第六章第三節(jié)推銷洽談常用的方法推銷洽談常用的方法推銷員：李太太，您真是一個(gè)賢妻良母啊！一個(gè)人既要工作又要做家務(wù)，還要照顧先生和孩子，真不容易啊！不過，說實(shí)在的，您自己也夠辛苦的。李太太：誰說不是，一天到晚忙個(gè)不停，累得腰酸背痛的，有時(shí)都沒有時(shí)間陪孩子玩。推銷員：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身體。難道您就沒有想過從繁重的家務(wù)勞動(dòng)中解脫出來？李太太：你說什么？那家里不成了垃圾堆？推銷員：我這里就有一款新產(chǎn)品，能讓您既從家務(wù)中解脫出來，又能保持家庭清潔！李太太：哦？是什么東西？我看看……推銷洽談常用的方法——誘導(dǎo)法應(yīng)注意的問題：1、了解顧客的需要與愿望（洽談準(zhǔn)備階段）2、明確指出顧客的需要與愿望3、把顧客的需要與愿望同推銷品緊密地聯(lián)系起來推銷洽談常用的方法這是一種快速清洗各種油污的清洗劑。一噴、一擦，簡單、方便?！苯咏榻B法（特點(diǎn)、價(jià)格帶來好處）優(yōu)點(diǎn)：開門見山，節(jié)省時(shí)間；推銷效率高應(yīng)注意的問題：1、抓住易被顧客接受的明顯特征或優(yōu)點(diǎn)，向顧客介紹2、針對顧客不同購買心理，介紹顧客能得到的好處3、尊重顧客，避免冒犯顧客推銷洽談常用的方法——介紹法這套西裝采用進(jìn)口生產(chǎn)線縫制，法國面料，做工考究……

——間接介紹法（密切相關(guān)的其他事物）應(yīng)注意的問題：1、說明資料真實(shí)可靠2、說明資料最好是顧客熟知或容易接受、認(rèn)可，有助于間接介紹商品3、語言要溫和、婉轉(zhuǎn)、含蓄，注意觀察顧客反應(yīng)判斷直接介紹法或間接介紹法？1、兒童服裝一律五折出售。推銷洽談常用的方法——介紹法2、我們這種產(chǎn)品由100%植物性洗凈成分制成，配合海藻植物進(jìn)化元素，洗后肌膚清爽，還有淡淡的香味呢！3、這是今年賣的最好的款式，兒科的王大夫一下子就買走了5件呢4、擁有這樣的空調(diào)，您肯定會(huì)舒舒服服度過炎熱的夏天5、雕牌透明皂，洗得干凈不傷手6、寶寶金水，祛菲止癢，沒有蚊子沒蟲咬——直接——直接——間接——直接——直接——直接推銷洽談常用的方法分類：1、產(chǎn)品演示法2、證明演示法3、讓顧客親自操作演示4、文字、圖片演示法5、音響、影視演示法推銷洽談常用的方法——演示法例句：1、展示著名的酒店、飯店及大型企業(yè)食堂使用其公司生產(chǎn)的不銹鋼器皿的照片2、靳羽西為其化妝品推銷拍攝的化妝系列講座，以及電視直銷、消費(fèi)向?qū)У?、推銷塑料盆的推銷人員高高舉起盆向地上摔去4、推銷泡沫滅火劑的推銷人員在自己手上涂滿滅火劑的泡沫，然后用點(diǎn)燃的噴燈對著自己的手噴5、推銷不銹鋼器皿的推銷人員從包里拿出產(chǎn)品的說明書、價(jià)目表、質(zhì)檢證書等資料6、推銷人員為吸引顧客把吸塵器啟動(dòng)，吸掃地上的灰土、碎紙、瓜子皮等7、顧客親自拿起吸塵器操作——文字、圖片演示——音響、影視演示——證明演示——證明演示——文字、圖片演示——產(chǎn)品演示——讓顧客親自操作演示推銷人員為吸引顧客把吸塵器啟動(dòng)，吸掃地上的灰土、碎紙、瓜子皮等——產(chǎn)品演示法應(yīng)注意的問題：1、操作演示一定要熟練2、一定要投其所好3、一定要突出重點(diǎn)4、一定要速度適當(dāng)推銷洽談常用的方法——演示法推銷泡沫滅火劑的推銷人員在自己手上涂滿滅火劑的泡沫，然后用點(diǎn)燃的噴燈對著自己的手噴——證明應(yīng)注意的問題：1、準(zhǔn)備充分的證明資料和證明表演2、演示的資料必須真實(shí)可靠3、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方法推銷洽談常用的方法分類：1、直接提示法2、間接提示法3、明星提示法4、聯(lián)想提示法推銷洽談常用的方法——提示法例句：1、推銷人員向顧客介紹推銷品后，有提示說：“如果您在五月底以前購買我們的產(chǎn)品，您不僅能得到5%的價(jià)格優(yōu)惠，而且還能享受到免費(fèi)的產(chǎn)品升級服務(wù)及最新研制的樣品試用?！?、我們的沐浴液絕對不會(huì)有洗不干凈的感覺。它是由100%植物性洗凈成分制成，配合海藻植物進(jìn)化元素，洗后肌膚清爽，還有淡淡的香味呢！3、一家冷凍設(shè)備的推銷員指著太陽，對食品店老板說：“今年春天來的真早，天氣真夠暖和的！聽氣象局預(yù)報(bào)，今年夏天將是一個(gè)酷夏！如果您今天做出決定，我們可以在五月一日以前把冷凍設(shè)備安裝好。您的冷酷面積有多大？”4、汽車推銷員小心翼翼的關(guān)上車門，顧客覺得車門不結(jié)實(shí)——直接提示法——直接提示法——間接提示法——聯(lián)想提示法推銷人員向顧客介紹推銷品后，有提示說：“如果您在五月底以前購買我們的產(chǎn)品，您不僅能得到5%的價(jià)格優(yōu)惠，而且還能享受到免費(fèi)的產(chǎn)品升級服務(wù)及最新研制的樣品試用?！薄苯犹崾痉☉?yīng)注意的問題：1、突出推銷重點(diǎn)2、內(nèi)容真實(shí)可靠，易于顧客理解接受推銷洽談常用的方法——提示法一家冷凍設(shè)備的推銷員指著太陽，對食品店老板說：“今年春天來的真早，天氣真夠暖和的！聽氣象局預(yù)報(bào)，今年夏天將是一個(gè)酷夏！如果您今天做出決定，我們可以在五月一日以前把冷凍設(shè)備安裝好。您的冷酷面積有多大？”——間接提示法應(yīng)注意的問題：1、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)2、選準(zhǔn)顧客3、語言含蓄、婉轉(zhuǎn)汽車推銷員小心翼翼的關(guān)上車門，顧客覺得車門不結(jié)實(shí)——聯(lián)想提示法應(yīng)注意的問題：1、舉止、表情要有助于顧客產(chǎn)生有益聯(lián)想2、語言要有感染力，有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想3、語言必須真實(shí)、貼切、可信天津自行車廠向正在訪華的美國總統(tǒng)布什夫婦贈(zèng)送兩輛自行車，新聞媒體充分報(bào)道，從此飛鴿