安徽開(kāi)放大學(xué)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題庫(kù)（附答案）

一、單選題

1.不論何種形式的談判，從整體看，其構(gòu)成不包括OO

A、談判當(dāng)事人

B、談判標(biāo)的

C、談判背景

D、談判組長(zhǎng)

答案:D

2.主座談判的特點(diǎn)不包括（）。

A、說(shuō)話氣足

B、以禮壓客

C、內(nèi)外結(jié)合

D、語(yǔ)氣不足

答案：D

3.（）是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開(kāi)始在賣方，繼續(xù)談

判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方。

A、主場(chǎng)談判

B、主客場(chǎng)輪流談判

C、客場(chǎng)談判

D、隨機(jī)談判

答案：B

4.暫時(shí)中止談判的做法是()o

A、邊緣政策

B、折衷進(jìn)退

C、一攬子交易

D、冷凍政策

答案：D

5.不屬于買方地位的談判特點(diǎn)是()o

A、情報(bào)性強(qiáng)

B、掏錢不易

C、度勢(shì)壓人

D、虛實(shí)相映

答案：D

6.意向書的談判主要特點(diǎn)是()。

A、隨意性、輕松、不保留

B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

C、友好、試探、對(duì)抗小

D、輕松隨意、地位平等、法律約束松

答案：D

7.下面不是談判中禮貌準(zhǔn)則要求的是。。

A、沉毅律己

B、尊重對(duì)方

C、松緊自如

D、目中無(wú)人

答案:D

8.商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其。。

A、嚴(yán)謹(jǐn)性、數(shù)量性與準(zhǔn)確性

B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性

C、法律性、商業(yè)性和通用性

答案：B

9.針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有()o

A、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間

B、投入人員、主持用語(yǔ)、態(tài)度

C、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間

答案：B

10.下面不是還價(jià)起點(diǎn)的影響因素是()O

A、成交預(yù)算

B、客觀成本

C、還價(jià)次數(shù)

D、定價(jià)

答案：D

11.技術(shù)主談人員具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，應(yīng)()，

切實(shí)到“技術(shù)與價(jià)格”掛鉤。

A、自行決定

B、與商務(wù)主談商量

B、最圖目標(biāo)

C、可接受目標(biāo)

D、實(shí)際需求目標(biāo)

答案：A

16.送客性的談判有時(shí)也稱之為“封門”，它的特征不包括()

A、委婉性

B、空許諾

C、卸責(zé)任

D、熱情招待

答案：D

17.不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，談判

信息的這一特征反映了談判信息的()o

A、價(jià)值性

B、客觀性

C、可分享性

答案:B

18.客座談判的特征不包括。。

A、語(yǔ)言過(guò)關(guān)

B、客主易位、坐“冷板凳”

C、反應(yīng)靈活

D、以禮壓客

答案：D

19.合同附件的談判原則為。。

A、與主文呼應(yīng)、清晰和完整

B、同合同正文條款掛的，同價(jià)格掛鉤

C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤

答案：C

20.價(jià)格性質(zhì)主要指。。

A、交易價(jià)格便宜還是貴

B、可接受還是不可成交價(jià)

C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)

D、價(jià)值

答案：C

21.快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（）。

A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有力的原則

B、快速反擊和振奮斗志的原則

C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則

答案:B

22.討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（）。

A、決不留情、要求苛刻、次數(shù)多

B、虛者以緊、蠻者以硬、善者以強(qiáng)

C、狠擠油水、不怕對(duì)抗、力求多得

答案:B

23.代理地位的談判特征不包括（）。

A、姿態(tài)超脫

B、態(tài)度積極

C、注重權(quán)限

D、對(duì)抗性小

答案：D

24.談判手心理變化有階段性,感情變化也有階段性,對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟,

條件的寬與嚴(yán)變化，應(yīng)策為（）。

A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛

B、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

C、跟隨進(jìn)退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴(yán)自如

答案：B

25.談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響,談判的時(shí)間是指談判的不同階段，即1）。

A、談判初期、中期和后期

B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期

C、談判準(zhǔn)備、上半段與下半段

答案:B

26.激將法使用應(yīng)注意（）o

A、態(tài)度和話題

B、話題和激語(yǔ)掌握分寸

C、對(duì)象與時(shí)機(jī)

