2025年高職商務(wù)管理（商務(wù)談判）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)答案：C2.談判雙方首次見(jiàn)面時(shí)，傳遞信息最主要的方式是A.語(yǔ)言交流B.非語(yǔ)言交流C.書(shū)面交流D.電子交流答案：B3.商務(wù)談判中，一方對(duì)另一方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、建議等表示理解和同情，但不改變自己的立場(chǎng)，這種策略是A.妥協(xié)B.保留C.說(shuō)服D.理解答案：D4.談判過(guò)程中，當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧時(shí)，最好的解決方式是A.據(jù)理力爭(zhēng)B.強(qiáng)行要求對(duì)方接受C.尋求妥協(xié)D.暫時(shí)擱置答案：C5.商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的基本原則是A.報(bào)高價(jià)B.報(bào)低價(jià)C.合理報(bào)價(jià)D.隨意報(bào)價(jià)答案：C6.談判中的僵局最容易出現(xiàn)在A.開(kāi)局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段答案：C7.商務(wù)談判中，了解對(duì)方的需求和利益的最有效方法是A.直接詢問(wèn)B.觀察C.調(diào)查研究D.猜測(cè)答案：C8.談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，正確的做法是A.直接拒絕B.一味迎合C.委婉拒絕并說(shuō)明理由D.拖延不回應(yīng)答案：C9.商務(wù)談判中，最能體現(xiàn)談判實(shí)力的因素是A.談判技巧B.談判經(jīng)驗(yàn)C.經(jīng)濟(jì)實(shí)力D.人際關(guān)系答案：C10.談判中，傾聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，應(yīng)該A.打斷對(duì)方B.只聽(tīng)不說(shuō)C.邊聽(tīng)邊思考并適時(shí)回應(yīng)D.不聽(tīng)自己想表達(dá)的答案：C11.商務(wù)談判中，營(yíng)造良好談判氣氛的關(guān)鍵是A.開(kāi)場(chǎng)陳述B.報(bào)價(jià)C.寒暄D.提問(wèn)答案：C12.談判中，當(dāng)雙方都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，互不相讓時(shí)，可采用的策略是A.休會(huì)策略B.最后通牒策略C.以退為進(jìn)策略D.軟硬兼施策略答案：A13.商務(wù)談判中，合同條款的核心是A.標(biāo)的B.數(shù)量和質(zhì)量C.價(jià)格D.違約責(zé)任答案：B14.談判中，了解對(duì)方的談判風(fēng)格最主要的目的是A.投其所好B.采取相應(yīng)的談判策略C.交朋友D.炫耀自己了解答案：B15.商務(wù)談判中，談判團(tuán)隊(duì)成員之間的分工不包括A.主談人B.陪談人C.記錄員D.旁觀者答案：D16.談判中，當(dāng)對(duì)方以強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待時(shí)，應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)策略是A.以更強(qiáng)硬態(tài)度回應(yīng)B.避其鋒芒，尋找突破口C.放棄談判D.拖延時(shí)間答案：B17.商務(wù)談判中，對(duì)談判對(duì)手的分析不包括A.對(duì)方的談判目標(biāo)B.對(duì)方的談判風(fēng)格C.對(duì)方的興趣愛(ài)好D.對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)答案：C18.談判中，當(dāng)出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)，首先應(yīng)該A.指責(zé)對(duì)方B.冷靜分析分歧原因C.要求重新談判D.放棄自己觀點(diǎn)答案：B19.商務(wù)談判中，達(dá)成協(xié)議的標(biāo)志是A.雙方簽訂合同B.雙方握手C.雙方達(dá)成口頭協(xié)議D.雙方達(dá)成共識(shí)答案：A20.談判中，當(dāng)對(duì)方提出的要求超出自己的底線時(shí)，應(yīng)該A.在一定范圍內(nèi)妥協(xié)B.堅(jiān)決拒絕C.拖延時(shí)間再考慮D.找領(lǐng)導(dǎo)決定答案：B第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：簡(jiǎn)要回答問(wèn)題，每題5分。1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本流程。答案：商務(wù)談判基本流程包括開(kāi)局階段，營(yíng)造良好談判氣氛；報(bào)價(jià)階段，雙方提出各自價(jià)格等；磋商階段，就各項(xiàng)條款進(jìn)行協(xié)商討論；成交階段，達(dá)成一致簽訂協(xié)議。2.商務(wù)談判中，如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)？答案：要集中注意力，不打斷對(duì)方；理解對(duì)方話語(yǔ)含義和情感；適時(shí)給予回應(yīng)，如點(diǎn)頭等；記錄重要信息。