基于互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)學(xué)檢測(cè)項(xiàng)目營(yíng)銷策略的探討目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 2第1章引言 3第2章相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述 42.1傳統(tǒng)營(yíng)銷策略 42.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷理論 42.1.2市場(chǎng)細(xì)分理論 42.1.3讓客價(jià)值理論 42.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略 52.2.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理論 52.2.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略 5第3章A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司的現(xiàn)狀分析 73.1A公司發(fā)展現(xiàn)狀 73.2A公司營(yíng)銷困境 83.3A公司的SWOT分析 8第4章“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷策略設(shè)計(jì) 104.1“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷產(chǎn)品策略 104.2“互利網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷渠道策略 114.3“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷價(jià)格策略 124.4“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷促銷策略 13第5章A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施與保障 145.1質(zhì)量管理服務(wù)體系的建設(shè) 145.2企業(yè)信息化體系的建設(shè) 145.3人力資源體系的建設(shè) 145.4公司品牌的建設(shè) 14第6章結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 17

摘要隨著科技的發(fā)展，醫(yī)學(xué)檢測(cè)項(xiàng)目紛紛從科研轉(zhuǎn)向了臨床。大部分醫(yī)院為了合理配置醫(yī)療資源，基本上都是將該類項(xiàng)目外包給第三方醫(yī)療檢測(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。大型三甲醫(yī)院也就成為眾多第三方醫(yī)療檢測(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)競(jìng)相競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，隨著進(jìn)入者的越來(lái)越多，各種競(jìng)爭(zhēng)亂象叢生。醫(yī)院在第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)和掌控權(quán)也越來(lái)越重要。降低渠道成本，謀求新的生存方式和渠道就成了第三方醫(yī)檢所增加自身盈利能力的關(guān)鍵。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛發(fā)展，對(duì)社會(huì)的影響越來(lái)越大，逐漸已經(jīng)融入人們的生活。醫(yī)學(xué)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合也成了創(chuàng)業(yè)者們競(jìng)相努力的方向，春雨醫(yī)生，好大夫，微醫(yī)等都在各自的領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成績(jī)。本文探討用互聯(lián)網(wǎng)的模式將受檢者嫁接到第三方獨(dú)立醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目上，以具有代表性的無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前基因檢測(cè)項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)現(xiàn)在020商業(yè)模式的分析，結(jié)合醫(yī)療檢測(cè)項(xiàng)目的自身屬性，來(lái)探究醫(yī)療檢測(cè)項(xiàng)目的020商業(yè)模式。本文主要分為六部分，第一部分為引言，交代了論文的研究背景及研究意義，第二部分介紹傳統(tǒng)營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的具體理論。第三部分介紹了A公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀、營(yíng)銷困境并對(duì)該公司進(jìn)行了SWTO分析。第四部分基于互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)或產(chǎn)品特點(diǎn)，提出針對(duì)A公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方法。第五部分針對(duì)A公司在互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷過(guò)程中提出風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避手段。最后一部分對(duì)全文進(jìn)行總結(jié)，并且對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷進(jìn)行展望。本文主要采用文獻(xiàn)資料法、案例分析法等，探討了A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司在營(yíng)銷中真實(shí)存在的困難，對(duì)困難的成因展開(kāi)了分析，探討其相應(yīng)的策略，根據(jù)分析得到的結(jié)論，對(duì)A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)。關(guān)鍵詞：醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)；第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)；互聯(lián)網(wǎng)+；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

第1章引言近些年，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的模式豐富和拓展了醫(yī)療服務(wù)的方式與手段，深刻改變傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)模式，為破解就醫(yī)難、就醫(yī)繁等醫(yī)改難題提供了有效途徑。“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信技術(shù)、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)手段，與傳統(tǒng)醫(yī)療健康服務(wù)深度融合而形成的一種新型醫(yī)療健康服務(wù)業(yè)態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的核心本質(zhì)即連接，020(onlinetooffiine）則是“互聯(lián)網(wǎng)+”的具體體現(xiàn)和突破口，其核心思想即線上、線下一體化融合，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)更深入、更多交互性、更多維度的聯(lián)結(jié)。020醫(yī)療服務(wù)就是將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透到醫(yī)療服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)線上的信息資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)與線下的人性化服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，重構(gòu)患者就醫(yī)方式，優(yōu)化服務(wù)流程，提高醫(yī)療服務(wù)效率，最大程度滿足各方的需求，最終實(shí)現(xiàn)以人為中心的全流程醫(yī)療服務(wù)閉環(huán)。