2026年門店銷售（門店銷售技術(shù)）綜合測試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）（總共10題，每題3分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填在括號內(nèi)）w1.當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)格提出異議時，以下哪種回應(yīng)方式最為恰當(dāng)？（）A.直接降價(jià)，滿足顧客要求B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品成本高，無法降價(jià)C.介紹產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)惠活動，化解價(jià)格異議D.不理會顧客異議，繼續(xù)介紹產(chǎn)品w2.門店銷售人員在與顧客溝通時，應(yīng)避免的行為是（）A.積極傾聽顧客需求B.頻繁打斷顧客說話C.用微笑和眼神與顧客交流D.及時回應(yīng)顧客問題w3.為了提高顧客的購買意愿，銷售人員可以采用的技巧是（）A.夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B.貶低競爭對手產(chǎn)品C.提供個性化的解決方案D.催促顧客盡快購買w4.顧客購買產(chǎn)品后，銷售人員的后續(xù)跟進(jìn)工作不包括（）A.詢問使用感受B.提供售后服務(wù)C.再次推銷其他產(chǎn)品D.感謝顧客購買w5.以下哪種情況適合采用開放式提問方式與顧客溝通？（）A.了解顧客對產(chǎn)品的具體需求B.確認(rèn)顧客是否購買某產(chǎn)品C.詢問顧客是否有時間看產(chǎn)品D.引導(dǎo)顧客選擇產(chǎn)品顏色w6.門店銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)不包括（）A.良好的溝通能力B.豐富的產(chǎn)品知識C.較強(qiáng)的銷售技巧D.較高的學(xué)歷水平w7.當(dāng)顧客對產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑時，銷售人員應(yīng)該（）A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量有保障，提供相關(guān)證明B.與顧客爭論產(chǎn)品質(zhì)量沒問題C.降低產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，迎合顧客懷疑D.轉(zhuǎn)移話題，不再提及產(chǎn)品質(zhì)量w8.為了提升門店的客流量，銷售人員可以采取的措施是（）A.在門口發(fā)放傳單B.減少店內(nèi)產(chǎn)品種類C.提高產(chǎn)品價(jià)格D.降低服務(wù)質(zhì)量w9.以下哪種銷售風(fēng)格更注重與顧客建立長期關(guān)系？（）A.交易型銷售B.關(guān)系型銷售C.顧問型銷售D.主動型銷售w10.顧客投訴處理的基本原則是（）A.維護(hù)門店利益，拒絕顧客不合理要求B.盡量拖延時間，讓顧客自行放棄投訴C.以顧客為中心，快速解決問題D.指責(zé)顧客投訴不合理第II卷（非選擇題共70分）w11.簡答題（15分）請簡要闡述門店銷售人員在接待顧客時的基本流程。w12.案例分析題（20分）一位顧客走進(jìn)門店，對一款手機(jī)表現(xiàn)出興趣，但認(rèn)為價(jià)格過高。銷售人員小李了解到顧客主要用于日常通訊和簡單娛樂，對手機(jī)性能要求不高。請你分析小李應(yīng)如何應(yīng)對顧客的價(jià)格異議，并促成交易。w13.論述題（15分）論述如何提高門店銷售人員的銷售技巧和溝通能力。w14.材料分析題（10分）材料：某門店近期推出一款新的護(hù)膚品，在宣傳推廣方面投入了大量資源，但銷售情況并不理想。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，只是機(jī)械地背誦產(chǎn)品介紹，沒有根據(jù)顧客的膚質(zhì)和需求進(jìn)行針對性推薦。問題：請根據(jù)材料分析該門店銷售不佳的原因，并提出改進(jìn)建議。w15.情景模擬題（20分）假設(shè)你是一名門店銷售人員，有一位顧客前來咨詢一款智能手表。顧客表示對智能手表的功能不太了解，希望你能詳細(xì)介紹。請你模擬與顧客的對話場景，展示如何有效地介紹產(chǎn)品并解答顧客疑問。答案：w1.Cw2.Bw3.Cw4.Cw5.Aw6.Dw7.Aw8.Aw9.Bw10.Cw11.首先熱情迎接顧客，用微笑和禮貌用語打招呼。然后主動詢問顧客需求，認(rèn)真傾聽顧客講話。接著根據(jù)顧客需求，詳細(xì)介紹相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢等。在介紹過程中，要注意觀察顧客反應(yīng)，及時解答疑問。最后引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，適時促成交易。w12.小李可以先認(rèn)同顧客覺得價(jià)格高的感受，然后向顧客介紹這款手機(jī)雖然價(jià)格較高，但具備一些適合其需求的功能，如長續(xù)航、操作簡單等。同時，可以提及現(xiàn)在購買有一些優(yōu)惠活動，如贈送話費(fèi)、手機(jī)殼等。還可以對比同類型滿足相似需求但價(jià)格較低的手機(jī)，說明這款手機(jī)在品質(zhì)和性能上更具優(yōu)勢，從而化解價(jià)格異議促成交易。w13.提高銷售技巧方面，銷售人員要不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，深入了解產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)，以便能準(zhǔn)確向顧客介紹。要掌握多種銷售方法，如FABE法則等。還要善于觀察顧客反應(yīng)，及時調(diào)整銷售策略。提升溝通能力，要注重傾聽顧客需求和意見，用清晰、簡潔、易懂的語言表達(dá)。學(xué)會運(yùn)用肢體語言和表情，增強(qiáng)與顧客的互動。定期參加溝通培訓(xùn)和模擬演練，不斷改進(jìn)溝通方式。w14.原因：銷售人員缺乏針對性推薦，沒有根據(jù)顧客膚質(zhì)和需求介紹產(chǎn)品。改進(jìn)建議：加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，使其深入了解產(chǎn)品特點(diǎn)及適用膚質(zhì)等知識。要求銷售人員在接待顧客時，詳細(xì)詢問顧客膚質(zhì)、需求等信息，然后根據(jù)這些進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。建立顧客信息檔案，以便更好地跟蹤服務(wù)和針對性銷售。w15.顧客您好，這款智能手表功能可豐富啦。它能精準(zhǔn)記錄您的運(yùn)動數(shù)據(jù)，像步數(shù)、距離、卡路里消耗