房地產培訓教材

※房地產權益說明：

土地全部制的形式：即集體全部制和國家全部制。農村土地實行了集體全部制的形式，屬于農夫集體全部；

城市土地實行了國家全部制的形式，屬于全民全部。農村和城市郊區(qū)的土地，除由法律

規(guī)定屬「國家全部的以外，都屬于集體全部，并以土地集體全部制的形式存在。

土地全部權：是指土地全部者在法津規(guī)定的范圍內，對其擁有的土地享有的權利。這種權利包括土地占有權、

土地運用權、土地收益權和土地處分權。

土地占有權：是指土地全部者對土地的實際限制權。

土地運用權：是指土地全部者依據土地分類對土地加以利用的權利。

土地收益權：是指基于對土地運用權而取得的利息的權利。

土地處分權：是指依法對土地處置的權利，即在法律允許的范圍之內確定土地的最終歸屬。

取得建設用地的方式：主要有兩種，即有償取得方式和無償取得方式。

有償取得方式：3）以土地運用權出讓方式取得土地運用權。

（2）以土地運用權轉讓方式取得土地運用權。

（3）以土地運用權出租方式取得土地運用權。

（4）以土地運用權入股方式取得土地運用權。

無償取得方式：就是國有土地運用者，通過國家行政劃撥方式取得土地運用權?！吨腥A人民共和國土地管理法》

規(guī)定：國家機關用地和軍事用地：城市基礎設施月地和公益事業(yè)用地；國家重點扶持的能源、

交通，水利等國民經濟基礎設施用地,法律，法規(guī)規(guī)定的其他用地，經縣級以上人民政府批

準，可以通過劃撥方式取得土地運用權。

土地運用權出讓：是指國家以土地全部者身份，按指定地塊的運用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土

地運用權出讓給土地運用者，并向土地運用者收取土地運用權出讓金的行為。運用權有償

出讓的土地，必需是國有土地；集體所的土地必需辦理征用手續(xù)轉化為國有土地后，才能

出讓。有償出讓的土地可以是待開發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設施（七通一平）

的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物和附屬設施?并出讓的土地。

土地出讓金：全稱應為“城市國有土地運用權出讓金”。指為了獲得城市國有土地確定期限的運用權，由受讓

人（運用權人）所支付給土地全部者即：國家（城市政府）的代價，它事實上是確定期限確定

量土地各年地租現(xiàn)值之和，表現(xiàn)為幾十年運用權的出售價格。它又可稱作生地批租費。按區(qū)位

等級和用途論價，武漢商業(yè)用地分19個級別，住宅用地分7個級別；土業(yè)用地分五個級別。住

宅用地按租費標準限制為50~150元/nf,但實際成交價大多為70」20/nf

土地運用權出讓形式：主要采納協(xié)漢、招標、拍賣三種合同形式。

土地運用權出讓年限：1。居住用地70年;

2.工業(yè)用地、教化、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；

3.商業(yè)、旅游、消遣用地40年；

土地征購：指由代表國家或城市政府的法定土地專營部門向農村集體經濟組織征購土地的行為。

土地批租：指國家以土地全部者的身份將確定年限的國有土地運用權轉移給受讓人，受讓人為此支付土地運

用權出讓金的行為。它又稱土地運用權出讓。

土地運用權轉讓：是指土地運用者依據國家規(guī)定，在規(guī)定的土地運用年限內，在履行原合同義務的前提下，

將土地使權讓渡給其他運用者的經濟行為。

土地運用權轉讓形式：包括出售、交換、贈予、抵押、出相、繼承等幾種形式。

※房地產開發(fā)企業(yè)相關學問：

房產：是房屋及其權利的總稱。

地產：是土地及其權利的總稱。

房地產：是房產和地產的總稱，是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其他不行分別的物質及其

權利構成的財產總體。也稱不動產，是動產的對稱。

房地產的主要特點：有限性、壟斷性、固定性、耐久性、級差性、整體性、異質性（單一性）、適應性、風險

性、敏感性、基礎性、綜合性、先導性、超前性、保值增值性。

房地產轉讓：指由土地批租出讓時的原受讓者將其開發(fā)過的土地［地產）運用權或連其地上的建筑物（房產）、

其它附屬物的全部權一次性出售給新的土地受讓者或房地產的購買者的行為。

房地產抵押，指抵押人以其所擁有的房地產作為木人或第三債務償還或履行合同的擔保V

房地產的基本類型：居住用房地產、生產用房地產、經營用房地產、行政用房地產、其他專用房地產。

房地產業(yè)：是指從事房地產開發(fā)、經營、管理、服務等行業(yè)與企業(yè)的總稱。其中包括土地開發(fā)、房屋建設、

房屋的修理與管理、土地運用權的有償轉讓與出讓、房屋全部權的買賣、租賃、房地產抵押、房

地產中介詢問等行為，以及對經濟活動進行限制和管理的行為。

房地產相關企業(yè)的四大類型：開發(fā)經營管理企業(yè)、中介組織企業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)、房地產金融企業(yè)。

