋放盤最后無非是想達到交易,既然我司能為業(yè)主成

交，當中一定是已付出了不少功夫，故業(yè)主付傭亦相稱合理。同步，應敬告.業(yè)主不應為少付傭

金，而錯失盡快成交機會。

（2）應當讓業(yè)主理解物業(yè)顧問重要是依托傭金生活，在故意向客戶時候，物業(yè)顧問必然

首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計較傭金，由?減低成交機會。相反，如業(yè)主想盡

快成交，應加付傭金以刺激物業(yè)顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交，

（3）我司重要是透過專業(yè)服務為業(yè)主推介樓盤及尋找適當客戶，當中我司亦

已承擔一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直俏信件等。中原并非像某些國內(nèi)中

介公司只是坐著等客戶上門，而是積極出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價格成交，為業(yè)主爭取

最佳利益，因而業(yè)主交傭亦是理所固然。

（4）如業(yè)主有各種樓盤，中原在短期內(nèi)為業(yè)主所有出租；在此狀況下，業(yè)主極有

也許規(guī)定減傭。由于業(yè)主總以為簡介這樣多生意給中原或做一種客或做一種客承租各種樓盤

工作是同樣，故應可予以某些折扣。但是實際狀況是完全相反，中原能為業(yè)主短期內(nèi)所有出

租或租予一種租客，業(yè)主應加多某些傭金才合理。由于這將大量省卻業(yè)主安排每個單位看

樓、議價、談判、審視及訂立租約工作，避免揮霍業(yè)主寶貴時間。中原能有強大成交能力為

業(yè)主爭取利益，因而業(yè)主多付點傭金絕非問題。

（5）此外，某些金額較大成交，業(yè)主亦也許規(guī)定減傭，理由金額大小交易工作量亦是司樣,

但大額成交支付傭金卻大大提高，故應作出合理調(diào)節(jié)。遇此狀況可解釋中原將加倍工作量及

注意力于在大額交易上，以保證談判及成交能順利進行。此外，大額成交涉及大額利益，這

龐大利益最后亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點兒傭金，這傭金只占整筆金

額一小部份，因此業(yè)主不應吝嗇少量傭金而減低物業(yè)顧問積極性去撮合交易。

（八）客戶放盤時應記錄清晰該物業(yè)看樓辦法，如業(yè)主可隨時安排上門看樓有

助于成交。止匕外，物業(yè)顧問應盡量爭取業(yè)主交鑰匙到中原（特別是某些不能隨時看樓業(yè)主）。

這可加快每宗交易成交機會及時間。由于客戶想租或買物業(yè)時，必然想多看幾種單位作比較,

故鑰匙齊備可立即安排看樓以加快客戶之決定期間。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中單位沒

有鑰匙，而同一幢物業(yè)別單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局以為適當再安排業(yè)主開

門看心目中單位樓層、方向及景觀，總之一切工作必要快刀斬亂麻，按實際狀況可做多少就

先做多少。千萬不能待一切準備就緒才開始第一步工作，由于市場瞬息萬變，時間越植長,

客戶變化主意也許性亦愈大。故物業(yè)顧問必要盡快抓緊每分每秒促成交易。

（九）業(yè)主放盤時盡量說服業(yè)主交鑰匙于我中原。某些業(yè)主對存儲鑰匙于中介公司均抱有有

戒心。因物業(yè)始終是一項昂貴資產(chǎn)，故業(yè)主緊張中介公司在故意或無意間破壞單位內(nèi)設(shè)施及

裝修，或?qū)挝蛔鞑缓戏ㄓ猛荆虼藰I(yè)主均十分謹慎放鑰匙到中介公司。由于中原規(guī)模龐大

及信譽高，故業(yè)主對放鑰匙到中原均抱有信心。但物業(yè)顧問如在收鑰匙發(fā)生困難，應實際反

映給業(yè)主懂得放鑰匙將可提高成交機會，最后得益亦是業(yè)主。同步，中原將開據(jù)收據(jù)給業(yè)主

作憑證保證收鑰匙只作為以便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時取回鑰匙，此外，中原收

鑰匙之后有專人負責管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理關(guān)于手續(xù)及書面訂立，表白中原對

