2026年五糧液商務(wù)談判技巧情景試題含答案一、單選題（共10題，每題2分，合計(jì)20分）1.在五糧液商務(wù)談判中，若對(duì)方提出的價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)行情，談判人員應(yīng)首先采取哪種策略？A.直接拒絕B.詢問其價(jià)格構(gòu)成C.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品稀缺性D.立即報(bào)出最低價(jià)2.某客戶在談判中反復(fù)強(qiáng)調(diào)“品牌溢價(jià)”，但五糧液的市場(chǎng)定位是“高端商務(wù)禮品”，此時(shí)談判人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？A.同意其觀點(diǎn)以示尊重B.引導(dǎo)其關(guān)注產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值C.拒絕其要求并說(shuō)明品牌定位D.暫停談判等待上級(jí)指示3.當(dāng)對(duì)方提出非理性要求（如要求免費(fèi)加贈(zèng)高端白酒）時(shí)，五糧液談判人員應(yīng)遵循的原則是？A.立即滿足以維護(hù)關(guān)系B.拒絕并解釋公司政策C.協(xié)商替代方案（如增值服務(wù)）D.拖延時(shí)間上報(bào)決策4.談判中若發(fā)現(xiàn)對(duì)方團(tuán)隊(duì)存在內(nèi)部矛盾（如采購(gòu)與財(cái)務(wù)意見不一），談判人員應(yīng)如何利用？A.公開挑明矛盾以施壓B.保持中立并記錄分歧點(diǎn)C.建議休會(huì)調(diào)解D.直接與財(cái)務(wù)方單獨(dú)交涉5.五糧液商務(wù)談判中，若對(duì)方以“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在提供同類服務(wù)”為由壓價(jià)，談判人員應(yīng)如何回應(yīng)？A.否認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在B.強(qiáng)調(diào)五糧液的服務(wù)差異化C.直接降價(jià)以示誠(chéng)意D.指責(zé)對(duì)方不誠(chéng)信6.客戶提出“付款周期需延長(zhǎng)至90天”，五糧液談判人員應(yīng)優(yōu)先考慮以下哪項(xiàng)？A.立即同意以簽單為主B.評(píng)估對(duì)公司現(xiàn)金流的影響C.要求客戶提供擔(dān)保D.拒絕并要求30天付款7.談判中若對(duì)方突然沉默不語(yǔ)，談判人員應(yīng)采取哪種行為？A.繼續(xù)推進(jìn)議題B.檢查對(duì)方是否遇到問題C.強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫性D.直接宣布談判失敗8.五糧液商務(wù)談判中，若客戶提出“需定制專屬包裝”，談判人員應(yīng)如何處理？A.立即答應(yīng)并承諾高額費(fèi)用B.了解其具體需求并評(píng)估可行性C.拒絕并說(shuō)明標(biāo)準(zhǔn)化包裝優(yōu)勢(shì)D.建議使用現(xiàn)有設(shè)計(jì)模板9.談判中若對(duì)方透露其預(yù)算限制，談判人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？A.堅(jiān)持原價(jià)并要求其加價(jià)B.提供更低價(jià)的替代方案C.拒絕任何讓步以維護(hù)利潤(rùn)D.暫停談判上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)10.五糧液商務(wù)談判中，若對(duì)方提出“需優(yōu)先鋪貨”，談判人員應(yīng)如何回應(yīng)？