XXIV第1章緒論1.1研究背景農業(yè)是國民經(jīng)濟的基礎，在國民經(jīng)濟中的地位是不可替代的。從我們黨制定的中央十九大會議報告內容中，首次全面提出我國鄉(xiāng)村發(fā)展振興國家戰(zhàn)略。中央農村工作會議第一次提出確立了大力實施全國鄉(xiāng)村經(jīng)濟振興發(fā)展戰(zhàn)略任務的總體目標任務內容和重大基本原則，按照中央一號文件文件提出實施了中國鄉(xiāng)村整體振興國家戰(zhàn)略綱要的總體目標、時間表安排和具體路線圖，然后第一次在全國政府工作報告綱要中首次提出明確了全國大力協(xié)調推進新一輪鄉(xiāng)村調整振興進程的總戰(zhàn)略。這些改革重大工作部署、重大決策舉措成果和階段性重大專項行動實踐表明，鄉(xiāng)村全面振興國家戰(zhàn)略正作為推動我們加強黨穩(wěn)定執(zhí)政工作的另外一項改革重要任務內容，正在得到扎實地推進、層層落實。新疆維吾爾自治區(qū)是中國三農事業(yè)最關注的地區(qū)之一。維吾爾自治區(qū)的農產品產業(yè)規(guī)模大、產業(yè)鏈發(fā)展好、品質優(yōu)勢、栽培技術高，備受政府關注以及消費者的青睞。由于氣候原因，新疆瓜果品類豐富，品質極高，富硒西瓜作為新型種植產品也擁有不錯的品質。隨著中國市場經(jīng)濟進程的日益發(fā)展，農業(yè)社會化生產發(fā)展中帶來的一些問題矛盾也都在隨之不斷凸顯。新疆富硒西瓜在營銷方面也存在不少問題，例如產品營銷策略中地區(qū)和時間的約束，富硒農業(yè)產品連接能力較差，農業(yè)產品周期性強等問題嚴重影響了富硒農業(yè)產品的快速發(fā)展。隨著現(xiàn)代技術不斷革新、近兩年來基礎設施的不斷完善，移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，信息推廣的方式越來越快捷、方便且多樣。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，將信息傳播技術與農業(yè)推廣相結合，是時緊貼時代技術革新背景環(huán)境的必然要求。緊跟著移動與互聯(lián)網(wǎng)技術的日新月異的發(fā)展，充分利用電子商務平臺，將傳統(tǒng)銷售渠道與新零售相銜接。對富硒生態(tài)農產品企業(yè)進行市場的細分，打造一種創(chuàng)新型的商務合作營銷推廣模式，加強其對本地富硒有機農產品市場的強勢品牌和推廣，是新疆富硒農產品發(fā)展的新機遇。良好的自然條件使得新疆富硒西瓜具有極高的質量，但是由于新疆富硒西瓜生產地區(qū)位于新疆維吾爾自治區(qū)西南部，導致新疆富硒西瓜運輸成本較高，從而導致產品價格居高不下。同時新疆富硒西瓜缺乏對營銷渠道的建設，渠道不暢，使得新疆富硒西瓜在全國銷量不佳。所以為了新疆富硒西瓜的發(fā)展，需要加強針對其營銷渠道的研究。1.2研究目的本文以新疆富硒西瓜營銷為研究對象，對新疆富硒西瓜發(fā)營銷現(xiàn)狀以及存在的問題進行分析，并針對存在的問題，提出相應意見，旨在為新疆及其他地區(qū)的農產品營銷提供更為先進的借鑒經(jīng)驗。在前人理論的基礎之上，加深自己對已有數(shù)據(jù)更深層面的分析，從理論研究的角度出發(fā)，通過實地調研以及網(wǎng)上資料搜集等方式得出有利于銷售富硒農產品的營銷策略，進而促進農村經(jīng)濟發(fā)展。1.3研究意義圖1-12016-2020年新疆富硒西瓜產量、種植面積截止2020年，新疆富硒西瓜播種面積已達1200000畝，總產2500000噸。近幾年新疆富硒西瓜種植面積小幅增長，從2016年的1100000畝增長到2020年的1200000畝，雖然面積增長幅度較小，但是隨著種植基地的發(fā)展，能夠帶動更多農戶精心規(guī)?；a，提高農民收入。所以針對新疆富硒西瓜營銷策略的研究，能夠帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展，具有一定的現(xiàn)實意義。1.4國內外研究綜述1.4.1國外研究現(xiàn)狀市場營銷理論起源于美國，由于工業(yè)革命的帶動，美國工商業(yè)經(jīng)濟迅速發(fā)展，為市場營銷理論的誕生創(chuàng)造了良好條件，當時市場營銷理論的研究范圍較為片面，局限于研究廣告投放和商業(yè)網(wǎng)點的設置。與此同時，美國伊力諾等州的大學開設了早期的關于市場營銷的課程，使得市場營銷學得以發(fā)展。隨著時間的推移，市場營銷理論兼收并蓄、不斷發(fā)展，呈現(xiàn)百家爭鳴、百花齊放的繁榮景象，現(xiàn)當代已經(jīng)構建成更加系統(tǒng)全面的市場營銷理論體系。美國學者Borden等（1943）在功能研究上有所創(chuàng)新，提出了推銷是創(chuàng)造需求的觀點，是市場營銷的雛形[1]。Faville等（1952）定義市場營銷為“影響商品交換或商品所有權轉移，以及為商品實體分配服務的一切必要的企業(yè)活動”[2]?！笆袌鰻I銷學之父”Kotler（1967）所著的《營銷管理》，被譽為現(xiàn)代營銷學奠基之作，標志著市場營銷學開始從流通領域發(fā)展到生產領域，成為現(xiàn)代企業(yè)管理的重要學科[3]。Kotler（2001）對市場營銷的定義被后世廣為推崇，其早期對市場營銷理論的研究，局限于推銷和廣告，分析市場營銷環(huán)境，講解市場營銷方法[4]。Fogarty（2012）通過調查，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的盈利和室內裝飾、員工著裝、特色產品、娛樂項目息息相關,也就是和服務營銷理論中的過程策略相對應[5]。Gummesson和Gr?nroos（2012）研究發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)運用網(wǎng)絡營銷吸引顧客參加線上線下活動、購買產品[6]。Kim和Lee（2012）通過調查發(fā)現(xiàn)企業(yè)在運營時，員工表現(xiàn)得比較熱情與顧客建立短暫的友誼，則可以留住很多顧客，增加顧客忠誠度[7]。