鑰匙管理非常注重。這樣子解釋可以減低業(yè)主憂慮，從而順利收鑰匙。

成功收取業(yè)主鑰匙后還應說服其不要再到其她中介放鑰匙，否則房屋發(fā)生任何不抱負狀況,

責任不知從何追討。（其她中介欲借鑰匙看樓，只需業(yè)主先打電話告示咱們，中介帶備公司借

條及業(yè)主授權(quán)委托書，咱們便會借鑰匙。這樣責任清晰，以便管理。）

（十）若公司沒有所收樓盤詳細資料，物業(yè)顧問應請業(yè)主提供關(guān)于平面圖及社區(qū)圖。

（十一）客戶放盤時必要辨清其身份是業(yè)主或代理人，因某些代理人只是受業(yè)主委托找經(jīng)紀

放盤及提供開門看樓服務。物業(yè)顧問最重要是懂得誰人可拿生意及最后拍板成交，即遇故意

向客戶時，應與誰人議價、談判及商討詳細簽約成交事項。因代理人如無權(quán)拍板，物業(yè)顧問與

其聯(lián)系也是徒勞無功且揮霍時間。遇此狀況必要盡量套出業(yè)主資料，直接與其聯(lián)系談判，可

收事半功倍之效。

（十二）收盤必要爭取規(guī)定業(yè)主多留幾種聯(lián)系電話，涉及公司、住宅、手機或傳呼機，這有

助物業(yè)顧問跟進交易。有某些業(yè)主多習慣性或為保持私隱只留下傳呼機或手機。當物業(yè)顧問

有業(yè)務與之聯(lián)系時，業(yè)主也許會沒有復機或停機。這樣使咱們在交易中處在被動地位或無法

聯(lián)系業(yè)主，最后喪失成交機會。因而要都留業(yè)主電話，才會更有保障。游說時應盡量從業(yè)主

利益出發(fā)考慮，如：客戶急需時，多些聯(lián)系方式可即時找到業(yè)主，盡早為其租/售出；同步留

下電話不會打擾她，我公司只會在關(guān)于其樓盤出租/售事情才會聯(lián)系她。

（十三）理解所有放盤資料后，最后可向業(yè)主尚有無其她物業(yè)需要放盤，有無籌劃在杭州再

置業(yè)，輕松簡樸兩句話也許爭取多一種樓源及客源。

第七章慣用制度

一中介部收放款制度

一、收據(jù)管理規(guī)定

1.只有加蓋財務部印章中原收據(jù)才是有效收款憑據(jù)，其她任何形式收據(jù)都不是合法有效目.

我公司概不承認。

2.收據(jù)由秘書保管，秘書在收到鈔票后填開收據(jù)，收據(jù)應三聯(lián)一并填寫，不得分開填寫，如

發(fā)既有三聯(lián)分開填寫狀況、必嚴肅解決。在秘書休息時間，收據(jù)由中介部總監(jiān)授權(quán)交由其她

人保管，保證在上班時間收據(jù)有人掌管。

3.如代收客戶樓款，請在備注中注明“我司代為轉(zhuǎn)交給業(yè)主”字樣。

4.如意向金轉(zhuǎn)傭金，則將原意向金收據(jù)收回并在上面注明意向金轉(zhuǎn)傭金，再開出傭金收據(jù),

并將發(fā)票復印件粘貼于傭金收據(jù)第一聯(lián)后?？蛻魬{分店開出傭金收據(jù)到財務部換取發(fā)票。如

客戶未拿同意向金收據(jù)，分店秘書不得開具傭金收據(jù)，財務部開出發(fā)票后將發(fā)票復印件粘貼

于原意向金收據(jù)第一聯(lián)后、客戶可直接憑意向金收據(jù)換取發(fā)票。

5.每星期規(guī)定期間（將按照分店不同狀況安排），分行秘書持收據(jù)到財務部對帳.財務部檢

查收據(jù)開具狀況。收據(jù)共計金額與財務部總賬、存折相對，如不符將追究關(guān)于人員責任。

二、中介部收款制度

中介部秘書、分店經(jīng)理或其她指定人員掌管中原收據(jù)，此收據(jù)用來收取意向金、代辦手續(xù)費、

傭金。收取傭金時，在收據(jù)上加蓋“請憑此收據(jù)換取發(fā)票”章。

1.所有款項必要存入公司指定賬戶，不得存儲分店或存入其她賬戶。

2.所有款項必要開具加蓋財務部印章正式收據(jù)，不得填開任何其她形式收據(jù)。各分行必要在

顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規(guī)定形式并加蓋財務部印章收據(jù)才是唯一有效收據(jù)。

3.收款地點如在地鋪，由中介部秘書開出收據(jù)并收妥款項，當天17：（X）

前存入公司賬戶。

4.收款地點如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據(jù)，由員工在

收據(jù)薄上簽字領(lǐng)用，并由分行經(jīng)理簽字確認。地鋪以外收款必要在8個工作日

內(nèi)交到公司賬戶，如未能收到款項，則必要將收據(jù)在8個工作時內(nèi)交還給秘書。

公司宗旨是：盡量在地鋪收款。

三、中介部放款制度

（-）在各分行操作放款及補款

1.意向金退還

向客戶退還意向金時，由物業(yè)顧問填寫“放款申請書二簽字順序為申請人一分行主管--秘

書，秘書在查核代收款賬戶確認該賬戶的確有款時，由秘書從備用金賬戶中支付。支付時,

由客戶退回原開出意向金收據(jù)。如果客戶意向金收據(jù)已遺失，則由客戶向公司開收據(jù)。

2.轉(zhuǎn)交定金

如果為代客戶交定金給業(yè)主，則物業(yè)顧問填寫“放款申請表”，其確認和簽字程序同以k1

點。支付時，由業(yè)主向公司開具收據(jù)。

3.秘書在備用金局限性時，將“已退款而收回作廢收據(jù)”或“業(yè)主收定金收據(jù)”和“放款

申請表”傳真給財務部，財務部審查關(guān)于單據(jù)后補款。

（二）在總部操作放款

1.退樓款解決

由于?放樓款手續(xù)規(guī)定復雜，并且數(shù)額都比較大，因此在總部執(zhí)行。詳細操作流程如下：

1）分行物業(yè)顧問填寫放款申請書。簽字順序為：申請人一分行主管?一秘書。并提前一天向

財務部預約放款（遇到星期六、星期天順延）。

2）樓款原則上必要由業(yè)主親自前來領(lǐng)取.

