項(xiàng)目五金融服務(wù)營(yíng)銷策略任務(wù)一

產(chǎn)品策略金融品牌與產(chǎn)品策略分析

金融品牌策略分析企業(yè)品牌創(chuàng)建路徑，定位獨(dú)特價(jià)值主張，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

新產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估金融新品開發(fā)策略，洞察市場(chǎng)需求，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程。

產(chǎn)品生命周期識(shí)別金融產(chǎn)品階段，調(diào)整營(yíng)銷策略，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。引導(dǎo)案例活動(dòng)背景與意義

01活動(dòng)背景貫徹習(xí)近平總書記品牌轉(zhuǎn)變論述，推動(dòng)金融品牌高質(zhì)量發(fā)展。

02活動(dòng)意義促進(jìn)中國(guó)金融品牌建設(shè)，提升品牌影響力，支持金融業(yè)健康發(fā)展。農(nóng)行定位與傳播目標(biāo)

農(nóng)行定位建設(shè)國(guó)際一流商業(yè)銀行，服務(wù)“三農(nóng)”國(guó)家隊(duì)。

傳播目標(biāo)展現(xiàn)服務(wù)鄉(xiāng)村振興，大行責(zé)任擔(dān)當(dāng)形象。項(xiàng)目背景與契機(jī)

項(xiàng)目背景2021年建黨百年，國(guó)家重大紀(jì)念，品牌需合理推廣，疫情下需積極內(nèi)容鼓舞大眾。

契機(jī)分析全民關(guān)注正能量，品牌合作應(yīng)緊扣積極向上、共鳴主題，把握歷史時(shí)刻提升形象。金融產(chǎn)品品牌認(rèn)知品牌的含義品牌的含義品牌是名稱、標(biāo)記等的組合，識(shí)別制造商，承諾產(chǎn)品特點(diǎn)與服務(wù)，增加產(chǎn)品價(jià)值，幫助消費(fèi)者識(shí)別和信任產(chǎn)品，節(jié)省選擇成本。品牌的作用品牌提供產(chǎn)品質(zhì)量信息，幫助識(shí)別產(chǎn)品，因同一品牌產(chǎn)品質(zhì)量一致，降低消費(fèi)者選擇成本。品牌名稱品牌名稱是可用語(yǔ)言說(shuō)出的部分，如中國(guó)銀行、花旗銀行，能極大促成產(chǎn)品成功，但取好名稱不容易。品牌標(biāo)記品牌標(biāo)記是品牌中可辨認(rèn)但不能用語(yǔ)言說(shuō)出的部分，包括符號(hào)、圖案、顏色、字體等，典型代表是中國(guó)銀行標(biāo)志。商標(biāo)商標(biāo)是注冊(cè)并受法律保護(hù)的品牌部分，屬知識(shí)產(chǎn)權(quán)和無(wú)形資產(chǎn)，所有商標(biāo)都是品牌但品牌不一定是商標(biāo)。廠牌廠牌是金融機(jī)構(gòu)名稱，有時(shí)與品牌名稱不一致，如招商銀行“金葵花”等，用機(jī)構(gòu)名還是其他品牌取決于其品牌戰(zhàn)略。品牌的作用從金融機(jī)構(gòu)、顧客和代理機(jī)構(gòu)三個(gè)角度看品牌的作用，主要是識(shí)別產(chǎn)品、保證質(zhì)量、維護(hù)權(quán)益金融機(jī)構(gòu)角度品牌是賣方提供特色、利益和服務(wù)的承諾，能增加產(chǎn)品價(jià)值，如理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境影響顧客對(duì)其品質(zhì)、檔次和信任的感知。顧客角度品牌幫助顧客找到有利產(chǎn)品，使宣傳成為可能，提供質(zhì)量信息，節(jié)約信息搜尋成本。代理機(jī)構(gòu)角度節(jié)省營(yíng)銷前期費(fèi)用，快速建立客戶信任，提高交易與業(yè)務(wù)處理效率，保障產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。金融品牌設(shè)計(jì)

金融品牌設(shè)計(jì)以目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品利益為基，遵循設(shè)計(jì)原則，創(chuàng)造成功品牌標(biāo)識(shí)。

品牌命名挑戰(zhàn)找到好名稱不易，需深入理解市場(chǎng)與產(chǎn)品，創(chuàng)意與策略并重。金融品牌設(shè)計(jì)

容易識(shí)別，便于記憶品牌設(shè)計(jì)需簡(jiǎn)單明了、通俗易懂、新穎別致，傳遞明確信息，如“同花順”“微軟”等簡(jiǎn)潔生動(dòng)的品牌值得金融業(yè)學(xué)習(xí)。

表達(dá)產(chǎn)品特色與效益品牌名稱能讓人聯(lián)想到產(chǎn)品質(zhì)量和利益，如飄柔洗發(fā)液、大力神起重機(jī)等。

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望獨(dú)特新穎的品牌能啟發(fā)顧客聯(lián)想、引起興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望；大眾化產(chǎn)品名字太專業(yè)易讓顧客困惑。金融品牌設(shè)計(jì)：適合當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗文化符號(hào)含義差異

金融品牌設(shè)計(jì)中國(guó)三大銀行徽標(biāo)源于古錢幣“秦半兩”，體現(xiàn)“天圓地方”哲學(xué)，工行用“工”字，中行用“中”字，農(nóng)行用麥穗，彰顯個(gè)性與文化傳承。

設(shè)計(jì)考量徽標(biāo)設(shè)計(jì)融合地域文化特色，考慮不同地區(qū)、文化、宗教背景，確保符號(hào)、顏色、圖案意義正面，易于識(shí)別且具深刻文化內(nèi)涵。金融品牌設(shè)計(jì)：適合當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗

文化禁忌注意事項(xiàng)注意文化禁忌避免不悅：中國(guó)多用“8”不用“4”，日本忌荷花作商標(biāo)圖案，法國(guó)忌菊花作商標(biāo)圖案。金融品牌設(shè)計(jì)

法律保護(hù)資格注冊(cè)侵犯已有品牌名稱的品牌不能注冊(cè)，選好品牌后必須保護(hù)，大眾化品牌易被假冒、模仿。金融產(chǎn)品品牌策略金融產(chǎn)品品牌策略金融產(chǎn)品品牌策略四大策略：產(chǎn)品系列擴(kuò)展、品牌擴(kuò)展、多個(gè)品牌及新品牌，圖5-1詳述。前三種策略簡(jiǎn)介詳解產(chǎn)品系列擴(kuò)展、品牌擴(kuò)展與多個(gè)品牌策略，圖示輔助理解。產(chǎn)品系列擴(kuò)展策略產(chǎn)品系列擴(kuò)展策略低成本低風(fēng)險(xiǎn)，滿足多樣需求，利用過(guò)剩產(chǎn)能，以品牌名引領(lǐng)新產(chǎn)品，如南方基金系列超20款。品牌擴(kuò)展風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度擴(kuò)展可能致品牌含義模糊，需謹(jǐn)慎管理品牌價(jià)值。品牌擴(kuò)展策略

