平安保險培訓方案演講人：日期:目錄CATALOGUE02.核心產品知識體系04.合規(guī)風控操作規(guī)范05.數(shù)字化工具應用01.03.銷售技能專項訓練06.考核評估機制培訓目標與背景01PART培訓目標與背景核心價值觀傳遞專業(yè)誠信文化通過案例教學和情景模擬，強化"專業(yè)創(chuàng)造價值"的企業(yè)理念，確保員工在客戶服務、產品設計中始終堅守合規(guī)底線。解析平安"以客戶為中心"的服務標準，培養(yǎng)員工從需求分析到解決方案落地的全流程服務能力。結合金融科技應用場景（如AI核保、區(qū)塊鏈理賠），激發(fā)員工在數(shù)字化轉型中的主動創(chuàng)新精神?？蛻魧蛩季S創(chuàng)新驅動意識深度剖析InsurTech發(fā)展趨勢，包括大數(shù)據精算、智能風控系統(tǒng)的行業(yè)應用及平安"科技+金融"雙輪驅動戰(zhàn)略。保險科技融合解讀償付能力監(jiān)管體系（C-ROSS）、互聯(lián)網保險新規(guī)等政策對產品設計及銷售模式的影響。監(jiān)管政策演變對比國際頭部險企（如AXA、Allianz）的差異化競爭策略，明確平安在跨境業(yè)務中的定位與機遇。全球化競爭格局行業(yè)發(fā)展趨勢分析員工能力提升需求復合型知識結構構建"保險+醫(yī)療+養(yǎng)老"生態(tài)圈所需的跨領域知識，如健康管理服務條款、養(yǎng)老社區(qū)運營模式等專項培訓。高凈值客戶經營通過CFP認證課程強化家族信托、稅務籌劃等私人銀行級服務能力，匹配高端客戶綜合金融需求。系統(tǒng)教授平安星云平臺、智慧客服系統(tǒng)等內部工具的操作技巧，提升核保/理賠效率30%以上。數(shù)字化工具應用02PART核心產品知識體系壽險產品結構與條款傳統(tǒng)型壽險產品涵蓋終身壽險、定期壽險等基礎險種，條款明確保險期間、保額、繳費方式及身故/全殘保障責任，特別包含保單貸款、減額繳清等權益條款。萬能險與投連險條款包含賬戶設置規(guī)則（保障賬戶/投資賬戶）、費用扣除明細（初始費用/風險管理費）、結算利率公布周期及投資風險提示條款。分紅型壽險產品除基礎保障外，條款詳細規(guī)定紅利分配機制（現(xiàn)金紅利/增額紅利）、演示利率及非保證收益說明，需重點解析紅利來源及波動影響因素。百萬醫(yī)療險保障框架覆蓋住院醫(yī)療、特殊門診、住院前后門急診及質子重離子治療，明確免賠額設置、社保抵扣規(guī)則及外購藥審批流程，需強調續(xù)保條款的穩(wěn)定性評估。重疾險疾病定義標準依據中國保險行業(yè)協(xié)會《重大疾病保險定義規(guī)范》，解析28種統(tǒng)一定義重疾的臨床診斷標準，以及輕癥/中癥賠付比例與分組限制條款。特定人群健康險針對少兒/女性/老年群體設計專項保障，如少兒白血病雙倍賠付、女性原位癌額外給付、老年防癌險的年齡限制與體檢豁免條款。健康險保障范圍解析車險核保風控模型執(zhí)行現(xiàn)場勘查七要素（建筑結構/消防系統(tǒng)/倉儲管理/周邊環(huán)境/歷史損失/行業(yè)風險/保額充足度），配套風控建議書與費率浮動機制。企財險風險評估體系責任險索賠觸發(fā)條件明確產品責任險的"事故發(fā)生制"與"索賠提出制"區(qū)別，解析食品安全責任險的追溯期設置及環(huán)境污染責任險的除外條款?