銷售人員培訓手冊

XXX化妝品集團

前言銷售人員共同約定..................................................⑴

第一節(jié)銷售人職員作指導..................................................（2）

L銷售人員成功要素..............................................................（2）

2.銷售關鍵職責說明..............................................................（4）

第二節(jié)行業(yè)分析.....................⑸

1.日用化妝品分類...............................................................（5）

2.行業(yè)發(fā)展歷程.................................................................（5）

3.口用化妝品市場綜合分析......................................................（6）

4.日用化妝品企業(yè)特征分析.....................................................（7）

第三節(jié)市場調查和信息搜集................................................（8）

L市場調查意義.................................................................（8）

2.市場資料搜集標準...........................................................（8）

3.市場資料搜集方法...........................................................（8）

4.市場資料分類................................................................（8）

5.用戶檔案.....................................................................（10）

第四節(jié)：市場綜合操作知識................................................（11）

L銷售人員出差攜帶資料..........................................................（11）

2.區(qū)域分析要素.................................................................（12）

3.各級市場定義界別.............................................................（12）

4.各級市場建設策略.............................................................（13）

5.各級市場人員服務支援........................................................（13）

6.價格體系...................................................................（13）

7價格標準.......................................................................（14）

8.增加區(qū)域銷量方法...........................................................(14)

10促銷活動之準備...............................................................(14)

11.促銷活動形式..................................................................(14)

9.提升代理商銷量方法.........................................................(18)

第五節(jié)：商務談判和技巧..................................................(19)

L談判守則.......................................................................(19)

2.談判前準備工作...............................................................(20)

3.用戶類型及應對技巧...........................................................(20)

4.造訪用戶步驟.................................................................(21)

5.怎樣把握開場白...............................................................(22)

6.靠近用戶方法..............................................................(22)

7.推銷話術多個基礎技巧.....................................................(23)

8.傾聽要領....................................................................(23)

9.用戶需求分析.................................................................(23)

10.語言分析和關鍵推薦...........................................................(25)

II.拒絕處埋......................................................................(26)

12.合作信號掌握方法.........................................................(26)

13.促成方法.....................................................................(27)

第六節(jié)：渠道開發(fā)和管壬里...................................................(28)

1.用戶(代理商)綜合分類及標準...............................................(28)

2.終端分類和特點...............................................................(29)

3.經銷商開發(fā)程序...............................................................(29)

4.經銷商(代理商)設置標準....................................................(30)

5.經銷商管理方法...............................................................(30)

第七節(jié)：終端操作??(31)

銷售人員共同約定

守時

時間是金錢和財富，時間是最寶貴資產，我們要共同珍愛時間，投入熱情工作。

團體精神

企業(yè)是一個不可分割整體，只有維護團體利益，個人利益才能保障。

主動主動

你投入和付出，是你成功開始，主動主動工作，是每個人成功期望。

相互學習

成功，來自不停吸收經驗和知識，相互學習和研討，更是一個智慧分享。

樂觀自信

多發(fā)覺自己優(yōu)點，樂觀自信人能夠給身邊人帶來愉快和歡笑，樂觀自信人更含

有主動心態(tài).

第一節(jié).銷售人職員作指導

A.銷售人員成功要素

L勤奮

工作態(tài)度認真，勤動腦，勤思維，勤動手，勤行動

2.誠信

對用戶負責，對工作負責、對自己負責，重視信譽，說到做到。

3綜合知識

產品知識，市場知識，社會知識全部必需有深刻了解和掌握

4.強烈自信心

發(fā)掘自己優(yōu)異一面，發(fā)覺自己自信地方，去感染用戶，感染身邊人.

5.保持良好心態(tài)

堅強、執(zhí)著、冷靜、謙虛，謹慎、負責，碰到困難能夠勇往之前，并能調整好自己心態(tài)，控制好自己言行

6.重視細節(jié)

察顏觀色，重視細節(jié)，凡事從細節(jié)做好，凡事從細節(jié)中觀察，分析。

7.主動主動

主動主動完成上級交待工作，事項，在工作中主動表現自己，并負擔工作責任。

8.優(yōu)異溝通、語言表示能力

表示自然，流利，流暢，含有條理性，邏輯性，突出關鍵，含有感染力，應變能力強.

9.含有分析、判定能力

從現象看本質，從教訓中找經驗，從零亂中去找規(guī)律，銷售人員必需要有創(chuàng)意思維，應該含有發(fā)覺問題，

思索問題，決議能力C

10.含有科學計劃性

每個工作目標全部轉變對應實施計劃，每個工作計劃全部轉變成部分具體行動，并果斷根據計劃完成。

1L含有果斷行動力和實施力

說得再多，而做不到是沒有任何意義，每一份任務全部應該轉化為行動，并堅持到最終

12.靈活應變能力

在市場操作中，會碰到多種多樣問題和困難，做為優(yōu)異銷售人員必需含有隨機應變能力，在困難、問題面

前，沉著冷靜，在最短時間內找到最好處理方法

13.含有良好綜合修養(yǎng)

優(yōu)異銷售人員必需從行為，禮儀，品德全部嚴格要求自己，這么才能讓她人認為你尤其。

B.銷售關鍵部門職責說明

1.銷售部經理工作職責

?完成銷售人員日常管理工作。

?完成企業(yè)制訂各項銷售任務和指標，并合理分解到每個區(qū)域.

