點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本第一章

第三節(jié)商務(wù)談判方案的制訂第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第四節(jié)談判的時(shí)空選擇和現(xiàn)場(chǎng)布置第一節(jié)商務(wù)談判的背景調(diào)查商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三章教學(xué)目的和要求點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本通過(guò)本章的學(xué)習(xí),了解商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的各項(xiàng)工作準(zhǔn)則,掌握商務(wù)談判背景調(diào)查的手段和方法,為正式進(jìn)行商務(wù)談判奠定基礎(chǔ)。能標(biāo)

商務(wù)談判的背景調(diào)查商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析英國(guó)談判專(zhuān)家P.D.V馬什在其所著的?合同談判手冊(cè)?中將對(duì)談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為以下幾類(lèi):

①政治狀況。a.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度,涉及企業(yè)自主權(quán)的大小。b.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制。c.對(duì)方當(dāng)局政府的穩(wěn)定性。d.政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的政治關(guān)系。②宗教信仰該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么?在某些國(guó)家宗教影響很大,法律制度是根據(jù)宗教教義來(lái)制定的,人們行為是否被認(rèn)可,要看是否符合宗教精神。③法律制度法律制度是指法律的執(zhí)行程度、法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短等。

④商業(yè)做法

商務(wù)談判的背景調(diào)查⑤社會(huì)習(xí)俗a.衣著、稱(chēng)呼方面,什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)?b.是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)?在業(yè)余時(shí)間是否也可談業(yè)務(wù)?

c.社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂(lè)活動(dòng)都在飯店、俱樂(lè)部等地進(jìn)行?d.送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗?e.在大庭廣眾之下,人們是否愿意接受別人的批評(píng)?人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問(wèn)題的?這涉及雙方意見(jiàn)交流的方式和策略.

f.婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?如參與,是否與男子具有同等的權(quán)力?⑥基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng).

a.該國(guó)的人力資源情況?包括勞動(dòng)力數(shù)量、質(zhì)量

b.該國(guó)的郵電通信、交通運(yùn)輸狀況如何?商務(wù)談判的背景調(diào)查（2）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查①客商身份調(diào)查a.對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司,要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明,談判前要做好充分準(zhǔn)備,談判中要求有較高超的談判技巧,要有充足的自信心,不能一味迎合對(duì)方條件而損害自己的根本利益。b.對(duì)待享有一定知名度的客商,要看到對(duì)方比較講信譽(yù),占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)的愿望比較迫切,技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好,對(duì)我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受,是較好的貿(mào)易伙伴。c.對(duì)待沒(méi)有任何知名度的客商,只要確認(rèn)其身份地位,深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況,也是很好的合作伙伴.因?yàn)槠渲炔桓?談條件不會(huì)太苛刻,他們也希望多與我國(guó)合作打出其知名度。d.對(duì)待專(zhuān)門(mén)從事交易中介的客商,要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位,防止他們打著中介的旗號(hào)進(jìn)行欺騙。e.對(duì)待“借樹(shù)乘涼”的客商,不要被其母公司的光環(huán)所迷惑,對(duì)其應(yīng)持慎重態(tài)度.如果是子公司,要求其出示其母公司準(zhǔn)予以母公司的名義洽談業(yè)務(wù),并承擔(dān)子公司一切風(fēng)險(xiǎn)的授權(quán)書(shū)。f.對(duì)待各種騙子型的客商,一定要調(diào)查清楚其真實(shí)面目,謹(jǐn)防上當(dāng),尤其不要被對(duì)方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑,使自己落入圈套。商務(wù)談判的背景調(diào)查②談判對(duì)手資信調(diào)查對(duì)談判對(duì)手資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容:一是對(duì)方主體的合法資格;二是對(duì)方的資本、信用與履約能力。a.對(duì)客商合法資格的審查。b.對(duì)談判對(duì)手資本、信用及履約能力的審查。c.了解對(duì)方談判人員的權(quán)限。d.了解對(duì)方的談判時(shí)限。e.了解對(duì)方談判人員其他情況。③對(duì)談判者自身的了解a.談判信心的確立。b.自我需要的認(rèn)定。f1希望借助談判滿(mǎn)足己方哪些需要。f2各種需要的滿(mǎn)足程度。f3需要滿(mǎn)足的可替代性。f4滿(mǎn)足對(duì)方需要的能力鑒定。

商務(wù)談判的背景調(diào)查商務(wù)談判背景調(diào)查的手段（1）背景調(diào)查的信息渠道①印刷媒體②電腦網(wǎng)絡(luò)③電波媒介.④統(tǒng)計(jì)資料⑤各種會(huì)議⑥各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)⑦知情人士（2）背景調(diào)查的方法①訪談法②問(wèn)卷法③文獻(xiàn)法④電子媒體收集法⑤觀察法⑥實(shí)驗(yàn)法

