銷售流程與業(yè)務(wù)執(zhí)行管理模板一、適用業(yè)務(wù)場(chǎng)景二、標(biāo)準(zhǔn)化操作步驟客戶開發(fā)與初步篩選步驟1：明確目標(biāo)客戶畫像根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)特性，從行業(yè)、規(guī)模、需求痛點(diǎn)、預(yù)算等維度定義理想客戶，例如“年?duì)I收超5000萬(wàn)的制造業(yè)企業(yè)，存在供應(yīng)鏈效率提升需求”。步驟2：多渠道獲取客戶線索通過(guò)行業(yè)展會(huì)、線上平臺(tái)（如行業(yè)門戶網(wǎng)站）、客戶轉(zhuǎn)介紹、主動(dòng)拜訪等方式收集線索，記錄來(lái)源、初步接觸時(shí)間及客戶基本信息。步驟3：線索初步評(píng)估與分級(jí)對(duì)線索進(jìn)行打分（如預(yù)算10分、需求匹配度8分、決策權(quán)限6分等），按分?jǐn)?shù)分為A（高意向，立即跟進(jìn)）、B（中等意向，定期培育）、C（低意向，長(zhǎng)期觀察）三級(jí)，優(yōu)先跟進(jìn)A類線索。需求深度溝通與方案初步制定步驟1：客戶需求調(diào)研由銷售代表經(jīng)理聯(lián)系客戶對(duì)接人（如采購(gòu)負(fù)責(zé)人總監(jiān)），通過(guò)問(wèn)卷、訪談或現(xiàn)場(chǎng)勘查，詳細(xì)知曉客戶當(dāng)前痛點(diǎn)、期望目標(biāo)、決策流程及預(yù)算范圍，形成《客戶需求調(diào)研表》。步驟2：內(nèi)部需求評(píng)審銷售團(tuán)隊(duì)聯(lián)合產(chǎn)品、技術(shù)部門召開需求評(píng)審會(huì)，確認(rèn)客戶需求可行性，明確產(chǎn)品/服務(wù)配置建議、核心優(yōu)勢(shì)及差異化亮點(diǎn)，輸出《需求評(píng)審紀(jì)要》。步驟3：制定初步解決方案基于評(píng)審結(jié)果，由銷售代表*經(jīng)理牽頭編制《初步解決方案》，包含方案框架、核心價(jià)值、預(yù)估報(bào)價(jià)及交付周期，提交客戶確認(rèn)意向。方案深化與商務(wù)談判步驟1：方案優(yōu)化與確認(rèn)根據(jù)客戶對(duì)初步方案的反饋，調(diào)整細(xì)節(jié)（如功能增減、服務(wù)條款等），形成《最終解決方案》，并附產(chǎn)品說(shuō)明書、案例說(shuō)明等支撐材料，由客戶方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。步驟2：商務(wù)條款談判雙方就價(jià)格、付款方式（如預(yù)付款比例、分期節(jié)點(diǎn)）、交付時(shí)間、售后保障等條款進(jìn)行談判，銷售代表需明確底線權(quán)限，重大條款需報(bào)銷售總監(jiān)*總審批。步驟3：合同擬定與審核法務(wù)部門根據(jù)談判結(jié)果擬定銷售合同，重點(diǎn)審核標(biāo)的物描述、權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任等條款，保證合規(guī)性；銷售代表與客戶確認(rèn)無(wú)誤后，安排雙方簽署。訂單執(zhí)行與交付跟進(jìn)步驟1：內(nèi)部訂單流轉(zhuǎn)銷售代表將合同、客戶需求表等資料提交至運(yùn)營(yíng)部門，由運(yùn)營(yíng)專員*姐創(chuàng)建內(nèi)部訂單，明確交付團(tuán)隊(duì)（如生產(chǎn)、實(shí)施、技術(shù)支持）及時(shí)間節(jié)點(diǎn)，同步至客戶服務(wù)部。步驟2：交付過(guò)程監(jiān)控運(yùn)營(yíng)部門按訂單計(jì)劃協(xié)調(diào)資源，每周向銷售代表反饋進(jìn)度（如生產(chǎn)完成率、實(shí)施進(jìn)度），遇延遲風(fēng)險(xiǎn)時(shí)及時(shí)預(yù)警，共同制定應(yīng)對(duì)方案（如調(diào)整資源、優(yōu)化流程）。步驟3：客戶驗(yàn)收與確認(rèn)產(chǎn)品/服務(wù)交付后，由銷售代表組織客戶進(jìn)行驗(yàn)收，對(duì)照合同條款核對(duì)交付成果，簽署《驗(yàn)收確認(rèn)單》，作為收款及售后服務(wù)的依據(jù)。售后服務(wù)與客戶維護(hù)步驟1：售后問(wèn)題響應(yīng)客服部門建立售后問(wèn)題臺(tái)賬，客戶反饋后24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，一般問(wèn)題48小時(shí)內(nèi)解決，復(fù)雜問(wèn)題需明確解決時(shí)限并同步客戶。步驟2：定期客戶回訪銷售代表每季度對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知曉使用滿意度、新需求及改進(jìn)建議，記錄《客戶回訪記錄》，挖掘二次銷售機(jī)會(huì)。步驟3：客戶關(guān)系升級(jí)針對(duì)高價(jià)值客戶，可組織技術(shù)交流會(huì)、高層拜訪等活動(dòng)，深化合作關(guān)系，推動(dòng)客戶從“合作方”升級(jí)為“戰(zhàn)略伙伴”。