品牌擴(kuò)展策略優(yōu)點(diǎn)助力順利涉足新產(chǎn)品種類，引起顧客對(duì)新產(chǎn)品的立即確認(rèn)和更快接受，節(jié)約新品牌高額廣告費(fèi)用。

品牌擴(kuò)展?jié)撛陲L(fēng)險(xiǎn)品牌擴(kuò)展可能破壞消費(fèi)者對(duì)其他產(chǎn)品印象，可能不適合新產(chǎn)品，過(guò)分使用會(huì)失去具體定位。多個(gè)品牌策略

多品牌策略定義與示例多品牌策略是在同一類產(chǎn)品中推出新品牌名稱，以建立不同產(chǎn)品特色和滿足不同購(gòu)買需求，如新華保險(xiǎn)的“快樂(lè)少年”等四個(gè)少兒成長(zhǎng)險(xiǎn)品牌。

多品牌策略的作用與問(wèn)題多品牌策略可保護(hù)主打品牌、維持既有市場(chǎng)、獲取新品牌，但易致市場(chǎng)份額小、利潤(rùn)低、資源分散。新品牌策略

新品牌策略企業(yè)為新產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特品牌，如養(yǎng)生堂推出飲用水用“農(nóng)夫山泉”，適應(yīng)不同產(chǎn)品類別的品牌需求。金融產(chǎn)品生命周期策略金融產(chǎn)品生命周期策略

產(chǎn)品生命周期目標(biāo)延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命,確保利潤(rùn)覆蓋研發(fā)成本與風(fēng)險(xiǎn)。

生命周期階段分為引入、成長(zhǎng)、成熟與衰退四階段，銷量與利潤(rùn)隨時(shí)間非線性變化。⑴導(dǎo)入期

這是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，銷售量緩慢增長(zhǎng)時(shí)期。由于產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)費(fèi)用很高，所以這個(gè)時(shí)期還沒(méi)有利潤(rùn)⑵成長(zhǎng)期這是市場(chǎng)快速接受產(chǎn)品和產(chǎn)品利潤(rùn)快速增長(zhǎng)時(shí)期⑶成熟期成熟期特征市場(chǎng)飽和，銷售增速放緩，營(yíng)銷支出增加，利潤(rùn)持平或下降。⑷衰退期

產(chǎn)品生命周期非典型性產(chǎn)品生命周期并非都是典型“S”形，存在快速消失、長(zhǎng)成熟期、衰退后重返增長(zhǎng)等非典型情況。

生命周期階段特點(diǎn)導(dǎo)入期銷量低、成本高、利潤(rùn)虧；成長(zhǎng)期銷量劇增、利潤(rùn)升；成熟期銷量最大、利潤(rùn)最大；衰退期銷量衰退、利潤(rùn)減。導(dǎo)入期

導(dǎo)入期特點(diǎn)銷售緩增，市場(chǎng)認(rèn)知中，顧客偏好穩(wěn)定，成本高致定價(jià)難，高額投入致虧損。

導(dǎo)入期挑戰(zhàn)高信息化成本，巨額開發(fā)費(fèi)，無(wú)試用/退貨機(jī)制，產(chǎn)品失敗風(fēng)險(xiǎn)大，營(yíng)銷策略需謹(jǐn)慎選擇。

快速撇脂策略快速撇脂策略：高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，迅速擴(kuò)大銷量、提高市場(chǎng)占有率，需特定市場(chǎng)環(huán)境。

緩慢撇脂策略緩慢撇脂策略：高價(jià)格、低促銷費(fèi)用經(jīng)營(yíng)以獲更多利潤(rùn)，適用于市場(chǎng)規(guī)模有限、消費(fèi)者價(jià)格敏感度低、產(chǎn)品差異化顯著、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅不大的環(huán)境。

快速滲透策略低價(jià)格、高促銷費(fèi)用打入市場(chǎng)以獲高占有率，適用于市場(chǎng)容量大、顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉但價(jià)格敏感、潛在競(jìng)爭(zhēng)激烈且擴(kuò)大銷售可降成本的情況。

緩慢滲透策略緩慢滲透策略以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，適用于市場(chǎng)容量大、顧客熟悉產(chǎn)品但價(jià)格敏感且存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者的環(huán)境。成長(zhǎng)期01成長(zhǎng)期特征產(chǎn)品定型批量生產(chǎn)，成本驟降，銷量與利潤(rùn)激增，競(jìng)爭(zhēng)加劇，先入企業(yè)具優(yōu)勢(shì)。02成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略實(shí)施多樣化營(yíng)銷策略，包括市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)拓展，以應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)。03改善產(chǎn)品品質(zhì)改善產(chǎn)品品質(zhì)可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。04尋找新的子市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿足的子市場(chǎng)，根據(jù)其需要投放產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)新市場(chǎng)。05改變廣告宣傳的重點(diǎn)把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到建立產(chǎn)品形象上來(lái)，吸引新顧客，使產(chǎn)品形象深入人心。06適時(shí)降價(jià)樹立品牌，維系老顧客。適時(shí)降價(jià)，激發(fā)價(jià)格敏感客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行動(dòng)。成熟期

成熟期特征銷售近飽和，利潤(rùn)下滑，競(jìng)爭(zhēng)激化，廣告費(fèi)增，市場(chǎng)趨穩(wěn)。

成熟期策略視企業(yè)實(shí)力，采防守、撤退或進(jìn)取策略，延長(zhǎng)周期或再循環(huán)。成熟期產(chǎn)品改良策略產(chǎn)品改良策略通過(guò)改良性能、品質(zhì)、風(fēng)格等，保持老用戶、吸引新顧客，延長(zhǎng)成熟期，打破銷售停滯，揚(yáng)起銷售曲線。市場(chǎng)再開發(fā)策略市場(chǎng)再開發(fā)策略：尋找產(chǎn)品新用戶，尋求新細(xì)分市場(chǎng)，使產(chǎn)品進(jìn)入未使用過(guò)本產(chǎn)品的市場(chǎng)，如從城市擴(kuò)展到農(nóng)村。成熟期：營(yíng)銷因素重組策略營(yíng)銷因素重組策略定義營(yíng)銷因素重組策略是綜合運(yùn)用價(jià)格、分銷、促銷、流程或有形展示等多種營(yíng)銷因素刺激顧客購(gòu)買的策略。成熟期：營(yíng)銷因素重組策略成熟產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)案例

傳統(tǒng)銀行服務(wù)成熟期競(jìng)爭(zhēng)激烈，免費(fèi)支票業(yè)務(wù)成吸引客戶手段，雖擴(kuò)大市場(chǎng)，卻壓縮利潤(rùn)。信用卡業(yè)務(wù)降低年費(fèi)，設(shè)定刷卡次數(shù)免年費(fèi)，加速市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，類似免費(fèi)支票業(yè)務(wù)策略。成熟期：營(yíng)銷因素重組策略成熟金融產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新方向

