2025年5月高級營銷員測試題與參考答案解析一、多選題（共30題，每題1分，共30分）1.銷售百分比法的缺陷是（）。A、忽視了企業(yè)的長期目標B、過于重視銷售部門目標達成C、很難判斷潛在的消費能力D、不利于企業(yè)大膽開拓市場正確答案：AD2.商務(wù)談判中,由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是（）A、審慎的讓步策略,一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤B、給人以順乎自然、無需格外勞神之感C、有利于治談各方在等價交換、利益均活的條件下達成協(xié)議D、讓利的過程中是采取先大后小的策略正確答案：ABCD答案解析：1.**選項A**：審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤。這種由大到小、漸次下降的讓步策略，每次讓步都經(jīng)過較為慎重的考慮，能夠有效避免因盲目讓步而出現(xiàn)失誤，所以選項A正確。2.**選項B**：給人以順乎自然、無需格外勞神之感。該讓步策略按照一定的規(guī)律逐漸減少讓步幅度，看起來比較自然流暢，讓對方感覺像是正常的談判進程，不會覺得突兀，從而給人一種無需格外勞神的印象，選項B正確。3.**選項C**：有利于治談各方在等價交換、利益均活的條件下達成協(xié)議。通過逐步遞減的讓步方式，可以在談判過程中更好地平衡各方利益，使談判結(jié)果更接近等價交換、利益均沾的狀態(tài)，有利于達成協(xié)議，選項C正確。4.**選項D**：讓利的過程中是采取先大后小的策略。這正是由大到小、漸次下降讓步策略的核心特點，先給出較大的讓步，顯示出誠意和合作的意愿，之后再逐漸縮小讓步幅度，符合該策略的定義，選項D正確。3.關(guān)于從業(yè)人員做到老實守信，不完整或不準確的了解是（）。A、老實守信的前提是看對方是不是老實守信B、不做對不起冤家的事情，是老實守信的基本表達C、不論許愿什么，只需兌現(xiàn)了諾言就是老實守信D、取得手腕能否合理是檢驗一團體能否老實守信的規(guī)范之一正確答案：ABC答案解析：選項A，誠實守信是一種道德品質(zhì)和行為準則，不能以對方是否誠實守信為前提；選項B，誠實守信不僅僅是不做對不起朋友的事，更體現(xiàn)在對工作、對社會等多方面的誠信行為；選項C，許下的諾言必須是合理合法合規(guī)的，若諾言本身違法違規(guī)，即便兌現(xiàn)也不是誠實守信。選項D關(guān)于取得手段是否合理是檢驗一個人是否誠實守信的規(guī)范之一的說法是正確的。4.商品信息的主要來源有（）。A、商業(yè)來源B、個人來源C、大眾來源D、經(jīng)驗來源正確答案：ABCD答案解析：個人來源如家人、朋友等的介紹；商業(yè)來源包括廣告、推銷員、經(jīng)銷商等提供的信息；大眾來源如大眾傳媒、消費者評審組織等的信息傳播；經(jīng)驗來源是消費者自身通過對商品的實際使用所獲得的信息，這些都是商品信息的主要來源。5.連鎖經(jīng)營除了其規(guī)模效應這個主要的優(yōu)勢外,其他方面的優(yōu)勢有（）。A、專業(yè)化B、信息化C、標準化D、集中化正確答案：ABCD6.“MAN法則”方法包括（）。A、具有商品購買力B、信息服務(wù)C、具有對商品的需求D、具有對商品購買決定權(quán)正確答案：ACD答案解析：“MAN法則”是指潛在客戶應具備的三個條件：M（Money），代表具有商品購買力；A（Authority），代表具有對商品購買決定權(quán)；N（Need），代表具有對商品的需求。選項B信息服務(wù)不屬于“MAN法則”的內(nèi)容。7.從業(yè)人員舉止得體的詳細要求是（）。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有的大國氣勢和風范C、表情冷靜，墨守成規(guī).不慌不忙地接待效勞對象D、籠統(tǒng)嚴肅，表情嚴肅，不莊重隨意，不鬼頭鬼腦正確答案：ACD8.電子郵件營銷最大的特點有（）。A、全天候B、即時C、雙向互動D、主動正確答案：ABC9.連鎖經(jīng)營的標準化表現(xiàn)在（）方面。A、員工形象標準化B、商品服務(wù)的標準化C、企業(yè)整體形象的標準化D、經(jīng)營管理標準化正確答案：BC10.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是（）。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有的大國氣勢和風范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇正確答案：ABD答案解析：選項A，態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌，是舉止得體的基本要求，能展現(xiàn)良好素養(yǎng)；選項B，表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象，體現(xiàn)出專業(yè)和沉穩(wěn)，符合舉止得體；選項D，形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼祟祟，有助于樹立良好形象，屬于舉止得體的范疇。