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課件室內(nèi)設(shè)計談單技巧主講教師：第1章室內(nèi)設(shè)計師綜合能力素養(yǎng)第4章客戶關(guān)系維護與管理第2章了解客戶和分析客戶

第5章營銷型設(shè)計師生存手冊第3章簽單步驟及技巧

第6章家居設(shè)計風(fēng)格室內(nèi)設(shè)計師綜合能力素養(yǎng)室內(nèi)設(shè)計是一個服務(wù)行業(yè)，因而設(shè)計師應(yīng)有一個基本的服務(wù)意識，設(shè)計師應(yīng)在設(shè)計的過

程當(dāng)中嚴格遵守行業(yè)規(guī)范標準，并通過自己的作品傳達積極的生活觀念、良好的生活方

式和健康的審美情趣。同時，設(shè)計師還要保持積極而理性的職業(yè)心態(tài)，在碰到挫折和困

難時不要氣餒，對客戶林林總總的不合理要求，要通過既專業(yè)又講求技巧的方式引導(dǎo)說

服客戶，最終贏得對方的認可與尊重。因此，設(shè)計師應(yīng)該掌握更多的技能，如個人形象、

專業(yè)技能、專業(yè)知識、生活常識、審美等來提高自己的綜合能力。學(xué)習(xí)目標提高自我認識和定位，掌握設(shè)計師形象語言、說話能力、溝通話術(shù)等

方面的技巧。知識難點設(shè)計師綜合技能的鍛煉及良好心態(tài)的養(yǎng)成。知識重點設(shè)計師語言表達和談單話術(shù)的運用。一

、設(shè)計師個人形象的重要性一個受過良好教育、有一定藝術(shù)修養(yǎng)的設(shè)計師，其良好優(yōu)雅的儀表并不是

為了炫耀，而是個人審美的一種展示，

同時代表了公司的形象。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師形象01作為一名設(shè)計師，必須要有高度敏銳的眼力和洞察能力。通過觀察和留意不同的客戶，去分析他們的性格、喜好，并想出相應(yīng)的對策和方法。平時，設(shè)計師可以多留意身邊的任何事，用眼睛的余光去留意一些事或人的細節(jié)；觀察身邊每一個擦肩而過的陌生人，去記憶他們的穿著、表情、語速、說話方式、喜好、

性格等；將你所遇到的各種類型的客戶進行分

類，并記

錄這些客戶類型的特點。(1)作為設(shè)計師最基本的就是形象，首先要讓自己像一個設(shè)計師。(2)做“時尚的代言人”,提升自己的品位和時尚度。(3)提高自己對新鮮事物的敏銳度和關(guān)注度。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師形象01二、室內(nèi)設(shè)計師學(xué)談單技巧的意義設(shè)計師剛開始工作的一年屬于工作迷茫期；當(dāng)工作兩年時，就會進入疲倦期，這個時候還能繼續(xù)設(shè)計的只有百分之五十左右；當(dāng)工作四年

左右又進入盲目期，有人會選擇轉(zhuǎn)行或者轉(zhuǎn)管理層；五年后能夠繼續(xù)

做設(shè)計師的已經(jīng)所剩無幾了；能夠堅持十年和十年以上已經(jīng)屬于設(shè)計

瘋子，非常不容易。每個優(yōu)秀設(shè)計師都需要前期的談單磨煉和經(jīng)驗積累。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師形象01第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師形象三、經(jīng)驗不足的設(shè)計師最容易出錯的幾個點言談側(cè)重01

有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化、理性化的論述。會使甲方感覺其建議可操作性不強，達成目標的過程太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。語氣蠻橫、不溫和02這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強甲方反感心理，會使合理建議不能付諸討論。喜歡反駁03

如果設(shè)計師不斷打斷甲方說話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而當(dāng)這種反駁不附帶有建議性提案時，易中斷談話，對于雙方都是非常遺憾的。談話無重點如果你的談話重點不突出，甲方無法察覺或難以察覺你的要求，合作就無從談起。言不由衷的恭維04

對待甲方我們要坦誠相待，要由衷贊同他們對于市場的正確判斷。若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。0104(一)設(shè)計師必會的技能是溝通在實際的項目中，總有些甲方會跑過來問設(shè)計師為什么要這樣設(shè)

計呢?設(shè)計師們遇見這種事之后，第一反應(yīng)都是懵，為什么要這

樣設(shè)計，因為好看唄。但是回答甲方的時候又不能草率，所以就

要求設(shè)計師有扎實的原理基礎(chǔ)，平常多看多思考，設(shè)計原理記一

記，回答甲方時才能理直氣壯，讓甲方信服。會做設(shè)計不會說是

一大難題，平常多練習(xí)，和同事講講自己設(shè)計好的部分，交流一

下設(shè)計見解，會成長得很快。(二)幫助甲方明確意向其實一開始，許多甲方都沒有特別明確自己到底想要什么,概念

非常模糊，以至于我們與甲方溝通起來特別困難，此時我們可以

用選擇性提問的方式，來幫助甲方摸清內(nèi)心的想法，讓甲方明確

自己到底想要設(shè)計什么第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師形象01(三)避免主觀性強烈的詞匯在溝通過程中，我們不能說“我覺得×××怎么樣”

“我認為

×××應(yīng)該這樣”。這樣的詞匯過于主觀，會使甲方產(chǎn)生強烈懷

疑的態(tài)度，甚至還會有些反感。(四)盡量去理解甲方有一些甲方屬于天馬行空這類，并且審美也并不一定符合大眾看

法，此時我們決不能去diss甲方不懂設(shè)計、審美低下，因為不同

的人都有不同的想法，我們只需要站在輸出優(yōu)質(zhì)設(shè)計的理念下，

去研究行業(yè)的屬性風(fēng)向，以及公司的理念與特征，去理解甲方，

達到甲方預(yù)期，實現(xiàn)設(shè)計的目的。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師形象01課后小結(jié)優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的室內(nèi)設(shè)計師在

與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使客戶對設(shè)計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進行交談來了解公司，不論這個室內(nèi)設(shè)計師在公司地位是高還是低都代表著公司的整體形象。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師形象請問設(shè)計師個人形象與簽單成功率高低有何關(guān)系?課后

思考第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師形象01通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，語言使用上要多用通俗化的語句，讓自己的客戶聽得懂。因為表達不清楚、

語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響簽單。比如營銷員在對公司產(chǎn)

品和條款內(nèi)容介紹時必須簡潔明了，表

達方式要直截了當(dāng)，最好不要用一些太

專業(yè)的詞語，這會讓客戶覺得晦澀難懂。

此外，還應(yīng)該根據(jù)每個客戶不同的語言

習(xí)慣，轉(zhuǎn)變交流方式，與每一位客戶都

能順暢溝通。第二節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的表達能力一、銷售的語言表達(一)用客戶聽得懂的語言來介紹02大家都喜歡聽故事，如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠得到事半

功倍的效果。羅伯特·麥克菲·布朗說：“講故事是把自己的觀點融入當(dāng)今世界最有效的方式?！蓖ㄟ^故事來介紹商品，銷售員把要向客戶傳達的枯燥信息變得

饒有趣味，使客戶在快樂中接受信息，

對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。由于故事都傾向

于新穎、別致，所以它能在客戶的心目

中留下深刻的印象，與此同時，銷售員

就占據(jù)了真正的優(yōu)勢。第二節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的表達能力一、銷售的語言表達02(二)用講故事的方式來介紹營銷員給客戶講解的不是產(chǎn)品有多好，而是購買產(chǎn)品后能給客戶帶來多大的好處。營銷員把產(chǎn)品的優(yōu)點說得再多，客戶也不會動容，因為他們感受不到。如果告訴客戶購買產(chǎn)品后就能得到哪些好處，那客戶肯定馬上就能動心。因為你讓他們感受到了購買產(chǎn)品后的“美好”,

為得到這些“美好”,他們自然心甘情愿地掏腰包。第二節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的表達能力02(三)要用形象的描述來介紹一、銷售的語言表達163每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，所以一個幽默的營銷員更容易得到客戶

的認可?？梢哉f，幽默是銷售成功的金

鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，

能迅速打開客戶的心靈之門。讓客戶在

會心一笑后，對你、對產(chǎn)品、對服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成簽單。出色的營銷員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入產(chǎn)品銷售中的人。所以，