成熟金融產(chǎn)品營(yíng)銷需創(chuàng)造性改進(jìn)完善產(chǎn)品以延長(zhǎng)生命，鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶多使用或新方式使用，吸引新顧客體驗(yàn)。衰退期衰退期特征替代品涌現(xiàn)，老產(chǎn)品銷量、價(jià)格、利潤(rùn)大跌，忠誠(chéng)度下滑，行業(yè)利潤(rùn)銳減，多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者退出。衰退期策略考慮退出市場(chǎng)，或維持少量產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)向服務(wù)或配件市場(chǎng)以持續(xù)獲利。收縮策略收縮策略是縮短戰(zhàn)線，集中資源于最有利細(xì)分市場(chǎng)、有效銷售渠道和易銷品種款式，以獲取更多利潤(rùn)。維持策略競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)且產(chǎn)品有需求，生產(chǎn)成本較低企業(yè)可維持原細(xì)分市場(chǎng)與營(yíng)銷組合策略，保持銷量待時(shí)機(jī)退出。撤退策略產(chǎn)品無(wú)利可圖時(shí)應(yīng)果斷及早停止業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)攻新產(chǎn)品開發(fā)；否則會(huì)影響利潤(rùn)、占用資源、損害聲譽(yù)與形象，不利于其他產(chǎn)品入市。重新定位策略重新定位策略：為產(chǎn)品找新目標(biāo)市場(chǎng)和用途，延長(zhǎng)生命周期或成新市場(chǎng)產(chǎn)品。美國(guó)定期存款因替代品吸引力下降，處衰退階段。金融新產(chǎn)品開發(fā)策略金融新產(chǎn)品的含義和種類

01金融新產(chǎn)品定義金融機(jī)構(gòu)為市場(chǎng)提供，能給客戶帶來(lái)新利益，區(qū)別于原產(chǎn)品的新品，包括變更部分功能的產(chǎn)品。

02金融新產(chǎn)品種類涵蓋各類創(chuàng)新金融產(chǎn)品，旨在滿足客戶新需求，包括但不限于貸款、保險(xiǎn)、投資等服務(wù)的創(chuàng)新。

03全新型產(chǎn)品全新型產(chǎn)品是金融機(jī)構(gòu)用新原理、新技術(shù)和新方法創(chuàng)造的前所未有產(chǎn)品，如花旗銀行大額可轉(zhuǎn)讓定期存單等。

04改進(jìn)型新產(chǎn)品改進(jìn)型新產(chǎn)品是金融機(jī)構(gòu)對(duì)原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能等方面改造形成的新產(chǎn)品，如商業(yè)銀行推出的存本付息等儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。金融新產(chǎn)品的含義和種類

換代型新產(chǎn)品換代型新產(chǎn)品是金融機(jī)構(gòu)用新技術(shù)開發(fā)，對(duì)原有產(chǎn)品性能等重大革新形成的新產(chǎn)品，如銀行卡升級(jí)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

仿制型新產(chǎn)品仿制型新產(chǎn)品是金融機(jī)構(gòu)對(duì)現(xiàn)有金融服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合自身特點(diǎn)做局部改進(jìn)和創(chuàng)新推出的新產(chǎn)品，開發(fā)成本低。

組合型新產(chǎn)品組合型新產(chǎn)品是金融機(jī)構(gòu)組合現(xiàn)有兩個(gè)或以上產(chǎn)品形成的新產(chǎn)品，我國(guó)該類產(chǎn)品發(fā)展空間大，可給客戶帶來(lái)新利益和滿足。金融新產(chǎn)品的開發(fā)策略：產(chǎn)品擴(kuò)充型開發(fā)策略

產(chǎn)品擴(kuò)充策略概述金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)展業(yè)務(wù)和服務(wù)以增加產(chǎn)品品種，滿足客戶需求，能維持和吸引客戶，但成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，適用于規(guī)模較大機(jī)構(gòu)。

浦發(fā)銀行案例說(shuō)明2014年浦發(fā)銀行信用卡中心聯(lián)合四大國(guó)際卡組織推出E-GO信用卡，為虛擬小卡片，適用于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，提升支付安全，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。金融新產(chǎn)品的開發(fā)策略

產(chǎn)品差異性開發(fā)策略金融機(jī)構(gòu)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)有別于其他金融產(chǎn)品的策略，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和定位選定目標(biāo)市場(chǎng)，據(jù)其需求開發(fā)具成本和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品，缺點(diǎn)是易被模仿導(dǎo)致差異消失。

提高金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力策略提高金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力策略：提高產(chǎn)品服務(wù)、降低產(chǎn)品成本、搶先研發(fā)并“上市”新產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求。金融新產(chǎn)品開發(fā)流程：主意產(chǎn)生一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品開發(fā)有七大步驟，具體如下

新產(chǎn)品構(gòu)思來(lái)源金融新產(chǎn)品構(gòu)思來(lái)源包括客戶調(diào)查、客戶投訴、客戶或員工建議、競(jìng)爭(zhēng)、新技術(shù)等?？蛻粽{(diào)查與產(chǎn)品構(gòu)思客戶調(diào)查揭示客戶欲望與需求、發(fā)明創(chuàng)造，為新產(chǎn)品開發(fā)提供主意，如客戶曾設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)性存款方案。投訴與建議的利用客戶投訴信件可提供新產(chǎn)品主意，應(yīng)分類交內(nèi)部審查部門以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛在需要；金融機(jī)構(gòu)客戶和員工建議箱的建議需及時(shí)整理交由內(nèi)部審查部門審視，有效利用可產(chǎn)生新主意。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品跟蹤策略跟蹤市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品是產(chǎn)生新主意的來(lái)源，金融機(jī)構(gòu)因產(chǎn)品易模仿傾向產(chǎn)品跟隨策略，此為小型金融企業(yè)低成本方法。金融新產(chǎn)品開發(fā)流程

主意篩選主意篩選是減少新產(chǎn)品構(gòu)思數(shù)量，目的是盡快找到好構(gòu)思，其選擇好壞影響開發(fā)成本，對(duì)產(chǎn)品能否快速收回成本并盈利至關(guān)重要。金融新產(chǎn)品開發(fā)流程：概念形成和測(cè)試產(chǎn)品構(gòu)思：企業(yè)提供可能產(chǎn)品的主意產(chǎn)品概念：站在客戶角度對(duì)構(gòu)思的詳盡描述產(chǎn)品形象：客戶觀察實(shí)際產(chǎn)品的方式金融新產(chǎn)品開發(fā)流程：概念形成和測(cè)試新產(chǎn)品概念測(cè)試

新產(chǎn)品概念測(cè)試向目標(biāo)客戶詳述產(chǎn)品特性、運(yùn)作方式、成本及收益,收集反饋評(píng)估吸引力,優(yōu)化產(chǎn)品以貼合市場(chǎng)需求。