目前，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療模式主要以傳統(tǒng)醫(yī)院就診服務(wù)為主，尚未涉及到專業(yè)性醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)中[1]。近些年，隨著現(xiàn)代化物理手段、化學(xué)方法、自動(dòng)化技術(shù)水平的提高，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)技術(shù)也出現(xiàn)了飛速的發(fā)展。通過(guò)醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)的手段，臨床醫(yī)生可以更好的對(duì)患者進(jìn)行癥狀診斷、臨床治療。該學(xué)科要求專業(yè)性和技術(shù)性較高，而我國(guó)多數(shù)基層醫(yī)院不具備高水平檢驗(yàn)條件，因此互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)作為一種新型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)形式，具有較高準(zhǔn)入門檻和核心技術(shù)性，相比其他互聯(lián)網(wǎng)十醫(yī)學(xué)服務(wù)，具有較高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，具有較廣市場(chǎng)前景，屬于“藍(lán)海”?；诖耍疚耐ㄟ^(guò)研究傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和互聯(lián)網(wǎng)新型營(yíng)銷理論，從而為互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供指導(dǎo)，使得該類企業(yè)在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殺出一條血路。同時(shí)，也使得優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)企業(yè)能夠通過(guò)有效營(yíng)銷，打破信息區(qū)域性和時(shí)間局限性，打通專業(yè)醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)和醫(yī)生、患者溝通渠道，組織專業(yè)人員采用多種途徑擴(kuò)大醫(yī)療服務(wù)的輻射力度，真正讓醫(yī)療健康服務(wù)從院內(nèi)不斷延伸到社區(qū)，患者家庭中，以滿足人們多種多樣的醫(yī)療服務(wù)需求，逐漸發(fā)展成一個(gè)院內(nèi)與院外相互結(jié)合的健康管理系統(tǒng)，服務(wù)于更多的人群。

第2章相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述2.1傳統(tǒng)營(yíng)銷策略2.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷理論傳統(tǒng)營(yíng)銷理論包括：4P營(yíng)銷理論、4C營(yíng)銷理論和4R營(yíng)銷理論。4P營(yíng)銷理論于1953年由尼爾．博登提出，4P營(yíng)銷策略的內(nèi)容通常可分為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷策略分析等[2]。此理論主要立足于企業(yè)自身?xiàng)l件，并充分利用自身優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行控制，并對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行要求后合理設(shè)定銷售價(jià)格，最后通過(guò)尋找多種銷售渠道并采用合理的促銷手段以達(dá)到及時(shí)有效的將產(chǎn)品銷售出去的目標(biāo)。它是一種自上而下的營(yíng)銷策略。4C營(yíng)銷理念重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)最應(yīng)關(guān)注的是客戶的滿意度，其次是盡可能的將客戶的購(gòu)買成本降低，并充分為客戶購(gòu)買產(chǎn)品提供便利，最后以“客戶為中心”進(jìn)行銷售，改變了以往以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)對(duì)銷售渠道策略進(jìn)行布署的缺點(diǎn)，4C營(yíng)銷理論更注重以消費(fèi)者為主[3]。4R營(yíng)銷理論是建立在4C理論的基礎(chǔ)上逐步發(fā)展而來(lái)的一種新型營(yíng)銷理論，核心在于通過(guò)良好的管理開(kāi)展?fàn)I銷，在營(yíng)銷的過(guò)程中注重客戶的忠誠(chéng)度，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論只關(guān)心短期效益，4R營(yíng)銷理論更關(guān)系企業(yè)與客戶的長(zhǎng)期互動(dòng)。4R營(yíng)銷理論包括關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系以及報(bào)酬。2.1.2市場(chǎng)細(xì)分理論市場(chǎng)細(xì)分理論是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不剛91，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的劃分。因此市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)是消費(fèi)者的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)的主要依據(jù)包括文化因素、經(jīng)濟(jì)因素和個(gè)人因素新時(shí)期消費(fèi)者的需求更加呈現(xiàn)出個(gè)性化和差異化的特點(diǎn)，所以對(duì)企業(yè)的要求也越發(fā)具體化[4]。針對(duì)同一產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者存在不同的偏好。例如，有的消費(fèi)者更在意產(chǎn)品的外觀；而有的更在意產(chǎn)品的質(zhì)量及實(shí)用性；這就使得企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷時(shí)，要開(kāi)展生產(chǎn)對(duì)象化、產(chǎn)品多樣化，并將消費(fèi)者細(xì)分為有不同需求的消費(fèi)者群組，并根據(jù)其需求進(jìn)行針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷以達(dá)到提高營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)確度的目的。2.1.3讓客價(jià)值理論讓客價(jià)值理論是在1996年由世界著名的營(yíng)銷專家菲利浦蝌特勒首先提出的。顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額就是讓客價(jià)值。顧客總價(jià)值，是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本，是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本以及體力成本等[5]。一個(gè)企業(yè)若想收獲最大化的收益，必須想辦法將顧客讓客價(jià)值提到最高，并盡可能的降低顧客總成本。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比1111，精準(zhǔn)營(yíng)銷更加重視消費(fèi)者的個(gè)性化需求，努力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需求，以此來(lái)最大限度的提高顧客總價(jià)值。此外，在向客戶提供產(chǎn)品以及服務(wù)的過(guò)程中，企業(yè)不但應(yīng)考慮產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格的合理性，同時(shí)還需充分考慮客戶購(gòu)買過(guò)程中的便捷性，即企業(yè)應(yīng)盡可能的降低客戶在購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)的過(guò)程中的腦力、體力、時(shí)間以及貨幣成本。