答案：B

27.“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求

（）O

A、答得對(duì)方滿意，己方不吃虧

B、能答則答，不能答則不答

C、答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔

答案：C

28.論證一般由（）三個(gè)因素構(gòu)成。

A、引子、理由、收尾

B、論題、論據(jù)、認(rèn)證方式

C、論題、論述、結(jié)論

答案：B

29.一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正視自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷

修補(bǔ)需從兩方面入手0o

A、組織措施與自我改造

B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)督

C、高薪養(yǎng)廉與嚴(yán)厲措施

答案：A

30.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充,該階段的重點(diǎn)是搞清1）。

A、價(jià)格貴不貴

B、價(jià)格構(gòu)成

C、貨與價(jià)的關(guān)系

D、產(chǎn)品構(gòu)成

答案：C

31.合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原則是（）。

A、緊跟正文和突出價(jià)格

B、正文明義和突出個(gè)性

C、補(bǔ)充正文和突出個(gè)性

答案：B

32.談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（）上。

A、感情、表演、用語(yǔ)、清晰和喧雜

B、距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)

C、距離、表演、用語(yǔ),音調(diào)和快慢

答案：B

33.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種（）。

A、反問(wèn)和反證

B、換位思考和由壞到好

C、假設(shè)和否定

答案：A

34.討價(jià)還價(jià)之后，談判各方根據(jù)自己的目標(biāo)和力量，對(duì)解決雙方尚存的分歧所

做的最后努力是（）o

A、妥協(xié)

B、還價(jià)

C、討價(jià)

D、定價(jià)

答案：A

35.（）不是以談判人員的數(shù)量為分類的商務(wù)談判。

A、一對(duì)一談判

B、小組談判

C、中型談判

D、網(wǎng)上談判

答案：D

36.不同國(guó)家政府之間及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判是（）。

A、國(guó)家談判

B、政府

C、國(guó)際商務(wù)談判

D、經(jīng)濟(jì)組織談判

答案：C

37.談判的準(zhǔn)備工作要做到的不包括（）。

A、知彼知己

B、知頭知尾

C、通過(guò)預(yù)審

D、簽訂合同

答案：D

38.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（）。

A、結(jié)構(gòu)分量和用語(yǔ)分寸

B、交易大小和復(fù)雜程度

C、條款量和用語(yǔ)量

答案：A

39.將雙方立場(chǎng)和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)條件以解

決殘余談判的策略是0o

A、邊緣政策

B、折衷進(jìn)退

C、一攬子交易

D、冷凍政策

答案:B

40.領(lǐng)導(dǎo)人員在臺(tái)下的作用不包括（）。

A、布陣

B、跟蹤談判進(jìn)程

C、適當(dāng)參與

D、查閱資料

答案：D

41.談判的背景不包括（）

A、政治背景

B、經(jīng)濟(jì)背景

C、人際背景

D、貨物背景

答案：D

42.憑感覺(jué)來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法是（）。

A、印象式評(píng)論

B、梳篦式評(píng)論

C、比較法

D、分析法

答案：A

43.半官半民談判的特點(diǎn)不包括（）。

A、制約條件多

B、回旋余地大

C、表達(dá)方式難

D、對(duì)抗性小

答案：D

44.在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施壓力于對(duì)方，迫使對(duì)方讓步的策略是。。

A、邊緣政策

B、折衷進(jìn)退

C、一攬子交易

D、冷凍政策

答案：A

45.監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方

式予以糾正（）？

A、任何方式

B、直接向?qū)Ψ铰暶?/p>

C、不明顯的方式

答案：C

46.所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是0o

A、要求談判清楚

B、談出結(jié)果

C、劃分責(zé)權(quán)利

D、質(zhì)量

答案：C

47.在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為()o

A、為了成交、為了比價(jià)、為了送客

B、為了壓價(jià)、為了比價(jià)、為了簽約

C、為了送客、為了拖時(shí)、為了成交

答案：A

48.無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是()o

A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

B、商務(wù)主談人

C、領(lǐng)導(dǎo)

