醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)知識(shí)區(qū)域和時(shí)間管理知識(shí)行政管理知識(shí)持續(xù)的自我發(fā)展醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)1、產(chǎn)品知識(shí)2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)3、臨床醫(yī)療專業(yè)知識(shí)4、查閱文獻(xiàn)專業(yè)銷售知識(shí)1、銷售技巧2、院內(nèi)會(huì)及簡(jiǎn)報(bào)技巧3、談判技巧4、相關(guān)政策行政管理知識(shí)1、客戶檔案2、常規(guī)報(bào)告3、市場(chǎng)反饋分析4、資源的爭(zhēng)取和合理利用合理的時(shí)間安排1、安排好合理的拜訪順序2、有效的訪前計(jì)劃和訪后分析3、減少在醫(yī)院中無(wú)謂的等待持續(xù)的自我發(fā)展1、積極的工作態(tài)度2、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)3、目標(biāo)與計(jì)劃4、領(lǐng)導(dǎo)才能5、調(diào)節(jié)與適應(yīng)能力6、不斷學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表面對(duì)面拜訪程序訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白展開(kāi)成交收尾跟進(jìn)面對(duì)面拜訪——訪前準(zhǔn)備SKILL背景調(diào)研易于接觸接觸成本低潛在的客戶初級(jí)情報(bào)無(wú)決定權(quán)側(cè)重產(chǎn)品知識(shí)住院醫(yī)師/進(jìn)修醫(yī)師特點(diǎn)：可能獲取的資料關(guān)鍵人物一般行情操作方式（各自為戰(zhàn)/集中管理）VIP的習(xí)慣接觸原則產(chǎn)品知識(shí)先行閑聊小禮品/便飯回避帶金獨(dú)處時(shí)交流價(jià)值更大（值班、飯后）接觸原則產(chǎn)品知識(shí)先行閑聊小禮品/便飯回避帶金獨(dú)處時(shí)交流價(jià)值更大（值班、飯后）實(shí)權(quán)人物重要談判人物承上啟下區(qū)長(zhǎng)/小組長(zhǎng)/科秘書/住院總特點(diǎn)：科內(nèi)會(huì)：時(shí)間、地點(diǎn)、方式、參加人數(shù)、代價(jià)宴請(qǐng)：同上（以上均需請(qǐng)示或授權(quán)）即刻進(jìn)科談判內(nèi)容一、進(jìn)科方式統(tǒng)一管理/各自為政一票到底/分段給付兌現(xiàn)人、結(jié)算時(shí)間、統(tǒng)計(jì)方式貫例為原則寸土不動(dòng)（如政策），非貫例可適當(dāng)靈活（如宴請(qǐng)、旅游）二、明確政策只對(duì)進(jìn)科有權(quán)征得其同意進(jìn)科堅(jiān)決否認(rèn)帶金每月或重大節(jié)日禮節(jié)性拜訪行政主任/副主任門神主任（操作同區(qū)長(zhǎng)）實(shí)權(quán)主任搞清背景分段給付半門神主任半實(shí)權(quán)主任學(xué)術(shù)專長(zhǎng)、喜好、地位拜訪對(duì)象的背景調(diào)查弄清拜訪對(duì)象時(shí)間表專家介紹欄住院醫(yī)師同事/上司話題準(zhǔn)備足花綜實(shí)用/專業(yè)/不扎眼服裝拜訪目的高中低稱贊用語(yǔ)洋/環(huán)/設(shè)拜訪前自我檢查拜訪內(nèi)容新手：朗誦重點(diǎn)老手：默誦裝備隨身攜帶資料完整、充足、清潔工作包中禮品、樣品、記事本服飾內(nèi)容服裝：配搭、衣領(lǐng)、拉鏈、皮鞋頭發(fā)、牙、口、指甲自我激勵(lì)醫(yī)生接受藥品原因臨床必須（糖尿病皮膚潰瘍、下肢動(dòng)脈閉塞癥）可（）接（）為代表的勤奮打動(dòng)為代表（良好專業(yè)素養(yǎng)）被產(chǎn)品打動(dòng)被代表的某一點(diǎn)或全部打動(dòng)激發(fā)吸引對(duì)方的注意新客戶（首次接觸）

開(kāi)門見(jiàn)山介紹自己簡(jiǎn)明扼要說(shuō)出拜訪目的放松尊重而不媚俗通常不送禮物個(gè)性化老客戶（已使用過(guò)或了解）

營(yíng)造融洽的氣氛適當(dāng)?shù)男《Y品先行所托之事先行個(gè)性化老客戶新面孔（交接班時(shí)）

簡(jiǎn)明扼要闡述交接原因?qū)嵤虑笫顷愂鲎约贺?zé)權(quán)新客戶（首次接觸）

產(chǎn)品知識(shí)為主，滾動(dòng)穿插勇敢面對(duì)提問(wèn)，正面回答及托詞相結(jié)合誠(chéng)懇/誠(chéng)實(shí)老客戶