一

個成功的營銷人員，要培養(yǎng)自己的語言

魅力，有了語言魅力就有了成功的可能。第二節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的表達能力一、銷售的語言表達02(四)用幽默的語言來介紹第二節(jié)02

室內(nèi)設(shè)計師的表達能力二、設(shè)計師的語言及表達能力(一)設(shè)計師的語言概念設(shè)計師的語言概念是指通過設(shè)計所表達的設(shè)計思想、設(shè)計概念；是一種表達的方式或工

具；是通過圖紙(圖1-2-1)如手繪圖、CAD

圖、效果圖、模型、材料搭配模板(圖

1-2-2)以及設(shè)計師的講解來表達的。設(shè)計師通過這些工具或方式的應(yīng)用，充分表達自己

的設(shè)計意圖，達到和客戶交流的目的。(圖1-2-2)(圖1-2-

1)專業(yè)的設(shè)計表達能力是室內(nèi)設(shè)計專業(yè)畢業(yè)生的必備能力，是表達設(shè)計思想、與客戶溝通交流的有效手段。隨著社會信息技術(shù)的發(fā)展，人們之

間的信息交流、溝通的方式

也發(fā)生變化，促使設(shè)計表達

方式需求多樣化。如果你能將施工工藝像說書一樣講解出來，那么客戶一定會覺得你足夠?qū)I(yè)；如果你能將各種裝飾材料了解得

特別透徹，提到哪一方面你

都能應(yīng)對如流，那么客戶一

定對你特別佩服。第二節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的表達能力(三)專業(yè)技術(shù)

能力(二)專業(yè)的設(shè)

計表達能力課后小結(jié)室內(nèi)設(shè)計的工作性質(zhì)決定了室內(nèi)設(shè)計師職業(yè)素質(zhì)的內(nèi)容。室內(nèi)環(huán)境設(shè)計要求設(shè)計者有良好的形象思維

和形象表現(xiàn)能力，能快速和清晰地表現(xiàn)所構(gòu)想的空

間內(nèi)容，以及有良好的空間意識和尺度概念。同時，

也要求設(shè)計者要熟悉和了解各種適用的工業(yè)產(chǎn)品并

及時、準確地記錄與設(shè)計有關(guān)的資料，快速地表達

設(shè)計意念。第二節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的表達能力第二節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的表達能力作為一名室內(nèi)設(shè)計師，可以通過哪些方面來提高自己的表達能力?課后

思考02(

一

)素描從某種程度上來說，素描的基本功水平(圖1-

3-1)直接決定了室內(nèi)設(shè)計師的基本水平。素描

訓(xùn)練的不光是素描關(guān)系和造型能力，更重要的是

訓(xùn)練一種整體觀察的方法和觀念。很多在校學(xué)生

和初涉此行的專業(yè)設(shè)計師進步很慢，收效甚微，

往往就是因為沒有很好地掌握這種整體觀念。一、藝術(shù)功底最基本的美術(shù)功底應(yīng)該是素描、速寫和色彩。

素描是一切造型藝術(shù)的基礎(chǔ)。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-1

素描繪畫功底(二)速寫速寫是素描的輔助手段，是幫助素描形成造

型能力的必要手段，并且速寫能夠自成一體。速寫講究用線條來塑造形體，用不同線條的

粗細、濃淡、疏密、長短等來塑造形體，并且能達到隨心所欲的境界，讓人們在豐富多

彩的線條之中感受作者的豐富情感。而室內(nèi)

設(shè)計效果圖的表達大多要用線條來表現(xiàn)，所

以速寫的水平高低(圖1-3-2)也基本決定

了室內(nèi)設(shè)計表達水平的高低。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-2

速寫繪畫功底(三)色彩色彩是又一重要的美術(shù)功底。色彩是要用大千世界中各種各樣的顏色來塑造形體，色彩無處不在，沒有一定的色彩知識和高超的駕馭色彩的能力就不可能進行室內(nèi)設(shè)計，因為室內(nèi)就是豐富多彩的，室內(nèi)不可

能只是黑白灰，因此，熟練地掌握色彩的運用也是室內(nèi)設(shè)計的必修課(圖1-3-3)。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-3色彩搭配功底(四)手繪效果圖手繪效果圖廣泛應(yīng)用于室內(nèi)、建筑、景觀、

服裝等設(shè)計領(lǐng)域，它能方便、快捷、有效

地傳達設(shè)計者的構(gòu)思意圖，并讓設(shè)計師以

直觀的方式分析和研究設(shè)計方案，從而有效建立與客戶溝通的橋梁。本課程的學(xué)習(xí)

對于提高設(shè)計者方案構(gòu)思能力、交流溝通

能力、創(chuàng)新意識與藝術(shù)修養(yǎng)會起到很大的

幫助(圖1-3-4)。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-4手繪效果圖表現(xiàn)功底在現(xiàn)代主義市場經(jīng)濟發(fā)展的社會背景下，人們對待自身的居住空間的認識已從“硬環(huán)境”的物質(zhì)層面

向“軟環(huán)境”的精神層面方向轉(zhuǎn)變，從事室內(nèi)空間

環(huán)境設(shè)計的設(shè)計師也開始將構(gòu)成的理念、原則、手

法充分運用到目前的室內(nèi)空間環(huán)境創(chuàng)造的過程中，

以期生活環(huán)境的新穎、生態(tài)環(huán)境的質(zhì)量和空間文化

的再生。而如何在室內(nèi)設(shè)計中合理把握構(gòu)成要素與

空間舒暢環(huán)境的質(zhì)量問題，需要在具體的室內(nèi)設(shè)計

中通過空間、界面、陳設(shè)等基本構(gòu)成元素來形成理

性的有意識的形態(tài)。二、空間想象能力空間設(shè)計是室內(nèi)設(shè)計最重要的內(nèi)容，所有內(nèi)容的設(shè)計都是圍繞在室內(nèi)這個大的空間里展開并實現(xiàn)的，所以要求室內(nèi)設(shè)計師必

須要有一定的空間思維能力。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-6

空間視覺效果第三節(jié)03

室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力三、專業(yè)的理論及綜合知識(一)綜合知識藝術(shù)領(lǐng)域的專業(yè)知識包括文學(xué)、建筑、繪畫、雕塑、音樂、舞蹈、戲劇、戲曲、電影、廣播電視藝術(shù)等。非藝術(shù)領(lǐng)域的知識包括其他學(xué)科如政治、經(jīng)濟、哲學(xué)、天文、地理、醫(yī)學(xué)、生物學(xué)、物理、化學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)、

材料學(xué)、工藝學(xué)、行為學(xué)、人體工程學(xué)(圖1-3-8)等。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-7

雕塑勇1

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室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力(二)專業(yè)的理論知識

室內(nèi)設(shè)計的概念和特點、室內(nèi)設(shè)計的發(fā)展歷史、室內(nèi)設(shè)計的風(fēng)格與流派、室內(nèi)設(shè)計的原理；

室內(nèi)空間設(shè)計、室內(nèi)陳設(shè)設(shè)計、居住空間設(shè)計和公共空間設(shè)計；

室內(nèi)設(shè)計的方法及程序、室內(nèi)設(shè)計的材料和施工工藝；

室內(nèi)裝飾工程的預(yù)算和審計；……

(2)具有建筑設(shè)計基本知識，熟悉建筑圖紙，熟悉建筑并對建筑藝術(shù)有獨特的理解和認識。具有建筑裝飾材料、建筑裝飾結(jié)構(gòu)、施工技術(shù)方面的知識。四、專業(yè)的技能(1)要掌握好并熟練地運用室內(nèi)設(shè)計相關(guān)的軟件和技能(圖1-3-9)。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力AutoCAD軟件3DMAX軟件圖1-3-9

設(shè)計軟件03Photoshop軟件(4)熟悉室內(nèi)設(shè)計的施工工藝和技術(shù)知識，能夠協(xié)調(diào)甲方和施工隊伍的關(guān)系，保證室內(nèi)設(shè)計方案的順利實施。(3)熟悉室內(nèi)物理環(huán)境設(shè)計，包括水(圖1-3-

10)、電(圖1-3-

11)、暖氣、通風(fēng)、照明、防燥、溫度和濕度、地方差異和隔熱保暖等。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-10

水路施工

圖1-3-11電路施工PPR(給水管)PPR(給水管)由于在施工中采用溶接技術(shù)，所以也俗稱熱溶管。由于其無毒、質(zhì)輕、耐壓、耐

腐蝕，正在成為一種被推廣的材料，這種材質(zhì)不

但適合用于冷水管道，也適合用于熱水管道，甚

至用于純凈飲用水管(圖1-3-12)。五、熟悉材料(一)水電類材料第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-12

