項目三國際貿(mào)易磋商及合同簽訂任務(wù)一進行交易磋商任務(wù)二簽訂合同返回任務(wù)一進行交易磋商單元一交易磋商交易磋商(ＢｕｓｉｎｅｓｓＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ)是指進出口雙方就商品的各項交易條件進行談判，以期達(dá)成交易的過程，業(yè)務(wù)中又稱為貿(mào)易談判。在國際貨物買賣中，交易磋商占有十分重要的地位，它是整個外貿(mào)業(yè)務(wù)活動中最為重要的環(huán)節(jié)。它是簽訂合同不可缺少的前期基礎(chǔ)性工作，而簽訂合同則是交易磋商的主要目的和圓滿結(jié)果。一、交易磋商的形式交易磋商分為口頭磋商和書面磋商兩種形式?？陬^磋商主要是指在談判桌上面對面，或通過電話等形式進行的交易磋商?？陬^磋商的特點在于能直接了解對方的誠意和態(tài)度，以便采取相應(yīng)的對策，及時調(diào)整策略，爭取達(dá)到預(yù)期目的。下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商書面磋商是指通過信件、電報、電傳、傳真和電子郵件等通訊方式進行洽談交易。隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展，書面磋商也越來越簡便易行，費用比口頭磋商相對低廉，在實際業(yè)務(wù)中應(yīng)用較多。二、交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容是國際貨物買賣合同中的各項交易條件。這些交易條件可以分為五類:①貨物條件，包括貨物的名稱、質(zhì)量、數(shù)量、包裝和檢驗等?②價格條件，包括貨物的單價、總值、貿(mào)易術(shù)語、傭金和折扣等?③交貨條件，包括交貨的時間、地點、運輸方式、運輸保險等?④支付條件，包括支付工具、支付方式、支付的時間與地點等?⑤爭議處理條件，包括索賠、不可抗力、仲裁等。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商三、交易磋商的基本程序交易磋商的基本程序主要有詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、成立合同必不可少的兩個法律步驟。(一)詢盤詢盤(Ｅｎｑｕｉｒｙ)是指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤是不定向發(fā)布自己的購買(或出售)意向，其內(nèi)容可以是詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件，而多數(shù)是詢問價格，所以通常將詢盤稱作詢價。詢盤可以由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達(dá)了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮接受與否。這種詢盤實際上屬于邀請發(fā)盤，邀請發(fā)盤是當(dāng)事人訂立合同的準(zhǔn)備行為，其目的在于使對方發(fā)盤，詢盤本身并不構(gòu)成發(fā)盤。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商(二)發(fā)盤發(fā)盤(Ｏｆｆｅｒ)，又稱報價，在法律上稱為“邀約”，是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?認(rèn)為:“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?！痹趯嶋H業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤之后提出的，也可直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，習(xí)稱售貨發(fā)盤(ＳｅｌｌｉｎｇＯｆｆｅｒ)，也可是買方發(fā)出，習(xí)稱購貨發(fā)盤(ＢｕｙｉｎｇＯｆｆｅｒ)或遞盤(Ｂｉｄ)。發(fā)盤一般采用“發(fā)盤”(Ｏｆｆｅｒ)、“報價”(Ｑｕｏｔｅ)、“訂購”(Ｏｒｄｅｒ)和“遞盤”(Ｂｉｄ)等術(shù)語。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商１.構(gòu)成發(fā)盤的條件構(gòu)成一項有效的發(fā)盤，必須具備下列四項條件。(１)發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出。向特定的人提出，即是向具體的公司或個人提出。提出此項要求的目的在于，把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為區(qū)別開來。對廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的問題，各國法律規(guī)定不一。(２)發(fā)盤的內(nèi)容十分確定。根據(jù)?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?第１４條第１款的規(guī)定，發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。所謂十分確定，指在提出的訂約建議中，至少應(yīng)包括下列三項基本要素:①標(biāo)明貨物的名稱?②明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定貨物的價格的方法。③明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。凡包括上述三項基本要素的訂約建議，即可構(gòu)成一項發(fā)盤。如該發(fā)盤被對方接受，買賣合同即告成立。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商(３)表明發(fā)盤人受其約束。發(fā)盤人應(yīng)在發(fā)盤中明確向?qū)Ψ奖硎?，其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。發(fā)盤是訂立合同的建議，這個意思應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在發(fā)盤之中，如發(fā)盤人只是就某些交易條件建議同對方進行磋商，而根本沒有受其建議約束的意思，則此項建議不能被認(rèn)為是一項發(fā)盤。例如，發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注諸如“僅供參考”“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或其他保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只是邀請對方發(fā)盤。(４)傳達(dá)受盤人。發(fā)盤必須被傳達(dá)到受盤人時才生效。例如，發(fā)盤人用信件或電報向受盤人發(fā)盤，如該信件或電報在傳遞中遺失，以致受盤人未能收到，則該發(fā)盤無效。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商２.發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期(ＤｕｒａｔｉｏｎｏｆＯｆｆｅｒ)是指給予對方表示接受的時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定的時限，發(fā)盤人即不受約束。在通常情況下，發(fā)盤都具體規(guī)定一個有效期，作為對方表示接受的時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定的時限，發(fā)盤人即不受約束，當(dāng)發(fā)盤未具體列明有效期時，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受才能有效。何謂“合理時間”，需根據(jù)具體情況而定。根據(jù)?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。采用函電成交時，發(fā)盤人一般都明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，其規(guī)定方法有以下幾種。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商(１)規(guī)定最遲接受的期限。例如，限６月６日復(fù)，或限６月６日復(fù)到此地。當(dāng)規(guī)定限６月６日復(fù)時，按有些國家的法律解釋，受盤人只要在當(dāng)?shù)貢r間６月６日２４點以前將表示接受的通知投郵或向電報局交發(fā)即可。但在國際貿(mào)易中，由于交易雙方所在地的時間大多存在差異，所以發(fā)盤人往往采取以接受通知送達(dá)發(fā)盤人為準(zhǔn)的規(guī)定方法。按此規(guī)定，受盤人的接受通知不得遲于６月６日內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。(２)規(guī)定一段接受的期限。例如，發(fā)盤有效期為６天，或發(fā)盤限８天內(nèi)復(fù)。采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，按?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?規(guī)定，這個期限應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)日。