教育產(chǎn)品專業(yè)化銷售技巧演講人：日期:CONTENTS目錄01客戶需求分析體系02產(chǎn)品價值傳遞策略03異議處理標準流程04教育場景銷售應用05銷售跟進管理機制06長期關(guān)系維護策略01客戶需求分析體系教育消費心理溝通技巧反饋技巧及時給予客戶正面反饋，增強客戶的信任感和滿意度。03運用開放式和封閉式問題，引導客戶深入表達自己的需求。02提問技巧傾聽技巧掌握主動傾聽的能力，積極回應客戶的疑問，理解客戶的真實需求。01學生/家長需求三維探詢法了解學生和家長明確提出的需求，如提高成績、培養(yǎng)興趣等。顯性需求挖掘?qū)W生和家長未明確表達的需求，如教育方式、師資力量等。隱性需求結(jié)合學生全面發(fā)展需求，拓展學生綜合素質(zhì)、職業(yè)規(guī)劃等方面的需求。延伸需求客戶畫像信息整理規(guī)范基本信息包括學生姓名、年齡、學校、成績等基本信息。01需求信息記錄學生和家長提出的需求、關(guān)注點以及期望。02溝通記錄記錄與學生和家長的溝通過程、反饋及建議。03跟進計劃制定針對性的跟進計劃，包括時間、方式、內(nèi)容等。0402產(chǎn)品價值傳遞策略課程體系結(jié)構(gòu)化講解術(shù)將教育產(chǎn)品的課程體系進行系統(tǒng)化梳理，分為基礎(chǔ)、進階、高級等不同層次，讓客戶清晰了解學習路徑。梳理課程體系突出課程亮點講解課程關(guān)聯(lián)針對每個課程模塊，提煉出核心知識點和技能，突出課程亮點，吸引客戶關(guān)注。闡述各課程模塊之間的邏輯關(guān)系，以及它們?nèi)绾喂餐瑯?gòu)成完整的知識體系，提升客戶對課程的整體認知。教育效果可視化呈現(xiàn)客戶見證分享已經(jīng)使用過產(chǎn)品的學員或家長的真實評價和反饋，增強產(chǎn)品的可信度。03制作學習前后的效果對比圖，讓客戶清晰地看到學習后的改變和進步。02效果對比圖展示學習成果通過案例、數(shù)據(jù)、證書等方式，直觀展示教育產(chǎn)品帶來的學習成果，讓客戶感受到產(chǎn)品的實際價值。01競品分析根據(jù)競品分析結(jié)果，明確自家產(chǎn)品的差異化特點和優(yōu)勢，如課程設置、教學方法、師資力量等。差異定位強調(diào)獨特價值在銷售過程中，不斷強調(diào)自家產(chǎn)品的獨特價值，突出與競品的差異，吸引客戶選擇。深入了解市場上同類產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、劣勢等，為自家產(chǎn)品進行準確定位。競品對比差異定位法03異議處理標準流程價格疑慮應對話術(shù)庫價值強調(diào)法突出產(chǎn)品對孩子成長的長期價值，強調(diào)投資回報率。01價格分解法將總價拆分為更小的單位，讓家長更容易接受。02優(yōu)惠促銷法介紹限時優(yōu)惠或套餐活動，減輕家長經(jīng)濟壓力。03競品對比法通過與其他同類產(chǎn)品比較，展示性價比優(yōu)勢。04效果擔憂實證消除法案例分享科學證明試用體驗售后保障展示成功案例，讓家長看到產(chǎn)品帶來的實際效果。引用權(quán)威機構(gòu)的研究或數(shù)據(jù)，增強產(chǎn)品可信度。提供免費試用或體驗課程，讓家長親自感受產(chǎn)品效果。詳細介紹售后服務和退費政策，消除家長后顧之憂。緊迫感營造強調(diào)名額有限或優(yōu)惠即將結(jié)束，促使家長盡快決定。01決策簡化減少決策環(huán)節(jié)和復雜度，讓家長更容易做出決定。02利益最大化突出現(xiàn)在購買能獲得的額外利益或優(yōu)惠。03跟進回訪對猶豫的家長進行持續(xù)跟進，提供個性化解決方案。