餐飲招商話術(shù)培訓(xùn)演講人：日期:目錄CATALOGUE02.核心話術(shù)技巧訓(xùn)練04.招商材料標(biāo)準(zhǔn)化準(zhǔn)備05.實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景模擬演練01.03.行業(yè)分析與優(yōu)勢(shì)傳達(dá)06.簽約轉(zhuǎn)化與持續(xù)跟進(jìn)餐飲招商概述01PART餐飲招商概述招商定義與核心價(jià)值資源整合與品牌擴(kuò)張招商是通過(guò)整合優(yōu)質(zhì)商業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)?；瘮U(kuò)張的核心手段，幫助餐飲企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額并降低單店運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。共贏合作模式通過(guò)招商吸引投資者加盟，形成品牌方提供管理支持、加盟方承擔(dān)屬地運(yùn)營(yíng)的協(xié)作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)與投資者收益的雙向提升。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化招商能快速?gòu)?fù)制成功門(mén)店模型，通過(guò)統(tǒng)一供應(yīng)鏈、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的滲透力與話語(yǔ)權(quán)?；谄放普{(diào)性與產(chǎn)品特性，篩選符合目標(biāo)消費(fèi)群體畫(huà)像的城市或商圈，優(yōu)先布局高潛力區(qū)域，避免資源分散。精準(zhǔn)市場(chǎng)定位根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)定短期（試點(diǎn)城市）、中期（區(qū)域覆蓋）、長(zhǎng)期（全國(guó)網(wǎng)絡(luò)）的招商數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)，并配套動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。分階段量化指標(biāo)明確目標(biāo)加盟商的資金實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及合作意愿，通過(guò)數(shù)據(jù)建模篩選高匹配度候選人，提升招商成功率與后續(xù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。投資者畫(huà)像匹配招商目標(biāo)設(shè)定策略標(biāo)準(zhǔn)化招商流程解析前期調(diào)研與可行性分析通過(guò)商圈人流、競(jìng)品分布、消費(fèi)水平等維度評(píng)估選址可行性，形成數(shù)據(jù)化報(bào)告供投資者決策參考。涵蓋初次接觸、品牌宣講、疑慮解答、合同談判等環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)庫(kù)，確保招商人員傳遞信息一致且專(zhuān)業(yè)。從選址裝修到人員培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)策劃的全鏈路支持，通過(guò)考核驗(yàn)收確保門(mén)店運(yùn)營(yíng)符合品牌標(biāo)準(zhǔn)，降低后續(xù)關(guān)店風(fēng)險(xiǎn)。全流程話術(shù)體系搭建加盟商賦能與驗(yàn)收02PART核心話術(shù)技巧訓(xùn)練FABE法則應(yīng)用（特性/優(yōu)勢(shì)/利益/證據(jù)）特性（Feature）利益（Benefit）優(yōu)勢(shì)（Advantage）證據(jù)（Evidence）明確產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，如“我們的餐飲品牌采用中央廚房標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，確?？谖兑恢滦浴?。突出差異化競(jìng)爭(zhēng)力，例如“相比傳統(tǒng)單店模式，我們的供應(yīng)鏈成本降低20%，加盟商利潤(rùn)空間更大”。直擊客戶需求，如“加盟后總部提供全年?duì)I銷(xiāo)支持，幫助您快速回本并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定客流”。強(qiáng)化可信度，比如“現(xiàn)有300家門(mén)店平均回本周期為8個(gè)月，這是第三方審計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)”。開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)通過(guò)“您對(duì)當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)有哪些顧慮？”引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求。在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)確認(rèn)意向，如“如果總部提供選址評(píng)估服務(wù)，您是否考慮本周簽約？”針對(duì)性提問(wèn)與傾聽(tīng)策略主動(dòng)傾聽(tīng)技巧復(fù)述客戶觀點(diǎn)并延伸，例如“您提到擔(dān)心人員培訓(xùn)問(wèn)題，我們其實(shí)有定制化崗前培訓(xùn)體系，可以詳細(xì)說(shuō)明”。需求挖掘結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)提問(wèn)，“數(shù)據(jù)顯示社區(qū)型快餐店客單價(jià)提升15%，您是否關(guān)注過(guò)這類(lèi)業(yè)態(tài)？”