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第三節(jié)談判開局階段的策略第二節(jié)商務談判的開局階段第四節(jié)激發(fā)欲望的手法第一節(jié)商務談判中的策略商務談判開局階段策略第四章教學目的和要求點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本商務談判的有序性是實現(xiàn)目標的前提.而藝術化的策略是談判雙方或多方智慧的無聲競賽,許多策略也是實現(xiàn)商務談判目標的潤滑劑.本章所要探討的是不同類型的談判策略及其理論、談判氛圍的營造、激發(fā)對方欲望的方式以及商務談判開局階段的策略。能標

商務談判中的策略1.商務談判策略的含義商務談判策略的含義商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱.在具體的談判過程中,商務談判策略包含兩層含義:參加商務談判人員的行為方針和他們的行為方式.商務談判策略是一個集合概念和混合概念.一方面,它表明商務談判中所運用的單一方式、技巧、措施、戰(zhàn)術、手段等都只是商務談判策略的一部分.對于策略,談判人員可以從正向來運用,也可以從反向來運用;既可以運用策略的一部分,也可以運用其幾部分及其多部分的組合.另一方面,它還表明商務談判中所運用的方式、戰(zhàn)術、手段、措施、技巧等是交叉聯(lián)系的,難以再深入分類.2.商務談判戰(zhàn)略與策略商務談判策略又稱為商務談判微觀策略,是實現(xiàn)商務談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術的總稱.實施商務談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益.有時,商務談判策略的實施,可能會暫時失去某些局部的利益,以服從整體利益和總體目標的需要.它具有派生性、單一性、應變性和針對性等特點.商務談判中的策略3.商務談判策略構成要素(1)策略的內容商務談判策略的內容是指策略本身所要解決的問題,是策略運籌的核心.(2)策略的目標商務談判策略的目標是指策略要完成的特定任務,表現(xiàn)為談判本身追求什么,避免什么.(3)策略的方式商務談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式和方法.(4)策略的要點商務談判策略的要點是指實現(xiàn)策略目標的關鍵點之所在.4.商務談判策略的特征(1)針對性商務談判是一種應對性很強的活動.(2)預謀性(3)時效性幾乎所有的商務談判策略都有時效性的特點.商務談判中的策略商務談判策略的時效性表現(xiàn)在:①某種策略適合在商務談判過程中的某個階段使用.通常,疲勞戰(zhàn)術比較適合對遠距離出差的談判者使用,或大多在談判進程的初期或簽約階段使用.②在特定的時間或時刻之前使用.如最后通牒策略規(guī)定了具體的日期和時刻.在商務談判中,對報盤之類的時間規(guī)定性,也屬于這種情況.③在特定的環(huán)境中使用才有預期的效果.這與商務談判策略的針對性是一致的.(4)隨機性隨機性是指根據談判過程的具體情況,改變策略表達的做法.它絕不表示要徹底改變商務談判事先確定的談判目標.(5)隱匿性隱匿己方策略的目的在于預防對方運用反策略.(6)藝術性藝術性特征是從隱匿性特征演化而來的.盡管許多商務談判策略有相對穩(wěn)定的要點,但是,藝術地運用這些策略確實能體現(xiàn)出談判人員水平的高低、技巧的熟練程度等.(7)綜合性迄今為止,還沒有發(fā)現(xiàn)單一性很突出的商務談判策略.因為商務談判是一種復雜的心理過程,是一種紛繁的經濟現(xiàn)象和社會交往現(xiàn)象,需要從客觀實際出發(fā),從不同的角度去思考和運用策略.商務談判中的策略5.商務談判策略的作用(1)得當的商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的橋梁策略本身可以促進或阻礙談判的進程,即運用得當的策略可以促進交易的盡快達成;運用不當的策略,在很大程度上起副作用,延緩或阻礙目標的實現(xiàn).(2)商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具一般來說,談判高手能夠在眾多的談判策略中選用適合的策略來實現(xiàn)己方的目標.因此,商務談判人員掌握的策略應該是韓信點兵,多多益善.為此,應多注重平時積累.(3)商務談判策略是談判中的“籌碼”擁有談判的“籌碼”,必須既做好己方的充分準備工作,又對對方有足夠的了解,做到知己知彼.掌握了較多的“籌碼”后,就會成竹在胸,靈活自如地運用各種策略.(4)商務談判策略具有調節(jié)和穩(wěn)舵的作用在商務談判中,如果方向掌握不好,誤入歧途,談判將達不到目的,既耽誤時間又浪費精力.因此,商務談判策略能起“穩(wěn)舵”的作用.(5)商務談判策略具有引導功能彼此應該在各自堅持己方目標利益的前提下,共同努力,把船劃向成功的彼岸.所以,商務談判策略被理解為引導談判順利發(fā)展的航標.