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商３.發(fā)盤的生效時間發(fā)盤生效的時間由各種不同的情況:以口頭方式作出的發(fā)盤，其法律效力自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效?以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時間，主要有兩種不同的觀點與做法。一是發(fā)信主義，即認(rèn)為發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時，發(fā)盤就生效?另一種是受信主義，又稱到達(dá)主義，即認(rèn)為發(fā)盤必須到達(dá)受盤人時才生效。我國執(zhí)行受信主義做法。４.發(fā)盤的撤回與撤銷(１)發(fā)盤的撤回(ＷｉｔｈｄｒａｗａｌｏｆＯｆｆｅｒ)是指發(fā)盤人將尚未為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。關(guān)于發(fā)盤是否可以撤回，世界主要法系的規(guī)定并不一致。①英美法:發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力。發(fā)盤人在受盤人對發(fā)盤表示接受之前的任何時候都可以撤回或變更其內(nèi)容。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商②大陸法:發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力。如?德國民法典?規(guī)定，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中訂明他不受發(fā)盤約束，否則就受其約束。③?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?規(guī)定，一項發(fā)盤只要在其尚未生效之前都是可以修改或撤回的。故發(fā)盤人可在受盤人收到之前撤回或修改發(fā)盤。(２)發(fā)盤的撤銷。發(fā)盤的撤銷(Ｒｅｖｏｃａｔｉｏｎ０ｆＯｆｆｅｒ)是指發(fā)盤已經(jīng)送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后將其取消，使其失去效力。關(guān)于發(fā)盤是否可以撤銷的問題，世界主要法系的規(guī)定如下。①英美法:在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時撤銷。但有些英美法國家也已立法取消了此規(guī)定。②大陸法:發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得隨意將其撤銷。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商③?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?規(guī)定，發(fā)盤已經(jīng)生效但尚未被接受之前可以撤銷，但以下兩種情況不可撤銷:一是發(fā)盤規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的?二是受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)盤信賴行事。５.發(fā)盤的終止發(fā)盤的終止(Ｔｅｒｍｉｎａｔｉｏｎ)是指發(fā)盤法律效力的消失。在實際業(yè)務(wù)中造成發(fā)盤終止的原因主要有:(１)受盤人作出還盤?(２)發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤?(３)發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿?(４)人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效?(５)在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商(三)還盤還盤(Ｃｏｕｎｔｅｒ-ｏｆｆｅｒ)是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見。還盤的內(nèi)容可以是針對價格，也可以是針對其他條件。在還盤時，可以用“還盤”術(shù)語，也可以不用，一般僅需將不用的條件列出，同意的條件則無須再重復(fù)，如，ＹＯＵＲＣＡＢＬＥ１０ＴＨＣＯＵＮＴＥＲＯＦＦＥＲＴＩＬＬ２６ＴＨＯＵＲＴＩＭＥＵＳＤ７０.００ＰＥＲＤＯＺＥＮＣＩＦＮＥＷＹＯＲＫ(你１０日電收悉，還盤每打７０美元ＣＩＦ紐約，２６日復(fù)到)。