相應(yīng)地，精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)技術(shù)，能夠?qū)I(yíng)銷信息方便快捷地傳遞給向消費(fèi)者，簡(jiǎn)化了消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，同時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷利用現(xiàn)代先進(jìn)的物流系統(tǒng)，縮短了產(chǎn)品服務(wù)發(fā)貨和配送的時(shí)間，大大地降低了顧客總成本。2.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略2.2.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理論隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)因具備溝通及傳播的職能而促進(jìn)了其成為當(dāng)今社會(huì)最具潛力及影響力的營(yíng)銷工具，而互聯(lián)網(wǎng)的不斷應(yīng)用為／網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理論提供了良好的社會(huì)背景[6]。受互聯(lián)網(wǎng)的影響，在整個(gè)營(yíng)銷的進(jìn)行過(guò)程中，企業(yè)越來(lái)越重視消費(fèi)者的滿意度，因而消費(fèi)者也逐漸在營(yíng)銷過(guò)程中起著主導(dǎo)作用。通過(guò)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)職能，可以促進(jìn)消費(fèi)者真正及時(shí)的加入到整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，讓其獲得參與權(quán)及主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)以及電子商務(wù)的不斷發(fā)展及普及下，消費(fèi)者尋求網(wǎng)上購(gòu)物的需求日益增加。企業(yè)為了滿足用戶的需求，充分應(yīng)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論思想，及時(shí)調(diào)整自身生產(chǎn)方式及服務(wù)方式，迎合市場(chǎng)的變化。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷主要以企業(yè)的規(guī)模、商品價(jià)格、銷售渠道以及促銷模式等作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)。但當(dāng)今，在互聯(lián)網(wǎng)的模式下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一改以往以企業(yè)自身為中心的原則，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中將客戶的需求充分考慮了進(jìn)來(lái)，在滿足客戶需求的情況下不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品以獲得用戶的滿意度。因此，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用逐漸改變了以往企業(yè)一方主導(dǎo)市場(chǎng)的形態(tài)，并逐漸促進(jìn)了以“客戶為中心”的理念的發(fā)展，對(duì)完善網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理念具有巨大的推動(dòng)作用。2.2.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略1.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷具有自己的獨(dú)特性，從其市場(chǎng)定位、營(yíng)銷推廣、及顧客體驗(yàn)等方面來(lái)講都有其自身明顯的特點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、有效的營(yíng)銷推廣、更高的客戶體驗(yàn)三大要素來(lái)實(shí)現(xiàn)[7]。具體來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)營(yíng)銷的三大要素如下：(1）精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位?；ヂ?lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷就是利用科學(xué)、有效的手段去定位帶給企業(yè)效益的那部分客戶，繼而根據(jù)這些客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，以此獲取最大的收益，最大程度的發(fā)揮市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值。(2）有效的營(yíng)銷推廣?；ヂ?lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷需要借助信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)，建立更科學(xué)化的客戶溝通服務(wù)體系，把產(chǎn)品信息有針對(duì)性的投放到目標(biāo)客戶群中，節(jié)約了營(yíng)銷成本，提高了營(yíng)銷效率[8]。(3）更高的客戶體驗(yàn)。以客戶需求為中心是現(xiàn)代新?tīng)I(yíng)銷策略中的基本導(dǎo)向，客戶是企業(yè)的衣食父母，企業(yè)獲得的利益絕大部分是來(lái)自于客戶，企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)能更好的滿足客戶的自身需求，讓客戶有更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的持續(xù)增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心是以客戶的需求為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)客戶需求和企業(yè)利益的雙贏。2．“專注”營(yíng)銷模式當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，效率和速率是最主要決定因素，如果企業(yè)能在最短的時(shí)間內(nèi)定位產(chǎn)品的關(guān)鍵因素，并且專注產(chǎn)品的關(guān)鍵因素，就能主動(dòng)的控制整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方向，從而獲得更大的利潤(rùn)空間，這里所指的專注是快速、集中的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的突破[9]。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“專注”營(yíng)銷變得尤為重要?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)專注體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是每年只發(fā)布一款產(chǎn)品，并專心做好這一款產(chǎn)品。既然只有一款產(chǎn)品，那營(yíng)銷自然也就圍繞這僅有的產(chǎn)品展開(kāi)。按照“產(chǎn)品即營(yíng)銷”的理念，產(chǎn)品的好壞用戶體驗(yàn)說(shuō)了算，而用戶體驗(yàn)直接決定了營(yíng)銷的成敗。在產(chǎn)品發(fā)展上，堅(jiān)持每周期更新，根據(jù)用戶的建議及時(shí)完善，從未間斷。3.口碑營(yíng)銷模式互聯(lián)網(wǎng)公司的口碑，靠的是成千上萬(wàn)的“粉絲”，由這些粉絲所形成的粉絲經(jīng)濟(jì)，也是互聯(lián)網(wǎng)公司的獨(dú)特和厲害之處。很多公司都宣稱自己有很多粉絲，比如華為有所謂的“花粉”，OPPO產(chǎn)生了“O粉”。多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，粉絲愿意花錢來(lái)參加，且票價(jià)并不便宜，且“粉絲”的熱情不但使得一票難求，更是有很多人從外地遠(yuǎn)道而來(lái)。部分互聯(lián)網(wǎng)公司甚至創(chuàng)辦粉絲節(jié)日，全國(guó)各地不同城市均粉絲同城會(huì)，粉絲之間自發(fā)地進(jìn)行小米產(chǎn)品的交流。