商務談判中的策略6.商務談判策略的類型(1)個人策略和小組策略個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略.小組策略是指進行集體談判時所選用的策略.小組代表的是一個集體,每個成員代表的是集體的利益,無論大型談判還是小型談判都是如此.(2)時間策略、權威策略和信息策略據影響談判結果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別,自然而然地就把談判策略分為時間策略、權威策略和信息策略.(3)姿態(tài)策略和情景策略姿態(tài)策略,是指在談判過程中,談判各方采取的旨在應對對方姿態(tài)的一種主觀性策略.其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛,借助主觀姿態(tài)來影響談判的進程或結果.姿態(tài)策略有兩個特征:一是針對性,它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略;二是傳遞性,即借助于這一策略向對方傳遞己方的主觀姿態(tài)信息,諸如情緒爆發(fā)、制裁措施等,均是典型的姿態(tài)策略的運用.姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種.情景策略是指在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法.情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點.情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種.商務談判中的策略(4)速決策略和穩(wěn)健策略從實現(xiàn)目標的速度和風格來分,商務談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略.速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議,完成談判任務的一些策略.速決策略的特點是:時間較短、目標設置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好.穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商,在相對比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略.穩(wěn)健策略的特點是:時間較長,目標設置較高,讓步方法富有耐性、穩(wěn)健,但有相當的風險.(5)進攻性策略和防守性策略商務談判策略分為進攻性策略和防守性策略.進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性,以取得談判優(yōu)勢和主導地位的策略.這類策略的特點是主動進攻、態(tài)度強硬、難以讓步防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻,采取防守或以守為攻的策略.這類策略的特點是以逸待勞、態(tài)度軟弱或軟中帶硬,如“權力有限”策略就是比較典型的以防為進的策略

商務談判中的策略(6)回避策略、換位策略和競爭策略回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩解談判難題,贏得談判目標為特色的策略.競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下,通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略.(7)喊價策略和還價策略根據在價格談判中報價和還價所運用的策略,可以把談判劃分為喊價策略和還價策略.在價格談判階段或談判的實質性階段,報價還價不可避免,一方肯定會報價,另一方必然會對報價作出反應還價.顧名思義,喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略.(8)單一策略和綜合策略單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略.綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略.(9)傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略根據策略產生的時間,談判策略可以分為傳統(tǒng)策略與現(xiàn)代策略.商務談判的開局階段營造良好的談判氣氛1.談判氣氛的類型及特點在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映,大體有以下幾種類型:(１)冷淡、對立、緊張的談判氣氛.(２)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛.(３)熱烈、積極、友好的談判氣氛.2.合理運用影響開局氣氛的各種因素(１)談判者要在談判氣氛形成的過程中起主導作用.(２)心平氣和、坦誠相見.(３)不要在一開始就涉及有分歧的議題.(４)不要剛一見面就提出要求.3.破題是指雙方由寒暄而轉入議題的過程,其時間一般根據談判的性質和談判時間的長短來確定.在“破題”期間,應注意以下問題:(１)行為和言語不要太生硬,談判“破題”期應是感情自然流露的時候.(２)不要緊張.(３)說話不要嘮叨.(４)不要急于進入正題.(５)不要與談判對方較勁.(６)不要舉止輕狂.