3.談判中，有哪些常見(jiàn)的報(bào)價(jià)策略？答案：有報(bào)高價(jià)策略，爭(zhēng)取更大利潤(rùn)空間；報(bào)低價(jià)策略，吸引對(duì)方爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)；合理報(bào)價(jià)策略，根據(jù)實(shí)際情況報(bào)出合理價(jià)格。4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中處理僵局的方法。答案：可采用休會(huì)策略，讓雙方冷靜思考；尋找替代方案，打破僵局；運(yùn)用調(diào)解人或第三方介入；改變談判環(huán)境等。（二）案例分析題（共20分）答題要求：認(rèn)真閱讀案例，回答問(wèn)題，每題10分。案例：甲公司和乙公司就一批電子產(chǎn)品的采購(gòu)進(jìn)行談判。甲公司作為供應(yīng)商，希望以較高價(jià)格出售產(chǎn)品，乙公司則希望以較低價(jià)格購(gòu)入。談判過(guò)程中，雙方在價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面出現(xiàn)了分歧。1.請(qǐng)分析甲、乙公司在談判中的目標(biāo)和利益訴求。答案：甲公司目標(biāo)是以較高價(jià)格出售產(chǎn)品，利益訴求是獲取更多利潤(rùn)。乙公司目標(biāo)是以較低價(jià)格購(gòu)入產(chǎn)品，利益訴求是降低采購(gòu)成本。2.針對(duì)雙方的分歧，你認(rèn)為可以采取哪些談判策略來(lái)解決？答案：對(duì)于價(jià)格分歧，可通過(guò)協(xié)商尋找一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格區(qū)間；交貨期分歧，可根據(jù)雙方實(shí)際情況調(diào)整；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)分歧，明確具體可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。還可采用妥協(xié)策略，雙方各讓一步；尋找替代方案，如不同交貨方式等。（三）論述題（共10分）答題要求：論述觀點(diǎn)清晰，邏輯合理，字?jǐn)?shù)在300字左右。論述商務(wù)談判中溝通技巧的重要性及主要溝通技巧。答案：商務(wù)談判中溝通技巧至關(guān)重要。它能促進(jìn)雙方準(zhǔn)確理解彼此意圖，避免誤解。主要溝通技巧包括語(yǔ)言溝通技巧，要表達(dá)清晰、簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確，注意語(yǔ)氣和措辭；非語(yǔ)言溝通技巧，如肢體語(yǔ)言、表情等能輔助表達(dá)情感和態(tài)度；傾聽(tīng)技巧，認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)可獲取更多信息并找到共同利益點(diǎn)；提問(wèn)技巧，通過(guò)恰當(dāng)提問(wèn)了解對(duì)方需求和底線；反饋技巧，及時(shí)準(zhǔn)確反饋?zhàn)寣?duì)方知曉自己理解情況。良好的溝通技巧有助于營(yíng)造良好談判氛圍，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。（四）材料分析題（共10分）材料：在一次商務(wù)談判中，A公司與B公司就合作開(kāi)發(fā)一個(gè)新項(xiàng)目進(jìn)行洽談。A公司提出了自己的合作方案，但B公司對(duì)其中的資金分配比例不太滿意，認(rèn)為A公司占比過(guò)高。B公司表示如果不能調(diào)整資金分配比例，將考慮終止談判。問(wèn)題：請(qǐng)分析B公司的做法，并提出A公司應(yīng)對(duì)的策略。答案：B公司做法是在資金分配比例上不滿意A公司方案時(shí)，以終止談判相威脅，試圖迫使A公司調(diào)整。A公司應(yīng)對(duì)策略可先冷靜分析B公司提出的問(wèn)題，了解其對(duì)資金分配比例不滿的具體原因。然后重新審視自身方案，看是否能適當(dāng)調(diào)整資金分配比例以滿足B公司需求。若不能完全滿足，可提出其他補(bǔ)償措施，如在項(xiàng)目收益分配方式上給予B公司更多優(yōu)惠等，爭(zhēng)取繼續(xù)推進(jìn)談判達(dá)成合作。（五）情景模擬題（共10分）情景：假設(shè)你代表公司與另一家公司進(jìn)行商務(wù)合作談判。對(duì)方提出了一些合作條件，其中部分條件你公司難以接受。要求：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一段談判對(duì)話，展示你如何與對(duì)方溝通協(xié)商，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都能接受的合作方案。答案：我方：“貴方提出的這幾個(gè)合作條件，我們經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究，發(fā)現(xiàn)其中一些條款對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)實(shí)施起來(lái)有一定難度。比如這個(gè)關(guān)于利潤(rùn)分配的條款，我們希望能再調(diào)整一下。”對(duì)方：“我們覺(jué)得這個(gè)利潤(rùn)分配已經(jīng)很合理了呀，你們有什么具體想法呢？