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商(四)接受接受(Ａｃｃｅｐｔａｎｃｅ)在法律上稱“承諾”，是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。１.構(gòu)成接受的條件構(gòu)成一項有效的接受，必須具備以下條件。(１)接受必須由受盤人做出。這一條件與發(fā)盤必須向特定的人發(fā)出是相對應(yīng)的，因此，接受也只能由受盤人做出，才具有效力。其他任何人對發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受，合同也就不會成立。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商(２)接受必須表示出來。接受必須以口頭或書面的形式向發(fā)盤人明確表示，也可用行為表示接受。例如，某進口商向出口商發(fā)盤，由于發(fā)盤內(nèi)容明確，所列條件又符合出口商的要求，出口商接到發(fā)盤后，馬上將貨物裝運出去?或買方同意賣方在發(fā)盤中提出的交易條件，并隨即支付貨款或開出信用證。(３)接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。發(fā)盤中規(guī)定有效期是約束發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤銷或修改發(fā)盤的內(nèi)容。同時，受盤人只有在有效期內(nèi)作出的接受，才具備法律效力。如果發(fā)盤沒有規(guī)定接受的時限，則受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)表示接受。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商(４)接受必須與發(fā)盤相符。從原則上講，接受必須是無條件地同意發(fā)盤的全部條件，才能達(dá)成交易，訂立合同。在實際業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了“接受”“同意”等字眼，但又對發(fā)盤的商品價格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點和時間等實質(zhì)性的內(nèi)容做了增加、限制或修改，這在法律上不能構(gòu)成有效的接受，其實質(zhì)仍屬于還盤。如果是屬于非實質(zhì)性的變更，除發(fā)盤人及時向受盤人表示反對外，仍可構(gòu)成接受，合同得以成立。對此，?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?也作了明確的規(guī)定:“對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)價的條件，除發(fā)價人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對期間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)價人不做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)價的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)?！鄙弦豁撓乱豁摲祷厝蝿?wù)一進行交易磋商２.逾期接受逾期接受(ＬａｔｅＡｃｃｅｐｔａｎｃｅ)是指超過發(fā)盤規(guī)定的有效期，或在未規(guī)定發(fā)盤有效期的條件下超過合理時間，才傳遞到發(fā)盤人的接受通知。逾期接受一般不具有法律效力，但也有例外的情況。?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?規(guī)定:“如果發(fā)盤人明確通知受盤人該項逾期接受為有效的表示，仍可達(dá)成交易?如果載有逾期接受的信件是在傳遞正常并能及時送達(dá)發(fā)盤人的條件下寄發(fā)的，除非發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人該接受無效，否則，仍被視為有效的接受?！鄙弦豁撓乱豁摲祷厝蝿?wù)一進行交易磋商３.接受的生效接受的生效是一個很重要的法律問題，但至今尚未有統(tǒng)一的認(rèn)定。英美法系的國家采取投郵主義的原則，認(rèn)為如果接受是以信件或電報的形式傳遞，當(dāng)信件投郵或電報交發(fā)，接受即告生效。也就是說，即使接受的函電在郵遞途中延誤或遺失，發(fā)盤人未能在有效期內(nèi)收到，甚至根本沒有收到，也不影響合同成立。但是，如果發(fā)盤人在發(fā)盤中明確規(guī)定接受必須在有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人，則該接受的函電必須傳遞到發(fā)盤人才可生效。