新文獻(xiàn)新進(jìn)展適度，對(duì)方感興趣的閑聊明確拜訪目的老客戶新面孔（交接班時(shí)）

適度探詢對(duì)公司/對(duì)前任的印象適度展現(xiàn)自己對(duì)誤解作合理澄清并鄭重記錄共同技巧：聆聽(tīng)、引證、提問(wèn)聆聽(tīng)聆聽(tīng)原則聽(tīng)清理解有回應(yīng)注意事項(xiàng)尊重少插話設(shè)身處地，表示了解對(duì)方的感受適時(shí)發(fā)出短促的感觸聲態(tài)度誠(chéng)懇鼓勵(lì)的眼光接納而完全不做批判察言觀色必要時(shí)做好記錄……聆聽(tīng)一定有理解聽(tīng)分析甄別拓問(wèn)澄清聆聽(tīng)一定要有回應(yīng)用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句總結(jié)作出神狀引證證明闡述有理消除疑惑什么時(shí)候引證輔助一種特效或觀點(diǎn)時(shí)當(dāng)醫(yī)生對(duì)你展示的某種特效產(chǎn)生懷疑時(shí)當(dāng)醫(yī)生要求你證明某種特效時(shí)當(dāng)醫(yī)生對(duì)某種特效無(wú)興趣時(shí)引證的步驟可以是重申醫(yī)生感興趣的事引用有出處的高質(zhì)量證據(jù)當(dāng)你消除了醫(yī)生的疑惑，你還應(yīng)該進(jìn)一步闡述之一特點(diǎn)。例：醫(yī)生，這是刊登在今年第3期《中風(fēng)與神經(jīng)疾病雜志》上的一篇有關(guān)“杏丁”的臨床觀察，是由××醫(yī)科大學(xué)的×××教授組織完成的……醫(yī)生，有很多的研究證明了“杏丁”是安全有效的藥物，我僅舉一例。這是登在……不準(zhǔn)學(xué)術(shù)上反駁醫(yī)生不要正面爭(zhēng)論，有爭(zhēng)議時(shí)做平行線切記：你的客戶是醫(yī)生，不準(zhǔn)長(zhǎng)篇大論講相關(guān)疾病的發(fā)病機(jī)量與杏丁相關(guān)資料，你必須象牧師對(duì)待圣經(jīng)一樣的熟悉不要做郵遞員有和醫(yī)生探討文獻(xiàn)的知識(shí)儲(chǔ)備與技巧你們公文包內(nèi)應(yīng)當(dāng)隨時(shí)放一些文獻(xiàn)這些文獻(xiàn)可以做精心的處理，如做下劃線等“路標(biāo)”要多在臺(tái)下演練盡量不要用三流作者和三流刊物之類的東西注意不要冒昧地在權(quán)威專家面前說(shuō)：“這是我國(guó)著名心血管專家×××主持的一項(xiàng)有關(guān)杏丁的研究……”牢記文獻(xiàn)的研究題目、作者姓名、研究者所屬單位、日期、醫(yī)學(xué)雜志名稱、結(jié)論等

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你不妨“得寸進(jìn)尺”

