1.()是人其他一切需要的基礎(chǔ)，是人最基本的和原始的需要，D、尊重需要2.()是通過非正式會議來收集眾人構(gòu)思的一種思考活動。B、德爾菲法3.()是指若雙方勢均力敵，在談判過程中遇到意見不同、相持A、情感潤滑策略C、假設(shè)條件策略D、休會策略參考答案：D4.()是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法A、直陳表達(dá)法B、協(xié)商表達(dá)法C、沖擊表達(dá)法D、劣勢定位法5.保留式開局策略不適用于()A、高調(diào)氣氛B、自然氣氛C、低調(diào)氣氛D、和諧氣氛參考答案：A6.報價的基礎(chǔ)是()。A、掌握行情C、頭腦靈活D、工作作風(fēng)7.處理僵局的基本原則不包括()。A、盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖B、不帶個人情緒C、努力做到雙方不丟面子D、堅持各抒己見8.當(dāng)己方主談發(fā)言時，以下做法正確的是()A、東張西望，心不在焉；C、聚精會神傾聽，不時表示贊同地點頭；D、發(fā)現(xiàn)有遺漏馬上打斷補充。9.對調(diào)查對象中的一部分、具有代表性的單位所進(jìn)行的調(diào)查稱為C、因果性調(diào)查10.對于座次的描述不正確的有()A、排高于前排B、側(cè)高于外側(cè)C、央高于兩側(cè)D、側(cè)高于中央11.公務(wù)式自我介紹需要包括以下四個基本要素()A、位、部門、職務(wù)、電話B、位、部門、地址、姓名C、名、部門、職務(wù)、電話D、位、部門、職務(wù)、姓名參考答案：D12.合同的履行原則之一是()A、嚴(yán)格履行B、及時履行C、實際履行D、合伙履行13.價格談判中，人們往往追求“物美價廉”,總希望貨物越優(yōu)越好，而價格越低越好；或者同等的貨物，低廉的價格，似乎這樣才占了便宜，才贏得了價格談判的勝利，這為()A、積極價格B、消極價格C、客觀價格參考答案：D14.解決雙方?jīng)_突的有效途徑是()D、仲裁參考答案：A15.介紹他人或為他人指示方向時的手勢應(yīng)該用：()B、拇指C、掌心向上D、手掌與地面垂直16.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是()A、良好的談判氣氛B、合理的報價C、反復(fù)磋商D、確定談判目標(biāo)參考答案：A17.冒險這種人性特點在談判活動中()A、有助于談判者成為談判高手B、會對談判活動產(chǎn)生負(fù)面影響C、沒有什么影響D、不清楚參考答案：B18.情報信息資料收集工作要在()進(jìn)行。A、談判前B、談判中C、談判始終19.全面調(diào)查通常也被稱為()。A、探索性調(diào)查B、因果性調(diào)查D、間接調(diào)查20.日本人的談判風(fēng)格是()。A、豪放熱情B、浪漫隨意C、沉默寡言D、直接刻板21.如果我方銷售的產(chǎn)品是對方迫切需要的，則對方最關(guān)心的是A、價格B、付款方式C、保證條件22.商務(wù)合同的文本結(jié)構(gòu)包括兩部分，即正文和附件。下列屬于附件的內(nèi)容是()B、政策條款C、技術(shù)條款D、金融性附件23.商務(wù)談判報價的的首要原則，對買方而言應(yīng)該是()。C、一般價D、平均價參考答案：B24.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是()A、政治利益B、質(zhì)量C、經(jīng)濟(jì)利益D、價格參考答案：D25.商務(wù)談判的目的是()。A、商務(wù)談判的議題B、商務(wù)談判的當(dāng)事人C、商務(wù)談判的標(biāo)的D、商務(wù)談判中的價格26.商務(wù)談判中，躲避談判對手提問的最佳方法是()。A、緘口不言B、以雄辯震懾對方C、轉(zhuǎn)變話題D、反問27.商務(wù)談判中了解和把握對方觀點與立場的主要手段是()。A、傾聽C、辯論D、發(fā)問28.使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述()A、準(zhǔn)備階段B、開局階段C、磋商階段D、終結(jié)階段參考答案：B29.談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該()A、略低B、略高D、無所謂30.談判雙方正式接觸所處的談判階段是()A、談判準(zhǔn)備B、談判開局C、談判磋商D、談判簽約31.談判中，()目標(biāo)是談判者必須堅守的最后一道防線。A、基本目標(biāo)B、爭取目標(biāo)C、最優(yōu)期望目標(biāo)D、最低限度目標(biāo)32.下列關(guān)于需求層次理論的說法中，錯誤的是()A、必須較好地滿足談判人員的生理需求B、必須要滿足談判人員的所有層次需求C、盡可能地為談判人員營造一個安全的談判氛圍D、尊重對方，使對方獲得尊重的需求得到滿足33.下列說法中不正確的是()A、談判團(tuán)隊負(fù)責(zé)人就是首席談判代表B、談判團(tuán)隊負(fù)責(zé)人可以是某一部門主管C、談判團(tuán)隊負(fù)責(zé)人可以是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)D、談判團(tuán)隊負(fù)責(zé)人不一定是主談人34.一致式開局策略適用于這種談判開局氣氛()A、高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛B、高調(diào)氣氛或自然氣氛C、低調(diào)氣氛或自然氣氛D、高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛35.以下不屬于商務(wù)談判的標(biāo)的對象的是()A、勞務(wù)B、信息C、房地產(chǎn)D、毒品參考答案：D36.以下說法不正確的是()A、信息是商務(wù)活動的先導(dǎo)B、信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)C、信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素D、商務(wù)信息收集是一項一勞永逸的工作37.以下做法不正確的是()A、一男士把自己的名片遞給一女士。該男士走向女士，右手從上衣口袋取出名片，兩手捏其上角，正面微傾遞上。B、一女士把自己的名片遞給一男士。該男士雙手接過，認(rèn)真默讀一遍，然后道：“王經(jīng)理，很高興認(rèn)識您!”C、一男士與一女士見面，女士首先伸出手來，與男士相握。D、一青年男士與一中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年與之相握，雙方微笑，寒暄。38.以下做法錯誤的是()A、一女士陪三四位客人乘電梯，女士先入，后出B、一男一女上樓，下樓，女后，男先C、一男一女在公司門口迎候客人。一客人至。男女主人將其夾在中間行進(jìn)。至較狹之處，令客人先行D、室內(nèi)燈光昏暗，陪同接待人員要先進(jìn)，后出參考答案：D39.用手撫摸下巴，捋胡子等身體語言，表明此人()A、對提出的問題、材料感興趣B、如釋重負(fù)的自得心態(tài)C、緊張、不安D、高傲自負(fù)、躊躇滿志40.優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，是指談判一方為了促使談判成交，向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的(),以促使對方盡快簽訂合約。A、讓步要求B、交換條件C、優(yōu)惠條件參考答案：C41.與東方文化相比，歐美文化更()。A、偏好形象思維B、偏好綜合思維C、注重統(tǒng)一D、偏好抽象思維42.在大型成套項目談判中，第一次還價的形式是()A、逐項還價B、總體還價C、分步還價D、慢步還價43.在國際商務(wù)談判中堅持使用本國語言的是()。A、美國D、俄羅斯44.在讓步的最初階段就一步讓出全部可讓利益被稱作為()A、堅定的讓步方式B、等額型讓步方式C、遞減型讓步方式D、一步到位讓步方式45.