開發(fā)經營管理企業(yè)：是指通過市場調查、可行性探討以及其他前期工作和項目工程建設，在?個特定的地點

和預期的時間內，把資本轉化成房地產商品，然后通過銷售【可收投資取得利潤的企業(yè)。

中介組織企業(yè)：是指在房地產投資建設、交易、消費、物業(yè)管理等各個環(huán)節(jié)和階段中，為當事人供應有償的

中間服務的經營活動的企業(yè)。

物業(yè)管理企業(yè)：是適應市場經濟規(guī)律要求的社會化、專業(yè)化、企業(yè)化、經營型的房地產管理模式。

房地產金融企業(yè)：是指各種金融機構中特地從事房地產信貸的機溝。

房地產二次開發(fā)：指先將“生地”（不具備運用條件）開發(fā)成熟地（具備運用條件），然后再進行拍賣和出租，

由買地者去建立房屋。

房地產一次開發(fā)：一次性連土地、房屋開發(fā)完成。

工業(yè)物業(yè)開發(fā)：是指將資金投入到工業(yè)標準廠房、倉庫及其他工業(yè)項目的開發(fā)經營活動

商業(yè)物業(yè)開發(fā)：是指將資金投入到商店、商業(yè)大廈、購物中心、庫房、加油站、飲食業(yè)、旅

店、賓館、批發(fā)和零售市場等物業(yè)的開發(fā)經營活動。

房地產開發(fā)經營的大體流程：（1）建設工程項目設立和企業(yè)組建；

（2）房地產建設工程項目規(guī)劃與審批；

（3）土地運用權的取得；

（4）征地與拆遷；

（5）工程建設與管理；

（6）房地產的租售管理；

（7）房地產的物業(yè)管理

房地產經營成本的組成：（1）土地征用費用。主要包括征地費、青苗補償費及其他地上物的補哨費、菜地建

設費、勞動力安置費、耕地占用稅等。

（2）拆遷安置費。主要包括各種拆遷費用、賠償費用。

（3）前期工程費用。主要包括勘察設計嘗用、“三通一平”或“七通一平”費用等。

（4）房屋建筑安裝費用。

（5）基礎設施建設費。

（6）公共設施建設費用.

（7）管理費用。

（8）籌資成本與利息的支山。

（9）其他必要的支出。

取得城市建設用地的步驟：（1）建設用地單位應當依據國家有關規(guī)定，向市或區(qū)、縣規(guī)劃管理部門申請建設

用地規(guī)劃許可證；

（2）經過主管部門審查，符合條件的，由城市規(guī)劃部門核發(fā)建設用地規(guī)劃許可證，并確定拆遷房屋的地域范

圍；

（3）由城市規(guī)劃部門通知已取得建設用地規(guī)劃許可證范圍內的被拆遷人，停止房屋及其附屬物的改建、擴建

等工程，同時通知拆遷房屋所在的區(qū)、縣房屋土地管理局，再由區(qū)、縣房屋

土地管理局通知有關部門，通常在一年內，在拆遷的范圍內停止辦理以下有

關手續(xù)：房屋的買賣、交換、析產、分割、贈予、出租等；暫停辦理常住戶

口的遷入、分戶等手續(xù)；暫停核發(fā)工商營業(yè)執(zhí)照等手續(xù)。

取得房屋拆遷許可證條件：（1）建設項目的批準文件；

（2）規(guī)劃管理部門核發(fā)的建設用地規(guī)劃許可證；

（3）區(qū)、縣級以上人民政府批準的運用土地的證明文件（如國有土地運用權證）：

（4）房屋拆遷支配和房屋拆遷方案；

商品房銷售：包括商品房現(xiàn)售和商品房預售。

商品房現(xiàn)售：是指房地產開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。

商品房預售：是指房地產開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價款

的行為。

商品房預售的條件：（1）已交付全部土地運用權出讓金，取得土地運用權證書；

（2）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（3）按供應的預售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25%以上并

已確定施工進度和竣工交付日期；

（4）低層建筑主體結構封頂、多層主體結構施工至2/3、小高層高層主體結構施工至1/2：

（5）已辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。

申辦商品房預售登記，應當提交的文件：（1）上面（1）?（3）項規(guī)定的證明材料；

（2）營業(yè)執(zhí)照和資質等級證書；

（3）工程施工合同；

（4）預售商品房分層平面圖；

（5）商品房預售方案.

商品房現(xiàn)售的條件：（1）營業(yè)執(zhí)照和資質等級證書；

（2）取得土地運用權證書或者運用土地的批準文件；

（3）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（4）已通過竣工驗收；

（5）拆遷安置已經落實；

（G）供水、供電、供熱、燃氣、通迅等配套基礎設施具備交付運用條件，其他配套基礎。

房地產市場：指房地產交換的場所，也是房地產交換關系或流通過程的總和。

房地產市場的類型：

①.按市場層次和交易權益的劃分:

市場層次子市場

「土地征購市場

一級市場I土地批租市場

r房地產轉讓市場

I房地產祖賃市場

房地產市場m級市場%?地產抵押市場

I房地產信托市場

廠房產租賃市場

房產買賣市場

三級市電J房產調換市

房產典當市場

房產按揭市場

房產拆遷市場

I房產租、售后服務市場

②.按市場組成要素劃分:

土地運用市場

房屋商品市場

房地產勞務市場

房地產信息服務市場

※房地產銷售名詞說明:

±地：一般泛指地球表面上的一切陸地。

城市土地：指城市建成區(qū)內的地球表面陸地與水域。

郊區(qū)土地：指城市土地以外的土地。

地皮：指供建筑運用的土地。

空地：指沒有被利用或沒有建筑物之地。

建筑物：指人工建筑而成的物體，包括房屋和構筑物兩大類。

房屋：指能夠遮風避雨并供人類生活、居住，從事生產、經營、文化、科研、軍事等活動的有確定空間

的建筑物。

構筑物：指一般不能在其內進行生活與生產的建筑物。

物業(yè)：是港澳粵地區(qū)方言對房地產的稱呼。

開發(fā)商：是指從事房地產開發(fā)和經營的企業(yè)和組織。

建筑商：是指從事房屋建設和設備安裝的企業(yè)。

按揭：由香港傳入之信貸專業(yè)用語。指由購房人以即將購得的房產或樓花作抵押，開發(fā)商供應擔保而取得購

房貸款的法律行為。

樓花：指預售的房地產。

售房五證：指國有土地運用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、商品房

銷（預）售許可證。

三通一平：指路通、電通、水通與場地平整。它是土地開發(fā)所必需進行的最至少的基礎設施開發(fā)內容。

七通一平：指道路通、電力通、自來水（上水道）、電訊通、排水（下水道）通、煤氣通、熱力（供暖）通和

場地平整。它是土地開發(fā)中較為完整的基礎設施開發(fā)內容。

城市基礎設施內容：一般包括能源系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、道路交通系統(tǒng)、郵電通訊系統(tǒng)、環(huán)保系統(tǒng)、平安系統(tǒng)、

土地平整工程，

城市公共配套設施內容：一般包括：行政用房、文教用房、商業(yè)網點用房、車庫（車棚）、其它。

層高：指房屋的下一層結構頂面至上一層結構頂面標高之間的距離

凈高：指樓板與地面之間的凈距離。

進深：建筑外墻縱向軸線之間的距離。

開間：建筑橫向軸線之間的距離。

建筑間距：建筑平面外輪廓線之間的距離。

平均每平方米造價二建筑物總造價/建筑面積。

總地價：指一塊土地的全部價格，又稱土地總價格。

單位地價：指一塊土地的全部價格，它可反映地價水平凹凸。

單位地價=總地價+土地面積

樓面地價：指平均該土地上每單位房屋建筑面積的地價，又稱單位建筑面積地價。

樓面地價=總地價+該塊土地上總建筑面積=單位地價+容積率

X房地產面積計算相關說明：

人均總占地面積-建筑紅線內總用地/本小區(qū)規(guī)劃居住總人數。

人均住宅用地面積二小區(qū)內總住宅用地/本小區(qū)規(guī)劃居住總人數。

總建筑面積（平方米）：指小區(qū)內住宅、公共建筑、人防地下室面積總和

運用面積系數二總運用面積（平方米）/總建筑面積（平方米）X：00%o

居住面積系數=總居住面積（平方米）/總建筑面積（平方米）X：oo%。

結構面積系數=總結構面積（平方米）/總建筑面積（平方米）x100%o

人口毛密度;小區(qū)內總居住人數/小區(qū)內占地面積（公頃）。

容積率:小區(qū)內總建筑之和（平方米）/小區(qū)總占地面積（平方米）X100%。

建筑密度二小區(qū)總居住建筑基地面積（平方米）/小區(qū)居住總用地（平方米）X100%

居住建筑面積毛密度〃、區(qū)總居住是筑面積（平方米）/小區(qū)總用地面積（平方米）。

居住建筑面積凈密度=小區(qū)居住總面積（平方米）/小區(qū)居住總用地（平方米）。

居住小區(qū)總用地：是包括住宅總用地，公共建筑設施總用地，道路、廣場用地、庭院、綠化用E勺總和。

住宅總用地：指低層、多層、中高層住宅用地面積的總和。

公建總用地：指小區(qū)內部公共建筑占地面積的總和。

道路、廣場用地：指小區(qū)內主次干道、支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5米的步行道及停車、回車廣

場和有鋪砌地面的場地面積之和。

庭院、綠化面積：指小區(qū)內集中綠化帶、小公園、住宅間集中種植花木、草地、假山、花架水蹴、水池、以

及公共活動場所等為小區(qū)全部居住人員共同運用的綠化面積之總和

商品房銷售面積二套內建筑面積+分攤的公用建筑面積。

商品房建筑面積：建筑面積指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下

室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構堅固，層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建

筑。

套內建筑面積：房屋按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的

運用面積、墻風光積及陽臺面積。

套內建筑面積=套內運用面積+套內墻風光積+陽臺建筑面積+外飄窗建筑面積

套內運用面積：指分戶門內除墻體厚度外全部運用空間凈面積之和（吊柜不算；坡屋頂室內一半的面積凈高

不低于2.1米，其余部分最小，凈高不低于1.5米時，可計運用面積，否則不計；每戶陽臺

面積在6nf以下的，不計入運用面積，超過6nf,超出部分按陽臺凈面積的1/2折算運用面

積）

套內墻風光積：商品房各套（單元）之間的分隔墻、套（單元）與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及

外墻（包括山墻）均為其用墻，其用墻墻體水平面積的一半計入會內墻風光積；分戶內

非共用墻水平投影面積全部計入套內墻風光艱。

陽臺建筑面積：封閉陽臺按全面積折算；沒有封閉的陽臺按面積的一半折算。

外飄窗建筑面積：高度不超過2.2米的不計入套內面積：高度超過2.2米的按面積的一半折算。

公用建筑面積：各產權主體共同占有或共同運用的建筑面枳，指各套（單元）以外為各戶共同避用，不行分

割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓媒ㄖ娣e和不能分攤的公用建筑面積。

公攤系數：該憧房屋的運用面積之和+該幢房屋的總建筑面積

公用分攤面積：包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、

設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防限制室、為整棟樓層服務的直班警衛(wèi)室、

建筑物內的垃圾房以及突出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。

公用分攤建筑面積，為整棟建筑服務的公共部位和公共用房的建筑面積+公用墻面積的?半

為整棟建筑服務的公共部位：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、公共門廳、過道、大堂、電梯前廳。