這種互動(dòng)，也帶來(lái)了新的社交和口碑傳播，“粉絲”們因互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品而聚在一起，形成了一個(gè)新的社交群體。因此當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司有了新的產(chǎn)品和服務(wù)，他們依然會(huì)是最忠誠(chéng)的用戶。而要想獲得大量的粉絲，除了產(chǎn)品本身的出色之外，靠的就是互聯(lián)網(wǎng)思維中粉絲情懷口碑。4．快營(yíng)銷模式互聯(lián)網(wǎng)公司強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品及服務(wù)的“快”，通過(guò)其高速的發(fā)展，已體現(xiàn)得淋漓極致。企業(yè)在快速發(fā)展的時(shí)候往往風(fēng)險(xiǎn)是最小的，當(dāng)你速度一慢下來(lái)，所有的問(wèn)題都暴露出來(lái)了。所以，怎么在確保安全情況下提速是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最關(guān)鍵的問(wèn)題?！被ヂ?lián)網(wǎng)公司的“快”營(yíng)銷，除了做到基于用戶反饋的快速迭代外，還需要?jiǎng)?chuàng)新的管理來(lái)保障效率。專注產(chǎn)品，管理扁平化，才能快速有效的把事情做到極致[10]。基于該營(yíng)銷模式，互聯(lián)網(wǎng)公司組織結(jié)構(gòu)分為產(chǎn)品、營(yíng)銷、硬件、電商四大板塊，每一個(gè)板塊由一名創(chuàng)始人管理所有事宜，其他員工都是工程師，再無(wú)其他職位，在這種組織架構(gòu)下，員工晉升的唯一表現(xiàn)就是加薪，沒(méi)有職務(wù)的上升，這種簡(jiǎn)單化的統(tǒng)一管理，讓員工更加專注于產(chǎn)品的研發(fā)，減少了員工們的顧慮和雜念，增強(qiáng)了企業(yè)凝合力，也極大的提高了工作效率，從而提高了企業(yè)的利益。也正是這種扁平化的管理創(chuàng)新，配合迭代思維的靈活運(yùn)用，才使得互聯(lián)網(wǎng)公司的“快"營(yíng)銷模式獲得成功。

第3章A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司的現(xiàn)狀分析3.1A公司發(fā)展現(xiàn)狀A(yù)醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司是2016年國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)設(shè)立的國(guó)家基因檢測(cè)技術(shù)應(yīng)用示范中心，以開(kāi)展遺傳病和出生缺陷基因篩查為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)基因檢測(cè)等先進(jìn)健康技術(shù)的普及和發(fā)展，帶動(dòng)重大創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化。基于高新技術(shù)應(yīng)用的臨床檢測(cè)企業(yè)，產(chǎn)品大多存在于生育健康類項(xiàng)目、遺傳病診斷類項(xiàng)目、腫瘤個(gè)體化診療檢測(cè)項(xiàng)目以及微生物菌群檢測(cè)項(xiàng)目四大領(lǐng)域。鑒于生育類健康項(xiàng)目和腫瘤個(gè)體化診療檢測(cè)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，微生物菌群檢測(cè)項(xiàng)目仍屬于前期投入領(lǐng)域，A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司選擇了主推遺傳病的檢測(cè)診斷類項(xiàng)目，開(kāi)展錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。遺傳病是指的遺傳物質(zhì)發(fā)生改變而引起的或者是由致病基因所控制的疾病。大部分遺傳病都是先天性質(zhì)的，也有很多疾病是后天發(fā)生的。例如，肌肉萎縮性側(cè)面硬化病，血友病，這幾種遺傳病完全是由于遺傳物質(zhì)發(fā)生改變而導(dǎo)致的，在出生幾年、甚至十幾年后才能看到臨床變現(xiàn)出來(lái)的病癥。雖然單種遺傳病的發(fā)病率并不高，但由于病種多，綜合發(fā)病率可達(dá)1／100，并且大部分遺傳病都有可能致死、致畸、致殘。大約只有5％的遺傳病可以得到有效的治療，只是診療花費(fèi)是普通家庭無(wú)法承擔(dān)的。另外，根據(jù)現(xiàn)有篩查數(shù)據(jù)顯示，正常人對(duì)致病基因的攜帶為2．8個(gè)人，如果夫妻雙方攜帶了同一常染色體隱形疾病，那么他們孩子出生患病的幾率為114[11]。因此，正常人群中開(kāi)展孕前遺傳病的篩查也是很重要的一個(gè)方向。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司推出的遺傳病篩查診斷產(chǎn)品的使用對(duì)象如下：(1）有明確病癥的，需要進(jìn)行基因診斷的。(2）有明確的遺傳家族史，不能確定為是哪種疾病的患者。(3）通過(guò)對(duì)已明確的基因檢測(cè)，仍未找到相關(guān)致病基因的罕見(jiàn)病患者。(4）臨床表現(xiàn)不典型、復(fù)雜的神經(jīng)疾病患者、但高度懷疑遺傳相關(guān)。(5）有遺傳病家族史，但表型正常人群(6）近親婚配正常人篩查(7）己生育過(guò)患兒的備孕父母(8）希望了解自身遺傳病基因攜帶情況的正常人群。針對(duì)項(xiàng)目的針對(duì)人群，設(shè)定了一些目標(biāo)科室：(1）醫(yī)院產(chǎn)前診斷中心(2）醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科(3）醫(yī)院產(chǎn)前診斷中心(4）醫(yī)院新生兒科(5）醫(yī)院眼科(6）醫(yī)院耳鼻喉科(7）醫(yī)院體檢中心。醫(yī)學(xué)檢測(cè)服務(wù)是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，它的銷售模式與其他類的產(chǎn)品服務(wù)大不相同。醫(yī)學(xué)檢測(cè)類服務(wù)需要接受當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門的監(jiān)管，按照一定的醫(yī)療服務(wù)指導(dǎo)規(guī)范，在相關(guān)醫(yī)生的診斷和指導(dǎo)下進(jìn)行推薦給檢測(cè)服務(wù)的接受者。因此，醫(yī)生對(duì)該檢測(cè)服務(wù)的認(rèn)可度往往能決定這項(xiàng)檢測(cè)服務(wù)能否在醫(yī)院得到很好的推廣。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，技術(shù)的宣傳是必不可少的營(yíng)銷力量。市場(chǎng)推廣專員主要有三大職能：(1）把檢測(cè)服務(wù)項(xiàng)目的相應(yīng)功能完整無(wú)誤的傳遞給有推薦資格和權(quán)力的臨床醫(yī)生，讓醫(yī)生熟悉相應(yīng)的檢測(cè)服務(wù)和適應(yīng)人群。(2）把相關(guān)檢測(cè)技術(shù)行業(yè)的進(jìn)展、突破通過(guò)對(duì)醫(yī)生的拜訪傳遞給他們與院長(zhǎng)、信息科和檢驗(yàn)科等相關(guān)主任保持聯(lián)系，使項(xiàng)目能夠在醫(yī)院開(kāi)展。(3）與患者溝通樣本采集方法、流程、檢測(cè)周期、報(bào)告形式等，讓患者更容易接受這種模式的第三方檢測(cè)服務(wù)。市場(chǎng)推廣人員的營(yíng)銷方式有以下幾種：(1）拜訪和跟蹤。對(duì)醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷，說(shuō)服醫(yī)院將現(xiàn)有的一些標(biāo)本外送給我們，還有告知技術(shù)服務(wù)的進(jìn)展，報(bào)告和檢測(cè)情況的答疑，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等等。(2）國(guó)際國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議贊助及醫(yī)院小會(huì)。例如，國(guó)內(nèi)國(guó)際有關(guān)產(chǎn)科和遺傳學(xué)領(lǐng)域的會(huì)議，邀請(qǐng)主任老師參加學(xué)習(xí)。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司也會(huì)與醫(yī)院和協(xié)會(huì)承辦遺傳學(xué)領(lǐng)域的培訓(xùn)班，來(lái)推廣遺傳病的診斷技術(shù)。