在收場階段，談判一方的下列哪種行為容易給對方的心理造成A、對已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評價B、加強自我控制，保持輕松的姿態(tài)C、回顧、檢查已經(jīng)開展過的談判活動D、重視談判的細(xì)節(jié)參考答案：D46.整個商務(wù)談判策劃工作的最后環(huán)節(jié)是()。A、形成假設(shè)性解決方案B、談判磋商C、進(jìn)行模擬談判D、確定目標(biāo)47.制造僵局的辦法不包括()。A、小題大做B、增加議題1.從宏觀方面看，商務(wù)談判市場調(diào)查的主要內(nèi)容應(yīng)包括()。A、政治環(huán)境B、法律法規(guī)C、社會文化D、談判對手2.促進(jìn)商務(wù)談判進(jìn)行的直接動力有()因素。B、經(jīng)濟(jì)的C、政治的3.商務(wù)談判的平等原則意味著()A、談判雙方擁有相對平等的地位B、談判雙方擁有相對公平的權(quán)力C、談判結(jié)果是平等的D、談判的利益分割是平等的4.商務(wù)談判團(tuán)隊一般由哪些人組成()。B、技術(shù)人員。C、財務(wù)人員。5.商務(wù)談判心理具有()特點。A、內(nèi)隱性B、相對穩(wěn)定性C、個體差異性6.商務(wù)談判信息收集中的市場信息包括()等方面的信息。A、國內(nèi)外市場分布的信息B、市場需求方面的信息C、商品銷售方面的信息D、產(chǎn)品競爭方面的信息7.下列屬于商務(wù)談判基本特征是()A、談判條件的原則性與可伸縮性B、談判對象的廣泛性和不確定性C、談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性D、合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性8.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有()。B、容易尋找借口C、易向上級請示匯報D、方便查找資料與信息9.在開局階段不應(yīng)該做的事有()。A、過早讓步B、輕易說絕不C、只用可以或不可以D、措辭太極端10.在摸底階段，開場陳述的特點是()A、雙方分別進(jìn)行開場陳述B、雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場C、開場陳述是原則性的，而不是具體的D、開場陳述應(yīng)該簡明扼要。11.在與人交談時，雙方應(yīng)該注視對方的(),才不算失禮。B、雙眉到鼻尖，三角區(qū)D、雙眉到下巴，三角區(qū)12.在整個商務(wù)談判過程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是()A、開局階段B、報價階段C、磋商階段D、成交階段參考答案：BC判斷題A、正確B、錯誤2.不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而對過程中會出現(xiàn)的困難很少考慮A、正確B、錯誤3.不能向客方索要談判代表團(tuán)成員的名單。A、正確B、錯誤4.參加會議時，應(yīng)該在會前或會后交換名片，不要在會中擅自與別人交換。A、正確B、錯誤5.產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越可以參照的同類產(chǎn)品也越少，價格標(biāo)準(zhǔn)的伸縮性也就越大。A、正確B、錯誤6.初次報價，實際上是為了自己設(shè)定了一個上限。報價之后，如無特殊情況，價格不能再提高。A、正確B、錯誤7.穿非職業(yè)裝和短袖不打領(lǐng)帶，穿夾克不打領(lǐng)帶。A、正確B、錯誤8.磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。A、正確B、錯誤9.當(dāng)處于被動地位時，談判人員可以用“擋箭牌”策略，利用上級或第三者做擋箭牌，申明自己沒有權(quán)限，從而減少讓步幅度。A、正確參考答案：A10.當(dāng)對方大談特談自身優(yōu)勢時，我方應(yīng)采取回避態(tài)度，轉(zhuǎn)而尋找對方弱點。A、正確參考答案：A11.當(dāng)對方的態(tài)度和行為有所偏差時，可以對其指責(zé)，改變其態(tài)度與行為。A、正確參考答案：B12.當(dāng)兩位客人在交談時，切勿將其中一個介紹給第三者。A、正確B、錯誤參考答案：A13.對方急于求成時，我方可采用最后期限的策略，促使對方盡快達(dá)成協(xié)議。A、正確B、錯誤參考答案：A14.法國人是不重視人際關(guān)系的。()A、正確B、錯誤15.合同的簽訂并不意味著談判活動的完結(jié)，談判的真正目的不是簽訂合同，而是履行合同。A、正確B、錯誤16.雞蛋里挑骨頭，夸大其辭，這是吹毛求疵。A、正確B、錯誤17.己方最低限度目標(biāo)絕對不可透露給談判對手。A、正確B、錯誤18.價格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，占據(jù)重要地位。A、正確B、錯誤開盤價越高，對方的價格評價就越高，反之則越低。B、錯誤B、錯誤21.立場型談判者認(rèn)為要堅持自己的立場，而原則型談判者注重調(diào)和雙方利益而不是改變對方立場。B、錯誤22.沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行。B、錯誤23.逆向思維是一種強迫性的思維方式，既可用于防守也可用于進(jìn)B、錯誤24.女性出席談判場合，絲襪的長度一定要低于裙子的下擺，皮鞋的鞋跟不要太高過細(xì)。A、正確B、錯誤25.女性出席談判場合的最佳選擇是職業(yè)套裝。A、正確B、錯誤26.破冰期的交談，通常采用慢談的方式，因此語言并不嚴(yán)謹(jǐn)。A、正確B、錯誤27.期望水平反映人的自我評價的高低。A、正確B、錯誤28.期望水平高的人，往往會為取得較優(yōu)異的成績付出較大的主觀A、正確B、錯誤29.期望水平過高，而自身能力欠缺，可能會造成心理挫折，這樣反而不利于談判。A、正確B、錯誤參考答案：A30.人的性格與后天環(huán)境影響有著密切的關(guān)系。()A、正確B、錯誤31.如果一開局就舉止輕狂，這在富有經(jīng)驗的談判者面前就是一個小丑形象。A、正確B、錯誤參考答案：A32.如果以限定時間為手段，向?qū)Ψ绞┘硬缓侠硪螅瑫?dǎo)致談判破裂。A、正確參考答案：A33.商務(wù)談判的背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局都有重要的影響，是談判不可忽視的要件。A、正確B、錯誤B、錯誤B、錯誤39.所謂誠信就是指在商務(wù)談判中對談判對手毫無保留。參考答案：BB、錯誤不利于協(xié)議達(dá)成。42.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。B、錯誤參考答案：BB、錯誤都要平等相待。A、正確參考答案：A45.談判雙方見面時，如果一方代表同時介紹雙方談判人員，應(yīng)先介紹對方人員，然后再介紹己方人員。()A、正確參考答案：A46.談判思維的正確與否關(guān)系著商務(wù)談判的成敗。A、正確B、錯誤參考答案：A47.談判者說“好這是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了”表明想終結(jié)談判。A、正確參考答案：A48.談判者要遵守自己在談判中的承諾，取信于對方，這是談判中的誠信原則。A、正確B、錯誤49.談判者在闡述自己立場時，完全是一種最后決定的語調(diào)，說明想要終結(jié)談判。A、正確B、錯誤50.套裙的顏色以冷色調(diào)為主，入藏藍(lán)、煙灰等。A、正確B、錯誤51.提出極端的要求，會降低對方的期望，使對方更加愿意妥協(xié)。A、正確B、錯誤52.提出極端要求，如果輕率提出，可能會激怒對方，有利于談判的目標(biāo)的達(dá)成。A、正確B、錯誤53.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首A、正確54.心理影響行為，行為決定結(jié)果。B、錯誤55.選擇中立地談判，在他鄉(xiāng)異地，各方比較重視自己的形象、聲A、正確B、錯誤56.優(yōu)秀的談判者都會從談判對手起始的一舉一動中B、錯誤57.與多人交換名片時，可以跳躍式地進(jìn)行。B、錯誤58.與散射思維不同，快速思維可能體現(xiàn)在全方位，也可能僅在于某一點或某一線。