為整棟建筑服務的公共用房：變電室、設備室、公共地卜.室、值班警衛(wèi)室、其它管理用房、公廁、水泵房。

不計入的公用分攤面積：不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共運用的機動車庫、非機動車庫、公共

開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公共開放運用的建筑面積、消防避難層：

為多棟建筑物運用的配電房：公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。

公用墻面積：各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積。

計算全部建筑面積的部分：

（1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。

（2）屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。

（3）穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20

以上的,按其水平投影面積計算。

（4）樓梯間、電梯（觀光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面枳。

（5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面結陶屋頂設計在

2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。

（6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。

（7）屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投

影面積一半計算建筑面積。

（8）與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱外圍水平投影面積計算。

（9）建筑間永久性的封閉架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。

（10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及愛護

墻）水平投影面積計算.

（11）有柱或有圍護結構的門廊、門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。

（12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體潔構距離已有

設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有

設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離?律按150亳米計算，竣工后計算竣工面積時仍采納150亳

米的數據。

同?樓層外墻既有主墻，又有玻璃幕墻的，以主墻為準計算建筑面積，墻厚按主墻體厚度計算。

（13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面現(xiàn)計算。

（14）依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部位的外圍水平面積

計算。

（15）與室內隨意一邊相通，具備房屋的一般條件，并能正常利用的伸縮縫、沉降縫應計算建筑面積。

（16）對傾斜、弧狀等非垂直墻體的房屋，層高2.20米以上的部位計算建筑面積。

（17）房屋屋頂為斜面結構（坡屋頂）的，層高（高度）2.20米以上的部位計算建筑面積。

計算一半建筑面積的部分:

（1）有蓋無柱的外走廊、檐廊，按頂蓋水平投影面積一半計算面積。

（2）獨立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面枳的一半計算面枳。

（3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

（4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。

（5）建筑物間有頂蓋的無術架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

不計算建筑面積的部分：

（1）突出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、臺階、無柱雨篷、懸挑窗臺等。

（2）檢修、消防等用的室外爬梯。

（3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。

（4）構筑物，如獨立煙囪、煙道、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。

（5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。

（6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。

（7）與室內不相通的類似于陽臺、挑廊、檐廊的建筑，不計算建筑面積。

（8）臨街樓層挑廊下的底層作為公共道路街巷通行的,不論其是否有柱，是否有維護結構，均不計算建筑面積。

（9）樓梯已計算建筑面積的，其下六空間不論是否利用均不再計算建筑面積。

（10）房屋套內具有運用功能但層高（高樓）低于2.20米的部分在房屋權屬登記中應明確其相應權利的歸屬。

※銷售人員的市場定位

銷售人員正參加到一個特殊的服務行業(yè)，并成為房地產營銷推廣中不行或缺的重要組成部分之一.從珠江

三角洲地區(qū)到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，銷售人員的崗前培訓、在職培訓、過程監(jiān)控及效

果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并漸漸完善。在房地產發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，銷售人員的

工作性質的重要性正發(fā)生著變更。則，作為營銷推廣中的主角一一銷售人員自身應怎樣定位？其本身所起的

作用和工作職責又該如何鑒定？

派我是誰一一銷售人員的定位

?、公司形象的代表

進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？

最初，你對公司形象的了解或許是從閱讀簡介小冊子起先或通過甩話與公司職員聯(lián)絡，從對話中漸漸形

成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公司的印象信任是來自接待人員的應對及這棟建筑物的內

部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會見的那個人，無論那間辦

公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會見的兩三個人那里得來的印象評價整家公

司，假如你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。

人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不單只老板才代表公司，每一個員工都代表著

公司。你的待客看法、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司?；蛟S一個細微環(huán)節(jié)的疏忽，

就可能會導致惡劣的后果。

待客看法不好，可能會被認為“那人看法惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產生不快的感覺，將交易

中止。

年為房產公司的銷售人員，干脆代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整齊，笑容的甜

蜜，建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信念，拉近雙方的距離。

二、經營理念的傳遞者

銷售人員要清晰明白自己是公司與客戶的中介，是公司與客戶溝通的橋梁，其主要職能是把發(fā)展商的背

景與實力、樓盤的功能與質素、價格政策、促銷實惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。

營銷的根本藝術是贏得客戶的信任。隨著市場經濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經變更，取而

代之的是以“情”、以高品質的服務、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運用適當地銷售技巧來爭取消費者的

全方位銷售模式。銷售的起點是適應消費者的需求，銷售的終點則是消費者的需求得到滿足，司時，給公司

創(chuàng)建了利潤。所以說：現(xiàn)代銷售的是一種觀念而非房子本身。

正確的相識銷售：（1）銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益：

（2）銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務之后能滿足他某些方面的要求；

（3）銷色的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客戶從一種心理的關切，情

感的關切動身，而不僅僅是銷售本身。

只有■充分相識和駕馭營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。

三、客戶購樓的引導者/專業(yè)顧問

購房涉及很多專業(yè)學問，如地段的推斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、區(qū)位價

值的推斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個

環(huán)節(jié)都包含了很多專業(yè)的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏閱歷的消費者來說，想從一個口外漢變成?