PPR

給水管及管件第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力PVC管PVC管是一種現(xiàn)代合成材料管材。PVC

因化學(xué)添加劑酞，對人體內(nèi)腎、肝影響甚大，會破壞人體功能再造系統(tǒng)，影響發(fā)育。其強度遠遠不能適用于水管的承壓要求，所以極少用于自來水管。大部分情況

下

，PVC

管適用于電線管道和排污管道(圖1-3-13、圖1-3-14)。03圖1-3-13

PVC

下水管及管件圖1-3-14PVC穿線管及管件第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力室內(nèi)常用電源線宜采用BVV2×2.5

和

BVV2×1.5

型號的電線。BVV

是國家標準代號，為銅質(zhì)護套線，2×2.5和2×1.5分別代表2芯2.5平方毫米和2芯1.5平方毫米。

一般情況下，2×2.5做主線、干

線，2×1.5做單個電器支線、開關(guān)線。單相空調(diào)專線用BVV2×4,另配專用地線(圖1-3-15)。圖1-3-15

強電類電線(單芯銅芯或多芯銅芯)03黃色一般用于地線雙色色一般用于地線藍色一般用于零線綠色一般用于零線【釉面磚】釉面磚就是磚的表面經(jīng)過燒釉處理的磚(圖1-3-16)。這種磚是裝修中最常見的磚種，由于色彩

圖案豐富，而且防污能力強，因此被廣使用于墻

面和地面裝修。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03(二)瓷磚類材料圖1-3-16

釉面磚【通體磚】通體磚的表面不上釉，而且正面和反面的材質(zhì)和色澤一致，所以稱它為通體磚(圖1-3-17)。通

體磚是一種耐磨磚，多數(shù)通體磚都屬于防滑磚，但是其花色比不上釉面磚。一般應(yīng)用于廳堂、走

道等，很少用于墻面。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-17

通體磚【?；u】?；u是一種強化的拋光磚，采用高溫?zé)贫?，是一種全瓷磚(圖1-3-18)。質(zhì)地堅硬、耐磨，

價格也相對較高。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-18玻化磚【拋光磚】通體磚的表面打磨光亮便成了拋光磚(圖1-3-19),拋光磚堅硬耐磨，適合在多數(shù)室內(nèi)使用。

但是，由于它表面光潔不防滑，所以不易在洗手

間、廚房使用。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-19

拋光磚【馬賽克】馬賽克是一種特殊存在方式的磚，它一般由數(shù)十塊小塊的磚組成一個相對的大磚(圖1-3-20),

耐酸、耐堿、耐磨、不滲水，抗壓力強，不易破

碎。它主要分為陶瓷馬賽克、大理石馬賽克、玻

璃馬賽克。它小巧玲瓏、色彩斑斕，被廣泛使用

于室內(nèi)小面積地、墻面、室外墻面和地面。第

三

節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-20馬賽克【

瓷

片

】瓷片一般指陶制的、有釉面的、最適合貼在墻體表面上的瓷磚(圖1-3-21)。瓷片包括內(nèi)墻磚和

瓷片，從陶瓷專業(yè)的角度看，瓷片就是吸水率高

于10%的陶質(zhì)磚，瓷片在使用過程中經(jīng)常性地

存在釉面龜裂及滲水色差等缺陷，故有的瓷片由

上墻、下墻、中花、腰線組成的設(shè)計已成為瓷磚

裝飾的“符號”。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-21

瓷片磚【實木地板】實木地板的材質(zhì)是木頭的，最常見的是橡木(圖1-3-22)。現(xiàn)在大家的環(huán)保意識都非常強，一棵小樹苗長成一棵大樹需

要幾十年的時間，如果家家用實木地板，那地球上的樹木幾

乎都要被砍光了，所以實木地板非常貴。安裝實木地板要在

地上打龍骨，打龍骨時需要在地上打很多釘子。實木地板的

厚度一般為1.8cm,

也有2

.0cm、2.2cm

。它的優(yōu)點是環(huán)保，

因為沒有使用膠水；它的缺點是保養(yǎng)比較難，拖地不能用太

濕的拖把。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03(三)地板類材料圖1-3-22

實木地板【復(fù)合地板】復(fù)合地板也是人造板，是將木材顆粒壓制而成(圖1-3-23)。它由底層、基材層、裝飾層、耐磨層組成。優(yōu)點：打理簡單，不像實木地板那么金貴；缺點：如果所用膠水不好，就會造成裝修

污

染

。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-23

復(fù)合地板【

竹木地板

】竹木地板由竹子制造而成，它的優(yōu)點是紋理漂亮、大方，竹子的生長速度非?？?，所以價格也比較

便宜；缺點是太硬、冬天腳感太涼，如果鋪得不

好響聲會非常大，這是竹子的特性所致(圖1-3-

24)。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-24

竹木地板【多層實木地板】多層實木地板分成幾層，并不是全部實木的，表面的才是實木的，下面的與復(fù)合地板的材料差不

多。如果房間里要裝地?zé)?，那地板就要選地?zé)釋?/p>

用的多層實木地板，或者專用的實木地板。多層

實木地板與復(fù)合地板的鋪裝差不多，地面水泥找

平、干透后直接鋪就行(圖1-3-25)。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-25

多層實木地板【地?zé)釋Ｓ脤嵞镜匕濉科胀ǖ膶嵞镜匕宀荒苤苯佑糜诘嘏袁F(xiàn)代廠家為了滿足既喜歡實木地板，又要安裝地暖的用戶發(fā)明了地?zé)釋Ｓ脤嵞镜匕?圖1-3-26、圖1-3-27)。它的優(yōu)點：環(huán)保，腳感強；缺點：價格比較昂貴，

要比普通實木地板貴出許多。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力圖1-3-26

地?zé)岬匕?/p>

圖1-3-27

地?zé)岬匕褰孛?1)實木板實木板就是采用完整的木材制成的木板材(圖1-3-28)。這些板材堅固耐用、紋路自然，是裝修材料中的最優(yōu)選擇。但

由于此類板材造價高，而且施工工藝要求高，在裝修中使用反而不多。實木板一般按照板材實質(zhì)名稱分類，沒有統(tǒng)一的

標準規(guī)格。因為價格問題，實木板材用于家具和裝修中的概

率不多，市面上最常見的實木板材建材是實木地板，其次還

有價格高昂的實木家具。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03(四)板材類材料圖1-3-28

實木板(2)細芯板(夾板)夾板，也稱膠合板，行內(nèi)俗稱細芯板(圖1-3-29)。由三層或多層一毫米厚的單板或薄板膠貼熱壓制而成。是目前手工

制作家具最為常用的材料。夾板一般分為3厘板(俗稱三合

板)、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六種規(guī)

格(

1

厘

即

為

1mm)

。

膠合板常用于板式家具、背景墻、吊

頂?shù)雀鞣N木制品，用于裝飾面板的底板。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-29

細芯板(3)細木工板俗稱大芯板，由兩片單板中間粘壓拼接木板而成(圖1-3-30)。大芯板的價格比細芯板要便宜，其豎向(以芯材走向

區(qū)分)抗彎壓強度差，但橫向抗彎壓強度較高。細木工板的

握螺釘力好、強度高，而且質(zhì)地堅硬，有吸音、隔熱的功效。

這種板材的含水率在10%~13%之間，加工方便，因此深受

消費者的喜愛。因為細木工板表面平整，不易變形，因此用途較廣泛，多用于家具、門窗、隔斷、假墻、窗簾盒等。但

細木工板怕潮濕，施工中應(yīng)注意避免用在廚衛(wèi)。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-30

細木工板(4)裝飾面板裝飾面板，俗稱面板(圖1-3-31),是將實木板精密刨切成厚度為0.2mm

左右的微薄木皮，以夾板為基材，經(jīng)過膠粘工藝制作而成的具有單面裝飾作用的裝飾板材。裝飾面板一

般用于清油裝飾。表層薄而板是名貴木種，紋理天然、華美。

基材一般是膠合板，性能穩(wěn)定可靠。裝飾面板是時下家居裝

修常用的裝飾材料，主要用木工板外貼面。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-31裝飾面板(5)刨花板刨花板(圖1-3-32),又稱微粒板、蔗渣板，它是用木材碎料為主要原料，再滲加膠水、添加劑經(jīng)壓制而成的薄型板材。