Mohsin和Lengler（2015）認為針對不同的顧客，可以采用不同的營銷方式推廣產品，從而吸引消費者，為企業(yè)創(chuàng)造利潤[8]。1.4.2國內研究現(xiàn)狀裴少樺和蔡文爽（2010）認為企業(yè)在提供服務時需要創(chuàng)新，只有提高服務水平，才能收獲顧客忠誠度[8]。王有才（2012）歸納了營銷渠道變革的因素，整理出國內外營銷渠道變革的特點[10]。黎穗妍（2013）認為：服務是營銷必不可少的一環(huán)節(jié)，也是企業(yè)的制勝法寶，主要分為三個方面，一體化、個性化、一對一服務營銷[11]。王蕊（2015）認為市場營銷是哲學、理念、思維方式，以顧客為中心，準確判斷市場需求[12]。劉田田（2017）認為一些企業(yè)沒有真正重視電子商務對實體零售業(yè)的沖擊，在網(wǎng)絡銷售方面存在不少問題，需要尋求全方位的改革創(chuàng)新[13]。雷松艷（2018）認為充分利用大數(shù)據(jù)挖掘顧客信息，轉變營銷模式，對企業(yè)的營銷領域至關重要[14]。豆雙錄（2018）認為嚴峻的市場競爭，加劇了企業(yè)營銷策略的轉變，企業(yè)需要緊跟時代潮流，制定相應的營銷策略才能更好地發(fā)展[15]。楊仕梅（2019）認為信息技術的發(fā)展帶動了電子商務營銷模式的轉變，不僅改變了消費者的消費方式，也改變了消費體驗[16]。趙云霄（2020）認為在市場營銷過程中，需要重點分析消費者的真正需求，提供個性化的產品和服務，從而提升企業(yè)產品的銷售額[17]。郭珍佳等（2020）認為新零售使得連鎖零售行業(yè)核心競爭力提高，改變了傳統(tǒng)零售的單向產業(yè)鏈、消費觀念，引領消費層次，完善消費過程[18]。黃浩宸等（2020）認為只有不斷地加強學習和創(chuàng)新、優(yōu)化現(xiàn)有渠道建設，深入挖掘顧客消費痛點、改善溝通和互動，才能增加客戶粘度，謀求生存和發(fā)展[19]。1.4.3國內外文獻評述通過對國內外市場營銷理論的研究發(fā)現(xiàn)，國外市場經(jīng)濟發(fā)達，研究時間早、研究成果多、形成了眾多較為權威專業(yè)的理論，國外研究在市場營銷理論界占據(jù)基礎主導地位。國內市場經(jīng)濟發(fā)展遲，國內理論界對于市場營銷理論的研究起步晚，成果薄弱，已經(jīng)成型的理論較少，但中國幅員遼闊，人口基數(shù)大，未來的研究發(fā)展空間巨大。取長補短、兼收并蓄國內外研究現(xiàn)狀，對于指導現(xiàn)當代學習、實踐、研究具有重要意義。第2章相關概念與理論概述2.1市場營銷從當代人類社會角度理論層次上進行分析可以看，市場管理與社會營銷同樣都是人類通過個人集體和通過企業(yè)集體來達到同社會與和別人進行共同的自由分配和互相交換由他們的自己勞動所為創(chuàng)造而出來的全部產品價值或和全部社會價值，通過向他們的互相的出售以達到獲得和他的自己的勞動所為共同的需要所到的和各種的產品價值和或各種社會價值之間差額的分配這樣的一種社會過程。美國市場營銷協(xié)會對一個現(xiàn)代消費市場活動中的營銷決策過程的進行階段作出了下列基本定義：市場組織營銷決策活動主要是基于消費者的對自己購買某種商品、服務的過程需求和對于創(chuàng)意產品的特定價值觀念要求來進行的了的計劃決策研究和營銷實際計劃執(zhí)行，通過一種改變原有產品、價格、促銷活動結構和促進產品分銷活動行為方式的新市場組織營銷行為手段，創(chuàng)造出來一個能夠符合特定顧客個人價值期望要求和實現(xiàn)市場組織目標價值要求的新產品交換過程。2.2市場營銷理論4Ps（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。4P指代的是Product（產品）、Price（價格）、Place（地點，即分銷，或渠道）和Promotion（促銷）四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標也可以藉以實現(xiàn)。2.2.1產品策略產品策略是企業(yè)需要向市場提供的產品相關的策劃和決策。企業(yè)不但要站在自己的立場上看提供給市場什么樣的產品，更要站在客戶的角度上，提供客戶心目中的產品。包括產品的種類、產品的規(guī)格、產品的包裝、產品質量、產品特色、物理特性、心理特性、產品的外觀式樣、產品的商標以及產品的安裝、維修、指導、擔保、承諾等連帶的服務措施都是營銷組合中的產品策略。為了在競爭激烈的市場中獲取優(yōu)勢，在產品的生產和銷售中，企業(yè)必須制定一系列相關產品策略包括產品差異化策略、產品開發(fā)策略，品牌和包裝策略，產品生命周期應用策略。如今，在互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)提供了一個便捷的不受時間和空間限制的平臺。消費者可以在互聯(lián)網(wǎng)上輕松表達個性化的需要，并可間接地對產品進行設計，非常方便地參與到整個產品生產和交易的過程當中。企業(yè)還可以了解到客戶透過網(wǎng)絡給出的反饋，不斷地收集需求和信息，及時對產品進行調整，改進生產技術，滿足需求，制造出更適合市場競爭的產品。只有利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術，企業(yè)才能隨時掌握客戶的需求信息并加以分析，開發(fā)出滿足不同產品水平客戶個性化需求的產品來吸引和穩(wěn)定消費群。良好的產品不僅能給市場提供產品，還能完成企業(yè)的發(fā)展目標，打造企業(yè)的競爭力，給企業(yè)帶來品牌價值?？傊还苁菃我徊呗赃€是各種產品策略組合，在制定策略時都要優(yōu)先考慮產品能夠為企業(yè)帶來的附加價值和品牌競爭力。2.2.2價格策略價格策略是指企業(yè)對于客戶需求的成本預估，最終能夠吸引客戶并實現(xiàn)營銷目標的價格。定價需要考慮目標市場的競爭情況以及客戶會對該定價的反應，當然該定價必須以企業(yè)盈利為目的。