/20出海攻略/YICAIBUSINESS/20出海攻略/YICAIBUSINESSSCHOOL /1/SCOPE SCOPE SCOPE關(guān)于「開窗」分析?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺表面“破壁”「開窗」有兩層意思：第一層，打開窗，說亮話。減少互聯(lián)網(wǎng)平臺、企業(yè)之間的信息差。這不僅僅是一個(gè)普通商業(yè)愛好者了解商業(yè)世界的窗口，更能為資歷老道「開窗」的切入點(diǎn)、研究方法與視角：切入點(diǎn)：新近商業(yè)現(xiàn)象——市面上或許已經(jīng)有人在討論它們，但暫時(shí)沒有出現(xiàn)系統(tǒng)性的歸納與總結(jié)。研究方法：以訪談獲取信息，關(guān)注商業(yè)環(huán)節(jié)中最重要的參與者——品牌和主流互聯(lián)網(wǎng)平臺。視角：（值得企業(yè)布局的所有渠道（關(guān)注企業(yè)經(jīng)營鏈路中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（企業(yè)各層級的能力協(xié)同（。/2024/出海攻略目 錄/2024/出海攻略序言｜「新」大航海時(shí)代 序言｜「新」大航海時(shí)代 401平臺｜把貨放哪賣？ 7SHEIN：從獨(dú)立站升級為跨境電商平臺 9Temu：「新」流量高地 14強(qiáng)于流量、弱在電商 18阿里系：多面布局、優(yōu)化托管模式 23亞馬遜：規(guī)模最大、門檻最高 28小結(jié) 34平臺托管模式對比 34平臺能力模型對比 3702地區(qū)｜把貨賣到哪？ 38北美：出海必爭之地 40東南亞：多樣化的市場 44歐洲：西歐國家是重點(diǎn) 48中東：還未出爐的“大蛋糕” 50

03案例｜標(biāo)桿商家怎么賣？ 54服飾案例：從單平臺打爆，到多渠道差異化布局 55內(nèi)衣案例：自建獨(dú)立站，跑出引流“三板斧” 59消電案例：亞馬遜第一轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，利潤增加2倍 64家電案例： 靠出海彎道超車，深挖線下護(hù)城河 67飾品案例：柔性供應(yīng)鏈擺脫全托管低價(jià)內(nèi)卷 70鞋靴案例： 引流，國際站開發(fā)新市場 73總結(jié)｜商家出海自檢表 總結(jié)｜商家出海自檢表 參考文參考文獻(xiàn)/特別鳴謝 77關(guān)于我們 關(guān)于我們 78序言「新」大航海時(shí)代14982005002023廣告“ShoppinglieabillionairSHEIN場Tiok00中國企業(yè)以獨(dú)創(chuàng)性的商業(yè)模式、高速運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈、充足的廣告彈藥或令人咋舌的低價(jià)，再次定義了一個(gè)「新」的大航海時(shí)代——同樣是商流、物流與信息流在全球范圍內(nèi)的交換，但新主體、新目標(biāo)與新的貿(mào)易方式，是新老時(shí)代的差異所在。拉美中國對當(dāng)?shù)爻隹谫Q(mào)易額大小智利東南亞拉美中國對當(dāng)?shù)爻隹谫Q(mào)易額大小智利東南亞當(dāng)?shù)仉娚淌袌鲆?guī)模大小巴西新加坡印度尼西亞中東馬來西亞泰國菲律賓越南沙特阿拉伯美國土耳其阿聯(lián)酋西班牙意大利加拿大法國德國英國北美歐洲俄羅斯/出海攻略與此同時(shí)，中國企業(yè)出海增量機(jī)遇正在升級。研究公I(xiàn)nsiderIntelligence124%，仍有極大的滲透空間，而海外零售電商的增速將達(dá)海外零售增速的近兩倍。/出海攻略201420231.83“中年中國跨境電商

..%“”平臺企業(yè)在“國際競爭中大顯身“提質(zhì)增效“+”/2024/202401國內(nèi)推力政策支持國務(wù)院、商務(wù)部、海關(guān)總署、國家外匯管理局和工信部等多個(gè)國家部委，陸續(xù)出臺了多項(xiàng)跨境電商相關(guān)政策，不斷優(yōu)化人員往來、關(guān)稅、外匯結(jié)算等環(huán)節(jié)的營商環(huán)境和行業(yè)規(guī)范。平臺驅(qū)動疫情以來，新興跨境平臺在商業(yè)模式上的創(chuàng)新，進(jìn)一步降低了商家的流量和運(yùn)營門檻。例如SHEIN的服飾供應(yīng)鏈體系、Temu的全托管、TikTok的海外直播電商。產(chǎn)能外溢國內(nèi)電商行業(yè)已經(jīng)高度內(nèi)卷，商家們迫切需要找到新的市場，跨境平臺的模式創(chuàng)新和大力招商則提供了釋放產(chǎn)能的可能性。02海外拉力市場需求增長海外消費(fèi)者網(wǎng)購的最主要原因是，線上和實(shí)體店缺少想要的商品，尤其是高性價(jià)比商品，而中國商家最擅長的正是提供極其豐富且物美價(jià)廉的商品。疫情之后，歐美國家政府的大范圍現(xiàn)金補(bǔ)貼又進(jìn)一步刺激需求。電商市場發(fā)展25.65艾瑞咨詢歐洲成熟市場的電商滲透率進(jìn)一步提高；東南亞、中東、拉美地區(qū)電商產(chǎn)業(yè)快速興起。基礎(chǔ)設(shè)施改善電商的快速發(fā)展，客觀上促進(jìn)了許多國家線上支付、物流配送等電商基礎(chǔ)設(shè)施的完善，使跨境貿(mào)易變得更加便捷安全。短短十年間，“aeinChia”不再只有廉價(jià)衣服和玩具，無人機(jī)、掃地機(jī)、3D在新大航海時(shí)代，商家們被更多新的市場機(jī)會吸引，也面臨更多新的挑戰(zhàn)。平臺創(chuàng)新的托管模式抹平了出海商家們規(guī)模大小、運(yùn)營能力、品牌成熟度的差異——做生意簡單了，困難的反而是做選擇——賣什么、在哪里、怎么賣。處在不同發(fā)展階段，團(tuán)隊(duì)擅長領(lǐng)域各有差異，商家們的生意核心目標(biāo)和痛點(diǎn)也會有天壤之別，需要制定針對性的地區(qū)策略、平臺策略與運(yùn)營策略。500年前大航海時(shí)代的冒險(xiǎn)家們，總會在桌上攤開一張指引方向的地圖。我們寫作這份報(bào)告，也是希望中國跨境商家在面對挑戰(zhàn)，感到迷茫時(shí)，手邊有一份可供參考的出海指南，從而撥開迷霧，重新錨定前行的方向。第一章：渠道選擇，主流跨境平臺的特點(diǎn)與經(jīng)營模式對比；/20出海攻略/YICAIBUSINESS/20出海攻略/YICAIBUSINESSSCHOOL /7/2023年主流跨境電商平臺整體規(guī)模對比示意圖500億GMV億用戶數(shù)200億GMV億用戶數(shù)

3202.5230億GMV4.2億用戶數(shù)1404.67

150

7000GMV億用戶數(shù)在過去幾年的“去全球化”浪潮下，許多中國公司的線又一度對全球海運(yùn)系統(tǒng)造成巨大干擾，使商家們成本C端零售業(yè)務(wù)為主的子”，意外實(shí)現(xiàn)逆勢增長，為大量外貿(mào)商家提供新的生意出路。以北美市場為例，2015年美國參議院曾通過一條法案，允許每個(gè)美國境內(nèi)的法人或自然人，每天免稅進(jìn)800B單價(jià)商品（單筆訂單金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于800）為主的“出海四小龍”（HEIN、emu、iok），卻繞開政策阻礙，在美國市場迅速發(fā)展起來。當(dāng)然，中國跨境電商平臺的興起，不只是蝴蝶效應(yīng)的意外結(jié)果。面對亞馬遜這樣的對手，“出海四小龍”憑借

商業(yè)模式創(chuàng)新與國內(nèi)供應(yīng)鏈能力，迅速抓住了海外疫情爆發(fā)與通貨膨脹帶來的爆發(fā)式需求。新興平臺崛起意味著平臺間競爭加劇，使跨境電商行業(yè)模式在全球攻城略地，卷動其他平臺效仿；“資深玩家”也采取應(yīng)對措施以鞏固護(hù)城河，通過自我變革保持增長活力。平臺比拼與行業(yè)格局變動之下，出海商家們的覺悟是——“當(dāng)這些跨境大佬們在爭地盤的時(shí)候，我們賣家得靈活一點(diǎn)，跟著強(qiáng)者走”。因此，我們選擇以亞馬遜與“出海四小龍”五個(gè)主流且典臺節(jié)奏的關(guān)鍵變化，拆解平臺政策背后潛藏的機(jī)會與陷阱，通過對比不同平臺的運(yùn)營模式，幫助商家及時(shí)做出調(diào)整，找到適合自己的“掘金之路”。SHEIN：從獨(dú)立站升級為跨境電商平臺/2024/出海攻略從市場上隨便找一批便宜暢銷的貨，隨便用什么方SHEIN：從獨(dú)立站升級為跨境電商平臺/2024/出海攻略式賣出去，這種野蠻生長的路子越來越行不通了。SHEINCEO012SHEIN100SHEINCOSHEIN566022SHEIN1501.5SHEINGMV300SHEIN“內(nèi)功”與“外部紅利”共同促成的結(jié)果。內(nèi)功是多年建立的“小單快反”供應(yīng)鏈體系與全球倉儲系統(tǒng)，外部紅利則是趕上了金融危機(jī)后美國中產(chǎn)消費(fèi)降級，以及Facebook等社媒廣告投放的早期低成SHEIN01難以模仿的“小單快反”模式快時(shí)尚行業(yè)經(jīng)典的”模式最早由Zara生產(chǎn)速度HEIN100SHEIN應(yīng)SHEINSHEIN的“小單快反”模式7天01服裝設(shè)計(jì) 樣衣打版03成衣生產(chǎn)04網(wǎng)站上架1提交4追加訂單3匯報(bào)訂單訂單2每單不超過100件SHEIN總部

供應(yīng)商工廠

SHEIN官網(wǎng)也SHEIN標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品單位可2以女士衛(wèi)衣品類款式為例20221SHEIN876H&M45102

SHEIN低到個(gè)位數(shù)（行業(yè)平均水平在25），攤在每件SHEIN顯低于同行。由此SHEIN22年占全球快時(shí)尚市占20%）。SHEIN5000多個(gè)第三方合作供應(yīng)商。除了加大在中國的供應(yīng)鏈布局，SHEIN也向土耳其和巴10000%/2024/出海攻略02/2024/出海攻略鞏固時(shí)尚護(hù)城河，推出多種入駐模式SHEIN2年前增速逐漸放緩，emuSHEINSHEIN一方面SHEIN通過收購一些陷入增長困境的快時(shí)尚品牌，夯實(shí)快時(shí)尚賽道的護(hù)城河。有分析認(rèn)為，此舉便于獲得更多歐美資本的支持。