商務(wù)談判的背景調(diào)查（3）背景調(diào)查的原則①可靠性②全面性③可比性④針對(duì)性⑤長(zhǎng)期性（4）資料的加工整理①要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析,剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息,保存那些可靠的、有可比性的信息,避免造成錯(cuò)誤的判斷和決策。②要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類(lèi)。③將整理好的資料作認(rèn)真的研究分析,從表面的現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì),由此問(wèn)題邏輯推理到彼問(wèn)題,由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí),然后提出有重要意義的問(wèn)題。④將提出的問(wèn)題作出正確的判斷和結(jié)論,并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見(jiàn),供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。⑤寫(xiě)出背景調(diào)查報(bào)告。

商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判組織的構(gòu)成原則1.談判組織的構(gòu)成原則（1）知識(shí)互補(bǔ)知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思:一是談判人員各具備自己專(zhuān)長(zhǎng)的知識(shí),都是處理不同問(wèn)題的專(zhuān)家,在知識(shí)方面相互補(bǔ)充,形成整體的優(yōu)勢(shì)。（2）性格協(xié)調(diào)這兩類(lèi)性格的人組合在一起,分別擔(dān)任不同的角色,就可以發(fā)揮出各自的性格特長(zhǎng),優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),協(xié)調(diào)合作。（3）分工明確談判隊(duì)伍要分工明確、紀(jì)律嚴(yán)明.當(dāng)然,分工明確的同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作,協(xié)同作戰(zhàn)。

商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備2.談判組織的構(gòu)成（1）人員配備①談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人②商務(wù)人員③技術(shù)人員④財(cái)務(wù)人員⑤法律人員⑥翻譯（2）談判人員的分工與配合①主談與輔談的分工與配合主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用②“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工與配合在比較復(fù)雜的談判中,為了提高談判的效果,可組織“臺(tái)上”和“臺(tái)下”兩套班子。

商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備3.談判組織的管理談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理(１)談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求.在選擇組織負(fù)責(zé)人時(shí)要考慮以下幾點(diǎn):①具備較全面的知識(shí)②具備果斷的決策能力③具備較強(qiáng)的管理能力④具備一定的權(quán)威地位(２)談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé).①負(fù)責(zé)挑選談判人員,組建談判班子,并就談判過(guò)程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)②管理談判隊(duì)伍,協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài),處理好成員間的人際關(guān)系,增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力,團(tuán)結(jié)一致,共同努力,實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo).③領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)劃,確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略,并根據(jù)談判過(guò)程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整④主管己方談判策略的實(shí)施,對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度,談判節(jié)奏的掌握,決策的時(shí)機(jī)和方案作出決策安排⑤負(fù)責(zé)向上級(jí)或者有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況,獲得上級(jí)的指示,貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案,圓滿(mǎn)完成談判使命商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

（2）高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理①確定談判的基本方針和要求.②在談判過(guò)程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控.

