年4月19日購物公園銷售策劃執(zhí)行方案模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。謹(jǐn)呈:重陽房地產(chǎn)威尼斯購物公園『銷售策劃執(zhí)行方案』深圳興智業(yè)信息咨詢有限公司9月5日承蒙信任,我們非常榮幸地提交威尼斯購物公園項(xiàng)目的銷售執(zhí)行報(bào)告。本冊(cè)執(zhí)行報(bào)告是根據(jù)前期策劃報(bào)告(商業(yè)調(diào)研報(bào)告、招商策劃報(bào)告、營銷推廣報(bào)告)以及與貴司的多次會(huì)議結(jié)果、近期聊城商業(yè)地產(chǎn)的市場變化,結(jié)合本司多部門專業(yè)人員的策劃代理經(jīng)驗(yàn)而完成的。威尼斯購物公園項(xiàng)目體量大,銷售時(shí)間緊,因此本冊(cè)報(bào)告銷售部分著重于銷售均價(jià)與整體銷售策略的制定,更為具體的細(xì)化方案與操作流程將－與貴司研討后于內(nèi)部認(rèn)購前另案專呈。專此送達(dá),敬祝商祺!目錄第一章市場及項(xiàng)目分析 4第一節(jié)市場分析 4一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析 5二、片區(qū)市場狀況解析 7第二節(jié)項(xiàng)目評(píng)估與分析 10一、項(xiàng)目概況 10二、項(xiàng)目SWOT分析 11第三節(jié)客戶定位分析 12一、目標(biāo)客戶定位 12二、目標(biāo)客戶分析 13第二章威尼斯銷售價(jià)格體系 14一、厘定價(jià)格的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 15二、商鋪價(jià)格測算原理 15三、商鋪價(jià)格建議 17四、測算結(jié)果檢驗(yàn)及細(xì)化 18第三章威尼斯銷售操作節(jié)奏與策略 20第一節(jié)項(xiàng)目銷售概況 20一、項(xiàng)目已售商鋪統(tǒng)計(jì) 20二、項(xiàng)目剩余商鋪現(xiàn)狀 21第二節(jié)銷售總體策略 22一、價(jià)格走勢 22二、銷售階段及進(jìn)度安排 23第三節(jié) 銷售前準(zhǔn)備工作 27一、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn) 27二、銷售人員的分工 28三、銷售道具與資料的準(zhǔn)備 28四、付款方式 29第四節(jié)銷售階段工作安排 31一、具體銷售方案 31二、結(jié)算方式 35第五章威尼斯銷售組織管理框架 36一、銷售崗位設(shè)置 36二、銷售崗位職責(zé) 36三、開盤前期準(zhǔn)備 40四、策劃方案的執(zhí)行 40五、考核、培訓(xùn) 40六、定期、靈活的例會(huì)溝通 40七、結(jié)算方式 40第一章市場及項(xiàng)目分析第一節(jié)市場分析說明:我司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)已于本月初進(jìn)行了一次詳盡的市場調(diào)研,并向貴司呈交了調(diào)研結(jié)果《聊城商業(yè)調(diào)查報(bào)告》。本報(bào)告將對(duì)《調(diào)查報(bào)告》的部分研究成果進(jìn)行引用,以保證本報(bào)告的延續(xù)性、條理性和可讀性,特此說明。一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析(一)供給分析近年來隨著聊城市經(jīng)濟(jì)建設(shè)的飛速發(fā)展,聊城的房地產(chǎn)業(yè)伴隨著國內(nèi)、區(qū)內(nèi)大環(huán)境呈井噴爆發(fā)的態(tài)勢,發(fā)展速度異常迅猛。房地產(chǎn)特別是商業(yè)地產(chǎn)的大量開發(fā),使聊城零售商鋪供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需求量,競爭激烈,地段好且開發(fā)定位明確的項(xiàng)目銷售基本平穩(wěn),地段稍差且無主題特色的項(xiàng)目則舉步維艱。在聊城各零售、批發(fā)商鋪競爭激烈的同時(shí),商業(yè)地產(chǎn)的競爭也趨于白熱化。(詳見下表)主要在營大型商業(yè)物業(yè)或街區(qū)狀況比較表項(xiàng)目地理位置經(jīng)營規(guī)模業(yè)態(tài)檔次功能分布環(huán)境配套交通組織500M商業(yè)魯西商廈柳園路東昌路交口約18700㎡銷售額1.8億以前全市唯一中高檔零售百貨1層:化妝品首飾小商品2層:服裝鞋帽3層:女裝及用品4層:男裝領(lǐng)帶皮包等5層:針織、床上用品、辦公用品1997年開業(yè),自動(dòng)扶梯,陳舊,柱距窄,陳列亂,擁擠,采光差便捷,通達(dá)全市,人氣旺品牌服飾經(jīng)營為主,專賣店,繁榮不再百大三聯(lián)柳園路東昌路交口約6500㎡家電手機(jī)家具,中高檔1層:手機(jī)、小電器;2層:家電、燈具;3層:視聽音響、辦公健身、電腦;錯(cuò)層:家具一般便捷,通達(dá)全市品牌服飾經(jīng)營為主,專賣店,生意差,維持狀態(tài)百信鞋城東昌路三聯(lián)東20米㎡左右,可租賃聯(lián)營中低檔專業(yè)零售1層:鞋類2層:服裝一般便捷周邊鞋類經(jīng)營店鋪多百姓購物城東昌西路北人民廣場西㎡中檔零售,生意滑坡1層:食品、日用品、化裝品2層:服裝較好便捷,通達(dá)全市,東入口受拆遷制約品牌服飾賓館經(jīng)營為主,專賣店,較繁榮康婦樂柳園南路東250-270,年租15萬中檔批零兼營,發(fā)展快1層:婦女兒童用品較好便捷,通達(dá)全市品牌服飾電子餐飲經(jīng)營為主,專賣店,繁榮昆侖超市城區(qū)4家連鎖店,擴(kuò)張中單店500-800㎡平價(jià)社區(qū)服務(wù)超市食品、洗化用品、日用品一般比較便捷小店鋪多,人車流較旺香江大市場建設(shè)西路西段路北40萬㎡3000商戶,多專業(yè)市場組合綜合批發(fā)兼零售服裝、針織、鞋類,一期當(dāng)前入住率約在80％左右區(qū)域性最大批發(fā)市場功能未充分體現(xiàn)。一般,停車不便,1層商鋪過小相對(duì)不便10分鐘免費(fèi)巴士無商業(yè)氣氛鐵塔商城利民西路健康路1985年建成,19萬14處市場組合低檔批發(fā)零售服裝、小商品、家電、布料、塑料、箱包、文體、家具等臟亂差比較便捷攤販多,人車流旺女人街柳園南路西前徐路東段24㎡左右臨街鋪?zhàn)园l(fā)組合,約70戶,規(guī)模小,轉(zhuǎn)租現(xiàn)象多中檔女裝零售為主服裝、飾品、鞋類、美容洗頭、超市、攝影較好比較便捷品牌服飾美容批發(fā)經(jīng)營為主,專賣店,較繁榮魯中電子商城柳園南路東,劇院對(duì)過28000㎡,月租80-250最大最早計(jì)算機(jī)專業(yè)市場1層:手機(jī)零售;2層:電腦和軟件零售、維修;3層以上培訓(xùn)辦公機(jī)構(gòu)規(guī)劃不合理,陳舊,亂差比較便捷批發(fā),家具,服飾,較繁榮龍山副食批發(fā)城柳園南路西14500㎡,181戶酒、糖、茶、副食類批發(fā)一層營業(yè),二層辦公、住宿;中心區(qū)為輕型鋼蓋市場外停車場比較便捷商業(yè)氣氛一般數(shù)據(jù)來源——《聊城商業(yè)調(diào)查報(bào)告》(二)市場特點(diǎn)聊城市商業(yè)主要以個(gè)體工商戶、小商小販的經(jīng)營模式為主體,從事日用百貨、服裝、鞋帽、五金交電的零售批發(fā)。其輻射范圍當(dāng)前只能到達(dá)周邊六縣,由此決定了其市場容量和檔次水平,較大的商業(yè)面積和低檔次的無序競爭是當(dāng)前經(jīng)營戶盈利水平下降的主要原因。