答案：B

49.磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意()。

A、態(tài)度溫和，講話幽默

B、態(tài)度溫和，避免閑扯

C、會(huì)找話茬，講話藝術(shù)

答案：B

50.構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有()。

A、物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿

B、原料價(jià)、人工、時(shí)間、環(huán)境和政府干預(yù)

C、物價(jià)、工資、雙方談判地位、市場(chǎng)和匯率

答案：A

51.在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)表達(dá)方式有

()O

Av比擬方式，修飾方式

B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃，列單調(diào)侃

C、自我嘲笑，婉轉(zhuǎn)陳述

答案:B

52.討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)。做好具體討價(jià)，首先要做到“具體問(wèn)題

具體分析”。分析方式有二：()。

A、分析對(duì)手和分析自己

B、分析技術(shù)和分析價(jià)格

C、分類和分檔

答案：C

53.評(píng)論價(jià)格解釋的原則有()。

A、氣勢(shì)磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而攻之

B、攻防兼顧、進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收

C、歷數(shù)問(wèn)題、大表不滿、有利快收、乘勝追擊

答案：B

54.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)0o

A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值

B、信息量多少與信息真?zhèn)?/p>

C、信息價(jià)值與信息運(yùn)用

答案：A

55.再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)在（）。

A、認(rèn)準(zhǔn)談判對(duì)象,認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)談判條件

B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位,認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段

C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī),認(rèn)準(zhǔn)出手的條件

答案：B

56.談判手的感情,總的講有兩個(gè)作用（）。

A、表示自尊、嚇唬外人

B、自我發(fā)泄、影響對(duì)手

C、放松自己、吸引對(duì)手

答案：B

57.推理的形式有（）。

A、類比、歸納、演繹

B、假設(shè)、判斷

C、舉證、分析、判斷

答案：A

58.在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為0等步驟。

A、陳述、辯論、選擇

B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納

C、陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇

答案：B

59.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類（）。

A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)

B、面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度

C、眼神、動(dòng)作、腔調(diào)

答案：A

60.后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（）o

A、后退適時(shí)與后退適度

B、退得對(duì)方高興與退得己方不吃虧

C、退得主動(dòng)與退得可進(jìn)

答案：A

61.協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是（）。

A、隨意性、輕松、不保留

B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

C、友好、試探、對(duì)抗小

答案：B

62.合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)。。

A、合法性、平等性、實(shí)用性

B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性

C、合理性、平等性、可操作性

答案：B

63.日本談判手普通信奉的談判哲理是()o

A、耐心說(shuō)理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底

B、笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，抓關(guān)鍵人物

C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)，吃苦耐勞，團(tuán)體作戰(zhàn)，關(guān)系是錢

答案：B

64.論證的原則有三個(gè)()o

A、有理、有力、有節(jié)的原則

B、清晰、服人、有利的原則

C、全面性、本質(zhì)性、具體性的原則

答案：C

65.對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有。。

A、飽多不貪、饑而不急、荒而不慌

B、隨階段變、乘勝追擊、不失時(shí)機(jī)

C、隨階段變、不急不慌、乘勝追擊

答案：A

66.合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的()。

A、主次的規(guī)則

B、突出重點(diǎn)、帶動(dòng)其他的規(guī)劃

C、次序規(guī)則和主從規(guī)則

答案：C

67.逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)、論述的方式進(jìn)行評(píng)論是()。

A、印象式評(píng)論

B、梳篦式評(píng)論

C、比較法

D、分析法

答案：B

68.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（）。

A、有勝利感，更有利益

B、最大利益，妥協(xié)的滿足

C、妥協(xié)點(diǎn)，不失誤

答案：B

69.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手會(huì)看到（）。

A、問(wèn)題和希望

B、各種可能性和各種相應(yīng)困難

C、兩個(gè)極端方案和若干可能的方案

答案：C

70.在負(fù)責(zé)人與主持人分享時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)

揮主談人的作用。具體做法是，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）

身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（）。

A、主要角色、旁聽(tīng)、出面周旋

B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)

C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避

答案：A

71.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主。？

A、項(xiàng)目委托單位

B、受托談判的單位

C、項(xiàng)目單位的上級(jí)單位

答案：B

72.()是談判某方最有利的理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以最大化滿足自己的

利益，也是對(duì)方所能忍受的最高程度。

A、最局目標(biāo)

