2025年大學(xué)（工商管理）商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)綜合測(cè)試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿(mǎn)分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。1.在商務(wù)談判中，以下哪種策略通常用于應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手？（）A.針?shù)h相對(duì)策略B.以柔克剛策略C.最后通牒策略D.投石問(wèn)路策略2.商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的基本原則是（）A.報(bào)高價(jià)B.報(bào)低價(jià)C.合理報(bào)價(jià)D.隨意報(bào)價(jià)3.談判雙方在利益沖突時(shí)，尋求共同利益點(diǎn)的過(guò)程屬于（）A.談判開(kāi)局階段B.談判磋商階段C.談判交鋒階段D.談判妥協(xié)階段4.以下哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判中的非語(yǔ)言溝通方式？（）A.眼神交流B.肢體動(dòng)作C.語(yǔ)言表達(dá)的語(yǔ)氣D.發(fā)送電子郵件5.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪種做法不利于打破僵局？（）A.暫停談判，尋找新的解決方案B.堅(jiān)持己方立場(chǎng)，不做任何妥協(xié)C.引入第三方進(jìn)行調(diào)解D.從對(duì)方利益角度出發(fā)，提出新建議6.在商務(wù)談判中，了解對(duì)方的談判風(fēng)格屬于（）A.談判前的準(zhǔn)備工作B.談判開(kāi)局階段的任務(wù)C.談判磋商階段的內(nèi)容D.談判簽約階段的要點(diǎn)第II卷（非選擇題共70分）二、填空題（共10分）答題要求：本大題共5個(gè)空，每空2分。請(qǐng)將答案填寫(xiě)在題中的橫線上。1.商務(wù)談判的目標(biāo)通常分為三個(gè)層次，即最優(yōu)期望目標(biāo)、______和可接受目標(biāo)。2.談判過(guò)程中，______是雙方溝通的橋梁，能夠促進(jìn)信息的傳遞和理解。3.商務(wù)談判中的______策略是指在談判中故意表現(xiàn)出對(duì)談判內(nèi)容不感興趣或熱情不高，以降低對(duì)方的期望值。4.當(dāng)談判雙方出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)，通過(guò)______來(lái)尋求共識(shí)是解決問(wèn)題的重要途徑。5.在商務(wù)談判簽約階段，需要對(duì)合同條款進(jìn)行仔細(xì)審查，確保合同的______和可操作性。三、簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：本大題共2題，每題10分。請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問(wèn)題。1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧。2.舉例說(shuō)明商務(wù)談判中如何運(yùn)用讓步策略。四、案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問(wèn)題。每題10分。案例：甲公司和乙公司就一項(xiàng)合作項(xiàng)目進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，甲公司提出了較高的合作條件，乙公司則認(rèn)為甲公司的要求過(guò)于苛刻。雙方陷入了僵局。后來(lái)，乙公司提出了一個(gè)新的方案，試圖在一定程度上滿(mǎn)足甲公司的部分要求，但同時(shí)也保留了自己的一些核心利益。甲公司經(jīng)過(guò)考慮，認(rèn)為乙公司的方案有一定的合理性，于是雙方開(kāi)始就新方案進(jìn)行進(jìn)一步的磋商。1.在案例中，雙方陷入僵局的原因是什么？2.乙公司提出新方案的做法體現(xiàn)了哪種談判策略？這種策略有什么優(yōu)點(diǎn)？五、論述題（共20分）答題要求：本大題共1題，20分。請(qǐng)結(jié)合所學(xué)知識(shí)，論述商務(wù)談判中如何有效地管理談判團(tuán)隊(duì)。答案：第I卷答案1.B2.C3.B4.D5.B6.A第II卷答案二、填空題答案1.實(shí)際需求目標(biāo)2.有效溝通3.冷淡拒絕4.協(xié)商5.合法性三、簡(jiǎn)答題答案1.商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧包括：專(zhuān)注對(duì)方發(fā)言，不隨意打斷；理解對(duì)方意圖，把握關(guān)鍵信息；適當(dāng)給予反饋，如點(diǎn)頭、眼神交流等；避免過(guò)早判斷，保持開(kāi)放心態(tài)；記錄重要內(nèi)容，便于后續(xù)梳理。2.例如在價(jià)格談判中，一方先提出較高報(bào)價(jià)，對(duì)方拒絕后，該方可以逐步降低價(jià)格，每次降低幅度適中，既顯示出一定的誠(chéng)意，又能維護(hù)自身利益。讓步策略?xún)?yōu)點(diǎn)在于能打破僵局，促進(jìn)談判推進(jìn)，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議，同時(shí)維護(hù)良好合作關(guān)系。四、案例分析題答案1.雙方陷入僵局的原因是甲公司提出的合作條件過(guò)于苛刻，乙公司無(wú)法接受，而雙方又都堅(jiān)持自身立場(chǎng)，互不相讓。2.乙公司提出新方案體現(xiàn)了妥協(xié)策略。優(yōu)點(diǎn)是在一定程度上滿(mǎn)足了對(duì)方部分要求，有助于打破僵局，推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行；同時(shí)保留了自身核心利益，避免過(guò)度讓步導(dǎo)致自身利益受損，為雙方進(jìn)一步磋商找到新的基礎(chǔ)。五、論述題答案商務(wù)談判中有效管理談判團(tuán)隊(duì)可從以下方面著手：明確團(tuán)隊(duì)成員分工，根據(jù)成員專(zhuān)長(zhǎng)分配任務(wù)，如主談人負(fù)責(zé)核心談判溝通，技術(shù)專(zhuān)家提供專(zhuān)業(yè)支持等；建立良好溝通機(jī)制，團(tuán)隊(duì)成員及時(shí)交流信息、分享想法，避免信息不暢導(dǎo)致決策失誤；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，通過(guò)團(tuán)隊(duì)