04決策拖延促單技巧04教育場景銷售應用提前了解客戶需求，準備試聽課內(nèi)容及資料，確保試聽課程符合客戶期望。在試聽過程中，積極引導學生參與，突出教育產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，同時關(guān)注學生的學習狀態(tài)和反饋。及時對試聽課進行評估，針對學生的問題和需求提供專業(yè)解決方案，為后續(xù)銷售打下良好基礎(chǔ)。掌握有效的關(guān)單技巧，結(jié)合客戶需求和產(chǎn)品優(yōu)勢，促成簽單。試聽課轉(zhuǎn)化四步法課前準備課上引導課后跟進關(guān)單技巧續(xù)費簽單時機把控續(xù)費時間點選擇根據(jù)學生的學習進度和課程安排，提前規(guī)劃續(xù)費時間點，避免客戶流失。01續(xù)費優(yōu)惠策略制定吸引人的續(xù)費優(yōu)惠策略，提高客戶續(xù)費的積極性和滿意度。02跟進與關(guān)懷在續(xù)費前，通過電話、短信或郵件等方式進行跟進和關(guān)懷，增強客戶粘性，提高續(xù)費成功率。03異業(yè)合作聯(lián)銷技巧合作伙伴選擇合作方案設計執(zhí)行與跟進效果評估與調(diào)整尋找與教育產(chǎn)品相關(guān)或互補的合作伙伴，實現(xiàn)資源共享和互利共贏。根據(jù)雙方需求和資源，設計具有吸引力的合作方案，明確雙方的責任和收益分配。在合作過程中，保持密切溝通，確保合作方案的順利執(zhí)行，及時解決可能出現(xiàn)的問題。對合作效果進行評估，及時調(diào)整合作方案和策略，以提高合作效益。05銷售跟進管理機制客戶分級追蹤系統(tǒng)客戶狀態(tài)更新隨時更新客戶狀態(tài)，如跟進進度、購買意向、反饋意見等，以便及時調(diào)整銷售策略。03針對不同級別的客戶，制定不同的跟進計劃，包括跟進時間、跟進方式、跟進內(nèi)容等。02跟進計劃制定潛在客戶分級根據(jù)客戶的購買意向、購買能力和產(chǎn)品需求進行分級，以便更好地制定銷售策略。01數(shù)字化溝通備忘錄每次與客戶的溝通內(nèi)容都記錄在備忘錄中，便于隨時查看和追蹤。溝通記錄保存在備忘錄中標注溝通的重點、難點和注意事項，以便在下次溝通時重點關(guān)注。溝通重點標注數(shù)字化備忘錄可以方便地搜索和查找，避免了信息遺漏和重復溝通的情況。溝通效率提升針對銷售過程中的重要節(jié)點，如產(chǎn)品演示、報價、簽訂合同等，設置提醒功能，確保不會錯過任何重要環(huán)節(jié)。關(guān)鍵節(jié)點提醒設置重要節(jié)點設置在關(guān)鍵節(jié)點前設置提前提醒，以便有足夠的時間進行準備和安排，確保銷售過程順利進行。提前提醒在關(guān)鍵節(jié)點后進行跟進，及時了解客戶反饋和進展情況，為后續(xù)的銷售工作提供參考。節(jié)點跟進06長期關(guān)系維護策略教育增值服務設計個性化學習計劃定期教育評估家庭教育指導課外活動組織為每個學生量身定制學習計劃，提供個性化的輔導服務。定期對學生的學習狀況進行評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并制定解決方案。提供專業(yè)的家庭教育指導，幫助家長更好地了解孩子的成長和學習。組織各類課外活動，如學術(shù)競賽、社會實踐等，豐富學生的課外生活。學習效果追蹤反饋學習進度跟蹤學習問題反饋學習成果展示學習效果評估實時跟蹤學生的學習進度，確保學習計劃的有效執(zhí)行。定期展示學生的學習成果，如作業(yè)、作品、成績等，增強學生的自信心。及時收集學生的學習問題和困惑，提供專業(yè)的解答和指導。定期對學生的學習效果進行評估，及時調(diào)整學習計劃和方法。優(yōu)惠政策為推薦新客戶的老客戶提供一定的優(yōu)惠政策，如學費折扣、