38SHEINForever21SPARCGroup1/3的股權(quán)——SHEINForever21也將由SHEIN10月，SHEIN收購英國時(shí)尚零售集團(tuán)星獅集團(tuán)旗下的快時(shí)尚品牌Missguided及其所有知識產(chǎn)權(quán)。SHEIN開放第三方招商的主要類目/圖片來源：SHEIN官網(wǎng)/鞋類箱包鞋類箱包童裝家居百貨美妝個(gè)護(hù)母嬰用品床上用品家電產(chǎn)品玩具辦公學(xué)習(xí)汽車裝飾運(yùn)動戶外寵物用品電子產(chǎn)品服飾配飾男裝女裝另一方面，SHEIN35SHEINMaretpace，從快時(shí)尚獨(dú)立站轉(zhuǎn)型為全品類電商平臺，并引入第三方獨(dú)立商家。SHEIN3032023SHEINSHEIN于SHEINSHEINSHEINSHEINUCA:SHEIGMV200UCASHEIN，作為衡量自身發(fā)展水平的標(biāo)志。03從品牌升級為渠道的三大挑戰(zhàn)emuSHEINSHEINemuSHEINISHEII曾經(jīng)建立起來的快時(shí)尚心智，如何向全品類平臺轉(zhuǎn)變？ISHEIN/2024/商家入駐SHEIN幾種類型和運(yùn)營模式對比/根據(jù)SHEIN官網(wǎng)招商信息整理//2024/SHEIN自營品牌SHEIN自營品牌第三方賣家商家入駐模式商家入駐模式ODMOEMFOB自主運(yùn)營代運(yùn)營釋義供應(yīng)商配合買手開發(fā)設(shè)計(jì)釋義

供應(yīng)商配合跟單看圖打版

供應(yīng)商依據(jù)訂單按時(shí)生產(chǎn)

商家：自主拍攝，現(xiàn)貨推款，備貨國內(nèi)SHEIN倉庫SHEIN：適合賣家定價(jià)、營銷、履約適合賣家覆蓋市場出海攻略 合作權(quán)益入駐條件覆蓋市場出海攻略 合作權(quán)益入駐條件開發(fā)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)的工廠和貿(mào)易商看圖打版、生產(chǎn)能力強(qiáng)的工廠和工貿(mào)一體等商家能夠包工包料生產(chǎn)，接受小單快反有經(jīng)驗(yàn)的跨境賣家，有第三方銷售強(qiáng)運(yùn)營操盤能力、強(qiáng)道、貿(mào)易商、自主定價(jià)需求、本土口商、工貿(mào)一市場有貨、本土品牌等，自有開發(fā)方等 計(jì)、自有供應(yīng)配備開發(fā)設(shè)計(jì)人員部分款式需進(jìn)行核價(jià)訂單處理能力還原度高適應(yīng)小單快反定標(biāo)準(zhǔn)特定招商區(qū)域貨物在美國，有自主 ?營業(yè)執(zhí)照注冊日當(dāng)?shù)匕l(fā)貨履約能力 滿1年以上具備北美市場經(jīng)驗(yàn)賣 ?其他平臺經(jīng)營時(shí)家優(yōu)先(亞馬遜、沃爾 需滿一年以上，瑪、獨(dú)立站等)，過往 近1年流水不低于年度營業(yè)額達(dá)標(biāo) 100萬美元“希有引力”百萬賣家計(jì)劃無保證金、入駐費(fèi)、推廣費(fèi)、銷售傭金和國際物流費(fèi)結(jié)算及時(shí)穩(wěn)定，回款周期普遍在30天內(nèi)，低于行業(yè)平均時(shí)長0入駐費(fèi)，月租和推廣費(fèi)，限時(shí)免傭0入駐及運(yùn)營成本平臺負(fù)責(zé)物流售后供應(yīng)商管理與培養(yǎng)體系，供應(yīng)商分為試用期、成長期和核心供應(yīng)商，提供相應(yīng)資源支持本地市場首頁免費(fèi)流量入口、快速配送標(biāo)簽打標(biāo)獨(dú)立店鋪?zhàn)灾魍瓶顚倏蛻艚?jīng)理協(xié)助運(yùn)營不限特定地區(qū)巴西、美國、墨西哥中國日本東南亞韓國印度YICAIYICAIYICAIYICAIYICAI中國日本東南亞韓國印度YICAIYICAIYICAIYICAIYICAITemu：Temu：「新」流量高地我們的模式與Amazon，eBay不一樣。我們試圖開創(chuàng)AmazonCEO陳磊9話題，并走出一條超出市場預(yù)期的陡峭增長曲線，全球下載量長期居于高位、全球站點(diǎn)快速擴(kuò)張（1248）。YICAI全球拉丁美洲歐洲中東YICAIYICAIYICAIYICAI2023年1-11月全球各大市場電商應(yīng)用下載量排行榜/數(shù)據(jù)來源：SensorTower/YICAI全球拉丁美洲歐洲中東YICAIYICAIYICAIYICAI美國美國/2024emuGMV35emuGMVSHEIN/2024/出海攻略BoombergSeondMeasure439GMVSHEI3emuGMV3003SHEINGMV/出海攻略SHEIN和Temu銷售額對比/數(shù)據(jù)來源：彭博社/Shein 美國地區(qū)月銷售額 美國地區(qū)月銷售額 /以SHEIN2022年5月銷售額作為基準(zhǔn)數(shù)100/09月5月2月11月8月5月202201高投放、砍一刀與極致低價(jià)emueamp，PriceDwn交裂變和大力投放廣告快速獲取流量和用戶，以此吸引更多商家入駐（主要是產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)鏈型商家），從而為用戶提供極具性價(jià)比的商品，建立起極致性價(jià)比心智，再以持續(xù)的低價(jià)吸引更多用戶。一財(cái)商學(xué)院以北美市場為例，總結(jié)出Temu為擊穿用戶低價(jià)心智，復(fù)刻拼多多做過的三件事：海量投放

是拼多多在發(fā)揮“鈔能力1.583（21400550——橄欖球賽SuperBow30emushoppinglieabillionair20%2月1000Ilikeit(yep).我喜歡它It'smine.這是我的Thepricesblowmymind.這價(jià)格讓我吃驚Ifeelsorich.我感覺如此富有Ifeellikeabillionaire.我覺得自己是個(gè)億萬富翁01:23I'mshoppinglikeabillionaire.Igetitstraightfromthemail.我直接從郵件中得到它I'mshoppinglikeabillionaire.社交裂變極致低價(jià)

尚未被“砍一刀”“0.001元提現(xiàn)”套路洗禮的美國用戶，下載并點(diǎn)開TemuApp的橘色logo，很難不被其中五花八門的折扣和返現(xiàn)游戲吸引。帶有#TEMU#話題、由字母+數(shù)字構(gòu)成的“神秘代碼”（注冊邀請碼）同樣充斥海外主流社交媒體，參加Temu游戲后“喜提”熱敏打印機(jī)和狗窩的帖子層出不窮。Temu以優(yōu)惠券、免費(fèi)領(lǐng)取獎品或直接返現(xiàn)，鼓勵用戶分享“砍單”和拉新邀請的營銷游戲，成功借助社交裂變，實(shí)現(xiàn)用戶快速增長?！翱骋坏丁睅砹烁嘤脩簦蛢r(jià)促銷則提高購買轉(zhuǎn)化。浙商證券一份抽樣結(jié)果顯示，emuSHEIN30%101美元。在飽受高通脹困擾的歐美市場滿足了用戶對低價(jià)的渴望。2019年以來，美國電商市場中，服飾箱包、日用雜貨等類目的低價(jià)商品份額已遠(yuǎn)高于高價(jià)商品（AdobeAnalytics數(shù)據(jù)4月麥肯錫份報(bào)告中，80%的北美地區(qū)受訪者表達(dá)了“注重低價(jià)”(tadngdwn)低的發(fā)展中國家則提供了大量低價(jià)且豐富的商品。/2024出海攻略02/2024出海攻略/首創(chuàng)全托管模式/出現(xiàn)以前，“中間商”是跨境電商行業(yè)的主流，他1688等線上批發(fā)平臺或線下產(chǎn)因此當(dāng)這些商家發(fā)現(xiàn)低于自己的進(jìn)貨價(jià)時(shí)，最初的反應(yīng)是“難以置信”認(rèn)為這些極致低價(jià)的商品，一定是其他平臺上賣不出去的殘次品或滯銷尾貨。

對這種“負(fù)面評價(jià)”選擇無視，因?yàn)檫@些沒有自身供應(yīng)鏈能力的“中間商”，并非自己的招商對象。它想要吸引的是擁有生產(chǎn)能力，靠低價(jià)走量賺錢的源頭工廠——過去拼多多能擁有“極致低價(jià)”，靠的也是他們?？渴讋?chuàng)的“全托管模式”，將跨境電商在語言、物流履約和支付等環(huán)節(jié)的門檻降到最低。全托管模式下，商家與平臺負(fù)責(zé)環(huán)節(jié)示意門檻低｜花費(fèi)精力少全托管平臺為例平臺 國內(nèi)商家 貨品定價(jià)銷售運(yùn)營履約售后貨品定價(jià)銷售運(yùn)營履約售后商家的成本只發(fā)生在生產(chǎn)、壓貨和退貨環(huán)節(jié)，省去了推廣和物流費(fèi)用，營收取決于實(shí)際成交訂單量，“賣幾單賺幾單，賣得多賺得多”。全托管模式下，如何備貨和發(fā)貨也是一門學(xué)問。向商家提供兩種發(fā)貨模式，一種是“先備貨后出單”的VMI（備貨模式商家提前將貨品放入倉庫，訂單產(chǎn)生后可以第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)發(fā)貨，但是在貨品被賣出前，商家要承擔(dān)倉儲費(fèi)用，如果出現(xiàn)滯銷，備貨成本會更大。另一種則是“先出單后發(fā)貨”的JIT（預(yù)售模式），商家在接單后再發(fā)貨，這樣做的好處是減