B、最低目標(biāo)

C、可接受目標(biāo)

D、重復(fù)目標(biāo)

答案：A

73.以各自堅(jiān)持的條件做整體的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議的策略是()。

A、邊緣政策

B、折衷進(jìn)退

C、一攬子交易

D、冷凍政策

答案：C

74.借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意()o

A、演得逼真，要有效果

B、人格和對(duì)象

C、切題和逼真

答案：B

75.針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有。。

A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度

B、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度與策略

C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略

答案：C

76.準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是0o

A、談判準(zhǔn)確

B、有先決條件

C、準(zhǔn)備合同

D、準(zhǔn)備協(xié)議

答案：B

多選題

1.運(yùn)用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從談判對(duì)象角度，應(yīng)該考慮()。

A、地位

B、經(jīng)驗(yàn)

C、態(tài)度

D、性格

答案：ABCD

2.談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。主持人的引導(dǎo)體現(xiàn)在

()三個(gè)環(huán)節(jié)。

A、對(duì)內(nèi)引導(dǎo)

B、對(duì)外引導(dǎo)

C、公正實(shí)用

D、中間引導(dǎo)

答案:ABC

3.蠶食戰(zhàn)的具體策略有（）o

Av擠牙膏

B、連環(huán)馬

C、減兵增灶

D、小氣鬼

E、步步為營(yíng)

答案：ABCDE

4.商務(wù)談判需要的人才有（）。

A、技術(shù)人才

B、管理人才

C、法律人才

D、商務(wù)人才

E、語(yǔ)言人才

答案：ABCDE

5.戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程有的步驟有（）。

A、采集信息

B、評(píng)價(jià)信息

C、選擇方案

D、當(dāng)從決策

答案：ABC

6.商務(wù)談判信息的特殊有()o

A、客觀性

B、價(jià)值性

C、可識(shí)別性

D、可分享性

E、可傳遞性

答案：ABCDE

7.社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無(wú)所不在，其影響方式可歸納為。四

種。

A、自上而下

B、自下而上

C、從里向外

D、從外向里

答案：ABCD

8.主持人會(huì)場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行談判總結(jié)的方法有()。

A、計(jì)點(diǎn)法總結(jié)

B、菜單法總結(jié)

C、概括法總結(jié)

D、會(huì)外總結(jié)

答案：ABC

9.運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的具體策略有()。

A、貨比三家

B、預(yù)備隊(duì)

C、紅白臉

D、化整為零

E、易地效應(yīng)

答案：ABCDE

10.組建談判班子時(shí)，必須遵循實(shí)力原則，實(shí)力體現(xiàn)在()o

Av業(yè)務(wù)實(shí)力

B、社會(huì)地位

C、工作效率

D、產(chǎn)品

答案：ABC

11.文學(xué)用語(yǔ)的特點(diǎn)有()o

A優(yōu)雅

B、詼諧

C、富有感染力

答案：ABC

12.要突破僵局，從己方引導(dǎo)角度講，應(yīng)注意()控制環(huán)節(jié)。

A、辨清僵局性質(zhì)

B、單方讓步

C、雙方讓步

D、中間斡旋

E、轉(zhuǎn)移陣地

答案：ABCDE

13.蘑菇戰(zhàn)的基本策略有。。

A、疲勞戰(zhàn)

B、扮菩薩

C、擋箭牌

D、磨時(shí)間

E、車輪戰(zhàn)

答案：ABCDE

14?決勝戰(zhàn)的具體策略有（）。

A、抹潤(rùn)滑油

B、折衷調(diào)和

C、好壞搭配

D、放線釣魚(yú)

E、談判升格

答案：ABCDE

15.商務(wù)談判“非公開(kāi)信息”的收集方法有。

A、提問(wèn)法

B、觀察法

C、特殊法

D、預(yù)測(cè)法

答案：ABC

16.商務(wù)談判的環(huán)境信息有。。

A、自然條件

B、社會(huì)文化

C、政治法律

D、科學(xué)技術(shù)

E、宏觀經(jīng)濟(jì)