例如在鐵塔商場內(nèi)的鐵塔商貿(mào)城和鐵塔服裝城內(nèi)約有1300多個(gè)攤位,經(jīng)營成衣或鞋帽,空置率情況是商貿(mào)城30%,服裝城10%,每個(gè)攤位的面積多為6M2左右,月租金一樓約40—50元/M2,一個(gè)攤位的轉(zhuǎn)讓費(fèi)為15000——18000元,商貿(mào)城的二樓的月租金約20—30元/M2。聊城三大商圈:以新東方(五星)為龍頭的新東方商圈(過去的聊百核心商圈)以鐵塔服裝、小商品批零結(jié)合商場為主要構(gòu)成的鐵塔核心商圈以香江大市場為主要表現(xiàn)的香江專業(yè)批發(fā)物流商圈。二、片區(qū)市場狀況解析(一)區(qū)域價(jià)值分析聊城城區(qū)最具商業(yè)價(jià)值的街道主要是柳園路、東昌路、利民西路、前許街、健康路,租金從27-315元/月/㎡不等,基本在聊百商圈和鐵塔商圈覆蓋范圍之內(nèi)。(詳見下表)街區(qū)價(jià)值分析表街區(qū)名稱業(yè)態(tài)人流景觀代表商鋪面積㎡租金元/月/㎡柳園北路(廣場北)服裝專賣店旺良服飾羊毛衫12-5040-90柳園南路(三聯(lián)-利民路)服裝品牌專賣旺優(yōu)老人頭柯尼卡30-80,個(gè)別260120左右個(gè)別310東昌東路(三聯(lián)東)服飾鞋類保健廣告賓館旺優(yōu)達(dá)芙妮名片17-70,個(gè)別15050-100個(gè)別135東昌西路(三聯(lián)東)服飾鞋類旺優(yōu)服飾鱷魚專賣20-24050-100利民西路(影院-健康街)服飾眼鏡音像白天較旺良藝苑音像安達(dá)鞋業(yè)立新家電部分2層30-200前許街(女人街)中檔女裝、婦幼用品、美容白天較旺良大連外貿(mào)我酷木衣服裝8-3050-90健康路服裝小商品餐飲美容白天旺差服裝城臨街鋪10-4527-55(二)片區(qū)物業(yè)特點(diǎn)當(dāng)前聊城商業(yè)地產(chǎn)市場的競爭中,新東方、香江大市場和建工大廈(福地財(cái)星)以其較高的操盤水準(zhǔn)和密集的廣告攻勢分得了市場第一塊蛋糕,新時(shí)代、振興路、北關(guān)商業(yè)街緊隨其后,其核心競爭優(yōu)勢各異,新東方以地段和商業(yè)品牌為核心賣點(diǎn),香江則借助政府政策綠燈和雄厚集團(tuán)實(shí)力進(jìn)行角力,新時(shí)代主要依賴大盤支持和商業(yè)街概念,振興路則給大家描繪了一幅好圖。相比之下,唯鐵塔版塊則略顯沉寂,聚源商城無論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是操盤手法都遠(yuǎn)落在后邊,鐵塔”最成熟商圈”的概念沒有演繹出來。面對(duì)嚴(yán)酷的市場競爭,必須以創(chuàng)新手法迎接市場考驗(yàn)。(三)典型個(gè)盤分析1、新東方精品步行街主題品牌王國,首推購物中心概念,購物休閑餐飲娛樂一體,品牌消費(fèi),3層鞋,4層女裝經(jīng)營范圍服裝、鞋帽、床上飾品、家具、家電租金一層90元/m2/月、二層45元/m2/月、三—四層30-40元/m2/月鋪位特點(diǎn)使用率高,獨(dú)立單層商鋪,五至七樓為soho辦公商鋪面積商鋪共六層40—500M2空置情況一二層經(jīng)營服飾、三樓鞋、四樓家具、床上用品、電動(dòng)車、健身器材?？罩寐始s55%,五層和六層完全空置,尚未營業(yè).。品牌情況一二樓的主要品牌服裝有:恒源祥\班尼路、羅蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服飾、新郎.希努爾、利郎、勁霸、李寧等三樓的鞋類有:紅蜻蜓、老人頭、金猴、亨達(dá)、澳倫等四樓的家具有:吉斯、黛富妮等綜合情況新東方精品步行街自去年底后,經(jīng)營狀況一直不能改進(jìn),廣場至今還在施工,開業(yè)約占五成,部分商鋪開業(yè)了但未營業(yè),顧客稀少。商品價(jià)格高,在購買力相對(duì)較低的聊城來說,難以承受。五星百貨的進(jìn)入改變了這種局面,新東方在聊城核心商圈的地位正在或已經(jīng)形成2、建工大廈主題水城第一寫字樓經(jīng)營范圍金銀珠寶首飾、化妝品、品牌服裝租金一層400元/m2/月、二層300元/m2/月、三—四層200元/m2/月、五層100元/m2/月,保底扣24個(gè)點(diǎn),所有商家入場費(fèi)5000元鋪位特點(diǎn)商業(yè)裙樓產(chǎn)權(quán)分割,五至二十一樓為寫字樓商鋪面積商鋪共五層56000M2空置情況品牌情況肯德基進(jìn)入綜合情況交通便捷,通達(dá)全市,人氣較旺建工大廈商業(yè)裙樓只租不售,但租金高得出奇,后續(xù)經(jīng)營難以預(yù)測肯得基的進(jìn)入使建工大廈與新東方在聊城核心商圈的銜接成為可能,商業(yè)地位正在逐漸放大3、韓國不夜城主題中國首創(chuàng)完全休閑·娛樂·美食中心經(jīng)營范圍超市、娛樂、餐飲、服裝售價(jià)售價(jià)2800-3950元/m2鋪位特點(diǎn)地下一層為食品超市、整體以獨(dú)立商鋪經(jīng)營為主商鋪面積總建筑面積4.3萬平方米空置情況綜合情況此項(xiàng)目位于利民路與育新街之間,緊臨花園路。商業(yè)檔次定位于中高擋,當(dāng)前處于招商階段。預(yù)計(jì)于年底交付使用,調(diào)研時(shí)現(xiàn)場氣氛較冷淡,銷售不暢。第二節(jié)項(xiàng)目評(píng)估與分析一、項(xiàng)目概況威尼斯購物公園位于聊城傳統(tǒng)商業(yè)旺地鐵塔商業(yè)中心的核心位置。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo):總占地面積:27905.5m2總建筑面積:52633.5m2容積率:1.886建筑密度:53.7%其中:A、地下部分面積:165123.8m2地下車庫:6569.0m2超市:9203.0m2機(jī)房:740.8m2地下超市層高:6mB、地上部分面積:36120.7m首層建筑面積:14996.6m2(其中商鋪:9199.7m2,公共面積5796.9m2),層高4.5m二層建筑面積:12446.7m2(其中商鋪:9199.7m2,公共面積3047.0m2),廊寬3米,分布在四周,形成連廊將六個(gè)區(qū)塊連成一體,層高3.9米。三層建筑面積:8877.4m2,層高3.6m2。項(xiàng)目地理位置示意圖:二、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(S)劣勢(W)地處聊城市中心區(qū),是聊城最成熟的商業(yè)片區(qū),地段認(rèn)知度高?！北｝垈}”入駐帶來的眼球關(guān)注和人流量的保證,為項(xiàng)目重新銷售創(chuàng)造了良好的契機(jī)。聊城市中心路段,公共交通四通八達(dá)。現(xiàn)鋪銷售,項(xiàng)目有良好的景觀設(shè)計(jì)、主題鮮明。周邊商業(yè)競爭水平低下,本項(xiàng)目能夠彌補(bǔ)片區(qū)空白。當(dāng)前周邊商業(yè)氛圍較淡,周圍商業(yè)盈利水平均不理想,影響了投資者的信心。商場內(nèi)部鋪位劃分不夠合理,不利于人流線路的組織。經(jīng)過一定時(shí)間銷售試探,當(dāng)前價(jià)格偏高,不具有價(jià)格優(yōu)勢。經(jīng)營管理尚待提高,非街鋪面臨嚴(yán)重的銷售壓力。雖然有商業(yè)發(fā)展的潛力,但需要經(jīng)過多年的”守”的階段。機(jī)會(huì)(O)威脅(T)項(xiàng)目重新開盤準(zhǔn)備工作井然有序,為銷售的再次騰飛創(chuàng)造了有利條件。聊城市政府的大力支持和眾多優(yōu)惠條件的出臺(tái),將為項(xiàng)目的招商、銷售工作提供最有力的說辭。