2025年高職（商務談判實訓）談判實訓綜合測試試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。在每題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在括號內。1.商務談判中，最基本的目標是（）A.創(chuàng)造價值B.實現雙贏C.達成交易D.建立關系2.在談判開局階段，營造良好氛圍的關鍵是（）A.提出合理方案B.展示強硬態(tài)度C.積極傾聽對方D.恰當的寒暄與溝通3.談判中，當對方提出不合理要求時，較好的應對策略是（）A.直接拒絕B.針鋒相對C.巧妙轉移話題D.妥協讓步4.以下哪種溝通方式在商務談判中最為有效（）A.書面溝通B.口頭溝通C.肢體語言溝通D.綜合運用多種溝通方式5.談判過程中，了解對方的利益訴求主要通過（）A.詢問對方B.觀察對方言行C.分析對方背景D.以上都是6.商務談判中，報價的基本原則是（）A.報高價B.報低價C.合理報價D.隨機報價第II卷（非選擇題共70分）二、簡答題（共20分）答題要求：本大題共2題，每題10分。請簡要回答問題。1.簡述商務談判中傾聽的重要性及技巧。2.說明談判中如何進行有效的讓步。三、案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問題。甲公司與乙公司就一批電子產品的采購進行談判。甲公司希望以較低價格購入，乙公司則希望提高售價。談判過程中，乙公司提出了一個較高的初始報價，甲公司表示價格過高無法接受。隨后，甲公司提出了自己的期望價格，乙公司認為該價格過低。雙方陷入僵持。此時，甲公司發(fā)現乙公司對產品的某個功能有特殊需求，而甲公司恰好能滿足這一需求。1.甲公司應如何利用乙公司的特殊需求打破僵局？（10分）2.從這個案例中，你能總結出哪些談判技巧和策略？（10分）四、材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。材料：在一次商務談判中，A公司與B公司就合作開發(fā)一款新產品進行談判。A公司擁有技術優(yōu)勢，但資金相對緊張；B公司資金雄厚，但技術能力稍弱。談判初期，雙方在合作模式、利潤分配等方面存在較大分歧。A公司提出希望以技術入股占較大股份，B公司則認為資金投入大應占較大股份。在談判過程中，A公司發(fā)現B公司對新產品的市場前景非?？春茫壹庇谕瞥鲈摦a品。1.A公司如何根據B公司的情況調整談判策略？（7分）2.請分析在這種情況下，雙方如何達成互利共贏的合作？（8分）五、方案設計題（共15分）答題要求：請根據以下情境設計一份商務談判方案。情境：你所在的公司計劃與一家供應商合作采購一批原材料。目前市場上有多家供應商可供選擇，你公司對原材料的質量、價格、交貨期等方面有一定要求。請設計一份談判方案，包括談判目標、談判策略、談判步驟等。答案：第I卷：1.C2.D3.C4.D5.D6.C第II卷：二、1.重要性：傾聽能獲取信息、了解對方需求和意圖、建立良好溝通關系、發(fā)現對方破綻等。技巧：專注傾聽，不打斷對方；理解對方話語含義；適當給予反饋，如點頭、眼神交流等；記錄關鍵信息。2.確定讓步的時機，在對方有強烈需求或僵局時考慮讓步；讓步要適度，逐步進行；明確讓步的條件，讓對方知道讓步的原因；注意讓步的幅度，避免過度讓步。三、1.甲公司可以向乙公司提出，若接受甲公司的期望價格，甲公司將在產品中為乙公司實現其特殊需求的功能進行優(yōu)化和完善，以此作為交換條件打破僵局。2.技巧和策略：關注對方特殊需求尋找突破口；靈活調整報價；善于發(fā)現談判中的僵持點并思考解決辦法；通過滿足對方其他需求來換取自身利益。四、1.A公司可強調自身技術優(yōu)勢對產品成功的關鍵作用，同時考慮適當降低技術入股比例，但要求在利潤分配上設置合理的與產品銷售業(yè)績掛鉤的機制。利用B公司對市場前景的急切，爭取更有利的合作條款。2.雙方可協商A公司以技術入股并根據產品后續(xù)盈利情況調整股份比例，B公司加大資金投入保障研發(fā)和生產順利進行。利潤分配根據各自貢獻動態(tài)調整，共同制定市場推廣策略，實現互利共贏。五、談判目標：以合理價格采購到質量合格、按時交貨的原材料。談判策略：廣泛收集供應商信息，