個半懂不懂的購買者并非易事。

所以銷售人員要充分了解并運用專業(yè)學問，為客戶供應詢問的便利與服仍，從而引導客戶購樓。

四、將樓盤舉薦給客戶的專家

銷售人員要有確定的信念，并必需做到三個信任：信任自己所代表的公司，信任自己所推第的商品，信

任自己的推銷實力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技巧。這是因為：首先，信任自己的公司。在推銷活

動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作看法、服務質量、推銷成效干脆影響到公司的經濟效益、社會信

譽和發(fā)展前景，其次，信任自己能夠完成推銷任務。這種實力是推銷勝利的信念與決心的來源，并能產生動

力與熱忱。再次，信任自己推銷的產品只有滿足客戶需求的效用。信任自己推銷的商品貨真價實，從而也信

任自己的商品可以勝利地推銷出去，這樣就可以認定自己是舉薦樓盤的專家。

五、將客戶看法向公司反饋的媒介

第售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶看法向公司反映的責任，使公司

能依據客戶的看法剛好作出相應的修正與處理，樹立公司良好的企業(yè)形象。

六、市場信息的收集者

銷售人員要有較強的反應實力、應變實力與豐富的業(yè)務學問：對房產市場有敏銳的觸角，這就須要銷售

人員對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對宏觀房地產市場發(fā)展狀況與趨勢的推

斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)

的把握等，為公司的決策供應精確的市場依據。

派我面對誰一一銷售人員的服務對象

一、銷售人員對客戶的服務

1、傳遞公司的信息

哨售人員是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶干脆面對并與之溝通的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息

的重要媒介。

2、了解客戶對樓盤的愛好和愛好

第售人員通過與客戶的多次接觸和對客戶購買心理的揣摩，對客戶的購樓喜好形成確定的認知后，方可

投其所好，達至成交。

3、幫助客戶選擇最能滿足他們須要的樓盤

發(fā)覺真實需求并有效解決.平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，

優(yōu)秀的業(yè)務員在與客戶的問答中，能用一種職業(yè)的敏感發(fā)掘客戶的真實需求，并特別清晰明白地把真正合適

的房子舉薦給他，并且具有舉薦給客戶最恰當的付款方式的實力。因此，銷售人員應依據顧客的喜好，利用

自身專業(yè)學問，為客戶舉薦樓盤內最適合他們的單位。同時，優(yōu)秀的銷售人員要具有理財的實力，為不同的

客戶支配其不同的資金流量。

4、向客戶介紹所舉薦樓盤的優(yōu)點

銷售人員經過專業(yè)培訓后，結仔樓盤對外銷售的統(tǒng)說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應將樓

盤的優(yōu)點和價值充分展示在客戶面前。并且能夠依據不同項目的特點，針對不同類型客戶的購買動機，作出

有所側重的推介。

5、回答客戶提出的疑問

銷售過程中顧客向銷售人員提出詢問是常有的事情，可能會泥出樓盤交易上的問題，也可能提出各種與

樓盤無關的問題，如問路、乘車路途、購物等一些生活上的事情。作為一名優(yōu)秀的銷售人員應當明白，顧客

向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞眨響哉\相待，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求?；诖?，銷色人