A.立即滿足以爭(zhēng)取訂單B.評(píng)估庫(kù)存并說(shuō)明排期C.要求其支付預(yù)付款D.拒絕并建議按計(jì)劃執(zhí)行二、多選題（共5題，每題3分，合計(jì)15分）1.五糧液商務(wù)談判中，以下哪些屬于有效傾聽的技巧？A.適時(shí)點(diǎn)頭表示理解B.記錄對(duì)方關(guān)鍵訴求C.中斷發(fā)言以反駁觀點(diǎn)D.復(fù)述對(duì)方內(nèi)容確認(rèn)理解E.保持沉默以施壓2.談判中若對(duì)方提出“需追加采購(gòu)量”，談判人員可考慮哪些應(yīng)對(duì)策略？A.提供階梯式折扣B.要求其縮短付款周期C.建議分批交付D.指出其已接近公司最大采購(gòu)量E.拒絕任何額外優(yōu)惠3.五糧液商務(wù)談判中，若客戶質(zhì)疑產(chǎn)品包裝成本過(guò)高，談判人員可如何回應(yīng)？A.強(qiáng)調(diào)包裝的溢價(jià)能力B.提供不同材質(zhì)的替代選項(xiàng)C.指出行業(yè)平均包裝成本D.拒絕任何關(guān)于價(jià)格的讓步E.建議其自行設(shè)計(jì)降低成本4.談判中若對(duì)方提出“需與競(jìng)品對(duì)比”，談判人員應(yīng)如何準(zhǔn)備？A.收集競(jìng)品報(bào)價(jià)及服務(wù)資料B.強(qiáng)調(diào)五糧液的品牌歷史優(yōu)勢(shì)C.避免直接價(jià)格對(duì)比D.準(zhǔn)備替代產(chǎn)品的數(shù)據(jù)支持E.拒絕任何對(duì)比要求5.五糧液商務(wù)談判中，若客戶以“合同條款模糊”為由拖延，談判人員可采取哪些措施？A.提供標(biāo)準(zhǔn)合同模板并解釋條款B.要求其明確具體模糊點(diǎn)C.建議雙方律師逐條確認(rèn)D.暫停談判等待上級(jí)批準(zhǔn)E.強(qiáng)調(diào)時(shí)間延誤的后果三、情景分析題（共2題，每題10分，合計(jì)20分）1.情景：某國(guó)際客戶首次采購(gòu)五糧液，談判中提出“需將LOGO印在酒盒內(nèi)側(cè)，且顏色需與品牌主色調(diào)一致”。五糧液談判人員發(fā)現(xiàn)此要求會(huì)大幅增加包裝成本，且影響產(chǎn)品展示效果。若客戶堅(jiān)持，談判人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？請(qǐng)寫出完整應(yīng)對(duì)思路及話術(shù)設(shè)計(jì)。2.情景：五糧液與某地方政府采購(gòu)部門談判，對(duì)方提出“需優(yōu)先安排本地供應(yīng)商，且付款周期延長(zhǎng)至120天”。五糧液談判人員需在維護(hù)公司利益與爭(zhēng)取訂單間取得平衡，應(yīng)如何設(shè)計(jì)談判策略？請(qǐng)結(jié)合行業(yè)慣例及公司政策給出具體方案。四、簡(jiǎn)答題（共2題，每題5分，合計(jì)10分）1.簡(jiǎn)述五糧液商務(wù)談判中“價(jià)格談判的四個(gè)步驟”。2.若客戶在談判中突然提出“需加贈(zèng)高端白酒”，談判人員應(yīng)如何評(píng)估此要求的合理性？答案與解析一、單選題答案與解析1.B解析：直接拒絕可能激化矛盾，詢問價(jià)格構(gòu)成有助于了解對(duì)方真實(shí)訴求，后續(xù)可針對(duì)性報(bào)價(jià)。2.B解析：引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品核心價(jià)值（如商務(wù)禮品屬性）而非溢價(jià)，避免陷入價(jià)格博弈。3.C解析：協(xié)商替代方案（如增值服務(wù)或分期贈(zèng)送）既能滿足客戶心理需求，又能維護(hù)公司利益。4.B解析：記錄分歧點(diǎn)為后續(xù)談判留出調(diào)整空間，公開挑明矛盾可能適得其反。