全托管模式使Temu在短時(shí)間內(nèi)吸引到大量商家，快速拉高了平臺的商品數(shù)量和豐富度，與工廠型商家實(shí)現(xiàn)“流量雙贏”，并且引發(fā)其他平臺競相效仿，使2023年被稱為“全托管之年”。但全托管只是在早期快速起量的手段，并非平為滿足消費(fèi)者需求和商家數(shù)量的指數(shù)級增長，必然會朝著綜合型平臺的方向發(fā)展，最終融入多種商業(yè)模式。1TikTok：TikTok：強(qiáng)于流量、弱在電商中國互聯(lián)網(wǎng)人口只有世界五分之一，根本無法與剩余的五分之四競爭，出海已是必然。字節(jié)跳動創(chuàng)始人張一鳴AppStoreGooglePlay1011011.5Tiok“吃掉”，不少人迷上給主播刷禮物，爭當(dāng)“榜一大哥”?？夸N售打賞虛擬幣，100Tiok3店鋪和全托管模式的多次嘗試。01直播帶貨：在歐美遇冷2022無限循環(huán)”（2022ForBusinessTiok用戶反饋社群討論發(fā)現(xiàn)好物加強(qiáng)意愿內(nèi)容互動購買交易用戶反饋社群討論發(fā)現(xiàn)好物加強(qiáng)意愿內(nèi)容互動購買交易考慮購買/2024/出海攻略21Tiok商家一次直播平均收入不到5000Tok英國站點(diǎn)的員工曾抱怨，由于多數(shù)歐美本地品牌不愿意接受大幅打折的營銷方式，被迫與品牌爭取直播賣曾嘗試與沃爾瑪?shù)绕放坪献鳎堖_(dá)人直播銷售沃爾瑪商品，轉(zhuǎn)化率也不盡如人意?！?5“o——我們認(rèn)為，以上說法都是從靜態(tài)的視角，證明興趣電商在歐美市場無法走通，但事實(shí)上直播帶貨仍然在發(fā)

展之中，只是增速無法與國內(nèi)相比，也尚未跑出類似李佳琦、小楊哥的標(biāo)桿案例。歐美市場成熟的電商生態(tài)下，消費(fèi)者已有的購物習(xí)慣具有強(qiáng)大慣性，很大程度上抑制了直播帶貨的普及速度。一位長期在法國經(jīng)營獨(dú)立站的商家告訴一財(cái)商學(xué)院，在品牌的獨(dú)立網(wǎng)頁購物仍然是主流的消費(fèi)方式，并且商家開發(fā)獨(dú)立網(wǎng)站，獲取搜索流量成本極低。因Tiok站引流的鉤子，而非直接成交的陣地。其次，不少直播帶貨“出?！?，還處在簡單復(fù)制國內(nèi)套路“初級階段不太買賬。中國品牌出海戰(zhàn)略咨詢公司InsightCEOZoomyZhang場做直播帶貨的商品，要么迎合了年輕人興趣和流行趨勢，適合“玩梗”，要么能夠解決某種痛點(diǎn)的“神器”。這要求商家本身對海外社交媒體有極強(qiáng)的內(nèi)容敏感度，或是能提供差異化的產(chǎn)品。而同質(zhì)化的低價(jià)商品，在02直播帶貨：在東南亞火熱TiokMCNTiok3kp38的。TiokTiok商平臺oopeda01ShopeeLazada出“娛樂化消費(fèi)”11期間的劇本也在東南亞上演，只是角色換成了LazadaTioTiok21年才正式進(jìn)入東南

TiokMCN機(jī)構(gòu)在東南亞的商業(yè)模式輸出和本過去幾年，以黎叔為代表的中國直播電商公司，為了尋找新的藍(lán)海市場，將國內(nèi)成熟的商業(yè)模式帶到東南亞這塊“處女地”MCN機(jī)構(gòu)的工作人員幾乎全部來自中國，逐漸摸索出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的內(nèi)容形土感”，中國機(jī)構(gòu)會從當(dāng)?shù)卣衅钢鞑?，師傅帶徒弟一般地傳授直播技巧，挖掘和培養(yǎng)起東南亞本地第一批直播從業(yè)者?！澳觊_始本土MCNMCN進(jìn)一“輸入Tiok2022GMV月平均復(fù)合增速903GMV5044GMV354TiokGMV500目前，東南亞直播電商市場中的玩家，除了中國機(jī)構(gòu)和正在野蠻生長的本土機(jī)構(gòu)，還多了“下南洋”的中國頭部直播公司。41Tiok/2024海外店鋪運(yùn)營等多個(gè)崗位?！隘偪裥罡纭钡墓救谎蚓W(wǎng)絡(luò)，也已經(jīng)完成海外MCN機(jī)構(gòu)“ThreeSheepNetwork”組建，與新加坡本地達(dá)人@shopwithsasax進(jìn)行的首場合作直播，登上Tik新加坡地區(qū)銷售GMVop1IP200/2024當(dāng)下，粗放運(yùn)營、專業(yè)度低仍然是東南亞直播行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸，而小機(jī)構(gòu)沒有足夠的資金實(shí)力，吸引

國內(nèi)人才南下。因此在黎叔看來，中國頭部機(jī)構(gòu)的加入對行業(yè)來說是一種利好，不僅會提高投資機(jī)構(gòu)對東/出海攻略但是，“再牛的過江龍也不能小瞧本地虎”，黎叔向一財(cái)商學(xué)院表示，中國頭部機(jī)構(gòu)實(shí)力雄厚，但是缺乏對本可以通過與當(dāng)?shù)厣罡嗄甑男」窘⒑献餍纬蓛?yōu)勢互補(bǔ)，共同面對本土勢力的競爭。/出海攻略03托管不是電商重心Tiok在探索直播電商的同時(shí)就馬不停蹄地啟動了貨架電商TiokSho。2Shop首站在印尼上線，接著陸229TiokShop美國站上線。為了保證物流時(shí)效，以及控制跨境業(yè)務(wù)Shop高的入駐門檻——商家需要在當(dāng)?shù)刈怨?，擁有?dāng)?shù)剜]箱、手機(jī)號碼或駕照，貨品從中國發(fā)出后還得先3格一度達(dá)到萬元級。

有能力開店的跨境商家中，不少是組貨型的亞馬遜商家，他們利用亞馬遜的FBA多渠道配送服務(wù)——商家將貨存放在亞馬遜美國本土倉，再根據(jù)訂單為TikTokshop等其他電商渠道完成履約。他們靈活利用了老電商平臺與新玩家的優(yōu)勢：由亞馬遜提供物流基建，而短視頻或直播測品的方式，成本比亞馬遜更低，且反饋周期更短。和速賣通推出全托管模式，商家規(guī)模和整體訂單量快速增長后，TiokShop也坐不住了，年上半年開始在沙特、英國和美國上線全托管模式——貨品上，商家只需要備貨到TiokShop商家可以選擇自己運(yùn)營或者平臺代運(yùn)營；定價(jià)上，商家提供供貨價(jià)，商品售價(jià)由平臺決定。平臺負(fù)責(zé)物流倉儲 商家負(fù)責(zé)物流倉儲 適合商家不限傭金比例2.18%-4%英國沙特阿拉伯東南亞 美國適合商家1.具有美國本地倉儲發(fā)貨能力2.具有達(dá)人建聯(lián)和內(nèi)容運(yùn)營能力3.在其他平臺單店GMV超過200萬美元傭金比例6%-8%商家負(fù)責(zé)物流倉儲適合商家1.有供應(yīng)鏈資源，具備穩(wěn)定的商品供應(yīng)能力2.生產(chǎn)供應(yīng)商傭金比例8%TiokShop（3121平臺負(fù)責(zé)物流倉儲 商家負(fù)責(zé)物流倉儲 適合商家不限傭金比例2.18%-4%英國沙特阿拉伯東南亞 美國適合商家1.具有美國本地倉儲發(fā)貨能力2.具有達(dá)人建聯(lián)和內(nèi)容運(yùn)營能力3.在其他平臺單店GMV超過200萬美元傭金比例6%-8%商家負(fù)責(zé)物流倉儲適合商家1.有供應(yīng)鏈資源，具備穩(wěn)定的商品供應(yīng)能力2.生產(chǎn)供應(yīng)商傭金比例8%TiokTiok有商家發(fā)現(xiàn)Shop12%%TiokTiok阿里系：多面布局、優(yōu)化托管模式/2024/出海攻略我們要發(fā)力全托管模式，這是速賣通的未來。阿里系：多面布局、優(yōu)化托管模式/2024/出海攻略阿里國際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)CEO蔣凡2022年初阿里巴巴宣布將電商業(yè)務(wù)分為國內(nèi)和國際兩部分后，新的國際商業(yè)板塊一號位蔣凡對跨境電商業(yè)務(wù)進(jìn)行了重組整合——AliExpress（國內(nèi)跨境行業(yè)習(xí)慣稱“速賣通”）成為所有跨境業(yè)務(wù)的商家中臺，意味著在阿里多個(gè)跨境平臺開店的商家，不再需要分別運(yùn)營不同平臺。toBtoC并分別承載了阿里在海外不同地區(qū)的布局——速賣通：010“國際版淘寶”01.5Lazada：2018年以來統(tǒng)一主導(dǎo)阿里在全球的本地化運(yùn)營，負(fù)責(zé)在海外扶持當(dāng)?shù)乇就辽碳遥⒍啻潍@得注資，總規(guī)模34.65B2Btrendyoldaraz分別為阿里持股的土耳其和印度本土電商平臺。營收（億元）同比增速營收（億元）同比增速466.3447%302.64316.685%804-28%25273511-68%虧損（億元）同比變化41930Choice60%；Lazada8%。/2024出海攻略01/2024出海攻略/平臺定位復(fù)刻“天貓”/自阿里巴巴上市后，速賣通逐漸“天貓化”，重點(diǎn)扶持年，速賣通針對優(yōu)質(zhì)商家推出類似天貓的AEMal，并提供明確標(biāo)識。aadaLazMall(LazadaLazada和國際站主要復(fù)刻12此外，國際站2B業(yè)務(wù)的線上化，在縮短批發(fā)貿(mào)易周期，提高獲客和詢盤效率的同時(shí)，也使訂單朝著碎片

告訴一財(cái)商學(xué)院，疫情前線下大貿(mào)訂單基本以集裝箱柜數(shù)來計(jì)，而現(xiàn)在國際站上的訂單最少只有幾百件，可以通過航空小包郵寄。因此，雖然國際站上的2B訂單，規(guī)模有時(shí)甚至比2C訂單還小，但好處在于，BC端消費(fèi)者善變，一旦建立合作關(guān)系，意味著連續(xù)幾年都有穩(wěn)定訂單，這比脈沖性的爆賣更加有確定性。因此不少工廠型跨境商家，也會將國際站作為首次獲客和培養(yǎng)客戶的渠道，形成穩(wěn)定合作關(guān)系后再進(jìn)行線下往來。物流履約是跨境電商的最大痛點(diǎn)，而起步較早且背靠阿里物流能力的電商平臺們，長期將物流時(shí)效提速作為發(fā)力方向，成為難以短時(shí)間內(nèi)追趕的護(hù)城河。以速賣通為例，商家的發(fā)貨方式有三種：跨境物流成交后商家在國內(nèi)交付包裹，由物流商送至國外買家優(yōu)點(diǎn)：跨境物流成交后商家在國內(nèi)交付包裹，由物流商送至國外買家優(yōu)點(diǎn)：靈活發(fā)貨，適合輕小件缺點(diǎn)：履約和退換貨成本高國內(nèi)倉發(fā)賣家在國內(nèi)優(yōu)選倉備貨，一鍵托管訂單自動發(fā)貨優(yōu)點(diǎn)：省心便捷，適合履約能力較弱的商家缺點(diǎn)：部分商品時(shí)效性較低海外倉發(fā)賣家提前備貨至海外倉庫，下單后從本地倉庫發(fā)至買家優(yōu)點(diǎn)：時(shí)效性高，適合單量高的爆款商品缺點(diǎn)：倉儲成本高3552Choie39全5“5-daydelier502跟進(jìn)全托管，首創(chuàng)半托管2022年10月2023年2月2023年3月2023年8月2024年初

