寵物醫(yī)療設備銷售專員崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（每題1分，共10分）1.寵物醫(yī)院常用的基礎影像設備是______2.我國寵物醫(yī)療設備銷售需遵守的核心法規(guī)是《______動物診療機構管理辦法》3.銷售寵物超聲設備時，需重點介紹的核心參數(shù)是______頻率4.寵物手術中常用的麻醉監(jiān)測設備是______監(jiān)護儀5.寵物醫(yī)療設備的質(zhì)保期通常至少______個月6.銷售寵物輸液泵時，需明確其______調(diào)節(jié)精度7.寵物牙科設備中，用于牙結石去除的是______8.我國對寵物醫(yī)療器械實施監(jiān)管的核心部門是______9.銷售寵物DR設備時，需對比的核心優(yōu)勢是______速度10.寵物醫(yī)院采購設備的主要決策人通常是______答案1.X光機2.執(zhí)業(yè)獸醫(yī)和3.探頭4.生命體征5.126.流速7.超聲波潔牙機8.國家藥品監(jiān)督管理局9.成像10.院長/負責人二、單項選擇題（每題2分，共20分）1.以下哪種寵物醫(yī)療設備不屬于影像類？A.DRB.CTC.輸液泵D.MRI2.寵物醫(yī)療設備銷售中，首次拜訪客戶的核心目標是？A.直接簽單B.了解需求C.介紹所有產(chǎn)品D.送樣品3.我國二類寵物醫(yī)療器械的注冊審批部門是？A.縣級藥監(jiān)B.市級藥監(jiān)C.省級藥監(jiān)D.國家藥監(jiān)局4.寵物手術無影燈的關鍵要求是？A.高噪音B.陰影大C.色溫穩(wěn)定D.重量重5.銷售寵物監(jiān)護儀時，以下哪項參數(shù)對心臟監(jiān)測最關鍵？A.心率B.體溫C.呼吸D.血壓6.寵物醫(yī)院采購設備時，最關注的因素通常是？A.價格最低B.品牌知名度C.性價比D.外觀7.以下哪種設備用于寵物血液檢測？A.血細胞分析儀B.超聲刀C.霧化器D.洗板機8.寵物醫(yī)療設備銷售中，異議處理的正確步驟是？A.反駁客戶→解釋→妥協(xié)B.傾聽→確認→回應→解決C.沉默→等待→降價D.轉(zhuǎn)移話題→承諾9.我國禁止銷售的寵物醫(yī)療設備是？A.未注冊的進口設備B.二手DRC.國產(chǎn)超聲D.便攜式監(jiān)護儀10.寵物牙科設備中，用于根管治療的是？A.潔牙機B.根管銼馬達C.牙鉆D.拋光杯答案1.C2.B3.C4.C5.A6.C7.A8.B9.A10.B三、多項選擇題（每題2分，共20分）1.寵物醫(yī)療設備銷售前，需提前了解客戶的哪些信息？A.醫(yī)院規(guī)模B.現(xiàn)有設備C.客戶預算D.近期需求2.以下屬于寵物手術室必備設備的有？A.無影燈B.手術臺C.麻醉機D.監(jiān)護儀3.寵物醫(yī)療設備的售后支持包括哪些？A.安裝調(diào)試B.操作培訓C.維修保養(yǎng)D.耗材供應4.我國寵物醫(yī)療器械的分類包括？A.一類B.二類C.三類D.四類5.銷售寵物DR設備時，需向客戶介紹的優(yōu)勢有？A.成像清晰B.輻射劑量低C.操作簡單D.無需膠片6.寵物醫(yī)院常見的采購決策影響因素有？A.設備性能B.售后保障C.價格D.品牌口碑7.以下屬于寵物診斷類設備的有？A.超聲診斷儀B.血細胞分析儀C.生化分析儀D.輸液泵8.寵物醫(yī)療設備銷售中，維護客戶關系的方法有？A.定期回訪B.節(jié)日問候C.提供行業(yè)資訊D.解決突發(fā)問題9.進口寵物醫(yī)療設備需提供的資料包括？A.注冊證B.報關單C.質(zhì)檢報告D.原產(chǎn)地證明10.以下哪些情況會影響寵物醫(yī)療設備的銷售？A.法規(guī)政策變化B.市場競爭加劇C.客戶需求升級D.