答案：ABCDE

17.反映談判手性格類型的握手類型有（）。

A、拳擊型

B、保守型

C、懶洋洋型

D、猶豫不決型

E、草率型

答案：ABCDE

18.商務(wù)談判“公開(kāi)信息”的收集方法有（）。

A、查閱法

B、詢問(wèn)法

C、調(diào)研法

D、預(yù)測(cè)法

答案：ABCD

19.德國(guó)談判手有（）特點(diǎn)。

A、性格倔it

B、靈活性差

C、談判思維原則性強(qiáng)

D、不易妥協(xié)

答案:ABCD

20.法律對(duì)商業(yè)談判后果反映出的倫理問(wèn)題做了不同的處理，其法律后果為0。

A、糾錯(cuò)

B、無(wú)效

C、起訴

D、百和

答案：ABCD

21.做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。正確的做戲準(zhǔn)則有。。

A、講力度

B、講場(chǎng)合

C、講背景

D、講邏輯性

答案：ABCD

22.與英國(guó)談判手談判，應(yīng)注意（）。

A、注重禮節(jié)

B、利用架子要實(shí)惠

C、信譽(yù)求利

D、簡(jiǎn)捷求快

答案：ABCD

23.外圍戰(zhàn)的具體策略有。。

A、打虛頭

B、反間計(jì)

C、中間人

D、緩兵計(jì)

E、過(guò)篩子

答案：ABCDE

24.合同正文框架結(jié)構(gòu)在書寫時(shí)要注意（）。

A、語(yǔ)意一致

B、前后呼應(yīng)

C、公正實(shí)用

D、隨談隨寫

E、貫通全文

答案：ABCDE

25.談判心理很重要的一個(gè)組成部分是談判手的感情及其變化，談判中的感情體

現(xiàn)為。。

A、喜、怒

B、憂、驚

C、悲

D、懼

答案：ABCD

26.外交用語(yǔ)的特點(diǎn)有()o

A、重禮性

B、圓滑性

C、緩沖性

答案:ABC

27.商務(wù)談判主持安排談判雙方人員入座的原則有三，它們是。

A、次序原則

B、距離原則

C、面向原則

D、中心原則

答案：ABC

28.談判策略應(yīng)為談判服務(wù)，有。作用。

A、起好錨

B、穩(wěn)好舵

C、撐好帆

D、管好人

E、靠好岸

答案：ABCDE

29.與德國(guó)談判手談判，在談判思維應(yīng)對(duì)上要考慮()。

A、以嚴(yán)謹(jǐn)求效益

B、以柔克剛

C、以理克剛

D、禮貌友好

答案:ABCD

判斷題

1.惻隱術(shù)是一種通過(guò)裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方

進(jìn)攻的做法。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

2.價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

3.隨著世界貿(mào)易組織的談判進(jìn)展，將有越來(lái)越多的國(guó)家進(jìn)入世界貿(mào)易組織。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

4.美國(guó)文化給談判帶來(lái)積極的一面，推進(jìn)談判力較強(qiáng)，也有難以對(duì)付的一面。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案:A

5.對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，做到不懼不惱。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

6.通過(guò)談判小結(jié)來(lái)鼓舞雙方談判人員的信心和士氣，屬于負(fù)面激勵(lì)的小結(jié)原則。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

7.握手的力度，對(duì)于老朋友，握手會(huì)力度大些；反之，貝叼\。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

8.談判組長(zhǎng)為項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

9.商務(wù)談判的道德觀是調(diào)整從事商事活動(dòng)的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范，為談判

手的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

10.中止談判是雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單

方要求暫時(shí)終結(jié)正在進(jìn)行的談判。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

11.談判手在談判中的行為既受倫理的約束，也受法律的約束。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

12.人際交往，即人與人之間相互處理矛盾、建立良好關(guān)系的藝術(shù)。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

13.不同規(guī)模的談判，參加的助手多寡不同，參與的形式也不同。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

14.重建談判在國(guó)際商業(yè)談判中占有相當(dāng)?shù)姆萘?，涉及的法律與經(jīng)濟(jì)利益也極為

明顯。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

15.國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付要出國(guó)境。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

