區(qū)域銷售工作計劃15篇

區(qū)域銷售工作計劃1

隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并

存。20_年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入,

正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百

倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。20_年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，

在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)

潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率,

積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標：

至20_年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標

700萬元（200*年度銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類：

根據(jù)—度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip

用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行

全面分析O

四、實施措施：

1、技術(shù)交流：

2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鋁金首飾由于其

國際價格透明等因素，國內(nèi)大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非

在款式和工藝上有差別，導(dǎo)致首飾價格差異的基本都是款式和工藝

費的區(qū)別。鉆石類商品雖等級劃分較細，但各類級別的鉆石在國際

上也是有相應(yīng)的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。

中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百

泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。

3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子

自古愛玉。文化底蘊濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)

代翡翠玉石的工藝c由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價格漲

勢十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東

一帶。由于翡翠自身的特點決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明

晰的價格，所以翡翠的進貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價廉的貨品,

在翡翠銷售上才會有優(yōu)勢貨品的渠道很多，但需要去和有實力有信

譽的廠家進行合作，做珠寶的就是做信譽。

五、辦理工商、稅務(wù)注冊

工商稅務(wù)登記是成立公司進行運作的前提和基礎(chǔ)，注冊資金的

多少，經(jīng)營范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營方式和后續(xù)發(fā)展的條件。

包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發(fā)票等等,

需要專業(yè)會計人員，根據(jù)會計制度財稅政策，合理進行計算后進行

評估注冊。

六、店面設(shè)計及裝修

珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品,

一個品牌的形象及實力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛

圍的營造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位,

既要給顧客溫馨舒適的購物環(huán)境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所

以要找專業(yè)的設(shè)計團隊設(shè)計施工。

1、專業(yè)的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。

確定主題風(fēng)格，店內(nèi)燈光效果。

2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進而確定柜臺、櫥

窗的'布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業(yè)團隊進行設(shè)計）。

柜臺的布局要實現(xiàn)三個目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且

起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制;

二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后

感到滿足并愿意再度光顧。

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第

一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域

經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承

擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第

三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或

者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同

一個區(qū)域，則采取“抓閹”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會

再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價,

特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

L首先,利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司

生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、

產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能

進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，

情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后,營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如

你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的

需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接

觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)

使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線

索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給

區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己

在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必

須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得

成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費

用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼

好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正

規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公

司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福

利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團隊內(nèi)部要團結(jié)一致，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，

不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止

“先斬后奏”行為C

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須

要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈

整潔，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷

人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華

東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭

的慘烈也可想而知c因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全

面的支持，

1,營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以

我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車費,

電話費，公關(guān)費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后

根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司

預(yù)借一定額度的費用（3000左右），時候根據(jù)實際報銷費用多退少

補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以

墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)

票后的三個工作R內(nèi)審核完畢并給予報銷。

2,產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻

克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點

帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的

客戶的時候，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價

格，希望公司在定價基礎(chǔ)上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)

惠。

3,產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往

是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時候，所以在這段時間我們務(wù)必要保證

供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4,業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費用，以

及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建飄的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營

銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)

略方針，努力完成全年銷售目標任務(wù)。

區(qū)域銷售工作計劃2

一、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、

江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共

承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每

人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售

定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬,

每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動

中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當

地市場對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，通過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)

人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

二、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作

為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而

知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的

規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅

要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售

指標的完成，對這一個半月我的'具體安排如下，第一階段（5月8

號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第

一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域

經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承

擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第

三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或

者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同

一個區(qū)域，則采取“抓閹”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會

再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價,

特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司

生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、

產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員通過資料的搜集，方能

進一步導(dǎo)入正確方“案，范”文"庫歡，迎您1采集的需求分析。此外,

為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

區(qū)域銷售工作計劃3

目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負責一個地區(qū)的

白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：

一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣

生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售

工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強自覺性。

1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)

度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)

度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結(jié)合點。具有積

極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而

先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不

妄自菲??！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別

人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的

區(qū)域經(jīng)理才會不斷進步。

3、習(xí)慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既

善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓(xùn)。有這樣的

習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少

有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個

白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有

一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求

白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到

有所為有所不為。

（一）成熟市場的基本運作思路：

1、采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；

2、擴大網(wǎng)點覆蓋率，加強陳列維護；

3、進行產(chǎn)品線延伸

（二）空白市場的基本運作思路

1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破

2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場

3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃,

突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。

4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠

道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)

經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道

投入，伺機發(fā)展。

三、良好的市場規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個

區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80%,

而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍

偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的

白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進行以下規(guī)劃：

（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；

（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；

（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該有場

白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠

道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

2、據(jù)當?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留

利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不司渠道各環(huán)節(jié)的留利大小

和促銷力度。

3、據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷

力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標

5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標

6、一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進行全渠道推廣，并策

劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，仝渠道互動，提高成功率。

（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標消費者

和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計

劃。這里以—產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的‘推廣方案。

附：—產(chǎn)品推廣方案

1、、產(chǎn)品價格體系:

注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋

帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。

2、目標產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收

入階層

3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場定位：A縣、B縣

5、市場方案推進步驟及方案實施具體內(nèi)容：

第一階段

產(chǎn)品酒店鋪市

?時間周期：10天(20―年4月1日-20―年4月10日)；

?工作重點：地級市場200家，縣級市場50家；

?組織建設(shè)：

?落實鋪市方案：

(1)、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

(2)、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費

用從經(jīng)銷商利差中出；

(3)、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩

瓶樣品由廠家承擔;

(4)、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條;