按壓制方法可分為擠壓刨花板、平壓刨花板兩類。此類板材主要優(yōu)點是價格極其便宜。其缺點也很明顯：強度極差，不宜制作較大型或者有力學(xué)要求的家私。櫥柜市場中應(yīng)用廣泛

的三聚氰胺板的基材就是刨花板。經(jīng)過處理后，刨花板也可

用于家具的部件。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-32

刨花板(6)密度板密度板也稱纖維板，是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脲醛樹脂或其他適用的膠粘劑制成的人造板材，按其密

度的不同，分為高密度板、中密度板、低密度板(圖1-3-33)。密度板由于質(zhì)軟耐沖擊，也容易再加工。在國外，密

度板是制作家私的一種良好材料，但由于國家關(guān)于高度板的

標準比國際的標準低數(shù)倍，所以，密度板在我國的使用質(zhì)量

還有待提高。高密度板主要用于室內(nèi)裝修的墻板、隔板；中密度板更加適合用于家具；強化木地板也是以密度板作為主

要材料的。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-33

密度板(7)防火板防火板采用硅質(zhì)材料或鈣質(zhì)材料為主要原料，是與一定比例的纖維材料、輕質(zhì)骨料、黏合劑和化學(xué)添加劑混合，經(jīng)蒸壓

技術(shù)制成的裝飾板材(圖1-3-34)。是目前越來越多使用的

一種新型材料，其使用不僅僅是因為防火的需求。防火板的

施工對于粘貼膠水的要求比較高，質(zhì)量較好的防火板價格比

裝飾面板也要貴。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-34防火板(8)三聚氰胺板這是一種墻面裝飾材料。其制造過程是將帶有不同顏色或紋理的紙放入三聚氰胺樹脂膠粘劑中浸泡，然后干燥到一定固

化程度，將其鋪裝在刨花板、中密度纖維板或硬質(zhì)纖維板表

面，經(jīng)熱壓而成的裝飾板(圖1-3-35)。三聚氰胺板常用于

室內(nèi)建筑及各種家具、櫥柜的裝飾上，三聚氰胺板是一種墻

面裝飾材料，主要用于一些面板、墻面、柜面、柜層板等。目前有人用三聚氰胺板假冒復(fù)合地板用于地面裝飾，這是不合適的。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-35三聚氰胺板(9)中纖板中纖板是密度板的一種，其中還有長纖板和短纖板。以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，經(jīng)打碎、纖維分離、干燥后施

加脲醛樹脂或其他適用的膠粘劑，再經(jīng)熱壓后制成的一種人

造板材(圖1-3-36)。其特點與密度板相同，是木材綜合利

用、合理利用的有效途徑，中密度纖維板是目前最有發(fā)展前

途的產(chǎn)品之一。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-36中纖板(10)石膏板石膏板是以石膏為主原料摻入添加劑和纖維制成的(圖1-3-37),它隔熱、吸聲、輕盈、不燃。石膏

板與輕鋼龍骨相結(jié)合是構(gòu)成石膏板天花的材料。它同

時還有紙面石膏板、空心石膏板。利用石膏板做隔斷

的偏多，做吊頂?shù)钠佟５谌?jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03圖1-3-37

石膏板水性漆油性漆適用地方天花板、水泥墻面室內(nèi)外的水泥墻面、門窗等；金屬、木材表面稀釋方式用水稀釋用溶劑稀釋干燥速度快干慢干辨識方法無味或是有香水味溶劑味注意事項無涂刷時需遠離火源并保持通風(fēng)良好以確保安全(五)油漆類材料表1-1

油漆性能第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力【

油性漆

】極易燃，必須按照消防要求單獨儲存。施工方面，必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和實踐才可以涂刷，由于專業(yè)性較強，一般人很難刷好?！?/p>

水性漆

】相對來說是比較環(huán)保的油漆，所以也是目前比較多人使用的一種油漆。它環(huán)保無氣味，外觀不隨時間

而變化；儲存方便，不易燃，沒有特殊儲存要求；

施工方面沒有特殊要求，經(jīng)過簡單培訓(xùn)即可涂刷，

方便自己涂刷和修補。油性漆室內(nèi)外的水泥損面·

門窗

擱桿等處金癌、木材表面用溶刺稀釋慢

乾溶製味金刷時需速期火源並保持通凰

良好以確保安全水性漆天花板水泥滴面快乾無味或有香水味第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力適用地方稀釋方式乾燥速度辨藤方法注意事項課后小結(jié)要想成為優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計師，需要掌握相關(guān)的專業(yè)知識及其他方面的知識來補充和充實自己，因此在基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識上需要我們盡可能

多地掌握，才能為自己的設(shè)計之路打下良好的

基

礎(chǔ)

。第三節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力03第三節(jié)03

室內(nèi)設(shè)計師的專業(yè)能力1.

為什么作為室內(nèi)設(shè)計師，要具備一定的藝術(shù)功底?2.

你認為一個優(yōu)秀的設(shè)計師可以從哪些方面來補充和充實自己?課后

思考你的信念決定著你的理念，你的理念決定著你的態(tài)度，2你的態(tài)度決定著你的行為，你的行為決定著你的結(jié)果。第四節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的意志和心態(tài)第四節(jié)04

室內(nèi)設(shè)計師的意志和心態(tài)

020301建立強烈的企圖心一個人若想要成功，最重要的就是要明確積極的目標。沒

有一個正確的方向，即使再努力、天資再聰慧，也終將一

事無成、碌碌無為。相信自己任何一個人都會由他的主宰引向成功，任何一個人都有大

于自己的力量，這就是“你自己”。保持樂觀的心態(tài)永遠看到工作美好的一面，你改變不了事實，但可以改變

態(tài)

度

。第四節(jié)04

室內(nèi)設(shè)計師的意志和心態(tài)04保持生命的彈性在工作的過程中你能享受成功給你帶來的喜悅，也能承受失敗給你帶來的痛苦。05熱忱的心態(tài)凡事主動，發(fā)自內(nèi)心，全力以赴地服務(wù)好客戶。06做事認真認真就是品質(zhì)，認真就是品牌，做事認真能夠讓客戶對你

產(chǎn)生絕對的信任感。第四節(jié)04

室內(nèi)設(shè)計師白的意志和心態(tài)070809自我發(fā)展的心態(tài)要學(xué)習(xí)別人成功的方法，總結(jié)別人失敗的經(jīng)驗，讓自己快

速成功。要讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣，要設(shè)立自己長期的個人

目

標

。良好的人際關(guān)系設(shè)計師要跟同事處理好關(guān)系，設(shè)計師還得要跟客戶處理好

關(guān)系

。勇于承擔(dān)責(zé)任一切操之在我，我是生命的主人，我是命運的設(shè)計師，我

是問題的源頭。04

室內(nèi)設(shè)計師的意志和心態(tài)

10付出的心態(tài)多做出貢獻，在不涉及或少涉及個人切身利益的前提下多

幫些同事、朋友和客戶，進行感情投資，為建立良好的人

際關(guān)系打下堅實的基礎(chǔ)。第四節(jié)優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計師談單的過程中，你對專業(yè)知識的掌握程度、你的見識等是客戶信任你的決定性因素；除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功；在交談的過程中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的話語，有助于你了解更多的信息、客戶的真實想法，亦有助于建立與客戶相互信任3

的關(guān)系，交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進行表達。第四節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的意志和心態(tài)21課后小結(jié)只有具備自信的心態(tài)，才能在工作當(dāng)中光芒永駐。優(yōu)化工作方法，提升工作能力，在客戶面前樹立

受人尊敬的形象。進行自我優(yōu)劣勢分析，尋找自

己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。設(shè)計師是個具有挑

戰(zhàn)性的職業(yè)，要承受一定的心理壓力。讓自己明

白成功的話會給自己帶來什么,不成功的話會給

自己帶來什么。追求成功，實現(xiàn)自己的人生目標，

是設(shè)計師必須樹立的心態(tài)。第四節(jié)室內(nèi)設(shè)計師的意志和心態(tài)第四節(jié)04

室內(nèi)設(shè)計師的意志和心態(tài)1.

成為一名合格的室內(nèi)設(shè)計師，需要做到哪些?2.

如何調(diào)整好控制好自己的心態(tài)?3.