?制訂年度、季度、月度銷售計劃及實施方案。

?完善渠道管理工作，建立、是全全國銷售網絡。

?指導區(qū)域經理幫助代理商開展當地終端市場，快速處理市場問題，。

?負責代理商考察、評定、篩選工作，完善潛在用戶開發(fā)工作。

?和關鍵用戶商務往來工作。

?協同市場部綜合分析銷售數據和市場信息，并確定市場開發(fā)拓展計劃。

?監(jiān)督并監(jiān)控促銷活動開展和實施。

?完成總經理交辦其它事項。

2.客服部工作職責

?負責所轄區(qū)域用戶訂貨傳真或訂貨電話，正確無誤地做好具體統(tǒng)計。

?立即轉交訂單予生產部相關部門，并跟催貨物立即發(fā)貨。

?跟蹤貨物抵達用戶情況，立艮」和用戶通報信息。

?兼負責用戶投訴問題轉交、并跟蹤落實。

?立即向用戶提供相關產品信息、宣傳C

?負責用戶資料，銷售數據等相關信息統(tǒng)計

?負責和區(qū)域管轄用戶跟單，結款，對帳，對于壞帳、呆帳情況立即呈遞并處理。

?遵守企業(yè)一切規(guī)章管理制度。

3.市場部工作職責

?負責市場信息調查、統(tǒng)計、分析（用戶信息，競品信息，銷量數據）

?關鍵市場信息傳達。

?負責完善企業(yè)品牌整體VIS形象。

?負責品牌促銷活動整體策劃和安排

?負責品牌市場推廣相關文案編輯和攥寫

?負責市場推廣促銷活動策劃/安排/部署

?負責市場工作表格制訂,

?協同銷售部經理定時檢驗監(jiān)督市場計劃實施情況

4.區(qū)域經理日常工作職責

?在企業(yè)要求時間內完成區(qū)域各項銷售指標，并落實對應貨款.

?搜集和完善市場資料（銷售數據，用戶檔案，競品信息），立即向企業(yè)反饋相關市場信息（競品信息，

行業(yè)動態(tài)，市場需求）

?負責轄區(qū)內市場分析工作，確定轄區(qū)推廣關鍵，制訂對應工作計劃。

?幫助銷售文員完成發(fā)貨，對帳，等相關關鍵工作。

?拓展目標市場，向用戶推薦企業(yè)最新品牌，企業(yè)形象，服務，政策等相關優(yōu)勢，并主動爭取訂單，

?加強客情關系，幫助經銷商加強當地市場服務（幫助拓展，人員培訓）

?和經銷商提議銷售促進方法［價格策略，結構調整，促銷活動，陳列調整，促銷提議），幫助代理商制

訂關促銷計劃“

?主動處理市場遺留問題，并向企業(yè)匯報處理。

?實施企業(yè)造訪任務.按時填寫要求工作表格，

?遵守相關管理制度，

第二節(jié).行業(yè)分析和信息搜集

A.日用化妝品分類

日用化妝品，指用于清潔，護理，保養(yǎng)，頭發(fā)、皮膚及改善容貌大眾化消費產品，通常劃分頭發(fā)類，皮

膚類,彩妝類三大類產，每一大類又依據功效不一樣細分為多個品種.

功效產品名稱

染發(fā)類染發(fā)霜染發(fā)膏

潔發(fā)類洗發(fā)乳洗發(fā)水

美發(fā)類護發(fā)類護發(fā)乳精華素

護理類爆油音護理液修護蜜彈力素

造型類喑哩膏睹哩水發(fā)膠發(fā)蠟發(fā)泥

清潔類洗面奶沐浴露

保護類護膚霜護手霜防曬霜隔離霜

澗膚類眼霜潤狀露

美膚類爽膚類收縮液爽膚水

速效類精華液面膜

遮蓋類粉底箱粉底液美白霜

修復類祛斑霜

眼部映車啻/眼線第/肩筆；

唇部唇膏/唇線/唇彩

彩妝品臉部腮紅

指甲美甲油/指甲油

臉部粉底

B.行業(yè)發(fā)展歷程

1990到1995年期間，受當初生產，工藝水平局限，中國還沒有規(guī)模型化妝品生產企業(yè)存在,化妝品

市場以國外品牌為主，外觀精美，功效實用，如1989進入中國飄柔，海飛絲,玉蘭油（寶潔），1992年力士，

夏士蓮（聯合利華），1994年歐萊雅,美寶蓮（歐萊雅），花王（花王）等品牌，在當初，消費者對于日用化妝品

認識尚屬于啟蒙階段，加上化妝品價格昂貴，整體市場需求不大。

伴隨廣大消費者生活質量提升，1996至IJ,日用化妝品使用需求大幅提升，市場容量呈幾何倍數發(fā)展,

市場競爭逐步猛烈，首先，進入中國國際化妝品品牌（如飄柔,海飛絲，玉蘭油）經過幾年經營沉淀,廣告投

入:品牌形象傳輸，己經眾人皆知.其次，中國也涌現出批個性鮮明強勢化妝品企業(yè)，如以終端制勝舒蕾

在全國掀起一片紅色風暴，以植物皂角加明星效應百年潤發(fā)取得空前成功，“大寶，明天見；大寶，天天見”

一句簡單廣告詞讓大寶SOD蜜家喻戶曉，絲寶，隆利奇，拉芳，好迪,雅倩，，上海家化，重慶奧妮等中國一

線日用化妝企業(yè)崛起對于中國日用化妝品市場快速發(fā)展起到決定作用.