?鋪市后維護：中小酒店人員負責回訪與維護。

第二階段酒店促銷活動

?時間周期：20天(20—年4月21日—5月10日)

?活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

?組織建設(shè)：

?活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶—產(chǎn)品，憑回收標志獎

勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；

?酒店配合要求

(1)、酒店應(yīng)將—產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

(2)、酒店零售價嚴格執(zhí)行15元/瓶；

(3)、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

?費用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兌現(xiàn)

第三階段

產(chǎn)品便民店鋪市

?時間周期：10天(20—年7月20日-20_年7月30日)

?工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;

?組織建設(shè)：

?落實鋪市方案

(1)、10元/盒鋪市，買五贈一，由經(jīng)銷商利差出；

(2)、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩

瓶樣品由廠家承擔；

(3)、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

?鋪市后維護：指定便民店人員負責回訪與維護

第四階段

產(chǎn)品便民店促銷

?時間周期：30天(20—年8月15日—9月15日)

?活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家

?活動內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件；

?組織建設(shè)：

?便民店配合要求：

(1)、將—產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；

(2)、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；

(3)、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

費用承擔：堆箱獎勵費用由廠家承擔，憑協(xié)議和便民店簽字兌

現(xiàn)。

（五）、制定宣傳促銷計劃

1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計

劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通

盤考慮和計劃。

2、可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷

計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。

3、制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷

力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎等情況，一種類型

酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務(wù)員兌獎的酒店可加大對服

務(wù)員的獎勵力度，針對不允許服務(wù)員兌獎的酒店可以減少開瓶費，

增加對消費者的促銷力度等。

四、較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最

終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理

能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。較強的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以

下幾個方面：

（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上

的平等的合作伙伴關(guān)系

（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點，經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行廠家或

者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費

用落到實處；

（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實就

是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點贏得經(jīng)銷商信任

1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進行有效、充分的溝通

2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運作市場

3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險和利潤

4、能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當距離感的私人關(guān)系

（四）、善于知經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時要注意以下幾

點：

1、溝通的關(guān)鍵點：產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；

2、要告訴經(jīng)轅商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的

道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設(shè)的，千萬不要用賽用

僅換取經(jīng)銷商的進貨和好感

3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷

4、不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語

調(diào)

5、要和經(jīng)銷商得銷售隊伍處好關(guān)系

（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)

品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。

（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作

1、合格銷售人員的招聘；

2、銷售隊伍的培訓(xùn)

3、銷售隊伍薪酬激勵機制的建立

4、銷售隊伍監(jiān)督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡”讓

業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)

務(wù)員是否象他說得做了這么多事

5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風(fēng)險：鋪市前進行市場調(diào)查；協(xié)議控制;

建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機制

五、工作細致、執(zhí)行到位

在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市

場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這

里僅就白酒在超市渠道工作時應(yīng)注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)

域經(jīng)理們應(yīng)該如何進行細致化工作：

1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活

動的組合

2、商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間

3、指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促

銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；

4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷

售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；

5、要招聘最好的商超導(dǎo)購人員，更換不合格的導(dǎo)購人員，加強

對導(dǎo)購人員的管理；

6、規(guī)范商超陳列標準：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架;

按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應(yīng)上下集中

陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5

層貨架）。

7、與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨

架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架

中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應(yīng)首先考慮堆頭

8、堆頭應(yīng)突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；

9、指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活

動，準備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適

量庫存；

10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

區(qū)域銷售工作計劃4

20_年很快就要過去了，20_年即將到來。為將20_年的銷售

工作做得更好，特擬定了以下20—年個人銷售工作計劃書，希望使

來年工作更上一層樓。

在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)

品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務(wù)

加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售

經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，

但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷

售工作計劃分析如下：

下面是公司20_年銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市

場上，—產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場，—產(chǎn)品價格

混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素昂然存在，在工作中其他的一些做法也有很

大的問題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬

開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有一個，加

上沒有記錄的概括為一個，八個月一天的時間，總體計算三個銷售

人員一天拜訪的客戶量—個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客

戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我

們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和

意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的'反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信

息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽

迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成

一個寫個人工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),

從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配,

工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心

和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在河南—市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我

們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣

得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品

的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不

是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位

時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當

的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為—市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時

競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名

度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把

主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小

一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我

們做的比原來更好C

區(qū)域銷售工作計劃5

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和消費者個性化需求的增加，區(qū)域銷售已

成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區(qū)域銷售業(yè)績，我們需要

制定一份詳細具體、生動豐富的區(qū)域銷售工作計劃。

第一階段：市場調(diào)研

在制定區(qū)域銷售工作計劃之前，必須對市場進行調(diào)研，加深對

目標消費者、競爭對手以及市場環(huán)境的認識。我們可以通過以下途

徑開展市場調(diào)研：

1、調(diào)查問卷：通過線上或線下調(diào)查問卷的方式了解目標顧客的

需求和購買習(xí)慣。同時，也可以借此了解競爭對手的品牌形象、價

格、產(chǎn)品特點等。

2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：通過監(jiān)測網(wǎng)上用戶行為來發(fā)現(xiàn)新興趨勢，了解消

費者在社交平臺上的互動行為，及時掌握市場信息。

3、市場觀察：關(guān)注市場的變化趨勢，去實地查看競爭對手的銷

售情況和銷售策略，分析市場環(huán)境以便更好地制定銷售策略。

第二階段：制定銷售策略

根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，我們將制定一系列銷售策略以提升區(qū)域銷

售業(yè)績。主要包括以下幾點：

1、產(chǎn)品定位：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對我們的產(chǎn)品定位進行調(diào)整,