你認為設(shè)計師的專業(yè)語言有哪些?課后

思考臥室第五節(jié)室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識一、基本技能(一)能看懂和繪制圖紙圖1-5-1平面布置圖第五節(jié)05室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識(二)能看懂各種土建施工圖紙2F

atic圖tion散Fire消管理處電話/傳真

:XXXX

XXXX招租/客服熱線:XXXXXXX

XXXX。

:

XXXXXXXX

轉(zhuǎn)

XXX溫馨提示：Kindly

remincerPeeeue

道圖1-5-2消防疏散示意圖急救電話：:120Pclicr

Sabon

:XXXXXXXX:

110

火警電話：119投

訴

電

話派出所：FaNlam(1)懂透視學(xué)，能快速畫出室內(nèi)透

視骨架線圖，做到透視準確無誤，會

畫軸測圖(定軸側(cè)軸和軸間角度),

這是畫好效果圖的基礎(chǔ)。(2)會畫彩色效果圖，能把房間的空間感、質(zhì)感、色彩變化、家具設(shè)備的主體感、光環(huán)境效果等正確地表現(xiàn)出來

。第五節(jié)05室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識二、提升技能知識三、專業(yè)核心技能(1)熟悉各種土建材料和建筑裝修

材料(材料的性能、特點、尺

寸、規(guī)格、色澤、裝飾效果和

價格等),才能正確地選用材

料和恰當(dāng)?shù)卮钆洳牧稀６媒ㄖ幕緲?gòu)造類型

特別是對每種構(gòu)造的優(yōu)缺

點、常用的結(jié)構(gòu)方式等要

熟悉(圖1-5-3)。4)具備測繪的知識與技能，

能正確地做好現(xiàn)場實測記

錄，為設(shè)計搜集資料。具備建筑風(fēng)格、室內(nèi)和家具風(fēng)格

方面的知識與修養(yǎng)，能熟悉各種

基本特征與變體。還了解各種陳設(shè)品的歷史發(fā)展。第五節(jié)室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識05錯瓦密鎮(zhèn)木望板木榛條楂口標高木圈粱后柱四

枋

柱后柱輕質(zhì)內(nèi)隔墻

中

柱木柱木梁穿枋梁柱節(jié)點處穿枋示意圖燕尾榫1-1平埠2-2第五節(jié)室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識基

礎(chǔ)單

層

木

穿

斗

木

屋

架

房

屋

構(gòu)

造

示

意

圖磚窗套大

又木

圓

梁木過梁基礎(chǔ)圖1-5-3房屋結(jié)構(gòu)示意圖中柱圍護墻基礎(chǔ)配筋帶散水第五節(jié)05

四室、

應(yīng)具備的基本知識有廣博的文化知識與修養(yǎng)

01

圖1-5-4設(shè)計師拍照技能這對提高室內(nèi)設(shè)計水平有利。

02

善于做設(shè)計資料的搜集與積累工作識位知職能師技計展設(shè)拓內(nèi)例如通過畫速寫、測繪、拍照(圖1-5-4)、復(fù)

印和記錄等手段，不斷積累各種有用的設(shè)計資料。04)會獨立制作高質(zhì)量的模型要求設(shè)計師懂材料、工藝做法(圖1-5-5)并會

使用必要的工具和設(shè)備(圖1-5-6)。這是設(shè)計師應(yīng)具備的動手能力。掌握專業(yè)調(diào)查的技巧

03不論是綜合性的，還是專業(yè)性的調(diào)查，都能抓住要點，得到設(shè)計師應(yīng)掌握的情況與信息，以利于

室內(nèi)設(shè)計工作。第五節(jié)室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識圖1-5-6紅外線測量圖1-5-5工藝做法會攝影，懂暗房技術(shù)，還會攝像。

0

5這些技能設(shè)計師也應(yīng)掌握。

室內(nèi)設(shè)計師還應(yīng)會電腦輔助設(shè)計(CAD)掌握用電腦繪制設(shè)計圖、施工圖和效果圖的技巧(圖1-5-7)。加強對電光源、光源產(chǎn)品和照明技術(shù)

的了解從而有利于搞好室內(nèi)照明設(shè)計(圖1-5-8)。要具備園林藝術(shù)、盆景與插花藝術(shù)方面

的知識與修養(yǎng)懂得綠化樹種、花草的特性與功能，對人體工程學(xué)要做深入的研究和了解。第五節(jié)室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識0708第五節(jié)室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識圖1-5-7建筑立面圖第五節(jié)室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識圖1-5-8室內(nèi)照明設(shè)計(1)室內(nèi)設(shè)計師要研究社會學(xué)，了

解人與人之間的關(guān)系、人群與階層、階級、生活方式和需求，這對搞好設(shè)

計有幫助。(2)室內(nèi)設(shè)計師還應(yīng)對環(huán)境科學(xué)有

深入的了解，并及時掌握新的發(fā)展趨

勢。第五節(jié)05室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識五、人際關(guān)系交往技能課后小結(jié)具備繪圖技能、測量技能、拍照技能、工藝手法、懂得施工工藝，看懂各類設(shè)計圖紙，才能成為一

個優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計師。第五節(jié)05室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識第五節(jié)05

室內(nèi)設(shè)計師職位應(yīng)具備的基本知識1.

你認為符合設(shè)計師職位要求的技能有哪些?2.

用自己的話說一說設(shè)計師職位技能的重要性。課后

思考THANK感謝觀看室內(nèi)設(shè)計談單技巧主講教師：第1章室內(nèi)設(shè)計師綜合能力素養(yǎng)第4章客戶關(guān)系維護與管理第2章了解客戶和分析客戶

第5章營銷型設(shè)計師生存手冊第3章簽單步驟及技巧

第6章家居設(shè)計風(fēng)格了解消費者是形成市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，消費者對營銷戰(zhàn)略的反應(yīng)決定企業(yè)的

成敗。有效的客戶細分是深度分析客戶需求、應(yīng)對客戶需求變化的重要手段。

通過合理、系統(tǒng)的客戶分析，企業(yè)可以知道不同的客戶有著什么樣的需求，分

析客戶消費特征與商務(wù)效益的關(guān)系，使運營策略得到最優(yōu)的規(guī)劃；更為重要的是可以發(fā)現(xiàn)潛在客戶，從而進一步擴大商業(yè)規(guī)模，使企業(yè)得到快速發(fā)展。學(xué)習(xí)目標分析不同客戶的需求，了解客戶由談單到簽單過程中的心理變化，促

成簽單。知識難點如何有效運用提問的方式，掌握客戶信息；如何通過客戶信息了解客

戶需求。知識重點客戶心理分析、客戶需求分析。顧客會說什么?理解顧客需求的類型-顧客所說的依賴于他們的需求銷售網(wǎng)點一興奮一沒有說的、沒有期望的、不知道的顧客

需求或任務(wù)

公司的職能

銷售一性能一顧客明示、可測量的、滿足的范圍銷售網(wǎng)點一興奮——沒有說的但是必須考慮的一些功能公司職能的類型

需求的類型

聲音的類型理解顧客如何說或不說他們的需求理解顧客需求的類型第一節(jié)了解客戶的基本信息一、了解客戶的基本信息(1)問客戶姓名。(2)問客戶職業(yè)和收入。(3)問客戶年齡。(4)問客戶家里人口。(5)問客戶喜歡顏色。(6)問客戶特殊要求。(7)問客戶喜歡風(fēng)格。(8)問客戶承受的報價。(9)問客戶電話號碼。(10)問客戶喜歡什么。(11)看是誰當(dāng)家。(12)問裝修需求。課后小結(jié)客戶信息是決策的基礎(chǔ)。企業(yè)不想做“事后諸葛亮”,并且要維護好客戶關(guān)系，就必須充分

掌握客戶信息，像了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)那樣

了解客戶情況，像了解自己的企業(yè)變化一樣了

解客戶的變化。第一節(jié)了解客戶的基本信息01第一節(jié)01

了解客戶的基本信息1.

熟練掌握了解客戶信息的基本方法并加以運用。2.