A、正確B、錯誤59.原則型談判者認(rèn)為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。A、正確B、錯誤60.在比較正規(guī)的談判中，一般采用馬蹄形座位A、正確B、錯誤61.在國際商務(wù)談判中，對經(jīng)濟(jì)落后國家的風(fēng)俗習(xí)慣不用太在意。A、正確B、錯誤A、正確B、錯誤63.在談判過程中，為了防止對手對我方實行反制策略，談判人員的期望目標(biāo)不宜過早暴露。A、正確參考答案：A64.在中立地談判時，談判時間不會久拖不決，至少雙方都希望取得或大或小的進(jìn)展。B、錯誤65.在主場談判時，客方為了擺脫沒有把握的決策壓力，就可借口資料不全而揚長而去。B、錯誤66.最高期望目標(biāo)不僅有一個，可能有幾個目標(biāo)。67.最后讓步時，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。B、錯誤68.最后讓步時，要注意不直接給于讓步，而是指出自己愿意這樣做，但要以對方的讓步作為交換。A、正確B、錯誤1.采用沉默寡言策略注意的問題有哪些?答：有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用，應(yīng)注意以下幾點：(1)事先準(zhǔn)備。首先，要明確這種策略的運用時機，比較恰當(dāng)?shù)臅r機是報價階段。在報價階段，對方的態(tài)度咄咄逼人，雙方的要求差距很大，適時運用沉默寡言可縮小差距。其次，如何約束己方的反應(yīng)。在沉默中，行為語言是惟一的反應(yīng)信號，是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以事先要準(zhǔn)備好使用哪些行為語言，同時還要統(tǒng)一談判人員的行為語言口徑。(2)耐心等待。只有耐心等待才可能使對方失去冷靜，形成心理上的壓力。為了忍耐可以做些記錄，記錄在這里可起到一箭雙雕的作用。首先，它純屬做戲；其次，記錄可以幫助己方掌握對方?jīng)]講什么,對方為什么不講這些而講那些。全神貫注地聆聽，注意對方談判人員的措辭、表達(dá)方式、語氣和聲調(diào)，加上冷靜思考會準(zhǔn)確無誤地了解對方的看法，聽出對方的弦外之音，感受對方的情緒，洞悉對方的實意，促使沉默寡言超出本身的作用。細(xì)心地聆聽對方吐出的每一個字。(3)利用行為語言，攪亂對手的談判思維。沉默寡言的本意在于捕捉對方信息，探索對方動機，因而可從需要出發(fā)，有目的地巧用行為語言，攪亂對方的談判思維，最終牽著對方的鼻子乃至控制談判的局面。2.采用投石問路策略注意的問題有哪些?答：采用投石問路策略時，關(guān)鍵在于給予對方足夠的時間，并設(shè)法引導(dǎo)對方對己方所提問題作盡可能詳細(xì)而又正面的回答，特別是應(yīng)盡可能使對方感覺到己方所提出的每一個問題，都將關(guān)系到交易能否做成這一重要事項。為此，買方應(yīng)注意以下幾個方面的問題：問題要簡短、明了和確切且有針對性；盡量避免暴露提問的真實目的或意圖；因旨在獲取信息，故不要與對方爭辯，也不必陳述我方的意向；不要打斷對方的回答，應(yīng)給予足夠的時間讓對方陳述；作好記錄，重要的地方可予以重申，以免發(fā)生誤解。作為賣方，面對買方如此多的問題，一定要沉著冷靜，看看怎樣才能給買主更好的答復(fù)。一個精明的賣方，可以將買主所投出的“石頭”變成很好的機會。可乘機向買主提出建議，說明什么樣的交易對買方更有利，以促成更大的交易。對付投石問路策略，賣方應(yīng)注意以下幾點：找出買主的真正需要。因為買方提出那么多“如果”,絕不會有那么多選擇；并不需要回答每一個問題，并且不要對對方提出的“如果”馬上估價。應(yīng)該給自己留有充分的時間，問清楚對方到底需要什么樣的訂貨，能出價多少。不要過早暴露本方的價格目標(biāo)和真實意圖；立即反問對方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。如果買方準(zhǔn)備馬上訂貨，—般會留有余地的對買方之要求進(jìn)行估價，乘機試探買方的誠意與動機；要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會對買方的要求進(jìn)行估價；直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件；調(diào)查分析買方購貨的意圖或目的，適當(dāng)強調(diào)交易成功可能對買方產(chǎn)生的利益，以激起買方將購買欲望付諸行動。投石問路策略只有在市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對對方不大了解的情形下運用。如果談判已進(jìn)行得十分投入，再使用此策略只會引起分歧，擾亂正常的談判秩序。3.采用最后通牒策略注意的問題有哪些?答：要想使最后通牒策略運用達(dá)到預(yù)期效果，必須要注意以下幾點：第一，送給對方最后通牒的方式和時間要恰當(dāng)。一般是出最后通牒前，想方設(shè)法讓對方在你身上先做些投資。例如，先在其他次要問題上達(dá)成協(xié)議，在時間、精力等方面讓對方有所消耗，等到對方的“投資”達(dá)到一定程度時，即可拋出最后通牒，使得對方難以抽身。第二，送給對方最后通牒的言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。言辭太鋒利的最后通牒容易傷不然沒什么可談的了!”“接受這個條件，否則到此為止!”而言辭委婉的最后通牒效果要好一些。例如，“貴方的道理完全正確，只可惜我們只能出這個價錢，能否再融通一下?！边@種留有余地的最后通牒，替對方留下退路，易于被對方所接受。第三，拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實說話。如果能替己方的觀點拿出文件和道理來支持，那就是最聰明的最后通牒了。例如，“你的要求提得并不過分，我非常理解，只是我方單位的財務(wù)制度不允許?！钡谒?，送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。最后通牒不要將對方逼上梁山，別無他路可走，應(yīng)該設(shè)法讓對方在己方的最后通牒中選擇出一條路，至少在對方看來是兩害相權(quán)取其輕。第五，送給對方的最后通牒，要給對方留有考慮或請示的時間。在商務(wù)談判中，讓對方放棄原來的條件與立場，是需要時間的。因此，談判人員送出最后通牒后，還要給對方留有考慮的時間，以便讓對方有考慮的余地。這樣，可使對方的敵意減輕，不至于弄巧成拙。4.常用的思維方法有哪些?歸納法、演繹法和歸納法七種。答：優(yōu)點：1.談判方式靈活。決策迅速。避免配合不力。有利于談判內(nèi)容的保密。缺點：得不到助手的及時幫助，缺乏多元化的視角和意見而受限。6.對談判對手的信息收集包括什么?答：對手的合法資格。對手的資本信用。對手的權(quán)限。對手的時限。對手的個人情況。7.公司明天要來一個美國的商務(wù)訪問代表團(tuán)，公司經(jīng)理將迎接客人的工作交給你，你應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備?收集相關(guān)信息可以事前索要對方談判代表團(tuán)名單，了解其姓名、性別、職務(wù)及一行人數(shù)，掌握客方抵達(dá)的時間、地點以安排迎接車輛；其次，安排好住宿；最后根據(jù)商界對等原則，主方應(yīng)確定與客方談判代表團(tuán)的身份，以職位對等、人數(shù)相等的接待陪同人員，準(zhǔn)時迎接客人。8.規(guī)避貨物買賣風(fēng)險的方式分別是什么?答：一般來看，處理風(fēng)險主要有完全回避風(fēng)險、風(fēng)險損失控制、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、風(fēng)險自留等四種方式。對于政治風(fēng)險、自然風(fēng)險這類純風(fēng)險有時采取完全回避風(fēng)險的策略而終止商務(wù)活動的做法是有積極意義的，而被動的風(fēng)險自留的做法往往也是迫于無奈的。但如果用完全回避風(fēng)險的方式來對付匯率風(fēng)險這種投機風(fēng)險則無疑是殺雞“?！钡?