最重要的是定價后的市場反應是消費者給與產品質量和品牌定位的反饋，一定要搜集的重要信息，如果價格反饋沒有得到消費者的認可，則營銷組合的其他策略也都沒有意義，因為價格一切的前提，是消費者對于營銷策略滿意愿意支付的貨款。價格策略需要考慮的是與定價相關的問題，如價格水平、折讓、折扣價格、支付期限、商業(yè)信用條件等。為了實現(xiàn)合理的價格策略，企業(yè)應通過定價模型來確定基本價格，并應及時利用互聯(lián)網(wǎng)了解市場的供需關系和客戶的消費心理，不斷地隨時調整價格和價格體系，企業(yè)應根據(jù)定價目標，消費者需求，公司自身情況，外部市場環(huán)境，競爭對手以及產品生命周期的不同階段等因素，全面分析和確定自己的價格策略，確定最終價格。2.2.3渠道策略渠道策略是企業(yè)將產品從制造商轉移至消費者手中的途徑。怎樣選擇渠道和商品實體流通從而獲得企業(yè)盈利目標成了企業(yè)重視的問題，產品渠道是決定企業(yè)成功的決定性因素，其主要包括區(qū)域分布、營業(yè)場所、網(wǎng)點設置、中間商選擇、運輸儲存及配送中心、服務標準等因素的組合運用。渠道策略要根據(jù)市場環(huán)境的變化而變化，如今市場環(huán)境進入到了新的階段，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應新的環(huán)境變化，企業(yè)的營銷渠道需要發(fā)生新的改革。數(shù)字技術在這個互聯(lián)網(wǎng)時代對于人們的生活和消費行為產生深遠的影響，企業(yè)只有順應時代的潮流，看準消費者心理，才能真正做好營銷策略。如今新型的營銷方式是以網(wǎng)絡為平臺進行產品和服務的新興營銷渠道，包括兩類分別是利用網(wǎng)絡實現(xiàn)從生產者到消費者的直接營銷渠道和通過擁有互聯(lián)網(wǎng)技術的服務中間商網(wǎng)絡的間接營銷渠道。例如O2O即線上線下整合營銷，把線下商店信息推送給網(wǎng)絡用戶，消費者在線支付購買線下的產品或服務，使其到實體店去享受服務；另外還可以轉換線下消費者到線上來消費。那么如何制定企業(yè)渠道戰(zhàn)略呢?首先，應根據(jù)企業(yè)的市場定位來考慮渠道戰(zhàn)略的發(fā)展；其次，渠道必須轉移到終端市場，不僅要滿足客戶的需求，還要滿足品牌為客戶提供的差異化服務；另外，選擇合作伙伴戰(zhàn)略打造雙贏的營銷渠道，強強聯(lián)手，維護彼此渠道，能使得雙方企業(yè)的利益最大化。最后，像網(wǎng)絡渠道一樣去除中間商。對于終端用戶消費市場的銷售，降低中間渠道能使企業(yè)降低開發(fā)和維護渠道的成本，增強對渠道的整體控制力，及時響應市場變化，聆聽最終客戶的心聲，提高企業(yè)在行業(yè)中的競爭力甚至推動行業(yè)進步。2.2.4促銷策略促銷策略是傳遞企業(yè)在何時何地以何種方式何種價格銷售何種商品的信息給消費者，引起消費者的注意，激發(fā)他們的興趣，增加品牌的知名度。通過傳媒向廣大消費者傳遞產品信息，它包含企業(yè)和市場溝通的所有方法，包括廣告宣傳、人員推銷、營銷推廣、公共關系、促銷推廣等各個因素的組合運用，除此之外，陳列、店標、展銷、示范、通告也是促銷的范疇。如今，消費者的消費觀念、行為和信息交流的方式發(fā)生了很大變化，導致企業(yè)也要轉變對于傳統(tǒng)促銷的觀念，了解互聯(lián)網(wǎng)傳播信息的特點，對網(wǎng)絡信息接受對象的特點進行深入分析，從而設定出合理的網(wǎng)絡促銷目標。數(shù)字時代下信息溝通的特點是自由、平等、交互和開放，互相尊重、互相理解和溝通，網(wǎng)民更注重個人的隱私保護和體驗。互聯(lián)網(wǎng)平臺上進行的促銷活動樣式更加新穎多樣，主要方式可分為以下幾種：①網(wǎng)絡廣告，同時可分為電子雜志廣告、電子郵件廣告、電子公告欄廣告、新聞組廣告等；②網(wǎng)絡直銷，即通過網(wǎng)上渠道進行產品的直接銷售，又可分為通過專業(yè)的服務商建立的電子商務平臺，以及企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)自己建立的企業(yè)網(wǎng)站；③網(wǎng)上銷售促進，通過銷售促進工具在網(wǎng)絡市場刺激消費者對產品進行購買和使用，分為免費促銷、有獎促銷和拍賣促銷三種；④網(wǎng)絡公關，即與利益相關者在網(wǎng)上建立良好的合作關系，包括網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、站點宣傳、發(fā)送電子郵件、參與或主持網(wǎng)上會議等使企業(yè)建立良好的公眾形象綜上所述，4P在動態(tài)的市場營銷環(huán)境中，四個因素相互依存，地位相同，具體運用到企業(yè)的實踐中，需要互相結合形成統(tǒng)一的營銷整體才有意義。同時需要注意，這四個變量是需要圍繞消費這的需求才統(tǒng)一成一個整體的，脫離了客戶需求。2.3農產品營銷農業(yè)市場營銷學先驅、普渡大學教授和理查德?庫爾斯副教授等均將當代農業(yè)產品市場營銷管理理論研究理解為：農業(yè)產品的從產品原材料情況步入到產品顧客的手上流程的任何商業(yè)流程中所涉及到的關于食品及其生產制造和消費服務過程的幾乎所有的商業(yè)交易活動行為。從表面含義來講，農產品營銷劃分為兩個層面，一是農產品，二是營銷。農產品是在農業(yè)種植活動中取得的物質，例如稻谷、麥子、黃豆、苞米、土豆以及其它不一樣區(qū)域的特點相關產品等，統(tǒng)統(tǒng)屬于農產品的有關范圍，并且目前我國規(guī)章要求下的初級農產品就是指農業(yè)種植活動中取得的綠色植物、動物以及附帶產品，不包括歷經(jīng)生產加工的各種類型產品。營銷就是指利用出售、租賃或以其它各類形式向對方帶來產品或服務項目上的行為表現(xiàn)，當中包含為達到這種行為展開的有關輔導活動，例如廣告宣傳、促銷活動、展覽會、服務保障等活動?；蛘咧附?jīng)營者展開市場營銷活動時的指導方針，達到既定目標的公司活動，是對于顧客的活動全過程。