談判開局階段的策略1.開局在整個談判中的地位和作用開局在整個談判中的地位和作用如下:(１)開局階段人們的精力最為充沛,注意力也最為集中.(２)洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內確定的.(３)是雙方闡明各自立場的階段.(４)談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全暴露出來.2.開局的方式選擇(１)提出書面條件,不做口頭補充.該方式適用于兩種情況:一種是本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇其他方式;另一種是本部門準備把所提交的最初的書面交易條件也作為最后的交易條件.(２)提出書面條件并做口頭補充.(３)面談提出交易條件.優(yōu)點:可以見機行事,有很大的靈活性,先磋商后承擔義務.可充分利用感情因素,建立個人關系,緩解談判氣氛等.缺點:容易受到對方的反擊,闡述復雜的統(tǒng)計數字與圖表等相當困難;語言的不同,可能產生誤會.

談判開局階段的策略3.開局的任務(１)吸引對方的注意力和興趣.(２)完成建設性的基礎工作.主要包括:初步設定洽談內容,制定洽談程序和初步掌握對方談判人員的個人談判模式4.形成良好開局結構的原則(１)提供或享受均等發(fā)言機會;(２)講話要盡量簡潔、輕松;(３)要進行充分的合作;(４)要樂意接受對方的意見.5.正確估計自己的能力(１)不要低估自己的能力;(２)不要以為對方了解你的弱點;(３)不要被對方的身份嚇倒;(４)不要被數字、先例、原則或規(guī)定嚇住;(５)不要被無禮或粗野的態(tài)度嚇住;(６)不要過早泄漏你的全部實力;(７)不要過分計較可能遭到的損失和過分強調自己的困難;(８)不要以為你了解對方的要求談判開局階段的策略6.開局的策略與調整(1)開局的方式正確的策略是:在談判之初最好誘導對方先說,然后再察言觀色,把握動向;對尚不能確定的就需進一步了解情況進行探測,這就涉及談判正式開始時的誘導,察言觀色探測到的問題.①要想誘導對方先談談看法,可采取以下幾種策略:a.征詢對方意見.b.誘使對方發(fā)言.c.使用激將法.d.在誘導對方發(fā)言時,應避免使用能使對方借機發(fā)揮其優(yōu)勢的話題,否則,則使己方處于被動.②當對方在談判開局發(fā)言時,應對對方察言觀色.③要對具體的問題進行具體的探測.(2)防止兩種錯誤傾向①切忌保守.②切忌激進(3)開局的策略①一致式開局策略一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件.一致式開局策略還有一種重要途徑,就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排,從而使雙方達成一種共識.

商務談判的要素②保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時,對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對手造成神秘感,以吸引對手步入談判③坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法,從而為談判打開局面.坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方.④進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進行下去.進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛,使之走向自然氣氛或高調氣氛.但是,進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局.⑤挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時,對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責,使其感到內疚,從而達到營造低調氣氛,迫使對方讓步的目的.激發(fā)欲望的手法1.引起對方的注意與興趣(1)服務過程和推銷過程①談判的服務過程談判的服務過程是指對方對此次談判的態(tài)度是主動的,他們對產品感興趣,有需求并想購買.洽談一開始,或是在洽談以前,他們就已吐露了這一點,在這種情況下的談判過程就是所謂的服務過程.②談判的推銷過程.在開局階段必須充分注意以下問題:a.怎樣用簡單的幾句話介紹出產品的有用性?b.應提出哪些問題,促使顧客坦誠地說出具體的要求?這些問題是否應當考慮對方的實際情況?是否與對方的切身利益相關?c.有哪些既能說明產品的優(yōu)點又令人信服的實例會引起對方的興趣?d.怎樣幫助對方解決他們所提出的問題?e.向對方提供哪些資料,使其更樂于接受你的建議?f.為了很好地進行磋商,在洽談開始時應該說些什么?(2)目視與第一句話在說話時,談判者的雙眼要目視對方的眼睛,第一句話的重要性不亞于有吸引力的宣傳廣告.激發(fā)欲望的手法(3)解決問題的專家作為一名談判人員,應該幫助對方解決一些具體問題,而且這些問題要事先有考慮,把價格問題安排在業(yè)務洽談之首是很不講策略的做法.(4)采取不同的方法(5)防止干擾(6)激發(fā)對方的興趣２.刺激對方的