銷售演講技巧-流程篇◆目的：

銷售演講需要客戶產(chǎn)生行動◆準(zhǔn)備：銷售演講要做好充分的調(diào)研◆過程

銷售演講一定要與聽眾互動演講箴言：

說的方式比什么都重要什么是好演講？●抓住重點(diǎn)，主題鮮明●內(nèi)容不要太繁瑣●思路清晰，只有一個重點(diǎn)●煽動性，有激情●要讓聽眾有收獲●語氣、語調(diào)、語速的變化●身體語言●便于理解●了解聽眾需求●內(nèi)容要新穎；JXN目錄：123演講三模塊目的銷售演講

準(zhǔn)備銷售演講銷售演講過程銷售演講目的1.演講學(xué)習(xí)目的2.為什么做演講[1]JXN個人成長組織收益組織收益縮短銷售周期增加銷售收入提高成功率激勵銷售士氣銷售演講技能提升個人成長建立自信心、克服演講緊張掌握給人以深刻印象的演講技巧學(xué)習(xí)有效的處理和答復(fù)聽眾提問掌握與客戶組織交流策略對于組織收益：讓每一次銷售演講都變成樹立用友競爭優(yōu)勢和標(biāo)準(zhǔn)的舞臺！變成客戶的購買行動！對于個人成長：這門課程使您成為一個銷售演講高手，完善您的專業(yè)能力，您將可以達(dá)成以上目標(biāo)：提升目的

JXN1.1-演講學(xué)習(xí)的目的■為什么我要演講:

1、研討會

2、客戶交流會

3、方案介紹

4、客戶招標(biāo)

5、市場推廣

■我要得到什么：

1、客戶信息

2、購買意向

3、客戶信任

4、客戶支持JXN1.2-為什么做銷售演講

當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)言時，總會花三分之二的時間琢磨人們想聽什么？而只用三分之一的時間考慮我想說什么。 ——美國第16任總統(tǒng)亞伯拉罕.林肯演講前的準(zhǔn)備1.演講的調(diào)研2.演講的分析3.演講的禮儀[2]JXN

■調(diào)研哪些內(nèi)容

1、多少客戶來聽

2、年齡層次如何

3、受教育情況如何

4、哪些部門來聽

5、聽眾希望得到什么

6、可能問些什么問題■試著問自己下面的問題：

1、聽眾對這個題目了解多少？

2、我了解他們對這個問題的看法嗎？

3、聽眾對我有看法嗎？是什么看法？

4、針對我發(fā)言的題目，他們有什么個人經(jīng)歷？

5、他們希望得到，將會得到什么東西？JXN2.1-演講的調(diào)研JXN2.2-聽眾角色分析◆重要特征領(lǐng)導(dǎo)力量、對大局的理解信譽(yù)、遠(yuǎn)見激情、敢于冒險決策力創(chuàng)造性◆期望成果企業(yè)收入、股票價格、市場份額、股東價值關(guān)鍵雇員、重要程序的效率增加保持現(xiàn)有市場份額憑借現(xiàn)有市場獲取后續(xù)的業(yè)務(wù)固定開銷和花費(fèi)的減少◆成功意味著被所有人羨慕的企業(yè)被本行業(yè)和社會各界公認(rèn)的領(lǐng)袖獲取更多的能力和權(quán)力◆用戶

功能使用◆業(yè)務(wù)專家（F愛好者）事實(shí)（fact）特征（features）功能（functions）◆總經(jīng)理和總監(jiān)優(yōu)勢部門的需求◆最高決策者收益成本風(fēng)險◆有形價值效率提高收入大幅增加市場份額擴(kuò)大成本大幅下降上市時間縮短銷售成本降低◆無形價值風(fēng)險和憂慮降低領(lǐng)導(dǎo)新潮流的能力首先發(fā)現(xiàn)新市場的能力得到產(chǎn)業(yè)、同行、社會、政府的稱贊和尊重客戶忠誠度提高員工士氣高，自主性強(qiáng)，資本資產(chǎn)以及人力資本的增加便利更多，更輕松完成日常工作決策者的分析他們想聽什么決策者的價值觀JXN2.3-聽眾分析應(yīng)對●強(qiáng)化企業(yè)●利潤增長●增加市場占有率●寬廣的銷售渠道●減少應(yīng)收賬款●增加應(yīng)付賬款●降低庫存●降低飼養(yǎng)成本●提高成長率降低病害●縮短生產(chǎn)周期豬場經(jīng)濟(jì)效益節(jié)流開源無形效益有形效益●加強(qiáng)對外部市場環(huán)境變化的靈活適應(yīng)性●提高客戶滿意度●建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象●優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢JXN2.4-決策者的思考模式◆

演講邀請

一定要請決策者到場

不用太強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)專家的問題

絕對地關(guān)注決策者的問題

◆

演講內(nèi)容

不要使用行業(yè)用語、花哨口號、技術(shù)術(shù)語

要反映決策者感興趣或與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)的話題

不要忽悠，建立自己的信譽(yù)

一定涉及具體的時限；

如展示案例，內(nèi)容要是可被證實(shí)的真實(shí)信息；

客戶評價等引語，應(yīng)以直接引語為基礎(chǔ)，并來

自是決策者聽說過并尊重的對象；

突出基于我們產(chǎn)品能帶來的有形和無形收益；

◆注意措辭

如果說能增加收入，

那么必須注明這不會帶來成本的增加；

如果說降低支出，

同時說明不會降低產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)、和客戶服務(wù)質(zhì)量JXN2.5-我們該怎么講現(xiàn)場商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

