2025年高職（商務(wù)管理）商務(wù)談判試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本大題共10小題，每小題3分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.創(chuàng)造價(jià)值B.實(shí)現(xiàn)雙贏C.達(dá)成協(xié)議D.維護(hù)關(guān)系答案：C2.談判開(kāi)局階段，營(yíng)造良好氛圍的關(guān)鍵是（）A.提出合理方案B.展示強(qiáng)硬態(tài)度C.積極溝通交流D.了解對(duì)方需求答案：C3.在談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，最好的應(yīng)對(duì)策略是（）A.直接拒絕B.拖延時(shí)間C.巧妙周旋D.妥協(xié)讓步答案：C4.商務(wù)談判中，傾聽(tīng)的技巧不包括（）A.專注對(duì)方發(fā)言B.及時(shí)打斷補(bǔ)充C.理解對(duì)方意圖D.適當(dāng)給予反饋答案：B5.談判中，報(bào)價(jià)的基本原則是（）A.報(bào)高價(jià)B.報(bào)低價(jià)C.合理報(bào)價(jià)D.視情況而定答案：C6.以下哪種談判風(fēng)格更容易達(dá)成合作（）A.強(qiáng)硬型B.溫和型C.原則型D.妥協(xié)型答案：C7.談判過(guò)程中，處理僵局的方法不包括（）A.暫停談判B.更換談判人員C.強(qiáng)行推進(jìn)D.尋求第三方介入答案：C8.商務(wù)談判中，非語(yǔ)言溝通的作用不包括（）A.輔助語(yǔ)言表達(dá)B.傳遞重要信息C.替代語(yǔ)言交流D.增強(qiáng)談判氣勢(shì)答案：D9.當(dāng)談判雙方利益沖突較大時(shí)，適合采用的談判策略是（）A.競(jìng)爭(zhēng)策略B.合作策略C.妥協(xié)策略D.回避策略答案：A10.談判結(jié)束時(shí)，需要完成的工作不包括（）A.總結(jié)談判成果B.簽訂協(xié)議C.評(píng)估談判效果D.慶祝勝利答案：D第II卷（非選擇題共70分）二、多項(xiàng)選擇題（共10分）答題要求：本大題共5小題，每小題2分。在每小題給出的五個(gè)選項(xiàng)中，有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，錯(cuò)選、多選、少選均不得分。1.商務(wù)談判的要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判方式E.談判環(huán)境答案：ABCDE2.談判準(zhǔn)備階段需要收集的信息有（）A.對(duì)方的背景資料B.市場(chǎng)行情C.法律法規(guī)D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況E.己方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)答案：ABCDE3.談判中常用的溝通技巧有（）A.提問(wèn)技巧B.陳述技巧C.說(shuō)服技巧D.辯論技巧E.傾聽(tīng)技巧答案：ABCDE4.談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有（）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.信用風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.政治風(fēng)險(xiǎn)E.自然風(fēng)險(xiǎn)答案：ABCDE5.成功的商務(wù)談判應(yīng)具備的特征有（）A.達(dá)成互利協(xié)議B.建立良好關(guān)系C.有效解決沖突D.實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)E.提高談判效率答案：ABCDE三、判斷題（共10分）答題要求：本大題共10小題，每小題1分。判斷下列說(shuō)法是否正確，正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。1.商務(wù)談判就是一場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。（）答案：×2.談判中，先報(bào)價(jià)的一方往往處于劣勢(shì)。（）答案：×3.傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，不需要給予反饋。（）答案：×4.妥協(xié)策略是談判中最好的策略。（）答案：×5.談判僵局一旦出現(xiàn)就無(wú)法打破。（）答案：×6.商務(wù)談判只需要關(guān)注經(jīng)濟(jì)利益。（）答案：×7.談判中，非語(yǔ)言溝通比語(yǔ)言溝通更重要。（）答案：×8.談判結(jié)束后，不需要對(duì)談判效果進(jìn)行評(píng)估。（）答案：×9.合作型談判風(fēng)格不利于維護(hù)自身利益。（）答案：×10.談判中，應(yīng)盡量避免與對(duì)方發(fā)生沖突。（）答案：√四、案例分析題（共25分）材料：甲公司與乙公司就一批貨物的采購(gòu)進(jìn)行談判。甲公司希望以較低的價(jià)格購(gòu)入貨物，而乙公司則希望提高售價(jià)。談判過(guò)程中，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，陷入僵局。后來(lái)，甲公司提出可以增加訂單數(shù)量，乙公司考慮到長(zhǎng)期合作關(guān)系，同意降低部分價(jià)格。最終雙方達(dá)成協(xié)議。1.請(qǐng)分析甲公司和乙公司在談判中的策略運(yùn)用。（10分）150字到200字：甲公司采用了尋求變通的策略，通過(guò)提出增加訂單數(shù)量，為打破僵局提供了新的思路。乙公司則考慮到長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取了一定的妥協(xié)，同意降低部分價(jià)格。雙方在僵持不下時(shí)，都能靈活調(diào)整策略，最終促成協(xié)議。甲公司抓住機(jī)會(huì)爭(zhēng)取自身利益，乙公司權(quán)衡了眼前利益與長(zhǎng)期合作的關(guān)系，這種策略運(yùn)用有助于達(dá)成互利共贏的結(jié)果。2.從這個(gè)案例中，你能得到哪些關(guān)于商務(wù)談判的啟示？（15分）150字到200字：此案例啟示我們，商務(wù)談判中不能一味僵持，要善于尋求變通。雙方應(yīng)重視長(zhǎng)期合作關(guān)系，不能只著眼于短期利益。同時(shí)，在僵持時(shí)要積極尋找突破口，如甲公司增加訂單數(shù)量的提議。此外，談判過(guò)程中要靈活調(diào)整策略，根據(jù)實(shí)際情況做出妥協(xié)或爭(zhēng)取，以實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，達(dá)成合作協(xié)議，維護(hù)良好的合作關(guān)系，為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。五、論述題（共25分）材料：在商務(wù)談判中，如何有效地管理談判團(tuán)隊(duì)？請(qǐng)論述商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)管理的重要性以及具體的管理方法。150字到200字：商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)管理至關(guān)重要。它能確保團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。重要性體現(xiàn)在提高談判成功率、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力等。管理方法包括明確成員職責(zé)，讓每個(gè)人清楚自己的任務(wù)；加強(qiáng)溝通交流，及時(shí)分享信息；建立有效的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)成員積極性；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，提升團(tuán)隊(duì)默契度。通過(guò)這些方法，能打造一個(gè)強(qiáng)大的談判團(tuán)隊(duì)，在商務(wù)談判中取得更好成績(jī)。150字到200字：商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)管理是談判成功的關(guān)鍵因素。它能整合團(tuán)隊(duì)資源，使