我國始終專注于現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展，頒布了眾多與現(xiàn)代農業(yè)有關的政策措施，統(tǒng)統(tǒng)是在激勵構建現(xiàn)代化特色農產品，縱觀政府部門頒布的各類文件，全是在為構建現(xiàn)代特色農產品作出的有關布署?？傮w來說農產品營銷便是一項組織作用，將農產品的出產、收集和制作等形式達到生產經(jīng)營活動并利用與顧客完成交流，相應的程度上能夠滿足顧客要求，與顧客創(chuàng)建優(yōu)良關系的整個過程。第3章新疆富硒西瓜營銷現(xiàn)狀分析3.1新疆富硒西瓜產品介紹新疆地處在我國新疆西北及內陸廣大地區(qū)，白天光照溫度稍高，可以適當加強夜間農作物秸稈的二次光合作用，有利土壤養(yǎng)分物質的分解積累。夜間白天溫度太低，農作物葉片的營養(yǎng)呼吸的作用逐漸減弱，減少了農作物養(yǎng)分氧氣的吸收消耗，增加了食物糖分二氧化碳的分解積累。所以夏季瓜果蔬菜糖分指數(shù)高、水分指數(shù)足，西瓜味道格外酸甜。含糖量為14.6，比一般西瓜含糖量高1-2個糖度。新疆富硒西瓜產地主要產區(qū)集中在產于新疆哈密盆地、西藏吐魯番地區(qū)、四川準噶爾盆地、貴州塔里木地區(qū)等河谷盆地附近的山區(qū)綠洲上。其中，下野地西瓜以個大皮薄、瓜瓤細脆、味甜汁多而聞名全國，被列入國家地理標志產品名錄，深受市場的認可與消費者喜愛。而在江西的昌吉州的老龍河地區(qū)也是江西的另有的一個西瓜品種新疆也是我國重要蔬菜產區(qū)江西的西瓜種植的重要主產區(qū)，種植西瓜的生產歷史很悠久。該縣萬畝以下地區(qū)的玉米主產區(qū)常年集中固定大面積種植小麥的區(qū)域面積就有在10萬畝左右，畝產量每年最高已達約在6噸，年產量全國平均為約有在近60萬噸，畝耕地均每年完成種植產值超過8000元人民幣左右，當?shù)匦笄蒺B(yǎng)殖業(yè)基本已基本上全部的實現(xiàn)到了向著規(guī)?；?、產業(yè)化經(jīng)營方向快速發(fā)展。新疆富硒西瓜總體產量常年占全國總產量的4%左右，年產約234.3萬噸，2020年達到264.3萬噸.表3-1新疆富硒西瓜總產量單位萬噸2020年264.32019年222.82018年195.52017年187.6在新疆富硒西瓜發(fā)展的過程中，許多地區(qū)由于信息和交通等方面的問題，造成該地區(qū)雖然擁有數(shù)量眾多且質量較好的農作物，但也無法將其銷售出去，從而給農民造成嚴重的經(jīng)濟損失。然而，在5G網(wǎng)絡時代迅速發(fā)展的今天，通過當下比較熱門的“直播+帶貨”、短視頻軟件推廣和軟文推廣等新型的電子商務營銷推廣模式便可以有效地解決偏遠地區(qū)優(yōu)質農產品滯銷的問題。其中“直播+帶貨”主要以淘寶、抖音和快手等熱門APP為主，優(yōu)質短視頻的創(chuàng)作也加快了農產品的流通，軟文推廣主要以微博、小紅書和微信公眾號等為主，博主在APP上對產品進行深入的宣傳和推廣，讓產品進行更加全面的展示，給消費者提供更多的選擇。3.2產品方面新疆富硒西瓜種類較為豐富，以農安2號、昌農、懶神、參寶、金城2號等上百個品種。不同于一般的西瓜，新疆的西瓜生長在晝夜溫差大的地區(qū)，糖分較高，而且富含維生素、鉀、鐵和鈣等微量元素，味道香甜。雖然新疆富硒西瓜較為特別，但是在銷售的過程中，基本上沒有進行精美包裝，只有當消費者購買量超過十斤，才會用塑料袋進行運輸，當購買量超過五十斤，才會用到精品包裝?？偟膩碚f，新疆地區(qū)的農戶在銷售西瓜方面不注重包裝和品牌建設，導致原本與眾不同的新疆富硒西瓜在市面上眾多西瓜中顯得較為普遍，無法第一時間吸引消費者的購買。據(jù)調查統(tǒng)計資料顯示，未來幾年我國對西瓜類產品的需求數(shù)量將繼續(xù)呈現(xiàn)逐漸增多趨勢，隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，居民平均每月實際生活消費和收入不斷擴大和提高，對西瓜類產品的需求將進一步增加，我國西瓜類產品在內地市場需求也是增長較快，市場潛力仍然有待充分挖掘，為新疆的西瓜類產品打造和開拓內地市場提供了廣闊的發(fā)展空間。但是，消費者在生活中對于產品質量的重視程度越來越高，對于產品價格的重視程度也越來越高，因此，企業(yè)應該進一步強化市場營銷，強化對于市場的細分，并且應該選取目標市場和定位在市場上，采取有效的市場營銷策略。以下進行一系列的分析。圖3-1新疆特色富硒西瓜產品種植面積以上圖片表示的是主要的特色富硒西瓜產品的種植面積，可以看出在三個產品當中硒砂瓜的種植面積最多，硒砂瓜的種植面積2016年至2017年種植面積有稍微減少的趨勢，2017年至2018年還是減少的趨勢，2018年和2019年的種植面積差距很小。表3-2新疆特色富硒西瓜產品種植面積金城5號昌農硒砂瓜2016年63572702651502492017年68763738891489842018年76462733641439302019年7647073368143924如表3-2所示，金城5號種植面積從2016年至2019年都是增長的狀態(tài)，雖然差距不是那么的明顯，但是每年都有增長的趨勢。由上圖明顯的可以看出硒砂瓜的種植面積很明顯超出了其它兩個的種植面積。表3-3新疆特色富硒西瓜產品產量金城5號昌農硒砂瓜2016年1151301113982327559812017年1365832128038726758282018年1534138140686127057082019年153414214069012705803產量方面上面的圖片很明顯硒砂瓜的種植面積很高，所以產量明顯很高，如表3-3所示金城5號，昌農，硒砂瓜這三樣富硒西瓜產品的產量金城5號和昌農2016年至2019年是有增長趨勢，到了2019年稍微比前三年的低。這三樣富硒西瓜產品中可以看出硒砂瓜的種植面積多，產量也多，不管是內地城市的特色富硒西瓜產品需求還是新疆地區(qū)的富硒西瓜產品需求都能得到保障。3.3價格方面新疆富硒西瓜批發(fā)價定價一般在0.4-0.9元每斤，根據(jù)當年產量和品質有所波動。其中，金城5號和硒砂瓜的定價較高，分別為0.9元和0.7元每斤，金城2號價格最低，僅為0.45元每斤。