Temu推出全托管模式一個(gè)月后，速賣通隨即上線了全托管模式的“Choice頻道”，提供類似的全托管服務(wù)，并覆蓋海外55個(gè)國家。Choice頻道與Temu全托管的區(qū)別在于，商品售價(jià)不是完全由平臺決定，商家可以和平臺共同定價(jià)。30100Choice，“Lazada”Choice速賣通又率先試水“半托管”——相比自營模式，物流升級為平臺負(fù)責(zé)。國際站也推出B2B半托管，給商家提供營銷、物流、退貨、售后等手續(xù)繁雜環(huán)節(jié)的托管服務(wù)，賦能平臺上占比三到四成的“小白商家”。/2024/出海攻略03/2024/出海攻略優(yōu)化托管模式，商家自主權(quán)更大阿里系跨境業(yè)務(wù)為什么不“l(fā)ln”全托認(rèn)為主要有兩層原因：消費(fèi)側(cè)平臺品類多元，消費(fèi)者需求復(fù)雜消費(fèi)側(cè)平臺品類多元，消費(fèi)者需求復(fù)雜商家側(cè)商家需要定價(jià)權(quán)與運(yùn)營空間如果商家沒得選，本質(zhì)是平臺的失敗與壟斷。對生意穩(wěn)定但動能不足的速賣通和Lazada來說，全托管的Choce頻道一定程度上是面對平臺間競爭的主動防御，也確實(shí)明顯拉動了整體訂單量的快速提升。350%，達(dá)到歷史）。emuAlln”全托管不同，阿里系的全托管仍然保留了商家的定價(jià)自主權(quán)。這是因?yàn)樯碳一儋u通上的商家和品類更多樣，對平臺功能的需求也更復(fù)雜。比如一些品類（比如家電、3C數(shù)碼）的售前咨詢和售后環(huán)節(jié)十分重要，需要直接與消費(fèi)者溝通，無法交由

平臺托管。而對有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和精細(xì)化運(yùn)營能力的商家來說，他們既想吃到全托管模式下的流量紅利，又不想自廢武功，壓縮利潤空間，難以接受Temu全托管的簡單粗暴。有Temu商家選擇全托管后發(fā)現(xiàn)，全托管表面上簡化了商家的運(yùn)營難度，只需要做選品和上架，但反過來使選品變得更加關(guān)鍵，成為決定銷量的唯一因素。但是全托管模式下，商家無法獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)，選品幾乎等于盲人摸象。對于想要掌握生意主動權(quán)的商家來說，全托管是沒有安全感的“黑盒”。面對商家的多樣需求和全托管的弊端，速賣通選擇盡可能找到商家需求的最大公約數(shù)（比如物流配送），而不是直接復(fù)制也就不能理解為什么速賣通很快又推出半托管。相比可以說是集自營和全托管優(yōu)勢于一體的中間形態(tài)，既不限制商家自主運(yùn)營的權(quán)限，又解決了后端履約的麻煩事。速賣通在半托管招商廣告中提到，半托管適合從自營到全托管，再到半托管，平臺在日益加劇的競給予商家更多、更友好選擇的同時(shí)，也在考驗(yàn)平臺的運(yùn)營能力和流量分配策略。亞馬遜：亞馬遜：規(guī)模最大、門檻最高你可以通過更少的品類、更低的價(jià)格，但更久的配送時(shí)間來取得成功，但我對亞馬遜提供的廣泛選擇、價(jià)格以及交付速度感到非常滿意。亞馬遜CEOAndyJassy21“”“即3/2024出海攻略01/2024出海攻略/不再是唯一出海平臺/一項(xiàng)調(diào)查顯示僅在亞馬遜上銷售的受訪商家，計(jì)劃開拓多元化銷售渠道（Capterra數(shù)據(jù)）。年，60的亞馬遜賣家在至少一個(gè)其他渠道銷售。例3D打印機(jī)品牌ELEGOO年以前以上銷量都來自亞馬遜，此后轉(zhuǎn)為多平臺布局，尤其以獨(dú)立站為重。從更長時(shí)間維度看，封殺事件或許只是商家擺脫“亞馬遜依賴癥”的導(dǎo)火索。近年來，在亞馬遜上做生意越來越難：規(guī)則日趨嚴(yán)格，運(yùn)營愈加復(fù)雜，倉儲和營銷費(fèi)用也水漲船高。3DELEGOO對一財(cái)商學(xué)院表示，2016

以前，商家在亞馬遜做生意甚至不用投廣告，上架就20160.51類目的單次點(diǎn)擊價(jià)格達(dá)3-5美元。在獨(dú)立站與亞馬遜售價(jià)相同的情況下，ELEGOO從獨(dú)立站獲取的利潤是后者的1.5-2倍。而對新入局的商家來說，亞馬遜已經(jīng)變得高不可攀，即便有能力開店，也很難快速起量。11許個(gè)體工商戶的注冊申請，商家必須擁有企業(yè)經(jīng)營賬號才能注冊亞馬遜賬號。02被倒逼的應(yīng)對政策增長勢如破竹的新興平臺，也正在快速蠶食亞馬遜的市場。454004600（數(shù)據(jù)SHEIN億人，9到亞馬遜的近5倍（2023年10月日本經(jīng)濟(jì)新聞社與data.ai聯(lián)合調(diào)查數(shù)據(jù)）。曾經(jīng)屬于亞馬遜的低價(jià)心智也有被Temu取代之勢。亞馬遜常年推行平臺比價(jià)機(jī)制，如果識別到一件商品在其他平臺上的同款價(jià)格更低，亞馬遜會調(diào)低該商品

61020236卷價(jià)格；促進(jìn)用戶購買轉(zhuǎn)化；搜索結(jié)果中展示商品的歷史銷量，強(qiáng)調(diào)銷量，引導(dǎo)部分商家以價(jià)換量。動作動作商品頁增加比價(jià)按鈕“MoreLikeThis”（更多相似的產(chǎn)品）推出“折扣計(jì)劃”展示商品銷量說明類似淘寶的“找同款”，下拉后可以展示更多同類商品20%在搜索結(jié)果頁展示商品的“上個(gè)月銷量”，強(qiáng)化銷量導(dǎo)向目的卷動商家價(jià)格競爭維持平臺整體低價(jià)迫使商家“以價(jià)換量”

過去亞馬遜對商家，始終是一副高高在上的強(qiáng)勢姿態(tài)。但是在“出海四小龍”大力招商，不斷釋放利好的壓力下，亞馬遜也被迫開始改變態(tài)度，主動在物流、運(yùn)營和費(fèi)用上，幫助商家降本增效。取消“輕小件計(jì)劃”，低價(jià)商品也可以享受亞馬遜次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)服務(wù)；推出類似托管的物流解決方案，降低商家履約成本；打破商家與消費(fèi)者接觸的“禁忌”，推出“類私域”定制廣告工具；在平臺競爭最激烈的服裝類目，大幅降低傭金率。動作動作取消“輕小件計(jì)劃”亞馬遜供應(yīng)鏈整體解決方案（SupplyChainbyAmazon）開放私域流量池促銷郵件品牌定制促銷工具下調(diào)服裝類目傭金說明說明售價(jià)低于10美元的向商家提供從工廠出貨到買商品也可享受標(biāo)準(zhǔn)家手中全程的運(yùn)輸、倉儲和FBA配送時(shí)效（次配送服務(wù)日達(dá)/當(dāng)日達(dá)）首次允許賣家將用戶細(xì)分6種低于15美元服裝向店鋪粉絲和類型，并提供精金費(fèi)率從17%降至老客直接發(fā)送準(zhǔn)促銷活動5%；15-20美元服定制營銷郵件 裝傭金費(fèi)率從17%降至10%目的提升輕小件（Temu主營商品）配送時(shí)效降低商家物流和倉儲成本促活并提高營銷轉(zhuǎn)化率提高用戶轉(zhuǎn)化率降低商家運(yùn)營成本

在北美市場，獨(dú)立站、電商平臺與社交媒體共同構(gòu)成了電商生態(tài)閉環(huán)。商家從社媒將流量引至獨(dú)立站和電商平臺，獨(dú)立站建立品牌心智，電商平臺聚焦銷量轉(zhuǎn)化。同時(shí)，獨(dú)立站與電商平臺在流量和銷售上，也構(gòu)成此消彼長的競爭關(guān)系。/2024/出海攻略BuyWithPrimePrimeShpifyShopify/2024/出海攻略Sopify，選擇與亞馬遜握手言和，PrimePrimeMetaMeta消費(fèi)者在Facebook和Instagram轉(zhuǎn)化率也能夠得到提高。動作動作與獨(dú)立站服務(wù)平臺Shopify合作與社交媒體Meta合作說明聯(lián)合推出適用于Shopify的BuyWithPrime版本，允許第三方獨(dú)立站商家使用亞馬遜的倉儲、物流、支付、Prime會員等服務(wù)用戶可以直接在Facebook/Instagram上瀏覽和購買亞馬遜商品，無需跳轉(zhuǎn)目的提升Prime會員購物體驗(yàn)提高商家轉(zhuǎn)化率提升Meta電商轉(zhuǎn)化率提高亞馬遜流量和訂單量03GMV是“出海四小龍”8倍多2022年亞馬遜業(yè)績表現(xiàn)大幅下滑，不僅線上凈零售額減少，北美和國際地區(qū)營收甚至為負(fù)，市值縮水一半，亞馬遜也因此大幅度裁員。但是2023年經(jīng)過上述一系列調(diào)整，亞馬遜業(yè)績迅速重回增長。凈零售額（百萬美元） 凈零售額（百萬美元） 凈零售額增長率線上凈零售額3000線上凈零售額

30.00%202320222021202220232022202120222021第三方賣家服務(wù)凈零售額2000 20.00%1500 15.00%1000 10.00%500

5.00%0-500

2023

0.00%-5.00%不同地區(qū)營業(yè)收入（百萬美元） 不同地區(qū)營業(yè)收入（百萬美元） 不同地區(qū)營業(yè)收入增長率北美地區(qū)營業(yè)收入國際地區(qū)營業(yè)收入北美地區(qū)營業(yè)收入國際地區(qū)營業(yè)收入800.00%400.00%

15020232022202120232023202220212023202220210.00% 0-400.00%-800.00%

-75-150/2024/出海攻略No3GMV000四小龍GMV83000emShein100ShipMatri。/2024/出海攻略3全球消費(fèi)者亞馬遜也仍然是中國跨境商家的主流布局渠道。2022126亞馬遜上70%左右的商品（亞馬遜與電商資訊網(wǎng)站omCre221GMV201020175eCommereDB。2023100萬美元的中國商家同比增長超100030%。