聊城及聊城近幾年商業(yè)發(fā)展迅速,周邊商用物業(yè)建設(shè)較快,競爭激烈。前期銷售節(jié)奏的失控、斷檔對(duì)項(xiàng)目的影響究竟有多大還需密切觀察。第三節(jié)客戶定位分析一、目標(biāo)客戶定位 (一)項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位聊城鐵塔商圈的經(jīng)營者和聊城市的商鋪投資者,希望經(jīng)過商鋪投資這一有效的投資手段獲得良好的投資回報(bào)。目標(biāo)客戶來源:聊城本地投資者(首次商鋪投資者);聊城本地商業(yè)經(jīng)營者(前許街、東昌路、柳園路、花園路);周邊各區(qū)縣的投資者(服裝服飾、餐飲、品牌經(jīng)營商戶);政府職員、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)(高收入人群);溫州購房團(tuán)(二)目標(biāo)客戶分析本項(xiàng)目的購買者主要為聊城市內(nèi)、轄區(qū)周邊區(qū)域人士和部分山東省、濟(jì)南市的投資者。購買商鋪主要用于投資和自營。自營者本身已經(jīng)具有一定的營業(yè)形態(tài)。商鋪的投資者,一般具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,投資意識(shí)很強(qiáng),專業(yè)知識(shí)豐富,且具有對(duì)商業(yè)及商鋪發(fā)展越來越專業(yè)的趨勢。投資者重視商鋪購買后的投資回報(bào)保障和升值空間。具體選擇鋪位時(shí),投資者傾向于購買項(xiàng)目首層的鋪位,建筑面積在50-60平方米的鋪位。聊城市內(nèi)銷售和外銷需要相當(dāng)?shù)男麄魍茝V力度(政府宣傳引導(dǎo)、口碑宣傳、電視廣告、推介會(huì)等各種方式),以增強(qiáng)這類人士對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力的信心。二、目標(biāo)客戶分析 (一)經(jīng)營商戶購買心理分析:經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富、理性投資者,有較強(qiáng)的分析能力;對(duì)項(xiàng)目所能提供的優(yōu)惠條件相當(dāng)敏感,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的意識(shí)強(qiáng)烈;非?？粗仨?xiàng)目是否具備很好的人流量和人氣;重視日后的經(jīng)營管理是否成熟、規(guī)范;更傾向于租賃商鋪,減少投資成本;(二)投資者購買心理分析:因投資較大,因此會(huì)慎重決策,往往是征求她人的意見;有跟風(fēng)心理,往往受到現(xiàn)場氣氛和熱銷的影響,發(fā)生非理性行為;歡迎靈活的付款方式,降低購鋪門檻;希望人氣旺,能賺更多的錢;重視發(fā)展商是否格守信譽(yù);認(rèn)購后能盡快交付,工期準(zhǔn)時(shí);建筑質(zhì)量好;小結(jié):本項(xiàng)目雖然當(dāng)前面臨較大困難和壓力,但經(jīng)過抓住”保龍倉”入駐的契機(jī),采取科學(xué)、有效、有步驟的各種措施是能夠在一定程度上緩和其不足,我們將盡一切可能重新引爆銷售。從長遠(yuǎn)來看,項(xiàng)目并不具備讓市場緩慢消化的資本,如未能成功引爆,市場的培育期將是痛苦和漫長的。第二章威尼斯銷售價(jià)格體系在提供項(xiàng)目入市價(jià)格建議前,我們針對(duì)項(xiàng)目所在周邊區(qū)域,根據(jù)可比性原則采集了五家大型在售或在建商業(yè)項(xiàng)目作為項(xiàng)目定價(jià)參照體系:一、厘定價(jià)格的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)項(xiàng)目周邊商業(yè)租金及同類市場價(jià)格一覽表片區(qū)項(xiàng)目名稱規(guī)模月租金(m2/元)主營行業(yè)店鋪形式經(jīng)營性質(zhì)周邊商業(yè)物業(yè)新東方商鋪共六層40－500m2平均38元百貨業(yè)間隔式零售建工大廈共五層56000m2平均150元百貨業(yè)產(chǎn)權(quán)式分割零售韓國不夜城建筑面積4.3萬平方米平均25元零售、百貨獨(dú)立店面零售香江服裝區(qū)共有商鋪1456間平均20元批發(fā)業(yè)獨(dú)立店面零售、批發(fā)新時(shí)代廣場――平均15元零售業(yè)獨(dú)立店面零售二、商鋪價(jià)格測算原理根據(jù)我司對(duì)本項(xiàng)目周邊地區(qū)的市場調(diào)查,及考慮到影響商業(yè)物業(yè)定價(jià)的各因素,綜合分析確定在參照體系的標(biāo)準(zhǔn)上,我們采用的是深圳地產(chǎn)十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)所制定的內(nèi)部比較標(biāo)準(zhǔn),具體比較如下:商鋪價(jià)格測算表項(xiàng)目權(quán)重本案新東方建工大廈韓國不夜城香江光彩大市場新時(shí)代廣場參考權(quán)重35%10%30%5%20%平均租價(jià)(元/m2)PZ=XP1=38P2=150P3=25P4=20P5=15地理位置117910534交通狀況9688475商業(yè)氛圍96.57.58446.5人口狀況978854.55項(xiàng)目規(guī)模644.5545.54.5項(xiàng)目規(guī)劃127.5810664內(nèi)部交通74.566.554.54綠化景觀6545433發(fā)展商實(shí)力866.57.567.56經(jīng)營管理85.55.57.5554.5經(jīng)營商實(shí)力信譽(yù)86.577.56.576.5銷售策略、推廣手法7655465.5合計(jì)100Q’=71.5Q1=79Q2=88Q3=58.5Q4=63Q5=58.5三、商鋪價(jià)格建議1．以上各參考項(xiàng)目平均租價(jià)是根據(jù)現(xiàn)在市場租價(jià)計(jì)算而來的;2．本項(xiàng)目的各因素評(píng)價(jià)是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。修正后各相關(guān)項(xiàng)目的價(jià)格PI’PZ’=(Q/QI’)XPZ注:PZ為租賃均價(jià)P1’=(Q’/Q1)XP1=(71.5/79)×P2’=(Q’/Q2)XP2=(71.5/88)×P3’=(Q’/Q3)XP3=(71.5/58.5)×P4’=(Q’/Q4)XP4=(71.5/63)×P5’=(Q’/Q5)XP5=(71.5/58.5)×各相關(guān)項(xiàng)目權(quán)重取值為WzW1=35%W2=10%W3=30%W4=5%W5=20%租價(jià)Pz=∑PIWI租價(jià)Pz=34.39×35%+134.66×10%+37.60×30%+18.57×5%+16.15×20%租價(jià)Pz=40.94元/㎡建議商鋪月租金均價(jià)＝41元/㎡商鋪售價(jià)=月租金×12×8.3(按成本回收期100個(gè)月算)商鋪售價(jià)=40.94×12×8.3建議商鋪銷售均價(jià)＝4078元/㎡四、測算結(jié)果檢驗(yàn)及細(xì)化1．商鋪用收益法測算1)年有效毛收入:由毛租金收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其它原因造成損失后所得收入。