以后，市場競爭深入猛烈，在流通低端市場，因為市場殘酷競爭已經抵達一定瓶頸，部分成功企業(yè)以

網絡優(yōu)勢進軍中高端市場,取得了一定成績,如雨潔,霸王，而伴隨高端品牌大量涌現，高端化妝品市場銷量

增加日益緩慢，以高端產品為主外資企業(yè)則經過強大品牌優(yōu)勢反串到流通低端市場，搶占低端市場，如轟動

一時飄柔9.8元行動.同時，對于中國部分著名品牌開展了收購行動，如寶潔對小護士，羽西，等，復雜市場

環(huán)境對于中國化妝品企業(yè)市場運作提出了更高要求.

伴隨經濟水平愈加快發(fā)展，日用化妝品市場容量以每十二個月30%以上速度遞增，已經成為發(fā)展最

有影響力行業(yè)，1999年完成銷售額300億元,市場消費能力800億，據國家化妝品統(tǒng)計局估計會達成1000

億元…

C.日用化妝品市場綜合分析日用化妝品企業(yè)特征分析

企業(yè)類型代表品牌市場份額

國際品牌飄柔海飛絲力士歐萊雅玉蘭油花王夏士蓮35%

一線品牌舒雷風影關濤拉芳隆利奇雨治郁美凈30%

二線品牌亮在雅倩霸王迪彩櫻雪百大膚采樂20%

三線品牌柏麗絲丹姿?黛維莉飄影溫雅麗濤無限美15%

D.日用化妝品企業(yè)特征分析

內容一線品牌二三線品牌其它

包裝工藝LOGO,外觀醒目，美觀，材質高級，包裝人性重視包裝美觀，工藝性不強缺乏創(chuàng)意，以模擬為主

品牌個性含有鮮明品牌個性含有一定品牌特點品牌區(qū)分模糊.

品種結構適應栗道需要，品種搭配合理品種很豐富品種過和繁多或過于單薄

產

品睥品質性能穩(wěn)定,品質精良能銘確保穩(wěn)定品質。品質基礎穩(wěn)定

品品牌功效含有專業(yè)功效含有顯著功效性部分單品含有一定功效

品牌賣點含有鮮明賣點/效果/品質/外觀/材質）含有一定賣點賣點模糊，沒相關鍵

品牌VI專業(yè)設計企業(yè)設計，V：類別豐宓,含有實用性通常獨立設計，類別比較豐富，VI品種簡單,不含有使用性

品牌周期以上5-左右2-3年左右

品牌開發(fā)有專業(yè)研發(fā)力量，結合消費者需求有一定研發(fā)人員，占領市場為目標復制品牌為主.