如果說emuTiok“小結(jié)/01平臺托管模式對比托管模式出現(xiàn)以前，從選品、接單、發(fā)貨、報(bào)稅……出海的所有環(huán)節(jié)都需要商家自己負(fù)責(zé)。而托管模式從最大程度上抹平了從小白商家到成熟品牌的能力差距，商家只需要回歸最前端，也最簡單的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。托管成為平臺標(biāo)配后，商家最大的難題從過去的“怎么做”變?yōu)椤霸谀淖觥?。因此，我們對國?nèi)主流跨境電商平臺的全托管和（或）半托管進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，幫助商家選擇最適合自己的方案。家

不同跨境電商平臺的托管模式對比半托管上線時(shí)間半托管上線時(shí)間選品供貨定價(jià)店鋪運(yùn)營營銷活動 物流履約 客服售后

.1全托管上線時(shí)間全托管上線時(shí)間選品供貨定價(jià)店鋪運(yùn)營營銷活動 物流履約 客服售后TEMU2022.9速賣通.1Tiktok.5SHEIN2023.6ALLIN！我也試試從左圖來看，全托管的托管程度最高，商家除了供貨和參與選品，不再需要考慮其他環(huán)節(jié)。跟進(jìn)效仿的速賣通、aaaTiok則給商家留下一定定價(jià)權(quán)。而半托管模式下，也“管”得最多，更像是全托管針對海外倉商家的變種；速賣通則只負(fù)責(zé)解決最復(fù)雜的后ALLIN！我也試試

不同平臺對待全托管模式的態(tài)度重在參與大可不必/2024/出海攻略重在參與大可不必/2024/出海攻略既要又要既要又要平臺采取何種模式，本質(zhì)都是尋找到適合自身特性的最優(yōu)解，從而抓住更多商家和消費(fèi)者，獲得更多更快的增長。從全托管模式本身來看，其創(chuàng)新性在于變革了商家-平臺-消費(fèi)者三方之間的關(guān)系。在亞馬遜剛出現(xiàn)的電商初期，消費(fèi)者購物以商品為中心，帶著“買什么”的目的直接搜索商品。亞馬遜要求商品圖片盡量統(tǒng)一簡潔，只表現(xiàn)功能等產(chǎn)品特性，商家也以銷量為導(dǎo)向。此后線上渠道涌現(xiàn)出更多品牌型商家，他們有意識在以上兩個(gè)時(shí)期，平臺的角色都是撮合品牌與消費(fèi)者交易，并從中收取服務(wù)傭金。而如今在全托管模式下，平臺自己變成一個(gè)面向消費(fèi)者的渠道品牌，消費(fèi)者的購買決策向“去哪買”轉(zhuǎn)變，商家在其中則成為平臺的供貨商。不同跨境電商時(shí)期，消費(fèi)者對商家和平臺的心智變化/參考中泰證券研究報(bào)告/去哪買？平臺/渠道品牌店鋪/品牌買什么牌子？平臺/渠道品牌店鋪/品牌買什么？店鋪/品牌 商品店鋪/品牌商品商品“亞馬遜出現(xiàn)”商品

商品“獨(dú)立站興起”商品

“全托管出現(xiàn)”擁有強(qiáng)大資本和技術(shù)能力的平臺，作為渠道品牌能夠進(jìn)行更好的資源整合，通過規(guī)模效應(yīng)降低成本；而對中小商家來說，從平臺直接獲得訂單，比從C端獲得單個(gè)消費(fèi)者，營銷成本更小且訂單量更大，同樣可以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)——因此平臺推出全托管，立即獲得大量商家響應(yīng)。但是全托管模式也并非跨境電商行業(yè)的終極形態(tài)，不可能完全取代第三方商家。原因在于，平臺作為經(jīng)營主體時(shí)，買手處理所有商品的訂單發(fā)布、產(chǎn)品審核、上架、補(bǔ)庫存，永遠(yuǎn)存在能力極限，買手?jǐn)?shù)量也不可能無限增加。例如國信證券曾做過調(diào)研，假設(shè)15000SPU（即一類屬性值、特性相同的商品）的日常運(yùn)營維護(hù)，SPU因此，對于像亞馬遜這樣擁有約6SPU

來說，全托管模式幾乎無法運(yùn)行。從這個(gè)角度來看，SHEIN也計(jì)劃推出第三方賣家自營模式，都是規(guī)模增長后的必然選擇。而對商家來說，全托管更像短期有效的興奮劑，踩中平臺爆款時(shí)可以獲得大量訂單。長期來看商家不能掌握銷售主動權(quán)，也就永遠(yuǎn)無法直接接觸消費(fèi)者，難以真正了解市場需求，這也是所有想要轉(zhuǎn)型發(fā)展品牌的生產(chǎn)商面臨的最大難點(diǎn)。此外，失去了對定價(jià)和銷量把控能力的商家，在平臺的低價(jià)導(dǎo)向之下，只能以降價(jià)換取銷量提升，導(dǎo)致利潤空間被不斷擠壓。亞馬遜曾推出過類似全托管模式VC（即供應(yīng)商中心，AmazonCentral)即銷售托管計(jì)劃，SoldbyAmazon）模式，最終都遭到商家抵制。/2024出海攻略02/2024出海攻略/平臺能力模型對比/隨著平臺們紛紛推出不同程度的“托管”，平臺的差異性和運(yùn)營復(fù)雜度被大幅降低，但是商家實(shí)際經(jīng)營中會發(fā)現(xiàn)，每個(gè)平臺仍然具有鮮明的調(diào)性和各自擅長的領(lǐng)域，招商對象也各有側(cè)重。5和打分（5），以便商家可以更直觀地感受每個(gè)平臺的優(yōu)勢所在。

價(jià)格力流量分配方式54354321/38/YICAIBUSINESSSCHOOL/38/YICAIBUSINESSSCHOOL增速高東南亞SOUTHEASTASIA北美NORTHAMERICA市場增長快低價(jià)偏好市場成熟競爭激烈興趣電商興起消費(fèi)能力強(qiáng)增速高東南亞SOUTHEASTASIA北美NORTHAMERICA市場增長快低價(jià)偏好市場成熟競爭激烈興趣電商興起消費(fèi)能力強(qiáng)市場滲透率低市場滲透率高市場競爭小基礎(chǔ)設(shè)施不完善消費(fèi)能力強(qiáng)市場增長慢文化敏感度高對新興商業(yè)接受度低中東THEMIDDLEEAST歐洲EUROPE增速低/2024/出海攻略新200）“藍(lán)?！毖溉丝谝?guī)模：3.72億數(shù)據(jù)來源人口規(guī)模：3.72億數(shù)據(jù)來源世界銀行、Comscore、Statista、益普索/北美地區(qū)：出海必爭之地/北美地區(qū)：出海必爭之地/2024出海攻略01/2024出海攻略/全球最大電商市場/起步早，市場成熟度高

90eBay美國創(chuàng)立至今，北美地區(qū)始終是全球最大電商市場，年在線零售額超萬億美元，物流配送、在線支付等電商生態(tài)相對完善，用戶對電商購物的接受度也高于其他地區(qū)。消費(fèi)水平高

3GDPGDP4.5（國際貨幣基金組織數(shù)據(jù)），北ARPU（各品類每用戶收入）2東南亞地區(qū)的8.4倍（世界銀行數(shù)據(jù)）。PC獨(dú)立站生態(tài)繁榮

PCEngineOptimition，搜索引擎優(yōu)化，即通過調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)站關(guān)鍵詞，提高網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的排名）、SEA（SearchEngineAdvertisement，搜索引擎廣告）等手段獲得便宜流量。一位獨(dú)立站商家告訴一財(cái)商學(xué)院，SEO8%，15%?；谝陨咸攸c(diǎn)，北美地區(qū)長期以來始終是中國跨境商家的主要目標(biāo)市場之一，尤其對整體實(shí)力較強(qiáng)，以發(fā)展品牌為目標(biāo)的商家，北美是無法繞開的必爭之地。年StatistaSEO+社交媒體引流”也是不少品牌商家的主要增長路徑。02平臺競爭激烈，商家更多選擇亞馬遜在北美市場仍然占據(jù)絕對優(yōu)勢地位，20223.%63%（霞光智庫）。低價(jià)曾是亞馬遜擊敗其他平臺的重要武器，是貝佐斯提出的“飛輪理論”中重要一環(huán)，即通過更低的價(jià)格吸引更多的顧客，實(shí)現(xiàn)更高的銷量，從而帶來更多的賣家和更低價(jià)的產(chǎn)品。而如今更低的價(jià)格是中國跨境電商切入北美市場的利

2023史上最卷emuSHEIN90%100200Tiok50%不僅力度更大，“黑五”戰(zhàn)線也被大幅拉長，迫使啟動最晚的亞馬遜，首次將活動時(shí)間拉長1倍至11天。2023年美國“黑五”促銷季，主要電商平臺促銷周期對比11/17-11/2711/06-12月初10/20-11/01｜預(yù)熱期11/02-11/26｜11/27-12/05｜網(wǎng)絡(luò)星期一大促10/27-10/29｜搶先期11/17-11/2711/06-12月初10/20-11/01｜預(yù)熱期11/02-11/26｜11/27-12/05｜網(wǎng)絡(luò)星期一大促10/27-10/29｜搶先期10/30-11/30 黑五期

11月

12月/2024/出海攻略中國平臺“圍攻”亞馬遜的同時(shí)，彼此之間的關(guān)系也變得緊張：/2024/出海攻略SHEIN：從引流到斷鏈。FacebookSHEIN渠道之一，用戶通過Tiok信息流廣告的小黃車鏈接，可以跳轉(zhuǎn)至SHEIN完成購買，但隨著TikSEIN8SHEIN爭奪供應(yīng)商。SHEINSHEINSHEIN8000

平臺間競爭使商家從中受益：一是經(jīng)營環(huán)境改善。，SHEIN供應(yīng)商的強(qiáng)勢地位有所松動，開始向供應(yīng)商開放前臺商品的銷量數(shù)據(jù)，更有利于商家提前備貨。SHEIN還開放了客訴、商品評價(jià)等權(quán)限，幫助供應(yīng)商改進(jìn)對應(yīng)款式的生產(chǎn)流程。二是清貨渠道增加。在亞馬遜海外倉大量備貨的TiokSHEIN賣家也會換掉水洗標(biāo)再重新上架到Temu銷售。目前北美市場最大的風(fēng)險(xiǎn)因素來自于Tiok。313TiokTiokTiok存在數(shù)據(jù)不安全和濫用等行為，法院有極大可能通過法案。最終被迫選擇剝離Shop繼續(xù)存在，本土小店受到影響較小，但是跨境店鋪與全托管模式大概率將難以為繼。有獨(dú)立站頭部賣家建TiokShop改為布局其他地區(qū)。人口規(guī)模：6.85億數(shù)據(jù)來源人口規(guī)模：6.85億數(shù)據(jù)來源世界貨幣基金組織，貝恩公司/東南亞地區(qū)：多樣化的市場/東南亞地區(qū)：多樣化的市場/2024出海攻略01/2024出海攻略/最大電商藍(lán)海/年輕人口眾多