除了課文中的問題以外，我們還可以通過其他哪些問題來

獲取客戶信息?請將你所想到的列舉出來。課后

思考【問答案例】——你好!歡迎光臨，我是××裝飾的設(shè)計師張三，歡迎你來到××裝飾，今天由我全程為

您服務(wù)!——請問有什么可以幫助您?——請問先生(女士)貴姓?——請問張先生這邊是第一次來咱們公司嗎?——請問張先生的房子是在哪個小區(qū)(哪個

區(qū))幾棟幾單元(房間號)?——請問張先生的房子有多大面積呢?——側(cè)面了解客戶的職業(yè)和收入。——了解客戶能承受的報價?！晒Φ匿N售不是“講”出來的————成功的銷售是“問”出來的——【咱們需要在顧客身上找問題】并

且——把簡單問題擴大化————把復(fù)雜問題簡單化——第二節(jié)成功的銷售是問出來的一、成功銷售口訣【發(fā)問方式案例一】——您是80后的年輕人，(對不對?)——您這套房子是3個人住，(是不是?)

——您家是你說了算，(對不對?)——找朋友給您裝修，至少不會被坑，(您

說對不對?)——找公司裝修，安全、材料、工藝、設(shè)計

都一定會有保證，(您說對不對?)答案只有2個。二、發(fā)問技巧——發(fā)問是什么發(fā)問是溝通交流中簡明地向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式?！?/p>

發(fā)

問

方

式

案

例

二

】——請問先生貴姓啊?——請問趙先生家的房子在哪個小區(qū)啊?

——請問您客廳用什么材料呢?——請問您喜歡什么顏色的窗簾呢?

——請問您是從事什么工作的?答案有若干個。第二節(jié)成功的銷售是問出來的02第二節(jié)成功的銷售是問出來的三、問題方法形式(一)封閉式地問題【答案受限制的問題】——哪里啊?——有多少啊?——您有多大了啊?——您家房子是什么風(fēng)格的呀?—

—什么時間?【發(fā)問技巧案例三】問——先生，您對這個設(shè)計方案是滿意的，對不對?

答——

【對】問——對咱們公司的施工和材料也是信任的，對不對?答—

【對】問——那為什么又定不下來呢?答——我沒帶足夠的錢。答——我考慮一下。答——我再比較比較。結(jié)果——客戶就走了。【發(fā)問技巧案例四】問——先生，您對這個設(shè)計方案是滿意的，對不對?答——【不對】電視背景墻設(shè)計有點復(fù)雜了，不是我喜歡的類型。問——對施工和材料沒什么問題了，對不對?答——【有問題】第二節(jié)成功的銷售是問出來的(二)開放式的問題【答案不被限制的問題】四、客戶抗拒點這些客戶有抗拒(1)客戶提出問題的點就叫“抗拒點”。

點嗎?(2)有抗拒點的客戶才是我們真正的準客戶。沒有抗拒點他對(3)在發(fā)問中不會出現(xiàn)客戶的抗拒點。

這些產(chǎn)品或設(shè)計①這款沙發(fā)挺好的。

感興趣嗎?②這顏色也挺好看的。③先生您對方案還有看法嗎?——沒有看法。④您對這個報價有什么意見嗎?——沒意見。⑤您喜歡這個顏色嗎?——喜歡啊。⑥您喜歡這個設(shè)計風(fēng)格嗎?——喜歡啊。⑦您覺得這個背景墻怎么樣啊。——挺好的啊。⑧那先生都沒有任何意見了，現(xiàn)在可以簽合同了吧。

——還是等我再第二節(jié)成功的銷售是問出來的02考慮考慮吧!【

案

例

六】——這個沙發(fā)賣多少錢啊?(2萬)——啊?要2萬呀，這個皮又不好看，顏色

又老氣，舊舊的，彈線又不好，還要賣2萬，太貴了吧?！?/p>

案例五

】——這個方案的報價大概多少錢啊?(8萬——這么貴啊，我感覺價格高了點。第二節(jié)成功的銷售是問出來的五、在發(fā)問中都會出現(xiàn)客戶的抗拒點課后小結(jié)判斷客戶是有興趣還是沒興趣，可以通過客戶的回答方式及內(nèi)容來判斷，當(dāng)客戶對你的問題沒有任何反應(yīng)，那么可能他對你的產(chǎn)品不感興趣或是不需要；

但是如果當(dāng)客戶對你的問題提出了疑問，并反問你關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)問題時，說明客戶有興趣有需求了，所以可以說挑毛病的客戶才是真正的客戶。第二節(jié)成功的銷售是問出來的第二節(jié)成功的銷售是問出來的思考并分析發(fā)問技巧一與發(fā)問技巧二中的“答案只有2個”

和“答案有若干個”,它們的發(fā)問區(qū)別在哪里?對答案的影響是

什么?課后

思考023~5人為一組，模擬初次與客戶溝通時的場景，通過提問的方式獲取客戶基本信息。設(shè)計師可提前設(shè)計好3~5個問題，包括詢問客戶職業(yè)、婚姻

情況、家庭成員、興趣愛好、戶型面積、裝修需求等。第二節(jié)成功的銷售是問出來的模擬演練02【

接

洽

方

式

】(1)多提供形象直觀的專業(yè)書本、畫冊提供參考，陪同觀摩已經(jīng)竣工交付、使用的同類工程范例，做詳細解釋，給客戶灌輸直觀印象和專業(yè)知識。(2)多畫一些透視效果圖，特別是現(xiàn)場洽談中隨時隨地徒手勾畫一些透視圖解釋設(shè)計方案，特別容易引起客戶興趣和樹立其信心。(3)建材設(shè)備樣品最好先經(jīng)其過目，否則以后看不懂圖紙，做得不合客戶心意容易造成糾紛。一、基本不懂型此種客戶需要多做形象直觀的解釋，樹立自己設(shè)計與技術(shù)的權(quán)威形象來取悅客戶。第三節(jié)如何解除客戶抗拒點03【

接洽方式

】(1)建立設(shè)計師的權(quán)威，使其相信設(shè)計師的意見。(2)灌輸正確的設(shè)計概念，多舉說明。(3)以加強客戶對整體建筑空間的構(gòu)想為前提，切忌供給太多設(shè)計方案供其

選擇，使其猶豫不決、三心二意，否則其朋友多、意見多，最后做出的設(shè)計與成品不倫不類，失去整體設(shè)計效果。(4)加強與客戶各方面的溝通交流，使設(shè)計師變成客戶朋友。(5)在設(shè)計方案上應(yīng)注意形象直觀的效果圖表現(xiàn)。二、似懂非懂型(對設(shè)計一知半解)此類型比例較大，此種客戶多喜歡自行研究，與一些對設(shè)計不甚了解的同事、親友研究，

有相當(dāng)一部分概念又不成熟。第三節(jié)如何解除客戶抗拒點03【

接

洽

方

式

】(1)多了解客戶背景，特別是其對上次裝修過程中不滿意的種種缺陷，以及客戶的審美情趣和特別愛好，

一并找出來，根據(jù)市場發(fā)展，把最好的建材和裝

修設(shè)計風(fēng)格介紹給客戶，在討論設(shè)計風(fēng)格的時候，盡量投其所好。(2)以新穎的設(shè)計方案取勝，勿以材料式交際取勝。(3)報價一定要合情合理、實在，造價往往是此類客戶做決定的一個重要因素。所以，除了一流的設(shè)計，合理的報價才是業(yè)務(wù)接洽成功的最大主因。三、半路出家型此類型客戶一般對建材施工大體了解并曾經(jīng)裝修過工程。第三節(jié)如何解除客戶抗拒點03【

接洽方式

】(1)強調(diào)會尊重客戶本身對于設(shè)計的主觀意見并加以配合。(2)不必畫太多透視效果圖，使用繪制簡單透視示意草圖即可，施工圖繪制要嚴謹、詳細、完整，特別是細節(jié)總剖面，水電配備圖要齊全。(3)了解客戶工作及家庭環(huán)境，研討客戶愛好。(4)此類客戶由于熟悉專業(yè)并了解造價，故報價是最主要條件，要先了解大概的預(yù)算，若其熟知的常用材料、價格應(yīng)報得平實些，甚至是成本價，其他方面的新型材料或特殊材料和藝術(shù)造型，可以有技巧性的報價。四、較為內(nèi)向的客戶此類客戶為從事相關(guān)技術(shù)工作者，如土木工程師、建筑工地監(jiān)理、建筑專業(yè)會計師等。第三節(jié)如何解除客戶抗拒點03【接洽方式】(1)任何細節(jié)設(shè)計及材料樣品，都需經(jīng)客戶過目或聯(lián)絡(luò)取得其同意，切忌自作主張，要維護客戶的地位與尊嚴。(