a.談判桌上出現(xiàn)重大變化,與預(yù)料的情況差異很大,交易條件變化已超出授權(quán)界限時(shí),需要高層領(lǐng)導(dǎo)作出策略調(diào)整,確定新的目標(biāo)和策略.b.企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息,需要對(duì)談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時(shí),高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息作出決定,授權(quán)談判班子執(zhí)行.c.談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí),尤其是主談發(fā)生變動(dòng)時(shí),要任命新的主談,并明確調(diào)整后的分工職責(zé).③關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判.當(dāng)談判陷入僵局時(shí),高層領(lǐng)導(dǎo)可以主動(dòng)出面干預(yù),可以會(huì)見(jiàn)談判對(duì)方高層領(lǐng)導(dǎo)或談判班子,表達(dá)友好合作意愿,調(diào)解矛盾,創(chuàng)造條件使談判走出僵局,順利實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo).商務(wù)談判方案的制訂1.談判主題和目標(biāo)的確定談判主題即談判的內(nèi)容概要,是談判活動(dòng)的中心,整個(gè)談判過(guò)程都應(yīng)緊緊地圍繞這個(gè)主題進(jìn)行.談判目標(biāo)一般可以分為三個(gè)層次:第一,必須達(dá)到的目標(biāo),也叫作臨界目標(biāo).它是己方在商務(wù)談判中的最低目標(biāo),沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地,寧可談判破裂,也不能放棄這一目標(biāo).第二,可能達(dá)到的目標(biāo)(或稱(chēng)可以接受的目標(biāo)).它是談判中可以努力爭(zhēng)取或者可以作出讓步的范圍(可變區(qū)間),雙方的討價(jià)還價(jià)多在這一層次里展開(kāi).只有在萬(wàn)不得已時(shí),方可考慮放棄.第三,最高目標(biāo),也叫作期望目標(biāo).它是己方在談判中追求的最理想的目標(biāo),談判者應(yīng)該努力追求.當(dāng)然,必要時(shí)是允許放棄的.商務(wù)談判方案的制訂2.談判議程的安排(1)談判的時(shí)間安排在一場(chǎng)談判中,時(shí)間有三個(gè)關(guān)鍵變數(shù):①開(kāi)局時(shí)間一般來(lái)說(shuō),在選擇開(kāi)局時(shí)間時(shí),要考慮以下幾個(gè)方面的因素:a.準(zhǔn)備的充分程度b.談判人員的身體和情緒狀況c.談判的緊迫程度d.考慮談判對(duì)手的情況,不要把談判安排在讓對(duì)方明顯不利的時(shí)間進(jìn)行,因?yàn)檫@樣會(huì)招致對(duì)方的反對(duì),引起對(duì)方的反感②間隔時(shí)間間隔時(shí)間是時(shí)間因素在談判中又一個(gè)關(guān)鍵變數(shù),應(yīng)公平考慮主客觀因素,視談判的進(jìn)程發(fā)展,技巧性地把握③截止時(shí)間截止時(shí)間是談判的一個(gè)重要因素,它往往決定著談判的戰(zhàn)略商務(wù)談判方案的制訂(2)談判議題的確定重點(diǎn)應(yīng)解決以下幾個(gè)問(wèn)題:①議題②順序安排談判問(wèn)題的先后順序的方法是多種多樣的,應(yīng)根據(jù)具體情況來(lái)選擇采用哪一種程序:a.可以首先安排討論一般原則問(wèn)題,達(dá)成協(xié)議后,再具體討論細(xì)節(jié)問(wèn)題.b.也可以不分重大原則問(wèn)題和次要問(wèn)題,先把雙方可能達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題或條件提出來(lái)討論,然后再討論會(huì)有分歧的問(wèn)題.c.時(shí)間(3)談判對(duì)策的選擇為了使估計(jì)更接近實(shí)際情況,在談判開(kāi)始前,可組織有關(guān)人員根據(jù)本次談判的外部環(huán)境(如政治、經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)、時(shí)間、空間等)、雙方的具體情況(如談判能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判目標(biāo)等),對(duì)談判中雙方的需要、觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方某項(xiàng)建議的反應(yīng)等問(wèn)題進(jìn)行討論,并針對(duì)不同的情況選擇相應(yīng)的對(duì)策.

談判的時(shí)空選擇和現(xiàn)場(chǎng)布置1.談判地點(diǎn)的選擇

(1)主場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):①談判時(shí)可以自由使用各種場(chǎng)所;②以逸待勞,無(wú)須分心去熟悉或適應(yīng)環(huán)境;③可以充分利用資料,如果需要深入研究某個(gè)問(wèn)題時(shí),還可隨時(shí)收集和查詢(xún)有關(guān)資料;④談判遇到意外時(shí),可以直接向上級(jí)請(qǐng)示.缺點(diǎn):①談判可能要受到其他事務(wù)的干擾;②要承擔(dān)煩瑣的接待工作;③對(duì)方對(duì)他們的責(zé)任和義務(wù)容易找借口逃避.（2）客場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：①己方可以全心全意投入談判,不受或少受干擾;②能越級(jí)同對(duì)方的上司直接談判,避免對(duì)方節(jié)外生枝;③現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況,易于取得第一手資料;④必要時(shí)可以推說(shuō)資料不全而拒絕提供情報(bào)資料.缺點(diǎn)：①在談判中遇到意外時(shí)和上級(jí)溝通比較困難;②臨時(shí)需要有關(guān)資料不如主場(chǎng)方便;③不容易做好保密工作.（3）中立場(chǎng)評(píng)價(jià)

談判的時(shí)空選擇和現(xiàn)場(chǎng)布置2.談判現(xiàn)場(chǎng)的布置（1）談室安排談判最好能安排在兩個(gè)房間,一間作為主談室,另一間作為備用室,有可能的話(huà)再配一間休息室.休息室應(yīng)布置得輕松、舒適,條件允許時(shí)也可以適當(dāng)配置些娛樂(lè)設(shè)施,以便能使雙方松弛一下緊張的神經(jīng),緩和氣氛.（2）座位安排談判座位的安排也是值得考慮的.最常見(jiàn)的排位方法是雙方人員各自坐在談判桌的一邊,主人居背門(mén)一側(cè),客人居面對(duì)正門(mén)一側(cè).３.談判時(shí)間的選擇（1）選擇認(rèn)為合適的時(shí)間絕大多數(shù)人在上午大約11點(diǎn)時(shí),工