2025年中職汽車營銷（汽車銷售技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：每題只有一個(gè)正確答案，請將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。(總共20題，每題2分)1.汽車銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)是（）A.客戶接待B.需求分析C.產(chǎn)品介紹D.促成交易2.當(dāng)客戶對汽車顏色提出異議時(shí)，銷售顧問應(yīng)（）A.堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)B.直接否定客戶C.耐心傾聽并解釋D.轉(zhuǎn)移話題3.以下哪種溝通方式不利于與客戶建立良好關(guān)系（）A.使用禮貌用語B.認(rèn)真傾聽客戶講話C.頻繁打斷客戶說話D.保持微笑4.汽車銷售顧問應(yīng)具備的基本素質(zhì)不包括（）A.良好的溝通能力B.豐富的汽車知識(shí)C.較強(qiáng)的抗壓能力D.高超的駕駛技術(shù)5.在介紹汽車配置時(shí)，銷售顧問應(yīng)重點(diǎn)突出（）A.所有配置B.高端配置C.客戶需求的配置D.最新配置6.客戶購買汽車最主要的目的是（）A.炫耀B.出行方便C.投資D.收藏7.當(dāng)客戶對價(jià)格不滿意時(shí)，銷售顧問可以采取的策略是（）A.強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)惠B.貶低競爭對手價(jià)格C.沉默不語D.直接降價(jià)8.汽車銷售前的準(zhǔn)備工作不包括（）A.了解客戶需求B.熟悉產(chǎn)品知識(shí)C.整理展廳D.制定銷售計(jì)劃9.銷售顧問與客戶溝通時(shí)，眼神交流應(yīng)保持（）A.長時(shí)間注視客戶B.偶爾注視客戶C.避免與客戶眼神接觸D.適度與客戶眼神接觸10.以下哪種情況屬于客戶的隱性需求（）A.客戶說想要一輛空間大的車B.客戶說想要一輛省油的車C.客戶說想要一輛外觀好看的車D.客戶說想要一輛能體現(xiàn)身份的車11.汽車銷售中，處理客戶投訴的原則是（）A.客戶永遠(yuǎn)是對的B.維護(hù)公司利益C.盡量拖延D.互相指責(zé)12.銷售顧問在介紹汽車動(dòng)力系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)提及（）A.發(fā)動(dòng)機(jī)功率B.內(nèi)飾顏色C.輪胎品牌D.座椅材質(zhì)13.當(dāng)客戶對汽車品牌不了解時(shí)，銷售顧問應(yīng)（）A.詳細(xì)介紹品牌歷史和優(yōu)勢B.貶低其他品牌C.簡單提及D.轉(zhuǎn)移話題14.汽車銷售過程中，促成交易的關(guān)鍵是（）A.準(zhǔn)確把握客戶需求B.不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C.給客戶施加壓力D.提供更多優(yōu)惠15.銷售顧問與客戶初次見面時(shí)，應(yīng)注意（）A.穿著隨意B.主動(dòng)握手C.不介紹自己D.態(tài)度冷漠16.以下哪種銷售技巧有助于提高客戶滿意度（）A.過度承諾B.及時(shí)跟進(jìn)客戶C.隱瞞產(chǎn)品缺點(diǎn)D.強(qiáng)制推銷17.在汽車銷售中，了解競爭對手的目的是（）A.模仿競爭對手B.貶低競爭對手C.突出自身優(yōu)勢D.與競爭對手合作18.銷售顧問在介紹汽車售后服務(wù)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)（）A.服務(wù)價(jià)格B.服務(wù)項(xiàng)目C.服務(wù)人員數(shù)量D.服務(wù)地點(diǎn)距離19.當(dāng)客戶提出不合理要求時(shí)，銷售顧問應(yīng)（）A.直接拒絕B.盡量滿足C.委婉拒絕并說明原因D.不理會(huì)客戶20.汽車銷售成功的關(guān)鍵因素不包括（）A.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品B.良好的服務(wù)C.合適的價(jià)格D.銷售人員的外貌第II卷（非選擇題，共60分）二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）答題要求：每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，請將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。