…那么，萬(wàn)醫(yī)生，您更不用擔(dān)心杏丁的安全性…那么，萬(wàn)醫(yī)生，您的非公費(fèi)患者更適合

…您不僅可以在心血管病上使用杏丁，而且可以用于……提問(wèn)一、開(kāi)放式二、限制式三、建議和忠告用途：用來(lái)鼓勵(lì)醫(yī)生開(kāi)口，以便可以進(jìn)一步了解其需要和感受，常用于收集背景資料與信息常用詞：什么怎么樣什么時(shí)候舉例：治療下肢動(dòng)脈閉塞癥，您常用什么藥？現(xiàn)在您常用什么藥治療糖尿病皮膚潰瘍？對(duì)突發(fā)性耳聾現(xiàn)在的方案療效怎么樣？好處：可能能獲取較多信息能展現(xiàn)您的水平（假如您確有實(shí)力）能滿足對(duì)方的表現(xiàn)欲壞處：您需要較多時(shí)間有可能迷失主要拜訪目的有可能使你露出馬腳開(kāi)放式用途：局限醫(yī)生就特定問(wèn)題做答常用于確認(rèn)需要常用詞：是不是是否有沒(méi)有是，還是舉例：張主任昨天在門診有沒(méi)有開(kāi)杏??？劉醫(yī)生，您覺(jué)得杏丁對(duì)7床的皮膚潰瘍是否有效？馬主任，藥事委員會(huì)是不是8號(hào)開(kāi)？王主任，我們是在市長(zhǎng)之家喝咖啡還是支英東游泳好處：很快取得明確回答省時(shí)間壞處：話題可能受限易造成咄咄逼人之勢(shì)回旋余地小限制式在提問(wèn)前要明確提問(wèn)的目的，不必要的提問(wèn)常會(huì)影響醫(yī)生對(duì)你的接受態(tài)度不要提太隱私性問(wèn)題，如你…，一個(gè)月您…不要提對(duì)你產(chǎn)生消極影響的，如抗……建議和忠告達(dá)成協(xié)議處方杏丁形散神不散佛祖心中留強(qiáng)（化成交意識(shí)）捕（捉成交機(jī)會(huì)）萬(wàn)（變不離其中）逼（人就范）切記：缺乏成交意識(shí)的銷售，是又費(fèi)馬達(dá)又耗電的行為！不會(huì)逼人的代表不是好代表。確定每次主要成交的目標(biāo)

主任同意為你寫艾迪申請(qǐng)報(bào)告從醫(yī)師處了解競(jìng)爭(zhēng)品種情況與區(qū)長(zhǎng)確認(rèn)開(kāi)科會(huì)內(nèi)時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模消除誤會(huì)，恢復(fù)使用艾迪解（）不（）可能成交信號(hào)

還有靶向性的相關(guān)文獻(xiàn)嗎？每天劑量可以增至2支嗎？對(duì)凝血機(jī)制有影響嗎？有本市的文章嗎？能贈(zèng)幾支給我科試用嗎？我在日本時(shí)聽(tīng)說(shuō)/使用過(guò)LipoPGE1建議牢記拜訪目的，適時(shí)調(diào)整

階段性目的最終目的包裝：當(dāng)包裝變成習(xí)慣，你的專業(yè)素養(yǎng)就形成了著裝資料（標(biāo)上對(duì)方姓名）行為roleplay講解預(yù)約拜訪搞清需求，合理應(yīng)對(duì)發(fā)（表文章）旅游明確資源你擁有什么資源讓對(duì)方明白你的資源讓對(duì)方明白達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，才能享受相應(yīng)的資源學(xué)會(huì)說(shuō)“不”不會(huì)說(shuō)不的代表，是最累的代表，其結(jié)果是貓鉆風(fēng)箱兩頭受氣。只會(huì)說(shuō)不的代表，是二楞子代表。善于說(shuō)不的代表，是成熟的代表。個(gè)性化喚起同情低姿態(tài)尊嚴(yán)的、專業(yè)化的痞子文化發(fā)揮到極致善始善終適時(shí)結(jié)束見(jiàn)好就收簡(jiǎn)要回顧成交的內(nèi)容，誠(chéng)摯致謝劉醫(yī)生，下周二上午10點(diǎn)我在這里來(lái)和您敲定開(kāi)科內(nèi)會(huì)的準(zhǔn)確時(shí)間……

好，非常感謝您的支持，我本周四下午3點(diǎn)將臨床驗(yàn)證協(xié)議給您帶到這來(lái)……那我告辭了，非常謝謝您，下周二上午11點(diǎn)我到您門診處來(lái)收集這2個(gè)患者的使用情況……預(yù)約下次拜訪時(shí)間新交朋友留下聯(lián)系方式禮貌，有教養(yǎng)的方式結(jié)束拜訪沒(méi)有跟進(jìn)就沒(méi)有銷量當(dāng)醫(yī)藥代表告別客戶后，并不表示拜訪已結(jié)束。相反，更重要、更艱難、更需要耐心和毅力的工作又開(kāi)始——跟進(jìn)。在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的藥界，醫(yī)藥代表和醫(yī)生通過(guò)跟進(jìn)建立良好的合作關(guān)系，是非常重要的；只要醫(yī)藥代表能信守承諾，提高專業(yè)素養(yǎng)，提供全方位完善的服務(wù)；提供優(yōu)質(zhì)的藥品，就一定能獲得醫(yī)生長(zhǎng)久支持和持續(xù)使用公司產(chǎn)品。關(guān)系的維持需要付出相當(dāng)?shù)男牧?，?duì)任何問(wèn)題和情況的處理，都必須小心謹(jǐn)慎，用心琢磨。產(chǎn)品資料的使用