2)拿以前完成的高級設(shè)計作品(可借鑒)作范例，供其參考，使其對設(shè)計師尊重，增強信心。(3)依照書本和實品找出所喜歡的設(shè)計及施工表現(xiàn)，盡量運用中高檔材料，精心組織施工。(4)依次類推一定要講求效率，保持聯(lián)系，制圖要美觀，設(shè)計文本裝修表規(guī)范、整潔，設(shè)計費可稍高。(5)切忌與此類客戶正面沖突，且要忍耐其自傲性。(6)掌握客戶作息時間，找出最恰當(dāng)?shù)臅r間協(xié)商。03

如何解除客戶抗拒點五、不計費用只求滿意型此類客戶多是金融、證券、電力方面的客戶，和資產(chǎn)實力雄厚的外資企業(yè)、國內(nèi)名牌企業(yè)

白領(lǐng)——這類客戶經(jīng)濟實力雄厚，自傲性強，視野較開闊，喜歡觀摩對比國內(nèi)外裝飾設(shè)計，

有的模仿性強。第三節(jié)【接洽方式】(1)盡量利用任何縮短洽談時間的借口，只談重點。(2)要客戶將專業(yè)畫冊書上較滿意的作品做記號，切勿在洽談中反復(fù)找書中的資料。(3)限定每次洽談的范圍，如第一次先談妥平面設(shè)計的配置等。(4)施工圖如時間不許可，不要畫得太多、太詳細，此類客戶多數(shù)不懂，故可多畫一些透視圖以減少雙方洽談時間。(5)每次洽談記錄請客戶簽字，免得再次見面又要從頭再來。第三節(jié)03

如何解除客戶抗拒點六、精力旺盛反復(fù)變化型對一個設(shè)計工程的自我意見反復(fù)變化，舉棋不定，使設(shè)計者花了許多功夫設(shè)計制圖及洽談，

費時費力卻不得要領(lǐng)，有些此類客戶最后甚至說不要做了，使設(shè)計師無功而返?！窘忧⒎绞健?1)在設(shè)計和施工前先簽訂詳細合同，切勿先做后說，付款要明確，尾款最好留少一些以免其完工后不付。(2)發(fā)現(xiàn)其借故拖延付款時，若必要可停工協(xié)商。(3)不要過分強調(diào)自己的設(shè)計，以此工程能順利完成即可。第三節(jié)03

如何解除客戶抗拒點七、面帶和善內(nèi)藏心機型此類客戶多屬奸商型，客戶與設(shè)計師初見面表現(xiàn)得很君子，當(dāng)工程至尾端時百般刁難，使

得尾款十分難收?！窘忧⒎绞健?1)設(shè)計圖工藝不要太復(fù)雜，注意控制造價成本。(2)將部分估價提高，到完工后一方面準備任其東扣西扣，

一方面在財力許可下贈送盆栽、掛畫、藝術(shù)品給客戶，取得其心理平衡，協(xié)調(diào)關(guān)系。(3)表面上讓自己吃虧，要讓客戶知道，使其在心理上虧欠設(shè)計師一份情，感覺己方占了便宜

。(4)付款合同簽訂，如中途付款未及時完成，即可停工。第三節(jié)03

如何解除客戶抗拒點八、貪小便宜型此類客戶施工造價上面斤斤計較，完工后沒有問題也要東扣西扣，

一般市民、小客戶、小

商人、工薪階層多屬此類型，因經(jīng)濟承受能力低，但又受世俗消費影響，相互攀比，又想

裝修，在造價購材、施工工藝方面很計較?！窘忧⒎绞健?1)速戰(zhàn)速決，發(fā)現(xiàn)其無誠意立即放手停止。(2)設(shè)計圖紙以“再行修正”為由勿將設(shè)計圖留給客戶。(3)對客戶曉以大義，偷取設(shè)計圖紙自己找人施工，不是專業(yè)公司的施工隊伍不但管理不易，要做得完美也絕不可能，盡量改變其觀念。第三節(jié)03

如何解除客戶抗拒點九、竊取設(shè)計師精華型此類客戶自以為聰明加上市場競爭激烈，東叫一家設(shè)計師來，西請一位設(shè)計師來，騙取眾

多設(shè)計方案后東拼西拼，并取得各公司的報價單后自己組織施工隊伍。【接洽方式】(1)先決定設(shè)計收費標準。(2)先決定方案修改的次數(shù)，否則一改就是十幾次以上，成本太高。(3)盡量把設(shè)計費提高，使設(shè)計完善，皆大歡喜。第三節(jié)03

如何解除客戶抗拒點十、只要設(shè)計不要施工型此類客戶多為各種建筑裝飾包工頭，或已聯(lián)系好施工隊。【接洽方式】(1)不要亂出主意，只把此業(yè)務(wù)當(dāng)作一件生意來做，而非作品(要吝嗇自己的構(gòu)思)。(2)須先說明因平方原因更改設(shè)計或重新裝修的返工要收費。(3)速戰(zhàn)速決，不要洽談太久，否則業(yè)務(wù)會跑掉。03

如何解除客戶抗拒點十一、只要施工不要設(shè)計型此類客戶主觀性較強，往往喜好自己設(shè)計，東抄一點西抄一點雜亂無章的綜合體。第

三

節(jié)(1)在洽談中用專業(yè)知識指出客戶的不足之處和失誤，打擊客戶的自信心及強烈的主觀意愿，加重其對設(shè)計師的信心。(2)不斷灌輸專業(yè)設(shè)計水準及觀念給客戶。第三節(jié)03

如何解除客戶抗拒點十二、客戶對設(shè)計師不太信任型【接洽方式】課后小結(jié)每個客戶在面對不同的問題時，所表現(xiàn)出來的心理特征和行為特征都是不一樣的，因為他們

的類型不同、需求點不同，所以針對不同的客

戶特征，我們應(yīng)該采取不同的方法和措施去接

洽。第三節(jié)如何解除客戶抗拒點03第三節(jié)03

如何解除客戶抗拒點1.

不同的客戶類型，客戶的真正需求是什么?2.談單過程中，客戶的心理變化是怎么樣的?課后

思考3~5人為一組，分別選擇本節(jié)課程的各種客戶角色，模擬演練此類客戶溝通時的場景，并對可能出現(xiàn)的問題進行記錄和分析。第三節(jié)如何解除客戶抗拒點03模擬演練第四節(jié)客戶的心理一、客戶需要什么樣的服務(wù)④設(shè)計效果。②

質(zhì)

量

；③

價

格

；①

服

務(wù)

；客戶想要的東西，設(shè)計師

應(yīng)該了解，但不是把你所

有的東西都給他，這樣太

透明，讓客戶得到的太容

易，會認為你的工作很簡

單，沒有價值，但又不能

什么都不給。所以不同的

客戶要把握火候。第四節(jié)客戶的心理04二、怎樣去給予客戶形象、技能、口才都很重

要，但是坦誠是每個有血

肉的人都期待的，讓客戶

能感受到你的坦誠比什么

都重要。成功的方法不是

你做得有多好，而是讓客

戶相信你，就算你有一些

失誤，也無傷大雅。每個

人都需要知心朋友，某一

方面與之產(chǎn)生共鳴是成為

朋友的要素。三、客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計師打交道第四節(jié)客戶的心理04我們在付出勞動和時間的