而選項C中為了國格表現(xiàn)出大國氣勢和風范與從業(yè)人員在日常工作中舉止得體的具體要求并無直接關(guān)聯(lián)，日常工作中的舉止得體更側(cè)重于對服務(wù)對象、工作場景等方面的恰當表現(xiàn)，而非強調(diào)大國氣勢等。11.人員銷售決策的內(nèi)容包括（）。A、組織和控制吸活動B、分配銷售任務(wù)C、確定銷售目標D、制定銷售計劃正確答案：ABCD答案解析：人員銷售決策的內(nèi)容包括確定銷售目標，這是銷售活動的出發(fā)點和歸宿；制定銷售計劃，對銷售活動進行全面規(guī)劃；分配銷售任務(wù)，合理安排銷售人員的工作；組織和控制銷售活動，確保銷售工作順利開展并達到預期目標。12.電子郵件營銷最大的特點是（）A、即時B、全天候C、雙向互動D、主動正確答案：ABC13.列舉數(shù)據(jù)與文字分析在安排形式上可以靈活處理,大體有（）。A、先使用文字分析,后列舉數(shù)據(jù)B、文字分析中融入數(shù)字說明C、只有文字或只有數(shù)據(jù)D、先列出數(shù)據(jù),然后進行文字分析正確答案：ABD14.合理的信譽政策主要包括（）。A、信譽規(guī)范B、信譽條件C、收賬政策D、信譽額度正確答案：ABCD15.鎖定最有價值客戶的方法有（）。A、制定客戶忠實方案B、從二級客戶身上獲取更多的支出C、戰(zhàn)略性堅持負值客戶D、改動最有價值客戶衰退趨向正確答案：AD16.連鎖店確定經(jīng)營商品的方針是（）。A、特殊化、個性化B、一體化C、標準化D、單純化、簡單化正確答案：ACD17.令顧客同意購買你的商品的方法有（）等。A、請求成交法B、選擇成交法C、局部成交法D、假定成交法正確答案：ABCD答案解析：1.**請求成交法**：直接要求顧客購買，明確表達希望達成交易的意愿。這種方法簡單直接，能讓顧客清楚知道銷售人員的意圖。2.**局部成交法**：先就交易的部分條件達成一致，逐步推進交易。通過解決一些小的問題，讓顧客更容易接受最終的整體成交。3.**假定成交法**：假設(shè)顧客已經(jīng)決定購買，直接進入后續(xù)的交易流程。給予顧客一種心理暗示，引導顧客按照已經(jīng)成交的模式去思考和行動。4.**選擇成交法**：為顧客提供幾種購買選擇，讓顧客在一定范圍內(nèi)進行決策。既給了顧客選擇的權(quán)利，又能在一定程度上引導顧客走向成交。18.實行需求差別定價要具備的條件是（）。A、價格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條例B、市場能夠根掂需求進行細分C、細分后的市場互相獨立D、成本費用不得超過實行價格差異所得到的收入正確答案：ABCD答案解析：實行需求差別定價要具備以下條件：一是市場能夠根據(jù)需求進行細分，這樣才能針對不同細分市場制定不同價格；二是細分后的市場互相獨立，避免不同細分市場之間出現(xiàn)串貨等影響價格策略實施的情況；三是成本費用不得超過實行價格差異所得到的收入，確保差別定價有利可圖；四是價格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條例，保證定價行為合法合規(guī)。19.內(nèi)部化理論用于解釋連鎖營銷的優(yōu)勢的主要觀點是（）。A、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的范圍包括產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)B、包括銷售、研究與開發(fā)以及對員工的培訓等C、活動是相互依賴的D、由中間產(chǎn)品,其中主要是技術(shù)、經(jīng)營訣竅、管理技能等知識產(chǎn)品的流動聯(lián)系起來正確答案：ABCD答案解析：內(nèi)部化理論認為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的范圍包括產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)，也包括銷售、研究與開發(fā)以及對員工的培訓等活動，這些活動是相互依賴的，由中間產(chǎn)品，其中主要是技術(shù)、經(jīng)營訣竅、管理技能等知識產(chǎn)品的流動聯(lián)系起來。連鎖營銷可以通過內(nèi)部化這些活動和知識產(chǎn)品的流動，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置和協(xié)同效應，從而獲得優(yōu)勢。20.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象主要集中于（）。