產(chǎn)品潛力分析基于客戶評(píng)價(jià)和反饋信息,分析新產(chǎn)品市場(chǎng)潛力,調(diào)整產(chǎn)品策略,確保更符合顧客需求。金融新產(chǎn)品開發(fā)流程：商業(yè)分析商業(yè)分析包括三部分內(nèi)容：制定基本的市場(chǎng)戰(zhàn)略、銷售預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè)成本和利潤(rùn)制定基本的市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)在概念測(cè)試的基礎(chǔ)上調(diào)整甚至重新設(shè)計(jì)新產(chǎn)品或服務(wù)，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略的基本要素。銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)考慮市場(chǎng)總額、份額、類似產(chǎn)品銷售額等因素，公式為潛在銷售總額×行業(yè)銷售比例×預(yù)期市場(chǎng)份額，潛在銷售總額=目標(biāo)市場(chǎng)人數(shù)×預(yù)期購(gòu)買者比例×平均購(gòu)買量×平均價(jià)格金融新產(chǎn)品開發(fā)流程：商業(yè)分析預(yù)測(cè)成本和利潤(rùn)

成本預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)成本需考慮開發(fā)、營(yíng)銷、工資、研究、利息及脫媒介效應(yīng)等，利用多部門數(shù)據(jù)估算凈現(xiàn)值或終值。

損益預(yù)測(cè)損益計(jì)算基于大量?jī)?nèi)外部調(diào)研，運(yùn)用折現(xiàn)、內(nèi)部收益率及敏感性分析，對(duì)大額長(zhǎng)期項(xiàng)目尤為重要。金融新產(chǎn)品開發(fā)流程

產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)階段主要工作是使產(chǎn)品與現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)部門一體化和協(xié)調(diào)化，借助藍(lán)圖方法進(jìn)行流程設(shè)計(jì)和有形展示設(shè)計(jì)，產(chǎn)品經(jīng)理需收集相關(guān)材料，利用現(xiàn)有系統(tǒng)設(shè)備，適當(dāng)添置新設(shè)施、培訓(xùn)員工以減少成本。

測(cè)試新產(chǎn)品或新服務(wù)測(cè)試分客戶調(diào)研測(cè)試和市場(chǎng)測(cè)試；客戶調(diào)研測(cè)試含調(diào)查、面談或電話訪問(wèn)以調(diào)整營(yíng)銷組合；金融機(jī)構(gòu)成立測(cè)試小組做產(chǎn)品商品化前最后調(diào)整。金融新產(chǎn)品開發(fā)流程：商品化

商品化計(jì)劃基于市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果，制定產(chǎn)品商品化策略，包括生產(chǎn)、定價(jià)、推廣和銷售計(jì)劃。

實(shí)例說(shuō)明通過(guò)具體案例展示商品化計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程，涵蓋從生產(chǎn)到市場(chǎng)推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)。金融新產(chǎn)品開發(fā)流程：商品化

目的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的特征、效益和傳遞方式等營(yíng)銷因素組合方案，以及對(duì)市場(chǎng)潛力和利潤(rùn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和估計(jì)。

產(chǎn)品對(duì)名字和產(chǎn)品的一般描述。

背景分析某分支機(jī)構(gòu)決定擴(kuò)張其具有市場(chǎng)吸引力的產(chǎn)品，提供該產(chǎn)品的特殊利益，因?yàn)樗麄儗?duì)該產(chǎn)品感興趣。

管理目標(biāo)確定新產(chǎn)品大范圍或區(qū)域市場(chǎng)潛在利潤(rùn)，確定細(xì)分市場(chǎng)最大潛力，建立新產(chǎn)品導(dǎo)入原則。金融新產(chǎn)品開發(fā)流程：商品化程序

新產(chǎn)品管理職責(zé)明確職責(zé)，確保符合法律與金融法規(guī)，定位目標(biāo)市場(chǎng)，收集相關(guān)參數(shù)。

目標(biāo)市場(chǎng)分析評(píng)估市場(chǎng)大小，預(yù)估交易量，進(jìn)行初步利潤(rùn)分析，準(zhǔn)備操作系統(tǒng)與銷售能力分析。

操作與銷售能力分析導(dǎo)入成本，評(píng)估銷售管理能力，確定資金來(lái)源，總結(jié)決定開發(fā)進(jìn)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定項(xiàng)目名稱，明確目標(biāo)顧客，定義產(chǎn)品，規(guī)劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，編制預(yù)算與行動(dòng)計(jì)劃。任務(wù)二價(jià)格策略定價(jià)策略概述核心目標(biāo)掌握產(chǎn)品生命周期定價(jià)、折扣定價(jià)、心理定價(jià)等策略，分析定價(jià)因素變動(dòng)對(duì)服務(wù)定價(jià)的影響。系統(tǒng)功能框架北部灣銀行定價(jià)系統(tǒng)整合數(shù)據(jù)層、模型層、應(yīng)用層，支持貸款、存款及中間業(yè)務(wù)定價(jià)全流程管理。定價(jià)系統(tǒng)架構(gòu)

技術(shù)平臺(tái)設(shè)計(jì)基于ROMP平臺(tái)構(gòu)建，采用SOA架構(gòu)與分層設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)高效開發(fā)與智能運(yùn)維。數(shù)據(jù)整合邏輯接入CRM、市場(chǎng)數(shù)據(jù)及管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)數(shù)據(jù)集市。定價(jià)模型與工具

定價(jià)方法應(yīng)用成本加成法、基礎(chǔ)利率加點(diǎn)等模型支持差異化定價(jià)，覆蓋貸款組合與存款業(yè)務(wù)。

功能模塊劃分系統(tǒng)提供定價(jià)測(cè)算、審批管理、客戶價(jià)值分析及多維度BI報(bào)表生成功能。系統(tǒng)實(shí)施價(jià)值

效率提升路徑標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)流程縮短審批周期，降低維護(hù)成本，強(qiáng)化外包服務(wù)商管控能力。

客戶服務(wù)優(yōu)化差異化定價(jià)策略匹配客戶需求，通過(guò)APP與BI展現(xiàn)提升盈利分析精準(zhǔn)度。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)的基本步驟金融產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)利率與手續(xù)費(fèi)用構(gòu)成價(jià)格，利率為主，手續(xù)費(fèi)用含傳統(tǒng)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)收費(fèi)。定價(jià)流程復(fù)雜性需遵循政府政策法規(guī)，考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)系統(tǒng)工程確立目標(biāo)與流程，確保價(jià)格合理性與市場(chǎng)接受度。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)的基本步驟選擇定價(jià)目標(biāo)