大陸法系的國家則采取到達(dá)主義原則，認(rèn)為表示接受的函電必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受才可生效。如果表示接受的函電，在郵遞中延誤或遺失，合同就不能成立。上一頁下一頁返回任務(wù)一進行交易磋商４.接受的撤回由于接受送達(dá)發(fā)盤人時才產(chǎn)生法律效力，因此，撤回接受的通知，只要先于或與原接受通知同時送達(dá)發(fā)盤人，該接受可以撤回。如果接受生效后，合同已經(jīng)成立，接受則不予以撤銷。對此，?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?也有相應(yīng)的規(guī)定:“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人?！鄙弦豁摲祷厝蝿?wù)二簽訂合同單元二合同簽訂國際貨物買賣合同是指賣方為了取得貨款而把貨物所有權(quán)移交給買方的一種雙務(wù)合同。在這種合同中，賣方的基本義務(wù)是交出貨物的所有權(quán)，買方的基本義務(wù)是支付貨款。這是貨物買賣合同區(qū)別于其他合同的一個主要特點。國際貨物買賣合同的訂立同其他合同一樣，是雙方當(dāng)事人意思表示一致的結(jié)果。關(guān)于國際貨物買賣合同成立所涉及的法律問題，我國?合同法?和?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?都作了明確的規(guī)定。一、合同成立的時間根據(jù)?公約?規(guī)定，合同成立的時間為接受生效的時間，而接受生效的時間，又以通知到達(dá)發(fā)盤人或按交易習(xí)慣及發(fā)盤要求作出接受行為為準(zhǔn)。合同成立的時間有兩個判斷標(biāo)準(zhǔn):一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時，合同成立?二是受盤人作出接受行為時，合同成立。下一頁返回任務(wù)二簽訂合同二、合同生效的要件一項合同在具備以下條件時，才是有效的合同，受到法律的保護。(一)當(dāng)事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議法律上把當(dāng)事人的意思表示一致分解為要約和承諾。當(dāng)要約人用明示的方式向受約人提出要約，要約一經(jīng)承諾，合同即告成立。我國?合同法?明確規(guī)定:“合同當(dāng)事人的法律地位平等，一方不得將自己的意志強加給另一方”“當(dāng)事人依法享有自愿訂立合同的權(quán)利，任何單位和個人不得非法干預(yù)”?？梢姡Q(mào)易合同必須建立在當(dāng)事人自愿和真實的基礎(chǔ)上。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同(二)當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力一般來說，具有法律行為能力的人是指登記注冊的企業(yè)法人和自然人中的法定成年人。沒有法律行為能力的人，或限制法律行為能力的人，如未成年人、精神病患者等，都被視為沒有簽訂合同能力的人。各國法律一般都規(guī)定缺乏訂約能力的人所訂立的合同，根據(jù)情況可以撤銷或宣布無效。(三)合同必須有對價和合法的約因所謂“對價”(Ｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｉｏｎ)，是指當(dāng)事人為了取得合同利益所付出的代價，這是英美法的概念。例如，在買賣合同中，買方得到賣方提供的貨物必須支付貨款，而賣方取得買方支付的貨款必須交貨，買方支付和賣方交貨就是買賣合同的“對價”。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同(四)合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法幾乎所有國家的法律都要求當(dāng)事人所訂立的合同必須合法，合法是合同的基本性質(zhì)。凡是違反法律、違反公共秩序或公共政策以及違反善良風(fēng)俗或道德的合同，一律無效。我國?合同法?規(guī)定:“當(dāng)事人訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不得擾亂社會經(jīng)濟秩序，損害社會公共利益?！?五)合同必須符合法律規(guī)定的形式世界上大多數(shù)國家，只對少數(shù)合同要求按法律規(guī)定的特定形式訂立，而對大多數(shù)合同形式一般不從法律上規(guī)定。?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?