展示成功案例，“這是同區(qū)域加盟商上月的流水報(bào)表，您可以直接聯(lián)系核實(shí)”。信任異議拆分風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，“總部承擔(dān)首批物料配送費(fèi)用，降低您庫(kù)存壓力”。風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂01020304提供對(duì)比方案，“初期投資包含裝修補(bǔ)貼，折算后單店成本比同行低30%”。成本異議制造緊迫感，“本月簽約可鎖定年度優(yōu)惠政策，下周起設(shè)備采購(gòu)價(jià)上調(diào)5%”。拖延決策客戶異議處理與情緒引導(dǎo)03PART行業(yè)分析與優(yōu)勢(shì)傳達(dá)餐飲市場(chǎng)趨勢(shì)解讀健康化與品質(zhì)化需求升級(jí)場(chǎng)景化消費(fèi)體驗(yàn)創(chuàng)新數(shù)字化運(yùn)營(yíng)滲透加深消費(fèi)者對(duì)食材安全、營(yíng)養(yǎng)搭配及烹飪方式的健康屬性關(guān)注度顯著提升，有機(jī)食材、低脂輕食等細(xì)分品類(lèi)增速明顯，品牌需強(qiáng)化供應(yīng)鏈透明化與標(biāo)準(zhǔn)化管理。線上點(diǎn)餐、會(huì)員系統(tǒng)及大數(shù)據(jù)分析成為標(biāo)配，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提升復(fù)購(gòu)率，投資者需關(guān)注品牌是否具備全渠道運(yùn)營(yíng)能力與技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持。主題餐廳、快閃店等模式興起，空間設(shè)計(jì)、互動(dòng)服務(wù)與社交屬性成為差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，需突出品牌在沉浸式體驗(yàn)方面的策劃能力。供應(yīng)鏈壁壘具備穩(wěn)定的一線供應(yīng)商合作資源及冷鏈物流體系，可確保食材成本優(yōu)勢(shì)與品質(zhì)一致性，降低加盟商運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力提煉標(biāo)準(zhǔn)化管理體系從選址評(píng)估到后廚操作均形成SOP手冊(cè)，配備遠(yuǎn)程督導(dǎo)系統(tǒng)，保障門(mén)店快速?gòu)?fù)制能力與運(yùn)營(yíng)效率。差異化產(chǎn)品矩陣擁有獨(dú)家研發(fā)的爆款單品及季節(jié)性迭代菜單，專(zhuān)利配方或中央廚房預(yù)制技術(shù)可形成競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。目標(biāo)投資者畫(huà)像分析實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)型型投資者原從事制造業(yè)或零售業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)家，關(guān)注品牌長(zhǎng)期回報(bào)率與資產(chǎn)穩(wěn)定性，需強(qiáng)調(diào)成熟門(mén)店的財(cái)務(wù)模型與退出機(jī)制設(shè)計(jì)。新生代創(chuàng)業(yè)群體擁有本地商業(yè)地產(chǎn)或社區(qū)資源的合作方，側(cè)重區(qū)域代理權(quán)益與排他保護(hù)，需明確市場(chǎng)容量測(cè)算與分成機(jī)制細(xì)節(jié)。90后、95后創(chuàng)業(yè)者偏好輕資產(chǎn)模式，對(duì)品牌調(diào)性、社交媒體曝光度敏感，需突出總部在流量運(yùn)營(yíng)與IP打造上的扶持政策。區(qū)域資源持有者04PART招商材料標(biāo)準(zhǔn)化準(zhǔn)備招商課件結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯分層與模塊化課件需按“品牌背景-市場(chǎng)分析-加盟優(yōu)勢(shì)-合作流程”分層設(shè)計(jì)，每模塊配備數(shù)據(jù)圖表與核心話術(shù)，確保內(nèi)容連貫且易于理解。統(tǒng)一使用品牌VI色系與字體，每頁(yè)信息密度控制在3-5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，避免文字堆砌，重點(diǎn)數(shù)據(jù)采用高對(duì)比色突出顯示。在政策解讀與盈利分析環(huán)節(jié)預(yù)留問(wèn)答頁(yè)，預(yù)設(shè)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)，增強(qiáng)潛在加盟商參與感與信任度。視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范互動(dòng)環(huán)節(jié)嵌入加盟政策可視化呈現(xiàn)費(fèi)用結(jié)構(gòu)透明化政策對(duì)比矩陣通過(guò)樹(shù)狀圖分解加盟費(fèi)、裝修費(fèi)、設(shè)備采購(gòu)費(fèi)等成本構(gòu)成，標(biāo)注總部支持比例（如裝修補(bǔ)貼30%），降低客戶決策門(mén)檻。投資回報(bào)動(dòng)態(tài)演示采用動(dòng)態(tài)折線圖展示不同門(mén)店規(guī)模的盈虧平衡周期，輔以案例門(mén)店的月均流水與利潤(rùn)率數(shù)據(jù)，強(qiáng)化說(shuō)服力。橫向羅列競(jìng)品加盟政策（如培訓(xùn)周期、供應(yīng)鏈價(jià)格），突出本品牌在售后支持、區(qū)域保護(hù)等方面的差異化優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)化故事模板每個(gè)案例配套門(mén)店實(shí)景視頻、店主訪談音頻、季度營(yíng)收表截圖，通過(guò)二維碼嵌入課件供客戶掃碼驗(yàn)證真實(shí)性。