回款管理與復(fù)盤歸檔步驟1：按節(jié)點(diǎn)催收款項(xiàng)銷售代表根據(jù)合同約定的付款節(jié)點(diǎn)（如預(yù)付款、到貨款、驗(yàn)收款），提前3日提醒客戶付款，跟進(jìn)到賬情況，逾期未到賬需協(xié)同財(cái)務(wù)部門發(fā)催款函。步驟2：項(xiàng)目復(fù)盤總結(jié)每筆訂單完成后，銷售團(tuán)隊(duì)召開復(fù)盤會(huì)，分析成功經(jīng)驗(yàn)（如需求挖掘精準(zhǔn)度、談判策略）及不足（如交付延遲原因、客戶溝通漏洞），輸出《銷售項(xiàng)目復(fù)盤報(bào)告》。步驟3：資料歸檔將客戶資料、合同、方案、驗(yàn)收單、回訪記錄等整理歸檔，建立客戶檔案庫(kù)，保證后續(xù)銷售工作有據(jù)可查。三、核心工具表格客戶信息登記表序號(hào)客戶名稱所屬行業(yè)規(guī)模（員工數(shù)/營(yíng)收）聯(lián)系人職務(wù)需求描述線索來(lái)源跟進(jìn)狀態(tài)下次跟進(jìn)時(shí)間1科技有限公司制造業(yè)200人/1億營(yíng)收*總采購(gòu)總監(jiān)供應(yīng)鏈效率提升需求展會(huì)A類2024-03-152YY貿(mào)易公司批發(fā)零售50人/5000萬(wàn)營(yíng)收*經(jīng)理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理庫(kù)存管理系統(tǒng)優(yōu)化客戶轉(zhuǎn)介紹B類2024-03-20銷售進(jìn)度跟蹤表客戶名稱銷售階段負(fù)責(zé)人計(jì)劃完成時(shí)間實(shí)際完成時(shí)間當(dāng)前進(jìn)展風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施科技方案深化*經(jīng)理2024-03-102024-03-12最終方案已提交客戶確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)格有異議擬推出增值服務(wù)包抵扣部分費(fèi)用YY貿(mào)易商務(wù)談判*主管2024-03-18-已完成3輪價(jià)格談判，待確認(rèn)付款方式客戶決策流程較長(zhǎng)協(xié)調(diào)高層拜訪客戶董事長(zhǎng)銷售合同執(zhí)行表合同編號(hào)簽約客戶合同金額簽約日期交付內(nèi)容交付節(jié)點(diǎn)（計(jì)劃/實(shí)際）付款節(jié)點(diǎn)（計(jì)劃/實(shí)際）驗(yàn)收狀態(tài)負(fù)責(zé)人XY202403001科技50萬(wàn)2024-03-15供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)2024-04-10/2024-04-08預(yù)付款20%（已到賬）已驗(yàn)收*經(jīng)理XY202403002YY貿(mào)易30萬(wàn)2024-03-20庫(kù)存管理軟件2024-04-25/待定預(yù)付款30%（待催收）未驗(yàn)收*主管客戶滿意度回訪表回訪日期客戶名稱聯(lián)系人職務(wù)回訪方式滿意度評(píng)分（1-5分）意見/建議二次銷售機(jī)會(huì)負(fù)責(zé)人2024-04-12科技*總采購(gòu)總監(jiān)電話回訪4希望增加數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能有意向采購(gòu)升級(jí)版*經(jīng)理2024-04-15YY貿(mào)易*經(jīng)理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜訪3系統(tǒng)響應(yīng)速度待優(yōu)化暫無(wú)*主管四、執(zhí)行關(guān)鍵要點(diǎn)客戶信息動(dòng)態(tài)更新客戶需求、聯(lián)系人、決策流程等信息可能隨時(shí)間變化，銷售代表需每月更新客戶檔案，保證信息準(zhǔn)確性，避免因信息滯后導(dǎo)致跟進(jìn)偏差?？绮块T協(xié)作效率保障銷售、產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等部門需建立定期溝通機(jī)制（如每周例會(huì)），保證需求傳遞及時(shí)、問(wèn)題響應(yīng)迅速，避免因信息壁壘影響交付進(jìn)度。風(fēng)險(xiǎn)前置管理在客戶開發(fā)階段需核實(shí)客戶資質(zhì)（如經(jīng)營(yíng)狀況、信用記錄），談判階段明確合同條款的權(quán)責(zé)邊界，執(zhí)行階段提前識(shí)別交付、回款等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，制定預(yù)案。銷售過(guò)程合規(guī)性所有溝通記錄、合同條款、付款憑證需留存完整，禁止承諾合同外利益（如額外折扣、私下返點(diǎn)），保證銷售行為符合企業(yè)制度及法律法規(guī)要求。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策定