員不僅要鉆研本職工作各方面的學問，還要熟識當地有關方面的狀況，如交通、酒店、醫(yī)院、學校、銀行、

運輸及大中型購物場所等。

6、向客戶介紹售后服務

購買住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)學問：在簽署購買合同文本后，還需辦理銀行按

揭、繳納稅費、產權登記或變更、物業(yè)管理的項目及收費標準等手續(xù)，銷售人員應對公司的服務宗旨和售后

服務內容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。

7、讓客戶信任所購買的產品是明智的選擇

建筑、環(huán)境和質量的保證、發(fā)展商雄厚實力的體現(xiàn)、生活方式的引導、生活質素的提升及物業(yè)升值潛力

的挖掘等信息，是客戶產生購買確定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。

二、銷售人員對公司的服務

1、公司文化的傳播者

銷售人員作為公司的形象代表人和代言人，是公司經營理念和企業(yè)文化的重要的傳播途徑和傳播者。

銷售人員具有很強的市場洞察力，可以隨時做市場調查與探討，幫助公司降低成本經營，了解市場動態(tài)，

為公司制定經營、銷售策略供應有利資料，以有利于公司的發(fā)展；銷售人員還具備優(yōu)秀的素養(yǎng)，可為公司樹

立良好的品牌形象。

在市場經濟不斷發(fā)展的狀況下，由于房地產開發(fā)的特性、價格昂揚、不行轉移、內涵比較困難等因素，

面對激烈的市場競爭，房屋假如不經過專業(yè)人員的解說與談判途徑，幾乎很難把房屋銷伐出去。長時間公司

經營成本加大，給公司的發(fā)展將造成很大影響。同時，公司又是在不斷發(fā)展壯大的，要想成為一流的公司，

就更須要一批一流的營銷人才，只有這樣，公司才能在激烈的市場中具有競爭力，所以，公司已經把銷售工

作作為公司發(fā)展的重要部門來抓，能否提高房屋銷售的業(yè)務水平和銷售業(yè)績，加強銷售的管理，對公司的生

存和發(fā)展起確定性的作用。

2、市場信息的供應者

居于市場第?線與消費者最先接觸的銷售人員是買方市場信息的集散地。通過銷售人員可獲得第?手市

場信息，如消費者所需戶型、樓盤功能及價位等，以便作出精確的市場定位，為項目規(guī)劃設計、營銷推廣等

方案的決策供應先決條件。

3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶

作為企業(yè)與消費者之間的橋梁，銷售人員應當站在消費者的立場上，將他們的看法、建議與希望等市場

信息傳達給公司，同時，銷售人員將公司的背景實力、經營理念、企業(yè)文化等傳播給客戶，通過雙向溝通，

達成成交。

銷售人員與客戶面對面接觸，可以針對客戶的需求提出勸誘性的勸服，可見機行事，作業(yè)彈性強；并可

針對重點客戶做工作，削減無謂的奢侈，同時可以收集顧客的信用資料，將客戶的狀況剛好供應應公司參考,

以做出正確的決策。

X我的使命一一銷售人員的工作職責及要求

一、常規(guī)工作職責

口推廣公司形象，傳遞公司信息；

口主動主動向客戶舉薦公司樓盤；

口依據服務標準指示，保持高水準服務素養(yǎng)；

口保持笑容；

口保持儀容整齊；

口耐性、有禮地向客戶介紹；

口每月有銷售業(yè)績；

口主動的工作看法；

口保持服務臺及展場的清潔；

□剛好反映客戶狀況：

口準時提交工作日報、工作周報以及月度工作小結；

口培育市場意識，剛好反映競爭對手及同類項H的發(fā)展動向；

口愛惜銷售物料，包括工卡、工衣等；

口不斷進行業(yè)務學問的自我補充與提高；

□聽從公司的工作調配與支配；

□嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；

□嚴格遵守行業(yè)內保密制度。保密制度的建立要求銷售人員遵守公司的保密原則，不得干脆或間接透露公司

客戶資料，不得干脆或間接透露員工資料，如薪金、傭金等，不得干脆或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售

業(yè)績或有關公司的業(yè)務隱私。

口將客戶的看法、建議與希望進行匯總，剛好向上級反映，并提出自己的合理化建議。

二、營業(yè)前準備工作及售樓部日常工作

服務標準H標避免

售樓部

店內外保持光線足夠，玻璃十凈：

空調操作正常，空氣流通：舒適完善的服務環(huán)境，整報章文具凌亂放置、擺設怪

保持銷售資料齊全完整，陳設干凈望齊：齊干凈的環(huán)境；便于工作異、桌面一塌糊涂；到處找不

寫字臺和柜臺保持整齊：的環(huán)境。到書寫工具或銷售資料：

寫字臺需整齊地放置應用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料不足、不齊全或散

銷售資料等。落。

報到

提前15分鐘到崗，做好準備工作。做好營業(yè)前準備，迎接新遲到或仍在吃早餐.

閱讀報章刊物的一天。

售樓部任何時間?律禁止閱讀報章F物：

吸煙

售樓部工作臺內任何時間一律嚴禁吸煙，與客戶洽談時，

或客戶吸煙，則可以陪伴。

進食

售樓部任何時間一律禁止于店面進食。

三、展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責、要求

類別工作基本守則

1)著裝統(tǒng)一、干凈；

1)利用人多，熱情的氣氛進行促銷；

2)展場整齊：

2)完成推銷，清晰解說，簽署認購書；

展銷會3)資料齊全：

3)對未購買但已接受推銷的客人進行記錄及跟進；

4)盡量駕馭意向客戶的資

4)利用展銷會后的實惠進一步督促客人下定金。

料。

1)對未購買的客人進行全面性跟進，了解不購買緣由，1)確保全部客人都已早跟

展銷會跟進一步推銷；進：

進工作2)與客戶服務部保持聯(lián)絡，確定客人依期簽署合司及交2)確保全部買家按時簽合

款。同，依時付款。

1)對來訪者進推銷、跟進；1)確保全部來訪、來電客人

2)對來電者進推銷、跟進，登記、被推銷及跟進；

售樓部

3)保持售樓部及示范單位整齊，進行清潔工作，保證售2)確保售樓部及示范單位正

樓部有足夠的銷售用料及工具，便利正常運作。常運作，整齊光明。

1)主動到各寫字樓派發(fā)宣揚資料，獲得客戶名片，以便

COLD-CA

日后跟進；主動去找新客戶，提高銷售額。

LL

2)每有新單位推出時，主動聯(lián)絡舊客戶，介紹新單位資

料。

X綃售人員的基本職業(yè)要求

職業(yè)要求

優(yōu)秀的銷售人員應具備的優(yōu)秀素養(yǎng)：具有房地產的專業(yè)學問，并且能不斷補充新的學問，有親切懇切的

看法，主動主動、熱忱勤奮的作風，得體的禮儀，鍥而不舍工作看法，針對不同類型的顧客，見機行事、見

機行事，有確定的分析實力和市場的洞察力，很好地駕馭客戶的購買動機，精確地把握成交機會。

銷售人員的職前培訓是營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的銷伐人員成為房地產行業(yè)優(yōu)秀的銷

售人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關切的問題。因此我們必需把握培訓

銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心”、“兩種實力”、“三顆心”、“四條熟識”、“五必學會”的培訓工作，