定價格水平價格通常較高價格通常適中通常價格較低

價價格設置各級渠道價格嚴格設重，基礎不會改變設置各類渠道價格，有時會改變價格變動很大

定價方法市場需求，俏售目標.結合企業(yè)利湘標合考慮從睛售目標,企業(yè)利潤考慮通常從單方面考慮

渠道地位代理商和終端在業(yè)內處于主導地位代理商和辱華終端實力參差不齊中小里代理商和零售終端為主

分

區(qū)域俁護嚴誣R■域保護制用和叵域處罰制摩一定區(qū)域保護得1席,缺少處罰區(qū)域保護不如范.時有密所期依

銷榮道管理開展各式各樣榮道管理活動有一定渠道管理渠道管理粗糙

市場服務多元化市場服務，服務規(guī)范，有一定市場服務能力服務項目簡單,不規(guī)范

售后服務有規(guī)范售后服務制度，用戶服務意識高有一定售后服務制度不健全服務忐:識微弱，以企業(yè)利益考慮

促宣傳力度全方位廣告投入（電視,雜志，報刊,網絡）一定廣告投入基礎沒有廣告投入

銷促銷形式多樣化組合促銷促銷種類簡練，實用通常以降價，傾銷為主

促銷特點有明確目標性和計劃性，并適應市場需求有一定促銷計劃沒有計劃性

部門設置部門完備，職能分明基礎部門設置部門混淆,常常一人多職位

管實施能力制訂明確工作計劃，從上至下,落實實施含有一定實施力，實施力微弱,計劃常常擱置

理人員素旗大專以上學歷，人員綜合素質較充人員綜合素質差異較大整體素質不高

銷售培訓含有專業(yè)培訓計劃通常只有入職培訓基礎沒行培訓制度

渠道定位省級代理商省級代理商/市級經銷商市級批發(fā)商/縣級批發(fā)商

市終端定位大型商場專柜/化妝專賣店/一線零售賣場大中型零售賣場中小型超市/批發(fā)店/中小店

場消費群定位20-40歲仃?定收入人群20-60歲般消費人群18-60歲人群

關鍵城市省會城市/關鍵城市/一級城市/地級城市全國大中型城有仝國中小型城市

第三節(jié)：市場調查和信息搜集

A.市場調查意義

提升俏售前提是有效分析市場，了解用戶和市場情況，銷售人員在負責某一區(qū)域后，首先應該建立和產品

銷售事務相關市場資料。

B.市場資料搜集標準

?對于新市場，限期全方面性、實擊性地走訪并建檔。

?對于已開發(fā)市場，除了口常這已合作用戶造訪外，對潛在用戶造訪和建檔也應該是長久不得松懈合作。

?用戶資料標準上每三個月作一次修改和補充。

?用戶資料指定專員文檔管理，并在電腦中登錄處理。

C.市場資料搜集方法

1.內部搜集

?由往來對象（代理商，終端，消費者）

?由銷售人員（企業(yè)或代理商）報表提供

?由銷出數據（銷伐報表，單品分析表，用戶銷量分析）

?由銷售人員口頭匯報

2.外部搜集

?由同行業(yè)人員提供；

?由行業(yè)展示會，發(fā)表會，訂貨會

?因為行業(yè)雜志，網絡提供

?由專門市場調查提供

D.市場資料分類

1.市場環(huán)境

?目標市場情況；

?目標市場上受歡迎品牌特點

?產品包裝市場是否接收；

?產品定價市場是否滿意；

?市場消費趨勢；

2.競品資料

?競品價格水平，價格策略

?競品推廣策略，促銷活動

?競品設計風格，VI品牌形象

?競品功效特點，新品特點

?競品渠道激勵，渠道政策

?競品市場服務，售后服務

3.銷售數據資料

?銷售數據

?月銷售量

?市場擁有率，鋪貨率

?-用戶數量，用戶銷量

4.企業(yè)資料

?企業(yè)資源現實狀況，

?企業(yè)優(yōu)勢，

?企業(yè)生產規(guī)模

5.城市資料

?當地人口數量，地域人口數量，下轄兒縣，人平均月收入

?該市場前5名代理商綜合描述。

?該市場前5名零售賣場綜合描述。

?該市場關鍵批發(fā)市場名稱，具體地址。

?當地銷量很好競爭品牌，成功原因、估量月銷量。

?當地市場開發(fā)計劃。

E.用戶（經銷/代理商）檔案

用戶等級名稱

電話/傳真t也址

關鍵賁任人關鍵聯絡人業(yè)務經理：財務：

關鍵推廣模式商超。批發(fā)O加盟。零售。車輛

經苜"面積人數數量銷售人員：名其它人員：名

經銷范圍商業(yè)信用很好O好。通常。差。

當地實力前三名O前十名O十名以外O定價標準超高價。高價。平價O超低。

高端品牌品牌1品牌2品牌3流通品牌系列1系列2

競品年銷售額品牌1萬元品牌2萬元月均銷量高端品牌：流通品牌：

本企業(yè)月銷

羥昔本企業(yè)品牌

量

經營歷史1年以下O1—3年03—5年O5年以上O

終端網絡大中型超市：家化妝品店：家批發(fā)店：家中小店：家

品牌廣告O市場服務O促銷活動0目標返點OVI形象O

關鍵需求

產品價格O品質性能0產品包裝O沙龍教育0售后服務O

合作意向已經合作，并滿意O已經合作，不滿意0很想合作0有點愛好0拒絕合作O

性能O包裝0價格O服務。人員素質O

不滿意原因其它：

第五節(jié).市場綜合操作知識

A.銷售人員出差攜帶資料

1.企業(yè)及產品資料

?用戶價格表

?企業(yè)形象手冊

?產品樣品

?約定產品樣品

2.文件資料

?路線計劃

?協議協議

3.供貨，收貨資料

?新開用戶資料

?訂貨單

?應收帳款明細表

4.市場資料

?海報

?促銷禮品

?銷量數據

?競品資料

5.業(yè)務必備品

?企業(yè)通訊錄

?通迅設備

?筆記本

?計算機

B.區(qū)域計劃分析要素

1.渠道分析

?中心市場和周圍市場

?用戶類別/數量/銷量

?市場容量/市場份額

2.合理工作時間

?代理商距離

?用戶數

?造訪頻率

3.成長空間

?用戶成長性

?通路組織發(fā)展

?潛在用戶數

4.渠道反應

?市場反饋

?用戶滿意度

?同業(yè)動態(tài)

5.區(qū)域路線

?造訪效率

?路線數

6.區(qū)域規(guī)則

?地域沖突

?特殊限制

C.各級市場定義

1.一級市場

?直轄市，省會城市，關犍城市，經濟開發(fā)區(qū)城市，人口200萬以上

2.二級市場

?地級城市，人口80萬-200萬

3.三級市場

?且級城市，人口30萬-80萬

D.各級市場建設策略

L一級市場建設

標淮上不設獨家省代理，選擇2至3家關鍵用戶為市級經銷，但能夠考慮選擇一家有實力代理商全方面負

責.

2.二級市場建設

設置獨家經銷，選擇1家關鍵用戶為關鍵用戶，市級經銷。

3.三級市場建設

設置獨家分銷，并選擇1家關鍵用戶為絕對關鍵用戶。

E.各級市場人員服務支援

1.一級城市支持

關健造訪市場，向代理商提供市場操作方案，銷售提議，分銷，支援網點維護和推廣，不定時派隊伍進行

客情強化。

2.二級城市支持

通常造訪市場，幫助當地用戶培訓，招募銷售人員，提供指導型方案，幫助分銷

3.三級城市支持

不定時進行客情建立，維護市場,

F.價格體系

?代理價

?經銷價

?提議零售價

?提議批發(fā)價

?KA賣場宜供價

G.價格標準

1.痢定按銷量返利，全國經俏（代理）商供價不變標準。

2.對于（代理）經銷商零售價超高和超低，銷售人員將加以控制和指導，并確定定對應合理價格體系，井

采取必需條款限制。

3.杜絕區(qū)域低價沖貨，如發(fā)覺，應該極力阻止，若再次發(fā)覺，取消該代理（經銷）商年度獎金，情況嚴重

者，取消代理（經俏）資格。

4.在市場實務操作過程中，對初步洽談或非經銷商等級以下用戶先慎重提供零售價或出廠價報價單.