表3-4新疆富硒西瓜產品價格表富硒西瓜類型單價（元/斤）金城5號0.9昌農0.6懶神0.5參寶0.6金城2號0.45甜王0.6硒砂瓜0.7新疆富硒西瓜在定價方面會根據(jù)口感、市場稀缺性以及營養(yǎng)價值等來進行定價，相對來說，新疆富硒西瓜的定價相對來說較為合理，但相比市面上的普通西瓜來說，其定價稍低。為了獲得更多的銷售量，新疆地區(qū)的農戶在銷售西瓜方面會給予消費者一定的團購優(yōu)惠價，比如當購買量超過十斤，可以享受每斤0.1元的優(yōu)惠價。但相對團購價來說，零售購買顯得價格稍高。在定價方面，新疆地區(qū)考慮的因素不夠多，導致西瓜的定價沒有結合市場供需進行靈活調節(jié)，不利于農戶利益的保障。如表3-5所示，新疆富硒西瓜近5月來，價格穩(wěn)中有升，發(fā)展趨勢較為穩(wěn)定。表3-5新疆富硒西瓜近5月來均價月份價格/元2022年5月0.622022年4月0.642022年3月0.582022年5月0.592022年1月0.573.4渠道方面新疆富硒西瓜現(xiàn)階段的營銷模式主要是廠家批發(fā)和零銷，在這其中廠家批發(fā)購買方式占30%，零售模式在線下售賣的占58%，網(wǎng)上銷售占12%，不難看出，新疆富硒西瓜仍以批發(fā)銷售和線下銷售為主，線上銷售利用較少。3.4.1線下銷售渠道線下銷售主要是早市銷售，瓜農根據(jù)自己西瓜產量，在新疆當?shù)厥袌鰯[上自家西瓜少量銷售，依據(jù)銷地批發(fā)市場獲取市場信息，遵從市場售價格，這種模式占據(jù)重要比例。另外，還有部分新疆富硒西瓜通過批發(fā)模式進行銷售，但批發(fā)模式的價格要遠低于零售價，不利于西瓜種植戶收益的保障。新疆的合作通過提前了解新疆富硒西瓜品質、種植面積，開出一個西瓜收購價，收購價會根據(jù)前期投入市場的情況進行調整，合作社會大規(guī)模購買新疆富硒西瓜，有購買需求的公司會與熟知新疆富硒西瓜的生產運營、運送銷售等基本情況的農業(yè)合作社、營銷公司零售商或是個人代收新疆富硒西瓜，除開農業(yè)合作社和公司，有一些組織或新疆富硒西瓜栽培戶也會購買。購買銷售前農民通常就會接納簽署買賣交易的價格合同協(xié)議，買賣交易簽署成功過后的經(jīng)銷商們關鍵目標是要取得最高的甚至是是零差價而創(chuàng)造可觀的買賣交易盈利。目前的這種營銷模式其最大的優(yōu)點即是它能夠及時將大量上市的優(yōu)質新疆牌西瓜短時間范圍內全部都售賣了出去，因西瓜市場的需求范圍非常巨大，協(xié)助一部分農戶迅速售賣而盈利，也即可以及早解決了新疆富硒西瓜長期性賣不出去問題。這個經(jīng)營模式致命的一大缺點無疑是使西瓜種植戶永遠處于西瓜銷售的利益鏈上最低等的一個位置，大部分情況下，西瓜種植戶賺取的實際利潤往往還會比不上代購商，且還因自己掌握到的西瓜市場信息的不準確完整不對稱，從而導致最辛苦的西瓜種植戶獲得的利潤最低，無法讓西瓜種植戶的收入達到最大化。具體線上渠道現(xiàn)狀如下：（1）供應鏈現(xiàn)階段新疆富硒西瓜的銷售主要是掌握在果販手里，占比85.6%；有部分在政府組織下進行銷售，占比11.7%，只剩少部分農戶或果園選擇自行銷售，1.9%。這就使得新疆富硒西瓜的供應鏈不穩(wěn)定，價格容易受到果販的控制，具體如圖3-2所示。圖3-22021年新疆富硒西瓜銷售途徑現(xiàn)階段新疆富硒西瓜供應鏈還不完善，儲運商、加工商、批發(fā)商、零售商沒有形成規(guī)模，大多是小規(guī)模經(jīng)營。阿克蘇地區(qū)雖然創(chuàng)建了一些農民專業(yè)合作經(jīng)濟組織，但大多數(shù)合作組織基礎條件差、覆蓋范圍小、服務領域窄、功能不健全、運作不靈活，服務模式缺乏創(chuàng)新。同時受資金困擾，很多不能正常發(fā)揮作用。同時，協(xié)會、果農、經(jīng)銷商的利益分配機制還不夠完善，協(xié)會還沒有完全與果農形成合作共同體，對新疆富硒西瓜供應鏈的帶動能力有待加強。（2）物流新疆富硒西瓜的“生鮮”二字決定了其不易保存、易腐易損的特性，也因此對其流通效率的要求較高，意味著必須減少多余的中間環(huán)節(jié)。具體新疆富硒西瓜物流模式如圖3-3所示：圖3-3新疆富硒西瓜物流模式示意圖新疆富硒西瓜物流以合作社為核心，通過冷鏈物流企業(yè)連接，形成線上線下聯(lián)動。這種模式主要有3個優(yōu)勢：一是減少中間環(huán)節(jié)，最大限度保證新疆富硒西瓜的新鮮度和安全度，同時也節(jié)約了成本，新疆富硒西瓜產品價格具有明顯優(yōu)勢；二是保證了新疆富硒西瓜產品溯源的需求，信任度更高；三是能夠與果園旅游相結合，為阿克蘇地區(qū)農民增收提供收入增長點。不過，這種模式也存在顯著的劣勢：一方面，這種模式對新疆富硒西瓜產品生產條件要求高，且產量很低，無法滿足大規(guī)模需求；另一方面，需要承擔物流成本，運營成本過高，對于一般農戶而言無法保障及時的物流服務。3.4.2線上銷售渠道新疆富硒西瓜上市時間比較集中，零售時間有限，導致西瓜在應季環(huán)境下價格得不到充分的提升。部分西瓜種植戶表示，除了傳統(tǒng)的銷售渠道外，其西瓜銷售還依賴于政府群，與西瓜代辦網(wǎng)、西瓜商情網(wǎng)等官方或私營網(wǎng)站進行交易。在網(wǎng)絡銷售方面，新疆富硒西瓜基本上沒有在京東、淘寶、天貓等大型電商平臺上進行銷售，導致其客戶資源獲取較為有限。大部分消費者集中在新疆地區(qū)，即使有外省消費者，銷售也是大多通過代購批發(fā)零售的方式進行。一旦接到訂單，就由代購企業(yè)收貨發(fā)貨，但由于網(wǎng)絡營銷渠道開發(fā)不足，外部地區(qū)的訂單并不多。新疆富硒西瓜在選定的地區(qū)或市場尋找一個有自己的銷售網(wǎng)和終端的總經(jīng)銷商進行市場營銷，這叫做總經(jīng)銷制，具體模式如圖3-4所示。公司公司總經(jīng)銷商二三級市場終端圖3-4總經(jīng)銷制形式在一些比較重要的市場區(qū)域，由多家經(jīng)銷商共同在該市場進行銷售，這就是新疆富硒西瓜的多家經(jīng)銷制，具體模式如圖3-5所示。