產(chǎn)品資料是你的武器，你必須非常熟悉。杏丁的高科技性和廣適應(yīng)癥，決定了對(duì)代表產(chǎn)品知識(shí)要求很高區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)，單看產(chǎn)品資料的講解水平就可區(qū)分。背誦理解發(fā)揮即時(shí)補(bǔ)充新進(jìn)展用軟夾分科裝好文獻(xiàn)上可劃上規(guī)范的重點(diǎn)線必要時(shí)寫上專家姓名靶向性和相關(guān)的藥理機(jī)理是重點(diǎn)一般不用手指，漂亮或不潔的手指均可分散醫(yī)生的視線學(xué)會(huì)倒轉(zhuǎn)使用資料敢于與醫(yī)生目光接觸藥品銷售的特點(diǎn)沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的“一錘定音”或“一勞永逸”醫(yī)生極少會(huì)無(wú)限忠誠(chéng)地使用一個(gè)藥品，特別是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的加入將會(huì)催化醫(yī)生“背叛”的速度，你的工作從某種意義上講，永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)……長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)與立體戰(zhàn)爭(zhēng)藥品銷售有如逆水行舟，不進(jìn)則退不要對(duì)醫(yī)生搞“殺雞取卵”的把戲醫(yī)生之間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，不要介入，至少表面友善，等距離要調(diào)動(dòng)各方面的力量一招鮮，吃遍天下的時(shí)代已結(jié)束，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，沒(méi)有窮盡，直至退出江湖突出先做人，后做生意的思想知識(shí)，和技巧要求最高的行業(yè)之一高尚的行業(yè)一個(gè)新陳代謝，推陳出新很快速的行業(yè)當(dāng)代為數(shù)不多的幾個(gè)賺錢的行業(yè)歡樂(lè)銷售醫(yī)藥代表幾乎每天都受到拒絕，或禮貌或無(wú)禮，甚至粗暴，心靈挫折感每天都可能發(fā)生，你必須加強(qiáng)心理承受力，你必須調(diào)整心態(tài)，否則你將含恨沮喪的離開(kāi)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)。切記高收入，必有高壓力。不要太把自己當(dāng)成東西你才可能成為一個(gè)東西。一定讓自己歡樂(lè)起來(lái)！讓我們歡樂(lè)銷售。你永遠(yuǎn)不可能讓每個(gè)醫(yī)生處方艾迪時(shí)你的資源相對(duì)醫(yī)生的要求永遠(yuǎn)是稀缺的，甚至你的精力你不能因某個(gè)“釘子戶”而影響心情甚至削弱自信契而不舍與契而舍之并用換位思考據(jù)80/20的原則，如果有20%的目標(biāo)醫(yī)生成為“KILLER”你絕對(duì)是最成功的銷售專家！你負(fù)責(zé)2家醫(yī)院，約有100名醫(yī)生可以處方艾迪時(shí)；如有20%，也就是20名醫(yī)生處方，；每名醫(yī)生每天平均處方10支艾迪；你的月銷售將達(dá)6000支；因此你歡樂(lè)吧！清晨醒來(lái)，失敗者纏綿于床榻我總在默默地說(shuō)一句話：“我是雄獅！”饑即食，渴即飲，除非立即行動(dòng)，否則死路一條！”如何成功組織“艾迪”推廣會(huì)推廣會(huì)是醫(yī)藥代表經(jīng)常采用的一種銷售形式。無(wú)論是大型上市會(huì)還是醫(yī)院或科室的小型會(huì)，都是一個(gè)向客戶宣傳公司，推廣杏丁的良好契機(jī)。

介紹艾迪時(shí)，推廣新觀念加強(qiáng)公司的學(xué)術(shù)/專業(yè)形象增加與醫(yī)生等客戶的交流迅速收集信息會(huì)前準(zhǔn)備（二）A：辦公室

選擇推廣資料客戶分析、預(yù)測(cè)問(wèn)題反復(fù)練習(xí)準(zhǔn)備簽到薄、教鞭、禮品會(huì)前準(zhǔn)備（二）B：會(huì)場(chǎng)

提前15—30分鐘到達(dá)調(diào)試設(shè)備分發(fā)簽到利用空閑時(shí)間與客房交流時(shí)間控制在20—30分鐘會(huì)后

分發(fā)禮品清理會(huì)場(chǎng)跟進(jìn)

最遲1—3天后回訪處理未盡事宜資料準(zhǔn)備□收集素材

·內(nèi)部宣傳資料·幻燈片·文獻(xiàn)·實(shí)例□編排結(jié)構(gòu)

·時(shí)間·事件開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白是演講者與聽(tīng)眾之間的第一座橋梁□目標(biāo)

·問(wèn)候并歡迎聽(tīng)眾·贏得注意與興趣