放款時，由業(yè)主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據(jù)，財務部直接支付樓款給業(yè)

主。其她業(yè)主特殊狀況見第5點所述。

3）如果業(yè)主因故不能親自前來領(lǐng)取樓款，應出示委托收款書、業(yè)主身份證原件、代收樓款

人身份證原件，財務部直接付款給代收樓款人。如被委托人為浙江中原員工，則此委托書必

要通過度店經(jīng)理以上級別同事簽字批準，方可代收樓款。如提供身份證為復印件須在復印件

上加印指模，此指模必要與委托收款書上指模一致。

4）如果業(yè)主是兩個人，放款時需雙方簽收收據(jù),如一方無能前來簽收，則另一方要出示公正

委托書或當分行經(jīng)理面手寫委托書。（分行經(jīng)理簽字確認）

5）如果業(yè)主是公司，放款忖款項需打入其法定代表人賬戶，需提供公司法人證明復印件、法

人身份證復印件及公司委托書原件，復印件上所有加蓋公章。

四、分行員工代客戶收取意向金規(guī)定

如客戶樂意讓物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還意向金，由客戶訂立委托收款書，委托物業(yè)

顧問或分行經(jīng)理代為收取退還意向金，并代客戶訂立收款收據(jù)％人民幣壹萬元如下代取由物

業(yè)顧問執(zhí)行，由分行經(jīng)理簽字批準；人民幣壹萬元以上［含壹萬元）代取必要由分行經(jīng)理以

上級別員工執(zhí)行，由中介部總監(jiān)簽字批準。分行經(jīng)理和中介總監(jiān)批準后有責任跟蹤，保證客

戶已收到所退還款項。

第八章關(guān)于房屋租賃、買賣中涉及法律知識

一.房屋租賃

1.租賃主體審查:

（1）承租方：規(guī)定租賃房屋一方.

對該主體審查上要注意：①年齡上應為18周歲以上，符合法律上完全民事行為能力人條件,

對于16周歲以上未成年人，要有自己收入來源，收入水平達到本地平均生活水平:②精神智

力狀況上：需精神正常，能理解自己行為并能獨上承擔自己行為所產(chǎn)生法律后果；③對于受

其她人委托：需出具委托人出具授權(quán)委托書

（2）出租方：提供房屋,規(guī)定將該房屋出租一方

對于出租方本人審查上：同上承租方年齡、精神智力狀況、委托身份等狀況審查；

2.租賃客體審查：

（1）房產(chǎn)三證：房屋所有權(quán)證、契證、土地證齊全是出租方合法出租，與承租方建立房

屋租賃關(guān)系法律基本，無法提供出租房屋房產(chǎn)三證無法證明其對該房屋擁有合法處分、收益

權(quán)利；

（2）與否轉(zhuǎn)租：出租方并無房產(chǎn)三證，其房屋來源為從房東處承租而來，故其本人在這

里成為轉(zhuǎn)租人身份，對待房屋轉(zhuǎn)租狀況，要仔細審查理解該轉(zhuǎn)租人與房東租賃合同，查明合

同中與否訂立關(guān)于于房屋轉(zhuǎn)租狀況解決條款。原則上房屋轉(zhuǎn)租需要房東提供批準轉(zhuǎn)租書面聲

明，否則未經(jīng)房東容許擅自轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)租合同無效。

（3）與否抵押：除了仔細審查房產(chǎn)三證，房屋抵押狀況也要理解。依照法律

規(guī)定，未經(jīng)抵押權(quán)人批準擅自出租房屋，無效。

（4）與否共有：依照房屋所有權(quán)證上產(chǎn)權(quán)人名字并不一定就能判斷該房屋獨屬該人所有,

依照婚姻法規(guī)定，除非夫妻雙方有其她商定，婚后購買財產(chǎn)為夫妻雙方共有，因而在理解房

屋產(chǎn)權(quán)狀況時同步要理解該房屋與否共有，如為共有，該房屋出租要獲得全體共有人書面聲

明表達批準。

3.租賃關(guān)系中應注意問題：

（1）不得出租幾種狀況：

①未經(jīng)綜合驗收新建房屋：有開發(fā)商或房屋所有人急功近利，甚至未通過綜合驗收部門驗收

房屋出租給承租者，這樣做一違背國家關(guān)于法規(guī)，二對承租方安全導致威脅;

②沒有產(chǎn)權(quán)證房屋：產(chǎn)權(quán)證是房屋權(quán)屬證件，沒有產(chǎn)權(quán)證就無法證明房屋權(quán)屬關(guān)系，從而沒

有租賃法律基本；

③未經(jīng)原出租人批準，承租人擅自轉(zhuǎn)租：由此會引起原出租方起訴原承租人侵權(quán)，追究法律

責任；

④違章建筑房屋：對于此類房屋不但規(guī)劃部門要罰款，強令限期拆除，并且房管部門也會因

其無產(chǎn)權(quán)證和租賃證進行懲罰；

⑤產(chǎn)權(quán)共有，未經(jīng)全體共有人一致批準房屋：

⑥已經(jīng)抵押房屋未經(jīng)抵押權(quán)人批準房屋：已經(jīng)抵押所有權(quán)人在行使權(quán)利時在法律上已經(jīng)受

