珠寶銷售顧問招聘筆試題及解答(某大型集團(tuán)公司)2025年附答案一、專業(yè)知識測試（共30分）1.單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）（1）以下關(guān)于鉆石4C標(biāo)準(zhǔn)的描述，正確的是：A.顏色等級從D到Z，D為最黃B.凈度等級中，IF表示內(nèi)部無瑕疵，表面可能有極輕微瑕疵C.切工等級僅影響火彩，與亮度無關(guān)D.克拉重量相同的鉆石，價(jià)格一定相同（2）翡翠的“種水”中，“冰種”與“糯種”的核心區(qū)別是：A.顏色飽和度B.透明度高低C.內(nèi)部棉絮多少D.礦物質(zhì)組成差異（3）以下哪種寶石屬于有機(jī)寶石？A.紅寶石B.珍珠C.海藍(lán)寶石D.坦桑石（4）客戶咨詢鉑金（Pt）與18K金的區(qū)別，錯(cuò)誤的解釋是：A.鉑金純度通常為95%，18K金為75%B.鉑金顏色更穩(wěn)定，不易褪色C.18K金硬度更高，更適合鑲嵌大克拉鉆石D.鉑金密度低于18K金，佩戴更輕便（5）關(guān)于珠寶保養(yǎng)，正確的做法是：A.鉆石戒指可用超聲波清洗機(jī)頻繁清洗B.珍珠首飾應(yīng)避免與化妝品、香水接觸C.翡翠掛件可長期浸泡在自來水中保持水潤D.銀飾變黑后用鋼絲球大力擦拭恢復(fù)光澤2.簡答題（每題5分，共20分）（1）簡述紅寶石與紅珊瑚的核心鑒別要點(diǎn)（至少3點(diǎn)）。（2）客戶計(jì)劃購買一枚求婚鉆戒，預(yù)算2-3萬元，作為銷售顧問，你會從哪些維度向其推薦產(chǎn)品？請列出關(guān)鍵維度并說明原因。（3）簡述“GIA證書”與“NGTC證書”的主要區(qū)別及各自適用場景。（4）黃金首飾的“足金”“硬金”“古法金”在工藝、硬度、款式上有何差異？二、銷售技巧與情景應(yīng)對（共40分）1.情景分析題（每題8分，共24分）（1）客戶到店選購結(jié)婚對戒，試戴后表示：“款式不錯(cuò)，但你們的價(jià)格比隔壁品牌同克重黃金戒指貴2000元，能便宜嗎？”請?jiān)O(shè)計(jì)應(yīng)對話術(shù)，并說明設(shè)計(jì)邏輯。（2）一位年輕女性客戶瀏覽鉆戒柜臺時(shí)小聲說：“我閨蜜上個(gè)月在另一家店買的鉆戒，同樣30分，切工VG，才花了8000元，你們家要9500，是不是太貴了？”此時(shí)你會如何回應(yīng)？需包含產(chǎn)品對比、信任建立和促成技巧。（3）老年客戶陪同女兒選購訂婚項(xiàng)鏈，女兒傾向于時(shí)尚款小克拉鉆石鏈，老人堅(jiān)持“買黃金更保值”，雙方出現(xiàn)分歧。作為銷售顧問，如何協(xié)調(diào)矛盾并推動(dòng)成交？2.策略設(shè)計(jì)題（16分）某門店本月需要沖刺“情侶對戒”銷售目標(biāo)，目標(biāo)銷量50套。請?jiān)O(shè)計(jì)一套包含客戶分層、產(chǎn)品組合、促銷話術(shù)的銷售策略（需結(jié)合珠寶消費(fèi)心理與節(jié)日熱點(diǎn)，2025年可參考的節(jié)日：520、七夕、中秋）。三、客戶服務(wù)與行業(yè)認(rèn)知（共30分）1.客戶服務(wù)題（每題6分，共12分）（1）客戶購買的鉑金項(xiàng)鏈佩戴3個(gè)月后，扣頭出現(xiàn)輕微變形，要求免費(fèi)更換新項(xiàng)鏈（超出品牌1個(gè)月保修期）。但根據(jù)公司政策，保修期外可免費(fèi)維修，不可更換。如何溝通既能遵守規(guī)則，又維護(hù)客戶滿意度？（2）一位高凈值客戶長期在門店消費(fèi)，近期因工作調(diào)動(dòng)遷往其他城市，需轉(zhuǎn)交至當(dāng)?shù)胤值攴?wù)。為避免客戶流失，你會在交接前做哪些準(zhǔn)備？請列出具體行動(dòng)。2.