圖3-5多家經(jīng)銷制形式3.5促銷方面新疆為盡快擴寬西瓜銷售渠道，提升了農戶收益，在西瓜市場需求供給和西瓜農戶需求供給者相互間，真誠的構建一條數(shù)據(jù)關聯(lián)與溝通交流的紐帶，經(jīng)常舉辦西瓜銷售活動，與大型瓜果相關會議，推動當?shù)匚鞴掀放菩麄鳌?018年8月，中國科協(xié)中國園藝學會西甜瓜專業(yè)委員會委員會主辦組織的第一次全國旱地西瓜與甜瓜綠色技術發(fā)展論壇與西瓜新生態(tài)技術產業(yè)化集成技術應用研討交流會，在北京新疆與昌吉州成功召開，來自于全國農村各地縣市的約120余名參會代表分別參加交流了會議，進一步宣傳了新疆富硒西瓜品牌。2019首屆新疆昌吉西瓜節(jié)美食節(jié)以"綠色健康發(fā)展"為活動主題，20日將在北京新疆生態(tài)農業(yè)博覽園隆重開幕，活動現(xiàn)場吸引來了上萬千名境內外游客前往參與。但在開展農產品營銷策略方面，促銷人員還較為匱乏，比如大部分人才都選擇前往中部大中城市工作，很少有人才愿意留在新疆來開展農產品營銷工作，導致從事新疆富硒西瓜的促銷人員大多外流，素質不夠高。與此同時，新疆富硒西瓜雖然一直以來能夠積極的舉辦各種促銷活動，但是，制定的促銷方案并不完善，并且沒有一定的流程和完善的規(guī)則，隨意性比較大。新疆富硒西瓜對于銷售人員的培訓也沒有完善的規(guī)劃和制度，無法讓銷售及時的了解產品的信息，有些時候甚至是不能夠準確的回答出顧客關于西瓜問題而失去消費者。新疆富硒西瓜的促銷策略主要局限于只為了促銷而促銷，并且習慣于從上到下單方面地傳遞企業(yè)和產品信息，而對于顧客需求信息的反饋沒有相應的收集和回復。原因如下：一方面，由于顧客每天需要接觸和收到的信息非常繁多，單方面的消息信息大量傳遞會因為消費者的信息接收過濾而造成效率低下；另一方面，由于缺乏必要的市場信息反饋，缺乏對本土市場和顧客消費需求變化的把握，以至于在產品、渠道、價格策略上都落后于其他區(qū)域的西瓜品牌。第4章新疆富硒西瓜營銷策略存在的問題4.1產品營銷信息不全面現(xiàn)代科技發(fā)展背景下，若要提高產品銷售，促進產品宣傳就離不開強大的數(shù)據(jù)支撐。沒有真實準確的數(shù)據(jù)來源，就難以制定科學有效的營銷策略。在網(wǎng)絡+營銷模式背景下，營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行不能靠感官來判斷，應該基于事實和數(shù)據(jù)。我國傳統(tǒng)農產品加工的農業(yè)銷售環(huán)節(jié)長期以來并沒有一條穩(wěn)定順暢的有效銷售流通渠道，農民往往也因為沒有明確市場意識，只想著知道哪里將有機農產品直接生產批發(fā)出來，等待最終購買者直接來進行收購，同時因為不了解國內市場產品的實際真正購買需求，導致直接供給明顯大于終端需求，造成有機產品庫存過剩，難以正常銷售，再加之傳統(tǒng)農產品自身獨有的地理特征，其天然新鮮度將大概率打折扣，導致農業(yè)產品庫存損失相對過多，農民間接受益會變更少甚至虧本。農產品主要具有高新鮮性、區(qū)域性強和高度分散性銷售等多種特點。利用基于大數(shù)據(jù)技術而構建出的一個農產品電子商務平臺，可以實時收集國內不同城市地區(qū)之間的優(yōu)質農產品信息，銷售分散到在全國各地購物的所有消費者朋友手中，解決過去了很多由于當?shù)剞r產品價格的區(qū)域性特點突出而可能導致帶來的農民銷售農產品難的問題。在下圖4-1中所展示的就是瓜農對于新疆富硒西瓜產品營銷信息了解程度所獲得的的調查結果，一般了解和不了解的用戶達到了72%。圖4-1瓜農業(yè)對產品營銷信息的了解程度需要注意的是，新疆富硒西瓜因為產地分散，種類多樣，在數(shù)據(jù)的收集上并不便利，并且當?shù)卣矝]有組織系統(tǒng)的售賣歷史數(shù)據(jù)，更沒有相關部門專門負責數(shù)據(jù)的收集、分類和分析。因此，在制定營銷策略的過程中就容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)的偏差，進而導致營銷效果的不理想。新疆富硒西瓜銷售除了當?shù)厥袌鱿?，相當部分的銷售依靠地方政府和西瓜商情網(wǎng)等西瓜營銷網(wǎng)絡，西瓜生產情況、各地銷售價格、全國西瓜市場銷售情況等信息收集有限，對新疆富硒西瓜來說，信息收集與銷售途徑都過于狹窄。4.2定價策略相對僵化目前該新疆富硒對應的市場消費群體的主要是年輕人和白領，在定價時并沒有特別研究過定價策略，基本上是靠主觀的方式進行定價，沒有建立起完善的價格反饋與調整機制。表4-1新疆富硒西瓜定價調研我們的定價和同行比很有競爭力我們的定價非常實惠非常不同意20%25%不同意32%16%同意28%22%非常同意20%38%圖4-2新疆富硒西瓜類比同行定價更有競爭力的調研通過對定價方面進行調研，可以得知52%的用戶認為新疆富硒西瓜的定價缺乏競爭力；41%的用戶認為在新疆富硒西瓜進行促銷的時候，西瓜的價格也并不實惠。由此可知，在定價方面新疆富硒西瓜的競爭力較低。圖4-3新疆富硒西瓜定價較為實惠的滿意度調研4.3銷售渠道單一在銷售西瓜的模式大部分是以“瓜農+批發(fā)市場”這樣的模式，簡潔的來講便是“瓜農+瓜商”的模式。在新疆，農戶們銷售西瓜大多數(shù)是以這樣的模式實現(xiàn)銷售的，農戶們把家里的西瓜送到市場上去賣給瓜商，隨后瓜商在農戶們的西瓜聚集在一起運送到國內各地實現(xiàn)銷售。如圖4-4所示。采取瓜農自銷模式的占比為10%，采取經(jīng)銷商銷售模式的為12%，高達78%的瓜農選擇的是“瓜農+批發(fā)市場”模式進行銷售，利用這樣的銷售方式展開銷售西瓜，中間商太多了，而且每通過一次中間商就需要漲價。圖4-4新疆富硒西瓜瓜農銷售渠道調研因而，當農戶們的這一些西瓜切實到了顧客手中的情況下，西瓜的銷售價位便會特別高。另一方面，瓜果栽植者的文化素質不高，風險防控觀念欠缺，只有一個栽植者，因此賣西瓜時比較容易發(fā)聲，栽植者很處于被動。另一方面是出產地市場無法完全維系當?shù)毓瞎特湹膫€人利益。因為營銷渠道的特性和市場環(huán)境的影響，瓜果供給者，店家和瓜果商販的利潤常常遭到不一致的利潤之苦矛盾。當?shù)卣拖嚓P組織的工作部門必須制訂保障方式，改進市場的構造，而且保障多方的切身利益，來保障市場交易可以穩(wěn)定的運行下去。