、因噎廢食的愚蠢舉措，而即使以有計劃的風(fēng)險自留策略來對付它，也是一種綏靖主義的表現(xiàn)。針對匯率風(fēng)險隱含投機可能的特性，我們可以采用外匯的期貨交易或期權(quán)交易方式，因為它不僅是一個爭取套值保值的過程，同時也是一個伴隨可能獲利的過程，這或許是處理風(fēng)險更為積極的做法。也就是說，風(fēng)險規(guī)避，從廣義上理解，不僅不是指消滅風(fēng)險，而且要在尋求減少未來可能的損失的同時，尋求未來收益增長的機會。9.規(guī)劃談判策略考慮的因素有哪些?答：一般來說，在規(guī)劃商務(wù)談判策略時主要取決于商務(wù)談判對象狀況。商務(wù)談判對象的狀況是指談判對方的具體條件及狀態(tài)。在商務(wù)談判中，要根據(jù)買方或賣方的具體條件及狀態(tài)，決定所選用的商務(wù)談判策略。通常，商務(wù)談判對象的狀況主要包括：①商務(wù)談判對象的實力。這是選用商務(wù)談判策略的主要依據(jù)。如果談判對方實力雄厚，處于談判的有利地位，則對己方可能會造成很大威脅，使己方處于被動狀態(tài)。這時，從策略上講，應(yīng)設(shè)法分析市場，擺脫威脅，改變雙方的力量對比，爭取變被動為主動。②商務(wù)談判對象的地位和權(quán)力。對方主談人是低級職員或是高級職員，有行政權(quán)力或無行政權(quán)力，在選擇商務(wù)談判策略時就大不相同。一般地說，對前者運用談判策略無限制，對后者有的商務(wù)談熟悉談判對方及對方所在地的習(xí)慣，與沒有這些經(jīng)驗、初次參加談判或第一次到該市場的談判人員，運用的商務(wù)談判策略也有區(qū)別。一般地說，對前者選用的談判策略要多變，對后者選用的談判策略不一定太復(fù)雜，節(jié)奏也不宜太快。④商務(wù)談判對象的動機和態(tài)度。某一商務(wù)談判的重要性和與對方長期合作的可能性，通常影響談判的動機和態(tài)度。對持友好的、渴望成功、追求合作態(tài)度的談判人員，與對持冷淡的、敷衍應(yīng)付、成交對其意義不大態(tài)既可柔對柔，又可剛對剛；對后者，應(yīng)以柔克剛，輔之以必要的以剛制剛。⑤商務(wù)談判對象的性格和氣質(zhì)。面對急躁直率的談判人員，或是面對溫和婉轉(zhuǎn)的談判人員，運用的談判策略應(yīng)有所不同。一般地說，對前者，多用幽默實施、放縱編排、誘惑報價、求疵還價、情緒協(xié)調(diào)、感情緩解、象征讓步等策略；對后者，則多用坦誠實施，操縱編制、主動報價、反攻還價、利益協(xié)調(diào)、壓力緩解、積極讓步等策略。10.國際貨物買賣談判中的風(fēng)險有哪些?答：政治風(fēng)險、市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、人員素質(zhì)風(fēng)險11.國際技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)注意的事項有哪些?答：①對合同標(biāo)的的規(guī)定要明確和詳細(xì)；②慎重地選擇合同標(biāo)的物；③正確估算技術(shù)價格；④靈活采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的支付方式；⑤要訂立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋ＷC和索賠條款；⑥要訂立嚴(yán)格的保密和侵權(quán)責(zé)任條款；⑦要訂立明確的繼續(xù)援助和回授條款；⑧要注意避免雙重課稅；⑨仲裁及適用法律條款的訂立；⑩合同的生效、終止和文本問題；訂立限制性條款需恰當(dāng)。12.國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的區(qū)別和聯(lián)系是什么?答：根據(jù)《聯(lián)合國經(jīng)濟(jì)合作和發(fā)展組織》的定義：技術(shù)是指在整個生產(chǎn)過程中所應(yīng)有的知識。由于技術(shù)經(jīng)常以其物化形態(tài)(工具、機器等)出現(xiàn)，有時容易混淆國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易。在技術(shù)貿(mào)易中，機器設(shè)備被稱為技術(shù)貿(mào)易的“硬件”,技術(shù)貿(mào)易中的技術(shù)，被稱為技術(shù)貿(mào)易的“軟件”。就技術(shù)而言，國際技術(shù)貿(mào)易和國際貨物貿(mào)易既有聯(lián)系又有區(qū)別。(1)聯(lián)系：大量的國際貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是商品生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)國際間的技術(shù)差異的外在表現(xiàn)，除原材料及其他自然資源外，多數(shù)國際間貨物貿(mào)易是由于地區(qū)間存在技術(shù)差異。國際技術(shù)貿(mào)易是促進(jìn)國際貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動力。(2)區(qū)別：貿(mào)易標(biāo)的在形態(tài)上不同，國際技術(shù)貿(mào)易的標(biāo)的是沒有固定形狀、也不可用標(biāo)尺度量加以規(guī)范的知識；國際貨物貿(mào)易的標(biāo)的是有形的、可用具體標(biāo)準(zhǔn)衡量其質(zhì)量好壞的物品。貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異。技術(shù)作為商品出售，其所有權(quán)可以不隨之轉(zhuǎn)移，供方可以只出售技術(shù)的使用權(quán)，保留技術(shù)的所有權(quán)，技術(shù)一經(jīng)開發(fā)出來，可以多次出售而不必重復(fù)開發(fā)；貨物在出售轉(zhuǎn)讓后，賣方即失去對貨物的所有權(quán)，也無法繼續(xù)支配和使用該貨物，更無法對同一貨物多次出售或轉(zhuǎn)讓。貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同。國際技術(shù)貿(mào)易所涉及的問題較國際貨物貿(mào)易復(fù)雜。13.國際商務(wù)談判包括哪幾個階段?各階段的特點是什么?答：我們通常將國際商務(wù)談判的整個過程分解為準(zhǔn)備、開局、正式談判和簽約四個階段。特征略。14.國際商務(wù)談判的特征都包括哪些?答：談判主體是跨越國界的當(dāng)事人；談判的內(nèi)容復(fù)雜多樣；影響談判的因素復(fù)雜多樣；談判收益難以準(zhǔn)確預(yù)計；國際商務(wù)談判具有政策性；應(yīng)按國際慣例辦事。15.國際商務(wù)談判的主要理論有哪些?答：在國際商務(wù)談判中常被提及的理論有：需求層次理論、基本需求理論、實力決定論、原則談判理論和談判結(jié)構(gòu)理論。16.國際商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些原則?答：在國際商務(wù)談判中，為了提高談判的成功率，談判者應(yīng)當(dāng)遵循下列原則：(1)平等互利的原則；(2)靈活機動的原則；(3)友好協(xié)商的原則；(4)科學(xué)謹(jǐn)慎的原則；(5)客觀守信的原則；(6)求同存異的原則。17.國外某公司的營業(yè)部經(jīng)理是一位年輕的女士，來你公司洽談業(yè)務(wù)，你公司董事長是一位男性，如果你是業(yè)務(wù)員，請問你應(yīng)如何給雙方作介紹?18.簡述簽約儀式中需要注意的問題。答：(1)簽字人與參加人簽字人通常由談判各方商議確定，但各方簽字人的身份、職位應(yīng)大體對等，所以有時主談人不一定就是簽字人，參加簽約儀式的人員一般都是各方參加談判的人員，一方如要增加其他人員，應(yīng)征得對方同意，但各方參加人數(shù)應(yīng)基本相等。(2)簽約儀式的準(zhǔn)備簽字廳的布置；待簽合同文本的準(zhǔn)備；簽字時的座次安排；出席人員的服飾要求。(3)簽約儀式的程序19.簡述以逸待勞戰(zhàn)術(shù)的種類?答：談判中的以逸待勞，就是人們常講的“軟磨硬泡”,其字意中即反映出一種對耐心、韌性的要求。