少選、多選、錯(cuò)選均不得分。(總共5題，每題3分)1.汽車銷售顧問應(yīng)具備的溝通技巧包括（）A.傾聽技巧B.表達(dá)技巧C.提問技巧D.說服技巧2.汽車銷售過程中，需求分析的內(nèi)容包括（）A.客戶購買能力B.客戶購買用途C.客戶對汽車品牌的偏好D.客戶對汽車配置的要求3.以下哪些屬于汽車銷售中的促成交易技巧（）A.假設(shè)成交法B.直接請求法C.優(yōu)惠誘導(dǎo)法D.添加附加價(jià)值法4.汽車銷售顧問在介紹汽車時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)有（）A.突出產(chǎn)品優(yōu)勢B.避免使用專業(yè)術(shù)語C.結(jié)合客戶需求D.提供詳細(xì)信息5.汽車銷售中，處理客戶異議的方法有（）A.直接反駁法B.間接否定法C.轉(zhuǎn)化法D.補(bǔ)償法三、判斷題（每題2分，共10分）答題要求：判斷下列說法是否正確，正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。(總共5題，每題2分)1.汽車銷售顧問只需了解自己所銷售的車型，無需了解其他車型。（）2.客戶提出的所有要求銷售顧問都應(yīng)無條件滿足。（）3.與客戶溝通時(shí)，銷售顧問應(yīng)盡量使用封閉式問題。（）4.汽車銷售成功后，銷售顧問無需再與客戶保持聯(lián)系。（）5.了解客戶的購買決策過程有助于銷售顧問更好地促成交易。（）四、案例分析題（共15分）答題要求：閱讀以下案例，回答問題。分析要全面、準(zhǔn)確，條理清晰。(總共1題，每題15分)某銷售顧問接待了一位客戶，客戶表示想要購買一輛家用轎車，預(yù)算在10萬元左右，對車輛的空間和油耗比較關(guān)注。銷售顧問向客戶推薦了一款1.5L排量的轎車，介紹了車輛的空間寬敞，油耗較低等優(yōu)點(diǎn)，并詳細(xì)介紹了車輛的配置和價(jià)格?？蛻魧囕v比較滿意，但對價(jià)格仍有疑慮，認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高。銷售顧問向客戶介紹了當(dāng)前的優(yōu)惠活動(dòng)，并表示可以申請一些額外的優(yōu)惠?？蛻糇罱K決定購買該車輛。問題：1.銷售顧問在接待該客戶時(shí)，是如何進(jìn)行需求分析的？2.銷售顧問針對客戶對價(jià)格的疑慮，采取了什么策略？3.從這個(gè)案例中，你認(rèn)為銷售顧問在促成交易方面有哪些值得借鑒的地方？五、論述題（共20分）答題要求：結(jié)合汽車銷售技巧的相關(guān)知識(shí)，論述如何提高汽車銷售業(yè)績。要求論述全面、深入，條理清晰，語言通順。(總共1題，每題20分)材料：在當(dāng)今競爭激烈的汽車市場中，如何提高汽車銷售業(yè)績成為眾多汽車銷售人員關(guān)注的焦點(diǎn)。汽車銷售技巧涵蓋了多個(gè)方面，包括客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、促成交易以及售后服務(wù)等。每個(gè)環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)，缺一不可。請闡述你對提高汽車銷售業(yè)績的看法，包括但不限于以下方面：如何做好客戶接待工作，準(zhǔn)確把握客戶需求，有效介紹產(chǎn)品，成功促成交易以及提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)等。答案：1.A2.C3.C4.D5.C6.B7.A8.A9.D10.D11.A12.A13.A14.A15.B16.B17.C18.B19.C20.D二、1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ACD5.BCD三、1.×2.×3.×4.×5.√四、1.銷售顧問通過與客戶溝通，了解到客戶想要購買家用轎車，預(yù)算10萬元左右，對空間和油耗比較關(guān)注，從而明確了客戶需求。2.銷售顧問向客戶介紹了當(dāng)前的優(yōu)惠活動(dòng)，并表示可以申請一些額外的優(yōu)惠，以此來應(yīng)對客戶對價(jià)格的疑慮。3.銷售顧問準(zhǔn)確把握客戶需求，針對性地推薦產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，有效處理客戶