規(guī)定:“買賣合同無須以書面訂立或證明，在形式方面不受任何其他條件的限制，買賣合同可以包括人證在內(nèi)的任何方法證明?！笨梢?，?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?對國際貨物買賣合同的形式不加以限制，無論采用書面或口頭方式，均不影響合同的效力。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同三、合同的簽訂在國際貿(mào)易實踐中，買賣雙方進行交易磋商，無論是通過口頭磋商還是書面磋商，當(dāng)交易達(dá)成后，買賣雙方往往還需要簽訂一份正式的書面合同，將雙方的權(quán)利、義務(wù)等明文規(guī)定下來。(一)書面合同的作用１.合同成立的證據(jù)按照各國法律的要求，凡是合同都須能被證明，提供證據(jù)，以證明合同關(guān)系的存在。當(dāng)雙方在事后發(fā)生爭議提交仲裁或訴訟時，仲裁庭和法庭也要先確定雙方之間是否已建立了合同關(guān)系，將要求當(dāng)事人對合同處理提供證據(jù)。用函電磋商達(dá)成的交易，證據(jù)自然不成問題。但是對于通過口頭談判達(dá)成的交易，書面合同的作用就特別明顯了。如不用一定的書面形式加以確定，合同將由于不能被證明而難以得到法律的保障。因此，盡管許多國家的法律并不否認(rèn)口頭合同的效力，但在國際貿(mào)易中，一般多要求簽訂書面合同，“空口無憑，立字為據(jù)”的意義也在于此。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同２.合同生效的條件在一般情況下，合同的生效是以接受生效為條件的，只要接受生效，合同就成立。但是在下述兩種特定的情況下，書面合同就作為合同生效的條件了。首先，如果在交易磋商時，買賣雙方的一方曾聲明并經(jīng)另一方同意，合同的成立以雙方簽訂正式書面合同或確認(rèn)書為準(zhǔn)，在這種情況下，即使雙方已對交易條件全部取得一致意見，在正式書面合同或確認(rèn)書簽訂之前，還不存在法律上有效的合同。這樣，正式書面合同或確認(rèn)書的簽署就成為合同生效必不可少的條件了。其次，根據(jù)國家法律或政府政策的規(guī)定必須經(jīng)政府部門審核批準(zhǔn)的合同，也必須是正式書面合同。此類合同生效時間應(yīng)為授權(quán)機構(gòu)批準(zhǔn)之日，而并非雙方當(dāng)事人在合同上簽字的日期。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同３.合同履行的依據(jù)在國際貿(mào)易中，合同的履行涉及企業(yè)內(nèi)外的許多部門，涉及外部的許多相關(guān)機構(gòu)，如運輸公司、保險公司、銀行等，過程也相當(dāng)復(fù)雜?？陬^合同如不轉(zhuǎn)變成書面合同，幾乎無法履行。即使通過信件、電報、電傳等達(dá)成交易，如不將分散于多份信函、電報或電傳中的雙方協(xié)議一致的條件集中歸納到一份書面合同上來，也將難以正確履行合同。因此，買賣雙方不論通過口頭還是書面磋商，在達(dá)成交易后，雙方都要求將商定的交易條件、各自應(yīng)享受的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)，全面清晰地在一個文件上用文字規(guī)定下來，作為履行合同的依據(jù)。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同(二)書面合同的形式書面合同形式主要有正式的合同(Ｃｏｎｔｒａｃｔ)和確認(rèn)書(Ｃｏｎｆｉｒｍａｔｉｏｎ)，也有協(xié)議(Ａｇｒｅｅｍｅｎｔ)、備忘錄(Ｍｅｍｏｒａｎｄｕｍ)，實際業(yè)務(wù)中還有訂單(Ｏｒｄｅｒ)和委托訂購單(Ｉｎｄｅｎｔ)等形式。在我國出口業(yè)務(wù)中，書面合同主要采用兩種形式:一種是條款完備、內(nèi)容較全面的正式合同，如銷售合同(ＳａｌｅｓＣｏｎｔｒａｃｔ)?另一種是內(nèi)容較簡單的簡式合同，如銷售確認(rèn)書(ＳａｌｅｓＣｏｎｆｉｒｍａｔｉｏｎ)。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同１.銷售合同合同(Ｃｏｎｔｒａｃｔ)的內(nèi)容比較全面，除商品的名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、單價、裝運港和目的港、交貨期、付款方式、運輸標(biāo)志、商品檢驗等條款外，還有異議索賠、仲裁、不可抗力等條款。它的特點在于內(nèi)容比較全面，對雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭議后如何處理，均有詳細(xì)的規(guī)定。簽訂這種形式的合同，對于明確雙方的責(zé)任、避免爭議的發(fā)生都是有利的。