到限制，將其房屋出租必要征得抵押權(quán)人批準；

（2）租賃期限：《合同法》第214條：租賃期限不得超過，超過，超過某些無效。

4、買賣不破租賃、承租人優(yōu)先購買權(quán)問題（案例分析）：

二、房屋買賣

1.買賣主體審查：

（1）買受方：也許會遇到狀況：

a.買方是未成年人：

依照國內(nèi)現(xiàn)行法律規(guī)定：對于買房人來說，無民事行為能力人和限制民事行為能力人不能訂

立房屋買賣合同，只有具備完全民事行為能力人，訂立合同才干生效。如果想為未成年人買

房，應當由其法定代理人代理或者征得其法定代理人批準后方能進行。

注：國內(nèi)《民法通則》將公民民事行為能力人分為三種：（1）無民事行為能力人：指不滿

10周歲未成年人和不能辨認自己行為精神病人（2）限制民事行為能力人：指10周歲以上

未成年人和不能完全辨認自己行為精神病人；（3）完全行為能力人：指滿18周歲公民。16

周歲以上不滿18周歲公民，以自己勞動收入為重要生活來源。

b.如果買房人本人委托其她人買房：應出具本人授權(quán)于代理人《授權(quán)委托書》

（2）對于出賣方審查：

a.出賣方需出具房產(chǎn)證、契證、土地證，表白對該房產(chǎn)擁有合法產(chǎn)權(quán)，該房產(chǎn)屬于出賣方所

有。

b.出賣方房產(chǎn)如為夫妻婚后購買，除非雙方有其她商定，該房產(chǎn)為共有房產(chǎn)。需要夫妻雙方

獲得一致意見批準出售。

C.房產(chǎn)如為按份共有財產(chǎn)，必要獲得其她共有人書面批準。

d.如該房屋為租賃狀況，則出賣方需提前三個月告知承租方，在相似條件下，承租人有優(yōu)先

購買權(quán)。若承租方放棄優(yōu)先購買權(quán)，則需要獲得承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)書面聲明。

e.若該房屋為繼承獲得，則需要理解該房屋產(chǎn)權(quán)人狀況，擬定與否為遺囑繼承、法定繼承或

其她遺贈狀況。

（3）不得轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)：

依照《都市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定，下列房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓：

1.以出讓方式從土地交易一級市場獲得土地使用權(quán)，但未按出讓合同商定支付所有土地

使用權(quán)出讓金，未獲得土地使用權(quán)證；

2.屬于房屋建設(shè)工程，未完畢開發(fā)投資總得25%以上：

3.屬于成片開發(fā)土地，未形成工業(yè)用地或其她建設(shè)用地條件；

4.以劃撥方式獲得土地使用權(quán)，未經(jīng)關(guān)于部門批準；

5.因設(shè)計訴訟或違法行為等因素，被司法機關(guān)和行政機關(guān)依法裁定，決定查封或以其她形

式限制權(quán)利房地產(chǎn)；

6、共有房產(chǎn)，未經(jīng)其她共有人書面批準；

7、因持續(xù)閑置兩年以上或土地使用權(quán)限屆滿被國家收回土地使用權(quán)房地產(chǎn)：

8、權(quán)屬有爭議；

9、未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證明；

10、行政法規(guī)、規(guī)章禁止轉(zhuǎn)讓其她情形。

三、關(guān)于法律文書使用闡明

在中介業(yè)務中物業(yè)顧問要對外使用文書，重要有如下幾種：

1、房屋租賃類:《房地產(chǎn)求租居間合同》

《房地產(chǎn)出租居間合同》

《房地產(chǎn)租賃居間合同》

2.房屋買賣類：《房地產(chǎn)出售居間合同》

《房地產(chǎn)求購居間合同》

《房地產(chǎn)買賣居間合同》

2.最后訂立正式合同為：《房屋租賃合同》（公司自擬）

《杭州市房屋轉(zhuǎn)讓合同》（杭州市統(tǒng)一示范文本）

《房地產(chǎn)出售居間合同》使用：

1.委托人填寫：此處應填寫需要售房本人名字，如產(chǎn)權(quán)所有人（一人或幾種）不能親自來

簽約，一定要有委托書，方可由受托人代簽。

2.前言某些：重要表述依照法律法規(guī)規(guī)定及當事人真實意思表達所制定本合同。

3、第一條：甲方真實意思表達。

4.第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)詳細狀況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋與否設(shè)立了

抵押、租賃。建筑面積以產(chǎn)權(quán)證為準。

5.第三條、第四條：總房款及支付方式

6、第五條：傭金支付：

5.1確認傭金

5.2傭金收取時間為買賣雙方簽約并收到定金或首付款時。

5.3甲方逾期付傭，加收滯納金為傭金萬分之二點一（每日）。

5.4防范甲方跳單條款。當我方簡介求購方看過甲方房屋后半年內(nèi)，與甲方完畢買賣交易或

運用了我方提供信息、機會等但未通過我方完畢買賣交易，都應向我方支付傭金。

7、第六條：合同履行

6.16.26.3我方應盡義務及可以委托另一方合伙完畢其事務

6.46.56.6甲方應保證有權(quán)出售該房屋，并按商定交房。否則導致?lián)p失應負責補償。

6.8指明定金由我方保管。

6.9在甲方與我方所簡介買受方訂立《房地產(chǎn)買賣居間合同》后，如果買受方違約，則甲方

批準將不予返還定金一半支付給我方，作為居間費用。

6.10甲方與我方訂立了本合同后，因需要又訂立補充合同，該補充合同與原合同具備同等

法律效力。

8、第七條：爭議解決方式，向法院訴訟。

9、合同尾部：簽字：委托人親自簽字，地址、日期要寫明。

《房地產(chǎn)求購居間合同》使用：（略參見《房地產(chǎn)出售居間合同》）

《房地產(chǎn)買賣居間合同》使用：

1.第一條：注意意向金與定金不同之處“意向金可以退還。

2.第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)詳細狀況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋與否設(shè)立了抵