并為不同的‘客戶群體設(shè)計差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價系統(tǒng)，

為不同的產(chǎn)品制定不同的價格，附加更完善的產(chǎn)品服務(wù)，以贏得消

費者的長期信賴。

2、增進消費者體驗：優(yōu)化前一段期間提到的銷售策略，依據(jù)消

費者的需求，為消費者提供更好的購物體臉。例如，在物流上跟蹤

貨品配送，增加售前咨詢和售后服務(wù)等。通過這些方式提升消費者

的購物感受。

3、促銷活動：通過各種促銷手段，如特價、贈品、組合套餐等,

增加產(chǎn)品銷量，提升品牌知名度。同時，注意調(diào)整促銷的時機和區(qū)

域，因地制宜，實現(xiàn)最佳效果。

第三階段：執(zhí)行銷售計劃

在執(zhí)行銷售計劃時，我們需密切關(guān)注消費者的反饋，不斷完善

銷售過程和產(chǎn)品設(shè)計，同時加強與渠道商、供應(yīng)商之間的聯(lián)系，提

供銷售驅(qū)動力，確保銷售計劃得以順利實施。我們將通過以下幾種

方式來監(jiān)控計劃實施的情況：

1、數(shù)據(jù)分析：全面監(jiān)控市場數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營數(shù)據(jù)和客戶偏好，

制定合理的調(diào)整策略。

2、常規(guī)檢查：通過常規(guī)檢查和質(zhì)量管理流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和

制度運行的合規(guī)性c

3、市場反饋：關(guān)注消費者對我們產(chǎn)品和銷售策略的反饋，及時

調(diào)整策略，以更好地滿足消費者的需求。

總結(jié)：

通過以上三個階段的規(guī)劃，我們將制定出一份詳細具體、生動

豐富的區(qū)域銷售工作計劃，包括市場調(diào)研、銷售策略和實施計劃三

個方面。這份計劃不僅有利于企業(yè)的銷售業(yè)績，也為未來的發(fā)展奠

定堅實基礎(chǔ)。同時，我們也深知，制定計劃只是第一步，真正的挑

戰(zhàn)在于如何落實實施，需要企業(yè)全員動員，努力貫徹落實，才能取

得最終的成功和回報。

區(qū)域銷售工作計劃6

作為一名區(qū)域銷售人員，要成功地完成銷售任務(wù)和拓展市場，

工作計劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷售工作計劃的詳

細說明。

第一步：制定銷售目標

為了能夠有針對性地開展銷售工作，第一步就是需要制定銷售

目標。銷售目標應(yīng)該特定、明確、量化和可實現(xiàn)，并且需要考慮到

所在區(qū)域的市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求。

我們可以根據(jù)歷年的銷售業(yè)績、市場份額、增長率等數(shù)據(jù)來制

定合適的銷售目標，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃下一步的銷售策略。

第二步：確定銷售策略

銷售策略對于實現(xiàn)銷售目標至關(guān)重要。在確定銷售策略時，我

們需要分析區(qū)域市場的特點和行業(yè)趨勢，掌握市場需求和客戶需求,

尋找銷售機會并且制定相關(guān)的銷售策略。

我們可以依靠市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來確定銷售策略，例如加強

客戶服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)等。

第三步：制定銷售計劃

一旦確定了銷售策略，接下來就是制定銷售計劃。銷售計劃應(yīng)

該根據(jù)銷售目標、銷售策略、市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求等因

素來制定。

我們應(yīng)該設(shè)定區(qū)域銷售計劃的具體內(nèi)容，例如銷售目標的時間

表、銷售任務(wù)的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以

及銷售業(yè)績的監(jiān)控等。

第四步：實施銷售計劃

一旦銷售計劃制定完成，我們就需要開始實施。在實施銷售計

劃時，我們應(yīng)該采取合適的營銷手段，如宣傳推廣、促銷活動、銷

售禮品等方式，加強與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快

速響應(yīng)客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。

同時，我們也應(yīng)該通過持續(xù)不斷的'銷售分析和市場調(diào)研來做出

合適的調(diào)整和優(yōu)化，提高銷售業(yè)績和品牌信譽度。

第五步：銷售績效評估

銷售績效評估是衡量銷售計劃成功與否的關(guān)鍵指標。我們應(yīng)該

設(shè)立合適的銷售績效指標，如銷售額、銷售增長率、客戶滿意度等,

通過定期評估和反饋來不斷調(diào)整銷售計劃，提高銷售業(yè)績。

在評估過程中，我們應(yīng)該對銷售績效進行詳細分析，并找出改

進和優(yōu)化的空間，以便更好的完成區(qū)域銷售工作目標C

總之，區(qū)域銷售工作計劃的制定對于我們的銷售工作是至關(guān)重

要的。我們需要充分的分析和預(yù)測市場需求，掌握銷售策略，設(shè)定

合適的銷售計劃，并實施和評估銷售業(yè)績。只有這樣，我們才能在

激烈的市場競爭中獲得成功。

區(qū)域銷售工作計劃7

一年很快就要過去了，—年即將到來。為將一年的銷售工作做

得更好，特擬定了以下一年個人書，希望使來年工作更上一層樓。

在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)

品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務(wù)

加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售

和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在

其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工

作計劃分析如下：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市

場上，.產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場，.產(chǎn)品價格混

亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很

大的問題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬

開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有一個，加上

沒有記錄的概括為一個，八個月一天的時間，總體計算三個銷售人員

一天的客戶量一個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有

做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我

們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和

意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息

時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅

及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的.目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成

一個寫和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷

售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面

混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心

和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在河南—市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們