；谲囕v使用性質（營運/非營運）、車型零整比系數(shù)、歷史出險數(shù)據建立風險評分卡，重點管控高賠付車型的承保策略與渠道差異定價。財產險風控要點03PART銷售技能專項訓練KYC（了解客戶）方法論通過深度訪談、問卷調查及大數(shù)據分析，精準識別客戶的家庭結構、收入水平、風險偏好及保障缺口，建立動態(tài)客戶畫像模型。生命周期需求匹配財務風險評估工具客戶需求精準分析結合客戶所處人生階段（如單身期、家庭形成期、退休規(guī)劃期），針對性推薦教育金、重疾險、養(yǎng)老險等差異化產品組合。運用資產負債率測算、現(xiàn)金流壓力測試等工具，量化客戶風險承受能力，為后續(xù)方案設計提供數(shù)據支撐。保障方案定制設計全場景覆蓋策略整合醫(yī)療險、意外險、壽險等產品線，構建“門診+住院+重疾+身故”的多層次防御體系，確保保障無死角。動態(tài)保額測算技術通過“主被保險人+附加險”模式降低整體保費，利用豁免條款實現(xiàn)家庭成員間的風險聯(lián)動保障?；诳蛻羰杖氡稊?shù)法（如10倍年收入法）和負債對沖原則，科學計算重疾險/壽險保額，避免保障不足或過度投保。家庭保單架構優(yōu)化采用“保費分攤法”（如日均成本展示）和“杠桿效應對比”（保額/保費比率），強化客戶對保險價值的認知。異議處理實戰(zhàn)技巧價格異議化解出示公司償付能力報告、理賠時效數(shù)據及保監(jiān)會備案文件，輔以真實理賠案例視頻，消除客戶疑慮。信任建立三板斧運用“風險事件推演法”（如突發(fā)疾病費用測算）和限時優(yōu)惠政策，促使客戶及時做出投保決定。拖延決策應對04PART合規(guī)風控操作規(guī)范銷售行為合規(guī)準則禁止誤導性宣傳銷售人員需嚴格遵循產品條款，不得夸大保險責任或收益承諾，確?？蛻舫浞掷斫猱a品特性及免責條款，避免因信息不對稱引發(fā)糾紛。客戶身份識別與風險評估銷售過程中必須執(zhí)行KYC（了解你的客戶）原則，通過身份證件核驗、收入證明及風險測評問卷，確保產品與客戶風險承受能力匹配。雙錄（錄音錄像）規(guī)范對高現(xiàn)金價值產品或復雜型保險產品銷售過程實施全程錄音錄像，留存證據以保障雙方權益，并定期接受合規(guī)部門抽查審核。數(shù)據分級保護機制客戶敏感信息（如身份證號、銀行賬戶）需加密存儲，訪問權限按員工職級分級控制，并建立日志追蹤系統(tǒng)記錄數(shù)據操作行為。信息安全管控要求防泄露技術措施部署防火墻、入侵檢測系統(tǒng)及終端數(shù)據防泄漏軟件，禁止通過私人郵箱或社交工具傳輸客戶資料，違規(guī)行為將觸發(fā)內部審計警報。員工保密協(xié)議全員簽署保密承諾書，定期開展《個人信息保護法》及《網絡安全法》培訓，泄露信息者將承擔法律責任及公司內部紀律處分。電子合同簽署合規(guī)性紙質合同由檔案中心集中保管，電子合同上傳至區(qū)塊鏈存證系統(tǒng)，業(yè)務部門調閱需提交審批單并注明用途，保留操作痕跡備查。合同歸檔與調閱條款變更與客戶告知保險責任或費率調整時，需提前30日通過官網公告、短信或信函通知客戶，并留存客戶確認回執(zhí)，避免單方面變更引發(fā)的法律風險。采用國家認證的第三方電子簽名平臺，確保電子保單符合《電子簽名法》要求，簽約過程需驗證客戶手機動態(tài)碼及人臉識別。