除開這一些之外，要想更改種植園的構造必須要較長的時間，可是西瓜的成熟時間是很一致的，因而西瓜提供給顧客的時間也就很一致，西瓜的價位及其生產量會對西瓜的銷售形成非常大的影響。4.4促銷形式固化圖4-5新疆富硒西瓜促銷形式調研如圖4-5所示，依然有77%的果農采取傳統(tǒng)的線下促銷方式，只要23%的果農選擇了進行新媒體網(wǎng)絡促銷。對于大多數(shù)瓜農來說，盡管網(wǎng)絡上有一些促銷的方式出現(xiàn)，但是使用并不頻繁。沒有自己的平臺，也沒有在自己的門戶上進行商品訂單的劃分新疆富硒西瓜產業(yè)目前仍處于市場上規(guī)模較小，實力較弱的產業(yè)，其根本無力聘請明星藝人為其產品代言。與此同時，新疆富硒西瓜產業(yè)的線上營銷也剛剛起步，目前還處于初級階段，運營還不完善，網(wǎng)絡推廣的問題還很多，根本無法有效的推廣，對新疆富硒西瓜市場造成了很大的影響。第5章新疆富硒西瓜營銷策略建議5.1完善產品信息加強品牌塑造在互聯(lián)網(wǎng)+營銷背景下，產品營銷離不開通過社會關系來進行傳播活動，使消費者能夠獲得產品的有效信息。如何與消費者進行有效溝通是新疆富硒西瓜始終關心的問題，在傳統(tǒng)式的營銷方式中，新疆富硒西瓜與消費者的聯(lián)系是單方面的，消費者主要是利用廣告宣傳和產品采購相關信息處于被動地認識新疆富硒西瓜。換句話說，產品質量和服務的營銷成本費用較高，但得到的作用不明晰。所以，在互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展背景下，新疆富硒西瓜可以實現(xiàn)商家與消費者的雙向溝通，進而提高消費者的購買效率。首先是對產品信息的完善。當前網(wǎng)絡上新疆富硒西瓜信息少，以搜索引擎為例，輸入關鍵詞"新疆富硒西瓜"進行搜索，相關詞條60萬條，第一頁前三條為新疆富硒西瓜營銷文章，中間為新疆富硒西瓜銷售鏈接，但是購買網(wǎng)站安全性無保障，后幾條為新疆富硒西瓜相關營銷號視頻。第二頁為西瓜豐收新聞，這些新聞具有滯后性且不完善對新疆富硒西瓜銷售并無太大促銷作用。以西瓜商情網(wǎng)為例，輸入關鍵詞"新疆;西瓜"進行搜索，出現(xiàn)的信息同樣不全面，且具有嚴重的滯后性，基本信息時間都有一年以上的差距。以西瓜產地吉昌政府官方網(wǎng)站為例，輸入關鍵詞"新疆;西瓜"進行搜索，相關信息17390條，主要為當?shù)卣ぷ餍侣??？偟膩碚f，外界對新疆富硒西瓜并無一個系統(tǒng)的、官方的了解渠道，這對于想要了解新疆富硒西瓜行情消費者和外省經(jīng)銷商來說是極大的不便。以此首先要以政府為主導，當?shù)匚鞴戏N植戶，收購商加入，構建科學性、系統(tǒng)性的新疆富硒西瓜行情網(wǎng)站。網(wǎng)站包含新疆與全國兩個方面，分為產量、今日價格、上市時間、銷售地區(qū)、歷史數(shù)據(jù)等相關信息，讓消費者和經(jīng)銷商可以很直觀清晰的對新疆富硒西瓜進行了解。其次對消費者信息進行完善。一直以來，因為交通限制，新疆富硒西瓜在銷售上更加以來外地收購商，這樣有利于當?shù)胤N植農戶節(jié)省時間和精力。但是西瓜產品屬于中檔消費品，價格上升空間小。如果一味依賴收購商，并不利用新疆富硒西瓜的收益提高。大數(shù)據(jù)時代，農產品市場的信息銷售渠道可以更直接的從農業(yè)生產者中流向市場終端供應商或潛在消費者，減少市場中間銷售環(huán)節(jié)農產品的最終流通消費環(huán)節(jié)，直接上降低傳統(tǒng)農產品營銷的整體營銷成本。以此，利用互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)技術，依靠政府與海關、收購商、零售商等，對消費者情況進行收集，做到更細致的客戶細分，市場定位。也便于新疆富硒西瓜在營銷與生產上的戰(zhàn)略轉型。表5-1產品組合序號產品名稱檔次（1）金城5號中端（2）昌農中端（3）懶神中端（4）參寶高端（5）金城2號高端（6）甜王中端（7）硒砂瓜高端要進一步加速新疆富硒西瓜產品從初級加工到深入加工的轉變，提升富硒西瓜產品的技術含量，努力在全國范圍內實現(xiàn)富硒西瓜產業(yè)的價值和經(jīng)濟增值，要積極引進并培育一批富硒西瓜加工能力強、技術水平高、附加值高的大企業(yè)。5.2進行差異化的定價方案新疆富硒西瓜要進行差異化的定價，區(qū)分出不同的層次，顧客的需求是多個層次的，多個方面的。結合用戶心理方面的需求，保證新疆富硒西瓜的品種中有價格低廉的水果，同時也有高端精品的水果。讓不同消費水平的人們都能買到合適自己價位的產品。使用戶有更好的購買體驗。通過上述分析可以得知，在產品價格策略構建的時候，一定要制定科學合理的價格，要考慮到所有層次的客戶群體，制定對相對應的各個層次的產品，使用戶感到舒適，對經(jīng)銷商產生較高的認同感，為此可能會愿意購買更多的產品。5.3培育和創(chuàng)新新疆富硒西瓜營銷渠道上游主體新疆的西瓜進行銷售并不順暢，在這當中一個至關重要的因素便是瓜農進行銷售西瓜的過程中并沒有組織，個人進行銷售，這就致使了銷售很分散化。因此要想化解這個問題，就必須加強農戶相互間的聯(lián)絡，有組織的實現(xiàn)銷售，這也是開展農業(yè)合作社的主要原因，讓農戶可以結合在一起提高銷售市場的競爭能力。（1）實施西瓜行業(yè)產業(yè)化戰(zhàn)略政府部門成立農業(yè)合作社可以讓農戶們聯(lián)手在一起，提高他們的市場競爭能力，進而可以更佳的提高盈利。要想加強市場競爭力，還必須做好下面幾個層面：首先，對農戶們展開學習培訓，對農戶們的栽培技術展開學習培訓，讓愈來愈多的農戶提升自己的栽培技術。如此就可以使西瓜的產銷量和品質得到提升，進而可以提高市場競爭力;還必須讓瓜農們知曉大量的商業(yè)規(guī)律性，讓瓜農們了解大量的商業(yè)專業(yè)知識，進而充分了解市場波動的規(guī)律性，如此就可以使瓜農們更佳的充分了解市場，進而可以很好的減少損失。其次，成立一個西瓜的全產業(yè)鏈，使瓜農們不單單就是賣西瓜，還出售所拓展出來的其它農產品，加快產業(yè)鏈的設立。