類型：①疲勞戰(zhàn)；②沉默戰(zhàn)術(shù)；③擋箭牌；20.開場陳述的內(nèi)容是什么?如何才能做好開場陳述?答：開場陳述的內(nèi)容主要包括談判雙方在開始階段理應(yīng)表明的觀點、立場、計劃和建議。具體內(nèi)容主要包括：(1)己方對問題的理解。即己方認(rèn)為本次會談涉及的主要問題以及對這些問題的看法、建議或想法等等。(2)己方的利益。即希望通過洽談所取得的利益，尤其是要重點闡明己方的首要利益，即哪些方面對己方來說是至關(guān)重要的。(3)己方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑椤＜悍娇梢圆扇『畏N方式為雙方獲得共同利益做出貢獻(xiàn)。(4)己今后雙方合作可能出現(xiàn)的機會和障礙，己方洽談的方針等等。(5)對對方各項建議的回答。如果一方首先陳述或者在后來陳述中提出了某些建議，那么另一方就必須對其建議或陳述做出應(yīng)有的反應(yīng)。談判人員應(yīng)根據(jù)不同的陳述方式采取下列相應(yīng)地措施：(1)若開場陳述是由對方提供一份書面方案時，己方應(yīng)需：①對每個問題都要認(rèn)真查問，并引導(dǎo)對方盡量詳細(xì)地說明方案中內(nèi)容及其細(xì)節(jié)，切忌不懂裝懂地含糊過去。②務(wù)必要把問題的每個要點搞清楚，即使需要再三詢問也在所不惜，并且切忌過早表示同意或反對對方的陳述。③注意傾聽，牢記對方陳述的要點。原則上講在對方陳述時不要構(gòu)思己方的對策，也不要打斷對方的話題，應(yīng)創(chuàng)造條件使對方盡可能詳盡地將其所有的立場、觀點和想法無保留地陳述出來。④在聽清和了解對方意圖后，要及時明確地表示己方的開場陳述是獨立進(jìn)行的，不要受對方局面方案或口頭陳述所影響到。⑤要以謙虛誠懇的態(tài)度說話，切忌使用傲慢、無理及挑戰(zhàn)性的語氣說話；要堅持有理、有利、有節(jié)的原則，使開始階段的談判能在良好的氣氛中進(jìn)行。⑥若遇到對方有某些概念性錯誤或故意制造一些不良?xì)夥諘r，應(yīng)委婉地加以指出，并說明這樣做對雙方均無益，切忌不聞不問過于遷就或激烈指責(zé)。同時當(dāng)對方被己方說服之后，要注意顧全對方的面子。⑦要有全局觀念、不要固執(zhí)于一點，整個談判是一盤棋，要靈活運用“棄車保帥”的策略，以求全盤的優(yōu)勝。(2)若開場陳述是由己方提出一份書面方案時，則需：①書面方案以己方在開始階段必須陳述的內(nèi)容為限，切忌無保留地暴露己方所有的立場、觀點和意向。②在回答對方的提問前，盡量利用反問的方式，引導(dǎo)對方對己方所提出的反問發(fā)表意見，并且愈多愈好，然后綜合對方的看法去回答對方的提問。③在回答對方的提問時，首先應(yīng)讀弄清對方提問的目的，然后根據(jù)己方的策略慎重回答?；卮饐栴}時應(yīng)明白：在商談中有些問題是不必要回答，有些問題只回答一半就已足夠，在沒有弄清對方的提問目的之前，針對問題的實質(zhì)作正面回答，往往是愚蠢的回答。(3)若雙方均未提出書面方案，僅采取口頭陳述時，就需：①在陳述時，明確和牢記本階段陳述的目的、任務(wù)和內(nèi)容，按事先確定的陳述方法和策略，使本階段的陳述一直圍繞著本階段的任務(wù)和問題的中心進(jìn)行，切忌顧此失彼，棄重就輕。②盡量引對方發(fā)表意向，并給予足夠的時間讓對方陳述其觀點、立場，然后在弄清對方意圖的基礎(chǔ)上，有的放矢地發(fā)表己方的陳述。③要掌握好本階段的進(jìn)度，要使談判內(nèi)容橫向鋪開，而不是糾纏某個具體問題作縱向深入地洽談。21.開局階段應(yīng)考慮哪些因素?答：(1)雙方企業(yè)之間的關(guān)系①如果雙方企業(yè)過去有業(yè)務(wù)往來，且合作很愉快，這種友好關(guān)系就是雙方談判的基礎(chǔ)。開局階段的氣氛應(yīng)該是友好、真誠、輕松愉快的。可以聊聊過去的友好合作經(jīng)驗，可適當(dāng)?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展，表揚對方的談判人員都很優(yōu)秀等等。②雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局時要盡量創(chuàng)造比較友好隨和的氣氛?？梢院唵蔚亓牧碾p方的業(yè)務(wù)往來或人員的交往，也可以談?wù)劯髯缘呐d趣愛好等。③雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但己方對對方企業(yè)的印象不佳。此時，開局階段的氣氛該是嚴(yán)肅而凝重的。在注意禮貌的同時，可以對過去雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不滿意和遺憾，表達(dá)希望通過本次磋商能夠改變這種狀況的希望，也可以談?wù)勍局幸娐?、體育賽事等中性的話就應(yīng)力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，清除雙方的陌生感。要禮貌友好，但也不要過度熱情，可以談?wù)勍局幸娐?、天氣狀況、個人愛好等比較輕松的話題，也可以稍微涉及一點各自的任職情況、負(fù)責(zé)范圍和專業(yè)經(jīng)歷等。(2)雙方談判人員之間的個人關(guān)系如果雙方談判人員過去有過接觸.并且還產(chǎn)生了一定的友誼，那么在開局階段就可以回憶過去交往的情景，或講述離別后的經(jīng)歷。也可以詢問對方家庭的情況，以增進(jìn)雙方之間的個人感情。還可以表達(dá)保持友誼、增進(jìn)關(guān)系的愿望。實踐證明，良好的私人關(guān)系，非常有助于談判的順利進(jìn)行和協(xié)議的達(dá)成。(3)雙方本次談判的實力對比①雙方談判實力相當(dāng)。為避免戒備心理和敵對情緒，開局階段要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。態(tài)度上要輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。②己方談判實力強于對方。為了在以后的談判過程中能夠利用這一優(yōu)勢，又不至于把對方嚇跑，在開場階段的語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢。③己方談判實力弱于對方。在開場階段，己方在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得友好合作，也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，不卑不亢。不要讓對方輕視己方，在氣勢上被人壓倒。22.可以按照哪些因素劃分國際商務(wù)談判?答：我們可以采用下列方式來劃分國際商務(wù)談判：(1)按照參加談判的人數(shù)劃分；(2)按參加談判的利益主體劃分；(3)按舉行談判的地點劃分；(4)按談判參與各方的態(tài)度來劃分；(5)按談判的具體內(nèi)容來劃分；(6)按談判雙方的洽談方式來劃分；(7)按談判的目的劃分；(8)按參加者類型劃分；(9)按談判透明度劃分。23.客場談判要注意的要點有哪些?答：1.了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和國情。審時度勢爭取主動、語言溝通。采取客隨主便的方式。國際商務(wù)談判題庫答：立場型談判者把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。25.耐心說服策略的做法有哪些?答：耐心說服策略的做法主要有：(1)談判當(dāng)中，先討論容易解決的問題，把雙方意向差距較大的問題放在占談判總時間的五分之三時提出來，并佐以文娛活動等能增強彼此友好氣氛的活動。(2)把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題有機地聯(lián)系起來，促使協(xié)議的快速和(或)順利達(dá)成。(3)強調(diào)有利于對方的各項條件，以此去影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。(4)在同時有一好一壞的消息需傳遞給對方時，則先讓對方知道那個較能迎合其興趣或者意愿的消息，然后再委婉地將不投機的消息的好壞兩方面告知對方，以便對方容易接受。