公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得

偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的

價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是

太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時

非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)?/p>

浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為—市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競

爭非常激烈的市場c簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度

與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主

要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一

點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們

做的比原來更好。

區(qū)域銷售工作計劃8

我們通?？吹降纳虡I(yè)計劃有兩種范本，一種是以數(shù)字性為主的,

著重點在于各區(qū)域市場的銷售貢獻、賒留、品類等營銷指標的要求

和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競爭分

析，總之各類模型堆砌，然后形成營銷策略，細化出幾件要做的工

作，最后形成POA計劃。

兩類商業(yè)計劃最終都要落實到目標體系書中，即：明確針對各

崗位的責、權(quán)、利考核標準，使得每個崗位知道自己在何時、和誰、

做什么事、做到什么標準。各項工作還將分解到具體的工作日，體

現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績效標準，至此，商業(yè)計劃體系書才算是在形式上得

到了完整。

區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計劃時，實用是第一位的。除了要給公司

領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章，更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷售

指標。

制定商業(yè)計劃的根本就是要制定工作目標。所謂目標就是要把

一個期望中的結(jié)果寫下來，然后給予一個期限。如全年度商業(yè)計劃,

則是涉及當年度112月，這樣就成為了計劃。有了計劃，我們必須

遵循二十四字方針中的后十六個字原則：“明確目標、細化方案、

強化執(zhí)行和嚴格考核”。

對區(qū)域經(jīng)理而言，目標是什么呢？是與公司共同確定的銷售數(shù)

字，還是市場占有份額或是客戶開發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對你的

考核指標，但對區(qū)域經(jīng)理來說，工作的目標就是具體的終端單位和

終端單位具體實施銷售的人。

明確了這個目標，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計劃才

真正意義上找到了落地點。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計劃的流程是這

樣的。

1、區(qū)域市場請研

(1)了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷售渠道，并對該渠道潛在同類

產(chǎn)品銷售容量進行測算；

(2)對未進入的銷售渠道，根據(jù)類產(chǎn)品的銷售量、客戶的資信

程度、店面積、品類、獎金實力、規(guī)格和司行口碑等綜合評定其可

能分級，制定開發(fā)和上量工作計劃，并在商業(yè)計劃中為其匹配相應(yīng)

的分解任務(wù)；

（3）對已進入的銷售渠道，根據(jù)所調(diào)研結(jié)果，確定我產(chǎn)品在該

店的份額比例，并匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；

（4）對所轄區(qū)域的銷售終端，進行A、B、C、D分級，并通過

波士頓從終端貢獻率和潛在容量兩項指標進行分析，明晰區(qū)域經(jīng)理

未來工作重點；

（5）以第四條為依據(jù)，匹配相應(yīng)的營銷資源，來支撐商業(yè)計劃

所分解任務(wù)指標的完成。

（6）調(diào)研的實效結(jié)果是要對我產(chǎn)品銷售具有推動作用的店員進

行特征了解，并形成“客戶代表”檔案，以便制定相應(yīng)的拜訪上量

的說詞之用。

2、形成有數(shù)字的.商業(yè)計劃書

（1）對所轄終端進行分級并對潛在銷售容量確定之后，要對每

一家終端單位進行銷售指標分解，也就是說，每家終端單位都要對

應(yīng)一個具體的銷售數(shù)據(jù)；

（2）銷售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的，但需要在具體工作中分解到每個

季度、每個月乃至每周；

（3）銷售數(shù)據(jù)以時間來細分還不夠，因為我們說市場是由人構(gòu)

成的，終端也是這樣，所以要把這些數(shù)據(jù)對落實到我們目標店員頭

上，這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點；

(4)另一個商業(yè)計劃的落腳點在區(qū)域經(jīng)理的組織機構(gòu)，由誰對

哪些客戶來行使管理權(quán)限，要達到什么工作標準。

以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計劃，基本達到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意和區(qū)

域經(jīng)理心中有數(shù)的目的，但這遠遠還不夠，這樣的商業(yè)計劃還達不

到向區(qū)域市場要銷量。

所以我們必須將這個“宏觀的商業(yè)計劃”進行可操性實施，所

包含的內(nèi)容，則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個字：“細化方案、強化

執(zhí)行和嚴格考核”C

細化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開展的

工作。其實就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷售資源來促進產(chǎn)品的

銷售工作。銷售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對區(qū)

域經(jīng)理，有效的時間是最大的銷售資源。

面對各種分級的終端單位，時間管理是第一步，舉個例子：如

果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類1。家；B類20家；C類30

家；D類40家；按照終端作業(yè)標準，A類每周拜訪2次；B類每周1

次；C類每三周2次；D類每兩周一次；假定每次拜訪時間為二十分

鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時間，然后再考慮到每

月具體的可用拜訪時間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。

反之，再根據(jù)這種推算出來的業(yè)務(wù)人員，來分配他們的工作內(nèi)

容和工作區(qū)域，這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場的人員組織架構(gòu)。有

了這個架構(gòu)，我們就能夠更好的按照終端工作標準來制定科學(xué)的終

端拜訪計劃，真正體現(xiàn)對時間管理的有效性。

有了終端拜訪計劃還不夠，我們拜訪時要做哪些內(nèi)容呢？可參

見筆者所著：《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營終市場的兩項傳統(tǒng)》，其實就是五