H.增加區(qū)域銷量方法

?深挖空白市場

?目標激勵

?促銷計劃

?資源整合

?提升造訪頻率

?市場問題技術處理

?渠道延伸

?挖掘用戶潛力

?用戶管理

?提升服務

I.促銷活動之準備

?活動印刷品

?活動宣傳品

?活動獎品贈品

?促銷活動工作說明會

?促銷目標確定

?活動期限明確

J.促銷活動分析

1.特價（超低價）促俏

?活動具體內容：

經過超低價格直接吸引代理商和消費者選擇或購置，直接沖擊市場，打擊競爭產品，活動搬止后，恢復

原來價格。

?活動分析：

市場效果較顯著，但必需合理控制活動時間，因為價格下調時間過長，會對價格水平產生嚴重影響。

?活動對象：

L供給商=>代理商

2.代理商<=>終端

3.終端=>消費者

?適合品種

適適用于產品換代，換季期，也使用于滯倘產品消化。

?不適合品種

最新推出單品

?活動提議時間：

7-15天（根本需要消化品種除外）

?注意細節(jié)：

-不要選擇太多個類產品

-價格必需要有殺傷力

-貨源準備充足。

-控制活動時間

2.折扣

?活動具體內容:

以打折形式銷售，活動截止后，恢復原來價格。

?活動效果分析:

經過折扣直接吸引用戶，并穩(wěn)定現有用戶群，此活動通常配合其它活動同時開展，因為活動開展方通常

抬高原價維持利潤,所以市場效果通常不很顯著。

?活動對象:

1.供給商?=>代理商

2.代理商=>終端

3.終端消費者

?適合品種

適適用于產品換代,換季期，也使用于滯銷產品消化。

?活動提議時間:

15-30天

?注意細節(jié):

必需實際價格打折

3.買贈/捆綁促銷

?活動具體內容:

以（買**送**/買**元送**元代金卷/買**產品送**產品）等方法開展活動.通常情況下，活動結束后.

恢織原價，不再參與買贈

?活動分析：

以贈予刺激銷售，含有一定市場效果，因為沒有顯著降價，活動結束后，能夠避免價格貶值風險，但銷

量效果通常沒有降價顯著

?活動對象

-供給商=>代理商

-代理商=>終端

-終端（=>消費者

?產品選擇

適用新品上市期間。

?活動提議時間

30天-60天

?注意細節(jié)

-提議用“暢銷品配滯銷品”或“高利潤配低利潤”搭配方法。

-贈予品必需含有一定實用性和價值性。

5.目標返利

?活動具體內容

即用戶在某一時間段進貨達成一定銷最標準，而采取一定產品贈予或返現形式回報

?活動分析

能夠長久穩(wěn)定客源，增加用戶銷售欲望，培養(yǎng)大型和主力川戶。

?活動對象

-供給商=>代理商

-代理商（==>終端

一終端=>消費者

?提議選擇產品

不限

?活動提議時間

不限

?注意細節(jié)：

-目標制訂合理。

-注意返利費用比率。

6.刮獎/抽獎

?活動具體內容

經銷商設置多個獎項和對應獎品，而參與活動用戶在一個特定進貨標準取得一個抽獎名額，現場抽獎。

?活動分析

增加用戶銷售欲望，滿足用戶好奇心理，通常和其它活動配合進行，費用投入低，但效果通常。

?活動對象

供給商=>消費者

?產品選擇

不限

?活動提議時間

不限

?注意細節(jié)

-要充足估計銷售H標，費底比率。

-要考慮活動真實性，公平性，必需公開，公正實施

-注意獎品設置。

7.組合促銷

?活動具體內容：

以多個（特價，打折，抽獎，買贈）促銷活動聯合開展。

?活動分析：

市場效果顯著，尤其對于吸納新客源，有一定效果。

?活動對象：

-供給商=>代理商

-代理商=>終端

-終端=>消費者

?提議選擇產品

高利潤產品

?活動提議時間

10天左右

?注意細節(jié)：

-因為利潤核實復雜，要注意利潤核實。

-活動力度投入要大，活動方法新奇。

I.提升代理商銷量關鍵方法

大多數情況，銷售人員會把精力放在大用戶身上，而實力強用戶通常合作意識不強，難以引導,

中小用戶實力單薄，銷量難以提升，所以，提升每個用戶潛力是市場工作中最關鍵步驟.

?市場診療

?定時造訪，加強客情。

?銷售指導（促銷活動提議，終端建設提議）并實施實施。

?品牌整合（進貨結構調整，價格體系調整）

?政策激勵（返利，獎勵）

?培訓和激勵俏售人員

?處理市場遺留問題

?加強終端VI形象

第六節(jié)：商務談判和技巧

A.談判守則

?談判之前先調查對方需求和底細，方能方能百站百勝，攻守自如.

?談判不是競爭，必需附帶地考慮對方立場，才能洽談愉快，假如只考慮她人合作自己利益，不然效果

肯定不好。

?展開談判之前，做出完整準備方案，包含談判目標，談判事情，談判責任人員，每一件談判事情全部

必需經過充足準備，并準備相關數據和資料.

