2025年中職（市場(chǎng)開發(fā)實(shí)務(wù)）客戶開發(fā)流程階段測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：以下每題有四個(gè)選項(xiàng)，其中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)的字母填在括號(hào)內(nèi)。(總共10題，每題3分)w1.市場(chǎng)開發(fā)實(shí)務(wù)中，客戶開發(fā)流程的首要環(huán)節(jié)是（）A.客戶需求分析B.尋找潛在客戶C.制定開發(fā)策略D.建立客戶關(guān)系w2.在尋找潛在客戶時(shí)，通過分析企業(yè)現(xiàn)有客戶的特征和需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶，這種方法屬于（）A.資料分析法B.介紹法C.市場(chǎng)細(xì)分法D.會(huì)議尋找法w3.對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步篩選時(shí)，主要考慮的因素不包括（）A.客戶的購(gòu)買能力B.客戶的購(gòu)買需求C.客戶的購(gòu)買決策權(quán)D.客戶的興趣愛好w4.客戶開發(fā)流程中，深入了解客戶需求的關(guān)鍵步驟是（）A.與客戶進(jìn)行溝通B.觀察客戶行為C.分析客戶數(shù)據(jù)D.以上都是w5.制定客戶開發(fā)策略時(shí)，需要考慮的因素有市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和（）A.企業(yè)自身資源B.客戶喜好C.行業(yè)趨勢(shì)D.政策法規(guī)w6.以下哪種溝通方式在客戶開發(fā)過程中能更直接有效地傳遞信息（）A.電話溝通B.郵件溝通C.面對(duì)面溝通D.網(wǎng)絡(luò)溝通w7.在建立客戶關(guān)系階段，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的是（）A.提高客戶滿意度B.增加客戶購(gòu)買頻率C.促進(jìn)客戶口碑傳播D.以上都是w8.客戶開發(fā)流程中，對(duì)客戶信息進(jìn)行管理的作用不包括（）A.便于跟蹤客戶B.提高銷售效率C.防止客戶流失D.降低產(chǎn)品成本w9.當(dāng)遇到客戶對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí)，正確的做法是（）A.直接反駁客戶B.忽視客戶異議C.傾聽并理解客戶異議D.轉(zhuǎn)移話題w10.在客戶開發(fā)流程中，持續(xù)跟進(jìn)客戶的頻率應(yīng)該是（）A.每周一次B.每月一次C.根據(jù)客戶情況而定D.每季度一次第II卷（非選擇題共70分）w11.（10分）簡(jiǎn)述客戶開發(fā)流程的主要階段及其重要性。w12.（15分）在尋找潛在客戶時(shí)，可以運(yùn)用哪些方法？請(qǐng)舉例說明。材料：某企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)一些潛在客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格較為敏感，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的功能需求也有所不同，但企業(yè)目前的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)固定，功能較為單一。w13.（20分）針對(duì)上述材料中的情況，該企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整客戶開發(fā)策略？材料：小張?jiān)诳蛻糸_發(fā)過程中，與客戶溝通時(shí)總是急于介紹產(chǎn)品，忽略了客戶的需求和意見，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不高。w14.（15分）請(qǐng)分析小張?jiān)诳蛻糸_發(fā)過程中存在的問題，并提出改進(jìn)建議。w15.（20分）談?wù)勀銓?duì)客戶開發(fā)流程中客戶關(guān)系維護(hù)的理解，以及如何做好客戶關(guān)系維護(hù)？答案：w1.B；w2.A；w3.D；w4.D；w5.A；w6.C；w7.D；w8.D；w9.C；w10.C；w11.主要階段包括尋找潛在客戶、初步篩選、深入了解需求、制定開發(fā)策略、建立客戶關(guān)系、客戶信息管理和持續(xù)跟進(jìn)。尋找潛在客戶是基礎(chǔ)；初步篩選確定目標(biāo)客戶；深入了解需求才能精準(zhǔn)開發(fā)；制定策略是行動(dòng)指南；建立關(guān)系促進(jìn)合作；信息管理利于長(zhǎng)期維護(hù)；持續(xù)跟進(jìn)保持聯(lián)系。每個(gè)階段都不可或缺，共同構(gòu)成完整客戶開發(fā)流程。w12.方法有資料分析法，如通過企業(yè)內(nèi)部銷售記錄、行業(yè)報(bào)告等分析潛在客戶；介紹法，利用現(xiàn)有客戶介紹新客戶；市場(chǎng)細(xì)分法，按不同標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)找潛在客戶；會(huì)議尋找法，參加行業(yè)會(huì)議結(jié)識(shí)潛在客戶等。w13.應(yīng)根據(jù)客戶對(duì)價(jià)格敏感和功能需求不同的情況，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略，推出不同價(jià)格檔次產(chǎn)品；優(yōu)化產(chǎn)品功能，開發(fā)滿足不同需求的功能版本。同時(shí)在客戶開發(fā)中突出產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和功能多樣性。w14.問題：急于介紹產(chǎn)品，忽略客戶需求和意見。改進(jìn)建議：溝通前充分準(zhǔn)備，了解客戶基本情況和需求；溝通中多傾聽客戶想法，給予回應(yīng)；介紹產(chǎn)品時(shí)結(jié)合客戶需求，突出產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。w15.客戶關(guān)系維護(hù)是客戶開發(fā)流程中持續(xù)保持與客戶良好合作關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。