件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競品調(diào)查。其中最難做

的是軟終端工作，按照常規(guī)的工作方法，要在公司市場部的指導(dǎo)下,

編撰《產(chǎn)品終端拜訪說詞》，要以消費者為出發(fā)點來挖掘產(chǎn)品的

FFAB,然后用通俗的語言形成一整套終端店員拜訪的標準化語言，

這種拜訪說詞，每次拜訪約十分鐘，一次要做六個月的，以A類終

端一周兩次計，則要做好48次拜訪的說詞，說詞是解決將正確的事

做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)C

概括來說，區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計劃要包括以下要素：

1、商業(yè)計劃書：銷售指標分解至目標終端客戶，包括對終端客

戶A、B、C、D分級、上年度該終端的銷售貢獻、本年度該終端銷售

計劃、終端客戶重點店員基本資料等等；

2、終端客戶的拜訪計劃書：對A、B、C、D級客戶的拜訪時間

表、拜訪說詞、拜訪形式的標準等；

3、業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計劃：涉及到區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員的業(yè)

務(wù)管理等方面內(nèi)容C

4、業(yè)務(wù)人員的目標考核書：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標考核書,

包括對業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。

當這些費心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區(qū)域經(jīng)理

肩負的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。

至于如何保證執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理要從兩個方面下功夫。

區(qū)域銷售工作計劃9

一、策略規(guī)劃

1、了解市場環(huán)境

詳細了解市場環(huán)境，包括競爭對手、消費者需求、市場趨勢和

政策法規(guī)等方面的信息。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷售策

略提供依據(jù)。

2、制定銷售目標

根據(jù)市場潛力而公司戰(zhàn)略，確定銷售目標。這些目標可以是銷

售額、市場份額、客戶增長率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標。確保

目標具體、可衡量、可達成。

二、目標設(shè)定

1、區(qū)域目標

根據(jù)公司整體銷售目標，結(jié)合區(qū)域特點和潛力，設(shè)定該區(qū)域的

銷售目標。在設(shè)定目標時要考慮市場份額、銷售額、客戶增長率等

指標，并合理分配給不同的銷售團隊成員。

2、個人目標

為每個銷售團隊成員設(shè)定個人目標，確保每個人都清楚自己的‘

責任和期望。個人目標應(yīng)與區(qū)域目標相一致，并設(shè)定適當?shù)募顧C

制以推動團隊成員的表現(xiàn)。

三、資源分配

1、人力資源

根據(jù)區(qū)域銷售目標和市場需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個

銷售團隊的人數(shù)和負責范圍，并協(xié)調(diào)不同團隊之間的工作關(guān)系，確

保團隊協(xié)作和優(yōu)化資源利用。

2、財務(wù)資源

根據(jù)銷售計劃而預(yù)算，合理分配財務(wù)資源。確保銷售團隊有足

夠的預(yù)算用于開展銷售活動，包括市場推廣、客戶關(guān)系維護、培訓(xùn)

等方面。

四、銷售活動

1、客戶開發(fā)

銷售團隊應(yīng)積極拓展新客戶，通過市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營銷

活動等方式，吸引新客戶并建立長期合作關(guān)系。

2、銷售推廣

根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定銷售推廣計劃。包括促銷活動、

廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷售量。

3、客戶關(guān)系維護

重視老客戶的維護和發(fā)展，通過定期可訪、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解

決問題等方式，建立良好的客戶關(guān)系，并增加客戶忠誠度和復(fù)購率。

4、團隊培訓(xùn)

定期組織銷售團隊進行培訓(xùn)，提升他們的銷售技巧和產(chǎn)品知識。

培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、市場趨勢、產(chǎn)品特點等，以確保團隊成員

具備必要的能力和知識。

五、績效評估

1、銷售數(shù)據(jù)分析

定期對銷售數(shù)據(jù)進行分析，評估銷售目標的完成情況。分析銷

售額、市場份額、客戶增長率等指標，找出存在的問題和潛在的機

會。

2、績效考核

根據(jù)銷售團隊的績效目標和銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對銷售團隊進

行績效考核?？己藘?nèi)容包括銷售額、銷售增長率、客戶服務(wù)滿意度

等方面，為團隊成員獎勵和激勵提供依據(jù)。

區(qū)域銷售工作計劃10

一、目標與計劃

1.1目標

-通過市場開發(fā)和客戶管理，提升銷售額。

-將新產(chǎn)品推廣給現(xiàn)有客戶，并開發(fā)新客戶。

-在所負責區(qū)域內(nèi)建立并維持良好的商業(yè)關(guān)系。

-提高客戶滿意度和忠誠度，確保銷售再次得到擴展。

1.2計劃

-發(fā)掘所負責區(qū)域內(nèi)的潛在客戶并與他們建立聯(lián)系。

-建立每個客戶的檔案和行業(yè)信息，維護客戶數(shù)據(jù)，并跟進客

戶需求。

-通過銷售和維護聯(lián)系，開展長期的銷售計劃，獲得客戶滿意

度和客戶忠誠度。

-定期更新客戶信息，分析客戶數(shù)據(jù)并跟進，確保所負責區(qū)域

的銷售收入符合預(yù)期。

二、市場策略

2.1銷售區(qū)域劃分

-按照市場需求和市場規(guī)模劃分銷售區(qū)域。

-每個區(qū)域的銷售負責人需要密切關(guān)注該區(qū)域的'市場變化和競

爭對手信息。

2.2銷售策略

-通過電話、郵件、傳真等各種方式與客戶建立聯(lián)系，向他們

推銷我們的產(chǎn)品。

-參加市場調(diào)研和人造事件，提高品牌知名度。

-制定精準的市場計劃和銷售策略，優(yōu)化銷售流程和服務(wù)。

三、個人能力知提升

3.1能力提升

-參加各種相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)和了解市場信息，掌握相

關(guān)銷售技巧并將其應(yīng)用到實際工作中。

-加強英語學(xué)習(xí)，能夠與外國客戶進行有效溝通。

3.2工作習(xí)慣

-每天工作前進行規(guī)劃和總結(jié)，提高工作效率。

-建立健康的工作習(xí)慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。

以上就是我個人的區(qū)域銷售工作計劃，將會投入到實際工作當

中，不斷優(yōu)化并達成目標。

區(qū)域銷售工作計劃11

一、完整的目標管理系統(tǒng)