定價(jià)目標(biāo)定義企業(yè)通過(guò)價(jià)格策略達(dá)成預(yù)期目的，如利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率提升，需與營(yíng)銷總目標(biāo)協(xié)調(diào)。定價(jià)目標(biāo)種類包括維持生存、利潤(rùn)最大化、預(yù)期投資回報(bào)、市場(chǎng)占有率及競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，策略隨目標(biāo)調(diào)整。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)的基本步驟分析顧客需求企業(yè)定價(jià)需考慮顧客需求，調(diào)研市場(chǎng)容量及需求價(jià)格彈性，不同價(jià)值產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)敏感度不同。分析競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)需考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)與價(jià)格水平，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)殘酷且降低利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)企業(yè)定價(jià)自由大，劣勢(shì)企業(yè)多追隨，應(yīng)知己知彼制定競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格。分析有關(guān)因素金融企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)需考慮產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)壽命周期、產(chǎn)品組合、促銷策略及渠道策略等因素。估計(jì)成本產(chǎn)品價(jià)格由成本、利潤(rùn)和稅金制定，成本指平均或社會(huì)成本，定價(jià)需綜合產(chǎn)量等因素并合理確定產(chǎn)品比價(jià)，準(zhǔn)確估計(jì)成本是成功定價(jià)的保證。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)的基本步驟選擇定價(jià)方法及策略

定價(jià)影響因素需求與供給雙向作用，價(jià)格升降調(diào)節(jié)市場(chǎng)參與度，呈現(xiàn)反向需求、正向供給趨勢(shì)。

定價(jià)策略效果降價(jià)吸引新客增購(gòu)，提價(jià)促轉(zhuǎn)尋替代；漲價(jià)激勵(lì)增產(chǎn)競(jìng)?cè)?，跌價(jià)致縮產(chǎn)或停業(yè)，供需隨價(jià)變動(dòng)態(tài)平衡。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)的基本步驟確定最終價(jià)格

政府政策影響價(jià)格需合規(guī)，避免法律風(fēng)險(xiǎn)，遵循政策法令。

消費(fèi)者心理利用心理定價(jià)，如聲望定價(jià)、奇數(shù)定價(jià)，刺激購(gòu)買欲。

內(nèi)部與外部反饋綜合企業(yè)內(nèi)部意見，考慮經(jīng)銷商、供應(yīng)商看法，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)。影響定價(jià)的主要因素外部因素

01政策約束政府監(jiān)督產(chǎn)品價(jià)格，金融管制嚴(yán)格，利率、匯率受政策影響，逐步市場(chǎng)化，需適應(yīng)市場(chǎng)定價(jià)模式。

02利率政策銀行存貸款利率曾受嚴(yán)格管制，漸進(jìn)式市場(chǎng)化改革，存款利率上限管理，貸款利率下限放開，銀行獲部分定價(jià)權(quán)。

03匯率政策匯率影響國(guó)際貿(mào)易成本與競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)實(shí)行有管理的浮動(dòng)匯率制度，反映市場(chǎng)供求，影響貨幣政策制定。影響定價(jià)的主要因素

證券交易收費(fèi)政策證券活動(dòng)收費(fèi)多樣，承銷費(fèi)與交易傭金為主，涉及發(fā)行、文件出具、開戶、傭金、席位費(fèi)等，受監(jiān)管指導(dǎo)。

保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)費(fèi)率由保險(xiǎn)金額與費(fèi)率決定，關(guān)系社會(huì)公眾利益的險(xiǎn)種需報(bào)批，其他備案，不得擅自更改。

市場(chǎng)類型與市場(chǎng)需求我國(guó)金融市場(chǎng)接近寡頭壟斷，價(jià)格受大機(jī)構(gòu)影響，需求價(jià)格彈性影響定價(jià)策略，需理解價(jià)格與需求關(guān)系。

競(jìng)爭(zhēng)因素定價(jià)受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響，高價(jià)格吸引競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)格可排除對(duì)手，強(qiáng)勢(shì)機(jī)構(gòu)定價(jià)空間大，弱者常跟隨，價(jià)格戰(zhàn)需謹(jǐn)慎評(píng)估。影響定價(jià)的主要因素內(nèi)部因素

定價(jià)目標(biāo)目標(biāo)多樣，包括利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品質(zhì)量、生存等，影響價(jià)格策略，需綜合考慮市場(chǎng)需求與成本。

成本因素成本是價(jià)格底線，含固定與可變成本，決定產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)，確保經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償。

營(yíng)銷組合戰(zhàn)略價(jià)格策略需與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、促銷協(xié)同，影響整體營(yíng)銷方案，定位產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)方法

金融產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)及價(jià)值感知，制定價(jià)格策略，確保盈利與客戶接受度平衡。

銀行卡卡費(fèi)定價(jià)考慮等級(jí)、成本、持卡人價(jià)值及市場(chǎng)定位，差異化定價(jià)，吸引目標(biāo)客戶群體。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法包括成本加利潤(rùn)、盈虧平衡與目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法，傳統(tǒng)但忽視競(jìng)爭(zhēng)與需求彈性。

成本加利潤(rùn)定價(jià)法在單位產(chǎn)品成本上加預(yù)期利潤(rùn)及稅金，簡(jiǎn)單易懂但缺乏靈活性。

盈虧平衡定價(jià)法確保企業(yè)不虧不盈的最低價(jià)格，便于金融機(jī)構(gòu)靈活掌握。

目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法以單位變動(dòng)成本為依據(jù)，適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈或產(chǎn)品成熟期。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)法

01需求導(dǎo)向定價(jià)法考慮成本與顧客需求,根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值觀念決定價(jià)格,適用于高無(wú)形度金融服務(wù)。

02理解價(jià)值定價(jià)法基于買方價(jià)值理解定價(jià),通過(guò)營(yíng)銷策略影響價(jià)值認(rèn)知,據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值定價(jià)。

03差別定價(jià)法同一產(chǎn)品多種價(jià)格,依據(jù)需求差異調(diào)整,分產(chǎn)品功能、顧客、時(shí)間、服務(wù)方式定價(jià)。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)依據(jù)競(jìng)品價(jià)格，結(jié)合產(chǎn)品特性，靈活定價(jià)，包括相同、低于或高于競(jìng)品價(jià)格策略，需深入市場(chǎng)調(diào)研。隨行就市定價(jià)保持行業(yè)平均價(jià)格水平，簡(jiǎn)化定價(jià)過(guò)程，促進(jìn)同行和平共處，適合特色不鮮明產(chǎn)品，反映行業(yè)價(jià)值共識(shí)。密封投標(biāo)定價(jià)適用于大型項(xiàng)目，如國(guó)債發(fā)行、大宗采購(gòu)，以壓倒競(jìng)標(biāo)者為原則，報(bào)價(jià)需平衡目標(biāo)利潤(rùn)與中標(biāo)概率，避免低于邊際成本。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)策略選擇

金融產(chǎn)品定價(jià)策略歸納為產(chǎn)品生命周期、折扣、心理、服務(wù)及價(jià)格調(diào)整五種策略。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)策略選擇產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略