?假如談判間發(fā)生意想不到情況，不管雙方有多么深意見，不要感到絕望和恐慌，能夠爭取暫停時間和

機會，不要勉為其難地繼續(xù)進行。

?展開談判方前，先把我方守勢穩(wěn)住，不輕易泄漏自己底牌和低限，可能恰好給對方攻擊機會，談判時

除了能言善道，有時也要做個好聽眾。

?避免和沒有權利生手進行談判，因為這種人通常沒有什么權利，必會要求再度談判。

?不要畏懼對方地位或權威，也無須表現出敵對和小視態(tài)度，讓雙方全部有發(fā)表意見權利。

?不要被對方事實，統(tǒng)計數字，最終報價，拒絕嚇倒，最少也應該要求對方作具體說明。

?不要和對方過分地情投意合，不然到了最終很可能有沒有須要讓步。

?確保你介紹產品或服務和用戶需要和爰好有直接聯絡，不然說再多也是徒勞O

?拒絕是再正常不過事情，談判前事先假設多個拒絕情況，并準備應該表示話術。

?不要總是認為銷售是求她人買東西，銷售同時也給用戶發(fā)明利潤，買賣雙方全部是平等。

?分析和觀察用戶性格，針對性對于不一樣用戶進行不一樣談判.

?談判時多利用贊美技巧.

?提問和仔細聆聽|口|復,和用戶溝通時，假如你仔細聽，你會發(fā)覺她潛在需要和拒絕原因。

?在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足用戶提出要求

?確保你介紹產品或服務和用戶利益和愛好有直接聯絡，不然說再多也是徒勞。

?永遠不要給用戶一個感覺,你只感愛好做一筆大生意，要讓用戶認為你是從她切身利益出發(fā)。

?連帶介紹每一個用戶需求，直到用戶每一個需要全部能被滿足，連帶介紹不僅滿足了用戶多個需要,

更關鍵是它增加了銷售機會.

?假如你付出了很多努力，用戶還是不愿意購置，請一定保持你微笑和熱情.

B.談判前準備工作：

1.談判目標。

?商務合作

?處理客情

?初步認識

2.用戶基礎資料。

?愛好愛好

?用戶需要

?當地實力

?網絡分布

?銷售能力

?市場優(yōu)勢

3.談判問題準備。

?要談關鍵問題是什么？

?有哪些敏感問題不要去碰？

?應該先談什么？

?我們優(yōu)勢在哪里，不足在哪里

?我們了解對方哪些問題？

?在哪些方面我們可讓步？我們期望對方作哪些工作？

?對方會有哪些需求？她們談判戰(zhàn)略會是怎樣？

4.被拒絕話術準備

5.企業(yè)文件

-產品圖冊，招商政策，價格表

6.銷售數據

-代理商銷售數據

-企業(yè)銷售數據

-市場容量

C.用戶類型及應對技巧

L謹言慎行型（高遠型）

不易聽取她人意見，凡事先思以后行，個性冷靜、性情沉著，凡事全部經周密研究，不易接收，教育程

度較高，通常比較挑剔。

對策：

靈活利用問話技巧，注意說話內容，細節(jié)，沉著冷靜、有條理分析產品特點，充足展現自己專業(yè)知識、

用學識及修養(yǎng)打動對方。

2.猶豫不決型

遇事拿不定注意，不敢做決定，輕易后悔，對自己沒有信心，判定力弱。

對策:

用一個不傷其自尊心方法，暗中替她想主意，做決定。

3.沖動性急型

心直口快，脾氣改變不定，對事物判定沖動，善變。

對策：

以靜制動，避免感情沖突，保持心情愉快，需要用耐心、時間、伺機而動。

4.善丁交際型（流利型）

口才好，善交際，人緣好，表面附和卻不易采取行動。

對策：

和之打成一片，掌握時機，帶入個人利益，速戰(zhàn)速決，小心應付，擔心臨時變卦。

5.自我型

年少氣盛，自信、自負自我意識強烈主觀，不易受影響，對事前后考慮極少，判定很快。

對策：

以贊美，妥協為主，順水推舟?？隙ㄋf法再一步步慢慢地導入自己意圖。

D.造訪用戶步驟

1.事先預約

2.打招乎

在用戶未開口之前，即以親切音調，微笑向對方打招乎問候！

3.自我介紹

稟為企業(yè)名稱和自己姓名并雙手遞上名片，并交換用戶名片.