押、租賃。建筑面積以產(chǎn)權(quán)證為準。

3.第三條：總房款及支付方式，一定要書寫清晰。首付幾成多少，余款多少如何解決。家

具裝修與否此外付款，稅費如何承擔。

4、第四條：我方收到意向金后幾口內(nèi)完畢買方、賣方及我方居間合同訂立。在此期間意向

金不得收回，如超過此期間，我方未能使雙方達到交易意向，則應向買方退還意向金。

5、定買賣雙方在規(guī)定期訶內(nèi)簽定正式《房屋轉(zhuǎn)讓合同》，如一方違約則合用定金法貝］。

6、三方簽字：本人簽字，本人不能親第簽名要委托書，由受托人簽名。該房屋如為共有，千

萬要注意也要共有人一致批準簽字方可有效。

其她注意事項：

1.合同訂立基本規(guī)定：

1.1合同文字用語要清晰明確，不得有歧義，讓人誤解。例如：“7個工作日”和“7天”概

念是不同樣。

1.2合同訂立是一項嚴肅事情，不得任意涂改。如需要修改，最佳在涂改處經(jīng)雙方簽字確認

或合同修改校對章。

1.3合同條款空白出最佳用"X"或''無"表白無商定。

1.4定金不得超過總價款20%,超過某些無效。

1.5合同商定仲裁條款，要寫明仲裁機構(gòu)。不得寫“物業(yè)所在地仲裁委員會”、也不得寫“杭

州市仲裁委員會”,而是“杭州仲裁委員會:否則，商定不明無效。

四、法律知識問與答

1.承租人可以優(yōu)先購買房屋嗎？

【問題】

我和老公剛結(jié)婚不久,3月在市中心租了一套房子，并與房東訂立了二年《房屋租賃合同》,1

月一天，房東突然來人，說要咱們立即搬出去，房東已將該房以62萬元價格賣了出去，并收

下r5萬元定金，房東同步提出樂意將多收房租退還給叫們，其她不負任何責任。我和老公

一聽，很是氣憤，房東事先與否應當打個招呼，提前告訴咱們，并且，聽人說，咱們也可以優(yōu)

先購買這套房子，不知咱們究竟該如何保護自己權(quán)利。

【解答】

依照國內(nèi)司法解釋《最高人民法院關(guān)于貫徹執(zhí)行民法通則若干問撅意見》第一百一十八條規(guī)

定：出租人出賣出租房屋，應提前三個月告知承租人。承租人在同等條件下，享有優(yōu)先購買

權(quán)。出租人未按此規(guī)定出賣房屋，承租人可以祈求人民法院宣布房屋買賣無效。同步《都市

私有房屋管理條例》規(guī)定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個月告知承租人，在同等條件