產(chǎn)品生命周期定價(jià)根據(jù)不同階段，如引入、成長(zhǎng)、成熟、衰退期，調(diào)整策略，如撇脂、滲透定價(jià)，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，追求最大利潤(rùn)。

新產(chǎn)品定價(jià)策略針對(duì)新產(chǎn)品，考慮市場(chǎng)接受度，選擇撇脂（高價(jià)）、滲透（低價(jià)）或適中定價(jià)，以打開銷路，吸引顧客，快速回收投資或滲透市場(chǎng)。

撇脂定價(jià)初期高價(jià)策略，適用于創(chuàng)新或?qū)＠a(chǎn)品，快速回收成本，分快慢脫脂，通過(guò)廣告促進(jìn)銷售或限量銷售，滿足求新心理。

滲透定價(jià)新產(chǎn)品低價(jià)入市，促進(jìn)市場(chǎng)滲透，提高占有率，隨份額提升調(diào)整價(jià)格，降低成本，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)策略選擇適中定價(jià)穩(wěn)定價(jià)格策略，適用于大量生產(chǎn)、市場(chǎng)穩(wěn)定產(chǎn)品，平衡價(jià)格與銷量，追求穩(wěn)定增長(zhǎng)。成長(zhǎng)期定價(jià)策略產(chǎn)品批量生產(chǎn)，成本下降，銷量上升，選擇競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)，適時(shí)降價(jià)吸引消費(fèi)者，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成熟期定價(jià)策略市場(chǎng)飽和，銷量達(dá)峰，競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過(guò)特色化保持原價(jià)或降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，謹(jǐn)慎操作避免價(jià)格戰(zhàn)或虧損。衰退期定價(jià)策略采用維持或驅(qū)逐定價(jià)，前者保持形象與利潤(rùn)，后者通過(guò)低價(jià)驅(qū)逐對(duì)手，需考慮產(chǎn)品需求彈性。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)策略選擇折扣定價(jià)策略

01折扣定價(jià)技巧運(yùn)用現(xiàn)金、數(shù)量、交易折扣吸引顧客，擴(kuò)大銷售，如保費(fèi)、傭金折扣，累計(jì)刷卡換禮，提成激勵(lì)。

02現(xiàn)金折扣按約定或提前付款享現(xiàn)金折扣，如保費(fèi)打折，傭金隨委托資金增高而增加折扣。

03數(shù)量折扣大額交易享折扣，節(jié)省費(fèi)用，鼓勵(lì)忠誠(chéng)，如信用卡積分換禮，綁定特定機(jī)構(gòu)。

04交易折扣根據(jù)不同職能給予代理商、中介價(jià)格折扣，刺激其發(fā)揮營(yíng)銷功能，如經(jīng)紀(jì)人提成。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)策略選擇心理定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略利用顧客求廉心理，以零頭數(shù)結(jié)尾，適用于彈性大產(chǎn)品，營(yíng)造精確價(jià)格印象。

整數(shù)定價(jià)高檔產(chǎn)品及服務(wù)采用，湊整數(shù)定價(jià)，形成高價(jià)高質(zhì)印象，吸引高收入階層，強(qiáng)化購(gòu)買欲。

聲望定價(jià)基于“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”心理，維持高價(jià)位，不因成本降而降價(jià)，彰顯消費(fèi)者身份地位。

招徠定價(jià)策略利用顧客好奇與觀望心理，設(shè)定異常高低價(jià)吸引注意，促進(jìn)店內(nèi)其他商品銷售。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)策略選擇服務(wù)定價(jià)策略

金融服務(wù)定價(jià)策略通過(guò)定價(jià)策略，清晰傳達(dá)服務(wù)價(jià)值，采用滿意度、關(guān)系與效益定價(jià)法。滿意度定價(jià)法降低顧客疑慮，提供信息、業(yè)績(jī)證明，承諾補(bǔ)償，展現(xiàn)產(chǎn)品自信。關(guān)系定價(jià)法組合銷售服務(wù)，鼓勵(lì)多賬戶使用，提供優(yōu)惠如低手續(xù)費(fèi)、高存款利率。效益定價(jià)法基于精確成本計(jì)算，管理成本，轉(zhuǎn)節(jié)省成本給顧客，追求持續(xù)成本優(yōu)勢(shì)。金融產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)策略選擇價(jià)格調(diào)整策略

金融產(chǎn)品定價(jià)策略需靈活調(diào)整，考慮經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品周期、競(jìng)爭(zhēng)策略及消費(fèi)者心理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

銀行價(jià)格調(diào)整案例調(diào)整須謹(jǐn)慎，考慮宣布時(shí)間、生效期及產(chǎn)品范圍，警惕連鎖反應(yīng)，如信托基金吸引存款，卻提升資金成本，影響貸款利率和收益。任務(wù)三渠道策略

任務(wù)目標(biāo)理解金融產(chǎn)品渠道分銷含義功能，熟悉其策略類型，分析對(duì)金融企業(yè)影響，能依產(chǎn)品特性選恰當(dāng)渠道與策略。引導(dǎo)案例公小聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新模式浙商銀行天津分行組建公小聯(lián)動(dòng)工作小組，設(shè)計(jì)分銷通業(yè)務(wù)模式，批量獲取個(gè)體工商戶客群。分銷通業(yè)務(wù)要點(diǎn)選擇公司業(yè)務(wù)客戶為核心，依托真實(shí)交易場(chǎng)景數(shù)據(jù)，服務(wù)經(jīng)營(yíng)良好的普惠小微客戶，提供可循環(huán)小額信貸，線上申請(qǐng)審批放款當(dāng)天完成。引導(dǎo)案例客戶案例及效果渠道策略案例彭先生經(jīng)營(yíng)食品煙酒商店遇資金缺口，煙商貸分銷通方案助其線上申請(qǐng)信用貸款，資金快速到賬，體驗(yàn)佳，形成批量獲客效果。煙商貸模式優(yōu)勢(shì)煙商貸模式下，信用貸款額度可循環(huán)使用，保障客戶資金獲取時(shí)效性與使用穩(wěn)定性，提升客戶滿意度。金融分銷渠道認(rèn)知金融分銷渠道的含義

渠道分銷概念分銷渠道連接生產(chǎn)者與用戶，包括直接與間接兩種模式，涉及代理商、經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)。

金融分銷渠道特點(diǎn)金融機(jī)構(gòu)通過(guò)建立分支網(wǎng)絡(luò)直接分銷，輔以自動(dòng)化營(yíng)銷渠道如ATM、信用卡，強(qiáng)調(diào)中介與個(gè)人作用，適應(yīng)產(chǎn)品創(chuàng)新需求。金融分銷渠道認(rèn)知金融分銷渠道建設(shè)要考慮的因素

金融產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)高效渠道，確保產(chǎn)品及時(shí)、經(jīng)濟(jì)地到達(dá)消費(fèi)者，滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