據(jù)聊城市商業(yè)店鋪?zhàn)赓U市場,類似房地產(chǎn)收入損失及估價(jià)對(duì)象具體情況,確定收入損失相當(dāng)于一個(gè)月的租金:41×(12－1)＝451(元／平方米)2)運(yùn)營費(fèi)用的確定:維持正常使用必須支出的費(fèi)用及歸屬地其它資本或經(jīng)營的收益。包括維修費(fèi)、管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和稅金等。據(jù)國家商業(yè)房地產(chǎn)出租管理?xiàng)l例,并按規(guī)定交納物業(yè)管理維修基金,故確定一年運(yùn)營費(fèi)用占有效毛收入的22.7％(管理費(fèi)3％、維修費(fèi)2％、保險(xiǎn)費(fèi)0.2％、稅金17.5％－考慮優(yōu)惠)即為:451×22.7％＝102.38(元／平方米)3)年純收益(a):等于年有效毛收入減去合理的運(yùn)營費(fèi)用451－102.38＝348.62(元／平方米)4)資本化率(r)的確定:綜合資本化率的確定能夠用安全利率加上風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整系數(shù)的方法來進(jìn)行,安全利率采用一年期銀行存款利率1.98％;風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整值的確定,經(jīng)過對(duì)聊城市商業(yè)物業(yè)的調(diào)查分析,確定風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整值為7.02％,故綜合資本化率為9.0％。5)收益年限(n)的確定:按規(guī)定商業(yè)用地使用年限為40年。估價(jià)威尼斯項(xiàng)目銷售均價(jià):V=a/r[1-1/(1+r)n]=384.62/9.0%×[1-1/(1+9.0%)40]=4076.84(元/平方米)(與租金計(jì)算結(jié)果相符合)2．各層商鋪銷售均價(jià)確定:我們經(jīng)過對(duì)威尼斯項(xiàng)目的實(shí)際情況調(diào)查分析,由于項(xiàng)目的一樓人流較易組織到達(dá),二、三層則銷售困難較大,綜合考慮實(shí)際情況,決定一、二、三層整體打包的銷售均價(jià)為4076.84元／平方米。經(jīng)過測算一層商鋪的租金均價(jià)約為69.56元／平方米;二、三層商鋪的租金均價(jià)約為24.20元／平方米。則能夠計(jì)算出威尼斯商鋪的各層均價(jià):一層商鋪銷售均價(jià):69.56×12×8.3=6928.18元/平方米二、三層商鋪銷售均價(jià):24.20×12×8.3=2410.32元/平方米價(jià)格確定:根據(jù)測算及我們對(duì)威尼斯購物公園的情況分析,確定各層平均售價(jià)如下:一層商鋪銷售均價(jià):6928.18元／平方米二、三層商鋪銷售均價(jià):2410.32元／平方米3．商鋪價(jià)格體系說明我司對(duì)威尼斯項(xiàng)目的價(jià)格測算是以最直接的市場數(shù)據(jù)為理論依據(jù)的,并未將項(xiàng)目的開發(fā)成本與預(yù)期利潤率列入價(jià)格制定的考慮因素。因此此價(jià)格是市場接受程度的客觀反映,如果項(xiàng)目追求更高的投資利潤而將售價(jià)進(jìn)一步提高,則:面臨更多的市場風(fēng)險(xiǎn),挑戰(zhàn)市場的接受能力;銷售期可能會(huì)延長,投資回收期同時(shí)延長;項(xiàng)目推廣力度需要加強(qiáng),更多營銷費(fèi)用的投入;對(duì)于威尼斯價(jià)格體系的建立需要與甲方進(jìn)一步共同研商,并最終確定,特此說明。第三章威尼斯銷售操作節(jié)奏與策略第一節(jié)項(xiàng)目銷售概況一、項(xiàng)目已售商鋪統(tǒng)計(jì)威尼斯已售商鋪統(tǒng)計(jì)表序號(hào)樓號(hào)面積(m2)實(shí)際成交價(jià)序號(hào)樓號(hào)面積(m2)實(shí)際成交價(jià)11#B2-25102.76330.512.00283#A2-386.61223.219.0023#A2-17103.75267.500.00293#A2-1087.50239.301.0033#A2-35115.82211.166.40303#A2-286.61230.979.0041#B2-24102.76320.624.00313#A2-984.96231.678.0051#B1-1773.06752.440.00321#B2-15102.05345.600.0061#B2-18101.75321.356.40331#B2-9121.86330.127.071#B1-1473.06685.800.00341#B2-21101.75318.433.0081#B1-1373.06685.800.00351#B2-20101.75325.256.0091#B1-2361.01485.194.00361#B1-1673.06714.000.00101#A2-18101.75304.025.60371#B2-27105.84337.116.00111#B2-14102.05355.963.00381#B2-19101.75324.356.40123#A1-350.41272.572.00391#B2-1786.67277.297.00133#A2-36119.3227.340.00401#B2-10121.86339.227.00143#A2-11102.76302.663.00411#A2-181.46151#B2-26102.76327.512.00421#B2-11121.86339.220.00161#A2-19101.75310.568.00431#A2-1486.67171#A2-9116.83295.183.00441#A2-5-3121.86352.604.00183#A2-15102.76295.663.00451#B2-6207.77455.433.00191#A2-1389.26271.173.00461#B2-22130.23430.531.00201#A2-20101.75313.567.80471#B1-2136.71285.000.00211#A2-2102.05351.763.00483#A1-950.94286.450.00221#A2-3127.71438.816.00491#B2-7-275.41253.378.00231#A2-1586.67268.566.00501#B2-3164.115603.400.00241#B1-1573.06700.000.00511#B1-1045.77251#B2-1681.46313.774.00521#B1-929.86263#A2-16105.84325.778.00531#A1-8419.38271#A2-2285.66256.386.00541#A2-7831.14二、項(xiàng)目剩余商鋪現(xiàn)狀經(jīng)過《威尼斯已售商鋪統(tǒng)計(jì)表》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),結(jié)合《項(xiàng)目規(guī)劃分布圖》能夠看出——沿街位置最好的鋪位,也是本項(xiàng)目最能吸引市場的鋪位(1＃A、1＃B)基本已銷售一空,而其它鋪位則基本沒動(dòng)。1＃A、1＃B本是威尼斯最具吸引力的鋪位,是我項(xiàng)目的重磅炸彈。它就如同步兵手中的手榴彈,而其它鋪位則是常規(guī)的小步槍、小手槍。在雙方(賣方與買方)的戰(zhàn)斗由激烈進(jìn)入令人扼腕的焦灼狀態(tài)時(shí),市場呈現(xiàn)疲態(tài)時(shí),能夠投出一定量的重磅炸彈以炸開缺口、重新激發(fā)、沖擊市場從而重新打開局面?？