(3）與一些有科研思路和科研項(xiàng)目主任，共同進(jìn)行相關(guān)領(lǐng)域的科學(xué)研究。3.2A公司營(yíng)銷困境A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司作為新一批國(guó)家發(fā)改委重點(diǎn)發(fā)展的基因檢測(cè)示范中心，由于成立較晚，在市場(chǎng)中，面臨著諸如華大基因，貝瑞和康，達(dá)安基因，安諾優(yōu)達(dá)等品牌的競(jìng)爭(zhēng)。在營(yíng)銷過(guò)程中，面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化、舍利潤(rùn)求市場(chǎng)甚至夸大宣傳的惡性競(jìng)爭(zhēng)。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中仍存在問(wèn)題：（1）因遺傳病是一種罕見(jiàn)性疾病，因而其具有發(fā)病率較少的特點(diǎn)，按照傳統(tǒng)檢測(cè)項(xiàng)目的人海戰(zhàn)術(shù)推廣，投入產(chǎn)出比較低。（2）臨床醫(yī)生的遺傳學(xué)知識(shí)較為薄弱。有遺傳專業(yè)背景的醫(yī)生多集中在科研型三甲醫(yī)院，因此在項(xiàng)目技術(shù)推廣上存在一定難度。（3）遺傳病患者家屬往往采取放棄態(tài)度。在大眾眼中，遺傳病大多沒(méi)有很好地治療方案，所以很多遺傳病患者家屬往往不會(huì)積極求醫(yī)，錯(cuò)過(guò)診斷和治療的最佳機(jī)會(huì)。（4）由于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品服務(wù)利潤(rùn)率過(guò)低，后期研發(fā)投入力度不足。無(wú)論技術(shù)、人才還是硬件儲(chǔ)備都是有所欠缺，其次，從整個(gè)項(xiàng)目的投入產(chǎn)出比上，無(wú)論是廠家還是醫(yī)院，對(duì)醫(yī)院自建平臺(tái)的這一模式上都存在一定的顧慮。因此，第三方醫(yī)檢所對(duì)醫(yī)院渠道的把控上就顯得格外重要，各大廠家各顯其能來(lái)進(jìn)行醫(yī)院渠道的營(yíng)銷。隨著經(jīng)營(yíng)廠家的增加，不可避免的會(huì)出現(xiàn)惡性的價(jià)格戰(zhàn)，造成渠道成本不斷增高。3.3A公司的SWOT分析結(jié)合A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司現(xiàn)階段的自身實(shí)力和現(xiàn)如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們對(duì)A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司進(jìn)行SWOT分析。（1）優(yōu)勢(shì)(Strength）：政策優(yōu)勢(shì)：A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司屬于國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)扶持的基因檢測(cè)示范中心，在國(guó)家政策上有一定的支持。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)采用了美國(guó)華盛頓大學(xué)的技術(shù)，美國(guó)i11umina公司的測(cè)序系統(tǒng)，無(wú)論檢測(cè)精準(zhǔn)度還是報(bào)告解讀形式，在行業(yè)內(nèi)均有一定影響力。此外，A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司根據(jù)市場(chǎng)的需求自行研究開(kāi)發(fā)的有關(guān)遺傳病的分析系統(tǒng)因能夠滿足患者和臨床醫(yī)生的需要，因此能夠占據(jù)市場(chǎng)的重要地位。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：服務(wù)技術(shù)體系在美國(guó)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)，同時(shí)擁有良好的成本控制，檢驗(yàn)成本比同類服務(wù)可以減少20—50％。知識(shí)儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)：遺傳疾病的報(bào)告解讀也是整個(gè)疾病檢測(cè)中最為復(fù)雜的，A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司與中國(guó)遺傳學(xué)會(huì)有深入的合作。同時(shí)，公司自主開(kāi)發(fā)了單基因遺傳病分析流程，加快了對(duì)報(bào)告的解讀進(jìn)展和準(zhǔn)確度。（2）劣勢(shì)(Weakness）：市場(chǎng)品牌影響力?。哼M(jìn)入市場(chǎng)相對(duì)晚一些，品牌形象相對(duì)模糊醫(yī)生渠道弱：醫(yī)生對(duì)公司的黏性較弱（3）機(jī)會(huì)(Opportunity）：市場(chǎng)機(jī)會(huì)：中國(guó)有近2000萬(wàn)殘疾人口，每年新增有90萬(wàn)出生缺陷人口，有25％的殘疾與各種遺傳病相關(guān)。政策對(duì)高新檢驗(yàn)技術(shù)的放寬政策：2016年，國(guó)家衛(wèi)生部門首次提出了臨床實(shí)驗(yàn)室自建項(xiàng)目(LDT）。十三五發(fā)展規(guī)劃中，也將生物技術(shù)、精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)列入國(guó)家戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。國(guó)家民生政策機(jī)會(huì)：國(guó)家多次發(fā)文降低出生缺陷率，期望通過(guò)政府購(gòu)買遺傳病篩查來(lái)降低出生缺陷。（4）威脅(Threat）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅：服務(wù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化趨于嚴(yán)重，加入世貿(mào)組織后，海外的第三方企業(yè)也加入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。醫(yī)院檢驗(yàn)技術(shù)的提高：醫(yī)院也在逐步提升自身的檢驗(yàn)?zāi)芰?，?duì)第三方醫(yī)檢所的發(fā)展存在一定的影響。醫(yī)患關(guān)系：近期頻發(fā)的醫(yī)鬧事件使得醫(yī)患關(guān)系進(jìn)一步緊張起來(lái)，從一定程度上抑制了新興的醫(yī)療模式的發(fā)展。綜合以上分析，可以看出公司面臨著資源相對(duì)缺乏的劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)日趨緊張的威脅。但是鑒于A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司檢驗(yàn)項(xiàng)目和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的大好機(jī)會(huì)。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司應(yīng)當(dāng)充分調(diào)動(dòng)已有的資源，如政策支持、技術(shù)領(lǐng)先、設(shè)備先進(jìn)等有利條件提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，盡可能的避開(kāi)或者降低威脅，如國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌入等，并強(qiáng)化服務(wù)管理流程，拓展新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中獲得一席之地。