產(chǎn)品特性影響渠道選擇高價(jià)值、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品適合直接或短間接渠道；低價(jià)值、大眾產(chǎn)品適用長(zhǎng)間接渠道，廣泛分銷。

業(yè)務(wù)類型與分銷網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)需廣泛分銷網(wǎng)絡(luò)，直接銷售為主；中間業(yè)務(wù)通過(guò)中間商分銷，擴(kuò)大資金運(yùn)作渠道。

市場(chǎng)與顧客特征大規(guī)模市場(chǎng)、廣泛分布的顧客需長(zhǎng)渠道，多分支機(jī)構(gòu)或中間商；考慮競(jìng)爭(zhēng)者渠道策略。金融分銷渠道認(rèn)知

企業(yè)實(shí)力與分銷渠道企業(yè)規(guī)模、資金、管理能力影響渠道選擇；信息技術(shù)拓展分銷渠道，如VTM。

分銷成本考量維持渠道所需費(fèi)用影響成本，需優(yōu)化控制。

政策法規(guī)限制法律法規(guī)制約分銷渠道，如管制政策、資本金要求，影響直接或間接渠道選擇。

自然、經(jīng)濟(jì)與文化因素地理?xiàng)l件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化背景影響渠道決策，需適應(yīng)市場(chǎng)變化和文化環(huán)境。金融分銷渠道的種類

金融分銷渠道直銷、代理、網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)多渠道并進(jìn)，拓寬服務(wù)覆蓋面，提升客戶體驗(yàn)。

渠道策略重點(diǎn)強(qiáng)化線上平臺(tái)建設(shè)，優(yōu)化線下網(wǎng)點(diǎn)布局，實(shí)現(xiàn)線上線下融合，增強(qiáng)渠道協(xié)同效應(yīng)。金融分銷渠道的種類

直接分銷策略和間接分銷策略直接分銷策略：金融機(jī)構(gòu)直接銷售產(chǎn)品給客戶，無(wú)中間商。\n\n間接分銷策略：金融機(jī)構(gòu)通過(guò)中間商銷售產(chǎn)品給客戶。

單渠道分銷策略和多渠道分銷策略單渠道分銷策略：金融機(jī)構(gòu)僅通過(guò)一個(gè)渠道銷售產(chǎn)品。多渠道分銷策略：金融機(jī)構(gòu)通過(guò)不同渠道將相同產(chǎn)品銷售給不同市場(chǎng)或客戶，可能結(jié)合直接與間接、獨(dú)家與多家分銷等方式。金融分銷渠道的種類結(jié)合產(chǎn)品生命周期的分銷策略

01金融產(chǎn)品導(dǎo)入期分銷策略自銷或獨(dú)家經(jīng)銷為主，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升新品聲譽(yù)。

02金融產(chǎn)品成長(zhǎng)期分銷策略選擇有能力的中間商，提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

03金融產(chǎn)品成熟期分銷策略拓寬渠道，與更多中間商合作，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍。

04金融產(chǎn)品衰退期分銷策略選擇聲望高的中間商，獲取最后經(jīng)濟(jì)效益。金融分銷渠道的種類組合分銷渠道策略

組合分銷渠道策略金融機(jī)構(gòu)整合產(chǎn)品、定價(jià)、促銷策略，優(yōu)化銷售活動(dòng)。

產(chǎn)品生產(chǎn)組合策略依據(jù)產(chǎn)品特性精選分銷途徑，匹配生產(chǎn)需求。

銷售環(huán)節(jié)組合策略遵循平等互利，精簡(jiǎn)銷售流程，減負(fù)客戶，促銷售。

促銷組合策略利用廣告宣傳，協(xié)同中間商，推動(dòng)金融商品銷售。金融分銷渠道的種類綜合渠道成員網(wǎng)絡(luò)策略金融機(jī)構(gòu)利用固定網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)備技術(shù)、銷售人員、中間商、廣告等分銷渠道，創(chuàng)立和維持地區(qū)性或全國(guó)性金融分銷網(wǎng)絡(luò)。選擇分銷策略的基本原則金融機(jī)構(gòu)選擇分銷策略要遵循以下基本原則

經(jīng)濟(jì)性原則企業(yè)以最小投入獲最大產(chǎn)出，金融機(jī)構(gòu)比較分銷渠道的收入增長(zhǎng)與費(fèi)用，擇優(yōu)采用。

適度控制的原則分銷渠道越長(zhǎng)越寬，金融機(jī)構(gòu)與中間商關(guān)系越松散，越難施加影響。大眾化產(chǎn)品、供不應(yīng)求時(shí)無(wú)需過(guò)分強(qiáng)調(diào)控制分銷渠道。

易于溝通的原則金融機(jī)構(gòu)分銷策略應(yīng)利于機(jī)構(gòu)與客戶、中間商，及中間商間、中間商與客戶間信息交流以加強(qiáng)合作。

靈活性原則金融機(jī)構(gòu)應(yīng)依據(jù)地區(qū)、經(jīng)濟(jì)水平、購(gòu)買習(xí)慣、時(shí)間、文化背景選擇分銷策略，保持彈性并隨市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整分銷渠道。

連續(xù)性原則金融機(jī)構(gòu)應(yīng)維持產(chǎn)品分銷渠道持續(xù)經(jīng)營(yíng)，避免中間商因銷路、利潤(rùn)變化而出現(xiàn)涌入或轉(zhuǎn)投他家的現(xiàn)象。金融分銷渠道策略下面我們將分別介紹銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、基金和證券等不同行業(yè)的分銷渠道策略金融分銷渠道策略銀行業(yè)的分銷渠道策略

傳統(tǒng)分銷渠道商業(yè)銀行設(shè)分行、網(wǎng)點(diǎn)，六級(jí)建制，含總行、市行、支行、分理處、儲(chǔ)蓄所，提供柜臺(tái)、ATM服務(wù)，經(jīng)營(yíng)存貸、結(jié)算及批準(zhǔn)的中間業(yè)務(wù)。渠道層級(jí)我國(guó)五大銀行構(gòu)建多層次網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)業(yè)務(wù)需求，確?？蛻糁苯咏佑|，涵蓋柜臺(tái)服務(wù)、業(yè)務(wù)部門、客戶經(jīng)理等，全面支持金融服務(wù)。金融分銷渠道策略與其他金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合的分銷渠道

銀證通渠道銀行與券商聯(lián)網(wǎng)，用活期賬戶做保證金，便捷證券買賣。

銀基通渠道銀行與基金公司合作，銀行卡/存折交易基金，安全便捷。

銀保通渠道銀行系統(tǒng)連接保險(xiǎn)公司，快速代理保險(xiǎn)服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)出單。金融分銷渠道策略新型的分銷渠道銀行金融產(chǎn)品銷售出現(xiàn)新型渠道，包括網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等；電話銀行基于語(yǔ)音，手機(jī)銀行基于短信。保險(xiǎn)業(yè)的分銷渠道策略