因此，對大宗商品或成交金額較大的交易，一般應(yīng)采用這種合同形式。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同２.銷售確認(rèn)書銷售確認(rèn)書(ＳａｌｅｓＣｏｎｆｉｒｍａｔｉｏｎ)屬于一種簡式合同，其內(nèi)容一般包括商品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、單價、交貨期、裝運港和目的港、付款方式、運輸標(biāo)志、商品檢驗等項主要條款。對于異議索賠、仲裁、不可抗力等條款，一般都不予列入。這種格式的合同，適用于金額不大，批數(shù)較多的小土特產(chǎn)品和輕工產(chǎn)品，或者已訂有代理、包銷等長期協(xié)議的交易。上述兩種形式的合同，雖然在格式、條款項目和內(nèi)容的繁簡上有所不同，但在法律上具有同等效力，對買賣雙方均有約束力。(三)書面合同的內(nèi)容進出口貿(mào)易合同的基本內(nèi)容由約首、本文和約尾三部分組成。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同１.約首合同的約首部分通常包括合同名稱、合同編號、締約依據(jù)、日期和地點、當(dāng)事人的名稱和地址。有的合同在約首還以序言的形式說明訂約的意圖。２.本文本文部分是合同的主要部分，一般以合同條款的形式具體列明交易的各項條件，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。本文部分包括的內(nèi)容主要有:出口貨物的名稱、規(guī)格和達(dá)成交易的數(shù)量?商品的包裝和雙方談妥的價格?交付貨物的時間、裝運地及目的地?貨物的運輸保險由哪一方負(fù)責(zé)辦理、保險險別與所適用的保險條款?貨款支付的時間和方式等。此外，出口合同或銷售確認(rèn)書中通常還在一般交易條件或備注欄中列明有關(guān)預(yù)防及處理爭議的條款。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同３.約尾約尾是合同的結(jié)尾部分，包括合同適用的法律和慣例、合同的有效期、合同的有效份數(shù)及保管辦法、合同使用的文字及其效力、雙方代表的簽字等內(nèi)容。有時，締約地點、締約時間也出現(xiàn)在約尾。(四)簽訂書面合同應(yīng)注意的問題簽訂書面合同是一項具體、復(fù)雜而又特別重要的工作，在操作過程中要特別注意以下幾個問題。１.要注意合同各條款間的內(nèi)在聯(lián)系合同是一個有機整體，各個條款之間應(yīng)相互銜接，保持一致，不應(yīng)出現(xiàn)相互矛盾的內(nèi)容。例如，合同中規(guī)定采用ＣＩＦ術(shù)語，同時又規(guī)定出口方必須保證貨物于×月×日前到達(dá)目的港。這實際上已經(jīng)否定ＣＩＦ術(shù)語的作用，增加了出口方的責(zé)任與風(fēng)險。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同２.合同條款要完善和明確首先，合同條款一定要訂得具體、完善，防止錯列和漏列主要事項。其次，合同的文字要簡練、嚴(yán)謹(jǐn)、明確，切忌使用模棱兩可或含混不清的詞句和文字。３.必須符合我國有關(guān)的法律和法規(guī)的規(guī)定我國對外簽訂的國際貨物買賣合同都必須遵守我國的法律規(guī)定，不符合我國法律規(guī)定的合同將視為無效，不能得到我國法律的承認(rèn)和保護。４.必須貫徹我國的各項對外政策目前，對外貿(mào)易已經(jīng)成為各國對外關(guān)系的一個十分重要的方面，“政治問題貿(mào)易化”或“貿(mào)易問題政治化”的現(xiàn)象越來越普遍化。我國奉行獨立自主的對外政策，愿意在和平共處五項原則的基礎(chǔ)上發(fā)展與各國、各地區(qū)的經(jīng)濟和貿(mào)易關(guān)系。為此，對外簽訂貿(mào)易合同必須符合和貫徹我國對外政策與方針。上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同５.必須遵守有關(guān)的國際公約與國際貿(mào)易慣例國際貿(mào)易已經(jīng)超出一國的國內(nèi)行為，因此，必須受到有關(guān)國際公約的約束。目前，?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?已經(jīng)成為國際貨物買賣方面影響最大的國際公約。我國是?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?的簽字國，理應(yīng)遵守?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?的各項規(guī)定，但除我國政府提出保留的意見以外。