A、全社會消費者B、公司自身C、企業(yè)的競爭者D、企業(yè)的客戶和潛在客戶正確答案：CD21.用金代理方式的特點有（）。A、對代理商而言,進行傭金代理需要的資金較少B、代理商的士氣不那么高C、廠家更容易控制代理商D、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一,竟爭力更強正確答案：ACD22.新產(chǎn)品擴散管理實現(xiàn)快速增長,需要（）。A、保證產(chǎn)品質(zhì)量,促進口頭溝通B、繼續(xù)加強廣告攻勢,影響后期采用者C、派出銷售隊伍,主動加強推銷D、創(chuàng)造性地運用促銷手段使消費者重復購買正確答案：ABD23.商務(wù)談判中,等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是（）。A、不易讓買主輕易占了便宜B、遇到性情急躁買主時,削弱頭方的議價能力C、容易占買主的便宜D、容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議正確答案：ABD24.銷售人員進行商品示范時,用語言說服顧客的方式有（）A、引用別人的話試試B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果C、使用顧客語言D、幫助顧客出謀劃策,使其感到有利可圖正確答案：ABCD答案解析：A選項，引用別人的話試試，可以增加說服力和可信度；B選項，用廣告語言來形容產(chǎn)品能突出產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，吸引顧客；C選項，使用顧客語言能拉近與顧客距離，更好溝通；D選項，幫助顧客出謀劃策，讓顧客覺得有利可圖，能促使顧客購買。這些方式都有助于銷售人員在商品示范時用語言說服顧客。25.訪問顧客及其準備工作主要包括（）等A、激發(fā)購買欲望B、分析顧客心理C、匹配銷售方格與顧客方格D、引起顧客興趣正確答案：ABCD26.有效合同必須滿足的條件是（）。A、合同當事人應當具有民事權(quán)利能力B、合同當事人應當具有民事行為能力C、訂約當事人訂立合同的意思表示要真實D、合同不能違反法律與社會公共利益正確答案：ABCD答案解析：合同當事人具有相應的民事權(quán)利能力和民事行為能力是合同有效的前提條件，若當事人不具備相應能力，合同可能無效。訂約當事人訂立合同的意思表示真實，不存在欺詐、脅迫等情形，合同才能反映當事人真實意愿，保障其合法權(quán)益。合同不能違反法律與社會公共利益，否則合同無效，以維護法律秩序和社會公共道德。所以ABCD選項均是有效合同必須滿足的條件。27.商業(yè)賄賂應該具有的特征是（）。A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財務(wù)、會計及廉政等方面的法律D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣正確答案：BCD答案解析：商業(yè)賄賂的主體是經(jīng)營者，而非從事市場管理的管理者，A選項錯誤。商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為，B選項正確。在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財務(wù)、會計及廉政等方面的法律，C選項正確。商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣，還包括財物或其他手段，D選項正確。28.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件,它由（）要素組成。A、信用期限B、現(xiàn)金折扣C、實物折扣D、庫存水平正確答案：AB答案解析：信用條件由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。信用期限是企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔；現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵客戶提前付款而給予的折扣優(yōu)惠。實物折扣不屬于信用條件的組成要素，庫存水平與信用條件無關(guān)。29.多家代理的特點是（）。A、代理商之間相互牽制,廠家居于主動地位B、廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣C、容易造成代理商之間的惡性競爭D、廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬正確答案：ABCD答案解析：多家代理是指廠家在同一地區(qū)設(shè)置多家代理商代理其產(chǎn)品銷售。其特點包括：代理商之間相互牽制，廠家可憑借這種競爭關(guān)系居于主動地位，A正確；多家代理商能覆蓋更多區(qū)域，使廠