企業(yè)只有制定了明確的管理目標，并且在組織內(nèi)部形成緊密合

作的團隊才能取得成功。作為一個營銷片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，若想輕松

的搞定本區(qū)域的各項事務(wù)，也必須有一套自己的目標管理系統(tǒng)。下

面談?wù)勀繕斯芾韼醉椬⒁恻c：

lo目標設(shè)定與實施：區(qū)域經(jīng)理在銷售目標的設(shè)定時要把握如下

幾點關(guān)鍵部分。

(1)目標設(shè)定的實際性

⑵達成此目標所得到的好處

⑶達成此目標所面臨的阻礙

⑷達成此目標所需的知識與技能

⑸必須共同協(xié)力達成目標的個人、團體及組織

⑹達成銷售目標所需時間、資源

⑺達成目標過程的授權(quán)把握

⑻達成目標中的資源分配把握

我們知道：銷售目標設(shè)定是區(qū)域經(jīng)理銷售管理過程的起點。它

對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些

工作完成之后，銷售經(jīng)理開始培訓(xùn)和激勵、指揮銷售人員、輔助人

員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，銷售經(jīng)理還應(yīng)當定期

收集、整理和分析有關(guān)計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于

對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實際情況與計

劃的差異，以便找出原因并尋求對策，來保證銷售隊伍實現(xiàn)銷售目

標。

2、目標完成的‘績效評估

在銷售管理過程中，區(qū)域經(jīng)理必須分階段的對銷售人員進行考

評。有了考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動目標執(zhí)行就更有節(jié)奏、更有

質(zhì)量，銷售活動的效率也會提高?？冃гu估會讓銷售業(yè)務(wù)員謹慎思

考及行動，他們會按照目標設(shè)定的原則用較明智的方式做事?？冃?/p>

考評也是讓區(qū)域經(jīng)理監(jiān)控銷售人員的行動計劃，及時發(fā)現(xiàn)問題，從

而有足夠的時間做調(diào)整。通常區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)的績效評估有以下幾

個方面：

⑴銷售業(yè)績的完成率考評。

⑵銷售費用控制比率的考評

⑶新客戶開發(fā)數(shù)量的考評。

⑷銷售計劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時性的考評

⑸客戶的關(guān)系處理的正確性考評。

⑹個人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評。

二、樹立標桿瞄準管理

作為一個區(qū)域經(jīng)理若想快速的發(fā)展自己。必須樹立學(xué)習(xí)與追趕

的目標，通過資料收集、座談交流、分析二匕較、跟蹤模仿等方式，

快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場策劃能力等。

最大范圍內(nèi)的學(xué)習(xí)和總結(jié)自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢，形成自

己的核心競爭力。那如何進行標桿瞄準管理呢？現(xiàn)從三個方面分析。

1、內(nèi)部標桿管理法：從自身團隊挖掘、培養(yǎng)標桿人物。即在自

己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個銷售團隊中做到

模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣

板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納

各種影響市場起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣

板標桿市場的差距C

2、對手標桿管理法：通過向競爭對手學(xué)習(xí)，瞄準競爭對手所占

據(jù)的優(yōu)勢位置，分析所支持其優(yōu)勢地位的為在因素和外在因素。如

產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、銷售支持優(yōu)勢等優(yōu)勢，這些往往是一個區(qū)域

經(jīng)理不容易在短時間內(nèi)模仿、顛覆、超越的對手內(nèi)在優(yōu)勢。而對手

的客情關(guān)系、促銷思路、品牌在經(jīng)銷商中的口碑、經(jīng)銷商主推信心、

銷售團隊的競爭力等，這些都是容易在短期內(nèi)學(xué)習(xí)、顛覆、超越競

爭對手的外在因素C

一個出色的區(qū)域經(jīng)理在執(zhí)行標桿瞄準管理時，必須形成一套適

合自己團隊、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場的管理標準和市場運作

策略。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)的營銷、管理中，也是容易失

去自主方向或者永遠處在跟風(fēng)的位置。

三、建立制度、流程標準管理

俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。沒有制度，便責任模糊、便分

工混亂；沒有流程，便缺少標準、層次，大家各行其是，各自按照

自己的思路或認識執(zhí)行工作。這樣不說會造成工作結(jié)果的南轅北轍,

起碼會出現(xiàn)想象中的結(jié)果和實際的結(jié)果出入太大。所以一個出色區(qū)

域經(jīng)理手中，都會制定一套適合自己區(qū)域和人員管理科的手冊（根

據(jù)總部管理手冊母板，結(jié)合自己區(qū)域特色修訂），讓每個員工人手

一冊，作為參考、學(xué)習(xí)、執(zhí)行的標準。一定要切忌制度、流程得管

理中，一定關(guān)系、分工明確。許多很好制度、流程執(zhí)行不下去就是

因為人與制度、流程的關(guān)系沒有明確，如果制度、流程在執(zhí)行中管

不了某一個人，那么它將慢慢的管不了任何一個人。所以一個區(qū)域

經(jīng)理在修訂區(qū)域管理手冊時必須明確人與制度、流程的關(guān)系：確定

了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀!