墒橇钊送锵У氖俏覀兪种幸呀?jīng)沒有這張王牌,不能不說這是一個(gè)艱難的開局。如何在戰(zhàn)術(shù)上給予創(chuàng)新,如何在殘局中獲勝,這確實(shí)取決于甲乙雙方是否能共同努力和密切配合,最終形成強(qiáng)大的合力。第二節(jié)銷售總體策略一、價(jià)格走勢價(jià)格永遠(yuǎn)是銷售中最為關(guān)鍵的因素。威尼斯項(xiàng)目最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位,不但和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān),也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。我們已經(jīng)獲知開發(fā)商的預(yù)期價(jià)位,同時(shí)我們經(jīng)過對(duì)市場的調(diào)查了解,制定了較為客觀的價(jià)格體系,因此在制訂價(jià)格策略這部分前,就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。我們?cè)O(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案,一直強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目所具有的先天優(yōu)勢,投資與回報(bào)的高性價(jià)比優(yōu)勢。我們的主體思路就是將本案直接包裝成均價(jià)4500——5500元的高價(jià)值、高素質(zhì)的高端商業(yè)物業(yè),給予購買者商業(yè)旺鋪的心理認(rèn)同,而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在4200元左右,讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差,覺得物超所值。這樣,我們就能夠跳開高價(jià)陷阱,消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。由于當(dāng)前聊城市商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)量過于龐大,項(xiàng)目現(xiàn)在的銷售策略具有不可避免的難度,任何一個(gè)項(xiàng)目的開盤價(jià)一旦確定就將很難下調(diào),激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。因此,我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念,力求壓過對(duì)手,攻其不備。但我們不會(huì)打無準(zhǔn)備之仗,也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打,盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn),一步一步蠶食對(duì)手的市場,爭取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢,迅速回款而使發(fā)展商利潤達(dá)到最大化,最終取得我們預(yù)期的勝利。因此,我們建議本案整體價(jià)格走勢為低開高走,低價(jià)入市,試探市場后,伺機(jī)逐步上揚(yáng),最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。具體價(jià)位走勢為:一層商鋪價(jià)格策略:均價(jià)6928元公開發(fā)售期以4500元入市,強(qiáng)銷期、持續(xù)期均價(jià)在7500元以上持續(xù),尾盤期用低價(jià)4000元的特價(jià)吸引客戶購買。二、三層商鋪價(jià)格策略:均價(jià)2410元公開發(fā)售期以元入市,強(qiáng)銷期、持續(xù)期均價(jià)在3000元以上持續(xù),尾盤期用低價(jià)1800元的特價(jià)吸引客戶購買。注:以上價(jià)格均為售價(jià)在執(zhí)行”低開高走”的銷售策略時(shí),低價(jià)入市的供量將控制在一定范圍,并最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)4100－4200元左右。二、銷售階段及進(jìn)度安排第一階段:預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(9月18日-10月21日)本階段的主要工作內(nèi)容是:為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,計(jì)劃時(shí)間為1個(gè)月10天。主要包括:1、現(xiàn)場準(zhǔn)備方面:接待中心、宣傳展板;2、廣告推廣方面:項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算;3、銷售工具方面:模型修復(fù)、DM、展板、廣告牌、廣告旗;4、人員準(zhǔn)備方面:人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等;5、銷售方式方面:銷售資料、樓層銷控、價(jià)格制定;6、其它。主推:首層、二層1#A、1#B未銷售的鋪位及首層、二層3#A未銷售的鋪位。第二階段:公開發(fā)售期(即開盤期)(10月22日-11月2日)本階段的主要工作內(nèi)容:即為開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,計(jì)劃時(shí)間為10天:前提:1、銷售資料到位2、接待中心完成3、人員培訓(xùn)完畢4、其它工作內(nèi)容:1、開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳2、展會(huì)前準(zhǔn)備3、接待來電、來訪客戶4、媒體反饋統(tǒng)計(jì)5、修正廣告及媒體方案6、客戶調(diào)查分析7、成交主推:首層、二層2#部分鋪位,在主推首層、二層2#所有鋪位的同時(shí)一起強(qiáng)推預(yù)熱期所推出的鋪位。第三階段:強(qiáng)銷期(11月3日-12月23日)本階段的主要工作內(nèi)容:是樹立項(xiàng)目形象并全力銷售、大力促成成交的關(guān)鍵階段,計(jì)劃時(shí)間為1個(gè)月20天,可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。工作內(nèi)容:1、接待來電、來訪客戶2、客戶追蹤3、成交簽約4、全方位廣告支持5、客戶調(diào)查分析(成交、未成交)6、廣告、媒體修正7促銷活動(dòng)的組織8業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)9、每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì)在原有主推鋪位的同時(shí),力推首層、二層剩余鋪位2#、3#B所有鋪位。第四階段:持銷期(12月24日-2月24日)本階段的主要工作內(nèi)容是:對(duì)前期銷售工作總結(jié)及修正,計(jì)劃時(shí)間為2個(gè)月。主要工作內(nèi)容:1、追蹤客戶全面成交2、減少廣告發(fā)布量,加強(qiáng)針對(duì)性宣傳3、項(xiàng)目進(jìn)度形象包裝4、配合其它銷售方式(促銷活動(dòng)、外企宣傳、派發(fā)、郵寄)在原有主推所有鋪位的同時(shí),力推首層、二層所剩余的鋪位4#A。