合同管理規(guī)范流程05PART數(shù)字化工具應用CRM系統(tǒng)操作實務客戶信息管理通過CRM系統(tǒng)高效錄入、更新客戶基本信息、保單狀態(tài)及歷史交互記錄，實現(xiàn)客戶數(shù)據集中化管理和快速檢索，支持業(yè)務人員精準把握客戶需求。利用CRM的銷售漏斗功能追蹤潛在客戶轉化流程，從初次接觸到簽單的全周期管理，自動提醒關鍵節(jié)點跟進，提升成單率與客戶滿意度。系統(tǒng)內置多維度數(shù)據分析模塊，可生成客戶畫像、業(yè)績趨勢等定制化報表，輔助管理者優(yōu)化銷售策略與資源分配。銷售機會跟蹤數(shù)據分析與報表平臺集成AI算法與大數(shù)據模型，實時分析投保人健康、財務等數(shù)據，自動輸出核保結論，顯著縮短傳統(tǒng)人工核保周期（從數(shù)天降至分鐘級）。自動化風險評估針對高風險投保申請，系統(tǒng)自動觸發(fā)多層級風控規(guī)則（如病史關聯(lián)、收入匹配度），標記需人工復核的異常案件，降低逆選擇與欺詐風險。異常件智能預警內置涵蓋2000+疾病與職業(yè)的標準化核保規(guī)則庫，支持模糊查詢與案例匹配，幫助核保員快速參考歷史相似案例決策。核保知識庫支持010203智能核保平臺使用移動展業(yè)工具賦能電子化投保流程通過“平安金管家”APP實現(xiàn)線上填單、電子簽名、即時保費測算等功能，支持客戶遠程完成投保，減少紙質材料傳遞耗時與錯誤率。產品演示3D化工具內置交互式產品模塊（如重疾險責任分解動畫、養(yǎng)老社區(qū)VR預覽），增強客戶對復雜條款的直觀理解，提升銷售轉化率。實時業(yè)績看板展業(yè)端實時同步個人與團隊KPI數(shù)據（如保費達成率、續(xù)保率），支持按日/周/月維度對比分析，激勵代理人動態(tài)調整展業(yè)策略。06PART考核評估機制理論知識筆試考核保險產品知識體系公司戰(zhàn)略與文化價值觀金融法規(guī)與合規(guī)要求涵蓋壽險、財險、健康險等全產品線核心條款，重點考核條款解讀、責任免除及理賠流程，確保代理人精準掌握產品細節(jié)。筆試采用標準化題庫，每年更新20%內容以匹配監(jiān)管政策及市場變化。包括《保險法》《反洗錢法》等法律法規(guī)，強化合規(guī)展業(yè)意識?？己酥性O置案例分析題，模擬代理人面對灰色地帶的決策場景，如客戶隱瞞病史時的合規(guī)處理流程。測試員工對平安“專業(yè)·價值”理念的理解，如綜合金融協(xié)同策略、科技賦能保險的應用場景（如“平安好醫(yī)生”與健康險聯(lián)動），筆試成績納入晉升資格評審。場景化實戰(zhàn)模擬評估高難度客戶談判模擬通過AI系統(tǒng)生成不同性格特征的虛擬客戶（如猶豫型、激進型），要求代理人在15分鐘內完成需求分析、產品推薦及異議處理。評估重點包括話術專業(yè)性、情緒管理及促成技巧。突發(fā)風險事件處置模擬保單生效后發(fā)生的交通事故或健康危機，考核代理人快速啟動理賠服務、協(xié)調醫(yī)院及安撫家屬的全流程能力。采用360度評分制，由內訓師、同組學員及系統(tǒng)算法共同打分。跨業(yè)務線協(xié)同演練設計銀行-保險-投資復合場景（如客戶理財資金缺口需搭配年金險），評估代理人綜合金融方案設計能力，數(shù)據實時錄入“平安星云”平臺生成能力圖譜。NPS（凈推薦值）動態(tài)監(jiān)測通過“平安金管家”APP推送問卷，覆蓋投保咨詢、承保、理賠全周期，細分服務響應速度、專業(yè)度、誠信度等維度