即：

口一個中心即以客戶為中心；

□兩種實力即應變實力、協(xié)調實力；

□三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐性、對勝利的信念；

四條熟識即熟識國家政治經濟形勢，熟識房地產政策法規(guī),熟識房地產市場行情，熟識本公司物業(yè)狀況；

□五必學即必學會市場調查、學會分析算賬、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交摯友。

客戶為中心I一個中心

應變實力協(xié)調實力I兩個實力

熱心耐性信念I三顆心

經濟形勢法規(guī)行情物業(yè)I四條熟識

調查算賬揣摩追蹤駕馭I五條學會

具體來講，我們要求銷售人員在培訓后達到如下目標：駕馭房地產專業(yè)相關學問、房地產營銷內容、培

育良好的職業(yè)操守，提高自身綜合實力及克服行業(yè)本身的痼疾。

二、綜合實力的要求

(-)視察實力

視察實力指與人交談時對談話對象11頭語信號、面部表情、身體語言、思索方式等的視察和精確推斷,

并對后續(xù)談話內容與方式剛好修正和改善。

房地產營銷過程是一個奇妙的自我推銷過程，在這個過程，銷售人員應實行主動看法與客戶溝通，在交

談的過程中應具有敏銳的職業(yè)視察實力，以推斷下一步應實行合適的行動和措施。

（二）語言運用實力

語言，是人們思想溝通的工具。言為心聲，語為人境。銷售人員每天要接待不同類型的顧客，主要是通

過語言與顧客溝通和溝通，銷售人員的言談舉止是否熱忱、禮貌、得體，干脆影響著自身和公司的形象。假

如只是機械地運用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和服務的滿足程度。

因此，銷售人員在接待顧客時，必須要講究語言藝術，提高運用接待用語的頻率，主要應留意以下幾點：

口看法要好，有誠意、有耐性；

□要突出重點和要點；

口表達要恰當，語氣要委婉；

口語調要柔軟；

口要通俗易懂：

□要協(xié)作氣氛；

□不夸大其詞；

□要留有余地。

三、社交實力

社交實力包括與人交往使人感到開心的實力、處理異議爭端的實力以及限制交往氛圍的實力等。消費者

形形色色，文化品位，經濟實力，購買心理，購買動機，特性特征，生活愛好與愛好各不相同,優(yōu)秀的銷售

人員能充分駕馭客戶，憑豐富的閱歷能快速推斷客戶的類型，并剛好調整銷售策略，始終讓客戶在自己設定

的軌道上運作，客戶從進門起就像進入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的確定，既

讓他體會到你的服務，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。

四、業(yè)務實力

業(yè)務實力包括對房地產學問、市場學問、業(yè)務學問的嫻熟駕馭。房地產銷售人員必需駕馭房屋、市場、

業(yè)務等方面的有關學問：

房屋學問：對于房屋須能充分甚至達到“一點一滴”的深化了解，面對客戶的常見問題都能回答，并且相當嫻熟。

地理位置：大、小環(huán)境，交通狀況；

配套設施：醫(yī)院、學校、商場、市場、停車場；

項目狀況：建筑面積、綠化面積、建筑物的高度、層高、房屋的開間、戶型設計；水、電、氣、電話、電視

狀況及其收費標準；建材設備、門窗類型、內外墻、衛(wèi)生間、廚房、室內的裝飾狀況：其它。

市場學問：主要從公司已有的物業(yè)狀況勺干脆相關的巾場狀況、競爭狀態(tài)和一般信息動身，銷售人員要做到

知己知彼，借助市場學問來加強和強化銷售重點，要把握消費者的心理。

業(yè)務學問：對房屋的價格嫻熟駕馭并運用，訂金收取，合同簽約，辦理銀行按揭手續(xù)，產權辦理及收費，物

業(yè)管理費等，相關的業(yè)務狀況都應完全駕馭。

銷售的程序必需嚴格按公司規(guī)定去做。

銷售策略和銷售方案的模式、房屋優(yōu)缺點的“攻防”與勸服方式及銷售技巧必需駕馭。

對公司的政策及經營方針必需了解，以及公司的發(fā)展方向、組織架構、各部門的協(xié)作關系。

五、良好品質

從公司的角度來看

雖然銷售人員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學習，有的是出于喜好，有的兼而有

之，不論目的是什么，唯有公司的發(fā)展總目標實現(xiàn)后，個人的目標才能得以圓滿實現(xiàn)?？梢哉f，售樓處是銷

售人員進行社會聯(lián)系、與各種各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。又可以說，售樓處是

銷售人員鍍金的學堂，在這里可以增加社會閱歷，為將來的發(fā)展奠定基礎。據統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經理人

和私營企業(yè)的老板們曾經做過推銷員、促銷員與導購代表等。還可以說，公司為銷售人員供應工作，是其生

活來源的間接發(fā)放者。既然在售樓處工作可以得到這么多的好處，則，銷售人員就要充分珍惜這一份工作。

發(fā)展商喜愛的銷售人員一般具有以下優(yōu)良品質：

口主動的工作看法

□飽滿的工作熱忱

□良好的人際關系

口擅長與同事合件

□熱誠牢靠

口獨立的工作實力

口具有創(chuàng)建性

口酷愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能

□充分了解樓盤學問

□知道顧客的真正需求

□能夠顯現(xiàn)動身展商和樓盤的附加價值

□達成業(yè)績目標

□聽從管理人員的領導

□虛心向有閱歷的人學習

□虛心接受指責

口忠實于發(fā)展商

從顧客的角度來看

由于銷售人員干脆與顧客接觸，其一舉一動、一言一行干脆關系到顧客對發(fā)展商的感受；又因為顧客是

銷售人員生活來源的干脆發(fā)放者，因此，銷售人員必須要取得顧客的信任。不僅如此，從顧客的反映里還可

以干脆獲知發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對于發(fā)展商和銷售人員來講，其重要性不言而喻。