下，承相人有優(yōu)先購買權(quán)?！被谝陨弦?guī)定，房東出賣房屋，未提前三個月履行告知義務，房

東與買房人買賣合同無效、你們完全可以規(guī)定用相似價格優(yōu)先購買此房。

2.房屋出租共有人要點頭

【問題】

我向王某租了一套房子，但她弟弟出示房產(chǎn)證表白房屋為兩人共有，且租房事先未通過她批

準，規(guī)定咱們退房，請問口目們租賃有效嗎？

【解答】

根據(jù)《都市房屋租賃管理辦法》規(guī)定，共有房產(chǎn)未獲得共有人批準房屋不得出租，因而你與

王某租房合同無效應當退房，但你有權(quán)規(guī)定王某退回租金并補償因而導致?lián)p失。

3.承租人有無權(quán)利轉(zhuǎn)租給華商定其她人？

【問題】

6月我將房子租給了王某，雙方簽定了《房屋租賃合同》。11月我找王某收房租，卻發(fā)現(xiàn)房子

卻被另一人住著，本來房子被王某轉(zhuǎn)租給此外一種人了。請問王某有無權(quán)利將我房屋轉(zhuǎn)租給

其她人？

【解答】

王某與房東之間簽定了《房屋租賃合同》，合同依法成立，合法有效。王某將房屋轉(zhuǎn)租給此

外一種人，要看雙方租賃合同中有無商定。如果沒有商定，則王某轉(zhuǎn)租必要事先征得房東批

準。依照《中華人民共和國合同法》第224條規(guī)定：“承租人經(jīng)出租人批準，可以將租賃物

轉(zhuǎn)租給第三人。承租人轉(zhuǎn)租，承相人與出租人之間租賃合同繼續(xù)有效，第三人對租賃物導致

損失，承租人應當補償損失。承租人未經(jīng)出租人批準轉(zhuǎn)租，出租人可以解除合同「

4.出租人與否能將已出租房屋賣掉？

【問題】

李某于1996年8月將自己所有一套商品房租給趙某居住，雙方訂立了房屋租賃合同，租期兩

年，月租金400元。雙方隨后到關(guān)于部門辦理了登記備案手續(xù)。1997年9月李某打算招這套

房子賣掉，問趙某與否有興趣，趙表達無錢購買。李某隨將這套房子于1998年1月買給了黃

某，雙方訂立了房屋買賣合同，并到關(guān)于部門辦理了登記過戶手續(xù).黃某獲得了該房屋所有

權(quán)后，即規(guī)定趙某搬遷，趙某將房屋租賃合同拿給黃看,但黃某表達這是你與前任房主事,

與我無關(guān)。雙方爭執(zhí)不下，后黃某起訴至法院，主張趙某拒不搬遷侵犯了其對房屋所有權(quán),

規(guī)定法院判令趙某搬遷。

【解答】

1）依照關(guān)于法律規(guī)定：房屋所有人如果欲將出租房屋出賣，須提前3個月告知承相人，承相

人在同等條件下享有優(yōu)先購買權(quán)。

2）李某在欲將出租房屋出賣此前，提前4個月告知了趙其，在趙某明確表達不打算購買狀況

下，也即積極放棄自己優(yōu)先購買權(quán)狀況下，才將房屋賣給了黃某，雙方訂立了書面買賣合同,

并辦理了過戶手續(xù)，該房屋買賣合同具備法律效力。

3）在租賃期間，房屋所有人將房屋予以出賣、贈送、典當或抵押后，原房屋租賃合同繼續(xù)有

效。

4）在本案中，黃某雖獲得了房屋所有權(quán)，但是對于前任房主訂立租賃合同，仍須繼續(xù)履行。

黃某無權(quán)規(guī)定趙某搬出房屋，直至租賃合同期滿。

5.婚前購買房屋婚后與否會轉(zhuǎn)化為共同財產(chǎn)？

【問題】

我婚前有一套房產(chǎn)，已拿到房產(chǎn)證。請問我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會不會在若干年后變?yōu)榉蚱薰?/p>

有財產(chǎn)（新婚姻法對此有何規(guī)定？）。有無必要進行婚前財產(chǎn)公證（我不但愿作這樣公證但

又想保障自己利益）。

【解答】

按照《婚姻法》及司法解釋，如果一方在婚前購買房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財產(chǎn)，屬「一方所

有，但雙方有商定就從其規(guī)定，規(guī)避法律商定無效。

第九章辦理二手房屋買賣手續(xù)及關(guān)于流程

一、貸款程序：

二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級市場上購買自用房，涉及商品房、私房。二手房貸款是指購房

人以在房地產(chǎn)二級市場上交易樓宇作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人

分期向銀行還本付息貸款業(yè)務。

（-）貸款方式：公積金貸款，商業(yè)貸款，期限貸款（限于辦公樓），組合性貸款。

（二）二手房貸款額度、限期、利率、方式：

二手房貸款額度：

商業(yè)貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購買住房評估價值或?qū)嶋H合同成交價（以低者為準）60%,

住房不得超過80%o

公積金貸款：單方貸款最高限額為20萬，夫妻雙方最高限額為30萬。最高貸款額度不得超

過總房款一半。

二手房貸款限期：

商業(yè)貸款：貸款期限最高不超過，借款人年齡不超過男性60周歲，女性55周歲。住房房齡

加貸款期限不超過30年，商業(yè)用房房齡加貸款期限不超過。

公積金貸款：最高貸款年限為30年。

二手房貸款利率：

商業(yè)貸款：5年如下（含5年）月利率為3.975%。；5年以上月利率4.2%。，二手房商業(yè)用

房執(zhí)行人民銀行期限利率.

二手房貸款方式:

A、等額本金還款法：

每月還款額=貸款本金/貸款期月數(shù)十（貸款本金一已歸還本金合計額）X日利率X每月實

際天數(shù)

B、等額本息還款法：

每月還款額=貸款本金X月利率X（1+月利率）還款月數(shù)/（1+月利率）還款月數(shù)-1

（三）申請二手房貸款所需具備條件

1.年滿18周歲，具備完全民事行為能力，具備城鄉(xiāng)居民常住戶口和合法有效居留身份證

明.

2.申請人有穩(wěn)定合法收入和償還借款本息能力.

3.借款人批準以所購房屋及其權(quán)益作為抵押物.

4.所購商品房產(chǎn)權(quán)明晰，符合杭州市政府規(guī)定可進入房地產(chǎn)市場流通條件，具備房屋所有權(quán)

證、土地使用證和契證，賣房人具備完全處置權(quán)利住房。

（四）申請貸款所需提供資料

1.買賣雙方共同提交資料：

買賣雙方填寫《購房抵押貸款申請表》；買賣雙方訂立《房屋轉(zhuǎn)讓合同》。

2.購房人（借款人）提交資料：

（1）收入證明（單位收入證明，并可選取提供存款證明、有價證券、其她房地產(chǎn)證明及其

她收入證明）；

身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證；

（2）若購房人為公司法人，須提供公司法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書、公司章程、驗

資報告及近期財務報表和貸款證等關(guān)于證件資料。

3.售房人提交資料：

（1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托書和身份證；

房屋共有人批準出售書面文獻；

所售房屋產(chǎn)權(quán)證明文獻;