區(qū)域銷售工作計劃12

一、為主要的工作來做

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有1個好的

銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建

立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的1個重點。

在工作中建立1個加諧，具有殺傷力的銷售團隊應(yīng)作為一項主要的

工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放

任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)

揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意

識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合

素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，

業(yè)務(wù)能力提高到1個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4）市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的,賣點,

消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>

5）銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6）銷售目標

根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，

每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身

上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高

銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正！

7）客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或

購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。

總結(jié)：根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突

然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。

造成時間，資金上的浪費.我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作！

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望

領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)！我堅信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練

下自己在這方面一定會有所成就！

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、

江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共

承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每

人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（鎮(zhèn)售

定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬,

每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動

中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店乂及廣告宣傳等方式讓當

地市場對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)

人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作

為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而

知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的

規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅

要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售

指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第

一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域

經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承

擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第

三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或

者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同

一個區(qū)域，則采取“抓閹”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會

再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價,

特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

L首先,利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司

生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、

產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能

進一步導(dǎo)入正確方'案，范'文'庫歡，迎您1采集的需求分析。此外,

為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

區(qū)域銷售工作計劃13

一、背景介紹

隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)必須通過有效的銷售策略來提

高市場份額和銷售業(yè)績。而區(qū)域銷售年終工作計劃作為企業(yè)制定銷

售目標和實施銷售策略的重要工具，其編制對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重

要。本文以某虛擬公司為例，詳細介紹了他們制定的區(qū)域銷售年終

工作計劃。

二、目標設(shè)定

1.增加銷售額：將本年度銷售額提升15%,達到10億元。

2.拓展市場份額：將市場份額提高5%,達到10沆

3.提高客戶滿意度：通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶滿意

度達到90%以上。

三、策略制定

1.建立高效的銷售團隊：加強銷售團隊的培訓(xùn)和發(fā)展，提高銷

售人員的專業(yè)水平加業(yè)務(wù)能力。同時，加強團隊的溝通與協(xié)作，建

立良好的內(nèi)部合作機制。

2.深度挖掘市場潛力：通過市場調(diào)研和分析，了解市場需求和

競爭狀況，制定針對不同市場細分的銷售策略和方案，確保產(chǎn)品和

服務(wù)的市場定位和差異化競爭優(yōu)勢。

3.拓寬銷售渠道：繼續(xù)發(fā)展既有渠道，并積極開拓新的銷售渠

道，包括線上渠道前線下渠道，以覆蓋更廣的客戶群體。

4.提升客戶滿意度：通過完善的售前咨詢和售后服務(wù)，及時解

決客戶的問題和需求，增強客戶的黏性和忠誠度。

四、執(zhí)行計劃

1.制定年度銷售計劃：根據(jù)市場需求和競爭狀況，確定年度銷

售目標和銷售策略C將銷售任務(wù)分解到不同區(qū)域，并制定相應(yīng)的銷

售計劃和銷售目標，以確保整體銷售目標的實現(xiàn)。

2.完善銷售流程和管理制度：建立科學(xué)的銷售流程和管理制度,

確保銷售工作有序進行。同時，加強對銷售過程的監(jiān)控和評估，及

時調(diào)整銷售策略，提高銷售效率和銷售質(zhì)量。

3.加強市場調(diào)研和客戶分析：定期進行市場調(diào)研和客戶分析，

了解市場需求和競爭動態(tài)，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，提高市

場競爭力和產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。

4.提高銷售團隊的專業(yè)能力：組織定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動，提

升銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。同時，建立激勵機制，激發(fā)銷

售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，推動銷售團隊的整體發(fā)展。

5.強化客戶關(guān)系管理：建立健全的客戶關(guān)系管理體系，及時收

集和分析客戶反饋，加強與客戶的溝通和合作，提升客戶滿意度和

忠誠度。

五、預(yù)期效果

通過執(zhí)行以上五大步驟，虛擬公司預(yù)計將達到以下效果：

1.實現(xiàn)銷售額增長目標：年銷售額將增長15%,達到10億元。

2.提高市場份額：市場份額將提高5%,達到10沆

3.提高客戶滿意度：客戶滿意度將達到90%以上，增強客戶的

黏性和忠誠度。

4.建立優(yōu)秀的銷售團隊：培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售團隊，提高銷

售人員的專業(yè)能力加業(yè)務(wù)水平。

5.擴大銷售渠道：通過開拓新的'銷售渠道，覆蓋更廣的客戶

群體，提高銷售業(yè)績和市場競爭力。

六、總結(jié)

區(qū)域銷售年終工作計劃是企業(yè)制定銷售目標和實施銷售策略的

重要工具，它的編制和執(zhí)行對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過制定明確

的目標和策略，并采取有效的執(zhí)行計劃，企業(yè)可以提高銷售業(yè)績、

拓展市場份額，并提升客戶滿意度。同時，也能夠有效整合企業(yè)資

源，提高銷售團隊的整體業(yè)務(wù)水平，增強市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)

發(fā)展。虛擬公司將會以此區(qū)域銷售年終工作計劃為基礎(chǔ)，積極推動

銷售工作的開展，為實現(xiàn)企業(yè)整體目標做出新的貢獻。

區(qū)域銷售工作計劃14

建材行業(yè)一直是我國的重要行業(yè)之一，其銷售情況一直備受關(guān)

