2025年中職市場營銷（商品推銷技巧）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：請從每題的四個選項中，選出一個最符合題意的答案，將其序號填入括號內(nèi)。(總共20題，每題2分，每題只有一個正確答案)1.推銷的核心是（）A.生產(chǎn)B.銷售C.滿足顧客需求D.服務(wù)2.顧客購買商品的本質(zhì)是購買（）A.商品本身B.品牌C.服務(wù)D.利益3.推銷方格理論中，橫坐標(biāo)表示推銷員對（）的關(guān)心程度。A.銷售B.顧客C.利潤D.產(chǎn)品4.以下哪種不屬于尋找潛在顧客的方法（）A.資料查閱法B.廣告開拓法C.市場咨詢法D.自我分析法5.在推銷接近階段，最主要的任務(wù)是（）A.引起顧客興趣B.介紹產(chǎn)品C.促成交易D.處理異議6.推銷人員在介紹產(chǎn)品時，要重點(diǎn)介紹（）A.產(chǎn)品特點(diǎn)B.產(chǎn)品價格C.產(chǎn)品包裝D.產(chǎn)品產(chǎn)地7.當(dāng)顧客提出價格異議時，推銷人員應(yīng)該（）A.直接降價B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值C.不予理會D.更換產(chǎn)品8.以下哪種屬于推銷成交的信號（）A.顧客詢問產(chǎn)品質(zhì)量B.顧客對價格進(jìn)行討價還價C.顧客點(diǎn)頭表示同意D.顧客提出新的需求9.推銷人員與顧客建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)是（）A.尊重顧客B.贊美顧客C.了解顧客D.關(guān)心顧客10.推銷人員的基本職責(zé)不包括（）A.收集信息B.銷售產(chǎn)品C.開發(fā)客戶D.制定生產(chǎn)計劃11.以下哪種商品適合采用演示法進(jìn)行推銷（）A.洗發(fā)水B.電視機(jī)C.書籍D.文具12.推銷人員在處理顧客異議時，首先要（）A.傾聽顧客異議B.反駁顧客異議C.忽視顧客異議D.直接回答顧客異議13.以下哪種不屬于推銷人員的素質(zhì)要求（）A.良好的溝通能力B.豐富的專業(yè)知識C.較強(qiáng)的組織能力D.較高的學(xué)歷14.推銷人員在拜訪顧客前，需要做好的準(zhǔn)備工作不包括（）A.了解顧客需求B.準(zhǔn)備產(chǎn)品資料C.制定拜訪計劃D.購買禮品15.以下哪種屬于推銷接近的方法（）A.贊美接近法B.利益接近法C.好奇接近法D.以上都是16.推銷人員在介紹產(chǎn)品時，要注意語言表達(dá)的（）A.準(zhǔn)確性B.生動性C.簡潔性D.以上都是17.當(dāng)顧客提出服務(wù)異議時，推銷人員應(yīng)該（）A.承諾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)C.拒絕顧客要求D.轉(zhuǎn)移話題18.以下哪種屬于推銷成交的方法（）A.直接請求成交法B.假定成交法C.選擇成交法D.以上都是19.推銷人員與顧客溝通時，要注意保持（）A.眼神交流B.微笑C.禮貌用語D.以上都是20.以下哪種不屬于推銷人員的職業(yè)素養(yǎng)（）A.誠實守信B.團(tuán)隊合作C.自私自利D.敬業(yè)精神第II卷（非選擇題共60分）（一）填空題（每題2分，共10分）答題要求：請在每題的橫線上填入正確的答案。1.推銷的三要素是推銷人員、推銷對象和________________。2.顧客購買決策過程包括確認(rèn)需求、收集信息、________________、購買決策和購后評價。3.推銷人員的知識結(jié)構(gòu)包括產(chǎn)品知識、顧客知識、________________和市場知識。4.推銷接近的目標(biāo)是引起顧客的________________和興趣。5.推銷成交的關(guān)鍵是把握顧客的________________。（二）簡答題（每題10分，共20分）答題要求：請簡要回答問題，要點(diǎn)突出，條理清晰。1.簡述尋找潛在顧客的方法有哪些？2.推銷人員在處理顧客異議時應(yīng)遵循哪些原則？（三）案例分析題（共15分）答題要求：認(rèn)真閱讀案例，分析案例中的問題，并提出合理的解決方案。案例：某推銷人員向一位顧客推銷一款新型智能手機(jī)。顧客對手機(jī)的外觀和功能都比較滿意，但認(rèn)為價格太高。推銷人員認(rèn)為這款手機(jī)的性價比很高，于是向顧客詳細(xì)介紹了手機(jī)的各項功能和優(yōu)勢，并舉例說明使用這款手機(jī)可以帶來的便利和價值。同時，推銷人員還向顧客介紹了公司的優(yōu)惠活動，如分期付款、贈送禮品等。經(jīng)過一番溝通，顧客最終購買了這款手機(jī)。問題：請分析推銷人員成功推銷這款手機(jī)的原因。（四）材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。材料：某公司推出了一款新的護(hù)膚品，主打天然植物成分，具有保濕、美白等功效。該公司的推銷人員在推銷過程中，遇到了一些顧客的異議。有的顧客認(rèn)為護(hù)膚品的效果不明顯，有的顧客認(rèn)為價格過高，還有的顧客對產(chǎn)品的成分表示懷疑。問題：1.針對顧客認(rèn)為護(hù)膚品效果不明顯的異議，推銷人員應(yīng)該如何處理？（5分）2.對于顧客認(rèn)為價格過高的異議，推銷人員可以采取哪些策略？（5分）3.當(dāng)顧客對產(chǎn)品成分表示懷疑時，推銷人員應(yīng)如何應(yīng)對？（5分）（五）論述題（共20分）答題要求：請結(jié)合所學(xué)知識，論述推銷人員如何提高自己的推銷能力。答案：1.C2.D3.A4.D5.A6.A7.B8.C9.A10.D11.B12.A13.D14.D15.D16.D17.A18.D19.D20.C填空題答案：1.推銷品2.評估比較3.競爭知識4.注意5.購買信號簡答題答案：1.尋找潛在顧客的方法有資料查閱法、廣告開拓法、市場咨詢法、人際關(guān)系法、地毯式訪問法、連鎖介紹法、中心開花法、個人觀察法、委托助手法等。2.推銷人員在處理顧客異議時應(yīng)遵循的原則有尊重顧客原則、永不爭辯原則、維護(hù)顧客自尊原則、提供滿意解決方案原則。案例分析答案：推銷人員成功推銷這款手機(jī)的原因包括：了解顧客需求，針對顧客認(rèn)為價格高的異議，詳細(xì)介紹手機(jī)功能和優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)性價比；介紹公司優(yōu)惠活動，增加產(chǎn)品吸引力；有效溝通，消除顧客疑慮，最終促成交易。材料分析答案：1.可以提供更多使用案例和用戶反饋，說明產(chǎn)品效果需要一定時間體現(xiàn)；邀請顧客試用，親身體驗效果。2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，如天然成分、多種功效；介