若房屋已出租，須提供租戶證明文獻及批準出售文獻；

（2）售房人為公司法人.須提供有效公司法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書等關(guān)于文獻（若

所轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)為國有資產(chǎn)，還須提供國有資產(chǎn)管理部門批準轉(zhuǎn)讓證明文獻）。

二、杭州市二手房交易稅費

1.契稅（繳款人為承受方、即買方）

契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)變時，按房價一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收一次性稅

收。它是對房地產(chǎn)權(quán)變動征收一種專門稅種。

應繳稅額=計稅價格X1.5%（針對個人住宅、排屋）

計稅價格X3%（針對非住宅、單位住宅、單位非住宅、別墅）

2.印花稅（繳款人為承受方與出讓方、即買賣雙方）

印花稅對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)憑證稅,

具備征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完畢納稅義務等特點。

應繳稅額=計稅價格X5%°0

計稅價格X3%0（針對商品房）

3.綜合稅（繳款人為出讓方、即賣方）

應繳稅額=［計稅價格一（房產(chǎn)原值）原成交價］X5.55%

開征時間：9月1日

合用對象和范疇：

1、個人出售、購買且居住不到一年普通住宅（繼承、分析、拆遷不屬于出售類，均不征收）。

2.單位住宅、非住宅均要征收。

稅率5.55%構(gòu)成：營業(yè)稅5%、都市建設(shè)維護稅7%、教誨費附加4%,即5%+5%X（7%-4%）

=5.55%

4.土地出讓金（劃撥土地；繳款人為承受方、即買方）

土地出讓金繳納原則（元/平方米）

土地級別一二三四五六七八

繳納原則6005004003002001008050

出讓

年期20如下21-2526-3031-3536-4041-4546-5051-5556-60

61-6566-70

修正

系數(shù)0.500.550.600.650.700.750.800.850.900.951.00

年期修正系數(shù)

土地出讓金=土地分攤面積X土地級別相應繳納原則金額X年期修正系數(shù)

建筑面積小總樓層

5.超額所得收益（房改房；繳款人為出讓方、即賣方）

房改房出售后，賣方獲得凈收益應按超額累進比例繳納所得收益。

房改房交易住房原則價款

職務級別普通干部科級處級局級廳級

享有面積（平方米）708090100120

1.3倍（元）27300031351000390000468000

1.6倍（元）336000384000434800005760（H）

3000元/平方米X70平方米X1.3倍;27300元

征收原則：

1、出售價不大于1.3倍某些，免征所得收益；出售價不不大于住房原則價款L3倍，不大于

住房原則價款L6倍某些，按超額某些25%繳納所得收益；不不大F住房原則價款1.6倍以

上某些，按超額某些50%繳納所得收益。

2.出售價款（不涉及原按房改市場價、商品價補足價款或自行擴面價款）

特例：教師可增長10平方米（須提供教師資格證）、高層建筑可增長10平方米。

關(guān)于退稅：前一年一賣40萬一后一年

A、購房金額不不大于或等于所出售住房出售價，不不大于L3倍，不大于1.6倍25%某些，退

100%；不不大于1.6倍以上50%某些，退90%。

B.購房金額不大于所出售住房出售價，不不大于1.3倍，不大于1.6倍25%某些，退50%；不

不大于1.6倍以上50%某些，退50%。

6.20%個稅（繳款人為出讓方、即賣方）

應繳稅額=（出售價一房屋原值一合理費用）X20%

合理費用是指：購入該房屋時繳納契稅、印花稅、土地出讓金、國有土地有償使用收入、交

易手續(xù)費、評估費及出售該房屋時繳納印花稅、營業(yè)稅及城建稅、教誨費附加、士.地收益金、

評估費、交易手續(xù)費等。

開征時間：I月I日

優(yōu)惠政策：

1.對出售自有住房并在售房先后一年內(nèi)已按市場價重新購房納稅人。個人在出售住房前一年

內(nèi)已另購住房，其購房金額不不大于或等于所出售住房出售價，免征個人所得稅；購房金額

不大于所出售住房出售價、按另購住房金額占所出售住房出售價比例減征個人所得稅。

2.對個人出售自用五年以上、并且是家庭唯畢生活用房獲得所得；以上確認需由納稅義務人

本人提供相應證明或承諾書。

3.對個人出售已購公有住房獲得所得，暫不征收個人所得稅。已購公有住房是指城鄉(xiāng)職工依

照國家和縣級（含縣級）以上人民政府關(guān)于城鄉(xiāng)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價（或原

則價）購買公有住房。

個人所得稅申報納稅時應提供如下資料：

1.房屋所有權(quán)證、土地使用證原件、復印件；

2.杭州市房屋轉(zhuǎn)讓合同及銷售不動產(chǎn)專用發(fā)票報查聯(lián)原件；

3.契證原件；

4.購入和出售房屋時所支付費用原始憑證原件、復印件；

5.住房出售方如在住房轉(zhuǎn)讓合同前一年內(nèi)已另購住房，還應提供所購住房契證原件和

房屋所有權(quán)證復印件；

6.納稅義務人夫妻雙方身份證復印件、結(jié)婚證復球件或共有權(quán)人身份證復印件以及該

房為家庭唯畢生活用房承諾書。

7.征收機關(guān)規(guī)定提供其她資料。

第十章房改房交易專項

一、定義：房改房是指職工、居民按房改政策規(guī)定成本價購買公有住房。

二、房改房上市交易所應具備條件

（1）上市買賣房改房必要產(chǎn)權(quán)清晰。

（2）“三證”完備：房屋所有權(quán)證、土地使用權(quán)證和契證。

三、出售房改房時原產(chǎn)權(quán)單位與否享有優(yōu)先購買權(quán)