16.談判中的工作效率是指班子的能力或工作的頑強(qiáng)，能適應(yīng)談判進(jìn)度要求。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

17.還價(jià)，即向?qū)Ψ教岢龈纳苾r(jià)格的要求。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

18.故意挑撥多個(gè)賣方或買方之間，賣方和買方的談判人與其上司、同事之間的

矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的做法稱為反間計(jì)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

19.談判中的前進(jìn)的靈活原則主要是指談鋒的進(jìn)逼手法多變的原則，即說(shuō)服對(duì)手

接受自己的立場(chǎng)，逼近對(duì)手讓步時(shí)要有耐心和辦法。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

20.客觀規(guī)則是指磋商條件過(guò)程中說(shuō)理與要求具有一定的實(shí)際性。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

21.民間談判是指私營(yíng)企業(yè)為自己的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的談判。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

22.直接索賠談判是指由第三者出面協(xié)助當(dāng)事各方解決因違約造成的損害賠償?shù)?/p>

問(wèn)題。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

23.談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱為散射思維。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

24.手是形體語(yǔ)匯最豐富的部位，握手的力度、時(shí)間與先后對(duì)談判的氣氛均會(huì)產(chǎn)

生影響。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

25.“以其長(zhǎng)補(bǔ)己之短，以其長(zhǎng)增己之長(zhǎng)”，即充分發(fā)揮和利用助手的長(zhǎng)處。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

26.主座談判是指談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

27.強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

28.人事管理在國(guó)際商業(yè)談判學(xué)中主要包含選擇談判適用的人才及其定位以及談

判班子的構(gòu)成原則。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

29.客座談判時(shí)，投入人員要少而精，專業(yè)要全，人員不論年齡、地位要有相當(dāng)

的決定權(quán)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

30.還價(jià)是應(yīng)被討價(jià)人的要求，或針對(duì)對(duì)方返回的交易條件直接表明己方交易條

件的行為。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

31.只有在共同學(xué)習(xí)與研究中，涉足商海的不同國(guó)籍的談判手才可找到共同的語(yǔ)

言并形成共同的規(guī)則，大大提高交談效率，降低談判成本。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

32.影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判藝術(shù)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

33.再磋商前的準(zhǔn)備方案內(nèi)容應(yīng)有“成交條件和談判態(tài)度的調(diào)整方案”

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

34.商業(yè)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不可死搬硬套，而應(yīng)悉心理解，融會(huì)貫通，靈活運(yùn)用。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

35.人各有自己的性格，談判手的個(gè)性可以在談判中完全適用。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

36.原則上講，標(biāo)的不可改變。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

37.商務(wù)談判的探詢是交易各方的談判手依談判任務(wù)尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng),

也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

38.德國(guó)是西方經(jīng)濟(jì)大國(guó)，貿(mào)易額大，其談判思維對(duì)國(guó)際商業(yè)談判影響不小。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

39.僅有適用的談判人才，而無(wú)科學(xué)分工，仍不能使人才資源發(fā)揮最大的生產(chǎn)效

益。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

40.在談判倫理的確立過(guò)程中，談判手會(huì)受到主動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)和被動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)的影

響。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

41.組建談判班子時(shí)，必須遵循實(shí)力原則，即組建的談判班子必須能勝任承擔(dān)的

談判任務(wù)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

42.國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)涉及的商品不出國(guó)境。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

43.主持的依據(jù)是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說(shuō)各種條件。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

44.談判人的談吐是指其在談判中的說(shuō)話技巧。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

45.掌握談判節(jié)奏在談判中并不重要。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

46.談判人的舉止是指其在談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表

現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

47.有約期中止談判是指在患上談判時(shí)雙方對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間無(wú)任何約定。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

48.面商時(shí)，妥協(xié)僅為過(guò)渡性而非終局性的讓步。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

49.重建談判是指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)終結(jié)的談判或已經(jīng)執(zhí)行的合

同重開(kāi)的談判。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

50.談判中的相持是指雙方在某一問(wèn)題、條件上、時(shí)刻上由于各自所持的觀點(diǎn)和

立場(chǎng)的分歧、對(duì)立而造成的僵持不下的談判現(xiàn)象。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

51.以耐心