5.B解析：強(qiáng)調(diào)差異化（如五糧液的品牌溢價(jià)、年份酒稀缺性）而非直接降價(jià)。6.B解析：延長(zhǎng)付款周期影響現(xiàn)金流，需評(píng)估是否在可接受范圍內(nèi)，避免短期利潤(rùn)犧牲長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)。7.B解析：沉默可能表示猶豫或需要時(shí)間思考，主動(dòng)關(guān)心能建立信任。8.B解析：了解需求后評(píng)估可行性，若無(wú)法滿足需明確說(shuō)明替代方案。9.B解析：提供更低價(jià)的替代方案既能滿足客戶預(yù)算，又能維護(hù)利潤(rùn)空間。10.B解析：評(píng)估庫(kù)存后說(shuō)明排期，既體現(xiàn)專業(yè)性，又能避免過(guò)度承諾。二、多選題答案與解析1.A、B、D解析：點(diǎn)頭、記錄、復(fù)述是有效傾聽的關(guān)鍵，沉默施壓和中斷發(fā)言則適得其反。2.A、C、E解析：階梯式折扣、分批交付、拒絕無(wú)底線優(yōu)惠是合理策略，要求縮短付款周期會(huì)增加自身風(fēng)險(xiǎn)。3.A、B、D解析：強(qiáng)調(diào)溢價(jià)、提供替代方案、拒絕無(wú)理要求是核心應(yīng)對(duì)，行業(yè)平均成本和自行設(shè)計(jì)非五糧液責(zé)任。4.A、B、C解析：對(duì)比需準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，但應(yīng)避免直接價(jià)格對(duì)比，而是強(qiáng)調(diào)品牌優(yōu)勢(shì)。5.A、B、C解析：提供標(biāo)準(zhǔn)合同、明確模糊點(diǎn)、法律確認(rèn)是專業(yè)處理方式，拖延等待非積極策略。三、情景分析題答案與解析1.應(yīng)對(duì)思路及話術(shù)設(shè)計(jì)-思路：先肯定客戶需求（體現(xiàn)重視），再解釋實(shí)際影響（專業(yè)透明），最后提供替代方案（靈活變通）。-話術(shù)：“貴公司LOGO的定制需求我們非常重視，這體現(xiàn)了對(duì)品牌形象的嚴(yán)謹(jǐn)要求。但需說(shuō)明，酒盒內(nèi)側(cè)印刷會(huì)大幅增加工藝成本，且可能影響產(chǎn)品光澤度。若您仍堅(jiān)持，建議改為外側(cè)印刷或選擇更經(jīng)濟(jì)的印刷方式，我們可提供多種LOGO設(shè)計(jì)模板供您參考?！?.談判策略-結(jié)合行業(yè)慣例：政府采購(gòu)需優(yōu)先本地供應(yīng)商，可接受但需爭(zhēng)取優(yōu)惠條件（如預(yù)付款比例）。-公司政策：120天付款超出常規(guī)，可提議90天付款+10%預(yù)付，或分期付款（如30%定金+60%交付后）。-話術(shù)：“貴方優(yōu)先本地供應(yīng)商的要求我們理解，這符合政策導(dǎo)向。關(guān)于付款周期，120天確實(shí)超出常規(guī)，但若貴方能提供50%預(yù)付款，我們可協(xié)商至100天付款。若仍需延長(zhǎng)，建議分批交付以降低風(fēng)險(xiǎn)?！彼?、簡(jiǎn)答題答案與解析1.價(jià)格談判四步驟-第一步：錨定市場(chǎng)價(jià)（以官方定價(jià)為基準(zhǔn)，明確底線）。-第二步：分析對(duì)方預(yù)算（通過(guò)提問或數(shù)據(jù)對(duì)比了解真實(shí)需求）。-第三步：提供價(jià)值證明（強(qiáng)調(diào)品牌溢價(jià)、年份酒稀缺性等）。-第四步：達(dá)成共識(shí)（若價(jià)格無(wú)法讓步，可提議贈(zèng)品或分期優(yōu)惠）。2.評(píng)估合理性方法-客戶關(guān)系：若長(zhǎng)期合作，小幅度加贈(zèng)可接受；若初次談判，需