行業(yè)認(rèn)知題（18分）（1）2025年珠寶消費(fèi)趨勢中，“國潮風(fēng)”“個(gè)性化定制”“可持續(xù)珠寶（如再生金、實(shí)驗(yàn)室培育鉆石）”是三大熱點(diǎn)。請結(jié)合某大型集團(tuán)品牌定位，設(shè)計(jì)一款融合其中兩個(gè)熱點(diǎn)的珠寶產(chǎn)品，并說明目標(biāo)客群與推廣策略。（2）簡述短視頻平臺（如抖音、視頻號）對珠寶銷售的影響，作為線下門店銷售顧問，如何利用短視頻工具提升獲客與轉(zhuǎn)化？---答案及解析一、專業(yè)知識測試1.單項(xiàng)選擇題答案：（1）B（解析：顏色D為最白；切工影響亮度和火彩；克拉相同但4C不同價(jià)格差異大）（2）B（冰種透明度高于糯種）（3）B（珍珠由生物分泌形成）（4）D（鉑金密度高于18K金，更重）（5）B（珍珠含有機(jī)質(zhì)，易受化學(xué)物質(zhì)腐蝕）2.簡答題答案要點(diǎn)：（1）①成分：紅寶石為剛玉（Al?O?），紅珊瑚為碳酸鈣+有機(jī)質(zhì)；②結(jié)構(gòu)：紅寶石具晶體結(jié)構(gòu)，紅珊瑚有平行紋或放射狀結(jié)構(gòu)；③光澤：紅寶石玻璃光澤，紅珊瑚蠟狀光澤；④密度：紅寶石密度3.9-4.1g/cm3，紅珊瑚1.3-2.0g/cm3。（2）關(guān)鍵維度：①預(yù)算匹配（2-3萬可覆蓋30-50分、H-I色、VS凈度、EX切工的鉆石）；②4C優(yōu)先級（求婚側(cè)重火彩，優(yōu)先切工EX，其次顏色H以上，凈度VS2）；③款式設(shè)計(jì)（經(jīng)典六爪顯鉆，或圍鑲款提升視覺大小）；④品牌服務(wù)（如刻字、終身免費(fèi)保養(yǎng)）；⑤情感價(jià)值（強(qiáng)調(diào)“唯一編碼”“求婚場景專屬包裝”）。（3）區(qū)別：GIA（美國寶石研究院）為國際權(quán)威，側(cè)重鉆石分級（4C）；NGTC（國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心）為國內(nèi)官方機(jī)構(gòu)，覆蓋更廣（寶石、貴金屬），含產(chǎn)地、處理方式等信息。適用場景：GIA證書適合國際流通或高客單價(jià)鉆石；NGTC適合國內(nèi)消費(fèi)者，尤其黃金、翡翠等國潮產(chǎn)品。（4）工藝：足金傳統(tǒng)熔鑄；硬金電鑄工藝提升硬度；古法金手工鏨刻、浮雕。硬度：足金（HV約25）＜古法金（HV約40）＜硬金（HV約100）。款式：足金偏素圈；硬金可做復(fù)雜鏤空；古法金有啞光、浮雕等傳統(tǒng)紋樣。二、銷售技巧與情景應(yīng)對1.情景分析題答案示例：（1）應(yīng)對話術(shù)：“先生/女士，您關(guān)注價(jià)格非常合理，畢竟對戒是一輩子的紀(jì)念。我們的黃金對戒采用的是‘5G硬金’工藝（特征），同樣克重下體積比普通黃金大30%（優(yōu)勢），您剛才試戴的這款顯大又輕便（利益）。您看，內(nèi)壁有我們的工藝認(rèn)證標(biāo)識（證據(jù)）。而且我們的黃金是上海黃金交易所實(shí)時(shí)金價(jià)+38元/克工費(fèi)，透明可查。如果現(xiàn)在下單，還能送您一對定制刻字服務(wù)，把婚期和名字刻上，更有意義?！痹O(shè)計(jì)邏輯：運(yùn)用FABE法則，強(qiáng)調(diào)工藝價(jià)值而非單純比價(jià)；提供附加服務(wù)提升感知價(jià)值。（2）回應(yīng)要點(diǎn)：①對比維度：“您閨蜜的鉆戒可能是I-J色或SI凈度（指出隱含差異），我們這款是H色、VS2凈度（展示優(yōu)勢），在自然光下幾乎看不到黃調(diào)，內(nèi)部瑕疵用10倍放大鏡都難發(fā)現(xiàn)（具體證據(jù)）。②信任建立：“您可以用我們的鉆石觀察鏡對比，這款的火彩更亮（現(xiàn)場體驗(yàn)）。我們所有鉆戒都支持GIA證書官網(wǎng)驗(yàn)證（權(quán)威背書）。