多媒介呈現(xiàn)組合地域適配性標(biāo)注按城市等級(jí)（一線/下沉市場(chǎng)）分類(lèi)案例，標(biāo)注該區(qū)域消費(fèi)特征與適配經(jīng)營(yíng)策略，幫助客戶對(duì)標(biāo)自身?xiàng)l件。案例需包含“選址背景-初期投入-運(yùn)營(yíng)3個(gè)月關(guān)鍵指標(biāo)（客單價(jià)/復(fù)購(gòu)率）-總部扶持動(dòng)作”全鏈路數(shù)據(jù)，避免主觀評(píng)價(jià)。成功案例包裝方法論05PART實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景模擬演練招商會(huì)開(kāi)場(chǎng)破冰話術(shù)數(shù)據(jù)錨定注意力引用第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的行業(yè)增長(zhǎng)率、消費(fèi)行為變化等權(quán)威數(shù)據(jù)，強(qiáng)化投資者對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，例如“數(shù)據(jù)顯示，XX品類(lèi)復(fù)購(gòu)率高達(dá)行業(yè)平均值的1.8倍”?；?dòng)提問(wèn)激發(fā)興趣設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)參與者思考，如“您認(rèn)為當(dāng)前餐飲市場(chǎng)最具潛力的細(xì)分賽道是什么？”，結(jié)合聽(tīng)眾回答自然切入主題。建立信任與親和力通過(guò)分享行業(yè)趨勢(shì)案例或品牌成功故事，快速拉近與潛在投資者的距離，例如“我們?cè)鴰椭硡^(qū)域加盟商在開(kāi)業(yè)首月實(shí)現(xiàn)客流翻倍”。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)深度講解演練品牌矩陣聯(lián)動(dòng)效應(yīng)闡述多業(yè)態(tài)互補(bǔ)模式，如“主品牌引流+子品牌覆蓋夜間消費(fèi)場(chǎng)景，形成24小時(shí)盈利閉環(huán)”。數(shù)字化運(yùn)營(yíng)展示演示會(huì)員系統(tǒng)、智能點(diǎn)餐及大數(shù)據(jù)分析工具如何提升門(mén)店人效，如“通過(guò)我們的ERP系統(tǒng)，加盟商可實(shí)時(shí)監(jiān)控庫(kù)存周轉(zhuǎn)率與毛利率波動(dòng)”。供應(yīng)鏈體系解析詳細(xì)說(shuō)明中央廚房配送、原料溯源機(jī)制及成本控制策略，突出“標(biāo)準(zhǔn)化出品+15%成本優(yōu)化”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。投資回報(bào)精準(zhǔn)測(cè)算演示分項(xiàng)展示房租、人工、能耗等固定成本占比，結(jié)合客單價(jià)與翻臺(tái)率變量，模擬不同商圈條件下的盈虧平衡點(diǎn)。提供同城市同規(guī)模加盟店的實(shí)證數(shù)據(jù)，如“A類(lèi)商圈門(mén)店平均回本周期較行業(yè)縮短30%”。介紹總部提供的營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)貼、設(shè)備維護(hù)基金等扶持政策，降低投資者經(jīng)營(yíng)不確定性顧慮。動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)模型拆解回本周期對(duì)比分析風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖方案說(shuō)明06PART簽約轉(zhuǎn)化與持續(xù)跟進(jìn)高潛力客戶篩選定期更新客戶檔案，通過(guò)溝通記錄分析客戶意向變化，調(diào)整跟進(jìn)策略和資源分配。動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制差異化溝通策略針對(duì)不同級(jí)別客戶定制話術(shù)，如對(duì)猶豫型客戶強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)案例，對(duì)觀望型客戶提供限時(shí)優(yōu)惠政策。根據(jù)客戶投資預(yù)算、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、選址資源等維度劃分優(yōu)先級(jí)，優(yōu)先跟進(jìn)符合品牌發(fā)展需求的優(yōu)質(zhì)客戶。意向客戶分級(jí)管理合同談判關(guān)鍵要點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制明確品牌方在選址評(píng)估、培訓(xùn)支持、營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面的責(zé)任，同時(shí)要求加盟商承諾標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。靈活合作模式根據(jù)客戶實(shí)力提供單店加盟、區(qū)域代理或多店聯(lián)營(yíng)等方案，并配套相應(yīng)的保證金和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。權(quán)益條款明晰化詳細(xì)解釋特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)、管理費(fèi)、供貨條款等核心內(nèi)容，避免后期爭(zhēng)議。需特別說(shuō)明違約條款和區(qū)域保護(hù)政策。030201加盟商啟動(dòng)支持體系開(kāi)