此外，我國對外簽訂的各種貿(mào)易協(xié)定、支付協(xié)定，以及有關(guān)的國際貿(mào)易慣例也是對外簽訂貿(mào)易合同應(yīng)該遵守的規(guī)則。四、國際貨物買賣合同條款示例１.品質(zhì)條款國際貨物品質(zhì)條款有多種制定或表示方法，常見的有:上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同(１)憑等級。如:“９３７１中國綠茶，特珍一級”９３７１ＣＨＩＮＡＧＲＥＥＮＴＥＡＳＰＥＣＩＡＬＣＨＵＭＭＹＧＲＡＤＥ１.(２)憑規(guī)格。如:芝麻水分(最高)８％雜質(zhì)(最高)２％含油量(最低)５２％ＳＥＳＡＭＥＳＭＯＩＳＴＵＲＥ(ＭＡＸ.)８％ＡＤＭＩＸＴＵＲＥ(ＭＡＸ.)２％ＯＩＬＣＯＮＴＥＮＴ(ＭＩＮ.)５２％上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同(３)憑品名、規(guī)格。如:“張裕干紅葡萄酒，糖分１２度”ＺＨＡＮＧＹＵＤＲＹＲＥＤＷＩＮＥ，ＴＷＥＬＶＥＤＥＧＲＥＥＯＦＳＵＧＡＲ.“Ｃ７０８中國灰鴨絨，含絨量為９０％，允許１％上下”Ｃ７０８ＣＨＩＮＥＳＥＧＲＥＹＤＵＣＫ'ＳＤＯＷＮＷＩＴＨ９０％ＤＯＷＮＣＯＮＴＥＮＴ，１％ＭＯＲＥＯＲＬＥＳＳＡＬＬＯＷＥＤ.２.數(shù)量條款數(shù)量條款主要由數(shù)字和計量單位構(gòu)成，常見的數(shù)量條款示例如下:(１)“大米，５，０００公噸，５％上下，由賣方?jīng)Q定”ＲＩＣＥ５，０００ＭＥＴＲＩＣＴＯＮＳ，５％ＭＯＲＥＯＲＬＥＳＳＡＴＳＥＬＬＥＲ'ＳＯＰＴＩＯＮ.上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同(２)“蠶豆，６０，０００公噸，以毛作凈，賣方可溢短裝５％，增減部分按合同價格計”ＳＯＹＢＥＡＮ６０，０００Ｍ/Ｔ，ＧＲＯＳＳＦＯＲＮＥＴ，５％ＭＯＲＥＯＲＬＥＳＳＡＴＳＥＬＬＥＲ'ＳＯＰＴＩＯＮＡＴＣＯＮＴＲＡＣＴＰＲＩＣＥＳ.３.包裝條款包裝條款一般包括包裝材料和包裝方式，常見的包裝條款示例如下:(１)“木箱裝，每箱５０公斤，凈重”ＩＮＷＯＯＤＥＮＣＡＳＥＳＯＦ５０ＫＩＬＯＳＮＥＴＥＡＣＨ.(２)“紙箱裝，每箱凈重４０公斤，然后裝托盤”ＩＮＣＡＲＴＯＮＳＯＦ４０ＫＧＳＮＥＴＥＡＣＨ，ＴＨＥＮＯＮＰＡＬＬＥＴＳ.上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同(３)“國際標(biāo)準(zhǔn)茶葉，紙箱裝，２０紙箱一托盤，１０托盤一集裝箱”ＩＮＩＮＴＥＲＮＡＴＩＯＮＡＬＳＴＡＮＤＡＲＤＴＥＡＢＯＸＥＳ，２０ＢＯＸＥＳＯＮＡＰＡＬＬＥＴ，１０ＰＡＬＬＥＴＳＩＮＡＦＣＬＣＯＮＴＡＩＮＥＲ.４.價格條款合同中的價格條款有兩部分:單價與總值。常見的價格條款示例如下:(１)“每套７５德國馬克ＣＦＲ漢堡凈價”ＤＭ７５ＰＥＲＳＥＴＣＦＲＮＥＴＨＡＭＢＵＲＧ.(２)“每打１２５港元ＣＩＦＣ５％香港(或ＣＩＦ香港含５％傭金)”ＨＫ＄１２５ＰＥＲＤＯＺ.ＣＩＦＣ５％ＨＯＮＧＫＯＮＧ(ＯＲＣＩＦＨＯＮＧＫＯＮＧＩＮＣＬＵＤＩＮＧ５％ＣＯＭＭＩＳＳＩＯＮ)上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同(３)“每公噸３００美元ＦＯＢＳ上海，以毛作凈”ＵＳＤ３００ＰＥＲＭＥＴＲＩＣＴＯＮＦＯＢＳＳＨＡＮＧＨＡＩ，ＧＲＯＳＳＦＯＲＮＥＴ.５.裝運條款裝運條款內(nèi)容較多，常見裝運條款示例如下:(１)“收到信用證后４５天內(nèi)裝運，買方必須最遲于××天將Ｌ/Ｃ開抵賣方?！保樱龋桑校停牛危裕祝桑裕龋桑危矗担模粒伲樱粒疲裕牛遥遥牛茫牛桑校裕希疲?Ｃ.ＴＨＥＢＵＹＥＲＳＭＵＳＴＯＰＥＮＴＨＥＬ/ＣＴＯＲＥＡＣＨＴＨＥＳＥＬＬＥＲＳＢＥＦＯＲＥＸＸ(ＤＡＴＥ).(２)“２００１年５月前裝運，由上海經(jīng)香港至倫敦，５，０００公噸分三批等量裝運，每批相隔２０天。”上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同ＳＨＩＰＭＥＮＴＢＥＦＯＲＥＭＡＹ２００１ＦＲＯＭＳＨＡＮＧＨＡＩＶＩＡＨＯＮＧＫＯＮＧＴＯＬＯＮＤＯＮＢＹＣＯＮＴＡＩＮＥＲＶＥＳＳＥＬ.５，０００Ｍ/ＴＳＨＩＰＭＥＮＴＴＯＢＥＥＦＦＥＣＴＥＤＩＮＴＨＲＥＥＥＱＵＡＬＣＯＮＳＩＧＮＭＥＮＴＡＴＡＮＩＮＴＥＲＶＡＬＯＦＡＢＯＵＴ２０ＤＡＹＳ.(３)“２００１年１/２月每月平均裝運”裝運港:上海/天津目的港:鹿特丹/安特衛(wèi)普，選港附加費由買方負(fù)擔(dān)。ＳＨＩＰＭＥＮＴＤＵＲＩＮＧＪＡＮ./ＦＥＢ.２００１ＩＮＴＷＯＥＱＵＡＬＭＯＮＴＨＬＹＬＯＴＳ.ＰＯＲＴＯＦＬＯＡＤＩＮＧ:ＳＨＡＮＧＨＡＩ/ＴＩＡＮＪＩＮ.上一頁下一頁返回任務(wù)二簽訂合同ＰＯＲＴＯＦＤＥＳＴＩＮＡＴＩＯＮ:ＲＯＴＴＥＲＤＡＭ/ＡＮＴＷＥＲＰＯＰＴＩＯＮＡＬ，ＡＤＤＩＴＩＯＮＡＬＦＥＥＦＯＲＢＵＹＥＲ'ＳＡＣＣＯＵＮＴ.６.保險條款合同中的保險條款根據(jù)買賣合同采用的貿(mào)