渠道策略保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷依賴代理人和經(jīng)紀(jì)人，實(shí)現(xiàn)從公司到客戶的轉(zhuǎn)移路徑。

分銷渠道主要通過(guò)專業(yè)代理人和經(jīng)紀(jì)人銷售，構(gòu)建保險(xiǎn)業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)。保險(xiǎn)業(yè)的分銷渠道策略保險(xiǎn)代理人

01保險(xiǎn)代理人類型專業(yè)代理人專辦保險(xiǎn)，兼業(yè)代理人多職并行，個(gè)人代理人靈活壽險(xiǎn)常用。

02代理人角色代理人受托展業(yè)，收取手續(xù)費(fèi)，代表保險(xiǎn)公司，覆蓋廣泛客戶群。保險(xiǎn)業(yè)的分銷渠道策略保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人定義基于投保人利益，提供訂立保險(xiǎn)合同中介服務(wù)，依法收取傭金的單位。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人特征非合同當(dāng)事人，僅為訂約提供中介服務(wù)。(2)依法成立單位，個(gè)人不可擔(dān)任。(3)以自己名義活動(dòng)，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。(4)過(guò)錯(cuò)致?lián)p，自行承擔(dān)責(zé)任。(5)營(yíng)利行為，有權(quán)收取傭金。任務(wù)三渠道策略

基金業(yè)的分銷渠道策略基金公司間接分銷機(jī)構(gòu)為證券公司、銀行等，通過(guò)其提供產(chǎn)品服務(wù)、傳遞反饋基金信息，銷售渠道包括保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行等。證券業(yè)的分銷渠道策略

分銷渠道證券業(yè)主要采用承銷分銷與發(fā)行分銷，聚焦股票銷售，精準(zhǔn)定位投資者。

渠道策略強(qiáng)化渠道管理，優(yōu)化分銷流程，提升服務(wù)質(zhì)量，拓寬市場(chǎng)覆蓋，增強(qiáng)客戶粘性。證券業(yè)的分銷渠道策略股票承銷分銷

包銷方式承銷機(jī)構(gòu)購(gòu)全量或余量證券，承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，適于大額融資、知名度低企業(yè)，分全額包銷與余額包銷。

代銷方式發(fā)行人委托證券機(jī)構(gòu)盡力銷售，期限內(nèi)未全售則余量退還，承銷商不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。證券業(yè)的分銷渠道策略股票發(fā)行分銷

公募發(fā)行面向社會(huì)公眾廣泛發(fā)售證券，無(wú)合同份數(shù)和起點(diǎn)金額限制，監(jiān)管嚴(yán)格，保障中小投資人利益。

私募發(fā)行私下向特定投資者發(fā)售股票，免注冊(cè)程序，需簽署投資聲明，適合有經(jīng)濟(jì)實(shí)力及風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型金融機(jī)構(gòu)利用5G、AI等技術(shù)，推動(dòng)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升線上渠道智能化，構(gòu)建“云上服務(wù)空間”，提供全時(shí)段專業(yè)金融服務(wù)。任務(wù)四促銷策略

任務(wù)目標(biāo)了解金融促銷含義、特點(diǎn)和意義；掌握其方式和實(shí)施步驟；能按步驟開展促銷活動(dòng)。任務(wù)四促銷策略：引導(dǎo)案例警惕違規(guī)金融廣告

違規(guī)金融廣告警惕“高收益、零風(fēng)險(xiǎn)”等宣傳，可能暗藏消費(fèi)陷阱，涉及違規(guī)金融廣告。金融理財(cái)宣傳“恭喜中獎(jiǎng)”“保本”“行業(yè)領(lǐng)先”等用語(yǔ)，看似誠(chéng)意，實(shí)為誤導(dǎo)，需謹(jǐn)慎對(duì)待。任務(wù)四促銷策略：引導(dǎo)案例監(jiān)管政策與執(zhí)行漏洞

違規(guī)金融廣告監(jiān)管七部門聯(lián)合發(fā)文，規(guī)范明星代言，強(qiáng)調(diào)金融廣告須充分披露風(fēng)險(xiǎn)，禁止誤導(dǎo)性宣傳。

市場(chǎng)機(jī)構(gòu)違規(guī)行為部分民營(yíng)銀行及助貸平臺(tái)打擦邊球，以“穩(wěn)賺”、“低利率”等詞匯誤導(dǎo)消費(fèi)者，未充分提示風(fēng)險(xiǎn)。引導(dǎo)案例違規(guī)廣告的危害與法律依據(jù)

01違法廣告特征使用“保本”、“第一”等極限詞誤導(dǎo)消費(fèi)者，損害競(jìng)爭(zhēng)者，違反《廣告法》規(guī)定。

02監(jiān)管規(guī)定四部委通知嚴(yán)禁欺詐、誤導(dǎo)式營(yíng)銷，禁用不實(shí)數(shù)據(jù)，不得隱瞞條件，禁止保本、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾。金融促銷認(rèn)知

金融促銷的含義金融促銷是金融企業(yè)向客戶傳遞金融產(chǎn)品和服務(wù)信息，以吸引客戶購(gòu)買的營(yíng)銷活動(dòng)。金融促銷認(rèn)知金融促銷的影響因素

消費(fèi)需求金融企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同消費(fèi)者需求，采取差異化促銷策略，滿足多樣化金融產(chǎn)品要求。

金融產(chǎn)品生命周期依據(jù)產(chǎn)品生命周期階段，調(diào)整促銷組合，導(dǎo)入期重公關(guān)與廣告，成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)人員促銷，成熟期主推營(yíng)業(yè)推廣與公關(guān)，衰退期削減促銷投入。

促銷費(fèi)用在限定費(fèi)用內(nèi)，選最佳效果促銷組合，或在定效果下，追求最低總費(fèi)用，考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況。

目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者數(shù)量、分布及信息傳播便利性，靈活選擇廣告、營(yíng)業(yè)推廣或人員促銷，適應(yīng)市場(chǎng)特性。

促銷策略結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模與類型，運(yùn)用拉式（廣告、營(yíng)業(yè)推廣吸引）或推式（人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣推動(dòng)）策略，通常綜合使用并偏重其一，有效推廣金融產(chǎn)品。金融促銷認(rèn)知金融產(chǎn)品的促銷組合

廣告策略廣告是金融機(jī)構(gòu)推廣產(chǎn)品、樹立形象的大眾傳播手段，需制定戰(zhàn)略、確定目標(biāo)、選擇代理商并評(píng)估效果。

人員推銷人員推銷通過(guò)推銷人員直接與客戶溝通，適合金融服務(wù)的無(wú)形特性，但成本高、接觸面小。

營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是短期促銷方法，刺激性強(qiáng)但時(shí)效短，作為廣告和人員推銷的補(bǔ)充。

公共關(guān)系公共關(guān)系處理金融機(jī)構(gòu)