注。為了更好地推進建材銷售工作，各地均制定了建材區(qū)域銷售工

作計劃。下面我們來詳細地了解一下建材區(qū)域銷售工作計劃。

一、計劃目標

建材區(qū)域銷售工作計劃的主要目標是實現(xiàn)區(qū)域銷售市場的較高

占有率，提高銷售業(yè)績和利潤，推進建材企業(yè)的發(fā)展。通過制定合

理的計劃，做到全面規(guī)劃、有序推進，達到優(yōu)化建材銷售結(jié)構(gòu)和提

升市場競爭力的效果。

二、計劃內(nèi)容

1.明確銷售目標

在建材區(qū)域銷售工作計劃中，首要的一項工作是明確銷售目標。

根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況以及市場需求和競爭情況，制定年度銷售目標

和計劃，確保每年的銷售任務(wù)完成。同時，需要根據(jù)銷售目標來提

出銷售策略，確定銷售模式和渠道，以便精準推進銷售工作。

2.分析市場需求

分析市場需求是建材區(qū)域銷售工作計劃的重要內(nèi)容之一。只有

準確了解市場需求情況，才能制定出準確的銷售策略和措施。其方

法可以采用收集市場調(diào)研報告、領(lǐng)取客戶需求反饋及了解競爭對手

情況等。分析的結(jié)果應(yīng)綜合考慮客戶，產(chǎn)品和競爭對手三個方面，

從而全面了解市場方向和市場需求特點。

3.組織推廣活動

發(fā)放宣傳資料、安排展示區(qū)、舉辦產(chǎn)品推介會或參加國內(nèi)外專

業(yè)展示會是常見的銷售推廣活動。建材區(qū)域銷售工作計劃應(yīng)在這些

方面開展。要以服務(wù)客戶為主要宗旨，注重與客戶的深入溝通，了

解他們的具體需求；注重形式的創(chuàng)新和互動，增強推廣活動的吸引

力和感染力，從而達到有效提升品牌價值和企業(yè)知名度的目的。

4.提高服務(wù)質(zhì)量

銷售服務(wù)質(zhì)量是建材區(qū)域銷售工作計劃必須考慮的核心內(nèi)容。

整個銷售流程的每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)該從顧客的需求、愿望和重點考慮,

所有的‘銷售工作都應(yīng)圍繞這一目標。在售前，要做好咨詢服務(wù)，在

售中要建立完善的售后服務(wù)機制，注重以客戶為中心的服務(wù)。這樣

既能贏得客戶的信任和好評，同時也能有效加強市場競爭力和市場

價值。

五、計劃實施

計劃實施是建材區(qū)域銷售工作計劃中的最后一個環(huán)節(jié)。在實施

過程中，需要一步步落實相關(guān)工作，包括確定具體實施方案、明確

工作內(nèi)容、分工與協(xié)作、監(jiān)控實施進度并及時調(diào)整計劃，最終使計

劃能夠真正落地。同時，需要注重周期性監(jiān)測和總結(jié)，總體對工作

過程進行反思，并逐步地完善建材區(qū)域銷售工作計劃，以確保銷售

工作的優(yōu)化和進一步提高銷售業(yè)績。

綜上所述，建材區(qū)域銷售工作計劃是建材銷售工作中的重要內(nèi)

容和基本工作要求C通過科學(xué)、有序、規(guī)范的計劃制定和實施，能

夠更好地推進建材銷售工作，提高市場競爭力和企業(yè)知名度，實現(xiàn)

長久穩(wěn)健發(fā)展。

區(qū)域銷售工作計劃15

過去產(chǎn)品企業(yè)的營銷部門一般都按地域?qū)⑷珖袌鰟澐譃楦鱾€

區(qū)域，并在各個區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營銷分支機構(gòu)，例如總經(jīng)銷商，分

公司等，這些區(qū)域分支機構(gòu)相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要

職責是在所轄地區(qū)開展各項營銷工作，以完成企業(yè)下達的年度、季

度及月度營銷目標C其中銷售目標是營銷部門對各區(qū)域分支機構(gòu)管

理與考核的重點。多年來，許多企業(yè)一直采用營銷部門對各區(qū)域可

能實現(xiàn)銷售額估算，或者直接按公司的總體銷售目標分解給各個區(qū)

域，以這些數(shù)據(jù)為各區(qū)域銷售目標下達銷售計劃，并進行相應(yīng)的執(zhí)

行支持及監(jiān)督控制c近年的營銷實踐表明，以上的這些區(qū)域銷售目

標（計劃）管理辦法，存在或者很難避免計劃的主觀與盲目，很難

保證計劃的科學(xué)合理；計劃執(zhí)行缺乏隨市場變化所需要的彈性；更

重要的在于計劃執(zhí)行中缺乏激勵機制；具體表現(xiàn)在：

1、目標銷售額指標存在比較大的盲目性，多數(shù)情況遠超出各區(qū)

域?qū)嶋H分銷能力，造成營銷部門與下級各分支機構(gòu)趨向于把銷售目

標（計劃）管理僅僅當成一種走過場的形式。對于各分支機構(gòu)來講,

他們普通不認為目標銷售額指標是符合本地區(qū)實際情況的，有適當

挑戰(zhàn)性的目標，這樣他們在執(zhí)行過程時常是被動應(yīng)付的；對于營銷

部門來講，時常把監(jiān)督銷售目標的執(zhí)行，當成用作保持向下傳遞的

銷售任務(wù)壓力鏈的無奈手段，銷售計劃是否完成并無有效方法保證,

這使得銷售目標管理缺乏必要的可控性與權(quán)威性。

2、理論上，各區(qū)域分支機構(gòu)完成銷售目標與否是其管轄地區(qū)在

市場需求與競爭環(huán)境動態(tài)變化下，各項營銷工作（