(5)在談判中，盡可能多地強調(diào)雙方處境的相同之處，以及盡量強調(diào)問題的兩方面。(6)利用謙虛、禮貌等言行博取對方的好感，使對方成為其知己；在解釋或者說明問題以及提出要求時，盡可能地拿出證據(jù)或者有說服力的資料去證實其解釋或要求。26.你認(rèn)為什么是理想的談判氣氛?為什么?答：理想的談判氣氛應(yīng)該是熱烈、積極、友好的談判氣氛。良好的談判氣氛，其特點應(yīng)該是誠摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。在該種氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。27.你在與一個中東地區(qū)的石油商人談判見面以后對方卻一直在和你談?wù)撆c協(xié)議毫無關(guān)系的話題，這時候應(yīng)該如何提出你的建答：阿拉伯人不喜歡剛同你一見面就匆忙談生意。他們認(rèn)為，一見面就談生意是不禮貌的。他們希望能花點兒時間同你談?wù)勆鐣栴}和其他問題，一般要占去15分鐘或更多的時間，有時要聊幾個小時，因此，你最好把何時開始談生意的主動權(quán)交給阿拉伯28.日常接打電話時我們需要注意的問題有哪些?答：通話時首先要選好時間，一般要避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。在電話里進(jìn)行商務(wù)談判尤其應(yīng)當(dāng)注意聽明白、說清楚，不僅要認(rèn)真聽對方的話，也要確保對方完全理解你的意思。作為主動打電話的一方，應(yīng)親自撥通電話或讓秘書代撥而自己守在電話旁等待接通，不能再去做其他的事情而讓對方拿著聽筒等待，否則很不禮貌。電話接通后應(yīng)先自報家門，“我是××,請問××”。作為接電話的一方，接聽電話，亦有禮規(guī)可循。在電話鈴響之后，應(yīng)盡快接聽電話，盡量使鈴聲不超過三遍，不要有意拖延，怠慢對方。電話洽談，一定要專心致志，不要同身旁的人講話或邊打電話邊做其他事情，或者吃東如果遇到緊急事情，確實需要處理，要向?qū)Ψ秸f明，可以按下封鎖聲音的按鈕，或用手捂上話筒再與他人講話，恢復(fù)通話時，仍要說“對不起”或“抱歉”之類的話。若處理的事情電話應(yīng)由發(fā)話人掛斷。29.如果你前往日本進(jìn)行商務(wù)談判，對方在你到達(dá)機場的時候就提出幫你安排回程機票，你應(yīng)如何應(yīng)對，為什么?答：提示：結(jié)合開篇案例，根據(jù)日本人的談判特點提出自己的看30.如果與拉美商人在談判時，話題轉(zhuǎn)到了拉丁美洲的經(jīng)濟(jì)問題，你應(yīng)該如何應(yīng)對?答：提示：由于拉丁美洲是由眾多的國家和地區(qū)構(gòu)成，國際間的矛盾沖突較多，要避免在談判中涉及政治問題。31.如何安排和布置談判場所?答：主談室的布置應(yīng)當(dāng)舒適、光線充足，并安裝類似黑板的視覺中心。主談室的會議臺通常是長方形、馬肚分線形或橢圓形的。主談室一般不要求有錄音設(shè)備，除非雙方都同意才能配備。密談室是一個雙方都可以使用的單獨房間，它既可供某一方談判小組內(nèi)部協(xié)商之用，也可供雙方進(jìn)行私下討論之用，因而密談室應(yīng)該可靠適用。休息室的布置應(yīng)該輕松、舒適，以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)，緩和彼此之間的對立氣氛，室內(nèi)最好設(shè)置一些盆景或鮮花插瓶，輕柔的音樂也可放松和調(diào)節(jié)一下緊張的心緒。32.如何打破談判僵局?因遵循哪些原則?答：打破僵局的方法主要有：采取橫向式的談判；改期再談；改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強調(diào)雙方共同點；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解；適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)讓步；最后通牒。遵循的原則主要有：對反對意見持歡迎態(tài)度；態(tài)度誠懇冷靜，語言中肯；防止變爭論為爭吵；互惠式談判；33.如何建立良好的談判氣氛?(1)做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備工作事前的準(zhǔn)備工作做得越周密就越有利于良好氣氛的建立，作為洽談人員，在事先應(yīng)充分考慮如何利用開始階段的各項活動使良好的氣氛建立起來，最好是對此擬出一個詳細(xì)的計劃方案，以免忙中出亂。(2)開誠布公、態(tài)度坦誠談判人員應(yīng)該精神飽滿、徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、可信、可親和自信。談判人員的心理的微妙變化，都會通過目光顯現(xiàn)出來。雙方見面時，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對方相握。握手是一個很簡單的動作，卻可能了解對方是強硬的，還是溫和的、理智的。(3)儀表端莊、服飾美觀大方談判人員的服飾是影響談判人員形象的重要因素，它直接反映談判人員的心理特征、審美觀念和對對方的態(tài)度。在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身份的形象。服飾要美觀、得體、大方、整潔，顏色不要太艷、式樣不能太奇，尺碼不能太大或太小。男性著裝應(yīng)突出穩(wěn)重、成熟；女性著裝應(yīng)力顯端莊、柔美。(4)運用中性話題，加強溝通與了解所謂中性話題就是一些非專業(yè)性的，輕松的話題，如氣候、體育、藝術(shù)等進(jìn)行交流。要建立一種相互合作的洽談氣氛需要有一定的時間，因此，洽談開始時的話題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的，比如各自的經(jīng)歷、雙方感興趣的新聞、私人間的話題、敘談雙方以往合作經(jīng)歷和取得的成功等，這樣的話題輕松，容易引起共鳴，可以緩和氣氛，縮短雙方在心理上的距離。要避免在洽談剛開始就進(jìn)入實質(zhì)性的洽談，應(yīng)花一定的時間去溝通思想，加深彼此之間的了解，只有在相互信賴的基礎(chǔ)上才會出現(xiàn)和諧的氣氛。(5)分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作開始階段所進(jìn)行的一切活動，應(yīng)一方面能夠為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件；另一方面又能夠了解對方的特點、態(tài)度和意圖，從而為引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作提供依據(jù)。因此，作為談判人員應(yīng)認(rèn)真分析對方在開始階段中的言行，從中正確把握對方的性格、特點以及談判作風(fēng)，盡量因勢利導(dǎo)地引導(dǎo)對方和我方合作，這也是創(chuàng)造和保持良好氣氛的最佳方法之一。(6)注意利用正式談判前的場外非正式接觸正式談判前的場外非正式場合如歡迎宴會，禮節(jié)性拜訪等，影響對方人員對談判的態(tài)度，有助于在正式談判時建立良好談判氣氛。34.如何確定報價起點?報價的方法有哪些?答：確定報價起點要按以下步驟進(jìn)行：(1)確定報價范圍產(chǎn)品的價格受產(chǎn)品成本和市場行情的雙重制約。檢驗產(chǎn)品成本的高低和對企業(yè)發(fā)展是否有利，要以市場行情為標(biāo)準(zhǔn)。因此，談判人員報價的基礎(chǔ)是市場行情。而市場行情經(jīng)常處于不斷變化之中，這就要求談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集、掌握的有關(guān)市場、商品的信息、情報和資料，分析和預(yù)測市場動向，主要是研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價格動態(tài)，并密切關(guān)注相關(guān)商品及其替代產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)有無重大突破。