（2）完善合作組織發(fā)展機制，維護合作組織運行發(fā)揮功能政府部門必須加強農業(yè)合作社的發(fā)展，因而，政府部門必須激勵愈來愈多的瓜農及其零售商們都進入到這一個農業(yè)合作社當中來，而且政府部門必須大力的予以支持，無論是在專項資金或是優(yōu)惠政策等層面。1.政府部門開展農業(yè)合作社必須有相應的基本原則：自行參加而且自行撤出。因此，瓜農們要想更多的認識農業(yè)合作社就可以在西瓜的產出，供給和售賣中起到帶領功能這一個普遍事實。2.規(guī)范農業(yè)合作社的運行，運用會員代表團，監(jiān)事會成員和股東會的機制，依據(jù)實際情況遵循政策法規(guī)，維護會員自身的切身利益。3.政府部門一定要起到自身本應當展現(xiàn)的功效，政府部門必須大力的支持農業(yè)合作社的產出，無論是在資源，專項資金或是技術層面。政府部門對一部分在市場競爭能力較為大的農業(yè)合作社必須協(xié)助其做好宣傳推廣，加強這一個農業(yè)合作社的市場競爭能力，提升合作社的先鋒能力。（3）構建西瓜產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺，拓展農產品營銷渠道伴隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的迅速發(fā)展，在售賣西瓜的歷程當中，各種不同渠道的大眾可以獲得信息內容迅速的交流與溝通，展開資源互享。因而，要想使新疆的西瓜實現(xiàn)更佳的售賣，必須做好下面的工作：一是提高更佳的運營流程，例如說是網(wǎng)上售賣，做好網(wǎng)絡上的大范圍的農業(yè)和商務連接。二是必須建立一個控管風險的機構，因而給種植園更強的確保。獲得商業(yè)保險的要求是一個附加的保障可以確保各方的共同利益和企業(yè)家的作為;三是必須為新疆縣的西瓜建立一個信息傳遞的網(wǎng)絡平臺，在這個網(wǎng)絡平臺上可以獲得資源的供應及其其它的電子商務服務，例如說瓜農的需求、價位及其農產品的相關信息等。疫情期間造成了大批新疆富硒西瓜的滯銷，不管是因物流中斷導致的停工停產還是產品長期堆放造成的腐壞變質都給新疆富硒西瓜帶來了極大損失，倉儲的效率和技術水平對于新疆富硒西瓜的發(fā)展至關重要。在遭遇疫情這類突發(fā)事件之時，新疆富硒西瓜行業(yè)普遍缺乏完整冷鏈物流的問題導致了大量農產品保存不當而發(fā)生腐壞。這暴露了新疆富硒西瓜在營銷環(huán)節(jié)上的流程過長、環(huán)節(jié)冗雜、物流倉儲體系落后的問題，對于西瓜農產品而言，物流倉儲直接決定了產品的品質，因此提高物流倉儲互聯(lián)網(wǎng)化水平對于整體營銷流程的優(yōu)化至關重要；同時，冷鏈倉儲的完善，也能給予新疆富硒西瓜在遭遇短時間產品積壓時盡可能去減少因西瓜腐壞變質造成的損失。對冷鏈倉儲要建立大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡信息平臺，通過相關平臺發(fā)布與冷鏈物流相關的政策信息及安全健康信息等相關信息；運用互聯(lián)網(wǎng)技術，對物流冷鏈流程進行網(wǎng)絡化、智能化建設，通過信息的及時傳遞提高新疆富硒西瓜運輸、儲存和配送的準確性、時效性，并與相關互聯(lián)網(wǎng)電商平臺進行對接，在接受訂單后快速配貨并運輸，及時將原材料、產成品送至營銷環(huán)節(jié)的下游，減少不必要的中轉分配，避免中途過多的交接等待或停頓，提高整體營銷流程效率；同時也要通過大數(shù)據(jù)對于新疆富硒西瓜物流倉儲全程進行記錄管控，讓消費者隨時可以對購買的產品進行溯源了解，保證消費者可以了解到整體物流倉儲流程，這對于網(wǎng)絡購物而言可以有效提高了消費者的用戶體驗，并為消費者提供更好的售后保障。5.4創(chuàng)新促銷策略新疆富硒西瓜要針對顧客的特征，制定一套行之有效的推廣方案。在推廣活動中，要充分考慮到促銷對象、產品特點、消費者的市場需要、預算、促銷時機等方面的問題。要根據(jù)顧客的產品特性，以及本地市場的競爭需要，制定相應的促銷方案。首先，廣告可以擴大新疆富硒西瓜的知名度，從新疆富硒西瓜產業(yè)的現(xiàn)狀和經(jīng)濟實力來看，現(xiàn)在主要把廣告放在省內，新疆富硒西瓜是新疆的一個很重要的名片。希望讓大家談及新疆的時候不只是想到美麗的風景，還有新疆富硒西瓜。因此，新疆富硒西瓜的廣告可以被設計成新疆富硒西瓜廣告、整體新疆宣傳廣告兩種類型?？梢栽陔娨暽贤斗艔V告，這樣會大大增加新疆富硒西瓜的推廣宣傳，新疆最近幾年的旅游業(yè)發(fā)展很快，所以受眾群體大多是旅游者，還可以考慮在新疆風景區(qū)內，投放新疆富硒西瓜的廣告牌，每天在新疆風景區(qū)內的游客很多這樣起到很大的宣傳作用。其次，利用短視頻APP宣傳。近年來，網(wǎng)絡時代的到來，已經(jīng)到了一個人人都能用網(wǎng)絡的互聯(lián)網(wǎng)時代，微信、微博、抖音、快手、小紅書等這些熱門APP，都成了大家的必需品，逐漸成為人們生活中不可或缺的一部分。在新媒體APP內進行宣傳，可以快速接觸到目標群體，減少宣傳成本，還可以提高品牌的知名度。新疆富硒西瓜商家可以開通抖音和小紅書賬號進行宣傳推廣，根據(jù)抖音短視頻平臺的特點，制作吸引人的、節(jié)奏快的短視頻介紹新疆富硒西瓜的生產過程，借助抖音平臺精準推送給目標群體。同時還可以利用小紅書平臺的圖文廣告方式，向用戶介紹新疆富硒西瓜的歷史及制作過程，同時也可以讓用戶以留言的方式提出相咨詢的問題。之后以拍攝視頻的方式來回答用戶的問題。通過這樣的形式也能吸引新的消費者進行購買。最后，利用公共關系促銷。所謂公關，就是新疆富硒西瓜通過某種手段，樹立在大眾心中的好的品牌，獲得消費者的信任，支持和認可，從而為自身創(chuàng)造一個良好的商業(yè)環(huán)境。新疆富硒西瓜的企業(yè)要保持與消費者之間的良好關系，要及時聽取消費者的建議，并根據(jù)消費者的建議做出相應的調整和修改。除此之外，還可以通過做慈善來提升自己的名氣，例如向新冠疫情捐款或者捐贈口罩等，以此來拉近與民眾之間的關系，贏得更多的支持和贊譽。從而提升新疆富硒西瓜的品牌形象。

第6章結論新疆地區(qū)為廣袤，晝