第五階段:再強(qiáng)銷期(2月25日-4月25日)本階段的主要工作內(nèi)容是:經(jīng)過對(duì)前一階段的總結(jié)修正后開始的又一輪強(qiáng)銷期階段,本階段無論是從項(xiàng)目整體形象及購鋪客戶的心理方面,都會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售,計(jì)劃時(shí)間為2個(gè)月。主要工作內(nèi)容:1、項(xiàng)目整體形象包裝2、媒體廣告宣傳3、接待來電、來訪客戶4、成交簽約5、督促按揭及交款6、促銷活動(dòng)7、客戶情況調(diào)查分析8、媒體情況調(diào)查分析及修正9、銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討在進(jìn)行全方位推廣后的重新洗牌,整合銷售戰(zhàn)略,再次強(qiáng)勢推銷。第六階段:尾盤消化期(4月26日-6月26日)本階段的主要工作內(nèi)容是:在銷售進(jìn)入尾聲的再次努力,同樣對(duì)整個(gè)銷售階段的業(yè)績起著關(guān)鍵作用。計(jì)劃時(shí)間為2個(gè)月。主要工作內(nèi)容:1、接待來電、來訪客戶2、全力追蹤積累客戶3、有針對(duì)性的組織客戶聯(lián)誼會(huì)及產(chǎn)品說明會(huì)4、項(xiàng)目形象定位、包裝消化其余未買出去的鋪位。銷售前準(zhǔn)備工作一、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)1、銷售人員行為準(zhǔn)則培訓(xùn)總則銷售紀(jì)律言談舉止獎(jiǎng)罰原則2、統(tǒng)一說辭1)項(xiàng)目特點(diǎn):A、規(guī)模B、規(guī)劃C、樓盤位置D、占地面積:E、建筑面積F、建筑風(fēng)格H、綠化率I、容積率2)規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn):A、總鋪數(shù)B、各單元面積D、分?jǐn)偯娣eE、內(nèi)建筑指標(biāo)3)樓盤板塊區(qū)域的周圍物業(yè)4)樓盤板塊的配套設(shè)施5)項(xiàng)目的項(xiàng)目賣點(diǎn)與不足之處6)開發(fā)商的簡介等7)裝修標(biāo)準(zhǔn)8)小區(qū)配套3、房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)1、建筑知識(shí)2、地產(chǎn)知識(shí)3、法律合同知識(shí)4、稅收知識(shí)5、銀行按揭6、物業(yè)知識(shí)4、銷售技巧1、電話接聽技巧2、客戶談判技巧3、簽單技巧4、跟客技巧二、銷售人員的分工A、銷售經(jīng)理B、銷售主管C、銷售策劃方案的執(zhí)行人員D、營銷廣告策劃三、銷售道具與資料的準(zhǔn)備五證統(tǒng)一說辭戶型圖價(jià)格表付款方式交房標(biāo)準(zhǔn)客戶資料表入駐收費(fèi)表定金認(rèn)購表10、合同11、利率表12、按揭流程13、控盤表14、沙盤15、電話登記表16、服裝17、工牌18、談判桌椅、煙灰缸、衛(wèi)生潔具19、室內(nèi)恒溫系統(tǒng)四、付款方式1、開盤期付款方式(見下表)開盤期折扣表付款方式折扣說明一次性付款90折付清全部房款,即簽定購房合同首期五成銀行按揭付款94折一次性付清首期款,簽定購房合同及辦理銀行按揭2、內(nèi)部認(rèn)購期付款方式在項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期間,為了促進(jìn)銷售,吸引目標(biāo)客戶落定,價(jià)格折扣需明顯一些,在上表基礎(chǔ)上降2-3%,公開發(fā)售后調(diào)升回位。具體折扣見下表:內(nèi)部認(rèn)購期折扣表付款方式折扣說明一次性付款88折付清全部房款,即簽定購房合同首期五成銀行按揭付款92折一次性付清首期款,簽定購房合同及辦理銀行按揭本項(xiàng)目下階段按揭銀行時(shí),要盡量爭取做到6成按揭額。第四節(jié)銷售階段工作安排由于威尼斯項(xiàng)當(dāng)前期銷售期過長和存在一定的銷售期斷檔,隨著”保龍倉”的入駐既是項(xiàng)目再一次騰飛的契機(jī),同時(shí)也是項(xiàng)目銷售的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。經(jīng)過對(duì)聊城市場的觀察和項(xiàng)目本身的問題能夠嚴(yán)峻的說留給我們的機(jī)會(huì)并不多了,必須充分利用”保龍倉”的入駐,激發(fā)市場對(duì)威尼斯項(xiàng)目的再次關(guān)注,引爆市場。結(jié)合”保龍倉”的入駐時(shí)間,并參考預(yù)期的工程進(jìn)度,擬定本案總銷售期為5個(gè)月,分為五個(gè)階段。以下各時(shí)間節(jié)點(diǎn)均需結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度和實(shí)際情況的變化,故具體時(shí)間可能產(chǎn)生變化,但操作周期不應(yīng)做大的改動(dòng)。一、具體銷售方案1、預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間周期:10月1日--10月22日銷售目標(biāo):完成銷售目標(biāo)的30％售價(jià)策略:內(nèi)部認(rèn)購期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上優(yōu)惠3-4%。銷售思路:本項(xiàng)目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵,其主要目的就是試探市場,是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。一般采用”低價(jià)入市”的保守策略,運(yùn)作得當(dāng),不但能夠迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度,還能夠獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù),經(jīng)過及時(shí)分析總結(jié),可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思路,為全案銷售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此,開盤選鋪的工作十分重要,即不能急于追求業(yè)績而低價(jià)甩賣暢銷的商鋪,也不能不顧市場需求一味死拼死打。銷售手段:經(jīng)過戶外路旗展示、大范圍POP,DM媒體宣傳、導(dǎo)購?fù)ǖ馈①u場營造、工地包裝、,招商資料(手冊(cè)、折頁等)設(shè)計(jì)印刷,并配合適量的報(bào)紙軟文。以低價(jià),和完美的形象包裝吸引眼球的關(guān)注,重新激發(fā)市場。這段時(shí)間以練兵、試探市場為主,只收定金(小定如元)對(duì)外不公布具體的價(jià)格,經(jīng)過低價(jià)、收小定和嚴(yán)格的控盤制造緊張而又有點(diǎn)神秘的氣氛,為正式開盤做好準(zhǔn)備。工程進(jìn)度:工程主體完工,準(zhǔn)現(xiàn)樓2、開盤期+內(nèi)部認(rèn)購開盤時(shí)間:10月22日--11月10日銷售目標(biāo):完成銷售目標(biāo)的40％(含內(nèi)部認(rèn)購期認(rèn)購)售價(jià)策略:開盤期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)惠3-4%。