東南亞地區(qū)人口規(guī)模相當(dāng)于半個(gè)中國，并且人口結(jié)構(gòu)更加年輕，44歲及以下人口占比達(dá)到70%，消費(fèi)人群平均比中國年輕10歲）。年輕人口成為推動?xùn)|南亞電商行業(yè)興起的主要消費(fèi)群體。地理位置靠近，物流成本較低電商水平落后，增長潛力大宏觀政策環(huán)境利好

相比于太平洋另一邊的北美，東南亞與中國挨得更近，極大降低了商家的配221.37（馬來西亞2.68（泰國）（ParcelMonitor）。年前后，東南亞地區(qū)電商行業(yè)的整體水平與增長速度，都基本相當(dāng)于010011%，2011GDP比重，則為中2013疫情的蔓延，客觀上推動了東南亞電商行業(yè)的爆發(fā)。55%4.6億，31億（《e-ConomySEA（2022）》）。更重要的是，疫情493（《2020年11月15日，東盟10國和中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭共15個(gè)亞太國家正式簽署《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）。年6CEP都可以享受關(guān)稅、金融服務(wù)等多方面的優(yōu)惠待遇。作為世界上電商增速最快的市場之一，東南亞在過去幾年被普遍視為出海掘金“新藍(lán)海”，2022年中國對東盟的跨境電商出口同比增長98.5%（第一財(cái)經(jīng)）。02“馬賽克式”的多樣化市場在印尼一國內(nèi)，既有商業(yè)高度發(fā)達(dá)的國際化城市雅加達(dá)，也有仍用紙幣交易的傳統(tǒng)鄉(xiāng)村。因此，當(dāng)中國商家?guī)е嗨频漠a(chǎn)品涌向東南亞各個(gè)市場，往往面臨千差萬別的結(jié)果，需要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與自身產(chǎn)品特性因地制宜。東南亞六國人口規(guī)模、電商市場規(guī)模與人均GDP/數(shù)據(jù)來源：世界貨幣基金組織，美國商務(wù)部ITA，TMO最新數(shù)據(jù)/3346萬3346萬人口規(guī)模電商市場規(guī)模（美元人均GDP（美元）

11372元印度尼西亞2.8億620億4073印度尼西亞2.8億620億4073元馬來西亞130億泰國6278元菲律賓3527元160億1.14億220億7027萬越南3655元越南3655元160億1.01億56880億新加坡72795元例如，新加坡雖然市場和人口規(guī)模最小，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人均收入都遠(yuǎn)高于其他國家，因此仍然是大多數(shù)商家出海的第一站?！邦佒到?jīng)濟(jì)”是東南亞電商的普遍特點(diǎn)，但是菲律賓消費(fèi)者追求“是白三分美”，是亞洲地區(qū)美白產(chǎn)品使用率最高的國家；越南受日韓文化影響較深，偏好清爽透亮的妝底、自然色系眼影和亮色唇妝；“泰式妝容”則注重奶油肌式底妝，加上英氣十足的粗眉和歐式長睫毛。馬來西亞受宗教文化影響，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏向使用不含酒精和動物原料的化妝品。而新加坡人則更愿意為有故事性、新穎有趣的產(chǎn)品買單（《2022泛亞美妝出海行業(yè)報(bào)告》）。因此品牌在進(jìn)入東南亞各國之前，首要就是詳盡的市場調(diào)研，同時(shí)基于自身品牌調(diào)性和產(chǎn)品特點(diǎn)，針對不同市場提供不同的產(chǎn)品。03直播電商是新增長點(diǎn)

/2024東盟官方月刊《東盟》首期封面/2024/出海攻略///出海攻略東南亞跨境電商主要依托第三方電商平臺，經(jīng)過長期頭指總部位于新加坡的ShopeeLazada，2022的GMV在東南亞整體規(guī)模中占比達(dá)到LazadaGMV5第三。區(qū)域性平臺包括印尼本土電商opedia、越Tiki后疫情時(shí)代，傳統(tǒng)貨架電商增速開始放緩，尤其Shopee增速大幅放緩，持續(xù)虧損使低價(jià)補(bǔ)貼難以為Sea10%LazadaGMV

與用戶數(shù)也停滯不前。以短視頻、直播帶貨為主的內(nèi)容電商，則成為東南亞新的增長點(diǎn)。22Tiok在東南亞的GMV鈦媒體。GMV1503.75okLaada，升至越南第二大平臺。直播行業(yè)的爆發(fā)，使手機(jī)支架、補(bǔ)光燈、錄音設(shè)備等直播設(shè)備，成為東南亞的風(fēng)口品類。Lazada12期間，跨境攝像配件類目年GMV同比增長38%，三腳架、自拍桿、云臺穩(wěn)定器成熱銷爆款。人口規(guī)模：5.9億數(shù)據(jù)來源人口規(guī)模：5.9億數(shù)據(jù)來源Statista,EcommerceEurope，DHLeCommerce/2024出海攻略01/2024出海攻略/西歐電商總額占比達(dá)三分之二/歐洲市場的高度一體化，使跨境網(wǎng)購成為十分平常的購物方式。疫情進(jìn)一步促使電商滲透，電商消費(fèi)者占%。中國是大多數(shù)歐洲國家消費(fèi)者最主要的商品來源地，45購買過來自中國的商品。與北美地區(qū)相似，歐洲國家普遍的高收入和福利水平，意味著用戶可以接受更高的客單價(jià)。62%的歐洲電商用戶，單次購物金額在50-250歐元之間（350-2000元人民幣）。對TikShop均售價(jià)（總銷售額除以總銷量）144（約合人104），僅次于美國，是印尼的35（。高生活水平下，歐洲消費(fèi)者對提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品需（02

園藝工具），或者環(huán)保的戶外用品（電動自行車、自行車配件、露營儲能用品）。從跨境市場來看，西歐是歐洲的重心，在電商交易總額中占比達(dá)到三分之二；西班牙則是西歐的重心，電商滲透率和市場增速都處在歐洲前列。年歐洲電商市場增長率6%，而西班牙增長率則高達(dá)31%；電商銷售額在西班牙GDP中的比重為6%，為歐洲最高水平（Statista）。達(dá)到3200萬，占總?cè)丝诘?7%，其中超過一半的用戶每兩周會網(wǎng)購一次，花費(fèi)50歐元左右。月，西班牙電商App下載量排行榜上，中國平臺Miravia、SHEINMiraviaSHEIN在英國，速賣通在西班牙，Temu在德國從用戶和整體銷售規(guī)模來看，亞馬遜仍然是歐洲最大SHEIN在愛爾蘭都柏林設(shè)立歐洲、中東和非洲大區(qū)總部；在波蘭租賃了4萬平米的倉儲配送中心；在英國舉辦30場快閃店，并收購英國時(shí)尚品牌Missguided；速賣通在波蘭和西班牙，是市場份額排名第二的電商5的5個(gè)國家中4個(gè)在歐洲；

4月進(jìn)入德國、西班牙等多國，為西班牙下載量最多的App，6個(gè)月后月活用戶數(shù)超4。電商尚未打開局面。英國的直播帶貨生意慘淡，本地團(tuán)隊(duì)一度陷入混亂和動蕩，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)和商家銷量“雙輸”。直到目前，Tiok還沒有在英國以外的任何歐洲國家開設(shè)電商業(yè)務(wù)。4Tk又因?yàn)槲闯赡耆嗽L問、數(shù)據(jù)安全等問題受到歐盟調(diào)查。即便如此，歐洲仍將是人口規(guī)模：4.93億人口規(guī)模：4.93億數(shù)據(jù)來源世界銀行、德勤公司/2024出海攻略01/2024出海攻略/沙特、土耳其和阿聯(lián)酋是重點(diǎn)市場/對中國跨境商家來說，所謂的“中東”電商市場實(shí)際上主要指沙特、阿聯(lián)酋和土耳其。和周邊其他國家相比，這三個(gè)國家有一定規(guī)模的人口基數(shù)，收入水平較高，政治局勢相對穩(wěn)定，在疫情之后電商獲得了持續(xù)高速發(fā)展，也因此成為既歐美和東南亞之后，中國電商公司和商家們出海地圖上的一個(gè)新地標(biāo)。22807（1836），09%；360（迪拜海關(guān)）351421%；注428883%（沙特商務(wù)部）。與中東其他國家相比，阿聯(lián)酋、沙特和土耳其的電商能夠快速增長，主要得益于以下因素：政策環(huán)境利好收入水平較高

016“030”，從依賴石油出口向多業(yè)態(tài)發(fā)展轉(zhuǎn)變，流樞紐、地區(qū)和國際一體化；09“迪拜電商戰(zhàn)略”3GDP120（235）的目標(biāo)；根據(jù)IMFGDP53.2均屬于高收入富裕國家。土耳其的人均DP1.3均水平與中國。此外在阿聯(lián)酋，公民醫(yī)療和教育費(fèi)用均由國家承擔(dān)。隨著電商發(fā)展，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者展示出較強(qiáng)的購買力，例如在阿聯(lián)酋，安克創(chuàng)新掃地機(jī)的高端機(jī)型（1000）Meta80%1505阿聯(lián)酋人均GDP 5阿聯(lián)酋人均GDP3.2萬美元GDP5沙特人均GDP輕工業(yè)薄弱，