③促成技巧：“今天剛好是我們的會員日，首單可以送您一條18K金項(xiàng)鏈搭扣，配這款鉆戒更精致，相當(dāng)于額外省了1500元。”（3）協(xié)調(diào)策略：①肯定老人：“叔叔您真有眼光，黃金確實(shí)是傳家之寶，保值又踏實(shí)（共情）。②引導(dǎo)女兒需求：“不過阿姨您看，這款鉆石鏈只有3分鉆，主石是18K金鑲嵌，日常搭配連衣裙特別顯氣質(zhì)（場景化），平時(shí)上班也能戴（實(shí)用性）。③折中方案：“如果擔(dān)心保值，我們可以選黃金+鉆石的組合款，鏈身是足金，吊墜鑲小鉆，既有黃金的分量，又有鉆石的精致（產(chǎn)品組合）?，F(xiàn)在買還能送黃金以舊換新券，以后想換款也方便（消除顧慮）?！?.策略設(shè)計(jì)題答案要點(diǎn)：客戶分層：①新婚情侶（25-30歲，預(yù)算8000-15000元）：主推“一生一世”對戒（男款素圈+女款小鉆）；②戀愛周年情侶（22-28歲，預(yù)算5000-8000元）：主推“雙生花”K金對戒（可刻名字縮寫）；③中年夫妻（35-45歲，預(yù)算20000+）：主推“時(shí)光印”古法金對戒（刻結(jié)婚年份）。產(chǎn)品組合：購買對戒+送情侶手鏈（成本100元，價(jià)值感300元）；520期間加贈(zèng)“戀愛手賬”（含定制合影卡）。促銷話術(shù)：“520不只是表白，更是承諾——選對戒，刻上你們的專屬日期，讓每一次牽手都想起今天的心動(dòng)?，F(xiàn)在下單前50名，還能解鎖‘愛情保鮮計(jì)劃’：每年免費(fèi)清洗保養(yǎng)，結(jié)婚周年送紀(jì)念禮物?！比?、客戶服務(wù)與行業(yè)認(rèn)知1.客戶服務(wù)題答案示例：（1）溝通步驟：①共情：“非常理解您的心情，項(xiàng)鏈?zhǔn)侨粘Ｅ宕鞯模冃未_實(shí)影響使用（情感認(rèn)同）。②說明政策：“我們的保修期是1個(gè)月，但考慮到您是老客戶，我們可以申請免費(fèi)為您維修扣頭，同時(shí)贈(zèng)送一次整體拋光服務(wù)（超出預(yù)期的補(bǔ)償）。③長期維護(hù)：“維修后我們會幫您調(diào)整扣頭松緊，以后佩戴時(shí)盡量避免大力拉扯。您留個(gè)電話，修好后我們親自給您送上門（增值服務(wù)）。”（2）交接準(zhǔn)備：①整理客戶檔案：消費(fèi)記錄（累計(jì)金額、偏好款式）、服務(wù)備注（如過敏材質(zhì)、忌諱話題）、情感觸點(diǎn)（曾提過孩子生日、結(jié)婚紀(jì)念日）；②定制交接函：標(biāo)注“該客戶為VIP，需店長親自接待”“歷史優(yōu)惠政策可延續(xù)”；③提前聯(lián)系客戶：“張姐，聽說您要去深圳發(fā)展了？我們這邊已經(jīng)和深圳分店的王店長對接好了，她特別擅長挑選翡翠，您之前喜歡的素圈金鐲子，那邊有新款到店，我讓她給您留了樣。到深圳后如果需要，我可以視頻幫您參謀（持續(xù)關(guān)懷）。”2.行業(yè)認(rèn)知題答案要點(diǎn)：（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：“國潮·新生”系列——以故宮“千里江山圖”為靈感，采用再生金（95%回收黃金）打造鏈身，主石為1克拉實(shí)驗(yàn)室培育鉆石（G色、VS1、EX切工），吊墜鑲嵌微雕“山水紋”（非遺鏨刻工藝）。目標(biāo)客群：28-35歲新中產(chǎn)女性（注重文化認(rèn)同+環(huán)保理念）。推廣策略：①線上：聯(lián)合故宮文創(chuàng)做直播，講解“再生金減少30%碳足跡”的環(huán)保故事；②線下：門店設(shè)置“古法工藝體驗(yàn)區(qū)”，客戶可參與微雕體驗(yàn)，完成即贈(zèng)小掛墜；③會員權(quán)益：購買該系列可獲“故宮文化講座”入場券，提升品牌調(diào)性。（2）短視頻影響：①獲客：通過“珠寶知識科普”（