第4章“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)4.1“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷產(chǎn)品策略（1）個(gè)性化的檢測(cè)服務(wù)產(chǎn)品因單基因遺傳病存在遺傳異質(zhì)性以及表型異質(zhì)性特征的影響，導(dǎo)致基因突變具有多種類別，例如：點(diǎn)突變、動(dòng)態(tài)突變、片段重復(fù)或缺失以及整個(gè)基因重復(fù)或缺失等。隨著分子診斷技術(shù)的進(jìn)步，單基因遺傳病在分子水平上得到診斷的概率大大提高。在“云疾因”平臺(tái)上，系統(tǒng)提供豐富的臨床表型數(shù)據(jù)庫(kù)。分析系統(tǒng)會(huì)根據(jù)臨床醫(yī)生、患者輸入的臨床癥狀自動(dòng)推薦個(gè)性化的分子檢測(cè)方案。醫(yī)生還可以在系統(tǒng)中，組合自己最關(guān)心的基因或者基因群，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)檢測(cè)方案。（2）完備的臨床指導(dǎo)意見(jiàn)和遺傳咨詢服務(wù)醫(yī)學(xué)的終極目標(biāo)，是為患者提供精準(zhǔn)化的診療方案?，F(xiàn)階段，醫(yī)學(xué)檢測(cè)服務(wù)的目的在于為患者提供精準(zhǔn)化的診療方式，以促進(jìn)其康復(fù)。通過(guò)“云疾因”遺傳分析系統(tǒng)，會(huì)自動(dòng)給出臨床意見(jiàn)?！霸萍惨颉脚_(tái)注冊(cè)醫(yī)生會(huì)結(jié)合患者病癥和檢測(cè)報(bào)告結(jié)果提出遺傳咨詢服務(wù)。例如，因身體不適而就診于濟(jì)南一家三甲醫(yī)院的10歲小男孩，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)存在肝硬化的問(wèn)題，同時(shí)可見(jiàn)肝功能亢進(jìn)、門靜脈高壓以及全血細(xì)胞明顯減少等癥狀，詢問(wèn)其家庭成員的狀況發(fā)現(xiàn)并無(wú)類似癥狀者[12]。臨床經(jīng)驗(yàn)豐富的大夫面對(duì)患兒的初步檢查結(jié)果做出了初步懷疑，于是進(jìn)一步進(jìn)行了2個(gè)有關(guān)腎基因、4個(gè)有關(guān)血色病基因的檢測(cè)，最后檢測(cè)結(jié)果顯示，存在一個(gè)與多囊腎相關(guān)的基因突變，然而，該突變無(wú)法很好的對(duì)患者表現(xiàn)出的癥狀進(jìn)行解釋。這樣真正的病因無(wú)從診療。但是，通過(guò)“云疾因”平臺(tái)，輸入該男孩病癥，系統(tǒng)根據(jù)病癥與基因的關(guān)聯(lián)度的進(jìn)行排序，發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)TERT基因排名首位，對(duì)患者進(jìn)行后期基因檢測(cè)的過(guò)程中同樣具有此特征?！霸萍惨颉逼脚_(tái)功能與人工智能AlphaGo相似，能夠通過(guò)學(xué)習(xí)增加系統(tǒng)的智能性。（3）保險(xiǎn)和社會(huì)福利的直接對(duì)接服務(wù)罕見(jiàn)病患者是一個(gè)需要中國(guó)慈善事業(yè)及整個(gè)社會(huì)關(guān)注的積弱勢(shì)群體。中國(guó)現(xiàn)在有中華慈善總會(huì)罕見(jiàn)病救助公益基金和中國(guó)社會(huì)福利教育基金會(huì)等福利組織，針對(duì)罕見(jiàn)性疾病患者，因尚無(wú)療效明確的治愈方式，導(dǎo)致其可能終身均需面臨疾病的折磨[13]。此外，還有慈善機(jī)構(gòu)、愛(ài)心企業(yè)和社會(huì)愛(ài)心人士也都在積極關(guān)愛(ài)著罕見(jiàn)病患者。往往由于信息不對(duì)稱等原因，不幸的家庭錯(cuò)失了社會(huì)上的這些救助?！霸萍惨颉逼脚_(tái)會(huì)與專業(yè)的福利機(jī)構(gòu)對(duì)接，在患者拿到確診報(bào)告時(shí)候，幫患者第一時(shí)間對(duì)接福利和慈善機(jī)構(gòu)。同時(shí)，“云疾因"平臺(tái)也會(huì)開(kāi)展一些公益性質(zhì)的免費(fèi)疾病篩查活動(dòng)、醫(yī)生的免費(fèi)義診活動(dòng)，以此來(lái)提高平臺(tái)的公益價(jià)值。醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，他不僅包含著檢測(cè)結(jié)果更包含著檢測(cè)前咨詢，檢測(cè)后報(bào)告解讀和治療方案建議。因此除了加強(qiáng)醫(yī)學(xué)檢測(cè)產(chǎn)品的準(zhǔn)確性和完善性，同時(shí)還要加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)的屬性。當(dāng)“云疾因”平臺(tái)上出現(xiàn)醫(yī)生、患者或其家屬留下的咨詢和疑問(wèn)時(shí)，企業(yè)的平臺(tái)營(yíng)銷工作人員應(yīng)當(dāng)在第一時(shí)間認(rèn)真對(duì)用戶的咨詢和疑問(wèn)做出解答。借助此方式能夠樹(shù)立公司的親民的形象，有助于提升客戶的信任感及依賴感。如果在線上不能很好解答用戶的疑問(wèn)，相關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)從線上轉(zhuǎn)為線下解答，盡可能更好的服務(wù)使用者。4.2“互利網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷渠道策略通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的重新設(shè)計(jì)，A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司決定采用“雙道型”的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道策略，公司市場(chǎng)部初步擬定了“網(wǎng)絡(luò)直接銷售”和“網(wǎng)絡(luò)間接銷售”相結(jié)合的網(wǎng)上銷售系統(tǒng)框架，并通過(guò)了可行性論證。（1）構(gòu)建“云疾因”自助服務(wù)體系與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。首先，要設(shè)計(jì)一套訂貨系統(tǒng)，該系統(tǒng)與臨床大數(shù)據(jù)庫(kù)直接相連。通過(guò)臨床大數(shù)據(jù)庫(kù)分析出方案后，在檢測(cè)方案頁(yè)面應(yīng)該有訂貨功能按鈕，填寫(xiě)郵寄地址、電話、姓名即可完成預(yù)定。如多次使用平臺(tái)的醫(yī)生預(yù)定，會(huì)有默認(rèn)地址，只需選擇服務(wù)和數(shù)量即可。其次，就是結(jié)算功能，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)支付方式很多，選擇通用的、安全系數(shù)較高的支付方式，例如：微信支付、支付寶支付、銀行賬號(hào)支付。為了讓患者更接受和放心網(wǎng)上購(gòu)買醫(yī)療服務(wù)的模式，也設(shè)計(jì)了線下支付，患者可以選擇在我們的合作醫(yī)院進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)支付。再次，就是建立完善的配送系統(tǒng)。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司主要推出的是醫(yī)學(xué)檢測(cè)服務(wù)項(xiàng)目，涉及到醫(yī)學(xué)樣本的運(yùn)輸。公司與順豐物流簽訂“醫(yī)藥安心遞"戰(zhàn)略合作協(xié)議，承諾A公司全國(guó)范圍樣本48小時(shí)內(nèi)送達(dá)A公司醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室。同時(shí)，對(duì)每套出庫(kù)的耗材進(jìn)行全程定位跟蹤，確保在樣本采集、物流運(yùn)輸過(guò)程中的符合相關(guān)規(guī)范流程。最后，是報(bào)告解讀功能。樣本的檢測(cè)報(bào)告出來(lái)后，會(huì)直接進(jìn)入報(bào)告解讀流程。平臺(tái)對(duì)報(bào)告的解讀不僅能夠幫助醫(yī)生進(jìn)行臨床指標(biāo)判斷，還可以幫助醫(yī)生找到新的致病基因突變。由于涉及專業(yè)及倫理方面的考慮，患者需要在臨床醫(yī)生的指導(dǎo)下通過(guò)遺傳咨詢，完成報(bào)告的解讀工作。通過(guò)“云疾因”自助服務(wù)體系，患者可以在線上線下得到平臺(tái)和臨床醫(yī)生的指導(dǎo)意見(jiàn)，選擇合適的檢測(cè)服務(wù)，進(jìn)行基因診斷。（2）網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道策略在餐飲業(yè)、旅游業(yè)等傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)中，花錢購(gòu)買服務(wù)的人即為終端消費(fèi)者，是廠家需要大力進(jìn)行營(yíng)銷的對(duì)象。