銷售思路:經(jīng)過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累,此時(shí)銷售條件已初步具備,項(xiàng)目的銷售已達(dá)到一定進(jìn)度,開盤期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購,堅(jiān)決促成簽約成交。由于預(yù)熱期是低價(jià)入市,根據(jù)實(shí)際情況,甚至能夠完全放棄猶豫不決的前期認(rèn)購客戶,放開已保留的商鋪,供開盤期按新價(jià)格重新認(rèn)購。但手法不宜過分兇狠,避免客戶反感,新價(jià)格計(jì)劃正式開盤一周后執(zhí)行。銷售手段:開盤當(dāng)天正式公布具體售價(jià),只收首付和大定,辦理認(rèn)購簽約。首付認(rèn)購90折優(yōu)惠,另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合,促成客戶正式簽約。其它促銷方式(如贈(zèng)送禮品、送部分內(nèi)裝修等)根據(jù)實(shí)際情況按需采用,不宜過多,以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。在開盤一周后實(shí)行向上調(diào)整后的新價(jià)格,追加前期部分被銷控的商鋪,制造快速升值的景象,打擊觀望人群促成呈交并形成良好的口碑。在操作上注意:1、完成既定的任務(wù)2、為宣傳上提供現(xiàn)實(shí)材料3、為下一階段的再次提價(jià)留出空間。工程進(jìn)度:工地包裝完成,烘托施工氣氛。3、強(qiáng)銷期時(shí)間周期:11月10日--12月10日銷售目標(biāo):完成銷售目標(biāo)30％售價(jià)策略:強(qiáng)銷期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào)2-4%。銷售思路:進(jìn)入此階段項(xiàng)目的主題思路已經(jīng)得到市場的檢驗(yàn)。本階段主要的工作是對(duì)前期制定的思路進(jìn)行必要的修正,一旦確定下來就堅(jiān)定不移的執(zhí)行下去,保證工作目的、指向明確,連貫性強(qiáng)。此階段將連續(xù)出臺(tái)一系列的細(xì)化”子方案”,堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向,靈活運(yùn)用。由于本階段的活動(dòng)頻繁,對(duì)項(xiàng)目具有決定性的作用,因此甲乙雙方的所有人員均要全身心的投入,以銷售中心對(duì)重點(diǎn),保證任務(wù)的順利完成。銷售手段:配合各種房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷活動(dòng),根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式,但僅針對(duì)銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)商鋪和部分重點(diǎn)商鋪,不宜過多過濫,以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。頻繁的各種直接相關(guān)于威尼斯的信息將經(jīng)過各種方式、活動(dòng)傳達(dá)出去,各種活動(dòng)的宗旨就是解決銷售所遇到的直接問題,以促成銷售為最終和最重的目標(biāo)。工程進(jìn)度:工程現(xiàn)場的施工基本完工。4、持銷期時(shí)間周期:12月--1月底銷售目標(biāo):完成銷售目標(biāo)30％售價(jià)策略:持銷期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上繼續(xù)上調(diào)2-4%。銷售思路:此階段隨著進(jìn)入房地產(chǎn)市場逐步轉(zhuǎn)入的銷售淡季,客戶量相對(duì)減少。本案經(jīng)過前一段時(shí)間的強(qiáng)勢銷售,市場疲勞程度逐漸加大。本案淡季銷售的策略可分為兩個(gè)方面:充分消化前階段積累的客戶資源,適量加大優(yōu)惠力度,不急不燥,穩(wěn)中求勝。制造新的市場熱點(diǎn),主動(dòng)出擊,以攻代守,出奇制勝。全面開放所有商鋪,刺激新一輪的市場需求。銷售手段:結(jié)合年底較多的節(jié)假日,組織的公關(guān)、促銷活動(dòng),增加客戶量,并經(jīng)過老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式,加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的二次開發(fā)(鼓勵(lì)介紹新客戶)。根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式,但僅針對(duì)銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型,不宜過多過濫,以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。5、尾盤消化期時(shí)間周期:2月1日--5月中旬銷售目標(biāo):全部存量房售價(jià)策略:尾盤消化期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上下調(diào)3-6%或變向下調(diào)。銷售思路:此時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入試營業(yè)階段,項(xiàng)目品牌和形象已成熟。但經(jīng)過長期銷售,商鋪的供量和種類都已減少,客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量商鋪多少都有一定的缺陷,銷售難度加大。此階段的主要銷售重點(diǎn)將全力擠壓存量。銷售手段:利用威尼斯項(xiàng)目進(jìn)入試營業(yè)的氣氛,配合”明升暗降”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶”一帶一”的銷售方式。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行”捆綁式”銷售,在”可持續(xù)經(jīng)營”方面做文章,提高性價(jià)比優(yōu)勢。二、結(jié)算方式定金存入甲方與乙方開設(shè)的共管帳戶。共管帳戶:由甲乙雙方共同開設(shè)一個(gè)銀行帳戶,提取或動(dòng)用帳戶資金時(shí)須由甲乙雙方共同到場簽字辦理業(yè)務(wù)。小結(jié):銷售策略與價(jià)格策略是否正確是銷售工作能否順利進(jìn)行的基本保障,我們認(rèn)為定制策略的靈活性、技巧性與科學(xué)性是保證銷售工作順利開展、達(dá)到銷售目標(biāo)、最終實(shí)現(xiàn)開發(fā)利潤的關(guān)鍵。如何運(yùn)用豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),注意結(jié)合項(xiàng)目各階段特點(diǎn),在保證銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行一定的策略性的調(diào)整,以期盡快實(shí)現(xiàn)擬定的銷售目標(biāo)是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵問題。