顧客喜愛的銷售人員一般都具備以下的特點：

口外表整齊

□有禮貌和耐性

□親切、熱忱、友好的看法，樂于助人

匚能供應快捷的服務

匚能回答全部問題

匚傳達正確而精確的信息

□介紹所購樓盤的特點

匚能提出建設性的看法

□關切顧客的利益，為顧客著想

匚幫助顧客作出正確的樓盤選擇

匚耐性地傾聽顧客的看法和要求

匚記住顧客的偏好

銷售人員的任務與個素養(yǎng)、性格的關系

銷售人員的任務有關個人的素養(yǎng)和性格

創(chuàng)建力、機靈、想像力、見聞廣博、分析技

確定將來顧客須要

巧

說明樓盤如何協(xié)作將來顧客須要語言實力、文字好、學問豐富、熱忱

獲得將來顧客的合約勸服實力、機靈、堅決、博識

處理異議信念、學問、機靈、體諒

激烈競爭情形卜之推銷長久、進取精神、信念

每日清單、支配及催付余款之例行報告有條理、誠懇、精細

通過交談與服務引起顧客好感對人友善、看法良好、樂于助人、彬彬有理

總體而言，銷舍人員所要具有的基本素養(yǎng)是：應能依據每一位消費者在選購商品時在言行或看法上的特性，

或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應與需求，并馬上作出推斷，進而實行有效的應對措施。綜合公司與

顧客兩方面考慮，要求銷售人員在工作中具備以下素養(yǎng)：

做事的干勁足夠的體力參加的熱忱

明朗的特性勤勉性虛心

責任感創(chuàng)建性易于親近

靈敏性忍耐性自信念

上進心誠懇冷靜

洞察力良好的記憶不屈的精神

主動性具有愛心

雖然以上素養(yǎng)是一位優(yōu)秀銷售人員應具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上

述這20條僅供各位參考。但是，銷售人員還必須要具備最基本的前三項素養(yǎng)：首先，應具有做事的干勁，對

于本職工作要能專心去投入；其次，要擁有足夠的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充溢活力;

最終，要有參加的熱忱，這樣才能夠在工作中找尋樂趣，為自我成長打下良好的基礎。

派我要根除的一一銷售人員應克服的痼疾

一次勝利的到訪接待，事實上是一系列銷售技巧、閱歷和政策支持的結果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工

程中的任何微小處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全勝利，所以，銷售人員應好好地檢討

自己，避開長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。

一、言談過于理性

有些銷售人員習慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的

努力人過艱險，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。

二、喜愛隨時反對

在與客戶的交談中，應激勵客戶多多發(fā)表自己的見解和看法，了解客戶的需求，并在適當時機表述看法,

或提出解決方案。

假如我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反對，會使我們失去在最合適時間內找到客戶真正

異議的機會，而當這種反對不附有建議性提案時，反對僅僅是一對痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過

程，這對于雙方都是缺憾的。

三、談話無重點

銷伐時間是珍貴的，而購買時間亦是珍貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和支配，并反復申述我

們的要點。

假如你的談話內容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而

會認為你對他重視不夠。準備不足將導致銷售失敗。

四、言不由衷的恭維

對待客戶我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確推斷。假如為了討好客戶，為求得到訂單而

進行言不由衷的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對銷售人員以及所推樓盤的信任度，亦會在

口后擔當由此帶來的后果。

五、懶散

勝利的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有很多獨處的機會，你的主管不會也不行能

隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，丟失信念、沒有目標、孤獨都有可能造成懶散,

懶散卻只能帶來更多的更大的失敗。

“天上是不會掉餡餅的"，一吩辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進取，你的.業(yè)績才會逐步上升。勝利

是克服懶散的最好方法，自律是克服懶散的最佳督導。

X我穿我戴一一銷售人員儀容儀表

在日常銷售工作中，無論銷售人員是男是女，常會發(fā)生如下的狀況：

口風風火火地走進一位銷售人員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗：

□一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污；

口白色襯衣的衣領、衣袖上的污漬黑得發(fā)亮；

口一雙皮鞋，滿是灰塵；

口伸出的手、指甲縫里塞滿黑泥；

口渾身上下，珠光寶氣，令人紛繁蕪雜；

口涂抹過多，運用過分艷麗的化妝品.

第一卬象往往是深刻而許久的，而銷售人員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必需從微小處著

手去建立與客戶相處的信念，并主動創(chuàng)建良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：

一、男性

1、服飾

必需保持衣著整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結正領帶、領結或領花；西服不宜過長或過

短，般以蓋臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，股袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出

西服袖口3~5厘米，而且應扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只須要扣上面一個（假如三個則只需扣中間

一個）；穿西服時應穿皮鞋；西裝上衣的口袋不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不

要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數第4顆扣的地方，不要

有意把領帶夾暴露在他人視野之內。

2、頭發(fā)

頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡茬為合格，

不得化妝。

二、女性

1、服裝

女式西服須做得略微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；假如是配褲子則可將上裝做得略微長

一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。

2、裝飾

女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持勻稱，與其皮膚底色協(xié)調；眼影以不易被明顯察覺

為宜，眼線不要