在此基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期的成本價格，結(jié)合我方的經(jīng)營意圖，擬訂出價格的掌握幅度，確定一個大致的報價范圍。影響價格的因素有很多，主要包括：成本因素、需求因素、品質(zhì)因素、競爭因素、政策因素。另外，在報價時，對方的內(nèi)行程度、對方可能的還價、談判雙方相互信任的程度及合作的前景、交易的次數(shù)等都應(yīng)是報價時考慮的因素。(2)設(shè)立最低目標(biāo)水平談判人員在報價之前，應(yīng)先為自己設(shè)立一個最低目標(biāo)水平，即最差但可勉強接受的結(jié)果。這樣做的好處：可以避免拒絕有利條件；避免接受不利條件；避免一時魯莽的舉動；有多個談判人員參加談判的場合，還可以據(jù)此避免談判人員各行其是。(3)確定報價起點談判人員若為賣方，就應(yīng)在所確定的價格范圍內(nèi)，先報最高價格；反之，談判人員若為買方，則應(yīng)先以最低的價格報價。當(dāng)事人確定報價后，在向?qū)Ψ教岢鰣髢r時一般應(yīng)注意以下方法：(1)報價果斷報價的態(tài)度要堅決果斷，也不應(yīng)有保留。只有這樣，才會給人留下誠實而認(rèn)真的印象；同時，也能顯示出報價者的自信心。(2)明確報價報價要非常明確，切忌含含糊糊，以免使對方發(fā)生誤解。報價時一方報價必須要讓對方準(zhǔn)確無誤地了解其期望，這樣才能達(dá)到提出報價的目的。為此，可借助于直觀的方法進(jìn)行報價，如在宣傳報價時，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，讓對方看清楚。(3)報價時不作解釋報價時不必作任何解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)內(nèi)容提出問題，而報價者沒有必要對那些合乎情理的事進(jìn)行解35.如何與德國商人以及英國商人進(jìn)行談判?答：德國人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因為他們堅信自己的報價是科學(xué)合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。從性格上來看，英國人生性內(nèi)向而含蓄，沉默寡言，不喜歡夸夸其談。尤其是受過高等教育的人士，表現(xiàn)得很自謙。他們把夸夸其談視為缺乏教養(yǎng)，把自吹自擂視為低級趣味。36.如何在商務(wù)交往中選擇、贈送歐洲商人、拉美商人或日本商人答：在德國送禮，對禮品是否適當(dāng)、包裝是否精美要格外注意，玫瑰是專送情人的，絕不可送給主人，德國人喜歡應(yīng)邀郊游，但主人在出發(fā)前需用要細(xì)致周到的安排。在法國送禮，一般選在重逢時。禮品選擇應(yīng)表示出對法國主人的智慧的贊美，應(yīng)邀去法國人家用餐時，應(yīng)送幾支不捆扎的鮮花，菊花在法國只在葬禮上才用的。拉丁美洲不能送刀剪，否則認(rèn)為友情的完結(jié)，手帕也不能作為禮品，因為它是和眼淚相聯(lián)系的。在拉美國家，征稅很高的物品極受歡迎，最好不送奢侈品。日本人講究禮儀，有送禮的習(xí)日本人喜歡中國的絲綢和名酒及中藥，對一些名牌貨也很喜歡，但對狐獾圖案的東西則比較反感，因為狐貍是貪婪的象征，獾則代表狡詐，到普通百姓家作客，送菊花只能十五片花瓣，皇家微章才有十六瓣的菊花。英國人講究外表，一般送禮都是花費不多合適的送禮時機應(yīng)是晚餐后或看完戲之后，對標(biāo)有公司標(biāo)記的禮品，英國人普遍不欣賞。公司若送禮，最好以老板和私人名義。37.如何做好談判隊伍的組織工作?答：所謂談判隊伍，是指由參加一場國際商務(wù)談判的全體人員所組成的群體，也稱為談判班子。組織好一支談判隊伍，是進(jìn)行一場成功談判的根本保證。做好談判隊伍的組織工作，要注意解決好兩個基本問題：一是談判成員的配備；二是談判成員之間的分38.商務(wù)談判按談判內(nèi)容劃分哪幾種類型?答：投資談判。商品供求談判。技術(shù)貿(mào)易談判。答：面對面談判、電話談判、書面談判和網(wǎng)上談判。40.商務(wù)談判的基本特征是什么?答：主體性。平等性?；セ菪?。矛盾性。協(xié)商性。藝術(shù)性。41.涉外保險的種類有哪些?答：(1)海上保險。海洋運輸貨物保險、遠(yuǎn)洋船舶保險、保賠保險、海上石油開發(fā)保險。(2)非海上保險。財產(chǎn)保險、責(zé)任保險、信用保證保險、人身保險。42.涉外保險談判中的注意事項有哪些?答：保險合同的制定及其內(nèi)容，保險合同的訂立、變更、終止和爭議處理機制。43.什么是合資合作項目中的“蛋糕困境”?應(yīng)如何解決?答：①在合資各方的心目中，合資企業(yè)就好比一個蛋糕，既然各自懷有明確的自利目的，達(dá)到目標(biāo)的契合是十分困難的，我們把它稱作“蛋糕困境”。②在一定條件下，資源的確是有限的，談判的目的僅僅為了解決分配問題。然而這種條件可能是客觀存在的，也可能是主觀臆想的，無論如何，“零和思想”所認(rèn)定的是一方的所得就意味著另一方的所失。因此，我們可以把它形象地比喻成切蛋糕。既然蛋糕的尺寸是既定的，那就看誰得多少了。這是一種靜態(tài)的觀念。在任何商業(yè)合作當(dāng)中，大多數(shù)的情況下，一方的所得并不一定必然是另一方的所失，甚至可能雙方都能夠獲益，達(dá)到雙贏的效果。我們把這種談判比喻成做蛋糕。蛋糕做大了，每個人切到的份額都相對增加了。因為達(dá)到雙贏判的內(nèi)容包含正態(tài)的增和品質(zhì)，而不是簡單的切分性質(zhì)；二是談判各方均抱有建設(shè)性的態(tài)度，兩個條件缺一不可。這往往需要積極的動態(tài)觀念，從大局著眼，求同存異，避免急功近利。答：所謂模擬談判，就是從己方工作人員中挑選某些人扮演談判對手的角色，從談判對手的談判立場、觀點、風(fēng)格出發(fā)同己方正式談判人員預(yù)演談判過程，檢查實施既定談判方案可能產(chǎn)生的效45.什么是商務(wù)談判?什么是國際商務(wù)談判?答：商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，是談判的一種，主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自需求，彼此進(jìn)行交流、磋商、協(xié)調(diào)，旨在達(dá)到一致意見，從而贏得或維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益的行為過程。國際商務(wù)談判是商務(wù)談判的一種，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。具體而言，是指在國際商務(wù)活動中，不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了各自的利益，圍繞一項交易，通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商，旨在達(dá)成參與各方都能夠接受的協(xié)議的行為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，也是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容。答：堅持互惠互利原則，我們也把它稱之為雙贏原則。準(zhǔn)備進(jìn)行應(yīng)盡可能的替對手著想，做到雙贏或者各得其所。答：談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)到協(xié)議的過程和行為。48.什么是談判方案?其主要內(nèi)容有哪幾方面?答：談判方案是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判過程中起著重要的作用。談判方案包括以下幾個方面的內(nèi)容：第一，確定談判的主題和目標(biāo)；第二，確立談判的地點；第三，確立談判的議程和進(jìn)度；第四，確定談判中的基本策略。談判計劃制定的步驟基本上也是按照上述次序進(jìn)行的。49.什么是談判議程?在安排上需要注意的問題有哪些?答：所謂談判議程，簡單來說就是指談判的議事日程。