《說服力》讀書筆記蘇平1.觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾step1step2step3step4說服力的四步驟2.觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾說服途徑說服風(fēng)格3.說服途徑利益職權(quán)理性愿景辦公室政治人際關(guān)系4.說服風(fēng)格推銷員激情司機(jī)強(qiáng)硬象棋手實(shí)效、策略指揮官從容倡導(dǎo)者贏得認(rèn)同高音低音他向自向5.一切從理念出發(fā)6.構(gòu)思理念的技巧抓住靈感不懈研究順其自然界定問題成型完善7.入門直面障礙陳述理念信守承諾關(guān)鍵角色說服目標(biāo)8.關(guān)鍵角色邊界人邊緣人聯(lián)系人小群體橋梁六度分隔社交圈社交圈9.說服目標(biāo)頭腦風(fēng)暴或理念形成目標(biāo)推動(dòng)目標(biāo)態(tài)度目標(biāo)授權(quán)目標(biāo)贊同目標(biāo)決策目標(biāo)實(shí)施和行動(dòng)目標(biāo)10.五大障礙人際關(guān)系個(gè)人信譽(yù)溝通不暢信念體系對立利益沖突入門觀察處境陳述理念信守承諾11.Renj人際關(guān)系1、人際關(guān)系12.人際關(guān)系

基本要素相似性喜愛互惠13.人際關(guān)系的層次融洽層互惠層信任層14.2、個(gè)人信譽(yù)能力專業(yè)可靠性15.3、溝通16.

溝通策略順應(yīng)他人方式傾聽受眾用組織語言理念帶到個(gè)人17.4、信念和價(jià)值觀18.信念偏見的對策持之以恒轉(zhuǎn)換受眾雷達(dá)下飛行向前邁一小步圍繞更深層核心價(jià)值觀定位理念19.5、利益與需求20.TOPSales提問+傾聽需求+對接=成功

21.三個(gè)問題我能提供什么以獲得支持？為什么不同意？為什么支持者

會(huì)受益？22.Q1:為什么支持理念會(huì)受益？問題愿望需求恐懼欲望目標(biāo)23.Q2:提供什么獲得支持？對方問題關(guān)注事件自尊心自豪感+理念低成本24.Q3:為什么不同意？利益沖突方法：尋找共同利益＞沖突利益策略：

談判、政治25.

發(fā)現(xiàn)共同利益的方法視為常規(guī)準(zhǔn)備觀察對方狀況角色轉(zhuǎn)換演練證實(shí)利益預(yù)計(jì)26.確保實(shí)施協(xié)議書面化慶?；顒?dòng)經(jīng)?？偨Y(jié)成就具體方案誰提出？討價(jià)還價(jià)模式“讓步協(xié)議”系列解決方案最初的提議

談判四階段

6個(gè)基礎(chǔ)談判風(fēng)格目標(biāo)和底線標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范人際關(guān)系利益主動(dòng)權(quán)信息交換建立融洽關(guān)系找有利于對方的利益多詢問對方現(xiàn)狀27.談判的6個(gè)基礎(chǔ)談判風(fēng)格目標(biāo)和底線標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范人際關(guān)系利益影響主動(dòng)權(quán)協(xié)調(diào)躲避目標(biāo)具體雙方認(rèn)為最公平合理的相似喜愛互惠擴(kuò)大共同利益談判破裂損失最小的一方妥協(xié)競爭合作28.談判：提議WHO自己：錨定效益對方：了解意圖原則對方案了解少時(shí)，請對方開場29.討價(jià)還價(jià)三模式讓步協(xié)議系列解決方案最初提議30.談判：結(jié)束協(xié)議書面化慶祝總結(jié)31.陳述理念step3PCAN模式留下深刻印象32.說服受眾的PCAN模式causeAnswerNetBenefitProblem33.PCAN的根本：事實(shí)依據(jù)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的統(tǒng)計(jì)具體實(shí)例直接的體驗(yàn)現(xiàn)身說法社會(huì)輿論34.留下深刻印象的8個(gè)途徑生動(dòng)形象講故事演示和象征性活動(dòng)全心全意35.留下深刻印象的8個(gè)途徑變成謎類比或暗喻強(qiáng)迫思考個(gè)人經(jīng)歷36.入門觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾組織承諾個(gè)人承諾37.組織中的牛頓第一定律外力決策惰性改變38.個(gè)人承諾要點(diǎn)取得個(gè)人的承諾采取具體行動(dòng)付出努力的行動(dòng)自由選擇的行動(dòng)眾人監(jiān)督的行動(dòng)39.重申共有利益依賴人際關(guān)系尋求主要受眾明確義務(wù)優(yōu)先考慮事項(xiàng)轉(zhuǎn)移策略40.組織承諾領(lǐng)地規(guī)則--勢力范圍策略規(guī)則--動(dòng)力政治策略41.政治策略簡單語言制造緊張空氣小成績，大宣傳建立重要