而在傳統(tǒng)的醫(yī)療渠道模式中，醫(yī)療服務(wù)廠家的營(yíng)銷對(duì)象一般為臨床醫(yī)生，醫(yī)生的是否使用決定了項(xiàng)目的推廣進(jìn)度，所以很多醫(yī)療服務(wù)廠商把營(yíng)銷對(duì)象完全定位在醫(yī)生身上。“云疾因”平臺(tái)沒(méi)有采取傳統(tǒng)模式，而是將醫(yī)生和病人都定位成自己的終端客戶。因?yàn)?，醫(yī)生和病人都有著共同的目的：用先進(jìn)的臨床檢驗(yàn)方法對(duì)疾病進(jìn)行診斷。除此之外，患者還寄期望能否通過(guò)基因診斷，對(duì)自身的遺傳疾病進(jìn)行有效治療和控制。而站在醫(yī)生的角度來(lái)看，在患者的疾病得到診斷和治療同時(shí)，如果在學(xué)術(shù)上能夠有新的成就，那么對(duì)其的職業(yè)發(fā)展也是有極大的幫助的?！霸萍惨颉逼脚_(tái)不能僅僅依靠公司官網(wǎng)進(jìn)行宣傳，還需要打造一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來(lái)開(kāi)展服務(wù)推廣和銷售。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)包括遺傳病臨床大數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)該數(shù)據(jù)庫(kù)，病人能夠通過(guò)診斷結(jié)果了解后期治療和控制方案。醫(yī)生通過(guò)該遺傳病臨床大數(shù)據(jù)庫(kù)可以提高對(duì)罕見(jiàn)病的診斷率，更有利于遺傳病數(shù)據(jù)科研成果的轉(zhuǎn)化[14]。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息交互的特點(diǎn)，醫(yī)生和患者最終與“云疾因”平臺(tái)建立直接銷售渠道。（3）網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道策略每年二月的最后一天是“國(guó)際罕見(jiàn)病日”，“國(guó)際罕見(jiàn)病日"的發(fā)起目的在于號(hào)召相關(guān)政府和社會(huì)公眾提高對(duì)罕見(jiàn)病及罕見(jiàn)病患者的關(guān)注，呼吁社會(huì)一同改善他們所面對(duì)的困境。冰桶挑戰(zhàn)還記得嗎?那是一個(gè)呼吁人們關(guān)注ALS(肌萎縮脊髓惻索硬化癥）等罕見(jiàn)病的公益活動(dòng)，霍金就是該病患者。聽(tīng)說(shuō)過(guò)瓷娃娃嗎?這也是一種罕見(jiàn)疾病一成骨不全癥，患者不能站立，不能奔跑，甚至一次大笑一個(gè)噴嚏，都有可能骨折。了解過(guò)蠶豆病嗎?此類型的疾病主要與遺傳性葡萄糖一6一磷酸脫氫酶(G6PD）缺乏有關(guān)，全世界約2億人罹患此病。常因食用蠶豆、服用或接觸某些藥物、感染等誘發(fā)血紅蛋白尿、黃疸、貧血等急性溶血反應(yīng)。其發(fā)病原因主要與感染或者長(zhǎng)期食用蠶豆或者服用某些藥物引發(fā)貧血、黃疸以及血紅蛋白尿等急性溶血性反應(yīng)有關(guān)。在中國(guó)也陸續(xù)有一些組織成立，例如中國(guó)血友之家，中國(guó)LAM關(guān)愛(ài)協(xié)會(huì)，月亮孩子之家，瓷娃娃關(guān)懷協(xié)會(huì)等，都積極推動(dòng)社會(huì)公眾及政府對(duì)于罕見(jiàn)病群體的了解和尊重[15]。“云疾因"平臺(tái)積極與現(xiàn)有的罕見(jiàn)病協(xié)會(huì)、慈善機(jī)構(gòu)、福利機(jī)構(gòu)合作，將他們機(jī)構(gòu)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的另一個(gè)入口。在少盈利、甚至不盈利的主導(dǎo)思想下，充分承擔(dān)A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任。但仍有許多不為所知的罕見(jiàn)病，患者們無(wú)法獲得相關(guān)資訊?！霸萍惨颉脚_(tái)會(huì)與一些大的醫(yī)藥、醫(yī)療門戶網(wǎng)站合作，讓更多的罕見(jiàn)病患者了解到最新的遺傳病診斷解決方案，給他們帶來(lái)希望，讓被動(dòng)就醫(yī)變成主動(dòng)尋醫(yī)。4.3“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷價(jià)格策略（1）降低營(yíng)銷人員費(fèi)用在傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中，大多采用人海戰(zhàn)術(shù)，每個(gè)城市根據(jù)人口數(shù)量、三甲醫(yī)院等因素決定當(dāng)?shù)厝藛T數(shù)量。以山東舉例子，按照每500萬(wàn)人口基數(shù)的區(qū)域需要1個(gè)市場(chǎng)推廣人員來(lái)計(jì)算。山東近l億人口，需要約20人。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式下，通過(guò)信息化的手段將臨床專家和患者粘合在平臺(tái)上，進(jìn)行有選擇的自助服務(wù)。這樣，大大降低了市場(chǎng)營(yíng)銷人員費(fèi)用和相關(guān)業(yè)務(wù)員管理費(fèi)用。（2）節(jié)約庫(kù)存成本費(fèi)用首先，通過(guò)企業(yè)信息化把企業(yè)的采購(gòu)信息清晰的整理出來(lái)，統(tǒng)一從供貨商處進(jìn)行采購(gòu)，能夠獲得最大限度的折扣。其次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的可以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)信息、銷售信息、庫(kù)存信息一體化，更科學(xué)化的匹配采銷存體系，使得更高效的采購(gòu)，降低庫(kù)存成本。這樣，A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略降低了企業(yè)成本，同時(shí)滲透定價(jià)的策略也保證了公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。4.4“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療"營(yíng)銷促銷策略A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司的促銷應(yīng)該從客戶出發(fā)，細(xì)心整合和協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷渠道和內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)有效和一致的溝通。1.推廣宣傳A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司擁有良好的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)“云疾因”平臺(tái)更是擁有了自動(dòng)化、完備的知識(shí)庫(kù)資源，打造了線上線下的閉環(huán)檢測(cè)體系。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司都應(yīng)該通過(guò)各種簡(jiǎn)明有效的形式傳達(dá)給客戶，形成統(tǒng)一的品牌效應(yīng)?！霸萍惨颉逼脚_(tái)的推介。通過(guò)各種媒體手段，讓整個(gè)社會(huì)對(duì)“云疾因”平臺(tái)的使用、特色、能檢測(cè)的項(xiàng)目及提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)有所了解。專家展示。專家是行業(yè)權(quán)威的象征，能夠反映實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)水平?！霸萍惨?平臺(tái)不僅要展示自己專家的高超專業(yè)水平、行業(yè)地位、服務(wù)態(tài)度。專家本身也要懂得自我營(yíng)銷，專家人群的上升將會(huì)推動(dòng)平臺(tái)的顯示度和曝光度。成果預(yù)演。“云疾因”平臺(tái)可以把自己的成果通過(guò)各種形式發(fā)布出去，讓關(guān)注“云疾因”平臺(tái)的專家醫(yī)生、媒體、患者能夠感受到“云疾因”平臺(tái)的不斷進(jìn)步，并對(duì)Z平臺(tái)抱有不斷期望?？破战逃??！霸萍惨?平臺(tái)作為第一批“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的醫(yī)學(xué)檢測(cè)平臺(tái)，應(yīng)承擔(dān)起相應(yīng)的遺傳病科普教育的義務(wù)，這樣不僅能夠提升公司的良好公益形象，同時(shí)通過(guò)不斷的社會(huì)活動(dòng)也能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)。