時候，我們的對手也在用

一切方式去征服客戶，我

們要在付出服務(wù)的時候考

慮一下人家是怎么做的，再進一步加強自己的服務(wù)，

在服務(wù)、溝通、設(shè)計能力、

施工等方面要盡最大的能力做到最好。第四節(jié)客戶的心理04四、客戶與你簽約的條件接待客戶后用最快的速度

拿出方案，最好是越快越

好。當(dāng)你在客戶心中還有

比較深的印象時，當(dāng)你的

對手還沒有和他見面時，

你可以在客戶心中留下更

深的印象。反之，等幾天

時間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家

對手接觸，他已經(jīng)對你失

去印象，你將失去這個客

戶。五、客戶需要的溝通時間是什么時候第四節(jié)客戶的心理04首先設(shè)計師任何情況下都不能遲到。談客戶時盡量發(fā)揮自己的

溝通水平，多多吸引，耗

時耗力，朋友是溝通出來的，用跟朋友溝通的心

態(tài)去面對客戶。第四節(jié)客戶的心理04六、客戶遲到意味什么當(dāng)客戶說你什么都好時，

說價格沒什么問題時，說

肯定找你簽時，要警惕，

他可能已經(jīng)認定不會跟你

合作。我們要注意自己哪

里不到位，爭取挽回，客戶沒有簽約交款，

一切還是

零

。第四節(jié)客戶的心理04七、客戶是否真的滿意當(dāng)客戶當(dāng)面說你的設(shè)計要

怎么怎么改，討價還價時

就證明對你有興趣，要好

好把握。他不是說對你不

滿意，而是在定之前看能

否得到一些好處，比如折

扣

等

。第四節(jié)客戶的心理04八、客戶較真注意問題九、客戶的語言當(dāng)你約客戶對方說在出差

、沒空，或者開會時、說

考慮考慮時、說價格高時

,其實他很大可能是在對

手公司出差，可能他想得

到你所不能給的東西，或者對你不是很滿意，如果

客戶對你沒有什么興趣了

,你就要反省自己在接待

工作中的漏洞及錯誤。第四節(jié)客戶的心理04要善于打斷客戶的提問，

打斷的時間應(yīng)掌握在你已

經(jīng)洞悉客戶即將提出問題

的時候。禮貌地反駁客戶

的建議，有助于在客戶心

目中樹立你的專家形象。第四節(jié)客戶的心理04十、客戶需要反駁第四節(jié)客戶的心理十一、對報價的表面性要跟客戶解釋清楚，同時

還要有一些技巧。04第四節(jié)客戶的心理十二、面對客戶的無理要求自己不愿做的事，別人也

不愿做，學(xué)會適當(dāng)保護自

己。04第四節(jié)客戶的心理十三、依賴的慣性客戶在裝修過程中需要一

個全程的向?qū)?，這個角色

一般是項目經(jīng)理或隊長，

而不是設(shè)計師。04任何人都有虛榮心，所以

我們要給客戶一種成就感

,比如在設(shè)計中讓他感覺

是自己的功勞。但要把握

時間和方式。第四節(jié)客戶的心理十四、客戶需要恭維04第四節(jié)客戶的心理十五、如何處理客戶提出的設(shè)計變更一般要耐心?？蛻魡柲闶欠衲芨?，設(shè)計

師需要肯定的語氣說明設(shè)

計是可行和美觀的。04第四節(jié)客戶的心理十六、如何處理對客戶的承諾在客戶面前的承諾都要兌

現(xiàn)。課后小結(jié)不同的客戶有著不同的需求，哪怕是對待同一個產(chǎn)品也會有不一樣的要求，這些要求很多是先在客戶的心里產(chǎn)生變化，然后

影響客戶對產(chǎn)品的判斷，因此掌握客戶的

心理變化尤為重要。第四節(jié)客戶的心理第四節(jié)04

客戶的心理1.

從客戶的心理角度出發(fā)，你認為設(shè)計師在客戶心里是什么

樣的角色?2.當(dāng)客戶提出什么樣的問題的時候，設(shè)計師需要反駁客戶?3.

面對客戶提出無理要求的時候，應(yīng)該怎么去溝通?課后

思考THANK感謝觀看室內(nèi)設(shè)計談單技巧主講教師：第1章室內(nèi)設(shè)計師綜合能力素養(yǎng)第4章客戶關(guān)系維護與管理第2章了解客戶和分析客戶

第5章營銷型設(shè)計師生存手冊第3章簽單步驟及技巧

第6章家居設(shè)計風(fēng)格一名成功的設(shè)計師首先要學(xué)會室內(nèi)設(shè)計的理論知識，其次最重要的就是簽單；只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做——熟練運用獨特的溝

通技巧在幫助你獲得了更多的客戶信息的同時，也引發(fā)了他對家居配飾

提升生活品質(zhì)的興趣。知識難點如何解決好談單過程中出現(xiàn)的

問

題

。知識重點談單過程中的流程把控和技巧

的

運

用

。學(xué)習(xí)目標掌握談單的基本流程、關(guān)鍵步

驟、技巧。室內(nèi)裝修意向合同發(fā)包方(簡稱甲方):承包方(簡稱乙方):甲乙雙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上達成如下意向書，共同遵守。第一節(jié)01

室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程一、簽訂設(shè)計合同(一)基本情況地

點

：

住房結(jié)構(gòu)：

房

型

：

面

積

：

室內(nèi)裝修意向合

同

.docx第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程二、看房和測量驗房內(nèi)容?門窗變形漏雨

墻面空鼓配電箱線不通——檢查頂是否完整無空鼓、開裂、脫落、銹點。——墻面是否平整、潔凈、顏色均勻、無空鼓、開裂、爆點?！孛媸欠衿秸?、無空鼓、開裂、露筋、起沙。——陽臺是否平整、無開裂，有無地漏、倒返水?！獜N房有無表支架、出口銅閥、煙道，地平落差是否達標?！l(wèi)生間地平落差是否達標，做蓄水試驗。——墻柱、陰陽角有無大小頭，方正度、垂直度如何。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程011.房屋主體—-門框是否穩(wěn)固、灌漿、周正、安裝牢固，膠條密封性好不好?！T扇是否外觀平整、漆面完好無流墜、漏刷和磕碰、色澤一致?！T鎖是否牢固、操作輕便、均勻鎖緊。——門把是否牢固、操作靈活，門軸是否平整牢固、轉(zhuǎn)動平穩(wěn)。——貓眼是否完好、視野清晰。——門鈴是否按鈕完好、加電有聲，可視對講有無、是否清晰、加電有聲。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程012.門——窗框是否穩(wěn)固、周正、表面平整，材質(zhì)是否符合合同?！吧仁欠癜惭b牢固、開關(guān)靈活、關(guān)閉嚴密，玻璃是否完好，材質(zhì)是否符合合同?！咽质欠裢旰?、牢固、靈活。——密封是否窗縫嚴密、窗框嚴密。——窗臺是否完好、無裂縫、浸水。——窗前護欄高度是否符合規(guī)范、安全、穩(wěn)固、無妨礙。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程013.窗戶排水管和污水管，尤其是陽臺之類的排污口，驗收的時候預(yù)先拿一個裝水的用具，然后倒水進排水口，看看流動得順不順暢。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程4.排水管和污水管01激光測距儀工具準備齊全量房的時候務(wù)必要帶齊工具，

一般包含卷尺、紙、筆、相機、愛福窩、量房寶等。需要注意的是，筆最好帶兩

種以上顏色的，方便對特殊地方在圖紙上做標記。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程三、測量(量房)0112000

1200018002500

1800主

衛(wèi)客衛(wèi)陽

臺加強通送客廳1600

37001720012000提前畫圖提前讓客戶準備戶型平面圖

，

開發(fā)商一般都會給客戶一份戶型圖

，

根據(jù)戶型圖再去量房就方便多了

，

對房屋的

大致結(jié)構(gòu)尺寸也能提前了解。原始戶型圖平面布置圖第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程320016003250,120012050臥

室餐廳齡室廚房2300230001第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程數(shù)據(jù)記錄03測量兩個房屋之間的連接處時，需要在了解房屋的空間結(jié)構(gòu)關(guān)系之后進行測量，并且兩者之間的連接處是否有

窗戶、門、水電管道以及開關(guān)、插座等都需要記錄下來。04測量具體數(shù)據(jù)測量各個房間墻、地面長寬高、墻體及梁的厚度、門窗高寬度及墻距、暖氣等設(shè)備高寬度及墻距是第一步，為

設(shè)計和裝修打下堅實基礎(chǔ)?？疾熘攸c位置要查看各種管道、暖氣、煤氣、地漏、強弱電箱，并標注具體位置。具體應(yīng)涵蓋包括上下水管道后的位置、坐

便器下水的墻距、地漏具體位置、暖氣具體位置。第一節(jié)室內(nèi)設(shè)計師談單的基本流程觸摸和觀察墻體表面，原墻面的基層處理直接關(guān)系到后期施工項目及施工質(zhì)量有些原墻面處理不到位，比如原墻面沒有使用耐水膩子，如果直接刷膠漆，會造成今后墻面粉化、返堿、起皮

等質(zhì)量弊?。涣硗?，若廚房和衛(wèi)生間墻面拉毛層處理不好或墻體表面強度不好，直接貼磚處理，容易造成后期瓷磚空鼓。設(shè)計師可以通過目測、觸摸、敲擊、墻面淋水等方式來判斷基層處理的質(zhì)量，以及是否需要進行重