4.表示謝意

以誠懇語氣對用戶撥冗接見，表示感謝之意。

5.表明來意

盡可能不要直接提到自己是來推銷產品，以抬頭挺胸氣勢營造出“我今天是特意過來造訪您/給您帶來好

消息/特意向您請教”氣氛，藉以引發(fā)用戶注意。

6.寒暄

利用贊美語氣，找到迎適用戶所關心或感愛好話題，吸引用戶愛好并。

7.咨詢

經過請教和聊天方法.了解用戶喜好，用戶需求，和相關信息（注意聆聽）

8.產品介紹

依據用戶需求介紹對應產品賣點及優(yōu)勢（品質，價格，包裝，服務政策，影響力），引發(fā)用戶欲望.并感染

用戶

9.拒絕處理

仔細分析用戶拒絕原因，然后以了解口吻同情，再一次幫助用戶分析和我們合作利益，

10.促成

當談判到一定時候，用肯定專業(yè)語氣，一定話術技巧，幫助用戶下決定。

1L簽單

握手，再一次表示自己誠意和企業(yè)服務，讓用戶放心。

E.開場白關鍵點

L動作要領

整肅服裝儀容，并以充滿自信態(tài)度，環(huán)視全場，看準對象，不轉移視線靠近，到用戶前二三步前停止，稍

點頭致意后。

2.表情聲音

面帶微笑、音調適中、語言要委婉、表情自然，儀態(tài)從容。

3.基礎步驟

先提出一個通常性利益將要介紹產品和其結合。

4.把握關鍵

簡結有力，充滿熱情自信：不要直接提到我是來推銷產品，不過話題要聯絡到產品。

F.靠近用戶方法

L微笑

2.打招呼及自我介紹

3.真誠

4.贊美

5.寒暄

6.找用戶感愛好話題

G.推銷話術多個基礎技巧

1.直斜法

介紹事實

2.問答法

提出問題

3.舉例法

推薦功效介紹打開話題

4.輔助法

利用銷售宣傳品

H.傾聽要領

1.在她人話中找出對自己有用信息

2.冷靜集中精神去聽。

3.不要搶著講話，最好讓她再多講部分。

4.做筆記寫下關鍵見解。

5.避免精神渙散

6.不要被情緒騷擾。

7.開放心胸，不知道坦白提出。

8.快速思索，把講話意思整理出來。

9.控制自己情緒，保持冷靜

I：用戶需求分析

1.產品需求

?美觀需求：精巧，人性，時尚

?價格需求：物美價廉，利潤高

?品質需求：性能卓越

?品牌需求：著名度，美譽度

?實用需求：耐用，牢靠

2.心理需求

?好奇需求：新鮮感

?尊重需求：贊美，誠懇，禮貌，專業(yè)

3.市場需求

?服務需求：銷售服務，發(fā)貨俁障，推換貨保障，投訴保障，公布會,

?促銷需求：活動支持，贈品支持。

?售后需求：發(fā)貨保障，推換貨保障，投訴保障

?政策需求：目標激勵，返點

?宣傳需求：媒體廣告

J.語言分析和關鍵推薦

1.你們沒有著名度，好象沒有聽說過！

分析：在意品牌效應

2.有一定品質，價格倒是太貴了

分析：在意價格

3.你們有什么服務呢？

分析：在意市場服務

4.能夠退換貨嗎？

分析：在意市場服務

4.你們能夠派人常駐服務嗎？

分析：重視銷售服務

5.價格無所謂，我喜愛包裝精美,

分析：喜愛包裝外觀

6.我認為產品品質最關鍵！

分析：在意品質性能用戶。

7.有什么折扣嗎，返點多少!

分析：貪圖廠家政策用戶。

8.有什么新產品嗎！

分析：追求時尚新鮮感用戶。

關鍵：推銷產品時間通常有限，銷售人員極難在短時間內完全將品牌優(yōu)勢全方面展示給用戶，用戶通常也

沒有耐心長時間聽銷售人員講解?，所以談判最關鍵就是經過寒喧交談形式，了解用戶最關鍵需求，依據用

戶關鍵需求適時表現品牌相對應優(yōu)勢，吸引并滿足用戶。當然，用戶需求能夠因為銷售人員談判技巧而

改變，在推薦過程中，假如沒有現有優(yōu)勢滿足用戶關鍵需求，能夠經過品牌關鍵優(yōu)勢介紹引導改變用戶需

求,

K.拒絕處理

1.靠近階段拒絕一直接拒絕

?我現在沒有時間

?我們已經有相同產品了

?我沒有愛好，臨時不需要

?老板不在

通常，全部拒絕全部是不真實，只是一個排斥反應，假如讓她感到你誠意，你能夠給她帶來

利益，通常是另一個結果。

靠近階段拒絕應對方法

1.注意自己儀表或談吐，再次表明自己誠意，

2.對于“沒有時間“拒絕，能夠嘗試“只是請教您多個問題，耽擱您幾分鐘時間就能夠了”然后展開話題,

3.對于“老板不在”拒絕，“那么我能夠跟您這里責任人聊一個嗎”

4.假如實在遭受拒絕，或用戶實在沒有時間，小要勉強，應該禮貌離別，為下次造訪留下鋪墊。

2.商談階段拒絕

?XX企業(yè)服務比你愈加好

?價格太貴了

?品質不好

?包裝不怎么樣

?沒有聽說過你們企業(yè)啊

?她人返點比你高

6.產品效果不好

不管拒絕是真是假，必需判定用戶需求并給予說服，再說明出對方利益，并盡可能滿足對方

需求，拒絕是銷售開始….

商談階段拒絕應對方法

1.冷靜，自信，面帶真誠微笑、點頭

2.仔細傾聽對方話要聽出對方意圖

3.句對方表示您十分了解她問題，巧妙配合她口氣?！霸瓉砣绱恕薄罢f有理”“我明白”

4.不要直接否定對方言論，給對方留下面子，同時說明自己見解，讓對方不知不覺中同意你見解.

（“是，您說得很對”……不過我認為）

（我能夠了解你見解……不過我認為）

5.要將對方話題帶往自己所期望方向，并找到一個她最感興切入點，改變她見解。

L.合作信號掌握方法

1.表情

?忽然將眼光集中。

?笑瞇瞇地忽然變得擔心（或相反）。

?緊瑣眉頭，陷入沉思。

2.動作

?傷腦筋，苦惱抓頭

?頻頻點頭

?身體不自覺地前傾

?熱心地翻閱資料

?開始計算訂貨金額和出售價格。

?意外地拉把椅子過來或叫人泡茶

?反復提出問詢，表情，語氣全部很溫和

3.語言

?想確定付款或購入產品方法。

?認真問詢相關產品使用方法，售后服務。

?拿來其它品牌目錄資料。

?設出［現在臨時不可能…等防線，但仍在詢問產品關鍵點。

?和其它廠家產品和價格相互比較。

?認真討論返點或殺價。

?爭求銷售人員同意。

N.促成方法

?推定承諾法（假設對方要購置）

例：用戶猶豫時，在不經意地、順利地在合約上簽字填入，假定用戶購置。

?二選一法（讓她在二者之間選擇）

例：你看是選擇****品牌還是選******品牌呢

你是選擇30000元還是50000元政策呢

?肯定暗示法：（幫她下決定）

例：我認為這套xx品牌是你最好選擇。

看您這么有誠意，這套品牌就不留給她人了，祝我們合作愉快!