接觸計(jì)劃。邀請(qǐng)社會(huì)人士，潛在客戶來(lái)參觀A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司，同時(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)“云疾因”平臺(tái)的展示，使他們獲得良好的體驗(yàn)，又可以讓A公司意識(shí)到提高服務(wù)意識(shí)的重要性。2.公共關(guān)系大部分第三方醫(yī)學(xué)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室還沒(méi)有抽出太多的精力來(lái)處理公共關(guān)系。第三方醫(yī)學(xué)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室屬于專業(yè)性、新興的行業(yè)，在公眾和其他媒體中的形象仍處在比較朦朧模糊的階段。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司作為一個(gè)盈利性的機(jī)構(gòu)，同時(shí)又是國(guó)家發(fā)改委批準(zhǔn)的基因檢測(cè)示范中心，更應(yīng)該重視營(yíng)銷的方法，在社會(huì)和大眾面前應(yīng)當(dāng)呈現(xiàn)出良好的形象。在營(yíng)銷中，主要處理好以下四種關(guān)系。(1）客戶關(guān)系。醫(yī)院專家和患者對(duì)A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司和Z平臺(tái)的認(rèn)可和擁護(hù)，是整個(gè)營(yíng)銷中的核心。客戶良好的口碑也意味著更低的營(yíng)銷成本。(2）政府和相關(guān)主管部門的關(guān)系。由于行業(yè)限制，公司的生產(chǎn)和商業(yè)活動(dòng)都要受到相關(guān)主管部門的監(jiān)督和管理。獲得它們的支持和幫助，會(huì)成為“云疾因”平臺(tái)的推廣和宣傳的堅(jiān)實(shí)后盾。(3）新聞媒體關(guān)系。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司有必要通過(guò)與新聞媒體進(jìn)行良好的互動(dòng)，通過(guò)有效的互動(dòng)和溝通，雙方建立相同的社會(huì)立場(chǎng)。這樣新聞媒體方會(huì)對(duì)公司保持良好的形象傳播，維護(hù)公司的合法權(quán)益。(4）社區(qū)關(guān)系。A公司如果能夠得到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)團(tuán)體和地方政府機(jī)構(gòu)的支持，保持良好的社區(qū)環(huán)境，這些都能夠促進(jìn)A公司穩(wěn)定健康的發(fā)展。

第5章A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施與保障5.1質(zhì)量管理服務(wù)體系的建設(shè)檢驗(yàn)質(zhì)量是獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室運(yùn)作的靈魂，醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)質(zhì)量的好壞很大程度上影響臨床醫(yī)生對(duì)病人的診斷。獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室在運(yùn)作過(guò)程中非常重視檢驗(yàn)的質(zhì)量，同時(shí)質(zhì)量的好壞能夠在很大程度上決定著醫(yī)生對(duì)病人診斷的準(zhǔn)確性。所以，需加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量管理的規(guī)范性，逐步建立一套含有公司特色的涵蓋各方面的管理體系，同時(shí)，通過(guò)參加多種活動(dòng)不斷提升自身水平。同時(shí)，爭(zhēng)取早日通過(guò)國(guó)際化認(rèn)證的ISO．15189醫(yī)藥實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證。通過(guò)IS015189認(rèn)可后，檢驗(yàn)結(jié)果能夠獲得多國(guó)數(shù)千家實(shí)驗(yàn)室的共同認(rèn)可。因?yàn)檫@數(shù)千家實(shí)驗(yàn)室均是遵循ISO．15189來(lái)進(jìn)行的。同時(shí)，認(rèn)證機(jī)構(gòu)全部由國(guó)際ISO認(rèn)可，且每個(gè)國(guó)家僅可委派一個(gè)權(quán)利機(jī)構(gòu)。5.2企業(yè)信息化體系的建設(shè)眾所周知，要想實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+，必須要有夯實(shí)的基礎(chǔ)，而信息化是實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+的根本保障。信息化通過(guò)移動(dòng)溝通、數(shù)據(jù)共享使得營(yíng)銷和服務(wù)體驗(yàn)更加完善。營(yíng)銷的核心在于建設(shè)一個(gè)能夠完全將服務(wù)意圖表達(dá)出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中，公司的知識(shí)服務(wù)、公司的產(chǎn)品服務(wù)都需要形象的展示在互聯(lián)網(wǎng)上。只有這樣，公司的服務(wù)信息將不會(huì)受信息區(qū)域性和時(shí)間局限性的限制，形成線上線下閉環(huán)，真正實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢(shì)。5.3人力資源體系的建設(shè)隨著我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，第三方醫(yī)學(xué)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各式各樣的人才需求是檢測(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心力量。為了公司獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和進(jìn)步，就必須爭(zhēng)取從市場(chǎng)專注者轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，盡快建立完善的人力資源管理體系。在A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)公司發(fā)展的不長(zhǎng)時(shí)間里，通過(guò)學(xué)習(xí)、借鑒、摸索、改進(jìn)，公司基本形成了一套適合自己發(fā)展的人力資源管理體系心[16]。主要包括：(1）制定科學(xué)的人力資源管理規(guī)劃；(2）建立標(biāo)準(zhǔn)的用人體系；(3）崗位責(zé)任分工實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理；(4）建立有效的考核制度及獎(jiǎng)懲制度；(5）完善的職工發(fā)展規(guī)劃體系；其中，A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司主要有招聘體系、培訓(xùn)體系、薪酬體系、考核體系、員工關(guān)系等人力資源管理體系。5.4公司品牌的建設(shè)堅(jiān)持服務(wù)品質(zhì)取勝。2016年國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)選定的全國(guó)27家國(guó)家級(jí)基因檢測(cè)示范中心，A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司是其中一家。這是對(duì)A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司整體實(shí)力的認(rèn)可。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司仍要嚴(yán)格要求自身實(shí)力，提高專業(yè)技能，積極參加衛(wèi)生部門組織的相關(guān)實(shí)驗(yàn)室質(zhì)評(píng)。打造學(xué)術(shù)地位。在國(guó)際知名雜志發(fā)表科研文章。A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司與省內(nèi)多位腫瘤科主任開(kāi)展科研合作項(xiàng)目，即期望