設備質(zhì)量問題答案1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD6.ABCD7.ABC8.ABCD9.ABCD10.ABCD四、判斷題（每題2分，共20分）1.寵物DR設備比普通X光機成像速度更快。（）2.我國所有寵物醫(yī)療設備都需要國家藥監(jiān)局注冊。（）3.寵物手術臺的高度調(diào)節(jié)是可選功能。（）4.銷售寵物醫(yī)療設備時，無需了解客戶的診療范圍。（）5.寵物超聲設備的探頭頻率越高，成像分辨率越高。（）6.二手寵物醫(yī)療設備可以正常銷售給寵物醫(yī)院。（）7.寵物監(jiān)護儀可以同時監(jiān)測心率、呼吸和體溫。（）8.寵物牙科設備中的拋光杯用于去除牙結石。（）9.省級藥監(jiān)部門負責二類寵物醫(yī)療器械的注冊審批。（）10.寵物醫(yī)療設備銷售中，售后維修響應時間越短越好。（）答案1.√2.×3.×4.×5.√6.×7.√8.×9.√10.√五、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述寵物醫(yī)療設備銷售中，首次拜訪客戶的準備工作。2.寵物醫(yī)療設備的售后支持對銷售的重要性是什么？3.簡述我國寵物醫(yī)療器械的分類及管理要求。4.寵物醫(yī)療設備銷售中，如何處理客戶“價格太高”的異議？答案1.首次拜訪需做3項核心準備：①客戶調(diào)研：了解醫(yī)院規(guī)模、現(xiàn)有設備、近期需求（如是否擴建手術室）、決策人（院長/采購負責人）；②產(chǎn)品準備：攜帶目標設備參數(shù)單、同規(guī)模醫(yī)院使用案例、小型樣品（如便攜式監(jiān)護儀）；③話術準備：明確開場（問候+自我介紹+拜訪目的）、核心提問（客戶當前痛點：如現(xiàn)有X光機成像慢）、異議預判（如價格高→準備性價比數(shù)據(jù)）。避免無準備上門，需精準匹配客戶需求。2.售后是客戶留存的關鍵：①安裝調(diào)試：確保設備正常使用，減少初期問題；②操作培訓：讓醫(yī)護人員熟練使用，避免操作故障；③維修保養(yǎng)：定期保養(yǎng)延長壽命，突發(fā)故障快速響應（如24小時上門）提升信任；④耗材供應：穩(wěn)定耗材保障持續(xù)使用。優(yōu)質(zhì)售后降低客戶顧慮，促進復購及轉(zhuǎn)介紹，是區(qū)別競品的核心。3.我國寵物醫(yī)療器械分3類：①一類（低風險）：如一次性注射器，備案管理無需注冊；②二類（中風險）：如超聲診斷儀，省級藥監(jiān)注冊后可銷售；③三類（高風險）：如麻醉機、CT，國家藥監(jiān)局注冊。銷售需核對資質(zhì)，禁止無資質(zhì)設備，否則面臨處罰。4.處理步驟：①傾聽確認：“您覺得價格超預算，是對比了哪些設備？”②價值呈現(xiàn)：突出長期價值（如DR輻射低保護醫(yī)護、成像快提效率、質(zhì)保3年超競品）；③匹配需求：預算有限則推薦入門款（滿足基礎需求）；④附加價值：贈送1年免費保養(yǎng)+操作培訓。避免直接降價，強化客戶感知的額外收益。六、討論題（每題5分，共10分）1.結合寵物醫(yī)療行業(yè)趨勢，談談寵物醫(yī)療設備銷售的新方向。2.如何針對不同類型的寵物醫(yī)院（連鎖大醫(yī)院、社區(qū)小醫(yī)院）制定差異化銷售策略？答案1.行業(yè)趨勢：①連鎖化擴張→需提供“設備+耗材+服務”整體方案；②高端診療增長→推廣CT、MRI等高端設備；③數(shù)字化轉(zhuǎn)型→銷售智能設備（遠程監(jiān)護、AI影像）；④下沉市場擴容→推出小型化、高性價比設備（便攜式超聲）。銷售新方向：從“賣設備”到“賣服務”（設備租賃、維保套餐）；聚焦下沉市場（靈活付款+快速售后）；布局數(shù)字化（AI輔助診斷培訓）。2.差異化策略：①連鎖大