另外,我司認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段后任何工作都是圍繞著銷售工作而展開的,不論是公司的行政部門、財(cái)務(wù)部門、公共關(guān)系部門、甚至是公司的老總們,通通都要配合銷售工作,真正做到全員營銷——拿起槍桿上戰(zhàn)場,這里已經(jīng)沒有階層,只是各自職責(zé)不同分工不同而已。第五章威尼斯銷售組織管理框架一、銷售崗位設(shè)置項(xiàng)目運(yùn)行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說明,這一系列工作是項(xiàng)目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分,是支撐管理運(yùn)作的主體結(jié)構(gòu),也是在項(xiàng)目運(yùn)行過程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問題的憑借。同時(shí),由于項(xiàng)目組的職責(zé)與工作性質(zhì)的特殊性,要求項(xiàng)目組的每一位成員都以”出眾完成任務(wù)、第一時(shí)間解決問題、徹底落實(shí)執(zhí)行”為工作第一宗旨。因此,崗位職責(zé)必須建立在”責(zé)任連帶”意識(shí)的基礎(chǔ)之上,任何的崗位職責(zé)的劃分只用來確定工作范圍,并不是意味著工作的責(zé)任只由崗位人一人負(fù)責(zé),項(xiàng)目組的成員都必須承擔(dān)”連帶”責(zé)任。項(xiàng)目組常設(shè)崗位:項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理/督導(dǎo)策劃師其它協(xié)助崗位二、銷售崗位職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)銷售經(jīng)理/督導(dǎo)崗位職責(zé)策劃師崗位職責(zé)1．項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)1)合同履行了解并領(lǐng)會(huì)雙方合作協(xié)議,把握合作形態(tài),熟知工作內(nèi)容,并帶領(lǐng)項(xiàng)目組實(shí)施整體運(yùn)作過程中的相關(guān)工作。2)組織實(shí)施對(duì)合同中所約定的工作范圍和內(nèi)容,履行其責(zé)任和義務(wù);對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和總結(jié)。3)項(xiàng)目管理執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)并落實(shí)威尼斯項(xiàng)目的各項(xiàng)銷售策略和項(xiàng)目管理制度,搭建有效橋梁;提高團(tuán)隊(duì)精神,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量,規(guī)范管理,有效實(shí)施。4)項(xiàng)目業(yè)務(wù)執(zhí)行對(duì)項(xiàng)目運(yùn)做進(jìn)行前瞻性思考和宏觀把控,以管理手段為基礎(chǔ)實(shí)施項(xiàng)目的系統(tǒng)運(yùn)營,以使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn);同重陽地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)部門緊密配合,共同開展工作;實(shí)施有效的工作分解,并進(jìn)行過程中的有效監(jiān)控和指導(dǎo);承擔(dān)業(yè)務(wù)重?fù)?dān)和相關(guān)具體的業(yè)務(wù)工作。5)項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)項(xiàng)目溝通是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理→興智業(yè)公司→項(xiàng)目組成員→重陽地產(chǎn)→外部的五維立體性協(xié)調(diào)工作;在這一過程里主要指貫徹項(xiàng)目的各項(xiàng)操作策略,帶領(lǐng)項(xiàng)目組成員實(shí)施有關(guān)工作,協(xié)調(diào)好合作方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的關(guān)系,外部主要指對(duì)市場、政府、社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)以求廣義運(yùn)做和良性展。2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé)銷售經(jīng)理作為項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人,要求其工作的有足夠的條理性、原則性。同時(shí)因?yàn)轫?xiàng)目的獨(dú)立操作性,其工作范圍不但僅只是現(xiàn)場的銷售管理,還需要涉及到行政管理和外協(xié)關(guān)系的維護(hù)建立。銷售價(jià)格表的定制、付款方式,以及階段性價(jià)格策略變化策略的確定。(與策劃師共同完成)銷售價(jià)格表的定制、付款方式,以及階段性價(jià)格策略變化策略的確定。(與策劃師共同完成)確定銷售策略充分考慮銷售周期、市場競爭態(tài)勢等多方因素,將銷售進(jìn)行階段性劃分確定銷售策略充分考慮銷售周期、市場競爭態(tài)勢等多方因素,將銷售進(jìn)行階段性劃分銷售把控銷售把控制定銷售任務(wù)制定銷售任務(wù)制定階段性銷售計(jì)劃,并明確每位銷售代表的銷售任務(wù)制定階段性銷售計(jì)劃,并明確每位銷售代表的銷售任務(wù)結(jié)合階段性銷售任務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)特征,把控整體銷售局面,制定各階段銷售控制計(jì)劃結(jié)合階段性銷售任務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)特征,把控整體銷售局面,制定各階段銷售控制計(jì)劃銷售控制策略銷售數(shù)據(jù)的隨時(shí)跟蹤記錄,銷售周報(bào)、月報(bào)及階段性銷售總結(jié)的制作銷售控制策略銷售數(shù)據(jù)的隨時(shí)跟蹤記錄,銷售周報(bào)、月報(bào)及階段性銷售總結(jié)的制作銷售工作整套銷售工作流程的建立與執(zhí)行,整套銷售所需工具的銷售工作整套銷售工作流程的建立與執(zhí)行,整套銷售所需工具的說明:上述各項(xiàng)工作是銷售經(jīng)理所有工作的重心,是實(shí)施性策劃工作的工作前提,也是關(guān)系項(xiàng)目運(yùn)作成敗的關(guān)鍵,因此各項(xiàng)銷售策略的制定,需要項(xiàng)目經(jīng)理、策劃師共同配合,一同制定完成。3．策劃師崗位職責(zé)策劃師工作與銷售協(xié)同作戰(zhàn)1)策劃師工作:客戶情況統(tǒng)計(jì)分析客戶情況統(tǒng)計(jì)分析現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析階段廣告效果分析階段廣告效果分析策劃師工作策劃師工作現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析報(bào)告事件營銷效果分析營銷報(bào)告的撰寫成交客戶統(tǒng)計(jì)分析總體營銷報(bào)告營銷報(bào)告的撰寫成交客戶統(tǒng)計(jì)分析總體營銷報(bào)告