服裝鞋帽、家居個(gè)護(hù)產(chǎn)品東都是熱門類目。這其中有一些值得關(guān)注的“中東特色”消費(fèi)趨勢：在沙特和阿聯(lián)酋，消費(fèi)者主要分為兩大不同類型。一類是本國公民，平均收入水平較高，偏好先進(jìn)電子產(chǎn)品、服飾美妝、家居用品；另一類則是來自周邊國家的外國勞工，主要購買高性價(jià)比產(chǎn)品；女性消費(fèi)者受到保守的社會風(fēng)氣限制，線下購物很不方便，因此很快成為電商用戶。年，平均每名沙特阿拉伯女性每年會在化妝品上花費(fèi)909美元，接近英國女性（505美元）的兩倍，中國女性（約100美元）的九倍多（Picodi）；高出生率使母嬰用品需求也十分旺盛。2019年創(chuàng)立的母嬰獨(dú)立站品牌Hibobi（嗨寶貝），在中東市場擁有超過0005000黑袍、白袍、頭巾等日常服飾大量依靠進(jìn)口，市場規(guī)模近千億美元。每800和歐美地區(qū)相比，沙特、阿聯(lián)酋和土耳其的支付和配送環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施還很不完善。長期在迪拜生活的科遞出海CEO欒天介紹，中東家庭住址多數(shù)不按門牌號管理，導(dǎo)致常見的郵政編碼體系難以建立。其次，支付方式仍然以貨到付款為主，2023年仍有30%的交易沒有通過線上支付，收貨效率和退換貨問題難以解決。中東各個(gè)國家在宗教習(xí)俗上也有不同的“雷區(qū)”，同時(shí)經(jīng)營其他地區(qū)的商家，需要為中東市場設(shè)置專門的產(chǎn)品線，從款式、元素上進(jìn)行區(qū)分。/2024/出海攻略02/2024/出海攻略相比美歐和東南亞，市場競爭較小雖然相比幾年前，沙特、土耳其和阿聯(lián)酋的電商市場已有顯著增長，但與北美和歐洲地區(qū)相比，這個(gè)市場整體的“蛋糕”還太小；與東南亞相比，商家進(jìn)入市場的隱形門檻更高，因此據(jù)欒天觀察，將中東作為重點(diǎn)市“第二梯隊(duì)他們或是想要避開美國已經(jīng)相對內(nèi)卷的競爭局面，或是產(chǎn)品力不足以打開歐洲市場，或是想要獲得比東南中東顯然不足以成為出海的“第一站”，更多是中后期全球業(yè)務(wù)布局下的補(bǔ)充。中東也是平臺出海的“第二站”。在歐美站穩(wěn)腳跟的SHEIN，2016年進(jìn)入中東，2022年在土耳其建設(shè)“小單快反”供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，歐洲市場20%的銷售額來自土耳其工廠。目前SHEIN在中東當(dāng)?shù)氐匿N售額，已經(jīng)占到總銷售額的13%，并且客單價(jià)超過美國。在北美、歐洲和東南亞布設(shè)幾十個(gè)站點(diǎn)后，8同樣主打低價(jià)促銷策略，提供免運(yùn)費(fèi)、大額滿減、低價(jià)賺取等優(yōu)惠活動。112萬次。21iMile，為進(jìn)軍當(dāng)?shù)厥袌鲎鰷?zhǔn)備。內(nèi)容基建和實(shí)體基建完成后，3iok

使興趣電商更可能成為中國商家的生意機(jī)會點(diǎn)，女性服裝飾品、3CTiok熱銷類目。3特兩位著名球星作為中東地區(qū)代言人，并且在沙特首都利雅得著名街區(qū)投放巨幅海報(bào)。兩位球星在中東地阿里在中東的存在，除了布局速賣通，并與菜鳥合作提供配送時(shí)效，主要依靠投資土耳其第一大平臺trendyol。阿里2023財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)顯示，trendyol訂單環(huán)比增長50%，帶動國際零售業(yè)務(wù)整體訂單量同比增長3%，收入同比增長26%，達(dá)到億元。tendol更多“賭注”。9月trendyol計(jì)劃在土耳其投資20億美元，用于在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)新物流和數(shù)據(jù)中心。中東也成為亞馬遜中國賣家拓展新站點(diǎn)意愿值第一的202464031“萬店啟航計(jì)劃，在未來三年每年支持過萬中國賣家入駐中東站2/54/YICAIBUSINESSSCHOOL/54/YICAIBUSINESSSCHOOL/2024 案例/2024/出海攻略服飾案例/出海攻略從單平臺打爆，到多渠道差異化布局 201911泰科技負(fù)責(zé)代理的男裝品牌TIGERFOCE2.5ASMAN10，20100疫情和俄烏戰(zhàn)爭后，傲泰科技旗下品牌轉(zhuǎn)型全平臺布局，包括亞馬遜、emu、SHEINSHEIN海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國羽絨服裝出口數(shù)額在2019年達(dá)到峰值后，2020-2022年穩(wěn)定維持在7000多萬件。近兩年歐洲各國經(jīng)歷通脹危機(jī)，部分買家消費(fèi)力下滑，而出口單價(jià)僅25美1-41141.5140.70%；2.71。01從打造爆款，到接住爆款全托管模式出現(xiàn)以前，在速賣通這樣的貨架電商平臺上，打造爆款是所有商家獲取流量和銷量的必備打法。與國內(nèi)電商爆款打法類似，分為三步：數(shù)據(jù)初選：通過對平臺趨勢、銷售數(shù)據(jù)和當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研的分析，捕捉消費(fèi)者偏好和市場潮流，設(shè)計(jì)開發(fā)出符合市場需求，有爆款潛力的產(chǎn)品；小規(guī)模測款：對潛在爆款進(jìn)行重點(diǎn)推廣曝光，選出數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的款式；發(fā)力推廣：從而帶動店鋪整體流量。TIGERFOCE21112.5而這一爆款打法并不適用于跨境電商平臺主推的全托管模式。全托管模式下，某款產(chǎn)品成為平速度完成補(bǔ)貨和上架，才能抓住爆款紅利。面對新模式的爆款規(guī)律，必須將自身角色從爆款“制造者”向“追風(fēng)者”轉(zhuǎn)換，經(jīng)營重心也從以往前端店鋪的精細(xì)化運(yùn)營，轉(zhuǎn)向引導(dǎo)后端工廠的生產(chǎn)優(yōu)化。20-309-10全托管模式下，一款產(chǎn)品迅速賣爆后，為了能夠第一時(shí)間快速補(bǔ)貨，要將備貨和追單周期，從增加銷售渠道，減輕滯銷帶來的倉儲壓力。1平臺趨勢 銷售數(shù)據(jù) 市場調(diào)研消費(fèi)需求2小規(guī)模測款新品研發(fā)34推爆購物人群快速補(bǔ)貨1平臺趨勢 銷售數(shù)據(jù) 市場調(diào)研消費(fèi)需求2小規(guī)模測款新品研發(fā)34推爆購物人群快速補(bǔ)貨及時(shí)上架實(shí)現(xiàn)爆賣/2024/爆品產(chǎn)生跟單期商家反應(yīng) 平臺節(jié)奏現(xiàn)在：全托管模式爆品邏輯過去：自營模式爆品邏輯02現(xiàn)在：全托管模式爆品邏輯過去：自營模式爆品邏輯多渠道開店，找到最優(yōu)解目前傲泰科技代理的品牌，同時(shí)在速賣通、亞馬遜、Temu和SHEIN等平臺進(jìn)行布局，通過“賽馬”找到最適合品牌增長的土壤。在這一過程中，必須對不同平臺的特點(diǎn)有更加深入的了解。SHEIN

以快時(shí)尚服飾為主，正處在快速發(fā)展期，海外用戶體驗(yàn)和平臺口碑較好。對商家來說，HEIN能力要求更高，質(zhì)量把控更加嚴(yán)格。因此，適合有較強(qiáng)生產(chǎn)能力，關(guān)注產(chǎn)品SHEIN出海攻略 TEMU出海攻略

新興的高流量平臺，但是單量增長快的同時(shí)，對產(chǎn)品價(jià)格更加敏感，可能隨時(shí)向商家提出更低的商品報(bào)價(jià)。因此商家需要更加注重生產(chǎn)端的成本優(yōu)化，以低價(jià)換銷量。速賣通

傲泰科技布局時(shí)間最長的平臺，類似國內(nèi)的淘寶，可以作為品牌陣地，積累私域粉絲。隨著速賣通也推出全托管和半托管模式，入駐商家類型變得更加豐富，平臺對物流履約的“托管”，也可以極大提升消費(fèi)者端的服務(wù)體驗(yàn)，留住更多用戶。因此在運(yùn)營自營（POP）店鋪的基礎(chǔ)上，還得同時(shí)開設(shè)速賣通的全托管和半托管店鋪。從整體趨勢看，平臺們都在把流量向優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比產(chǎn)品傾斜，提供后端運(yùn)營和物流的解決方案，而商家則更加專注03兼顧短期生存與長期發(fā)展雖然傲泰科技的轉(zhuǎn)型過程相對順利，但也并非一帆風(fēng)順。首先，全托管的好處是運(yùn)營成本大幅降低，以前在速賣通經(jīng)營一家店鋪需要7-8個(gè)運(yùn)營人員，現(xiàn)在1個(gè)人就可以同時(shí)負(fù)責(zé)1-2家全托管店鋪。但是全托管對發(fā)貨時(shí)效性有更高要求。例如Temu的預(yù)售模式（先出單再發(fā)貨）要求商家在48小時(shí)內(nèi)將貨品發(fā)往平臺倉庫。而平臺倉庫往往設(shè)在深圳等東南沿海城市，因此北方品牌，需要重新找到更好的解決方案，比如與南方商家或倉庫進(jìn)行合作。

在自營店鋪模式下，傲泰科技的經(jīng)營策略是打造高品質(zhì)、有調(diào)性的品牌——一是通過升級店鋪視覺，二是推出設(shè)計(jì)上更有差異化的經(jīng)典款產(chǎn)品，從而提高買家粘性和客單價(jià)，從而獲得更高利潤。上熱銷的女款羽絨服，單價(jià)普遍在20-5030GASMAN在速賣通俄羅斯站點(diǎn)的官方旗艦店，產(chǎn)品售價(jià)普遍在5000-6000盧布（68美元左右）?！霸賿旮嗟腻X/2024出海攻略 案例/2024出海攻略/內(nèi)衣案例：/ 999BOEMODM20132020年以來銷量從4200萬美元增長至20236600180021UCAingere（以下簡稱“UCA”）750%13出海10年的內(nèi)衣品牌“內(nèi)外”海外全網(wǎng)粉絲數(shù)為18萬。01起步：建團(tuán)隊(duì)、建獨(dú)立站、鋪亞馬遜UCA將出海市場選在美國，一方面是因?yàn)榕詢?nèi)衣市場廣闊，線上消費(fèi)普及率和消費(fèi)水平都相對較高。幾組數(shù)據(jù)可以佐證這一判斷：20221205.6180uromonito）2271tatisticstime）6-5050%tatist）UCA“Tiok支撐起UCA

?？偛?，負(fù)責(zé)網(wǎng)站和亞馬遜店鋪運(yùn)營、廣告投放、數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)、UI合伙公司承擔(dān)，負(fù)責(zé)網(wǎng)站技術(shù)支持；還有一支位于美（FacebookInstagram、、Pinterest）運(yùn)營。在完成獨(dú)立01UCA經(jīng)營重點(diǎn)放在引流、運(yùn)營和履約三大環(huán)節(jié)的優(yōu)化上。“爆款走量”SHEIN“做SHEINUCAUCASHEINSHEINGMV200SHEIN/2024/出海攻略02/2024/出海攻略引流：“免費(fèi)+付費(fèi)”雙管齊下免費(fèi)流量

SE（SearchEngineOptimizatioGooge關(guān)鍵詞優(yōu)化：找到與產(chǎn)品相關(guān)的熱門關(guān)鍵詞，對網(wǎng)站內(nèi)容和標(biāo)題、社媒平臺描述性內(nèi)容等位置進(jìn)行優(yōu)化。比如UCAletebra，就可以重點(diǎn)圍繞這一關(guān)鍵詞，優(yōu)化對應(yīng)的描述內(nèi)容；網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化：URLSitemap（網(wǎng)站地圖）等；內(nèi)容優(yōu)化：持續(xù)更新高質(zhì)量內(nèi)容，包括產(chǎn)品描述、博客文章等，吸引搜索引擎爬蟲，并提供有價(jià)值的信息給用戶；媒體合作：ELLE、L'official（巴黎時(shí)裝公報(bào)）、等知名媒體合作，通過交換鏈接、共同舉辦活動、跨界聯(lián)名等方式，提高獨(dú)立站在搜索引擎中的排名，獲得自然搜索流量突破。付費(fèi)推廣