它主要是說明談判時間的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開談判。安排上要注意：①談判時間的安排；②談判議題的確定答：所謂談判戰(zhàn)術(shù)，是指貿(mào)易談判中對已確定的策略措施和方法具體運用手段和技巧。是針對談判者的心理活動而實施的，其可以表現(xiàn)在談判過程的各個不同階段，如在開盤階段有摸底戰(zhàn)術(shù)等51.聲東擊西策略的目的有哪些?答：使用這種策略，其主要目的是：第一，盡管雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方作出讓步后，能使對方更為滿意。第二，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線。如我方關(guān)心的可能是貨款支付方式、而對方的興趣可能在貨物的價格上，這時聲東擊西的做法是力求把雙方討論的問題引導(dǎo)到訂貨數(shù)量上，包裝運輸上，借以分散對方對前述兩個問題的注意力。第三，為以后的真正會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除正式談判可能遇到的千擾。第四，把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關(guān)的問題作更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。第五，延緩對方所要采取的行動，如發(fā)現(xiàn)對方有中斷談判的意圖可運用這一策略，作出某種高姿態(tài)。第六，作為緩兵之計。誘使對方在對己方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時間對重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。52.談判策略方針和路線的選擇應(yīng)考慮哪些因素?答：(1)規(guī)定談判的總體方針談判的總體方針是在選擇談判策略時首先要確定的。是采取謀求一致的策略方針，還是用皆大歡喜的策略方針，或是以戰(zhàn)取勝的策略方針。(2)規(guī)定所期望的結(jié)局類型談判人員通過談判策略的運用，所期望的談判結(jié)局是什么樣的。如：——要謀求怎樣的協(xié)議，是全盤性的還是局部性的?——是書面合同還是口頭保證?——是具體的條款細(xì)則還是概括的原則?——是直接達(dá)成協(xié)議還是日后另作計議?——是“拒之門外”,還是“以誠相見”?……(3)在現(xiàn)有的選擇中，規(guī)定優(yōu)先的選擇(4)對談判范圍和談判領(lǐng)域的事務(wù)作出規(guī)定這方面具體包括四個關(guān)鍵的內(nèi)容：①如何確定談判范圍的界限，確定哪些是在任何情況下都不能談判的，“即破裂點”。②是有必要采取主動，發(fā)揮影響，努力占據(jù)有利地位；還是最好以逸待勞，在對方可能出現(xiàn)進(jìn)攻或反攻之前，駐步不前，靜觀待命。③時間的價值有多大?是需要速戰(zhàn)速決，還是手中尚有一定機動時間；怎樣使時間有利于己方，在延長時限的情況下應(yīng)采取什么態(tài)度；盡可能以怎樣的速度來控制辯論和事態(tài)的進(jìn)展，是加速，還是胸有成竹、從容不迫。④可接受什么程度或什么類型的風(fēng)險，可向?qū)Ψ綇娂邮裁闯潭群褪裁搭愋偷奈ｋU。(5)規(guī)定采取何種“策略風(fēng)分散的、迂回的像“包抄”策略或“擴展、聯(lián)結(jié)”那樣的圍棋風(fēng)手型”風(fēng)格。(6)策略也是對可供采用的機動手段和重大建議經(jīng)過給以預(yù)先考慮的一種處置①在什么時候，打出什么牌?應(yīng)通過施加壓力，還是顯示力量，或是堅持說服來作出行動?在論據(jù)上應(yīng)依靠哪些要點?②如何安排第三者(或代理人)的干預(yù)?是否需要從現(xiàn)在起就建立某種“同盟軍策略”?怎樣才能達(dá)到這一目標(biāo)，怎樣利用這個策略，在什么關(guān)鍵時刻來利用它?③是否應(yīng)估計到意外因素?如果答復(fù)是肯定的，那么這些因素究竟會帶來好處還是造成混亂?應(yīng)在什么情況下利用這些因素?④是否可以、是否應(yīng)該求助于威脅、恫嚇、訛詐等手段?如何建立起信任與互53.談判成交階段應(yīng)做好哪些工作?三是爭取最后的利益收獲。為達(dá)到這些目標(biāo)，要掌握好場外談判的技巧、注意最后讓步和謹(jǐn)慎地對待協(xié)議的起草和簽訂。答：商務(wù)談判的基本原理是雙方之間通過互相讓步和妥協(xié)達(dá)成一致的目標(biāo)。55.談判地點的安排上需要注意的問題有哪些?答：談判地點的確定不是一件無所謂的事情。它會影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運用。在選擇談判地點時通常要考慮：即將展開的談判中力量的對比，可選擇地點的多少和特色，雙方的關(guān)系、費用等。我們在前面講到談判的類型時提到過，根據(jù)談判的地點的不同，可以將談判分為主場談判、客場談判與中立場談判三類。56.談判中常用的心理戰(zhàn)術(shù)有哪些?答：攻心戰(zhàn)中的滿意感；“頭碰頭”;“鴻門宴”;惻隱術(shù)；“潤滑劑”戰(zhàn)術(shù)；“投其所好”戰(zhàn)術(shù)；擒將戰(zhàn)中的激將法；寵將法；感將法。57.談判中如何做到“知己知彼”?答：①認(rèn)真分析自身，為“知己”提供保證要求談判者要通過談判前的調(diào)查研究，對己方的談判實力作出客觀的評價，理清自己的思路，分析己方在談判中的優(yōu)勢和劣勢，使己方談判人員在談判中能夠做到目標(biāo)明確，思路清晰。②認(rèn)真分析對手，為“知彼”奠定基礎(chǔ)談判者通過談判前的調(diào)查研究，對談判對方的資信情況、合作意愿、談判作風(fēng)、談判人員和談判標(biāo)的乃至其他競爭者等情況作盡可能多的了解，就可望做到“知彼”,以便采用針對性的策略。58.討價還價的原則和禁忌有哪些?答：討價還價的一般原則是：第一，在涉及已方的重大利益問題上力求對方先讓步，而在己方的次要利益問題上可根據(jù)情況需要，己方先做出讓步；第二，做出讓步要三思而行，既要考慮局部利益與全局利益的關(guān)系，也要考慮短期利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系；第三，通常情況下，一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜太快，要做到穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營；第四，不要做無意義的讓步，每次讓步都要盡量換取對方的讓步，而且讓步幅度基本相當(dāng)。討價還價階段需要注意以下禁忌：第一，相互攻擊，感情用事，激烈爭吵，對人不對事，忽略談判最終目標(biāo)；第二，意志薄弱，輕急于求成，不肯在細(xì)節(jié)或難點上多下功夫；第四，談判一方人員無法自始至終做到密切、恰當(dāng)配合；第五，有意或無意將己方日程安排或內(nèi)部機密透露給對手。59.突破談判僵局的方法與技巧?答：1.以退為進(jìn)法。適時休會法。調(diào)停仲裁法。人員調(diào)整法。以弱求憐法。適當(dāng)饋贈法。場外溝通法。以硬碰硬法。60.拖延戰(zhàn)術(shù)按其目的分有幾種?答：拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：①清除障礙；②消磨意志；③等待時機；④贏得好感。答：1.更好的溝通，更好的談判策略，更好的協(xié)調(diào)集體智慧，有效的分工協(xié)作。62.以退為進(jìn)策略的做法有哪些?答：以退為進(jìn)的做法很多，主要表現(xiàn)在以下方面：①替己方留下討價還價的余地，以便使對方在報價或還價時有所退卻，滿足對方的要求。②不要讓步太快。因為輕而易舉獲得己方的讓步，不僅不會使對方在心理上得到滿足，反而會懷疑己方的讓步有詐。而慢慢讓步則會使對方心理上得到滿足，對方等待越久，也就越會珍惜。③讓對方先開口說話，充分表明對方觀點，隱藏己方要④不要做無謂的讓步。可以先在較小的問題上讓步，讓對方在重要問題上讓步。以己方的每次讓步換取對方的讓步，或強調(diào)己方的困難處境，以爭取對方