顏色:

西裝宜:深藍(lán)色、深灰色襯衣宜：淺藍(lán)色、淺灰色鞋、襪：黑色、深藍(lán)色皮包、皮帶、皮鞋：深色配套

忌諱顏色：咖啡色、橄欖綠（鴨綠色）尺寸：襯衫：注意領(lǐng)要較西裝的高1.5cm、袖較西裝的長1.5cm。肩寬：較身寬1.5cm

胸圍：以能穿一件單衣和薄羊毛衫還稍寬為準(zhǔn)衣長：能蓋住4/5的臀部褲長：能蓋住2/3的鞋面領(lǐng)帶：斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，

適合在談判、主持會議、演講的場合JXN2.6-演講的準(zhǔn)備銷售演講過程1.演講五項(xiàng)內(nèi)容2.演講七個步驟3.演講必備知識[3]JXN12345JXN開場白綱要介紹演講正文總結(jié)結(jié)論精彩結(jié)尾◆引述權(quán)威的話語要絕對支撐你將闡述的觀點(diǎn)；不要大段引述；（在精不在多）◆大家普遍關(guān)注的問題與你將闡述論點(diǎn)緊密聯(lián)系；你的觀點(diǎn)要有新意；◆能讓人震撼的聲明一定直接支持你的觀點(diǎn)；最好與客戶的興趣點(diǎn)聯(lián)系的；有論據(jù)的（有例子、數(shù)字、參考）；

◆有爭議性的一段話如“改革是找死，不改革是等死”；要能闡述支持觀點(diǎn)的證據(jù)；總之，以“德”服人◆告訴聽眾你將說什么內(nèi)容精簡提供大致的時間如果調(diào)整，重要的先說在后面對應(yīng)部分，提供關(guān)聯(lián)指示◆綱要一定表達(dá)邏輯客戶認(rèn)知邏輯（4P）邏輯論證邏輯(歸納、演繹)由總到，從分至總的寫作邏輯◆綱要是內(nèi)容開篇，所以邏輯設(shè)置一定要清晰綱要提煉名詞要準(zhǔn)確承前啟后要聯(lián)系得當(dāng)演講的開場白演講的綱要介紹3.1-演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)-112345JXN開場白綱要介紹演講正文總結(jié)結(jié)論精彩結(jié)尾◆表達(dá)技巧語言表達(dá)肢體語言◆論述技巧條例/例證引證/類比◆控場技巧氣氛控制時間把握◆避免問題錯誤數(shù)據(jù)，案例，讀音；不明智對競爭對手攻擊；對自身不利數(shù)據(jù)的引用；演講正文展開◆重復(fù)是記憶之母，所以講完后，

詢問客戶，是否已經(jīng)解決他們的問題；◆重要觀點(diǎn)，一定要重復(fù)◆嘗試用這個句式：如果你只能記住一件事，那就是、

這個部分，就是說明一點(diǎn)，

我們今天最重要的內(nèi)容，一句話◆盡早讓客戶給出結(jié)論；演講總結(jié)結(jié)論◆總結(jié)你的觀點(diǎn)

回顧總結(jié)，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)◆請求采取具體的行動要求他們做明確的事要求聽眾做力所能及的事盡量使聽眾根據(jù)請求而行動◆采用的方式簡潔而真誠的贊揚(yáng)幽默的結(jié)尾以一首詩作為結(jié)束推向高潮◆完美的總結(jié)可以起到“曲終人未散”余音繞梁三日不絕于耳的效果。演講精彩結(jié)尾3.2-演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)-2主題結(jié)構(gòu)：設(shè)置目的演講結(jié)構(gòu)目標(biāo)引導(dǎo)練習(xí)：預(yù)先提前準(zhǔn)備熟悉演講內(nèi)容對著鏡子練習(xí)分析聽眾：他們想聽什么將主題與聽眾聯(lián)系起來如何抓住他們的注意力控場展示：場地環(huán)境語言及肢體表達(dá)數(shù)據(jù)及圖表展示享受演講：喜歡演講愛好演講23567自我承諾：不欺騙聽眾清楚闡述，充分準(zhǔn)備頭腦集中有自信

放松：做回自己自己的邏輯風(fēng)格自己的語言世界41JXN3.3-演講的七步驟1.演講之前，先評估聽眾的技術(shù)水平；2.讓聽眾放松；3.盡可能展示，不要只說；4.不要說“大家都知道×××”和“這是常識”等這樣的話；5.少用術(shù)語、多用比喻；1、如何向非技術(shù)人員講技術(shù)：2、如何向高層演講：1.展示你的莊重、謹(jǐn)慎；讓對方理解你的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢；2.不要講“最好作什么”，而要講“必須作什么”；3.做好功課；4.告訴對方，可以幫助他“domorewithless”；5.一定要讓客戶了解你知道他們企業(yè)；6.論點(diǎn)明確并且有宏觀視角；7.提供特別的分析和建議；8.千萬不要搶答，耐心聽完問題，讓老總把話說完；9.不要逃避問題和疑慮，此時誠實(shí)非常重要；10.今天可能就是你最后一次提問JXN3.4-演講必須做1.任何人都能學(xué)會成功地演講；2.沒有激情，慎重演講；3.使用簡單易懂的詞匯；4.聲音要強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵論點(diǎn)；5.不厭其煩地進(jìn)行準(zhǔn)備；6.告訴大家你要說什