（Google在搜索結(jié)果中顯示廣告；社交媒體廣告：利用社交媒體廣告平臺（FacebookAds、InstagramAds）進(jìn)行定向廣告投放，以吸引目標(biāo)受眾；合作推廣：在知名跨境電商平臺購買推廣位；聯(lián)盟營銷：與行業(yè)內(nèi)知名博主合作，借助其影響力吸引目標(biāo)受眾。03五大社媒平臺為獨(dú)立站引流UCA從創(chuàng)立之初就開始搭建社Facebook、Instagram、、PinterestFacebookPe社交媒體公域官方賬號留資FacebookPe社交媒體公域官方賬號留資郵件訂閱優(yōu)惠券發(fā)放品牌獨(dú)立站私域轉(zhuǎn)化 復(fù)購nterest廣告投放私域流量池購買Tiktok轉(zhuǎn)化漏斗aebookInstagramROI借助TiokPinterestCCostPerActioUCA

MetaFacebook、Instagam）轉(zhuǎn)化漏斗效果最好。具體來說，先Facebook的公域流量引入品牌私域流量池。圍繞用戶的興趣畫像，品牌以圖文和視頻內(nèi)容進(jìn)行多次觸達(dá)，培養(yǎng)用戶對品牌的認(rèn)知，最終實(shí)現(xiàn)廣告轉(zhuǎn)化。UCA結(jié)合/202404/2024/出海攻略物流：自建海外倉/出海攻略確定備貨地點(diǎn)發(fā)貨準(zhǔn)備配送履約售后

國內(nèi)倉庫能夠?qū)崿F(xiàn)集中管理，提高庫存可視性和管理效率。但需要處理以建設(shè)海外倉庫，距離目標(biāo)市場近，能縮短物流時(shí)間，提高配送速度；簡化了繁雜的多次海關(guān)報(bào)關(guān)流程，但是倉儲和管理成本較高，還涉及到復(fù)雜的跨境運(yùn)輸流程；品牌最終決定以打造好的用戶購物體驗(yàn)為原則，大貨通過海運(yùn)或者DHLFBA倉。貨品檢驗(yàn)：確保產(chǎn)品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；商品信息、條形碼等包裝標(biāo)識準(zhǔn)確齊全，以便于庫存管理和物流配送；辦理海關(guān)手續(xù)和報(bào)關(guān)：提前了解北美市場的進(jìn)口政策和海關(guān)要求，準(zhǔn)備必要的報(bào)關(guān)文件和證明材料。委托專業(yè)的報(bào)關(guān)代理公司或物流公司辦理清關(guān)程序。安排發(fā)貨：根據(jù)訂單情況和庫存狀況安排發(fā)貨，選擇合適的物流方式和服務(wù)商，確保及時(shí)發(fā)貨。UCAUSPS（美國郵政服務(wù)公司快送選項(xiàng)；物流跟蹤：及時(shí)跟蹤貨物運(yùn)輸情況，與物流公司保持溝通，了解貨物的實(shí)時(shí)位置和運(yùn)輸狀態(tài)，確保貨物安全到達(dá)目的地。對官網(wǎng)所有商品提供退換貨服務(wù)。 案例消電案例： 20153D打印機(jī)、激光雕刻機(jī)、STEM6003D打印機(jī)品牌ELEGOO主要面向海外市場全球累計(jì)售出數(shù)百萬臺銷往其中九成銷量來自歐美市場。ELEGOO3D打印機(jī)在亞馬遜銷售額長期排名全球第一12右。年進(jìn)入中國市場后，國內(nèi)品牌“愛樂酷”同樣取得快速增長，僅1年市場份額達(dá)到10%3D/2024/出海攻略01/2024/出海攻略亞馬遜3D打印機(jī)類目第一作為小眾品類商家，智能派的成長路徑是，先從規(guī)模更大的海外市場起家，早期靠電商平臺獲客，積累產(chǎn)品能力和電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，成熟后自建私域網(wǎng)站，強(qiáng)化品牌心智，提高利潤水平，再回頭進(jìn)入中國市場，憑借產(chǎn)品能力和價(jià)格優(yōu)勢，迅速拉高銷量增長，在市場中完成卡位。2015STEM20182STEM40%。隨著STEM教育配件的生意規(guī)模接近天花板，公司在02獨(dú)立站利潤是亞馬遜2倍年以前，ELEGOO95以上的銷售額都來自亞馬遜。年亞馬遜大批處理不合規(guī)賬號，封禁大量中國商家賬號后，雖然ELEGOO未受影響，但是也因此轉(zhuǎn)而布局速賣通、eBay和獨(dú)立站等更多渠道。亞馬遜的廣告和倉儲配送費(fèi)用逐年上漲，使經(jīng)營成本不斷

20183D打印機(jī)，推出品牌ELEGOO。2019年第三季度，ELEGOO上線首款光固化打印機(jī)“MasCD3D機(jī)出貨量第一品牌。背靠國內(nèi)高產(chǎn)能的供應(yīng)鏈，公司產(chǎn)品的價(jià)格僅為同類產(chǎn)品一半左右，以“低價(jià)卷王”著稱。為提高品牌知名度，ELEGOO搭建品牌部門，對All3DP，Tom'sHardware等海外垂類媒體，在80%1000社媒粉絲規(guī)模超過100萬。增加。售價(jià)相同情況下，獨(dú)立站的利潤是亞馬遜的1.5-2量占比結(jié)構(gòu)已經(jīng)變?yōu)椋簛嗰R遜降至62%，官網(wǎng)獨(dú)立站升2099%。渠道聯(lián)動提高流量效率

ELEGOOoogleInstagam量。這些從互聯(lián)網(wǎng)公域進(jìn)入獨(dú)立站私域的流量，往往只是一次性的。為提高ELGOO可以通過商品鏈接再導(dǎo)向亞馬遜店鋪，成交后亞馬遜根據(jù)站外流量歸因，向10%商品鏈接商品鏈接品牌引流計(jì)劃獨(dú)立站亞馬遜店鋪返還成交額10%的流量獎金搜索引擎社交媒體自然流量+付費(fèi)流量新品首發(fā)搜索引擎社交媒體自然流量+付費(fèi)流量預(yù)售更加靈活03

以往在亞馬遜上做新品首發(fā)，會受到諸多限制，比如必須先在亞馬遜倉庫備貨，再啟動首發(fā)。獨(dú)立建站則可以更加自由地進(jìn)行預(yù)售——甚至在商品還未Kick-Starer產(chǎn)量，以此保證充足的現(xiàn)金流?；貧w國內(nèi)市場，發(fā)展策略本土化3D5派才正式以中文品牌“愛樂酷”，入駐天貓和京東?？紤]到消費(fèi)級3D打印機(jī)在中國市場受眾有限，產(chǎn)品技術(shù)門檻高——極客們將東西賣給另一群極客，智能派制定了三年內(nèi)不以盈利為目標(biāo)，強(qiáng)化營銷以進(jìn)行市場培育，追求市場份額的擴(kuò)大的發(fā)展策略。為此，團(tuán)隊(duì)配置上做出針對國內(nèi)的本土化調(diào)整：相比海外業(yè)務(wù)的8405000303D20113D3D10%5000/2024 案例/2024/出海攻略家電案例：/出海攻略靠出海彎道超車，深挖線下護(hù)城河臺 017（以下簡稱“追覓”）成立，主營掃地機(jī)器人、無線吸塵器、智能洗地機(jī)、高速吹風(fēng)機(jī)等產(chǎn)品。2018年海外業(yè)務(wù)同比增10%，主要增量市場為歐美發(fā)達(dá)國家，在土耳其、以色列等新興市場也增長快速，位列第一。產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、借助社交媒體營銷，追覓在最重要、發(fā)展最好的德國市場，將運(yùn)營重心放70%的線下零售渠道。行業(yè)通用打法 差異化經(jīng)營策略行業(yè)通用打法差異化經(jīng)營策略技術(shù)創(chuàng)新與迭代社交媒體矩陣營銷背靠國內(nèi)供應(yīng)鏈技術(shù)創(chuàng)新與迭代社交媒體矩陣營銷背靠國內(nèi)供應(yīng)鏈本地化作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入第一大線下零售渠道---品牌曝光售前咨詢售后客服消費(fèi)者調(diào)研電視廣告投放粉絲社區(qū)運(yùn)營01中國掃地機(jī)“反打”海外市場最早推出“掃地機(jī)”的公司是美國iobot。但直到十幾年后小米推出千元級別、軟件系統(tǒng)更加智能的激光雷達(dá)掃地機(jī)，這一品類才逐漸開始從中國市場進(jìn)入普通人生活。2018先做”反打”——從競爭較小的海外“藍(lán)?！?021年追覓在海外和國內(nèi)市場銷售額年，中國掃地機(jī)品牌已經(jīng)占據(jù)全球一半以上市場（GFK數(shù)據(jù)）。在東南亞和歐洲的市占率分別達(dá)6855%。已經(jīng)在海外站穩(wěn)腳跟，尤其是在重點(diǎn)國家的線下市場建立起渠道護(hù)城河。中國品牌能夠成功出海，很大程度上在于——掃地機(jī)

屬于技術(shù)驅(qū)動型品類，品牌們必須依靠技術(shù)迭代，快SLAM基本解決掃地機(jī)器人在清掃路線、避障與自清潔上的用戶痛點(diǎn)，從而在海外市場實(shí)現(xiàn)降維打擊。產(chǎn)品力背后，是中國完善高效的生產(chǎn)供應(yīng)鏈支撐。江蘇蘇州就聚集了開發(fā)軟件算法的海博、提供加工零部件的金茂電子，是科沃斯、追覓等頭部品牌的總部和使掃地機(jī)生產(chǎn)成本不斷降低。國內(nèi)低成本與海外高售價(jià)，給掃地機(jī)出海品牌們帶來巨大的利潤空間。產(chǎn)品性能等技術(shù)優(yōu)勢，也是中國掃地機(jī)們在海外通用的營銷賣點(diǎn)。一方面通過與社交媒體達(dá)人合作，制作種草類、測評類短視頻，結(jié)合日常清潔場景突出產(chǎn)品體驗(yàn)優(yōu)勢，另一方面在極客聚集的科技類媒體，介紹核心的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，凸顯品牌的高科技屬性。/2024出海攻略02/2024出海攻略/在海外布局線下渠道，深挖護(hù)城河/德國是追覓布局最早，發(fā)展最好的重點(diǎn)市場之一。一方面因?yàn)榈聡骄杖胨捷^高，對于高品質(zhì)的技術(shù)產(chǎn)