第四節(jié)：渠道開發(fā)和管理

A.（代理商）用戶綜合分類及標準

1.依據市場情況分類

?己合作用戶

直接已發(fā)生業(yè)務關系，即正在經銷供給商產品用戶。

?潛在用戶

通常包含從沒有合作，但合作含有意向或綜合勢力較強關鍵用戶。

?曾合作用戶

曾經銷售過供給商產品，后因本身原因或因對方品質、服務，信用而被中止合作用戶

2.依據操作模式分類

?批發(fā)型代理商

推一以批發(fā)零售為主，渠道關鍵是中小型超市，批發(fā)店，推廣產品多半是中低端產品。

優(yōu)勢：含有一定銷售能力，網絡范圍廣，市場費用不高，含有強大分銷能力.

弱勢：通常缺乏專業(yè)市場銷售人員，市場服務能力較弱，品種以二三線品牌為主，終端實力較弱。

?寫字樓型代理商

以企業(yè)性質運作，巾場終端以化次品專業(yè)店，美容院為主，含有.專業(yè)銷售服務團體，能夠提供專業(yè)巾場服

務，產品結構簡單，中高價位

優(yōu)勢：利潤水平較高，庫存輕易管理

弱勢：品牌比較單薄，人員投入費用較大，終端網絡比較狹理，

?綜合型代理商

在業(yè)內含有一定實力，含有較大營業(yè)和辦公面積，產品結構齊全，市場推廣模式多樣化，（零售，批發(fā)，加

盟i形式同時存在。

優(yōu)點：網絡廣泛，能夠吸引各個層次終端。

弱勢：綜合費用較高，需要大量營運資金。

3.依據綜合實力分類

?A等級銷商

年營業(yè)額5000萬以上，年銷售我企業(yè)產品200萬以上，在當地含有良好商業(yè)信譽和經營實力，以我企業(yè)

產品為關鍵推廣產品，有強烈和長久合作意識，配合企業(yè)相關市場工作，關鍵支持對象。

?B級經銷商

年營業(yè)額3000萬以上，年銷售我企業(yè)產品（50-200萬）以上，當地含有良好商業(yè)信譽和一定經營實力，

配置一定銷售人員，有良好合作意識，配合企業(yè)相關市場工作，含有強大發(fā)展?jié)摿Γ軌蜿P鍵支持。

?C級經銷商

年銷售企業(yè)產品（10-50萬元），當地商業(yè)信譽、經營實力通常.主營其它廠家產品，一定程度上配合企

業(yè)相關市場工作，能夠合適支持,

?D級經銷商

年銷售我企'也產品10萬以下，經營實力微弱，經營意識落后，合作意識淡薄，主營其它廠家產品，不配

合企業(yè)相關市場工作，不含有發(fā)展?jié)摿?能夠考慮淘汰和替換。

?潛在大用戶

在當地含有良好商業(yè)信譽和經營實力，對于企業(yè)有一定了解和意向，需要關鍵跟蹤.

B.經銷商開發(fā)程序

L目標市場調查和分析（區(qū)域市場規(guī)模、競爭者分布、供給商特征）

2.先確立渠道策略和實施計劃

3.列出潛在目標對象名單

4.進行造訪行程計劃和口程表

時間/洽談對象/目標/談判評定

5.工作計劃實施。

6.進行合約簽署（合約內容、簽署人員/方法）

C.區(qū)域經銷商設置步驟

1.評定市場

2.仔細填寫《經銷商用戶資料》《設置經銷商申請表》

3.銷位部審核必需性

4.簽署試合作協議

5.建立《經銷商檔案》

6.存檔

D.經銷商（代理商）設置標準

1.經銷商（代理商）之設置，標準以市級劃分區(qū)域，每一區(qū)域考慮該區(qū)域之市場空間，距離，經銷商渠道

范圍。

2.市場前期，關鍵城市通常只設城市經銷商，有條件能夠設省代理商。

3.每區(qū)域必需確定經銷商（代理商）數量，并確保設置后能有效涵蓋區(qū)域市場，且不造成經銷商（代理商）

之沖串貨。

4.通常不考慮直供零售終端用戶，不過部分大型連鎖終端，在一定條件下，能夠考慮合作

E.經銷商管理方法

?代理商檔案管理和分析

?設定日常造訪頻率

?市場經營診療

?代理商培訓

?加強客情服務

?銷量數據分析.

?經銷商評選會議

?經銷商激勵

第八節(jié).終端操作

A.零售終端分類

1.大型綜合商場/購物中心

終端特征

通常在繁榮路段，商務中心區(qū)，裝修華貴，面積10000平米以上，產品陳列以貨架，堆碼為主，品項豐富,

以品牌服裝，首領，高端化妝品為主，價格較高

2.超級市場

終端特征

通常在人口稠密區(qū)，裝修簡練，實用，面積500()-30000平米，產品陳列以貨架，堆碼為主，品種很豐富,

快速消費品(食品/日用具)為主，價格低廉.

3.專賣店

終端特征

通常在人口稠密區(qū)，面積30