（1）和原產(chǎn)權(quán)單位事先有商定，原產(chǎn)權(quán)單位可享有優(yōu)先購買權(quán)。

（2）出售在學校校園、工礦作業(yè)區(qū)域內(nèi)房改房，在同等條件下，原產(chǎn)權(quán)單位享有優(yōu)先購買權(quán)。

四、哪幾種狀況房改房須暫緩上市：

（1）已列入近期規(guī)劃改造范疇，戶籍已凍結(jié)并獲得房屋拆遷允許證房改房。

（2）擅自變化房屋使用性質(zhì)房改房。

（3）黨政領(lǐng)導干部購買或集資建造超過面積控制原則房改房

（4）經(jīng)購房貸款尚未還清，所有權(quán)已設(shè)定抵押且未經(jīng)抵押權(quán)人書面批準轉(zhuǎn)讓房改房抵押

押權(quán)人批準轉(zhuǎn)讓除外。

（5）職工原購公有住房時，經(jīng)市房改辦批準，與原售房單位在公有住房（換購房）賣合同書

中有其她商定條件，從其商定。

（6）法律、法規(guī)以及市以上人民政府規(guī)定其她不適當出售房改房。

五、房改房贈與計稅原則：

贈與方應繳納稅費有：

1.免征營業(yè)稅

2.印花稅：按房屋評估價格0.05%繳稅。

被贈與方應繳納稅費有：

1、契稅：按房屋評估價格3%繳納。

2、印花稅：按房屋評估價格0.05%繳納。

3.土地出讓金（直系贈與不交土地出讓金）

六、房改房互換計稅原則：

房改房互換涉及房改房與房改房、房改房與私房、房改房與商品房等互換行為?；Q雙方互

為買方和賣方。

1.綜合稅：互換購買并居住超過一年房改房可以免征綜合稅；互換購買并居住局限性一年房

改房按互換房屋評估價減去購入原價差額繳納綜合稅，稅率為5.55%o

2.印花稅:雙方各按兩套互換房屋評估價之和0.05%繳納。

3.契稅：由房屋評估價較低一方依照互換房屋差價，按3%稅率繳納。

4、所得收益：互換房屋評估價（不含原按房改市場價、直品價補足價款或自行擴面價款），不

大于住房原則價款（按規(guī)定享有住房面積原則與住房補帖經(jīng)濟合用房價格之乘積，下同）L3

倍，免繳所得收益；不不大于1.3倍不大于1.6倍某些，按25%比例繳納所得收益；不不大

于1.6倍以上某些，按50%比例繳納所得收益。

5、土地出讓金：房改房與房改房互換雙方各按互換所得房屋土地級別、分攤土地面積（房

改房土地使權(quán)證書上所載面積）（實際出讓、轉(zhuǎn)讓年期短于66年應乘以年期修正系數(shù)），按定

額原則計算繳納土地出讓金；房改房與私房、房改房與商品房互換由承受房改房一方繳納土

地出讓金。

七、房改房上市交易實例

例題一：小王是單位普通干部，有采荷社區(qū)X幢2單元301室房屋一套，面積64.5平方米,95

年參加房改.99年11月以21萬元價格賣于小張。此房屋評估價為22.4萬元，土地級別為二

級，土地使用權(quán)證上所載土地分攤面積為6.7平方米，問買賣雙方應繳納少稅費？

答：賣方小王應繳納稅費有：

1.綜合稅：因小王購買并居住此房已超過一年，綜合稅免繳。

3、印花稅:224000元X0.05%=112元

4.所得收益：評估價低于27.3萬元，免繳所得收益。

買方小張應繳納稅費有：

1.契稅:224000元X1.5%=3360元

2.印花稅：224000元X0.05%=112元

3.土地出讓金:6.7X500=3350元

小王應繳納112元，小張應繳納6822元，買賣雙方須繳納稅費共計6934元。例題二：老劉

是單位處級干部，有東三弄7幢X單元402室房屋一套，面積91平方米，個人出資擴面1

平方米，金額3300元,99年8月1日參加房改，和單位訂立了公有住房買賣合同書，房改價

為2.4萬元。3月I日以42萬元價格賣給小謝，評估價為48.9萬元。土地級別為一級，土地

分攤面積為11.57平方米，問買賣雙方共須繳納稅費多少元？

答：賣方老劉應繳納稅費有：

1、綜合稅：因老劉出售房改房購進并居住局限性一年，應按規(guī)定繳納綜合稅。

(489000元-3300元-24000元)X5.55%=258()7.5元

2.印花稅:489000元X0.05%=244.5元

3、所得收益：由于老劉為處級干部，故所得收益計算辦法為：

(489000元.3300元?43元)X50%=26850元

(43元-351()0()元)X25%=20250元

共須繳納所得收益47100元。

買方小謝應繳納稅費有